2023饮料业务员销售工作计划书7篇.docx

《2023饮料业务员销售工作计划书7篇.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2023饮料业务员销售工作计划书7篇.docx（32页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、2023饮料业务员销售工作计划书7篇方案工作是指依据对组织外部环境与内部条件的分析，提出在将来 肯定时期内要达到的组织目标以及实现目标的方案途径。下面是我为 大家整理的关于2023饮料业务员（销售（工作方案）书，盼望对您 有所关心。2023饮料业务员销售工作方案书篇1一、制定每月、每季度的工作方案。充分利用现有资源，尽努力、 限度的开拓（广告）市场。鉴于目前我们的终端数量有限的状况在争 取投放的同时，也会为将来的市场多做铺垫工作，争取有更多大投放 量、长期投放的客户参加进来。依据终端数量的增长状况，有针对性 地调整工作策略、开发新的领域。1、在第一季度，以市场铺垫、推动市场为主，扩大黔朝酒业公

2、司 的知名度及推动速度告知，由于处于双节的特别时期，许多单位的宣 扬方案制定完成，节后还会处于一个广告低潮期，我会充分利用这段 时间补充相关学问，加紧联络客户感情，中国（教育）总网文档频道 以期组成一个强大的客户群体。适当的查找小一些的投放客户将广告 投放进来，但我估计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的状 况。2、在其次季度的时候，由于有五一节劳动节的关系，广告市场会 迎来一个小小的高峰期，并且随着天气的渐渐转热，夏季饮品、洗浴 越来越低，而渠道费用和运营成本却越来越高。我们身边的很多案例 就是证明，在一个区域市场上，即使销售业绩做到餐饮渠道前几名, 第一投资回报依旧无法做到以店养店，其

3、次过于注意餐饮渠道，外围 渠道始终无法取得较大突破，就从根本上说明白餐饮渠道对中高端白 酒的引领效用不足。这就不得不让我们思索：在渠道碎片化的今日，我们毕竟该如何转 型?如何看待结构效率和运营效率的关系？其实很多品牌在传统渠道上陷入困局的核心缘由，就是结构效率和 运营效率的关系错位。所谓运营效率，就是在策略不变、方向不变的 状况下，通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高, 在短期内快速提升市场业绩，让主导产品的市场表现优于既往表现。 我们在各个渠道上所做的一切推广，都是运营效率的体现。而结构效 率，是指通过市场运营的方向和结构的调整，从根本上转变原有状态, 以新的策略和方向提升市场

4、业绩，进而明确树立主攻方向。因此，公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了很 多品牌的转型方向。从近年来各地区域市场的新品推广看，团购公关 已经成为中高端新品市场推动的首选策略。只有在团购公关上取得有 效成果，打动核心消费领袖，通过后备箱工程和消费领袖的引领作用, 进而带动其他消费群的指名购买，最终才能达到消费者自点和自带率 的提高。洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做 出了很好的榜样，而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推 动策略。同时在实际操作中我们发觉，团购渠道和传统渠道相比运营 成本最低，能很大程度上提高企业的盈利力量。需要说明的是，本文所指的团购和一

5、般意义上的团购不同，即不是 针对某一个客户在某一时间一次达成大额销售，而是专指中高档白酒 的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作。策略1、领导公关。由于人所共知的缘由，各级政府领导在公务消费中的引领作用是巨 大的，可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。 尤其各级一把手的消费偏好，直接带来的就是其周边人群和下属的顺 势响应。但一把手的公关不是每个企业都有机会切入，同时在政务款待方面, 外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不够，影响力有限，因此公关难 度较大。个人认为，企业可以实行的有效策略集中在几个方面：一力争成为政府款待酒。虽然地方品牌有优势，但外来品牌也不是 没有机会，如洋河在河

6、南的部分县市就是当地的政府款待酒，以此带 动当地有关局委机构的团购销售。二免费赠酒。利用企业和经销商的人脉资源，向党政一二把手、办 公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒（只要能放入这些领导的 后备箱，总有机会被消费掉）。三党校公关。我曾经问过一些销售人员：什么地方领导干部最集中 而且接近?许多人答不上来。其实除了大型会议，就是党校。作为中国国情的产物，各级党校是领导干部必需接受培训和学习的地方，既 有定期轮训班（正副职均有），也有专题研修班（多为一二把手或专题 所涉及的部门领导），还有后备干部提拔前的进修班（前途最光明的公 关对象）。这些领导干部在党校，除了学习研修，相对平常来说有闲 余时间

