2023年现代企业经营管理概论期末总复习.docx

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1、现代公司经营管理概论期末总复习一、考试题型及分值分布1、单项选择（1分义10二10分）2、多项选择题（2分XI 0二20分）3、判断题（1分XI 0=10分）4、简答题（6分X5=30分）5、计算题（10分Xl=10分）6、案例分析题（20分X 1=20分）二、考试形式及考试时间1、考试形式：闭卷2、考试时间:90分钟复习范围（一）单项选择题1、用以区别公司与事业单位、公益部门和政府机关等组织的最明显标志是（A ）oA.赚钱性B.经济性C.社会性D.法定性2、律师事务所、会计师事务所、诊疗所等组织由于其组织规模与特质等方面的特点,决定它们常采用的公司组织形式是（B ）oA.个体公司B.合作制公

2、司 C.合作制公司D. 无限责任公司3、现代公司治理结构中，最高权力机构是（C ）oA.董事会B.监事会 C.股东大会D.总经理4、（ A）是决定公司组织形式的最主线的因素。A.资金来源B.产品开发C.运用资金、决策行为C.运用资金、决策行为D.分派利润、承担风险）义）义18、商业分析就是产品开发的质量分析，并通过度析来拟定新产品的开发价值。（ 19、市场试销重要是面对那些使用面较广、市场生命周期较长，以及市场容量较大的产品。（）J20、新产品开发组织设计涉及三部分：工艺专业化、跨越边界和横向联系。（）X21、新产品开发的关健部门是技术开发、生产和营销三个部门。（）V2 2、物流过程能把生产领

3、域中发明的使用价值转化成现实的使用价值，所以，物流不仅发 明价值，并且发明使用价值。（）义23、订购成本是指为了在预定地点获得货品的所有权而发生的成本。（）X24、公司供应物流的转折点是仓库管理。（）V25、销售就是商品所有者卖东西。（ ）X6、寻找顾客就是要寻找公司销售工作的努力方向。（）V27、最终成交即是销售过程的结束。（）X28、恰本地解决投诉是最重要的售后服务。（）V29、客户关系管理作为一种战略，直接以提高利润为目的。（ ）义30、议程不属于谈判策略，但是议程的安排对谈判双方非常重要。（）义2 1、客场谈判，己方所受的干扰比较大。（ ）X32、留有余地策略通常在完全了解对方的情况下

4、采用。（）X33、谈判双方是平等互利的，结果也是均等的。（X）34、薪金的作用重要表现在那些短期内不能给公司带来业绩的活动上。（ ）J3 5、跨国经营就是指公司的涉外经济活动。（ ）X36、拥有所有权优势的公司，当市场发展完善时，其内部化动机就会增强。（）X37、我国公司在跨国经营区域战略的选择中，对于服务市场导向模式，应以发达国家及高收入 石油出口国为主 （） V3 8、科斯认为,只要公司能在内部组织交易并且费用低于公开市场交易的成本，公司就应当 实行交易内部化。（）J39、许可证贸易转让的是无形资产的所有权。（）X40、公司对外直接投资进行跨国经营的充足必要条件是区位优势。（）X（四）简答

5、题1、从生产力角度考察，公司有哪些特性？经济性、营利性、相对独立性、社会性、法定性2、公司常见的组织结构有哪些？直线制、职能制、直线-职能制、事业部制、矩阵制、模拟分散制3、现代公司制度的内容有哪些？现代公司产权制度、现代公司法人制度、现代公司组织制度、现代公司管理制度4、现代公司管理制度的内容有哪些？公司机构的设立、建立现代用工制度、建立现代公司工资制度、建立现代公司财务会计制度、公司文化建设与职工队伍建设5、公司经营管理有哪些职能？战略职能、决策职能、开发职能、财务职能、公关职能6、公司内部条件分析的内容有哪些？公司资源分析、公司内部管理分析、公司市场营销能力分析、公司财务状况分析、公司科

6、研开发能力分析、公司生产能力分析7、波特五种竞争力量模式的内容有哪些？潜在竞争者的威胁、现有竞争者之间的竞争、替代产品的竞争、买方的议价能力、卖方的争价能力8、总成本领先战略的优势来源？规模效应、设计优势、生产能力的充足合理运用、经验效应9、公司经营决策应遵循哪些原则？信息准全原则、可行性原则、优选原则、系统性原则、运用“外脑”原则、追踪监控原则10、简述开发新产品的因素是什么?市场需要、竞争加剧、公司策略、技术进步11、新产品开发有哪些风险？外部环境的不拟定性、剧烈的市场竞争、较高的资金投入、资金短缺、缺少大量有效的 新产品创意1 2、新产品开发应遵循哪些准则？先进性、效益性、实用性、发明性

