拜访客户方案.docx

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1、拜访客户方案为了建立客户源，采集客户信息，对市场进行有效的维 护，同时推销顾问咨询业务，完成年度目标任务，经公司研 究决定，特制订以下拜访方案： 一、拜访的时间选择普通情况下，根据拜访对象的时间进行拜访。二、拜访的人员构成根据客户类型及意向大小，确定拜访人员构成。拜访人 员级别与业务类型及意向大小成正比关系。业务类型（难易程度）副总、经理助理、顾问部部长、顾问部科员总经理、经理助理、顾问部部长、顾问部科员意向顾问部部长、顾问部科员经理助理、顾问部部长顾问部科员三、拜访前的准备（一）准备内容1、信息准备：客户筛选：通过网络或者电话方式进行联系，判断对象 是 否为意向客户，确定对方公司规模，公司名

2、称，资质等级, 联系方式，负责人情况等。2、道具准备：拜访人员名片，记录本，笔，宣传彩页，笔记本等。3、拜访策划：拜访客户选定，设定会谈内容和进度，不同客户的应对 策略和注意事项；4、自我介绍及公司介绍测试说明书。4.实验步骤：1）首先设计测试方案（分别采用白盒法和黑盒法）。2）进行测试。3）对于出错的程序进行修改。4）并不断循环直至程序符合要求。5）写出测试说明书。6）软件使用手册。5 .实验学时：2学时。6 .实验结果：上交内容有：程序源代码、编译打包后系统、软件使用手册等所有软件 成份。7 .报告内容除了实验项目名称、实验目的、实验内容、实验步骤外，还应该有以下内容：测试项目设计测试用例

3、15个（白盒法10个，黑盒法5个）对所开辟软件测试结果的评介实验小结实验七：软件开辟L实验目的：1 ）熟练使用一种高级语言进行软件开辟实习。2 ）本部门主要是编码。3 .实验要求：要求掌握使用一种高级语言进行软件开辟，掌握程序编写、调试、修改等常用技术。 耍求对所编的程序进行测试，要分步进行。4 .实验内容：用自己熟悉的高级语言开辟一个小型软件。5 .实验步骤：1）完成前面所有实验2）数据库建立 3）程序代码编写4)系统运行。6 .实验学时：8学时。7 .实验结果：本课不交作业，最后形成一个完整软件上交。五、考核方法1 .教师对学生实验过程完成情况进行详细登记，记入实验成绩中。2 .学生完成实

4、验后按耍求撰写实验报告，根据实验报告确定每次实验的等级。3 .实验成绩按20%比例计入课程期评总成绩中。六、实验指导书及主要参考书目自编实验指导书1张海藩编著，软件工程(第二版)，人民邮电出版社，2006年1月第2版2郑人杰等编著，实用软件工程(第二版)，清华大学出版社，1997年4月第 2版Jeffrey L.等著，System Analysis and Design Methods, fifth Edition, 高等教育出版社，2001年6月3 Edward Yourdon &CarlArgila著，殷人昆等译，实用面向对象软件工程教程， 电子工业出版社，1998年6月第1版4 Mark

5、 Fewster & Dorothy Graham 著，舒智勇等译，软件测试自动化技术与实 例详解,电子工业出版社，2000年1月主撰人：审核人：2013-3-20实验题目(1)学生管理系统(2)图书借阅系统(3)人事管理系统(4)汽车导航系统(5)机房管理系统(6)工资管理系统(7)银行储蓄管理系统(8)商店管理系统(9)机票订购系统图书分销系统(10) 网络书店网络商店(11) 客户管理系统设备管理系统(12) 科研成果管理系统大学排课系统(13) 网络消息发布系统电子表决系统(14) 网上掀起系统试题管理系统软件开辟文档指南1可行性研究报告可行性研究报告的编写目的是：说明该软件开辟项目的