7、。所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通，以及与同 班学员的沟通（这是以后的资源）。因此更简单接近，对企业来说是不 行多得的领导公关的上佳机会。2、品鉴会。品鉴会在实战中应用的机会更多，而且越来越多的品牌开头采纳品 鉴会模式推动新品销售。在区域营销实践中，品鉴会有两种形式：大型品鉴会和小型品鉴会。 其中大型品鉴会多用于新品上市之初，利用企业和经销商的人脉资源, 广泛邀请当地有关政府部门和主要企事业单位负责人参与（多者可达 200人以上），展现新品形象，强化品牌认知，促进各方沟通，为后 期的定点公关和团购推动奠定基础。但大型品鉴会由于无法常开，在后续的定点公关中，更多采纳的是 小型品鉴会（1

8、0到20人）。同时假如企业和经销商的资源不足以召开 大型品鉴会，企业能够快速推动的也只有利用已有的资源不定期的召 开小型品鉴会（每月不少于三次），邀请成熟资源的目标客户单位负责 人到场参与，并通过后续的跟进公关达成销售。需要留意的是，假如前期预备不足，没有对邀请人进行具体的筛选， 而在会后又没有准时的定点跟进公关，品鉴会就是一场吃喝会，铺张 资源。3、定制开发。定制开发在许多厂商中已经有大量的实践。即针对部分需求量比较 大的目标客户，由厂商直接定向开发该客户的款待专用酒，不进入渠 道流通。如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发 了定制产品。定制产品分为两类，一类是依据客户需求和要

9、求，根据合同价格勾 调相应等级的酒水，并单独设计包装，注明“某某单位款待专用”（如 茅台针对全国500强企业开发的定制产品）。另一类是不使用独立包 装，只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记, 以区分与渠道流通产品。定制开发的步骤：一筛选目标大客户。一般来说可以选择的范围不大，集中在当地知 名的大企业、驻军机构以及部分事业单位。部分政府部门也有可能直 接定制款待用酒，如政府部门选择当地品牌定制、旅游城市和经济实 力雄厚的城市或县市因接待量大而定制等。二利用已有人脉资源定向公关。无论厂家还是经销商，假如没有相 对成熟的人脉资源，定制开发的公关难度要大的多。因此应当尽量利 用成熟的

10、资源直接绽开高层公关。三依据客户需求，供应定制方案。一般而言，大客户正由于公务接 待量大，用酒多，同时针对不同层级的接待又要选用不同价位的白酒, 所以定制开发的产品不能限于一款，要在两款以上。其中一款可以作 为内部和一般接待用酒（甚至也可以作为员工福利），另一款作为贵宾 接待和礼品用酒。四签约实施。这个过程既可以厂方操作，也可以全权托付经销商代 为执行操作。其中经销商的操作需要留意的是合同条款的商定，尤其 是付款条件和周期。4、大型会议赞助。由于许多政府部门每年都有一些大型会议，如-、各系统工作会议 以及部分专题会议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推动 策略之一。会议赞助的执行要点：一

11、选择好会议类型。要依据会议类型和规模的不同，确定不同的赞 助方式和赞助目的。如每年的-参与人数众多，代表委员非富即贵， 可以说都是中高档白酒的消费领袖，具有很强的引领作用。但正由于 会议人数太多，参会人员的来源极为分散，所以-赞助的销售效用不 大，只能起到品牌传播和认知的目的，相对来说适用新进入市场的产 品或当地品牌推出的新品。而各系统的专项工作会议的目标要集中的 多，如政法系统、金融系统年度工作会议或专题会议等，参会人员全 部来自不同地方的同一个部门，公关的目的就更倾向于后续的销售。二与会议主办单位尤其筹备组的亲密沟通是核心。通过会前和会中 的准时沟通，了解会议类型和规模，确定赞助方案和预算

12、（会议用餐 赞助或礼品赞助），并在筹备组的帮助下在会议期间付诸实施。三会后的跟进服务和定点公关。要准时通过筹备组拿到参会人员名 单，在会后依据产品的推广进度、市场布局、人员支配等综合状况， 快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象，并配置好相应的销售资 源，尽早达成销售。概括起来，大型会议出形象，专项会议出销售。各品牌应当依据产 品推广的不同阶段，选择不同的赞助方式，如新品上市可以针对-赞 助，成长期的产品更适合于专项会议赞助。5、酒店常客开发。餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越来越高，但我们可以跳 出酒店做公关，即针对酒店的常客进行公关，达成直接销售。我们知道，每一家核心酒店尤其A类大店，

