产品营销推广方案.docx

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1、欧兰萱系列化装品营销推广方案 王坤 时间：2022329字体：大中小 名目摘要2一、市场分析（-）企业目标和任务2（-）市场现状与策略3（三）主要竞争对手 5（四）外部环境分析8（五）内部环境分析9二、营销组合战略（-）营销目标确实定13（）市场定位13（三）营销组合策略的应用142产品策略152价格策略152渠道策略152促销策略162公关营销活动18三、行动方案19四、费用预算（略）20五、效果推测20资料来源附件一摘要：本推广方案主要针对押#市场而作，欧兰萱作为一个产品进入榭#市场， 通过活动筹划推广要获得稳定的客户群和市场占有率，同时入驻大型商超和屈臣氏等， 欧兰萱同时还要拓展销售渠道

2、，提高对消费者的精品效劳。本方案在细致的市场调查和认真的分析的根底上，抓住了女性对安康自然肌肤的心 理追求，与欧兰萱所宣扬的“纯洁自然，关心敬重”相吻合。通过这次推广，让#消费 者了解欧兰萱系列产品、认可欧兰萱品牌，承受欧兰萱系列产品。-市场分析一、企业目标和任务杭州珀莱雅化装品，凭借其不断创与追求完善品质的经营理念，在国内快速崛起。公 司承受国际上最优良的原料、先进的设备，选拔最优秀的人才作为进展后盾。生产规模不 断扩大，产品不断更，营销网络遍布全国各地，并启动了富有竞争力优势的连锁店工程。 成为目前首屈一指的集研发、生产、销售为一体的大型化装品公司之一。1、企业目标：成为化装品德业的一流企

3、业实现这个雄伟目标是我们珀莱雅人的使命之一。从公司创业之日起，珀莱雅就树立起 了自己的使命：“缔造秀丽而不懈努力”。作为国内专业的化装品生产、营销企业，珀莱 雅不断深入探究化装品技术领域，视“美的事业”为己任，不断创，持续进步。与此同时, 公司始终将宣扬“秀丽兼具修养”的时尚纳入企业目标，让社会布满“美”，让社会和谐进 展，这是珀莱雅能够存在并持续进展的强大动力。V七、会员制1、会员分银卡会员、金卡会员和白金卡会员三级，凡第一次购物满288即可成为欧 兰萱银卡会员，享受终身9折优待，累计消费满888元即可升级为金卡会员可享有终生7.8 折优待，累计消费1288元则升级为白金会员享有终生6.8折

4、优待；2、定期举办高级会员俱乐部，邀请专业美容师对会员进展进展专业护肤讲解并供 给一对一的专业护肤方案，金卡会员和白金卡会员可以免费进展培训。八、节假日打折促销在节假日对于老消费者实行优待措施，均可享有8.8折优待，老客户享受折上折优 待。凡在活动当天进入销售专柜的具有精巧礼品赠送。九定时打折凡在销售专柜每月的8号、18号、28号购物的消费者均可以享有9折优待，而且专柜 设有专业美容师，为购置产品的消费者供给免费的皮肤检测及护肤建议，使消费者享受到 更专业更贴心的效劳五、公关营销活动活动目的：通过举办公关活动来树立自己的公益形象，来使消费者进一步对欧兰萱产 生好感，强化品牌好感度，进而提高销售

5、量一、欧兰萱爱心具活动活动名称：欧兰萱爱心文具活动活动主题：爱心捐助，心系学子活动内容：1、和#各大中专院校的校青年志愿者协会联合举办2、大学生把自己的文具书籍等捐献出来，由欧兰萱品牌代表捐献给#周边的贫困孩 子们。3、捐献文具的同学都可以得到欧兰萱的爱心会员卡一张，购物可以享受9折优待， 还可免费得到系列产品的试用装。第一次购置者可以得到小样一份活动范围：#市各大中专院校活动时间：一个月二、欧兰萱环保文艺晚会欧兰萱始终提倡自然，保护自然就是保护让人类自己活动名称：自然安康哦兰萱之夜活动主题：自然环保你我他活动目的：以晚会冠名或者协办的形式，并为晚会供给奖品，和#市政府合作， 打造自然环保形象

6、活动内容：与消费者互动，企业负责人讲话等形式传达品牌理念媒介支持：晚会的报道#各大报纸媒介都会报道三行动方案1、户外广告提升欧兰萱在#市场的曝光度，提高在市民中的品牌知名度和认知度；同时吸引 更多商家参与产品的销售与推广。操作：在北国商城投放一块户外广告（3m*6m）,在东购投放一块户外广告在先天下商场投放一块户外广场（3m*6m）。2、移动数字电视广告移动公交是市民出行的主要交通工具，公交移动电视接触多，受广告的影响较大， 通过在公交上投放广告可以提高消费者的认知度。操作：在1路、6路、30路、107路、118路等主要公交线上投放产品广告。3、电视广告.通过在专业性的版块节目里插播广告，提升

