销售说辞万能销讲房地产.docx

《销售说辞万能销讲房地产.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售说辞万能销讲房地产.docx（26页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、目录能否按时交房1、 质量问题价格问题2、 客户要求回家商量、考虑时资金周转有问题，暂不能买3、 销售的三板斧按揭的好处4、 期房风险大，等建好以后再买看到现房再买5、 买房实际上是怎样用钱宣传单上的价格与现实价格有差异6、 如何帮客户分析、参谋谈客技巧7、 现在还未开工，就争着买，为什么？8、 要求退定，先摸清后再说预约见客户的技巧9、 标准销售流程劝订技巧10、 业务洽谈注意事项销使工作体会，应答话题11、 如何抓好销使价格能否优惠，打95折就买12、 谈判中必须讲到的谈话的要领13、 投资好的物业与其它投资的比较与当地人拉近关系14、 我买房只想居住，能否增值没关系有关期房销售的要求，交

2、钥匙时付最后的10%,你们要求半年内付100%，这一条不能答应帮客户分析各种投资的利弊15、 房价不会大跌，而是稳中有升以提问的方式正面引导16、 做销售应保持的态度考虑什么（一般客户的心理）17、 相关术语超低的价位，成本销售，抗跌升值18、 了解客户心理卖得俏的商品降价销售不符合市场规律19、 人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻？20、 不要反驳客户房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争销使培训21、 销使发单流程销使发单九要素22、 价格又涨，我不划算（经常调价，我不放心）我以前来过，给我优惠23、 发单技巧为了孩子，买房子就是要买好环境我去车场，老

3、板大声说：“禹先生，你看你的车” 0我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最 后，车场老板说：“全修好得8000元啊。无奈，我认了”。在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。(4)单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌 一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到IS09002的物业管理服 务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式， 但这使交易能继续下去，因为压

4、力是双方的。(5)决不退让一寸成交法房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择，没有听说过客户上 来就要求5折的。因此，在价格上要一 口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍 惜。否则让价太顺利，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。(6)家庭策略成交法有人说，一大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出 钱？他买房的目的？是为儿女，还是为父母？那个“影子”就是最有发言权的人。如：北京加拿大别鸵位于京昌路B8 出口，96年高速路还没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是1500

5、0元/行的天价。6月份一个倾盆 大雨后的下午，二辆车我看一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小 伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。我很纳闷，回为他们是带了2万元定金来的，人 怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太上去看。当时就把我给气晕了。我说“傻小子！我派你们两个去干什么？不就是要你 们做她儿子，背着老太太进去看房吗？你们如果真的背着老太太进去了，这260平米的房子就卖定了，连个小姑娘都 能做的，你们就做不到吗？ ”。(7)蜜月成交法是指

6、在一方(男方或女方)犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹像的那方。这实际上是“战略联 盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？ 像还在度蜜月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有*这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪 漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃的夸奖他们 懂得姿态。(8)应招女郎策略成交法这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候讲价 钱，因为那时它最有价值，客户也就认了(9)退让成交法当客户快要被说

7、服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往 在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免12年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监 的配合。如：“您今天要付50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套128平米的签给你”：“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。 (10)恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。推销之始你要用心，真诚地展示和推广*的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法:（a

8、）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力（b）某一经典户型快销售完了（c）价格马上升或折扣期限已到期。记住！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客 户签定金，其余的客户就感到压力.要点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这 个客户。（11）大脚趾成交法大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。“A户型的总价28 万4千元，您算一下”“怎么会这么贵呢？ ”“啊，是我弄错了，4000元的价格下月才执行，我拿错价单了，现 在的价格的是3750元/平米”，传达这种信息客户

9、不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。买了， 搞定！ （12）回敬成交法回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑，镜子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理 或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，客户会明白你要表达什么。“*在二环外，太远了” （客户）“你觉得太偏僻了 （往往业务员跳出来反驳）“我是说离我家远了一些，我很难接受（客户）“你很难接受了？ ” （业务员）“另外，价格太贵了 （客户提出异议）“太贵了？ ” （业务员回敬）“我付不了这么多首付款”（这才是问题的关键）“我理解，您为什么不做按揭呢？，我出面帮您！ ”这是一促斗争。（消