7、13、请简述新产品开发的程序。创意产生、创意删选、概念发展和实验、制定营销战略、商业分析、产品开发、市场试 销、商业化14、请简述库存成本的内容。订购成本、购入成本、储存成本、缺货成本15、请简述客户关系管理系统管理的内容。客户信息交流，营销、销售和服务的自动化，客户分析，客户档案管理，客户反馈管理, 公司对客户的承诺，以良好的关系留住客户16、客户管理的内容有哪些？客户基本资料的管理；交易状况的管理；客户关系管理；客户风险管理17、简述商务谈判原则。平等互利原则、求同存异原则、人事有别原则18、跨国经营的特性？经营范围扩大化、经营环境复杂化、市场竞争剧烈化19、非股权经营与股权经营的方式各是

8、什么？非股权经营方式：许可证贸易、协议安排：制造协议、管理协议、工程项目协议、交钥 匙项目协议股权经营方式:独资经营、合资经营、合作经营20.请简述跨国经营的发展阶段。产品出口阶段、国外销售阶段、国外投资阶段、跨国公司阶段（五）计算题1、多品种生产量本利分析与计算P64-6 6（1）基本公式：,M = vM PEMSZM =mxSn： EM 二、 mM:单位边际奉献；m:边际奉献率；ZM：（累计）边际奉献;P：单位价格v：变动成本；S:销售收入（2）多品种量本利分析一般计算环节：计算各个产品边际收益率加；根据边际收益率高低列表计算S、ZS、M、及EM-F。根据尸的计算结果求盈亏平衡销售规模S。

9、例1.已知一公司从事ABCD四种产品的生产，其固定费用及各种产品的有关资料如下表,试计算盈亏平衡销售规模与赚钱2023元时的销售规模。（计算保存两位小数）（单位:元）费用1000 0产品销售量单位价格单位产品边际奉献固定6010090801202 506610072(1) mA = 50% , mB = 55% , mc = 45%,= 40%(2 )(3)(4)(3)(4)= 18600 +0 20000-(-22Q)45%二 18600 += 19088.89 (元)2000 (220)45%=23533.33(元)例2.某公司生产ABCDE五种产品。已知其固定费用为1 500万元请根据所

10、给出的各种产品的销售额和边际奉献率,规定计算盈亏平衡销售规模与赚钱5 0 0万元时销售规模。例2.某公司生产ABCDE五种产品。已知其固定费用为1 500万元请根据所给出的各种产品的销售额和边际奉献率,规定计算盈亏平衡销售规模与赚钱5 0 0万元时销售规模。产品销售额(万元)A20 2 3B1000C3000D2023E1000边际奉献率25%3 0%20%45%1 5%解：(1 ) Ma= 500解：(1 ) Ma= 500Mb = 30 0Mc = 600M d 900产品SESMEMEM-FB960096005 2 8 052 8 0-4 720A90001860 0450097 8 0

11、-220C1 12 0 02 9 8 0050 4 01482 04 8 20D150 0 044 8 006 0 002082010 8 2 0Me = 1 50产品mSZ sMEMFD45%2 0 23202390 0900-6 0 0B30%1000300 030 01200-3 00A25%2 0 2 35 00 05001700200C20%30 0 08000600230 08 0 0E15%10009000150245 095 0(3) So= 30 0 0 + ( 0 - (-300) + 25% = 42 0 0(万元)(4) S赚钱500万元时二 5000 + (500-

12、2 00) 4-20%= 6 5 0 0 (万元)例3、某公司从事ABCDE五种产品的生产。已知该公司的固定费用为1 2 00万元现给出各产品的销售额与边际奉献，试计算公司的盈亏平衡销售规模与赚钱650万元时的销售规模。（结果保存两位小数）单位:万元产品销售额边际奉献80 01 0 00120 01 5 00100055045030030 01 600(1) mA = 45% , mR = 25% , mc - 20%, mn = 55% , mF - 50% zQ(2)产品SzsMEMEM-FD100 010 0 055 05 50-6 50E1 6 0026008001350150A100