7、品牌在目标消费群体之间以及行业内 的认知度。操作：选择在#影视频道和河北卫视的黄金时间投放广告，具体投放两个月；在 火车站广场的广告显示屏上播出广告，市建委每天的10:0013： 00以及18： 0021： 00,打 算播放40天。4、报纸广告增加欧兰萱化装品的宣传力度，提升品牌认知度；.利用报纸的宣传作用，提升品 牌形象和消费者认知度。操作：在燕赵都市报和河北青年报上发表半版软文广告，介绍精油的功能 及其优点；在精品导报等时尚杂志上登载宣传广告宣传产品系列和产品成效。5、冠名节目冠名地方有影响力的女性节目可以提升在女性消费者中的知名度，而且随着节目的 火爆，产品的品牌知名度也会随着提高。操作

8、：选择河北卫视和#电视台的适宜的节目进展冠名，如开机的节目完善行 动等。四费用预算略）五效果推测（一）在较短时间内，在#市场提高品牌知名度和认知度，以及能在肯定程度上 对周边地级城市有肯定的辐射，从而为公司在华北地区的竞争打下坚实的根底。（二）在两到三个月内，能对销售终端起到较大的促进拉动作用，并形成欧兰萱在 #市场的具有较强生命力的竞争优势，系列产品掩盖主要大型商超，在东购、北国、 先天下、百等主要商场设立专柜。（三）以上强势推广，能很好的增加代理商和经销商以及业务人员对欧兰萱的认知和 信念，增加终端甚至整体市场的销售获力，促进欧兰萱在商场销售的提高。（四）在#市场2022年有望占据20%的

9、市场份额。从而在#消费者心目中树立良 好的品牌形象进而培育一批忠诚的品牌顾客。资料来源：1, 2022化装品分析；2欧兰萱官方网站；3、菲利普科特勒营销治理附件：欧兰萱系列化装品#市场调查问卷敬重的女士：您好！我们是河北师范大学的学生，目前我们正在进展一项有关#市场欧兰萱系 列化装品的调查活动。期望从您这里得到贵重的信息与意见，请您帮助我们做好这次调 查, 我们会有精巧礼品赠送给您。该问卷无对错之分，请您依据您的实际状况答复。请在适 当位置写出您的答案或在符合您的状况的编号上打W”。本次调查资料，仅作为市场分 析参考，不会给您的生活造成不便，望您放心填答，感谢您的合作。1、您的年龄属于以下哪个

10、范畴？1、18岁以下 2、1825岁 3、26-35岁 4、3645岁 5、45岁以上2、您经常买什么类型的化装品？1、彩妆2、面膜3、护肤霜4、洗面奶5、其他3、您选择某一化装品的理由：1 2 3（按挨次选择三项）1、产品品质2、产品功能3、价格4、包装5、知名度6、品牌理念7、优待促销8、售后效劳9、使用便利10、广告效应11、其它4、您最期望的化装品成效是什么？1、保湿2、美白3、祛斑4、祛痘5、其他5、您最常使用的化装品品牌是？1、欧莱雅2、玫琳凯3、妮维雅4、珀莱雅5、欧兰萱6、旁氏7、丁家宜8、其他6、您一般从以下哪种渠道了解化装品？ 1 2 3（按挨次选择三项）1、电视广告2、报

11、刊广告3、相关杂志4、网络广告5、朋友推举6、专卖店、专柜、卖场广告7、促销活动8、亲自体验消费9、户外活动10、其它7、您是否了解欧兰萱系列化装品？1、了解，并使用过2、有所了解，但未使用过3、不了解，没听过8、假设某知名品牌推出一系列产品，你会关注哪方面？1、固有品牌背景，本身可信度高2、系列产品效果3、产品包装是否吸引9、你认为哪种因素是现今市场上知名护肤品牌品牌成功的缘由？1、悠久的品牌历史价值2、具有群众口碑相传的产品质量3、铺天盖地的广告宣 传4、时尚明星代言效果请选择 你认为哪种因素是现金市场上知名护肤品牌品牌成功 的缘由？请选择如某知名品牌推出一系列产品，你会关注那方面？10、

12、如果市场上推出一品牌，该产品的包装视觉效果是否会成为吸引你进一步了解该 产品的因素之一？1、会，优质的产品质量必定搭配优质包装2、可能会，好看的包装会吸引眼球进 一步了解3、不会，效果最重要请选择 如果市场上推出一品牌，该产品的包装视觉效 果是否会成为吸引你进一步了解该产品的因素之一？11、你是否会通过产品色系/包装区分该产品的功能？1、会，感觉现在市场上有明显的颜色导向2、很难说，包装日月异，产品功能相 对稳定3、不会，没有过多了解请选择 你是否会通过产品色系/包装区分该产品的功能?12、你认为那种色调更符合你现在的年龄阶段或者你更宠爱哪种色调？1、深层色调2、明媚色调3、素色，严峻渐变色调