10、费方式：95%的客户选择了按揭）。 （13） ABC所有问题解决成交法ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，没有听到 过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法业务员：还有什么问题吗？客户：有，比如：业务员解答和解决完毕所有问题后客户：基本没有了业务员：这么说你都满意？客户：暂时没有问题业务员：那我就填合同了，你首付多少？（14） “我想考虑一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。 客户不想说是或不，他不想伤害售楼员的感情，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，

11、便更多的信息还未 得到，还没有足够的信心。客户：我考虑一下业务员：这么说您还没有信心？客户：物业管理费这么贵？业务员：客户：我还是考虑一下，好吧？业务员：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是*?是*?是*？客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借I时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将 客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。(15)次要问题成交法次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯 还是用三菱？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户 提出的

12、次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品都不是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方 案早已定了，电梯也买r,我们只能在以后的项目中考虑您的建议 o这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构 成威胁。(16)勇士成交法人类社会到了21世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志 力。作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力 转给客户。客户：太贵了业务员：是太贵r (沉默)客户：我不喜欢这种瓷砖业务员：我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了(17)

13、档案成交法档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，己有谁认购，己有谁入住。已入住者和已认 购者是社区的档案，突现*的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！ (18)第三者出面成交法针对逻辑思辩能力强的客户，儿外回合拿不下来怎么办？你不妨叫一位第三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的规范、你的业务水 平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！ (19)以柔克刚成交法产品比较法至柔则至刚！水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位，因为 女性的温柔给人以可信任感。在

14、谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显口厉，介绍 要客观，让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？ ！ (20)产品比较法是指拿别的项目与*做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要 用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。(21)坦白成交法坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？ ”、 “我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种 推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。不买*?没道理呀！ ” (22)感动成交法你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感情。你在

15、任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次 送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的 份了，又一单进帐，又赢得朋友了。19、业务洽谈注意事项永远不要正面否定客户的观点位置，房型，都要帮客户来挑选，而不能让客户自己来挑选绝对不要让两批未成交的客户混在一起洽谈中要随时准备好笔纸，计算器，秘书要随时准备送上收据，房号本如果可能，坐在客户的右侧，以方便右手书写，左手指客户看图纸，面对销控台，有问题及时给现场专案以眼神， 示求帮助开始时和客户座位是“60度”谈话中三次将椅子靠近客户，但不宜小于“20度”，以免影响视觉交流，中途离场， 可将椅子拉开

16、，然后再逐渐拉近，通过动作表示走近。客户一出门，就当他出车祸死掉，因此，在他未出门以前一定要全力以赴。逼订的秩序。a-要身份证b. 问号码还记得否c. 请对方在合同上签字d. 要对方付首期款e. 要对方交一万元订金（个人觉得越多越好，只要你能拿得下来）f.请对方交钱（不论多少）封房号，随对方回家拿钱，要对方以人格担保第 二天一定来。不能就房子推销房子，要在5分钟内与客户拉近距离，套上交情。不失时机地赞美客户，越肉麻越好，客户是我们的衣食父母，我们有责任让他们高兴。（11）业务洽谈过程中尽量避免离开客户，即使离开也要将时间缩到最短。腰杆要挺直，身体稍前倾，配合手势以加强语气，增强感染力。（在帮助

17、他人洽谈之前，一定要在旁边观察10分钟以上，了解事情的来龙去脉，以及谈判进展到什么地方才可以上 阵。（14）任何时候，选择房号只能由主谈者一人进行，其他人无权帮客户选择房号。20、 销使工作体会，应答话题单量大，每天至少在500-600张，多则1000张以上。选点准，平时注意留心观察总结，哪些点什么时间有客户，容易派单，容易出单，同时自己还应注意发现新的发展 点。（如商业区批发市场，集会，开张，大型活动等）。与客户交谈，这是关键，谁也没有把我想买房写在脸上，靠自己主动与客户交谈，从中发现是否是准客户。要有礼 貌，面微笑，落落大方，语气充满热情和自信，话语简洁明了，不卑不亢。合理安排好线路，对每

