企业管理资料范本-产品线3级.docx

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1、第一部分：行为第一单元质量本合同支付资金服务规划、组织实施质量本合同支付资金服务规划1、背景分析:煤全面了解本质量本合同支付资金服务市场现状（市场规划、市场份额、市场地位、宣传 策略、商务策略等）；熠深入了解本质量本合同支付资金服务在已有建设量、占有率、覆盖率，确定市场需求、 市场潜力；焰准确、深入分析我司质量本合同支付资金服务在市场竞争地位（市场地位、市场占有、 变更修改趋势等）、质量本合同支付资金服务状况（技术、商务、服务）、现行策略;烟准确了解我司各层面客户平台现状，了解重点客户对我司的态度。2、准确制定本质量本合同支付资金服务近期及远期市场目标。3、竞争对手分析：煤深入了解、分析其市场

2、总体竞争态势（市场地位、市场占有、变更修改趋势等）； 熠准确、深入分析其同类质量本合同支付资金服务状况（市场份额、技术、商务、服务）； 靖准确了解其市场关系、近期动态、销售目标、现行策略等；4、准确、深入分析本质量本合同支付资金服务在该区域问题点、机会点；5、准确制定本质量本合同支付资金服务在该区域市场策略；6、准确制定本质量本合同支付资金服务在该区域工作计划。认证方法：提交存档报告文本实施过程1、按既定质量本合同支付资金服务规划对阶段性市场工作进行统筹、细化, 分解出阶段性目标；2、根据阶段性目标，合理进行季度工作计划、月度工作计划的制定，上级主管的认定后实施；3、根据季度工作计划完成情况，

3、及时调整、修正半年或全年目标和策略， 在下阶段的工作计划中给予相应说明；4、向上级主管汇报调整后的目标和下阶段工作计划，达成共识后实施；5、根据年度市场工作的结果和过程，对质量本合同支付资金服务规划与实 施进行总结，明确成功与不足之处，提交全年市场工作总结报告。认证方法:查阅月度、季度工作计划和月度、季度、年度工作总结第二单元：质量本合同支付资金服务宣讲质量本合同支付资金服务调研1、深入了解本质量本合同支付资金服务近期全国销售状况、样板点建设、宣传格调、竞争 策略等；2、深入、准确分析本区域网络现状，如：主导机型、网络现状、网络存在的问题、我司 质量本合同支付资金服务网络地位等因素；3、根据局

4、方建设计划、相关公司正式正式生效方法普及率、经济状况、人口、自然环境等 因素准确、深入分析本区域近期及潜在需求；4、深入分析客户对本质量本合同支付资金服务定位、技术先进性、性能特点、成熟性、价 格等因素的认可程度；5、准确、深入分析竞争对手质量本合同支付资金服务定位、市场份额、技术性能特点、成 熟性、市场策略及客户的认可程度等；6、准确、深入分析参会成员技术层次、决策权限等。制作胶片针对客户需求现状、对本质量本合同支付资金服务的兴趣点、疑问点、本质量本合同支付 资金服务可为客户解决的问题，针对竞争时手同类质量本合同支付资金服务优劣势制作针 对性、引导性胶片，召集相关相关人员讨论定稿。宣讲过程把

5、握1、清晰、准确、能够把握重点介绍质量本合同支付资金服务，充分体现质量本合同支付资 金服务定位、网络优势、性能优势、技术特点；2、围绕客户关心的问题进行引导；3、圆满、正确地回答客户所提问题；4、突出重点，介绍本质量本合同支付资金服务在全国的应用情况；6、有效控制会场气氛。宣讲之后跟踪1、对不能现场回答的问题，采用会后单独交流、提供资料等正式正式生效同客户达成共 识：2、跟踪参会重点客户，明确局方本质量本合同支付资金服务决策链，为建立本质量本合同 支付资金服务支持层面做准备；3、积极引导客户参观公司或样板点；4、府收集到的信息进行整理分析，为公司提供决策依据。认证方法：提供相关报告、宣讲胶片，