13、都有一些签单的长期固 定客户，假如根据二八定律推算，这些常客应当支撑着一家酒店的 80%的收入。既然酒店常客的消费频率高且消费劲强，可以通过驻点 促销和片区销售人员与酒店的客情关系，以及促销小姐和客人的沟通, 尽量得到该酒店常客的相关资料，然后实施定向公关。操作要领：一对促销小姐和业务人员强化客情维护方面的培训I,并导入相应的 绩效考核，要求他们定期供应酒店常客资料。二促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客（或预订部）、销售 部等加强客情沟通，通过他们的言谈，在不引起对方防范的前提下多 方获知常客资料。三针对已知的常客资料，假如促销小姐和业务人员精力和技巧充分, 在不影响自身正常工作的前提下

14、可以直接开展定向公关，否则要将客 户资料交由专职团购人员，专业实施客户开发和跟进服务。但要依据 客户达成的销售，对供应者赐予相应的嘉奖或提成。6、烟酒店的团购资源开发。我们发觉，市场上的名烟名酒店，只要能够存活下来，假如不卖假 酒，只有一个核心要素，就是至少要有五家以上的单位常客。在实际 调研中通过观看发觉，在名烟名酒店现场消费的客人，70%以上都是 整箱购买并且签单居多，这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势。由此，烟酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范围。在 日常操作中，常用的手段有以下几种：一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。通过与烟酒店老板的 沟通，从着眼于提高该店单个客户

15、销量、提高店方利润的目的动身， 对店老板承诺不与其争夺客户，打消老板顾虑。然后邀请其背后的客 户推出专场小型品鉴会，并在会后帮助店方准时跟进，达成店内本品 销售。二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对签单客户和整箱购 买的客户，通过店内广告和展现告知客户，并通过驻点促销小姐的现 场沟通，让客户了解金卡或积分卡的内容，对单位客户以及关键人（如 办公室主任、司机等）实施积分嘉奖和消费优待，吸引客户长期消费 本品。7、团购中介和团购经销商开发。近年来市场上消失了一批专职团购中介或团购经销商，他们利用自 身的人脉关系，或利用产品的特别用途优势（如食用油、香油、肉制 品等主要依靠单位的节日团购），成

16、为独具特色的销售中间商。他们 不做传统渠道，甚至平常还有其他事务，只是在过年过节前夕抓住机 会开展团购业务。这类渠道有两种类型：一类是团购中介，更多的指个人，利用多年 积累的人脉关系开展业务;另一类是团购经销商，只做大客户渠道， 不在传统渠道操作，以及部分食用油和肉制品经销商代理白酒后的专 业团购操作。对于团购中间商的开发，关键要素就是利益的吸引，即你能过给团 购中间商多大的盈利空间和市场支持，而且这个盈利空间还必需是中 间商扣除运作成本后的净收益。所以这一策略实施的关键，一是必需要针对中间商，在不影响渠道 价格、不冲击渠道销售的前提下，细心设计产品价格体系，以直接利 润和批返、年返、嘉奖等后

17、续利益的复合盈利方案，激发团购中间商 的爱好，促使他们向自己的客户全力推举并达成销售。8、特别通路开发。特别通路在白酒行业也称特通渠道，一般而言多指婚宴、礼品等渠 道。对于中高端白酒新品来说，同样可以关注婚宴渠道推广。与中低 端白酒不同的地方在于选择的目标消费群的不同。考虑到中高端白酒目标消费者的消费场所，以及与高档婚宴有关的 其他相关场所如婚纱影楼、婚庆公司等，在操作中要以A类酒店的婚 宴预订信息为核心，以婚纱影楼和婚庆公司的信息为帮助，在获知信 息后快速绽开消费者定向公关，通过婚前赠酒品尝、礼品赠送吸引消 费者爱好，然后提出婚宴酒套装促销方案（依据消费者的共性化需求 定向设计促销方案，由于

18、中高端消费者出于身份、地位和消费偏好等 因素，其共性化需求相对较高，因此统一性的婚宴市场促销方案不太 适合），达成专项销售。需要留意的地方：一是要在达成销售后尽快与酒店充分沟通，婚宴 当天必需在店内充分体现品牌传播氛围，使众多来宾加深品牌记忆, 提高品牌认知（俗话说物以类聚，人以群分，中高档消费者的婚宴来 宾也多是我们的目标顾客）；二是针对个别婚宴，为了强化品牌认知, 也可以免费赠送一部分酒。9、VIP客户俱乐部。俱乐部营销模式起源与其他行业，尤其在高端消费品各厂商运营较 多，在服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也较早, 而白酒行业运用要晚的多，只是在这些年新兴高端白酒如水井坊等运