13、请选择你认为那种色调更符合 你现在的年龄阶段。你更宠爱哪种色调？13、假设有一护肤品主要成分为自然、纯洁有机物，你认为该产品包装色调是怎样的？1、黄绿色系2、蓝白色系3、原木色系或啡色系4、透亮与金色搭配请选择假设 有一护肤品主要成分为自然、纯洁有机物，你认为该产品包装色调是怎样的？14、你更偏向哪种包装风格？1、自然清爽型，从包装上感觉大自然2、简约气质型，线条流畅简洁，让人感觉 舒适，直觉感观高雅3、奢华高雅型，从外包装就能感觉到产品价格不菲15、您认为现在化装品市场存在的问题主要是什么？1、价格太高2、假冒伪劣的产品多3、夸大宣传效果4、其他再次感谢您的协作与支持！2、企业任务实现多品牌

14、、多渠道的进展模式，并以塑造“秀丽兼具修养”的形象为根底，着力培育 核心竞争力，成长为科技、时尚、秀丽的化装品产业优秀民族品牌，并实现快速稳健的可 持续进展。3、品牌展望作为一个民族品牌，董事长侯军呈先生在的一年，更加留意对产品影响力的投入，全国 一线城市的商超启动，大S更加代言了旗下的优雅彩妆，为珀莱雅增光填色，摇旗呐 喊。二、市场现状与策略1、中国化装品业进展状况被称为“秀丽经济”的中国化装品产业，经过20多年的迅猛进展，现今已经取得了前 所 未有的成就。中国的化装品市场是全世界最大的兴市场，在短短的20多年里，中国化装品 产业从小到大，由弱到强，从简洁粗放到科技领先、集团化经营，全行业形

15、成了一个初具 规模、极富生气活力的产业大军。化装品企业如雨后春笋般越来越多，名目繁多的化装品 品牌层出不穷，市场竞争愈演愈烈。国内亦涌现出一批以美加净、六神、大宝、郁美净、 舒蕾、欧珀莱、隆力奇等为代表的优秀民族化装品品牌。化装品市场是个成熟的市场。目前市场上高、中、低档各种产品俱全，且各自拥有自 己固定的消费群体。消费者从十几岁接触化装品并渐渐形成自己的“化装观念”，选择自己 宠爱的品牌，这一切一但形成，就会在消费者自己心中形成堡垒，没有强大的外力，很难转 变。这使品牌挤入市场有相当大的困难。2、国内外化装品推广策略比较国内的化装品公司格外热衷电视广告，缘由可能是觉得群众化的产品就的靠群众传

16、播 去支持，所以每天我们看到了许很多多不怎么样的化装品广告，但根本上又是一年一个牌 子，一年一个公司。整个行业在传播上的落后，使得不少企业市场沟通方法与方式仍很单一 与枯燥，在沟通策略上盲目跟风，如此陈旧的思路势必将企业引入噬金的歧途。国际品牌的广告投入正从以群众媒体传播为主转向促销活动、公关活动、大事赞助、 数据库营销等多种形式。例如：在文化传播方面，企业刊物的传播作用也不行小视。女人开讲作为雅芳品牌宣传阵地与品信息公布窗口，对消费者有着相当影响；而安利姿对安利转型也发挥了良好的市场引导作用。企业内部刊物有着相对自由的传播 空间，可以在深度与广度两个方面突破其他媒体的局限性，有效地传播品牌理

17、念与企业文 化，利于培育忠诚的消费群，这对于避开群众传播路线的美容品牌来说，尤其对路。一些品 牌正在实行以影视剧的制作播映来猎取国内电视台广告时间的策略，甚至把有关产品的信 息写入剧本情节，从而更有效更奇异地影响消费者的购置决策。理性推广应当说有很多可以做的工作，虽然相对感性的广告促销他显得有些悄悄无 闻，显得有些繁杂琐碎，但真正的专家恰恰是靠这些树立起来的。3、品牌多元化策略品牌多元化是国际化装品集团的市场策略之一。纵观各个实力雄厚的化装品集团， 无一不是拥有多个品牌，并且品牌各具特色。品牌多元化可以使产品分出不同的档次， 满足不同层级的消费者的需求，避开使自己的经营链消灭薄弱环节，有效的和

18、竞争对手争 夺市场。4、网络营销进入二十一世纪，随着国际互联网络的普及和应用，美容化装品业又面临着状况和挑 战。首先是互联网络正在不断转变着人们的生活方式和生产方式，同样也在转变着美容化装品业传统的生产方式和效劳方式，美容化装品企业只有适时而变，才能免遭淘 汰。对于网络时代消费者生活方式（价值观念与人生态度）的这种变化，企业应当应当糊 涂地生疏到，当今的消费市场已由卖方垄断向买方垄断演化，一个以消费者为主导的营销时 代已经降临了。其次，基于互联网的网络营销是一种划时代的营销方式，是传统企业融入 学问经济的治理工具和思维方法，对此美容化装品企业应当有充分的生疏。美容化装品业的网络化进程还是比较快