13、03 6 0 04501800600B120 04 8 0030021 0 090 0C1500630030024001200(3 )= 1000+0(650)= 2300 (万元)50%= 3800(万元)/ ic 650-600(4) S65()=3600 +65025%2、决策树方法P6668(1)作图(规定规范)(2 )计算.各方案盼望值二X (各方案收益值义概率又 经营期限)1 .各方案净收益值二盼望值一投资额(3)决策选优:取净收益值最大方案为最优方案.例4.某轻工产业为了更好的满足国外市场对其传统名牌产品的需求,拟制定一个公司发展计划,计划涉及三种可行性方案：第一个方案:扩建。需

14、要追加投资100万元，经营期限为2023。第二个方案：新建。公司重新投资200万元，经营期限为20 2 3。第三个方案:联营。所需投资20万元，经营期限为20 2 3。具体资料数据如下所示:单位：万元根据上述资料,试用决策树法选出最优方案方案投资额各种自然状态下的损益值销路好50%销路一般30%销路差10%销路极差 10%扩建1 008040-4 0-3 0新建20010 035-3 0-50联营2 030200-5方案一.盼望值二80x50% + 40x 30% + (-40) x 10% + (-30) x 10% x 10 = 450(7atg)净收益值=450- 1 00=35 0 (

15、万元)方 案 二. 盼 望 值100x50%+35x30% + (-3O)xlO%+(-50)xl0%xl0 = 525(万元)净收益值=525-200=32 5 (万元)方案三.盼望值二30x 50% + 20x 30% + 0x10% + (-5) x 10% x 10 = 205(757C)净收益值=2 0 5-2 0 =1 8 5 (万元)/ 方案一净收益值大于方案二与三，应选择方案一即扩建为最优方案.例5.某公司似开发新产品。现在有两个可行性方案需要决策。I .开发新产品A,需要追加投资18 0万元经营期限为5年。此间每年的收益如下，产品销 路好可获利1 7 0万元;销路一般可获利9

16、0万元；销路差可获利-6万元。三种情况的概 率分别为30%、5 0%、2 0%o.开发新产品B,需要追加投资60万元，经营期限为4年。此间每年的收益如下，产 品销路好可获利100万元；销路一般可获利5 0万元;销路差可获利2 0万元。三种情况 的概率分别为60%、3 0%、1 0%o试用决策树对方案进行选优。解I 方案盼望值二170x30%+90x50%+（-6）x20%x5 = 474（万元）净收益值=4 7 4- 1 8 0 =294 （万元）II 方案盼望值二100 X 60%+50X30%+20X10%x4 = 308（75tl；）净收益值 =3 08-6 0 =248 （万元）V I

17、方案净收益值大于I I方案，应选择I方案即开发新产品A为最优方案.（六）案例分析题复习范围（本次案例没有具体案例范围，只有考核复习知识点）1、第二章:公司内外部环境分析、基本竞争战略2、第五章:新产品开发的因素、新产品开发的程序、新产品开发的组织特性3、第六章:公司供应物流、公司生产物流4、第七章:客户关系管理的概念、目的、管理系统5、第九章:跨国经营的形式、战略选择（六）案例分析题案例1：格兰仕经营战略格兰仕前身是梁庆德在1979年成立的广东顺德桂洲羽绒厂。1991年，格兰仕最高决策 层普遍认为，羽绒服装及其他制品的出口前景不佳,并达成共识:从现行业转移到一个成长 性更好的行业。通过市场调查

18、，初步选定家电业为新的经营领域；进一步地,格兰仕选定小 家电为主攻方向；最后拟定微波炉为进入小家电行业的主导产品。1 9 93年，格兰仕试产微波炉1万台,开始从纺织业为主转向家电制造业主为。自1 995 年至今，格兰仕微波炉国内市场占有率一直居第1位，且大大超过国际产业、学术界拟定的 垄断线(3 0%),达成6 0 %以上，19 9 8年5月市场占有率达成73. 5 %。格兰仕屡屡使用价 格策略在市场上获得了领导地位。1 99 6年到2 0 2 3年,格兰仕先后5次大幅度降价，每 次降价幅度均在2 0%以上，每次都使市场占有率总体提高10%以上。格兰仕的规模经济一方面表现在生产规模上。据分析,