19、 用较为胜利，现在国酒茅台的VIP大客户俱乐部也开头运作了。但在 大量的地方品牌企业中应用还很少。操作要领：一组建专业的大客户服务机构，专职负责大客户俱乐部活动的客户 推广与服务事务。按行业群或机构群设置专职客户经理，甚至对个别 大型客户单独配置客户经理，开展一对一的共性化服务。二收集和整理高端客户资料，尤其曾经消费过本品的中高端顾客资 料，建立一套具体的客户数据库。三与开发特地的客户沟通工具，如品牌内刊、电子内刊、短信平台等，加强与大客户的定期沟通与沟通。这方面可以向水井坊、中国移 动等企业学习。四针对大客户的定期推广，如专项促销（只针对大客户开展的共性 化促销方案）、专题讲座、节日聚会、集

20、中旅游等。10、全员团购。企业内部员工来自四周八方，在各自的亲友、同乡、战友、同学等 关系群中有不同的人脉资源，这是专业团购销售人员根本无法比拟的 巨大的客户资源。而狠毒企业没有很好的利用内部员工的这一资源优 势，忽视了全员团购的潜在回报。操作要领：一是推出全员团购政策，以统一的价格体系、市场支持和嘉奖方案 鼓舞员工在工作之余绽开全员销售，充分发动各自的人脉关系达成销 售，获得本职工作应得薪酬之外的额外收入。这里有一个管理心态的问题，即作为销售管理层，如何看待员工的 收入，尤其是本职工作薪酬以外的收入。我们要明白的是，员工从公 司得到的收入越高，只有一个解释，他作出的努力和贡献越大，公司 的利

21、益也越大。二是客户备案制。由于员工的人脉客户有可能冲突，对于两个以上 员工针对同意家客户的推广，在公司内部实施客户备案制。即先上报 各自的客户资源，对于发觉相同的由先报者备案，三个月内有效。超 过三个月没有达成销售者可以由其他人员开发。11、品鉴顾问和兼职团购。用品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发。3、第三季度的十一中秋双节，广告市场会给后半年带来一个良好 的开端，白酒一些产品会加入广告行列。并且，随着我公司终端铺设 数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了, 为年底的广告大战做好充分的预备。4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端 铺设、客户推广，我信

22、任是我们广告部最热火朝天的时间。随着冬季 结婚人群的增加，一些婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节 的广告气氛也会在这种环境下随之而来。我会充分的依据实际状况、时间特点去做好客户开发工作，并依据 市场变化准时调整我的工作思路。争取把广告额度做到化！二、制订（学习方案）。做市场开拓是需要依据市场不停的变化局 面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，由 于它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。 我会适时的依据需要调整我的学习方一直补充新的能量。中国教育总 网文档频道产品学问、营销学问、投放策略、数据、媒体运作管理等 相关广告的学问都是我要把握的内容，知己知

23、彼，方能百战不殆（在 这方面还盼望公司给与我们业务人员支持）。三、加强自己思想建设，增加全局意识、增加责任感、增加团队意 识。乐观主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的力量减轻领 导的压力。2023饮料业务员销售工作方案书【篇2】品鉴顾问和兼职团购从本质上说性质相同，与全员团购和专职团购 客户经理相比是源于外部的兼职团购销售人员。品鉴顾问一般来自于退休或退居二线的政府领导、现职领导的亲属 和利益关系人，以顾问身份发挥自身优势，绽开兼职业务。在操作中 要留意的一是此类人员由于特别身份缘由，不简单管理，需要从顾问 中发觉和培育一个团队领袖（往往是退休前职位的），通过团队负责人 对其他品鉴顾问实

24、施管理;二是对他们的薪酬政策要相对宽松，甚至 可以对部分人员实施密薪或底薪。兼职团购的来源则更为广泛，一般来说除了家庭背景外，人脉关系 较为广泛的人均是职业关系建立起来的资源，如移动和联通的大客户 经理、酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、联想等 电子产品的大客户销售人员、浪费品销售人员、食用油、肉制品、办 公用品、汽车、（保险）等行业的资深销售人员等。对此类人员可以 不限数量的广为聘请，作为兼职团购销售人员，以具有竞争力的佣金 吸引他们的爱好，激发和调动乐观性，提升团购业绩。由于兼职人员来源的广泛性与全员团购相像，所以同样实施客户备 案制加以统一管理，防止兼职人员之间为争夺客户而