19、的。化装品具有体积小价值高，便利订购和风 险认知低的特点，近年来广受综合门户网站的网上商城和特地购物网站的青睐，一时之间, 化装品成为仅次于图书、音像制品等少数几种在网上的热卖商品。在这股网络热潮中，网 上销售和电子商务好似与网络营销成为同义语。然而这是三个不同的概念，是生疏上的误 区。网上销售就是在网上卖东西，电子商务主要是指交易方式的电子化，网络营销则是互 联网时代企业的一项根底性的工作，是企业整体营销战略的重要组成部 分。网络营销的 根本目的虽然是为了促进销售，但其职能却是多方面的，比方提升企业品牌价值、加强与 客户之间的沟通、拓展对外信息公布的渠道、改善顾客效劳等等。网络营销本身并不是

20、一 个完整的商业交易过程，而只是促进商业交易的一种手段，对此企 业应当有充分的生疏。5、化装品应重视效劳营销1、从化装品竞争环境而言，化装品的销售现是三国鼎立，呈洋品牌、合资品牌、 内资品牌三分天下的局面。但无论哪类品牌在科技创、品开发、销售通路、价格策略、 促销手段等营销组合方面都各显神通，竞争几乎白热化（国内大局部中小化装品企 业还 很难做到前两点）。在如此竞争环境下要想将一个品牌尽量经营维护且最大化地延长品 牌生命周期，就不是仅重视以上所列营销组合所能解决了的。还必需重视产品的附加价 值 效劳的重要性。2、从化装品商品特点而言，化装品是美化人的肌肤类产品，而肌肤是人生理构 造的一局部，它

21、由各层皮肤组织构成。因此为人之肌肤推举化装品就变成含有技术专业类成 份的工作。这样，就需要供给专业类效劳。3、从化装品的营销现象来看，由于中国生活资料市场已进入买方市场，因此营 销领域竞争剧烈。特别随着国民经济的进展，效劳业占GDP国民生产总值的含量越来 越高。消费者已根本进入讲效劳、讲质量、愿购置的时期。三主要竞争对手通过对各个数据表的分析及其他市场调查资料的分析，我们 得出以下结论：（一）DHC简介DHC的品牌产品在全球影响深广。作为日本通信销售第一的化装品品牌，彩妆、 香水、美白防晒、护肤、瘦身等应有尽有！ DHC在洁面，卸妆，保湿品占据通信销售市场 领先地位。它的化装水，乳液，凝露，乳

22、霜，美容油，面膜，原液，美容液深受大家宠 爱，彩妆产品同样也令人着迷。DHC产品中最受人瞩目的精品畅销套装一一橄榄滋养套装，承受经过严格选择， 产自西班牙完全有机栽培的鲜嫩橄榄果实，萃取其贵重的精华油，分散了橄榄美肌的精华， 致力于运用自然的力气让肌肤生，简洁的4步护理法，完成卸妆、洁面、滋润、呵护的 护肤过程，尽情发挥橄榄精华油自然之力，唤醒透亮润泽的肌肤随着金喜善击败众多明星，成为日本化装品企业DHC在亚太地区的广告代言人后， 这位韩国巨星开头用她那会说话的眼睛使DHC在中国内地快速为人们生疏。销售模式品牌先试用再购置的免费试用装推广，更是让DHC 一跃成为护肤品市场一匹黑马。DHC实行的

23、是一种叫做“通信销售”的独特销售模式。这家创立于1972年的公司凭借其 独树一帜的销售模式风行国际市场。在日本通信销售化装品市场的洁面、卸妆、保湿品等 领域的占有率是No。同时，也在美国、瑞士和韩国等全球市场风行。总结：其核心产品与欧兰萱有相像之处，并且其强调“自然”的理念也与欧兰萱的理念 相像，但其市场地位高于欧兰萱很多，是欧兰萱将来的主要竞争对手。（二）适宜本草品牌理念：中医强调的“标本兼治”理念，正是适宜本草养肤之道的来由。由于，女 人的美，从来都是由内而外。即使外表平凡，强大的内在力气亦让秀丽绽放；如果丽质 天生，内在力气更令你魅力加分。肌肤更是如此，强韧的肌肤能量，内在的活力和健 康