19、100万台是车间工厂微波炉生产 的经济规模，格兰仕在1 996年就达成了这个规模,其后,每年以两倍于上一年的速度迅速扩 大生产规模，到202 3年终，格兰仕微波炉生产规模达成1200万台,是全球第2位公司的两 倍多。生产规模的迅速扩大带来了生产成本的大幅度减少，成为格兰仕战略的重要环节。格 兰仕规模每上一个台阶，价格就大幅下调。当自己的规模达成125万台时，就把出厂价定在 规模为8 0万台的公司的成本价以下。此时，格兰仕尚有利润，而规模低于80万台的公司， 多生产一台就多亏一台。除非对手能形成显著的品质技术差异,在某一较细小的利基市场获 得微薄赢利，但同样的技术来源又连年亏损的对手又怎么搞出差

20、异来？当规模达成3 0 0万 台时,格兰仕又把出厂价调到规模为2 00万台的公司的成本线以下，使对手缺少追赶上其规 模的机会。格兰仕这样做目的是要构成行业壁垒，要摧毁竞争对手的信心，将散兵游勇的小公司淘汰 出局。格兰仕虽然利润极薄，但是凭借着价格构筑了自己的经营安全防线。格兰仕的微波炉 在市场上处在绝对的统治地位，这种战略是其发展壮大的战略组合中的重要一环。案例2： “娃哈哈”营养快线传递新理念一、公司简介及营养快线的开发背景杭州娃哈哈集团有限公司(以下简称娃哈哈集团或娃哈哈)是目前中国最大的食品饮料生产 公司，在全国26个省市建有百余家合资控股、参股公司，总资产达12 1亿元。娃哈哈重要5、

21、（ B）组织结构形式合用于规模庞大，产品品种繁多，技术复杂的大型公司。A.职能制 B.事业部制 C.矩阵制 D.直线一职能制6、在公司经营管理职能中，（ B ）是一项制约性的职能。A.战略职能B.财务职能C.公关职能 D.决策职能7、（ A ）战略的核心目的是旨在尽一切也许减少成本，获得较多利润，取得市场领先优 势。A.总成本领先B.差异化 C.集中 D.混合8、（ C ）目的是战略目的的具体化。A.短期B.竞争C.战术D.利润9、以经营决策事件发生的频率来划分决策，新产品开发决策属于下列哪一种?（B ）A.程序化决策B.非程序化决策C.管理决策 D.业务决策1 0、某公司生产某产品的固定成本

22、为50万元，单位可变成本为40元，产品单价为80元，若公 司目的利润为30万元，公司应完毕的保本销售量是（ A ）。A.12 5 0 0 件 B. 2 5 0 0 0 件 C. 20230 件 D. 4 0 0 0 0 件1 1、某公司生产某产品的固定成本为50万元，单位可变成本为40元，产品单价为8 0元, 若公司目的利润为30万元，公司应完毕的销售量是（B ）oA.12500 件 B. 20230 件 C. 2 5 0 00 件 D. 40 00 0件 12、在盈亏平衡状态下,公司的（A ）。A.边际奉献=固定成本B.边际奉献二变动成本C.边际奉献=总成本D.边际奉献= 利润13、（ C

23、）是一种连续、灵活、有弹性地根据一定期期计划执行情况，通过定期地调 整,依次将计划时期顺延，再拟定计划内容的方法。A.综合平衡法B. PDCA循环法 C.滚动计划法 D.盈亏平衡法 14、（ B ）是计划工作的基本方法。A.滚动计划法B .综合平衡法 C. PDCA循环法 D .量本利分析法 从事食品饮料的开发、生产和销售,重要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁 饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品八大类六十多个品种的产品,其中瓶装水、含乳饮 料、八宝粥罐头数年来产销量一直位居全国同类商品头名。2023年夏天,娃哈哈集团决定由营销和研发部门共同组建一支跨职能团队来开发新产 品。当时，

24、中国饮料市场和饮料行业竞争异常剧烈，娃哈哈很难通过在传统的碳酸、果汁以及 茶饮料等正面市场展开强硬攻势从而进行突围。实力雄厚的竞争对手的强力挤压也促使娃哈 哈不得不另辟蹊径，试图凭借差异化的产品创新在市场缝隙中进一步扩大自己的属地。二、营养快线的开发过程为了形成初步的新产品创意,跨职能开发团队选择从消费者入手，并采用焦点组访谈 的定性调研方法,进一步挖掘他们的潜在需求。调查结果显示,消费者特别是城市的消费者, 对饮料口味这一因素最为敏感。此外,开发人员发现消费者从偏好上来看，比较喜欢果汁和牛 奶两类产品。然而，很多消费者也有着这样一种反映，即市场上现有的这两类产品的口味似 乎都有些单调,这无疑