25、冲击既定价格体 系。12、客户转介绍。客户转介绍也叫连锁介绍法，是指通过对老客户的深度服务，达到 客户满足和客户忠诚，在此基础上老客户连续向企业介绍新客户，以 最低的推广成本扩大客户范围。连锁介绍法在保险行业和直销行业应用较早，在其他行业虽也有应 用，但并不多，且成熟的模式也不多。仅从客户管理角度提出留意事 项：一是转介绍的前提必需是老客户满足。影响客户满足的因素许多， 产品、价格、传播、活动、人员、服务等任何一个细节消失问题都会 影响客户满足度。在老客户的推广、开发和服务没有做深做透做到位、 客户满足度还不够高的前提下，基本不会消失转介绍。即使销售人员 要求客户介绍一些自己的伴侣，客户也会不

26、情愿。二是对转介绍的客户，要在客户沟通之初就让对方明白谁是介绍人, 既削减沟通障碍，缩短品牌认知进程，也维护了老客户的面子，体现 了对老客户的充分敬重。三是对转介绍胜利的客户，要有对老客户相应的激励措施（不肯定 是金钱），如其他额外的惊喜回报，甚至是对其家人的回报，进一步 增进客情关系。13、同乡会。人们常说老乡、同学、战友是中国战无不胜的三大铁 杆关系，这句话至今仍旧有效。尤其同乡关系更是一道润滑剂，能够 让两个素不相识的人（包括与客户的沟通）在最短时间内拉近距离，达 成共识。因此在团购公关的诸多策略中，品牌企业利用遍布各地的同乡会推 广是新品导入市场之初见效最快的一种。大到同乡会的专场大型

27、品鉴 会，小到同乡一对一的单位客户介绍与开发，都能够以最短时间在同 乡网络内将品牌传播开来。通过同乡会的推广，关键要素是同乡会负责人的协作。一般状况下 会长多为领导干部，由于工作繁杂时间紧而无暇召集其他人，所以级 别稍低一些的同乡会秘书长的热心程度就是关键因素。14、招标选购。随着统一招标、集中选购模式在各大机构越来越广泛的应用，部分 单位在款待用酒上也开头了招标选购。这对众多白酒品牌而言也成了 必需关注的一个渠道。如不久前郑州烟草公司的款待用酒招标选购就 吸引了众多厂商的参加。对于招标选购，以及重点单位客户公关，将在下面的篇幅中专文介 绍开发和实施步骤，在此不再赘述。15、重点客户公关。这里

28、所指的重点客户公关，是指在人脉关系之外的针对重点客户的 公关开发。假如没有任何的人脉关系资源可以利用，而我们又依据调 查了解，锁定了日常款待用酒需求较大的重点客户，又该如何实施客 户开发?下文的六步开发将特地介绍这一有用技巧。除了以上常见的15中团购公关策略，还有消费联盟和网络团购等 策略工具，由于白酒行业应用较少，限于篇幅不再一一介绍。2023饮料业务员销售工作方案书【篇5】一、市场开拓依据目前的公司产品理念及价位，首先必需给产品定好方位，一个 好的方向才能确保公司产品的良性进展，前面市场分析里面介绍了市 场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开头转变成为厂家竞争的主 要战场，红酒连锁店的扩张

29、就是一个明显的例子。厂家要想在这部分 市场站住脚，必需在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的状况，我 建议实行阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域 先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中 方向是第一要素，方法是其次要素，这二者不行分别，必需有力结合 才开拓出适合公司进展的市场。二、产品销售依据公司与店的详细状况制定年销售任务，月销售任务，再依据市 场的详细状况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、 每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任 务，并在销售完成任务的基础上,提高销售业绩。对与完不成的店面， 要进行（总结）和准时的调整

30、。主要手段是：提高团队素养，加强团 队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激 励方案（此项依据市场状况准时间段的实际状况进行。销售旺季针对 红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推动终端市场销 售。三、客户管理及维护针对现有的终端连锁店和代理商客户进行有效管理及关系维护，对 每一个连锁店客户及代理商客户建立客户档案，了解销售状况及实力 状况，进行公司的（企业（文化）和公司产品学问理念的不定期有 方案的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解代 理商及连锁店经销商负责人的基本状况并建档进行定期（访问），相 互沟通，制定销售方案及促销方案。四、品牌及产品推广

31、品牌及产品推广在20_年度协作及执行公司的定期品牌宣扬及产 品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培育品牌使用频率和品牌忠诚 度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣扬渠道策划一些投入成本 较低的公共关系宣扬活动，提升品牌形象。再有可能的状况下与各个 连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客 情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展现进行一些产品 推广和正常营业推广。五、终端布置终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，依据此种状况设计部必 需随时、随地乐观协作销售业务部门的工作，乐观协作连锁店店面和 店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形 象陈设，可按公