18、一个指定的工作地点辖区，基本情况要有所了解，每天合理安排好时间和路线，上午几点从 哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲劳战，养精蓄锐，下午又从哪到哪，再回售楼部签到领单，晚上一般没指定地 点，这就靠平时观察总结，哪里好就上哪里发，并且一般离自己的住宅不要太远，方便回家。前期介绍，般将宣传单上的内容记清记熟，并用自己的话把最主要的几点，简单明了的讲出来就行了。像您这样有身份的成功人士，不管是置业投资，还是购房白住，我们的房子都一定是您最理想的选择。 X先生，向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽误您几分钟时间，我带您到售楼部去详细了解一下，那 里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的

19、介绍，很近，就在前面。我很忙，现在赶时间答：是吗，像您这样的成功人士肯定很忙，不过买房子也是件大事。您百忙之中抽出一点时间去看看也是值得 的，不会耽误您太多时间，并且多了解一些投资渠道，对您也是有益无害的。看您这样成功，肯定很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置业投资啊，买房置业是稳赚不赔 的，花点时间赚钱您肯定不会吃亏。我已经接了许多单了答：当然呀，像您这么成功的人，肯定有许多人向您提供房产信息，您到过我们售楼部没有？就在前面，现在 就去详细了解一下，百闻不如一见嘛，我们销售情况很好，早点去挑个好的层次和朝向。 如果客户坚持说很忙，不 来售楼部，就要留电话。“我叫小X ,先生请问贵姓，

20、（拿出笔记本，作记录状态）能否请教您一张名片”“没有” 那没关系，您电话多少，我们改日再约时间看房好吗？或者说“我让我们主任与您联系，向您介绍”。不用了，您上面有电话，我与您们联系吧答：当然可以。不过我们电话是热线电话，每天很多人打电话来咨询，很难打过来，浪费了您的时间，您留一个 电话让经理与您联系，有好的信息，直接通知您，跟您约具体时间去售楼部了解。我要看看资料，问家商量后再决定。答：是这样的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？现在您只需要刻钟时间就可以了解到我们的详细情况， 我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回家商量更有把握您说是不是？现在我带您去，尽可能节约您的时间，现在您 跟我去可能只

21、花您10分钟时间，下次您自己找过去可能要花半个多小时。如果客户觉得会被打扰答：我们主任也很忙，如果您没兴趣购房，也不会过多打扰的，您有兴趣就跟您约个时间。结束时要向客户强 调：“我叫XX ,您到售楼部找我，带上我这张宣传单，我们主任、经理会亲自接待您的。”周末或节日，结束时 可说“走好，祝您周末愉快”或“节日愉快”或说“祝您生意兴隆”。工作顺序：先带客，再留电话，带一个客户胜过留3-5个电话，留一个电话胜过发50张传单。神志要求：面带笑 容，主动迎上，充满热情，语言流畅，反应敏捷。21、 如何抓好销使不仅鼓励、督促、更应该贴近关心他们就像一家人。如果一个客户未来，一个电话未上来，肯定是未发单，

22、要找其谈心，找原因，如果一味让其自然流失，不断是新 手，这样就更吃力。要保证每组一定的人数，10人左右。要求销使要有两个主任带他们一起发单。每个销使每天至少要发500-600张单，每天至少要回来两次（早、晚）o每个主任对您组的成员要了解得非常仔细，（如果三天没有客户或电话，就要帮他们找原因，是主观还是客观，客 观就应帮其提高技巧）。有时可问客户单是在什么地方收到的，每周开次会一起分析，就可总结出，哪些地方发单，收单率高，每个主任都 要做好客户档案。 每周固定某天下午开一次小组长会，了解销使工作情况，和思想动态，对症下药，振奋精神， 提高技艺，提高整体战斗能力。22、 价格能否优惠，打95折就买