25、成为新产品开发的一个潜在突破点。娃哈哈的产品开发团队敏锐地抓住了这个消费者尚未被满足的需求，并以此为突破口继续展 开进一步调查。结果发现,我国当时饮料行业的趋势已由功能型饮料转变为复合型饮料。这 些复合型饮料不仅满足了消费者新鲜好奇的心理,并且更以独特的口感和概念赢得了消费者 的青睐。于是，开发人员就发明地想到了新产品的框架一一牛奶和果汁的复合型饮料。针对已经拟定了的新产品开发框架，新产品开发团队进一步拟定新产品为新鲜牛奶加入纯正 果汁，并特别添加15种维生素和矿物质的复合型饮品。之后研发团队通过多次技术改善攻 克了牛奶和果汁融合上的技术难关，成功保持住了牛奶中的钙质和果汁中的维生素的营养成

26、分，并基本克制了沉淀和冷藏凝结现象。但是好的产品概念未必就能赢得消费者的青睐。产 品的口味才是真正影响消费者长期、连续购买的重要因素。基于大量的消费者调查,项目团 队最终从芒果、草莓、柠檬、香橙等数十种口味汇总，选择了菠萝和原味两种大众最为接受 的口味，并在公司内部和社会外部进行了数百人规模的口味测试。在成功研制出产品原型后,项目团队要做的第一件事就是为其取一个合适的名称。一个好的 产品名称能帮助产品迅速打开市场，提高消费者的接受限度。为此，产品开发项目团队不惜发 动全公司职工，集思广益,最后有人提出“营养快线工在制定营养快线的价格时，娃哈哈从公司整体产品组合的角度进行了审慎的考虑。综 合娃哈

27、哈所有乳类饮品的定价情况，“营养快线”制定了不同的价格区间，以回避同一公司的 产品在市场上的“自相残杀”。2023年上半年，娃哈哈通过网络和电视的途径进行全方位的广告宣传。“纯正果汁，香浓牛 奶，15种营养素一步到位”的广告语给消费者一个非常直接的卖点诉求。同时，两个不同的 广告版本分别讲述了城市白领都会经历的家庭与办公环境。自“营养快线” 2 023年年初在全国各地开始推广以来，营养快线取得了骄人的业绩。 在上市的头一个月，营养快线的销售量即突破了 5 0万箱，2 023年全年，营养快线的销售额 为8亿元;20 2 3年1月至7月的销售额已突破15亿元，同比增长300吼现在,营养快线已经 跻

28、身成为娃哈哈产品家族中的一个单独品类，迅速成为为公司赚取利润的“钞票牛”，与纯 净水、钙奶、八宝粥、可乐、茶等娃哈哈的老牌产品并驾齐驱。案例3：山东东大化工集团的物流管理当前，新的经济环境和技术迫使公司必须突破以生产效率为主的传统竞争方式,力求扩 大视角，将公司的原材料采购、存储、加工生产、产成品存储以及销售的整个物料和相关信 息的流通一并分析,公司的经营战略必须从生产效率化向物流效率化转移，只有这样,公司才 有也许保持连续的竞争力而不被市场合淘汰。山东东大化工集团主导产品的生产能力和原材 料用量，近两年翻了一番，但原材料及产成品运送费用、车辆、库存不仅没有增长,反而大 幅度下降。这一切源于他

29、们在采购、保管、运送等非生产环节，创出了不凡业绩。前身为张店化工厂的东大集团，建厂4 0年来，物料运送一直由公司车队承担。车队26 名员工，18辆大货车，加上一个修理厂，运转费用不菲，效率却不高。司机上班拖拖拉拉， 偷工怠工现象严重，给公司带来不少负面影响。于是公司决定向内部招标拍卖，1 8辆车卖 掉了 12辆；收回75万元,14名司机中标，其余车辆报废，人员分流。车成了自己的，每辆车运营里程比拍卖前多余2倍。半年的时间公司就节约了运送费用1 84万元。此外工资、 车辆维修费等一概不用公司承担，合计节约费用354万元。为了实现公司内部资源的最优配置和最低成本,东大”开始对原材料、中间过程的库

30、存、最终产品的储存与销售以及相关信息进行全面管理,故意识地导入了物流管理这一全新 理念。“东大”是大型化工公司，使用原材料多达2万多种,库存占用资金5 2 2 8万元。具有 了运送环节的优化控制这个前提，公司开始向物流管理的下一个目的-一合理库存挺进。过 去由于运力、运送效率有限，原料采购需提前一星期，产品到客户手中需一星期以上。现在 运力、运送效率大为提高，原材料购进最多只需提前2天；国内市场送货一般不超过2天。 可以就近采购的物资，坚决保持零库存。对不易采购的物资，采购计划批准前必须先经仓 库保管员审核签字，以确认库里没有存货和替代物品。实行这种库存管理以来，199 8年公司 库存比上年减