24、， 才是肌肤真正的秀丽源泉。适宜本草与上海中医药大学根底医学院长期合作，创立本草护肤争辩中心。通过争 辩大量养颜古方秘方，不断探究觉察本草护肤养颜的独到成效。历经十年致力于本草护肤 品的争辩，独创“肌芯养肤科技”，将汉方本草和现代科技相结合，开发出一系列成效卓 著，使用安全本草护肤品。以“内在力，外在美”为核心的本草养肤之道，正是由此诞生。 “肌芯养肤科技”能让肌肤内在重获安康，不再依靠外在的修饰和维持，自然、主动、长 久地筑起肌肤外在的秀丽。适宜本草携手上海中医药大学根底医学院萃取地道本草精华添加自创“导入元使 活性成份穿透角质层深达“肌肤芯部”调理养护有效改善肤质肤色。总结：无论是其产品生

25、产方法还是其品牌理念都无疑使其成为欧兰萱的竞争对手。四.外部环境分析1、治理法规的完善2022年7月1日，中国实施了化装品卫生标准（2022年版）。版化装品卫生标准 的公布，说明国家对化装品的治理法规越来越完善，尤其是对原料的治理更加严格，比方规 要求化装品在选择和使用化工原料时更留意其纯度。对于原料的供给者化工企业来说，禁 用化工原料的增加对于他们的生产会有不同程度的影响。可以预料，局部化工产品将会因 此失去传统市场。而对整个精细化工领域来说，开发的高效、环保产品将是必定趋势。2、年伊始需要开头对化装品成分进展解析随着中华人民共和国卫生部的要求，从2022年开头，全部化装品都要标注其成分，

26、这对于消费者确定是一件负责任的事情。因此可以预见，在的一年里，人们会更多地 关注 化装品的成分和成效，化装品领域也将经受一场科学的飞跃。消费者会渐渐从评论简洁使 用产品后的感觉，逐步进入到对产品成分的评价上。3、竞争态势中国的化装品产业进展势头迅猛，已经成为的消费热点。由于中国已经放开对进口化 装品的限制，国际化装品巨头正在加速拓展中国市场，外乡品牌经受着来自外部的巨大冲 击。在中国美容化装品市场中，外资或合资企业所占的市场份额已接近80%,而国内化 装品生产只有通过中外合资，推出中低档产品才能迎合中国消费者的需求。这实在是一个 令人忧心的现实。中国外乡企业应当制定整体进展战略，如此才能沉着应

27、对挑战并不断保 持竞争力。化装品已经成为中国市场最为活泼的日用消费品之一，从1987年到2022年，化装品 行业产值的年均增长率到达18%左右。进入2022年，化装品市场呈现出全的态势，竞争 更加猛烈，大量国际知名品牌进入中国市场，各大品牌都在不断增加自身竞争实力的同时 亲热关注市场份额的变化，敏锐地觉察市场变化并准时调整自身进展战略的品牌将最终将 被市场所认同。4、越来越受到重视的自然环保化装品在很多状况下，人们对“自然”和“安康活性”这样的词语感到亲切，好似这样的产品 不会给皮肤带来损害，或者对皮肤安康更为有利。现在全球都关注环境保护，化装品领域 更是环保概念比比皆是。然而，很多化装品所宣

28、传的所谓“纯植物”、“自然”、以及“安康” 等概念，多处于市场利益，而并非真正意义上的环保和针对皮肤安康。因此网络和其它 平面媒体对环保和自然化装品有更多的宣传，让消费者了解这类产品与传统意义上的化装 品有什么区分。五 内部环境分析1、欧兰萱产品分析（1）优势产品优势：欧兰萱产品全承受全球有机植物资源进展高科技配方，全部植物资源没有受到任何化 肥和农药的污染，从而保证产品的自然特性和卓越的使用成效。法国欧兰萱精油添加演绎 芳香美肤时尚；店铺承受简洁朴实的材质、欧式简约的造型形成自然优雅的整体风格，最大限度 地满足消费者回归自然，享受高品质生活的共性化需求；自由体验、安全试用、促销赠送等多样化的

29、顾客利益效劳，加上暗香的花茶、欧 式SPA沐浴、专业的参谋式效劳等等，处处表达人文的关心，营造出最人性和谐的购 物环境；来自法国普罗旺斯的自然风情，让您足不出户就可感受到异国浪漫风情文化；品种丰富，选择产品随心所欲。构造完善，拥有头部、面部、身体、手部、足部、 眼部、精油、欧式SPA系列，完全满足顾客需求。产品瓶子、包装、宣传资料类都遵 循环保原则，更多的适用了环保材质，支持环保工作。产品原料采集世界各地有机植物 精华, 特别添加植物精油，尽显大自然的护肤艺术。价格优势：产品价格主体在60130元左右，符合兴潮流族，时尚群体消费支出水 平，能很好起到承上启下不同消费层次。推广优势：杂志、网络媒