6、实现在技 术、经济和社会条件方面的可行性；评述为了合理地达到开辟目标而 可能先择的各种方案；说明论证所选定的方案。可行性研究报告的编写内容要求如下：20.1 言写目的20.1.1 景义20.1.2 考资料行性研究的前提20.1.3 要求标20.1.4 件、假定和限制行可行性研究的方法20.1.5 价尺度现有系统的分析20.1.6 据流程和处理流程作负荷20.1.7 用开支员20.1.8 备限性20.2 建议的系统所建议系统的说明20.2.1 据流程各处理流程进之处20.2.2 响象设备的影响20.2.2.1 软件的影响用户单位机构的影响20.2.2.2 系统动行的影响开辟的影响20.2.2.3

7、 地点和设施的影响经费开支的影响20.2.3 限性术条件方面的可行性20.3 选择其他系统方案选择的系统方案120.3.1 选择的系统方案2资及收益分析20.3.2 出本建设投资20.3.2.1 他一次性支出一次性支出20.3.3 收益一次性收益20.3.3.1 一次性收益可定量的收益20.3.4 益/投资比资回收周期20.3.5 感性分析会条件方面的可行性20.3.6 律方面的可行性用方面的可行性20.4 论2项目开辟计划编制项目开辟计划的目的是用文件的形式，把对于在开辟过程中 各项工作的负责人员、开辟进度所需经费预算、所需软、硬件条件等 问题作出安排记载下来，以便根据本计划开展和检查本项目

8、的开辟工 作。编制内容要求如下：2.1 引言编写目的2.1.1 背景定义2.1.2 参考资料项目概述2.1.3 工作内容主要参加人员2.1.4 产品及成果程序2.1.4.1 文件月艮务2.1.4.2 非移交产品验收标准2.1.5 完成项目的最迟期限本计划的审查者与批准者2.2 实施总计划工作任务的分解2.2.1 接口人员进度2.2.2 预算关键问题2.3 支持条件计算机系统支持2.3.1 需要用户承担的工作需由外单位提供的条件2.4 专题计划要点3软件需求说明书软件需求说明书的编制是为了使用户的软件开辟者双方对该软 件的起初规定有一个共同的理解，使之成为整个开辟工作的基础。编 制软件需求说明书

9、的内容要求如下：3.1 引言编写的目的3.1.1 背景定义3.1.2 参考资料任务概述3.1.3 目标用户的点3.1.4 假定与约束需求规定3.1.5 对功能的规定对性能的规定3.1.5.1 精度时间特性要求3.3.23 灵便性入输出要求3.3.24 据管理能力的要求障处理要求3.3.25 它的专门的要求3.4运行环境规定3.4.1 设备支持软件3.4.2 接口控制4求说明书数据要求说明书的编制目的是为了向整个开辟时期提供关于处 理数据的描述和数据采集要求的技术信息。编制数据要求说明书的内 容要求如下：4.1 引言编写目的4.1.1 背景定义4.1.2 参考资料数据的逻辑描述4.1.3 静态数

10、据动态输入数据4.1.4 动态输出数据内部生成数据4.1.5 数据约定数据的采集4.1.6 要求和范围输入的承担者4.1.7 处理影响5概要设计说明书概要设计说明书可称作系统设计说明书，这里说的系统是指程序 系统，编制的目的是说明对程序的系统的设计考虑，包括程序系统的 基本处理流程、程序系统的组织结构、模块划分、功能分配、接口设 计、运行设计、数据结构设计和出错处理设计等，为程序的详细设计 提供基础。编制概要设计说明书的内容要求如下：5.1 引言编写目的5.1.1 背景定义5.1.2 参考资料总体设计5.1.3 需求规定运行环境5.1.4 基本设计概念和处理流程结构5.1.5 功能需求与程序的

11、关系人工处理过程5.1.6 尚未解决的问题接口设计5.1.7 用户接口内部接口5.1.8 外部接口运行设计5.1.9 运行模块组合运行控制5.1.10 运行时间系统数据结构设计5.1.11 逻辑结构设计要点552物理结构设计要点5.5.3 数据结构与程序的关系系统出错处理设计5.6.1 出错信息补救措施5.6.2 系统维护设计6详细设计说明书详细说明书可称作程序设计说明书。编制目的是说明一个软件系 统各个层次中的每一个程序（每一个模块或者子程序）的设计考虑， 如果一个软件系统比较简单，层次很少，本文件可以不单独编写， 有关内容合并概要设计说明书。对详细设计说明书的内容要不得要 求如下：6.1