31、少2/3,减少资金占用1 800万元。2 02 3年仅去掉危险品仓库，让危险品直 接进入生产装置,就减少资金占用2 2 00万元。实现合理库存，信息有效流通是关键。由于能及时掌握国内外市场的大量信息，”东大 在库存的控制上始终处在积极地位。1 9 9 8年二季度，预测丙烯价格将有较大的回落，东大 提前压缩库存，等回落到最低点又大量购进，仅此一项举措就增长效益100多万元。2 0 2 3 年国家加大打私力度，东大分析认为国内化工原料市场将有大的波动，就加大了产品库存, 待价格上扬后集中促销,一举增收200万元。案例4： 迪克连锁超市的客户关系管理肯罗布是迪克连锁超市的高级营销副总裁,这是一家在威

32、斯康星州乡村地区拥有八家 分店的超级市场。当罗布的顾客来商场采购时，他十分了解这些顾客想要买些什么。这一点 连同超市所提供的优质服务的良好声誉，是迪克连锁超市对付低价位竞争对手的重要防御手 段。迪克超市采用数据优势软件 种由康涅狄格州的关系营销集团所开发的软件产品, 对扫描设备里的数据加以梳理，即可预测出其顾客什么时候会再次购买某些特定产品。接下 来，该系统就会“恰如其时地”推出特惠价格。“这对于我们和生产厂家都很有利，由于你能根据顾客的需求订制促销方案。由此你就 可以做出一个与顾客商业价值成正比的方案，”罗布说。它是这样运营的:在迪克超市每周消费2 5美元以上的顾客每隔一周就会收到一份订制

33、的购物清单。这张清单是由顾客以往的采购记录及厂家所提供的商品现价、交易政策或折扣 共同派生出来的。顾客购物时可随身携带此清单也可以将其放在家中。当顾客到收银台结账 时，收银员就会扫描一下印有条形码的购物清单或者顾客常用的优惠俱乐部会员卡。无论哪 种方式,购物单上的任何特价商品都会被自动予以兑现，并且这位顾客在该店的购物记录会 被刷新,生成下一份购物清单。迪克超市还依靠顾客特定信息,跨越一系列商品种类把订制的促销品瞄准各类最有价值 的顾客。比如，非阿司匹林产品（如泰诺）的服用者可以被提成三组：全国性品牌，商店品牌 和摇摆不定者。这些组中的每组顾客又可以根据低、中、高用量被提成三个次组。用量就代

34、表着在某类商品中顾客对迪克超市所提供的长期价值。假设超市的目的是要把泰诺用户转变成商店品牌的用户，那么罗布就会将其最具袭击性 的营销活动专用于用量大的顾客，由于他们最有潜在价值。给予大用量顾客的初始折扣优惠 远高于给予低用量和中档用量的顾客。促销活动的时间会恰好与每一位顾客独有的购买周期 相吻合，而对这一点，罗布通过度析顾客的以往购物记录即可做出合理预测。“假如他们所购商品中的大部分源于我们商店,他们通常可以得到相称的价值回报。我 们比较忠诚的顾客常会随同购物清单一起得到价值为30到40美元的折价券。我们的目的就 是回报那些把他们大部分的平常消费都花在我们这儿的顾客。”罗布说。所有的销售信息的

35、解决加工均是由关系营销集团进行的，这家公司不仅提供软件产品，并且 还提供扫描数据采掘服务。案例5:中兴的国际化经营1985年，中兴通讯成立，即当时的深圳中兴半导体有限公司，其原始积累重要依靠开展来料加工业来获取，后来又组装过电话机、电子琴、冷暖风机等产品。1 9 87年7月通过技术鉴定并取得邮电部颁发的入网许可证,这是中兴拥有的第一个自己开发的产品。19 9 0年，国内电话为主的通信行业方兴未艾,但全被国外厂商所占据，只有农话市场 尚属空白，中兴走上了一条富有革命色彩的“农村包围城市”之路,其依靠农话市场迅速崛 起，1 9 91年，中兴销售额达成6 0 0 0万元，到1993年1 2月，ZXJ