23、X先生，什么都好商量，就是价格不好商量。我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成本价上加上5席左右的利润为 销售价，不像有些房地产商，报一个极高的价格，能蒙就蒙，这不是我们做事的作风和原则。我们对所有的客户都是公平的，如果给您98折，给别人95折，是不是对您不公平，我们对所有的客户都一视同 仁，按一个价格成交，不信我们可以打个赌，我把所有的合同调出来给您看，是不是统一售价，当然几次提价因素应 排除在外。我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建得起来吗？还能保证房子的质量 吗？您要打几折可以，我把钢筋给您用细点，水泥标号用低点，地基挖浅些，

24、保证在三年保修期间不出事，但这样的 房子您敢住吗？退一万步讲，卖得这样好的房子还要打折吗？ X先生，买不买没关系，但我们要保护所有消费者的利益，如果 随便打折那行定会影响房子的质量，这样的事情，我们是绝对不做的。X先生，价格上肯定没问题，这已经是同类型房中最低价格了，您还犹豫什么呢？我们现在就把它订下来。23、谈判中必须讲到的：首期介绍（地段、交通等）口房型介绍口升值保值，入市良机口比较市中心与其它地段的房子口比较高层与多层的房子24、谈话的要领口语言7% （要生动，能少的不能多，能短的不能长，微笑37%）身体语言56% （动作+手势+姿态+与客户靠近）25、 投资好的物业与其它投费的比较钱存

25、到银行是一个贬值过程，而投资生意，股票，那是既费时，又费力，又有风险，每天提心吊胆，筋疲力尽的 去操作，就拿投股票来说，我国的股票本身就是一个政策市场，一个人民日报的社论或国家某个领导的一句话，股票 就能上下几百个点，风险很大，升的时候，皆大欢喜，一旦下跌，那就是一泄千里，投资者是吃不下饭，睡不着 觉。若投资黄金地段一流品质的房子，那是既无奉贤，又有高的升值回报，根本不需要时间和精力去管它，还能得到 一流的享受。26、 与当地人拉近关系X先生（大哥、大伯、大姨）您在X市生活了这么多年，又这么有成就，上上下下一定都有很好的关系，您看我 家不在X市，在X市也可以说是举目无亲，以后肯定会遇到一些办不

26、了的事，认识了您真是荣幸，到时候还希望X先生 您帮我一把呢。到时有什么事找您，您不会拒绝吧！看X先生就是爽快人，而且又重情义，怪不得您的生意做得这么好，实际上，无论是做生意还是办什么事情讲的 都是个信誉，人品好别人信任您，就认识您，说明我们很有缘分，您要是在我们这儿买了房，我们就可以经常见面 了，没事我们就可以到您家去坐坐啦，到时您不会不为我们开门吧。27、 我买房只想居住，能否增值没关系是的，我知道您买房是自己住，以后也不会出租，更不会转让。但是您想想，您今年买套房50万，几年后，我 不敢说二、三百万，但最起码150万是有的。您住在这样高升值的房子里感觉都不一样嘛！这就说明您买的房是物有 所

27、值，物超所值。另外，有一套这么好的房子在这里，对您的生意也是一个保障。您有经济实力买这套房子，说明您 的生意，做得很成功，而且将来会越做越好，尤其像您们生意人，一般不会在银行存款，有钱行定去投资周转，如果 遇到一大笔生意需要资金的话，完全可以拿我们这套房子的产权证到银行去办抵押贷款，像这套150万元的房子的产 权证到银行最起码可以贷120万，所以这所房子实际上是您的一笔流动资金，对您今后的生意是一个保障。如果您要 拿那种爬楼梯的房子的产权证到银行抵押银行肯定要考虑，因为现在银行也知道，今后多层楼肯定没有高层电梯公寓 好卖，所以对多层缺乏信心。不过我知道像您这样的老板有身份档次的人肯定也不会去住

