企业管理资料范本-产品线2级.docx

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1、营销任职资格文档创建人：yaomianwen 6720/huawei 日期：2000-02-14年度：2002资料标题：营销专业任职资格认证标准【质量本合同支付资金服务线第二级】资料类别：1.任职资格标准版本：VI. 0读者范围：（请各位注意文档的开放权限,在列表中选择读者,空白为文档对所有人开放） 内容：第一部分:行为第一单元：质量本合同支付资金服务宣讲质量本合同支付资金服务调研1、准确、深入分析本区域网络现状，如：主导机型、网络现状、网络存在的问 题、我司质量本合同支付资金服务网络地位等因素；2、根据局方建设计划、相关公司正式正式生效方法普及率、经济状况、人口、 自然环境等因素准确、深入分

2、析本区域近期及潜在需求；3、深入了解客户对本质量本合同支付资金服务定位、技术先进性、性能特点、 成熟性、价格等因素的认可程度；4、深入了解竞争对手同类质量本合同支付资金服务在该区域市场占有、技术性能特点、成熟性、商务情况等。制作胶片针对客户需求现状、对本质量本合同支付资金服务的兴趣点、疑问点、本质量本 合同支付资金服务可为客户解决的问题，针对竞争对手质量本合同支付资金服务 优劣势制作针对性、引导性胶片，召集相关相关人员讨论定稿。宣讲过程把握1、清晰、准确、能够把握重点介绍质量本合同支付资金服务，充分体现质量本 合同支付资金服务定位、网络优势、性能优势、技术特点等；2、围绕客户关心的问题进行引导

3、；3、圆满、正确地回答客户所提问题；4、仪态大方、衣着整洁。宣讲之后跟踪1、消除客户遗留疑点：对不能现场回答的问题，采用会后单独交流、提供资料 等正式正式生效同客户达成共识；2、根据需要引导客户参观公司或样板点；3、把握时机递交技术组网方案。认证方法： 提供相关报告、宣讲胶片，办事处证实第二单元质量本合同支付资金服务规划、 组织实施质量本合同支付资金服务规划1、背景分析：准确、深入 分析本质量本合同支付资金服务在该区域已有建设量、占有率、覆 盖率，确定市场需求、市场潜力；准确、深入分析我司质量本合同支付资金服务在该区域市场竞争地位（市场地位、 市场占有、变更修改趋势等）、质量本合同支付资金服务

4、状况（技术、商务、服 务）、现行策略；准确了解我司客户平台现状、重点客户对我司的态度；2、准确制定本质量本合同支付资金服务在该区域近期及远期市场目标；3、竞争对手分析：准确、深入分析其市场总体竞争态势（市场地位、市场占有、变更修改趋势等）； 准确、深入分析其同类质量本合同支付资金服务状况（市场份额、技术、商务、 服务）；准确了解其市场关系、近期动态、销售目标、现行策略等，切实把握竞争对手相 对我司存在的差距及优势；4、深入、准确分析本质量本合同支付资金服务在该区域问题点、机会点；5、准确制定本质量本合同支付资金服务在该区域市场策略；6、准确制定本质量本合同支付资金服务在该区域工作计划，明确每个

5、人的任务 要求、职责和规定时间要求，明确每 个步骤的效果评估及递进性，要求相关部门机构配合的工作要明确目标。认证方法：提交存档报告文本，实施过程1、按既定质量本合同支付资金服务规划对阶段性市场工作进行统筹、细化，分解出阶段性目标;2、根据阶段性目标，合理进行季度工作计划、月度工作计划的制定，经上级主管的认定后实施;3、根据月度工作计划完成情况，分析市场实际情况，及时调整、修正阶段性目 标和策略，在下阶段的工作计划中给予相应说明；4、向上级主管汇报调整后的目标和下阶段工作计划，达成共识后实施；5、根据季度工作计划完成情况，及时调整、修正半年或全年目标和策略，在下 阶段的工作计划中给予相应说明；6