12、引言编写目的6.1.1 背景定义6.1.2 参考资料程序系统的组织结构6.2 程序1 （标识符）设计说明程序描述6.2.1 功能性能6.2.2 输入项输出项6.2.3 算法流程逻辑6.2.4 接口存储分配6.2.5 注释设计限制条件6.2.6 测试计划尚未解决的问题6.3 程序2 （标识符）设计说明7数据库设计说明书数据库设计说明书的编制目的是对于设计中的数据库所有标识、 逻辑结构和理结构作出具体的设计规定。其内容要求如下：7.1 引言编写目的7.1.1 背景定义7.1.2 参考资料外部设计7.1.3 标识符和状态使用它的程序7.1.4 约定专门指导7.1.5 支持软件结构设计7.1.6 概念

13、结构设计逻辑结构设计7.1.7 理结构设计运用设计7.1.8 数据字典设计安全保密设计8用户手册用户手册的编制是要使用非专门术语的语言，充分地描述该软件 系统工程所具有的功能及基本的使用方法。使用户（或者潜在用户） 通 过本手册能够了解该软件的用途，并且能够确定在什么情况下， 如何使用它。具体的内容要求如下：8.1 引言编写目的8.1.1 背景定义8.1.2 参考资料用途8.1.3 功能性能8.1.3.1 精度时间特性8.1.3.2 灵便性823安全保密8.2 运行环境硬设备8.2.1 支持软件数据结构8.3 使用过程安装与初始化8.3.1 输入输入数据的现实背景8.422输入格式8.423输

14、入举例8.3.2 输出输出数据的现实背景843.2输出格式输出举例8.4.3 文卷查询出错处理与恢复8.4.4 终端操作9操作手册操作手册的编制是为了向操作人中提供该软件每一个运行的具体过 程和有关知识，包括操作方法的细节。具体的内容要求如下：9.1 引言编写目的9.1.1 背景定义9.1.2 参考资料软件概述9.1.3 软件的结构程序表9.1.4 文卷表安装与初始化9.2 运行说明运行表9.2.1 运行步骤运行1 （标识符）说明9.43.1 运行控制作信息9.43.2 输入-输出文卷4输出文段9.43.3 输出文段的复制6启动恢复过程运行2 （标识符）说明非常规过程9.5 远程操作10模块开

15、辟卷宗模块开辟卷宗是在模块开辟过程中逐步编写出来的，每完成一个 模块或者一级密切相关的模块的复审时编写一份，应该把所有的模块 开发卷宗汇集在一起。编写的目的是记录和汇总低层次开辟的进度 和结果，以便于对整个模块开辟工作的管理和复审，并为将来的维 护提供非常实用的技术信息。具体的内容要求如下：（二）标准要求1、客户信息准确无误；2、道具准备齐全，严禁浮现遗漏物品的情况；3、自我介绍及公司介绍措辞准确，慷慨得体，无影响公司形象及机密的信息 （三）审核准备工作完成后，报公司领导进行审核。四、电话邀约与选定客户进行电话邀约，确定时间选择，会谈人员， 会谈地点，行程安排等。进行电话邀约时要注意：1 .避

16、免繁杂，以简明扼要为准则。2 .声音要有激情，富有朝气，给人以生机勃勃的感觉。3 .找准人，简介新特房品牌及主要业务，其后约时间面谈。五、拜访客户过程（一）搜集素材1、看、听、问，搜集拜访公司的员工数量，部门设置，物业费收取情况，现场管理情况，服务模式等基本情况，确 定客户是否有此方面意向；2、听，看是重点。会谈中尽量快速详细记录各类有效 信息，并在会谈后尽可能在脑中对会谈进行回放并即将做经 验教训总结和深入理解。（二）破冰行动1、设计合适轻松的开场白，与陪同人员交换名片，消 除目生感，找客户感兴趣话题，重点突出业务介绍和推荐业 务以及我公司优势介绍，客户对业务或者价格等的反馈和意见；2、展开