28、的，那是什么人住的，我们 都叫它“农民别堡”，里面住的人杂，素质也参差不齐，物业管理也不完善，治安差。另外，小区的房子间距较窄， 推开窗户您就能看到别人家的厨房、卫生间啦，心里都很不舒服，物以类聚，人以群分，什么样的人住什么样的房 子，像您这种身份地位的人就应该住我们这样的房子。28、 有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%,您们要求半年内付100%,这条不能答应我们工程进度和您们的付款方式是同步进行的。半年内您的房子便起来了，后期余下的只是配套，所有工程 款均已投入。实际上我们是一种合作建房关系。如果交钥匙时再付10%,那这笔费用只好从银行贷款上出，最终成本的增加 还是在价格上体现出来了

29、，那对您也不合算，您说是不是？这个问题实际上还是对我们的一个信心问题，担心我们建的房子质量不好或不能按时交楼，这个您完全可以 放心，这也肯定没有问题。29、 帮客户分析各种投资的利弊关于购房风险：因条件变化价格下跌；市场风险（投资周期，宏观经济，价高时购入，价低时变现）：财务风险，如贷款购房，一时还不出，需抵押给银行或变现，其价受当时房价而定： （4）箕治风险，自然风险，如征用、拆迁。股票投资：10人炒股7人亏，2人平，1人赚，遇股灾，血本无归。优点：资金可大可小，盈利有机会，变动能力强，不需要太多的专业知识，但高利伴着高风险。银行存款（债券）安全性强，有利息，前几年有物价补贴，现在己取消，银

30、行利率一而再而三下调，细算老百姓党政军是吃亏人， 因为利息赶不上通货膨胀的速度。期货：风险更大黄金：现在根本起不到保值的作用古黄、邮票等：需要具备相当的专业知识还是投资房地产最好，长期持有盈利大于股票，风险小，安全性强，特别是在国内房地产正处于成长期，投资房 产，只盈不亏是一项极佳的长线投资。其不利的一面是：投资大，交易手续复杂，但虽投资大，却盈利性能好，风险不大，并可实行消费行为与投资行为 的绝对统一，既能满足消费需求，又满足投资需求，两全其美。30、 房价不会大跌，而是稳中有升从整体来讲，经济分析专家认为，房价不会大跌。主要取决于成本的刚性特征。我国商品房的成本，一般由以下5点 构成：建筑

31、成本土地费用拆迁费用城市基础设施配套费用相关费用从第一块石，建筑成本不仅不会降低，反而会随着市民对住宅质量的要求提高和房产与增长期对建材价格还有所上升:从第二块看，土地费用历来是国家收益和地方政府的主要财源，大幅度核减属国家重大政策。土地越来越少，价 格上涨：从第三块看，拆迁费用目前在多数城市呈上涨趋势，降低并不太可能；从第四块看，如果降低城市基础设计建设支出，会给城镇住房建设带来更多的困难；于是， 目前有条件减少的是 第五块中重点征收的税金和不合理的费用。但从目前执行情况来看，能减少的税费很少，建设部三令五申，地方政府 也多次提出要对不合理的乱收费现象严加治理，但据有关部门统计，滥收费的条目

32、虽多，但收款项的绝对量却不是很 大，据透露，呼市减少不合理收费近两个月颇见成效，但房价仅下降了百分之一多一点。可以看出，除非国家大幅 度削减土地费用或是在税制上做重大调整，包括开辟新的税收、税源以代替对房地产业的一部分正常税费征收，否则 零星减税，减费不足以促成商品房大幅度下降。中国房地产副会长陵园映苏博士在一次国际研讨会上谈到：从房价变 化趋势看，一般都随着经济增长和城市化的进程而逐渐上升，这种趋势是由土地资源的稀缺性、不可再生性及土地供 应的低弹性和需求的高弹性决定的。具体说，随着我国城市水平不断提高，必将导致城市人口的持续性增加，从而对 住房需求量增加，因此，不论从国际经验还是从我国实际