6、、向上级主管汇报调整后的目标和下阶段工作计划，达成共识后实施；7、根据年度市场工作的结果和过程，对质量本合同支付资金服务规划与实施进 行总结，明确成功与不足之处，提交全年市场工作总结报告。认证方法：查阅月度、季度工作计划和月度、季度、年度工作总结第三单元技术方案制作调研1、核对规范书提出的每项要求，正确理解局方提出的每项要求；2、深入调研、分析客户的近期及远期需求；3、深入分析客户技术要求，在方案中突出质量本合同支付资金服务定位、技术 特点、业务特点、组网特点等；4、全面了解竞争对手竞标情况；.方案制作1、按公司规范制作技术方案，确保方案字面整洁、内容齐全、正确无误；2、方案内容要具有引导性，

7、要充分体现质量本合同支付资金服务定位、技术特 点、业务特点、组网特点等；3、技术规范书中我司不能满足的条款，要征求相关部门机构意见；4、方案的制作要考虑竞争对手竞标情况、市场策略。认证方法：提交存档方案第四单元：相关项目运作相关项目策划1、相关项目背景分析：对客户的网络结构、网络容量、业务类型及发 展需求进行分析，确定客户真实需求；2、制定总目标及分目标：目标合理、明确，具有牵引性；3、分析机会点、问题点及竞争对手：分析全面、客观，对主要竞争对 手做全面的调查、分析，客观估计形势；4、制定实施策略：注重合理、严密，既重眼前，又重长远；5、制定实施计划：明确每个人的任务要求、规定时间要求，明确每

8、 个步骤的效果评估；6、按照公司的规范要求上交相关项目策划报告并建立相关项目档案。认证方法:查阅相关项目策划报告和相关项目档案相关项目过程控制1、了解客户对公司及竞争对手的态度，确定工作方向；2、组织公司资源，加强对局方进行技术、质量本合同支付资金服务交 流及商务引导，力争在相关项目前期就确定我司的技术、质量本 合同支付资金服务优势，并为争取到理想的商务条件做好铺垫；3、建立客户信息来源，保证对竞争的把握；4、根据监控点及时检查相关项目进展情况，进行分析并做好记录；5、及时了解竞争对手的公关工作进展，技术、商务策略变更修改， 及时了解局方实际需求变更修改，调整技术、商务策略；6、把握竞争策略和

9、操作方法的合理性，不断提升我司的形象与地位;7、公关工作平衡发展，形成决策层对我司的整体支持；8、在相关项目需要建议或其他支持时，及时向上级提出召开相关项 目分析会的需求，并在相关项目分析会上汇报相关项目的进展情况；9、与相关项目组成员互相合作，积极听取他人的意见，配合他人工作。认证方法:相关项目监控者证实技术、商务谈判1、了解局方参加技术、商务谈判的相关人员组成及个人特点；2、确定我方谈判相关人员的组成、分工，做到职责分明；3、召开相关项目分析会，预测局方期望值和竞争对手的竞争策略, 确定商务策略、谈判技巧与控制方法，将会议记录存入相关项 目档案；4、预先申请必要的商务授权，将商务授权书存入

10、相关项目档案;5、在谈判中使用规范的语言、举止，营造良好的谈判气氛；6、与主管保持沟通，汇报谈判进展情况；7、客户要求超出权限时，需向上级有关部门机构申请授权和确认;8、严格按照公司规定，保证所有商务条件符合公司要求；9、在每次谈判后，将谈判结果和所有商务承诺形成文本，存入相 关项目档案，以备后查；10、按照公司规范签定合同协议；H、按照相关项目管理管控的规范过程和要求，作好相关项目总结。认证方法:1、查阅相关项目档案、商务授权书、评审书、合同协议2、访谈相关项目监控者合同协议执行1、及时通知客户代表，按期完成现场勘测；2、了解公司发货状况，与客户及时沟通，做好对应措施；3、协调局方与用服，及

11、时进行设备安装；4、协调局方与用服，及时进行设备初验；5、组织进行设备终验，并与用服相关人员配合，关注设备运行情况。认证方法：客户代表和用服证实第五单元客户平台建设公关策划1、客户背景分析：全面、准确地分析决策链的组成，关键决策者的个人 特点、相互之间的工作及个人关系；2、制定总目标与具体分目标：目标明确，可评估性强；3、分析围绕目标的因素：分清主要因素与次要因素，主要因素全面、 细致；4、关系现状评估：全面、客观地评价决策者对我司的文化、 质量本合同支付资金服务、相关人员的认同及对主要竞争对手的认 同；5、准确制作客户组织结构信息树图；6、制定公关计划：明确每个人的任务要求、规定时间要求；7

