企业管理资料范本-销售人员薪酬管理规定(简版).docx

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1、销售相关人员薪酬管理管控规定（修订稿）1、目的：为建立合理而有效的销售激励机制，保证销售相关人员拥有适当的收入水平，充分调动销售团队的工作积极性，促进公司经济效益增长，特制定本条例。2、范围：本规定适用于公司处于一线销售工程师。3、4、内容:权责：由公司经理相关相关项目进行本规定的编制和适时修订，保证其适宜性和有效性。4.1 销售相关人员的薪酬结构在试用期过后，对已经转正的销售相关人员，其薪酬结构是:底薪+销售提成+津贴+福利其底薪的数额由公司根据企业员工的学历、工作经验和能力表现确定，在下表中 选择:（表一）底薪档级第一档第二档第三档第四档底薪数值1800元/月2200元/月2500元/月3

2、000元/月季度销售 任务额度 （万元）3050701004.2 底薪的发放形式底薪=月度底薪（底薪数值的80%） +季度绩效工资（底薪数值的20%）其销售提成见下文第4.3节之规定。公司首先与该类销售相关人员签订年度销售任务合同协议，然后根据其季度销售任务额度确定其季度绩效工资。销售相关人员的年度销售任务（以销售合同协议额为指标）由公司领导人根据对其学历、经验和工作能力的综合判断，及其上年度实际完成销售额来确定。相关说明:A、销售相关人员每月月度底薪作为工资固定发放，不受考核影响，只与本人 当月出勤情况挂钩；每月标准底薪=底薪数值X 80%B、季度绩效工资=本人底薪数值X20%季度实发绩效工

3、资与销售相关人员本季度绩效工资系数K1挂钩，即：季度实发绩效工资二季度标准绩效工资XK1令K1由公司针对销售相关人员的季度绩效考核结果确定，考核内容应包括: 企业员工本季度销售任务指标完成情况（占80%）、销售基础工作完成情 况（指销售三表，附后。占15%）、本人阶段工作态度（占5%）等。具 体考核指标由公司经理审定。令针对销售相关人员在一年中前面的季度销售任务完成不佳，后面的季度将 销售任务补充完成的情况，可根据具体情况在后面的季度补发前面季度因 销售额不足原因而扣发的季度绩效工资。4. 3销售业绩的核算方法根据公司业务的特点，销售相关人员的销售业绩按其所完成的销售合同协议 额来统计。针对公

4、司代理质量本合同支付资金服务销售额的平均毛利率达到20%计 算，毛利率超过20%或不足20%者对其销售业绩进行折算。即：销售相关人员某段时期内销售业绩总额= （该段时期每个销售合同协议额X该相关项目毛利率+ 20%） 非公司代理质量本合同支付资金服务的销售额的平均毛利率达到10%计 算，毛利率超过10%或不足10%者对其销售业绩进行折算。即：销售相关人员某段时期内销售业绩总额=（该段时期每个销售合同协议额X该相关项目毛利率+10%）4.3.2 关于销售毛利率等基本概念及计算方法销售利润=销售收入一销售成本一销售税金一销售费用 销售成本=软硬件成本+工程成本+维护成本+公司调节成本销售费用;销售

5、费用+佣金，销售费用是指针对本相关项目所发生的销售费用;软硬件成本的核算，以实际采购价格为准； 工程成本以公司内部招标后确认的工程价为准。 因延迟回款带来的资金占用成本；维护成本：令 根据销售内容可以分为：笔记本电脑类、PC类、服务器类、综合布 线、弱电工程、网络安全设备、数据存储设备、数码质量本合同支付 资金服务。今 笔记本电脑、数码质量本合同支付资金服务、网络安全设备、数据存 储设备分为：在本合同支付资金期内的与本合同支付资金期外的。在 本合同支付资金期内维护成本为相关项目利润的1%,在保护期外的 维护成本为相关项目利润的2%.今PC电脑、服务器分为：在本合同支付资金期内的与本合同支付资金

6、 期外的。在本合同支付资金期内维护成本为相关项目利润的2%,在 保护期外的维护成本为相关项目利润的3%.令综合布线类、弱电工程分为：主要设备在本合同支付资金期内的维护 成本为相关项目利润的3%,不在本合同支付资金期内的维护成本为 相关项目利润的4%. 公司调节成本：公司调节成本只针对以下三类相关项目，用于调节相关项目计算毛利率以 及销售相关人员的相关项目业绩统计值：令 公司代理的质量本合同支付资金服务相关项目；今纯服务类（或服务类成分占很大比重）的相关项目；今公司认为需要投入的重点相关项目。由公司经理针对具体相关项目确定其公司调节成本，一般按相关项目销 售合同协议额的一定百分比统计。 相关项目

7、毛利率=相关项目利润+相关项目合同协议额4.3.3 关于业绩核算的特别说明 其它主要由于公司经理的客户资源和商务努力所争取到的相关项目，在公司经理申明的条件下，不计入对应销售相关人员的业绩，或仅按一定比例 计算销售相关人员业绩；非公司代理质量本合同支付资金服务的销售额占个人销售总额的50%以 上的，超过部分将按照30%计算入个人销售总额； 凡由销售相关人员本人的资源和努力所获得的、在本人所相关相关项目的 销售区域内的相关项目，全部计入本人销售业绩；由于本人为他人提供资源上的帮助，所取得的非本人所相关相关项目的销 售区域内的相关项目业绩，由双方协商各自的业绩分配权重。4. 4销售提成销售提成与相