30、体宣传，树立品牌形象；完善的会员治理体系，轻松入会，好礼 不断，提高会员对欧兰萱品牌的忠诚度；丰富多彩的促销活动，不断提升店铺人气和店铺 销售业绩。（2）营销活动2022年，通过大量的广告投，在运做周期短短半年多的时间里，珀莱雅公司已在全国 28个省市自治区建立起5000多家零售终端，旗下“珀莱”、“珀莱雅”渐渐成为国内化装品 知名品牌。2022年1月，荣获中国化装品十大畅销品牌；4月，聘请当红女星陈好为销金彩妆形象 代言人；9月，旗下品牌珀莱雅、珀莱、泊莱美被评为“中国有名品牌 11月 专业男士 系列品牌绅宝上市；12月，专业婴幼儿系列化装品珀莱小丸子上市。2022年，预备总投资数亿在湖州建

31、立国际一流的花园式化装品工业城。2022年，6月，珀莱雅期望工程公益晚会在杭州西溪宾馆盛大进展。6月，珀莱雅（湖州） 生产基地奠基典礼在湖州市域溪镇珀莱雅工厂址进展；珀莱雅（湖州）生产基地是珀莱雅进 展的里程碑，建成后的工厂是目前国内最先进的化装品生产基地之一；07月，珀莱雅公司 与叶茂中营销筹划机构合作首次会议在浙江宾馆进展，标志着珀莱雅公司与叶茂中营销筹 划机构年度全案合作的正式启动；10月，珀莱雅组织创富联合会副会长们赴韩国考察； 10月，“珀莱雅期望小学”落成典礼盛大进展；11月，韩国科玛公司会长、常务理事等一 行人对珀莱雅进展了第一次正式访问；11月，亚洲地区最具光线的全方位艺 人之

32、一大S徐熙媛受邀成为珀莱雅形象代言人。2022年，1月，珀莱雅第四届营销精英创富大会在广西南宁盛大召开，并于1月6日 在南宁至桂林的火车上，上千名珀莱雅人创下了 “最多人数统一标识的脸部彩绘活动 奥运五环图案”的世界纪录，并获得了吉尼斯世界纪录证书；3月，珀莱雅湖州） 化装品生产基地全面封顶；5月珀莱雅公司与韩国科玛公司签订的技术合作协议，双方 合作进入的阶段；5月珀莱雅被上海慈善总会授予“抗震救灾”荣誉证书；6月，珀莱雅为 四川地震灾区捐赠价值500多万元的洗护产品；7月，珀莱雅全面提升店面终端形象活动 正式开放；7月珀莱雅牵手丝路模特大赛（浙江赛区），成为大赛的唯一指定化装品；8 月 珀莱

33、雅“奥运之旅”福星打算全面启动，与400余名合作伙伴共享北京奥运2022年，4月，湖州生产基地正式投入生产；4月，与央视3套携手，进展欢快中 国行大型晚会，5000人团聚一堂共庆盛典；5月珀莱雅携旗下珀莱雅、悠雅、优资莱、 欧兰萱、韩雅五大品牌亮相上海美博会；7月，珀莱雅独家冠名浙江卫视大型竞技类闯 关节目冲关我最棒，创化装品牌广告植入竞技类消遣节目之先河。（3）强大的支持力气杭州珀莱雅控股股份自2022年创立以来，凭借先进的营销方式以及对化装品市场的 准确把握，保持了稳定、快速的增长态势。公司始终以“为美的事业而制造“为使命，凭 借鲜亮的品牌形象、卓越的产品品质与创的营销策略，在化装品产业开

34、疆 拓土，快速崛起。 目前公司旗下拥有“珀莱雅”、“优资莱”、欧兰萱”、韩雅”、“悠雅”五大品牌共千余种产 品，成功实现了多品牌、多渠道的进展运营模式，综合实力日益增强，已成为国内首屈一 指的集研发、生产、销售为一体的大型化装品集团公司之一。他在瑞丽杂志、央视、 湖南卫视等知名媒体投放大量广告，快速提升品牌形象和知名度。目前公司旗下拥有“珀 莱雅”、“晶蓝，“韩雅”等数种品牌共千余种产品，可以满足消费者不同需求。（4） SWOT 分析优势：1纯自然生产工艺、全面环保生产理念、与其他竞争品牌产品有明显的区分2强大的后背力气一杭州珀莱雅控股股份3在其他城市的成功推广，良好的品牌价值4高品质低价格不

35、行抵抗的性价比优势劣势：1在#是品上市，品牌知名度低，推广难度较大2销售渠道尚未建立3珀莱雅品牌知名度高，易被掩盖时机点：1年轻一代思想的转变，爱美之心已经是引导着化装品消费的市场走向富强2消费者购置化装品时，品牌转换已成为化装品市场消费者的根本购置行为。消费 者表示连续两次购置的不是同一品牌的化装品。在市场占有率不高的状况下，就能更简洁 的吸引创型消费者3消费者青睐品牌4我国化装品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长，最高年份达41%,增长速 度远远高于国民经济的平均增长速度。我国化装品市场销售额居亚洲其次位，世界第八位， 全国化装品生产企业已有4000家。威逼点1让成熟的消费者试用品牌