6、办事处证实第三单元：相关项目运作相关项目策划1、相关项目背景分析：对客户的网络结构、网络容量、业务类型及发展需求 进行分析，确定客户真实需求；2、制定总目标及分目标：目标合理、明确，具有牵引性；3、分析机会点、问题点及竞争对手：分析全面、客观，对主要竞争对手做全 面的调查、分析，客观估计形势；4、制定实施策略：注重合理、严密，既重眼前，又重长远；5、制定实施计划：明确每个人的任务要求、规定时间要求，明确每个步骤的 效果评估；6、按照公司的规范要求上交相关项目策划报告并建立相关项目档案。认证方法:查阅相关项目策划报告和相关项目档案相关项目过程控制1、及时组织成立相关项目组，明确相关项目小组成员的

7、分工、任务：2、了解客户对公司及竞争对手的态度，确定工作方向；3、组织公司资源，加强对局方进行技术、质量本合同支付资金服务交流及商务引 导，力争在相关项目前期就确定我司的技术、质量本合同支付资金服务优势， 并为争取到理想的商务条件做好铺垫；4、建立高层次客户信息来源，保证对竞争的把握；5、及时了解竞争对手的公关工作进展，技术、商务策略变更修改，及时了解局方 实际需求变更修改，调整技术、商务策略；6、把握竞争策略和方法的合理性，不断提升我司的形象与地位；7、公关工作平衡发展，形成决策层对我司的整体支持；8、积极协调相关项目组的关系，营造相关项目组的良好气氛。认证方法:相关项目监控者证实技术、商务

8、谈判1、了解局方参加技术、商务谈判的相关人员组成及个人特点；2、确定我方谈判相关人员的组成、分工，做到职责分明；3、召开相关项目分析会，预测局方期望值和竞争对手的竞争策略，确定商务 策略、谈判技巧与控制方法，将会议记录存入相关项目档案；4、预先申请必要的商务授权，将商务授权书存入相关项目档案；5、营造良好的谈判气氛，在谈判中使用规范的语言、举止，沉着、镇定，表 现出真诚合作的愿望，促使客户坚定合作的决心；6、把握谈判过程，控制谈判内容，避免客户过多的附加条件；7、客户要求超出权限时，需向上级有关部门机构申请授权和确认：8、在每次谈判后，将谈判结果和所有商务承诺形成文本，存入相关项目档案, 以备

9、后查；9、按照公司规范签定合同协议；10、按照相关项目管理管控的规范过程和要求，做好相关项目总结。认证方法:1、查阅相关项目档案，商务授权巾、评审书，合同协议2、访谈相关项目监控者合同协议执行1、及时通知客户代表，按期完成现场勘测；2、了解公司发货状况，与客户及时沟通，做好对应措施；3、协调局方与用服，及时进行设备安装；4、协调局方与用服，及时进行设备初验；5、组织进行设备终验，并与用服相关人员配合，关注设备运行情况。认证方法:客户代表和用服证实第四单元：客户平台建设公关策划1、客户背景分析：全面、准确地分析决策链的组成，关键决策者的个人特点、相 互之间的工作及个人关系；2、制定总目标与具体分

10、目标：目标明确，强调渗透与影响客户决策圈，可评估性 强；3、分析围绕目标的因素：分清主要因素与次要因素，主要因素全面、细致；4、关系现状评估：全面、客观地评价决策者对我司的文化、质量本合同支付资金 服务、相关人员的认同及对主要竞争对手的认同；5、准确制作客户组织结构信息树型图；6、制定公关计划：明确每个人的任务要求、规定时间要求；7、制定公关策划方案：注重合理性，对效果应有全面的预测，方案的可操作性强。认证方法:查阅公关策划报告公关活动1、个人拜访与交往1）预先了解客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等；2）准备多套交谈内容方案，并能随机应变；3）拜访时着装、举止、语言符合公司要求，体现出大