36、 2 0 23互换机的全年 装机量占全国农话年新增容量（涉及进口机型）的18%,居国产同类产品首位。19 9 6年，中兴提出了战略“三个转变”：产品结构从单一的互换机设备向多元化产品 转变；目的市场从农话市场向本地网、市话网开展；由国内市场向国际市场拓展。至此，中 兴正式拟定了其国际化的战略。然而，早在1 9 95年,中兴就己经开始了其海外探索之旅，把在中国的“农村包围城 市”的做法推而广之，用在了海外，选取了国际厂商垄断限度相对弱一些的第三世界国家 作为突破口。这一年，中兴通讯初次参与了日内瓦I TU世界电信展,代表中国通信公司正 式走向世界。紧接着其产品陆续小规模地出口到印尼、马来西亚等国

37、家。1 996年，中兴 通讯进入亚洲市场，目前亚洲已成为公司最大的国际市场。1 998年，中兴通讯开始大规模地承包海外电信工程并将多元化的通信产品销到南 亚、非洲多个国家，实现了 “点”到“面”的突破。同年，中兴通讯先后中标孟加拉、巴 基斯坦互换总承包项目。其中，巴基斯坦互换总承包项目金额为9700万美元，是当时中 国通信制造公司在海外获得的最大一个通信“交钥匙”工程项目，令世界瞩目。从1999 年起，在巴基斯坦、孟加拉国，中兴通讯已经可以收获几千万、上亿美元的订单。2 0 2 3到2023年间，中兴通讯在国际市场大有星火燎原之势,迅速全方位地推动。2 0 2 3年，中兴通讯开始进军西欧、北美

38、等发达市场,2023年，ZTE突破北美市场向加拿 大输出首批3G终端设备。2 0 2 3年，中兴通讯实现国际主营业务收入1 0 2. 30亿元人 民币，较上年增长32. 8%,占整体主营业务收入的44. 4%,较上年增长了 8.7个百分点。2 02 3年中兴通讯WCDMA进入商用加速期，全年共从西欧、东欧、南亚、非洲等地区 获得1 0个WCDMA建设协议，在欧洲市场和跨国运营商的突破成为突出的亮点。目前，中 兴通讯已在罗马尼亚、爱沙尼亚、斯里兰卡、利比亚等近三十个国家和地区建设了 WCDM A / HSPA网络。同时，中兴通讯和很多西方主流运营商建立了合作关系，如与Vodaf o ne, Te

39、lefonica在低成本手机领域的合作，与美国S printNexte 1在Wim a x方面的合作 等。20 2 3年，中兴通讯又与Vod a fone签署系统设备全球合作框架协议，产品覆盖公司 涉及GSM/UMTS/光传输等在内的全线系统设备。通过13载稳步积累的发展模式，目前中 兴通讯在全球9 6个国家设有代表处，业务覆盖1 4 0多个国家和地区，在全球设立了 15 个研究中心、1 2个海外培训中心,为全球5 00多家运营商提供创新性、客户化的产品和 服务。15、（ C ）的四个阶段首尾相接，不断循环，每一次循环都会有新的内容和规定,他把计划的编制、执行与控制有机地结合在一起，有助于提高

40、计划管理的水平。A.滚动计划法 B.综合平衡法CPDCA循环法 D.盈亏平衡法16、从不同的新产品类型来看，洗衣机从单缸发展到全自动，电视机从黑白发展到高清楚度彩电等，都属于新产品研发过程中的（B ）。A.全新产品B.换代产品 C.基础产品D.改善产品17、在众多的新产品创意来源中,（B）是其重要来源。A.推销人员创意B.消费者创意C.研究人员创意D.高层管理者创意18、在新产品开发的组织形式中，（ A ）结构形式经常被中小公司所采用。A.设立临时的新产品开发组织B.设立专门的新产品开发委员会C. 设立矩阵小组D.设立产品经理19、（ D ）是公司自身希望提供应市场的一个也许产品的设想。A.产

41、品质量 B.产品概念 C.产品印象D.产品创意20、（ A ）在物流功能要素中是最重要的构成要素。A.运送 B.储存保管C.配送 D.流通加工21、物流各种职能之间的互相联系、互相依赖和互相作用，以及连接整合生产公司，都是在（C ）的基础上实现的。A.运送B.储存保管 C.物流信息 D.配送2 2.（ D）是供应物流的核心部分。A.采购 B.供应 C.仓库管理D.库存管理2 3、某公司A材料全年需用量为500 0 0吨，该材料每次订货费用为2 023元，单位材料年平均储存成费用为2元,该公司的经济订购批量是（D ）。A. 15 0 0 0 吨 B. 7 500 吨 C. 9 50 0 吨 D.