17、话题，以客户个人情况、习惯等等为主要内容，10.1 标题模块开辟情况表10.2 功能说明设计说明10.3 源代码清单测试说明10.4 复审的结论11测试计划11.1 引言.1编写目的11.2 .2背景.3定义11.3 .4参考资料计戈I11.2.1 软件说明测试内容11.2.2 测试1 （标识符）进度安排11.2.2.1 条件测试资料11.2.2.2 测试培训测试2 （标识符）11.3 测试设计说明测试1 （标识符）11.3.1.1 控制输入11.3.1.2 输出过程11.3.1.3 （标识符）11.4.1 范围数据整理11.4.2 尺度12测试分析报告测试分析报告的编写是为了把组装测试和确认

18、测试的结果、发现 及分析写成文件加发记载，具体的编写内容要求如下：12.1 引言编写目的12.1.1 背景定义12.1.2 参考资料测度概要12.2 测试结果及发现测试1 （标识符）12.2.1 测试2 （标识符）对软件功能的结论12.2.2 功能1 （标识符）能力12.2.2.1 限制功能2 （标识符）12.3 分析摘要能力12.3.1 缺陷和限制建议12.3.2 评价测试资源消耗13开辟进度月报开辟进度月报的编制目的是及时向有关管理部门汇报项目开辟 的发展和情况，以便函及时发现或者处理开辟过程中浮现的问题。普 通 地，开辟进度月报是以项目组为单位每月编写的。如果被开辟的 软件系统规模比较大

19、，整个工程项目被划分给若干个分项目组承担, 开辟进度月1艮将以项目组为单位按月编写。具体的内容要求如下：13.1 标题工程进度与状态13.1.1 进度状态13.2 资源耗用与状态资源耗用13.2.1.1 工时机时13.2.2 状态经费支出与状态13.2.3 经费支出支持性费用13.2.3.1 设备购置费状态13.3 下个月的工作计划建议14项目开辟总结报告项目开辟总结报告的编制是为了总结本项目开辟工作的经验，说 明实际取得的开辟结果以及对整个开辟工作的各个方面的评价。具体 的内容要求如下：14.1 引言编写目的14.1.1 背景定义14.1.2 参考资料实际开辟结果14.1.3 产口口主要功能

20、和性能14.1.4 基本流程进度14.1.5 费用开辟工作评价14.1.6 对生产效率的评价对产品质量的评价14.1.7 对技术方法的评价出错原因的分析进一步加深客户关系，邀请客户回访等;3、信息记录以客户感兴趣的业务，客户异议，做出的承诺和客户要 求细节等为主要记录内容，对全面了解客户和成交有关的信 息进行简单记录。六、拜访后总结1、拜访后即将总结，总结会谈中哪些言语和方法比较有效，哪些地方存在问题和疏忽，营销技能存在的问题和经 验；目标达成度，意向重要信息总结，客户个人情况总结；2、第二天上交拜访总结至内勤处，内勤进行汇总；3、拜访前一天，组织拜访成员学习过往总结。4、拜访工作完成后，第一

21、时间将洽谈信息等相关内容反馈至公司领导寻求指导，拟定二次拜访方案及策略。 七、持续跟进计划坚持一三七法则。在拜访完当天，给拜访客户发送短信，告诉其在谈吐、 风貌、管理知识、决断力、领导力等方面给我们留下比较深 刻的印象，认识他比较荣幸，这样会给客户留下好的印象；拜访完第三天，发送短信分享好的、对其有匡助的经验, 让客户感受到我们对其的重视，加深对我公司的印象；拜访完第七天，给客户打电话，继续加深对我公司的印 象，并确定客户在咨询方面的意向。对于兴趣较大的客户可继续约谈，对于兴趣较小的客户 则继续介绍业务范围及好处。八、其他上门拜访1、约见拜访礼貌、懂规矩，服装整洁，时刻警惕个人行为，保持良 好