8、关项目实际销售收入和计算毛利率挂钩，以相关项目为单位核 算。4.4.1 销售提成比例公司销售提成比例与相关项目计算毛利率挂钩。A、公司代理质量本合同支付资金服务针对公司代理质量本合同支付资金服务和非代理质量本合同支付资金服 务，两种提成比例见下表。销售利润率X提成比例公司代理质量本 合同支付资金服 务非公司 代理质量本合 同支付资金服 务公司代理质量本 合同支付资金服 务非公司代理质量本合同支 付资金服务X20%X10%没有提成没有提成20%X30%10%X20%销售利润10%销售利润10%30%以上20%以上销售利润15%销售利润15%针对该类销售的提成比例，公司经理有5%的调节权。4.4.

9、2 针对公司内部相关人员介绍相关项目的提成分配令 公司内部相关人员是指除公司销售部门机构相关人员以外的所有企业员 Io今 公司内部相关人员介绍的相关项目必须和归口销售部门机构销售相关人 员挂钩。今针对内部相关人员所有的奖励都是基于该相关项目成功签订合同协议后。今内部相关人员介绍相关项目简单信息给销售部门机构相关人员的，经销售 部门机构相关人员确认之前没有跟进该相关项目，一旦相关项目成功，原 则上不低于该销售相关人员提成的5%奖励给公司内部相关人员令内部相关人员介绍相关项目信息给销售相关人员，同时引见相关客户主管 相关人员（低层）给销售相关人员认识的，一旦相关项目成功，原则上不 低于该销售相关人

10、员提成的10%奖励给公司内部相关人员令内部相关人员介绍相关项目信息给销售相关人员的同时，引见相关客户关 键相关人员（中高层）给销售相关人员认识，并配合业务相关人员进行相 关项目关系跟进的，原则上不低于该销售相关人员提成的30%奖励给公司 内部相关人员。令 内部相关人员由于和客户关系密切，直接把单以销售部门机构相关人员名 义签下来的，可以提业务提成的75%,对口销售相关人员不介入该相关项 目；也不算业绩和提成，该内部相关人员直接接受业务考核。4.4.3 公司为鼓励销售相关人员超额完成年度销售任务，针对其超额完成年度任 务20%以上的部分，销售提成比例对应提高10%.4.4.5 销售提成考核及支付

11、办法令销售相关人员的销售业绩提成分两部分发放，第一部分（占50%）在每个 具体销售签完销售合同协议并全部回款后立即支付，第二部分在年底考核 后支付。具体见下文。令针对每个具体相关项目，销售相关人员回收到除质保金外的款项后，公司 付给其销售提成总额的50%；财务部相关相关项目每月针对当月15号前回款的相关项目，在25号前计 算出销售提成，并按规定支付给销售相关人员，逾期一天，公司给予5%。 的补偿；令销售相关人员的提成金额，税金自负.令销售提成的年底考核支付部分，按以下公式计算：年底实发销售提成=全年销售提成的计算值-企业员工年薪扣罚金额-企业员工费用比超高 扣罚金额其中：企业员工年薪扣罚金额一

12、一是指当企业员工未完成年度销售任务时， 公司要扣回其年薪差额。企业员工年薪扣罚金额=企业员工所享有的标准年薪一企业员工应 发年薪企业员工应发年薪根据其全年所完成的销售合同协议额（折算后）查 表二，取线性插值，即得到应发年薪。企业员工费用比超高扣罚一一只针对全体销售相关人员中全年单位 销售额销售费用比率最高的一个人，扣罚金额为2000元。4. 5销售相关人员试用期薪资新入职销售相关人员一般以二个月为试用期，试用期内每月发放固定工 资，工资标准由公司经理确定。 试用期满后，由个人提出申请，公司经理批准，决定对其采用底薪档级。 若新入职销售相关人员在三个月内没有销售业绩或者销售业绩低，则公司 应对其

13、降薪，并综合考察其所跟踪的有价值的相关项目信息，本人的能力 潜质、工作态度、销售基础工作完成情况，不合格则予以辞退；若新入职销售相关人员在六个月内没有销售业绩或者销售业绩低，则公司 一般应予以辞退。 试用期发放相关公司正式正式生效方法费补贴，但不享受社保等福利；试 用期合格转正后即可享受公司所有福利。 试用期内不签订企业员工季度销售任务合同协议。4.6补充规定若出现非新入职的销售相关人员在某一个季度内销售业绩低于10%,则 其本人应写出书面原因说明，公司判断是否采取下一季度降薪的措施；若 其出现连续两个季度销售业绩低于30%的情况，则自其第三季度起一定 要采取降薪，必要时公司还应予以劝退。若销售相关人员在被降薪后的季 度内销售业绩良好，公司自下一季度起恢复其原有薪酬水平。当某个销售部门机构在同一年度内连续出现N人次季度销售业绩（以销 售合同协议额统计）低于10%时，扣罚部门机构相关相关项目人一个季 度全额工资的20%. N的取值为部门机构已转正销售相关人员人数的40%.附件：1、客户拜访周报表（每星期六中午12： 00之前提交）;2、客户基本资料填报表（每月10日、25日提交）； 3、出差登记表（每月最后一个工作日提交）。