11、公司的风范；4） 口头沟通清楚、准确，并且根据客户的需要，调整语速和语气，体现出增 进理解的愿望；5）对客户在交谈中所表达的愿望十分敏感，并能正确判断；6）有意识、有礼貌地收集、获取信息，并及时上报信息；7）能与客户高层领导人之间建立长期合作、相互信任的人际关系。2、全面提高客户满意度1）主动定期拜访局方运维部门机构，建立良好的合作关系，对我司的服务工 作给予支持；2）主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户对我司服务的意见；3）对客户反映的问题要进行记录，按相关流程向有关部门机构反馈，及时答 复客户；4）在设备出现问题时，主动从关系方面协助用服相关人员将问题妥善解决;5） 了解所辖地区我司网上设

12、备运行情况，了解竞争对手设备运行情况，在周报中汇报整体状况；6）主动与我司用服部门机构相关人员相互配合，相互支持，提高服务质量;7）主动宣传公司服务收费政策，为用服完成服务收费创造良好条件。3、组织高层拜访1）分析客户的特点、我司达到的目标及公司高层的安排，调动最合适的资源;2）选择适当时机，提前以联络单等规范形式作好资源申请；3）针对拜访目的，作好铺垫工作，促进拜访效果：4）向高层领导人详细介绍客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等；5）在高层拜访时，对会谈内容做记录，能适时调节会谈气氛；6） 了解拜访效果，及时总结、反馈，确定下一步措施。4、组织技术交流会1）了解、分析客户的真实需求，明

13、确客户所关心的关键技术和其他问题；2）明确技术交流会的内容、目标、交流正式正式生效，审查技术交流方案， 与销售相关人员达成共识；3）争取客户领导人层、技术层对技术交流会的广泛认同，扩大影响面；4）确保会议的场地条件、器材设备符合要求，引导会议按计划有条不紊进行;5）积极总结、反馈技术交流会上客户的问题，推进交流效果，引导客户需求。5、组织考察公司及样板点1）能抓住一切机会，邀请客户决策者到公司参观；2）预先了解样板点情况，取得相关部门机构的配合与支持，保证参观效果;3）参观、交流内容安排合理、有效，促进客户对公司及公司文化的认可。6、根据公关活动的实际效果，适时召开相关项目分析会，及时调整策略

14、和方 法，遵循PDCA原则，直至达到目标。认证方法:1、查阅拜访纪要与报告2、查阅技术交流会总结3、办事处证实第五单元样板点建设选点1、选出体现质量本合同支付资金服务优势、容量大、运行稳定、需求大、交通便利、客户 平台好的点作为样板点；2、选择最优参观路线，确定参观程序。制作宣传资料制作含系统应用背景、组网方案、系统容量、运行状况、可解决的问题、质量本合同支付 资金服务定位分析等内容的宣传资料并经样板点局方认可。客户关系保持定期回访，加强同局方基层技术相关人员交流，争得局方支持。质量本合同支付资金服务运行跟踪通过局方及用服掌握质量本合同支付资金服务运行状况，系统出现问题及时协调资源解决。认证方

15、法：提供宣传资料，用服相关人员、主管证实第六单元：工作报告规章制度执行1、紧紧围绕工作计划，突出主题；2、报告的格式、语言符合公司规范；3、及时上交报告，在保密原则下，抄送相关领导人、同事和部门机构o认证方法:查阅例行工作报告第二部分知识1、质量本合同支付资金服务知识2、营销知识3、综合业务知识认证方法:业务及培训部门机构有效考试成绩是任职资格达标的根本依据第三部分经验华为市场部经验煨从事营销规定时间1年半以上燃成功相关项目经验华为其他部门机构经验煨研发/中试/用服工作规定时间2年以上华为外营销经验煨从事公司相关质量本合同支付资金服务营销工作规定时间3年以上认证方法：1、查询履历2、以华为市场部经验为主，其他经验作为参考，如果华为市场部经验条件合 格，其他二类经验没有或有欠缺，也可达标3、华为营销经验原则上不能少于上述规定时间的下限，如果稍低于下限，在 其他二类经验超出要求的标准的条件下，考评员或者认证小组可以根据 具体情况确定是否达标