32、司统一标准。乐观针对终端促销、培训定期支配上岗 及上样跟踪和销售补进工作。有公司详细负责人负责制定终端布置标 准。六、促销活动的策划及执行促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销 售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活 动，其次依据届时的市场状况和竞争对手的销售促销活动，敏捷策划 调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，依据公司 的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。七、团队建设、团队管理红酒品牌的竞争在某些人看来照旧是浅显的广告战、价格战、渠道 战等等，但是他们遗忘了（企业运营）的本质。不论一个企业的资金 实力有多强也不论他的

33、资源有多深厚，那一切资源的操纵者始终是人! 红酒行业这些年始终追求服务的差异化，那么一个好的销售团队更 是必不行少，传统的团队建设让许多企业精疲力竭，而且并没有发挥 出团队的作用，拥有一个有精彩的团队在将来的红酒竞争中才能够真 正地打算企业的兴衰。团队建设：好团队是能让每一位队员都有归属感，而归属感的两大 要素：一是要能在团队里面成长，二是能跟随团队有一份好的收入。 具备这两点之后建立团队就要考虑到人力的合理利用，乱用不仅造成 公司资源铺张，而且会影响到团队的成长与分散力。团队建立分四个阶段，第一阶段:选取销售核心人员：区域经理、 区域经理负责开拓市场，并负责市场服务。其次阶段：团队管理，每

34、一支团队都以区域经理为主，由区域经理负责工作调配与团队文化的 建设。有力的执行公司产品的销售工作。第三阶段：团队培训分为公 司培训与区域经理培训两部分，公司制定月度培训方案，培训公司文 化理念、产品学问、专业学问、心态引导，销售经理每周负责培训（销 售技巧）及对手优劣势分析，增加团队分散力。第四阶段：团队攻击 力的形成，战利品来自一场又一场胜利的战斗来获得。2023饮料业务员销售工作方案书【篇6】、饮料行业现状分析近几年，我国软饮料年产量以超过20%的年均增长率递增，达到 1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者供 应了更多的选择余地。我国饮料品种已由单一的汽水进展成为包括

35、碳 酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁、乳饮料等八大类。20一年包装饮用水的消费量大幅下降，而果蔬类饮料走俏，同比上 升了 5. 6%;碳酸饮料和功能性饮料的消费量略有下降，分别降低了 1.7%和1.9%,不过，包装饮用水、茶饮料和碳酸饮料的实际消费量 仍比猜测的乐观。这说明人们在饮料的消费上呈现替代性，而果蔬汁 饮料对传统水、饮料的替代进程较为缓慢，对竞争产品的冲击仍不剧 烈。专家估计到20一年夏，果蔬汁、茶饮料和功能性饮料将成为消费 者主要购买的三大种类饮品。果蔬汁饮料消费量将小幅增加，功能性 饮料将大幅增长，茶饮料、含乳饮料、咖啡及酒精饮料不会有太大变 化，碳酸饮料和包装饮用水的消费将大幅削减。消

36、费者对含乳饮料和 功能性饮料的要求更高，要求生产厂商保证其自然 性，这不仅仅是 对新产品研发的要求，更是对饮品平安性的重视。有资料显示，到20一年，全球果汁及碳酸饮料将增至730亿升， 将来产品的品质及创新是饮料企业获利的关键因素，企业间的并购也 将是占有市场的良方。一般而言，软饮料产品技术含量不高，市场进 入相对比较简单，因此竞争特殊激烈。目前已上市的几家公司优势不 明显，只有那些拥有资源优势、品牌优势、生产特色产品且内部经营 管理水平较高，达到规模效益的企业才能获得较高的收益水平。二、饮料市场的现状分析当今饮料市场活跃着八大类产品，包括：包装饮用水、碳酸饮料、 果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料

37、、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌占到三个，可口可乐仍是消 费的主流。在消费者最常购买的品牌中，“可口可乐”、“雪碧”、“酷 儿”三个品牌合计占有34. 9%的份额，霸主地位无人能及。老对手“百 事可乐”的常常购买频率有只相当于它的1/7O价位比较高的100%果汁由于养分丰富、低糖、低脂、高钙，也成 为消费者购买的（热点），“汇源”是主要的被购买品牌。“统一鲜橙 多”、“康师傅每日c果汁”、“农夫果园”等低浓度果汁经过几年对市 场的培育，也已经占据了肯定的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为 一种习惯。原来的号称中国瓶装水第一品牌的“娃哈哈”，在包装饮用水市场 已经