12、、制定公关策划方案：注重合理性，对效果应有全面的预测，方案的 可操作性强。认证方法:查阅公关策划报告公关活动1、个人拜访与交往1）预先了解客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等；2）拜访时着装、举止、语言符合公司要求，体现出大公司的风范;3） 口头沟通清楚、准确；4）有意识、有礼貌地收集、获取信息，并及时上报信息；5）在个人交往中行为稳重、可靠，不随意承诺；6）能与客户高层领导人之间建立长期合作、相互信任的人际关系。2、全面提高客户满意度1）主动定期拜访局方运维部门机构，建立良好的合作关系；2）主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户对我司服务的意见；3）对客户反映的问题进行记录，按相关流程向有

13、关部门机构反馈, 及时答复客户；4）在设备出现问题时，主动从关系方面协助用服相关人员将问题妥善解决;5） 了解所辖地区我司网上设备运行情况，了解竞争对手设备运行 情况，在周报中汇报整体状况；6）主动与我司用服部门机构相关人员相互配合，相互支持，提高 服务质量；7）主动向客户宣传服务收费政策，为用服完成服务收费任务创造 良好条件。3、组织高层拜访1）分析客户的特点、我司达到的目标，调动最合适的资源；2）提前以联络单等规范形式作好资源申请；3）向客户清楚、准确表达高层拜访的规定时间、地点、内容，适 当提示拜访目的，使客户有所准备，促进拜访效果；4）向高层领导人详细介绍客户个人背景、性格特点、关心的

14、热点 问题等；5）在高层拜访时，对会谈内容做记录，能适时调节会谈气氛；6） 了解拜访效果，及时总结、反馈，确定下一步措施。4、组织技术交流会1）了解、分析客户的真实需求，明确客户所关心的关键技术和其他 问题；2）明确技术交流会的内容、目标、交流正式正式生效，与销售相 关人员达成共识；3）争取客户相关相关人员都能参加，以获得客户对公司质量本合 同支付资金服务的认同；4）确保会议的场地条件、器材设备符合要求，引导会议按计划有 条不紊进行；5）积极总结、反馈技术交流会上客户的问题，推进交流效果，引 导客户需求。5、组织考察公司及样板点1）抓住一切机会，邀请客户决策者到公司参观；2）预先了解样板点情况

15、，取得相关部门机构的配合与支持，保证 参观效果；3）参观、交流内容安排合理、有效，促进客户对公司及公司文化 的认可。6、根据公关活动的实际效果，适时召开相关项目分析会，及时调整策略和方法，遵循PDCA原则，努力达到目标。.认证方法：、查阅拜访纪要与报告2、查阅技术交流会总结3、办事处证实第六单元：工作报告规章制度执行1、遵守公司工作报告规章制度，及时、详细汇报工作内容;2、报告的格式、语言符合公司规范；3、遵守公司无纸化办公的规章制度，提高计算机技能。认证方法:查阅例行工作报告第二部分知识1、质量本合同支付资金服务知识2、营销知识3、综合业务知识认证方法:业务及培训部门机构的有效考试成绩是任职资格达标 的根本依据第三部分经验华为市场部经验:焜 从事营销规定时间半年以上 燥成功相关项目经验华为其他部门机构经验煨 研发/中试/用服工作规定时间一年以上华为外营销经验煨 从事公司相关质量本合同支付资金服务营销工作规定时间1年以上认证方法:1、查询履历2、以华为市场部经验为主，其他经验作为参考，如果 华为市场部经验条件合格，其他二类经验没有或有 欠缺，也可达标3、华为营销经验原则上不能少于上述规定时间的下限，如 果稍低于下限，在其他二类 经验超出要求的标准的条件下，考评员或者认证小 组可以根据具体情况确定是否达标