36、很难，主要由于这样的消费者普遍存在不情愿成为某品牌 的“试验品”，这一心理动因在于对自己容颜的关注。2化装品企业存在着替代威逼。3化装品市场竞争剧烈，各种品牌的化装品冲击着市场，#市成熟品牌较多。 二营销组合战略营销目标确实定：前期目标：教育#消费者，让他们知道并且了解精油的护肤特效，让消费者对欧 兰萱这个品牌有所了解，认可欧兰萱品牌，确立产品经销商和初步完成铺货。中期目标：根本完成市场铺货，提高品牌知名度、产品美誉度和消费者的认知度，占 据10%的市场份额。后期目标：1 .铺货上实行专卖店与超市商场相结合的策略。在#全部的“珀莱雅”专卖店进展 铺货，并且保证货源充分，种类齐全。在#的各大商场

37、和大型的超市（以占地*平方 米以上）里面设置专柜。2 .进一步提高产品的知名度和美誉度，让欧兰萱宣扬的那种自然优雅，追求贵重品 质，安全，环保的理念在消费者的头脑中植根。3 ,进入市场的第一年的销售额到达*4 .在渠道上，建立初步的渠道系统并且不断的完善。保证进货时间，效率，维护市 场的标准性。保证产品上市的宣传，促销活动的高效率的执行。v二,市场定位：现在随着经济水平急剧增长，人们对于生活品质的追求也是越来越高，化装品市场无 疑是具有极大潜力的。产品的合理定位，将会有利于形象的提升和信任度的提高。1、目标人群定位目标人群：1835岁（在校大学生，以及月收入1500以上的白领阶层 该类人群的消

38、费特点：有肯定的经济根底，购置力量相对较强；日常开支打算性较强；日用品消费心理渐渐成熟；比较在意自己的形象，细心护理肌肤； 留意质量和实惠，品牌效应影响较大； 电视及专业杂志媒体的忠实观众和读者； 能够承受事物，并情愿尝试购置。而且随着经济进展水平的提高，#作为省会城市，各大中专院校，本科大学云集， 这局部的消费者追求时尚，爱美爱装扮自己。现在的消费者她们品牌的意识猛烈，依据调 查资料可知在校的大学生的可自由支配的费用比较高，具有此商品的购置力。欧兰萱宣传 的理念追求贵重生活，环保等理念也是与承受高等教育的大学生消费观念想吻合。#作为省会城市，经济进展水平较高，省会经济中化装品市场销售额比较好

39、，各 大知名品牌的产品都进入商场专柜，欧兰萱定价较低，作为知名品牌，正好迎合了生活在 省会收入不高的职业白领一族，其产品所宣传的理念自然高雅，追求贵重，安全环保与现 代职业女性的消费观2、产品定位品牌定位：植物精油护肤产品理念定位：纯洁自然，关心敬重功能定位：大自然的护肤艺术价格定位：60130元的中档化装美容产品三 营销组合策略的应用一、产品策略1、欧兰萱系类产品全承受全球有机植物资源进展高科技配方，产品原料采集世界 各地有机植物精华，特别添加植物精油，尽显大自然的护肤艺术。全部植物资源没有受到 任何化肥和农药的污染，从而保证产品的自然特性和卓越的使用成效。2、欧兰萱系类产品品种丰富，构造完

40、善，选择产品随心所欲，拥有头部、面部、 身体、手部、足部、眼部、精油、欧式SPA系列，完全满足顾客需求。来自法国普罗旺 斯的自然风情，让您足不出户就可感受到异国浪漫风情文化。3、欧兰萱系类产品瓶子、包装、宣传资料类不仅精巧、光艳鲜亮、易识别，遵循 环保原则，更多的适用了环保材质，支持环保工作。4、欧兰萱产品刚投入市场，此时，顾客对产品还不了解，只有少数追求颖的顾客 可能购置，销售量很低。为了扩展销路，对产品进展宣传，提高欧兰萱品牌和产品的知 名度。二、价格策略产品价格主体在60 130元左右，符合兴潮流族，时尚群体消费支出水平，能很好 起到承上启下不同消费层次。但是消费者对于高档产品也有很大的

41、需求，所以也要有专为 这类人群而设计的产品。而且目前在#市场专业的精油类产品的品牌还没有，所以欧 兰萱有很大的进展空间。依据市场状况和欧兰萱独具的专业特点，在价格上有很大的自主 权。1、差异定价（1）依据不同消费者消费数量或次数的多少，确定不同的价格可依据消费者买的数量来进展不同的折让，比方消费者买本品牌的产品到达398元 可以享受9折的折扣，再累计更多如到888元就可以终身8折，同样享受折上折的优待， 培育消费者的品牌忠诚度。（2）依据不同消费者的消费时间区段的不同，确定不同价格化装品也有淡季和旺季，在淡季的时候可做一些活动，让利消费者，促进产品的销售。2、节庆折让和会员优待策略在节假日推出