38、江河日下，被“农夫山泉”取而代之。功能性饮料渐渐归于安静，“脉动”这一品牌略占上风。三、“渴能”饮料的产品定位说罢关于饮料行业和饮料市场的现状，该进入我们的正题一一产品 定位。笔者经过分析和讨论，最终将“渴能”定位为一款“80后一 代的功能型饮料”。下面将具体阐述一下进行如此定位的缘由。（一）功能型饮料“渴能”从品牌诉求上来说，不太适合做果汁、乳饮料。“渴能一一制造一切可能”这样布满共性的品牌诉求，给人带来一股强有力的 能量，更适合做碳酸饮料、功能型饮料和包装饮用水。碳酸饮料市场在逐年缩小，而两大巨头的广告、营销大战已经将此 市场的竞争推向极致。同时，消费者的品牌忠诚度很高。对于新品牌 来说，

39、进入壁垒高，风险极大。包装饮用水市场没有达到完全垄断, 但是“规模效应”在此市场效果显著，要求企业的灌装饰分布合理, 配送半径较小，严格掌握成本。这些方面的要求，对于一个新品牌来 说难度较大，不利于尽快抢占市场。功能型饮料近年来的购买力虽然 没有达到人们的预期，但是其进展趋势良好，潜力巨大。在国内，除 了“脉动”声誉较高之外，其他品牌市场份额都不大，这就为新品牌 的进入留有很大的空间，特殊是形成的一些地方性品牌很简单成活, 如红牛、苹果醋等。通过以上分析，笔者认为“渴能”饮料应当大 打功能型饮料的牌，可以把其定位于一种新型养分素水。（二）关于“80后一代”的定位以往的品牌策略只注意了产品功能属

40、性的宣扬，例如：“快速平衡 体液，增加免疫力”等，这只是品牌内涵几个层次中比较低的层次, 在价值、文化、共性等品牌更深层次的内涵上，以及使用者的定位方 面都没有考虑。在新的竞争形势下，要扩大消费群体，就必需去扩大 品牌内涵，而随着品牌内涵的扩大，消费人群也就会扩大了。“80后一代”是当今社会的一个重要群体，受到社会各界的关注， 他们年龄大约在17-27岁之间，具有较高的文化素养，同时具有相 当强的购买力量。这一代人，更加追求共性、张扬自我，有着自己的 推断、自己的感受,为了实现自己的幻想敢于挑战，信任只要有幻想， 生活就会闪亮。这些特点恰好与“渴能一一制造一切可能”这一饮料 诉求相吻合。“渴能

41、”饮料就可以作为“80后一代”人群特点的物化， 大大的拉近了饮料与消费者的距离，这也是就近两年流行起来的“体 验式营销”。四、“渴能”策划过上面的具体阐述，笔者关于“渴能”饮料的基本构想已经表达清 晰。下面将通过传统的营销4p组合来介绍一下“渴能”饮料的入市 策略。（一）产品本产品既然定位于年龄在17-27岁之间的消费群体，就要精确 把握这一群体对饮料产品的消费特点。据北京零点调查公司的一项针 对青少年的产品测试的调查数据显示，这一群体对品牌本身的敏感性 并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性 就完成对新的产品或服务的购买，有着显著的追求新奇时尚、追求共 性化、注意感情和

42、直觉，冲动性购买颜色剧烈，这一部分群体几乎占 到了总样本量的61.1%。既然如此，“渴能”饮料在研发和生产过程中肯定要抓住重点。虽 然“渴能”定为于功能型饮料，但是强调的重点应当是饮料，而非功 能，一旦强调功能之后，消费者对饮料的期望值就会大大增加，很简 单给消费者带来不满。那本产品的真正重点是什么呢？口感和外观。采纳差异化的饮料包提高自身业务力量，做好各项工作，确保万元销售任务的完成。详细白酒销售方案如下：1、努力学习，提高业务水品首先抽时间通过各种（渠道）去学习白酒营销方面的学问，学习一 些胜利营销案例和前沿的营销（方法），使自己的营销工作有肯定的 学问支撑。其二是常常向公司领导、各区域业

43、务以及市场上其他各行 业营销人员请教、沟通和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握 到（人际交往）等各个方面都有一个大幅度的提升。2、进一步拓展销售渠道白酒市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行 销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐 饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主 要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工 作，并渐渐向其他企事业单位渗透。3、做好市场调研工作对市场个进一步的调研和摸索，具体记录各种数据，完善各种档案 数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性, 来弥补（阅历）和感官熟悉的不