22、的企业形象；注意自己的问话主题要适当，时刻注意谈话氛围。倾听 客户对咨询业务的看法及评价，谨记自己此行目的，要以达 到目的为核心，话题可以轻松但必须最后要达到拜访的目的。2、目生拜访仍然要以实现拜访目的为主要任务，但目生拜访比较蓦地，可能给客户压抑的感觉，所以建议初次会面，以认识客户为主,简单的谈一下新特房物业在疆内市场的地位以及主要业务范围，谈一下客户的工作，以拉近关系为主，营造良好的谈话氛围，给客户留下较好的印象，为下一次拜访做好铺垫。课程名称： 课程编号：合用专业：总学分：总学时：其中实验学时软件工程导论实验教学大纲软件工程408011436406信息管理与信息系统 软件工程导 隹336

23、4481616一、实验课程性质、目的与任务软件工程导论是计算机各专业本科生的一门重要的专业课程，主要包括主要内容包 括可行性分析、需求分析、概要设计、详细设计、面向对象分析与设计、编码、软件质量、 项目计划与管理、软件维护等内容。通过学习，学生将掌握软件工程的基本概念和基础理论 知识，能够熟练地运用各种实用开辟方法和基本技术方法从事各种类型软件项目的工程化开 发、了解软件工程各领域的发展动向，成为具有独立工作能力的高素质高水平的软件人材。按该课程的特点，实验内容包括软件开辟的两慷慨法学的专题训练，即结构化（生命周 期学）的方法学和面向对象的方法学，通过对一个简单项目，要求学生利用结构化软件开辟

24、 技术或者面向对象的软件开辟技术完成对该项R的开辟。通过本实验课程，应达到以下几个教学目的1 .进一步了解和掌握软件工程原理，提高对实际项目的分析和设计能力；2 .熟悉和基本掌握软件工程方法学、软件开辟的过程；3 .掌握文档资料的编写格式及规范，全面领略和贯通所学习的理论知识；4 .培养学生综合运用所学课程知识，分析解决问题的能力；.培养学生理论联系实际作风，实事求是，严肃认真的科学态度和良好的工作作风， 为今后从事科学研究工作打下基础。二、实验教学基本要求采取学生单独分组实验，教师临场指导的实验方式，在计算机上通过编程进行实验。完 成对每一个知识点知识验证和设计完成规定的实验内容，能运用所学

25、根据算法思想独立设计 程 序。要求掌握流行操作系统的基本使用与管理操作，并学会用高级程序设计语言设计有关进 程创建、进程调度、进程通信、死锁以及存储管理、设备管理、文件管理等主要算法的摹拟 程序。上机实验要求：1、做好实验预习，编写源代码。2、认真撰写实验报告。实验报告应包括以下内容：实验项目名称；算法分析；程序清 单；运行结果；对运行情况所作的分析以及本次调试程序所取得的经验，如果程序未能通过， 应分析其原因。3、按指定时间上机，不得无故缺席。4、严格遵守校校规校纪和实验室规章制度。三、实验项目与类型：序 号实验项目学 时实验性质备注HA 取证综合设计研究 探索必做选做1项目可行性分析2V2

26、Visio软件的使用2V3项目需求分析2V4项目总体设计2V5项目详细设计及编码 实现2VV6软件测试和调试2VV7综合实验4VV四、实验教学内容实验一：分配项目进彳亍可行性分析1、实验目的了解课题的基本框架；分析和澄清问题的定义；进一步研究探讨问题定义阶段所确定的问题是否有可行的解。2、方法原理用word写文档、用visio画图。3、主要实验仪器及材料计算机、Windows系列操作系统、Office软件、Rational Rose或者Visio等分析 建模工具。4、实验内容查看提供的资料，各小组在组长的带领下讨论问题的可行性，书写项目的可行性分析 报告。鳏二 :Microsoft Visio

27、软件的使用.实验目的：1 ）熟悉Visio的工作环境及组成；）掌握用Visio软件绘制图表的基本操作；2 ）能熟练全用Visio软件绘制各种较复杂的专业图表；）掌握各种图表文档创建方法.3 .实验要求：要求能够熟练运用Visio软件所提供的菜单、工具、模型等制作图形或者图表；能用Visio软件所提供专业图形模板，来自行绘制出专业化、高质量的图形或者图表。4 .实验内容：使用Microsoft Visio2003来设计一个基本流程图模型。5 .实验步骤：1）通过打开模板并向图表添加形状来开始创建图表。2）在图表中挪移形状并调整形状的大小。3）向图表添加文本。4）连接图表中的形状。5）设置图表中形