42、肯定的折扣优待，吸引消费者；对于会员则永久享有肯定的折扣。三、渠道策略随着化装品德业的迅猛进展和化装品营销社会化的日益深化，化装品德业的营销网 络也呈现出多渠道、多层面和多样化的进展趋势。面对日趋浩大的销售网络，要想在竞争 剧烈的市场中分的一杯羹，必需要做到以下几点：1、在渠道的选择与使用中，可以选择“总部/分公司= 零售网点的渠道治理 模式。承受设立直接中间商+地方办事处的形式来实现渠道的扁平化治理。这种治理 模式具有库存信息清楚准确；销售信息清楚准确；补货订货结算准时准确等优势，有利于 厂家准时的对市场进展把握。2、在分销渠道中，可以承受产品推广介）会加速铺货，同时设立铺市嘉奖，配 备相应

43、的赠品或试用装）以便产品以最快的速度与消费者接触。而且随着网络的不断 的 进展，便利的网上购物渐渐进展壮大。欧兰萱可以选择在上建立专业的销售旗舰店，不 仅可以准时的把握消费者的需求动态，也可以节约中间环节的大局部费用，实现利润的增 长。3、还要选择适宜的销售网点，而且这些网点要具有良好的信誉和较强的效劳力量、 资金力量等根本条件。所以在选择销售网点时我们看好东购与北国商城这两个中间商并且 预备在这两个商场来销售欧兰萱系列产品，借以提高其产品形象，肯定程度上增加了消费 者对产品的好感度；建立欧兰萱产品的专柜，加强推销力度，增加产品的销售。4、在销售渠道系统中还应加强治理，如：鼓励渠道成员、评估渠

44、道成员、调整销 售渠道等。对中间商坚持以人为本的原则，并辅以适当的经济鼓励。为中间商培育人才，加 强人际沟通并在潜移默化中建立共同的价值观念和行为准则，形成结实的合作伙伴关系。四、促销策略一、广告：1 .户外广告在#化装品销售市场上，专业商场主要以东方城市广场购物中心和北国商城为主，而 且东购位于火车站黄金地段，地理位置优越；人流量大；消费群体以成熟男、女性为 主, 以及年轻时尚的在校大学生和刚进去社会工作的白领群体。北国商城位于建设大街上，四 周有必胜客、麦当劳、燕春等酒店人流量同样很大，并且此类人群有肯定的消费力量。所 以，欧兰萱系列产品专业户外广告选址在这两地，目标受众接触率较高，至处的

45、预期的 宣传效果几率大。2 .移动数字广告作为产品的欧兰萱首先扩大品牌和产品的知名度，所以通过#市公交移动电视公 布欧兰萱产品广告，公交乘客量大，公交车载电视广告具有强迫阅读、反复阅读、极高 的到达率等特点，可以快速的扩大公司、品牌.、产品等知名度。3 .报刊广告在#报纸市场燕赵都市报和河北青年报发行量数一数二，选取燕赵都 市报和河北青年报上发表关于介绍欧兰萱系类产品的软文广告，具体介绍产品原 料、制作、成效，这样可以加深消费者对欧兰萱产品的认知。二,、终端呈现欧兰萱系类产品充分利用杭州珀莱雅控股股份现有资源，进展终端组合包装。如： 展柜、灯箱、资料架、海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场

46、指示牌、说明书、 POP等进展有针对性地包装，力求在同类产品市场上做到有差异化的包装，吸引消费 者留意，扩大产品和品牌的知名度，引发消费者的尝试性购置。三,、人员促销在欧兰萱系类产品成熟期可选择中高档住宅小区进展重点推广，如国际城、万信花园 卓达玫瑰园、碧水清园等小区，充分组合杂志、海报、单页、DM、横幅、太阳伞、小 气球，到达整体宣传效果。另外，还可以承受导购员进展现场讲解和现场销售的方式，选取 一个重点向消费者推举使用产品，让消费者亲身体验欧兰萱产品的效果。四,、互联网传播与网上营销欧兰萱可以选择在上建立专业的销售旗舰店，不仅可以准时的把握消费者的需求动态， 也可以节约中间环节的大局部费用，实现利润的增长。v五,、冠名电视节目选择#电视台或者河北电视台的有形象里的女性节目进展冠名播出，提升在# 市场的品牌印象。六,、免费样品派发L针对潜在顾客群体，大学生群体进展免费样品的派发，使学生群体快速生疏哦兰 萱品牌，建立知名度和品牌认知度。4 .协作校园前期的公关活动即公关策略提及的爱心助学活动，来关心免费样品的派