42、 10 0 00 吨24、为了节省仓储管理费用，应（B ）为好。A.采购次数以少 B.采购批量以小 C.采购批量以大 D.采购费用以省25、公司为了减少原材料季节性生产和季节性销售的影响而存贮的原材料或产成品的库存 是（D）。A.周转库存 B.生产库存C.保险库存 D.季节性储备26、某种零件加工批量N= 15,加工工序m=5,其每道工序单件加工时间依次为4 =12分 钟-2 =9分钟，3 =30分钟，0 =20分钟，5 =15分钟。那么采用平行移动的加工方式需 要（ C ）分钟？A. 1 0 29 B. 508C. 548 D. 5 0627、假如公司的产品数目繁多，产品高度专门化，产品之间

43、完全没有联系，则公司可采用以 下哪一种方式来配置销售人员力量？（ B ）A.按工作负荷分派销售人员B.按产品分派销售人员C.按地区分派销售人员D.按顾客分派销售人员2 8、制定销售计划时，当高层管理者对第一线了如指掌，而一线推销员也信赖高层管理者 时可采用（C ）oA.归纳方式 B.上行方式C.分派方式 D.传统方式2 9、（ A ）的商品，越是要积极地促销。A.毛利率高，周转率高B.毛利率低，周转率低C.毛利率低，周转率高D.毛利率高，周转率低3。、（ A ）是指对公司的产品或服务有需求，但尚未开始与公司进行交易，需要公司花大力 气争取的客户。A.潜在客户B.常客户C.老客户 D.忠诚客户3

44、1 商品周转率是指（DA、销售量除以平均库存量31 商品周转率是指（DA、销售量除以平均库存量）oB、平均库存量除以销售量C、平均库存量除以销售额C、平均库存量除以销售额D、销售额除以平均库存量32、（ A ）是商务谈判双方的核心利益与谈判目的所在。A.经济利益B.市场地位C.市场份额D.原则立场33、（33、（）是商务谈判的基本原则OA.求同存异B.平等互利 C.平衡协调 D.人事有别3 4商务谈判的核心议题是（C ）。A.商品质量 B.商品数量 C .商品价格 D.商品协议3 5、商务谈判的目的中,（ C）是指在满足其实际需求利益之外，尚有一个额外值或增长值。A.最低限度目的 B.可交易目

45、的C.最优盼望目的D.可接受目的3 6、（ A）阶段是商务谈判的核心阶段。A.实质性谈判阶段B.开局阶段 C.谈判成交阶段D.准备阶段37、公司直接在国外投资办厂，把一部分产品的生产转向国外,使生产和销售一体化，这属于跨 国经营的（ B ）阶段。A.产品出口 B. 国外投资C.国外销售D.跨国公司3 8、某食品厂委托某一家已在国外设立大卖场的生产公司代销本公司的食品罐头，并付给一 定的佣金，这属于（C ）oA.直接出口 B.国外销售 C.间接出口D.非出口39、买方以贷款方式向卖方购进设备技术等，投产后在商定的期限内逐年以所生产的产品或 其他商品偿还贷款本息，这属于（D ）。A.间接出口 B.

46、合作生产C.契约经营D.补偿贸易40、公司跨国经营的初级形式是（B ）oA.国外销售B.产品出口贸易 C.国外投资D.跨国公司（二）多项选择题1、根据不同生产要素所占比重，可以将公司分为（ABE ）。A.劳动密集型B.资金密集型C.产品密集型 D,技术密集型E.知识密集型2、根据不同的法律形式，公司可以分为（AB ）oA.自然人公司 B.法人公司C.单厂公司D.多厂公司E.大型公司3、从生产力角度观测，公司重要有以下特性（ABCDE ）oA.经济性B.赚钱性C.相对独立性D.社会性E.法定性4、现代公司制度内容涉及（ABCE)A.产权制度B. 法人制度C.组织制度D.责任制度E.管理制5、公司最重要的成长性指标有（AC )oA.销售额B.资产总额C.利润额 D.生产量E.设备能力6、公司经营环境的特性有（ADE)A.差异性B.不可控性C.系统性D.动态性E.可测性7、按经营决策所处环境的可控限度，经营决策可分为BDE)A.非程序化决策B. 拟定型决策C.程序化决策D.风险型决策E.非拟定型决策8、按经营决策方法的不同，可以将决策分