28、状的格式。6）保存图表以示完成，并向演示图表。5.实验学时：2学时。6.实验结果：上交所制作的流程图文件和实验报告。实验三：项目需求分析1 .实验目的：1）根据所选定题目进行需求分析工作；2）通过实例掌握结构化数据流分析技术；3）进行业务需求分析、用户需求、功能需求、非功能需求分析；4）写出需求规格说明书（含数据流图）2.实验要求：要求做到使用结构化数据流分析技术分析课题需求，写出详细的数据流图和数据字典, 数据流图的基木处理的个数不得少与5个。3.实验内容：用结构化数据流分析技术进行软件系统需求分析，得出系统得数据流图和数据字典。4.实验步骤：1）到相关单位进行需求分析。2）综合利用Inte

29、rnet网和相关书籍整理并完善需求分析。3）画出系统数据流图（分清系统是事务型还是加工型）。4）得出系统数据字典。5.实验学时：2学时。6.实验结果：上交实验报告。7 .报告内容除了实验项目名称、实验目的、实验内容、实验步骤外，还应该有以下内容：软件系统需求描述：（从功能，性能上进行描述）软件系统数据流图（由加工、数据流、文件、源点和终点四种元素组成）：顶层数据流图1层数据流图2层数据流图软件系统数据字典：数据流条目加工条目文件条目实验小结实验四：项目总体设计1、实验目的用比较抽象概括的方式确定系统如何完成预定的任务；确定组成系统的每一个程序结构。2、方法原理用word写文档、用visio画图

30、。3、主要实验仪器及材料计算机、Windows系列操作系统、Office软件、Rational Rose或者Visio等分 析建模工具。4、实验内容首先进行系统设计，从数据流图出发设想完成系统功能的合理物理方案；软件结构设计，确定软件由哪些模块组成以及这些模块之间的动态调用关系；利用层次图和结构图描绘软件结构。实验五：软件详细设计.实验目的：1 ）完成系统的总体设计；）完成系统的详细设计工作；2 ）完成主要程序（标识符）设计说明；）写出详细设计说明书；3 .实验要求：确定应该如何具体地实现所要求的系统，从而在编码阶段可以把这个描述直接翻译成 用具体的程序语言书写的程序。4 .实验内容：进行软件

31、系统的结构设计、逐个模块的程序描述（包括各模块的功能、性能、输入、输出、算法、程序逻辑、接口等等）5 .实验步骤：1 ）首先进行程序系统的结构设计。2 ）然后对主要程序进行描述。注：应该同时进行用户界面设计。5 .实验学时：4学时。6 .实验结果：上交实验报告。7 .报告内容除了实验项目名称、实验目的、实验内容、实验步骤外，还应该有以下内容：软件系统其中的3个模块的详细设计（画程序流程图）程序描述实验小结实验六：软件测试1、实验目的了解软件测试的重要性和目的；通过软件测试诊断并改正错误，开辟出高质量的彻底符合用户需要的软件。2、方法原理用word写文档、用VC调试程序。3、主要实验仪器及材料计

32、算机、Windows系列操作系统、Office软件、Rational Rose或者Visio等分 析建模工具。4、实验内容设计测试方案单元测试集成测试软件调试编码实现该程序。L实验目的：1）通过实例使同学们掌握软件测试的普通步骤。2）进行黑盒、白盒测试试用例设计，形成测试用例表；3）进行黑盒测试，得出测试记录；4）进行白盒测试，得出测试记录；5）写出测试报告。2.实验要求：要求掌握如何设计测试方案、撰写测试说明书，并掌握程序修改的常用技术。要求对上一实验所编的程序进行测试，要分步进行，要有较详细的测试说明书，要测试通过。3 .实验内容：用课堂上介绍的方法，对上一实验的程序，进行测试，并要测试通过，然后撰写软件