44、足。了解和把握公司产品和其他白酒 品牌产品的销售状况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场状 况，并准时调整营销策略。4、与经销商亲密协作，做好销售工作帮助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网 装，口味要能够和一般饮料竞争，这是胜利推广功能性饮料的基础。 “渴能”的目标消费群为“80后”,这一代的人对共性看得非常重要， 所以在包装设计上要精益求精，尽可能打破传统的饮料罐体、标签（二）定价价格对于消费者来说也有着很强的制约，不过，对于“80后”来 说，价格的敏感性不强，只要符合他们的喜好，往往不在乎价格的凹 凸。“渴能”便可以利用这一优势定价，价格不要过于大众化，可以 略高于

45、一般的功能型饮料。至于详细定价,要进行具体的（市场调查） 方可。（三）分销渠道一说到渠道，无外乎卖场、超市、便利店，这些对于任何一种饮料 产品都可以采纳。不过，面面俱到往往结果却是面面具丢，对于一个新品牌、小品牌, 进超市费用昂扬，还会受到竞争对手的强力打压，效果并不好。笔者 认为,“渴能”上市后应当采纳蒙牛出道时的销售策略一一走进社区， 让“渴能”直接贴近终端用户，学校、小区、街道的各种便利店、冷 饮摊这才是“渴能”饮料的主战场，将主要的人力、物力、财力都投入 到巷战当中去。泗）营销现如今，体育营销、体验营销、爱心营销、新闻大事营销等等，营 销手段各式各样，假如，企业在资力雄厚的状况下，多进

46、行营销、促 销活动确定会带来好处。笔者想强调的是，营销活动肯定要符合品牌 特征和消费群体的特征，不是任何一种营销方式都适合“渴能”，比 如说“农夫山泉”所采纳的“爱心一分钱”，这就不太适合“渴能”。 下面是笔者为“渴能”饮料设想的一个营销策略，在饮料行业中至今 还没有企业使用，仅供参考。限量发行策略支主动向外界宣布，“渴能”饮料在每个销售点每周的销售数量是有 限制的，定量销售。1 .将自己的劣势作为卖点。这是一般被浪费品营销所采纳的战略，没有人在饮料行业所提出。 在大多数人看来，饮料生产最好是达到规模效应，舍命降低成本，为 定价占据主动。而作为一个新兴的饮料品牌“渴能”来说，在规模上 确定无法

47、与“乐百氏” “娃哈哈”等大品牌相比，在短时期内要依靠 规模降低成本不太现实，依靠价格与竞争对手进行竞争的力量还不足。其他品牌确定也会通过他们的规模生产与“渴能”进行价格战，力 求将“渴能”毁灭在萌芽时期。在这种状况下，企业干脆顺水推舟， 将“渴能”的劣势转化为卖点。主动打出“限量发行”的（口号）， 制定“每个销售点每周销售的渴能产品数量有限，先到先的，售 完为止，下周依旧按定额重新配货”的销售政策。2 .迎合目标消费群体的心理。“大家都卖不到，只有我能买到;大家都没有，而我有。”这样的饮 料会给许多消费者带来骄傲感。像现在的可乐、矿泉水随处可见，不 会给大家带来什么附加价值，而“渴能”不仅仅

48、具有饮料的功能，还 可以给人们带来优越感、满意感，很大程度上增加了消费者的购买欲 望。3 .广告效应强此种营销策略可谓一个行业创举，“限量发行”这本身就是一个爆 炸新闻。只要开个新闻发布会，各大电视媒体、报刊、网络将会争相 报道，并且会快速引发全行业内的大争论，也会极大地引起消费者的 关注，广告效应远远大于去做媒体广告。以上所说的只是一个构想，还不够完善，详细实施上还有待商榷， 不过，这正是“渴能”的追求一一制造一切可能。2023饮料业务员销售工作方案书【篇7】1）访问客户次数增加，服务到各个分销网点，开发网点的提高每日访问客户数达到30家以上，很好地与客户沟通，宣讲本公司 的产品及政策，从终端做起，堆头与陈设须在惹眼的位置摆放整齐， 品及政策，从终端做起，堆头与陈设须在惹眼的位置摆放整齐，达到 公司的严格要求，让商家树立信念，使其之间建立长期的合作关系。 公司的严格要求，让商家树立信念，使其之间建立长期的合作关系。 新网点的开发也须每天同步进行，从而更有效的提高我们的产品销售。 新网点的开发也须每天同步进行，从而更有效的提高我们的产品销售。2）培育自身发觉问题，总结问题，不断自我提高的习惯培育我们销售人员自身发觉问题，总结问题目的在于提高销售人员 综合素养，在工作中能