33、出发来考虑，商品房价格稳中有升带有客观必然性。 在国 外，楼市大幅度跌降叫“房灾”， 目前中国政治稳定，经济稳定，社会稳定，没有出现房灾的可能，所以房价走势呈 现出，不同城市会有升有降，整体趋势稳中有升，购房对于城市居民来说，仍是居住和生财、保值、增值的有效手 段。据国家统计局与建设部的有关统计资料显示，我国城镇住宅每平方米，建筑面积平均价格1987年408元/ E , 1995年1612元/nf , 8年间平均每年递增18船可以预测，减少有关税费，能适当减缓房价上涨幅度，但不会在全 国范围内导致房价上扬趋势。31 以提问的方式正面引导假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有

34、时间上的浪费。假如是在这种情况下决定，您不觉得现在就作决定比较合适吗？如果再考虑下去的话，您不认为这样做只 是等于把工作往后拖延而已。您是不是要找什么人商量呢？还是要分开来考虑？是首期付款多一点呢？还是选择分期付款 32、 做销售，应保持的态度。和蔼的态度和亲切自然、浅显的语言极易赢得和顾客的砸洽关系，和顾客讲一些家常话，会使顾客解除 警戒心理，他会这样在心里想，这个人很有人性味，肯定是个忠厚善良的人，买他的东西不会有问题。33、 考虑什么？（ 一般客户的心理）环境交通配套价格34、 相关术语三通一平：水通、电通、路通、路平七通一平：电信、电通、煤气、电视、水通、路通、路平正负零：地下工程完成

35、，正负地面（零）35、 超低的价位，成本销售，抗跌升值 卖得俏的商品降价销售不符合市场规律让客户买得安心；省的钱滚动发展：涨价合理，既然当时您没有定，那您现在就认定这个价，或儿女为您稍多花点钱买个安全值。38、 人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻人都是平等的，人性都有弱点，最终是空谈忙，专业知识打动客户（升值、保值）的心态，以静制动，把客户恶 毒钱收近来，把道理讲清楚，现在风气不好，钱出去容易，有套房是最大的保障，让客户感觉好，不要排斥任何人。谈客心态：以朋友的身份，作为投资顾问的身份出现，客户都是骗子，要打动客户把握心理。39、 不要反驳客户 尽量用“是的但是”买房是件大事，也应买个清楚，因

36、为，开始说话流利，控制节奏，不耐烦提高音量，报价说出服务范围，赞赏客 户，环境好，空气好，内容充足，投资升值、保值。这样，我先帮您挑选一套适合您的房子，风水好，X市人买房第 一要素质好，风水好，不但对生意有好处，还可哺育后代，紧凑流利，多听客户说，了解客户，寻找突破口，环境 好，生活方式，联络客户朋友感情，引导客户到我们这里的优势，用我们的优势打动他。40、 房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争。市场特征非常明显，有特色，有卖点的房产需求大，销售好，价格也高，没有特色的房将滞销、积压，楼盘的 品质取决于环境配套，管理服务和升值潜力。环境配套：包括自然环境

37、和文化环境，配套包括水、电、气生活设施和学校、医院、市场交通等市政设施，很多 地方环境好，配套跟不上，使房产价值降低；管理服务：环境决定品位，管理突出档次。一流的物业应有一流的管理和服务，高质量服务与销售的好密切相 关，销售好，入住率高，人气旺，管理才能成规模，上档次； 买楼就买最旺的楼。 销售好的楼盘人气旺，管理好， 风险小。42、 销使发单流程形象，一定要有一个面带笑容的形象；用心、眼、脑去判断这个客户的意向：涉及主题、住房，（无论是住家还是投资一定要讲销售火暴的原因一一地理位置、交通、规划、环境、配套、房型 结构）；尽量争取带客上门，第二步留下对方电话，第三步是要让客户记住您的姓名。无论

38、怎样，一定要这客户多次加深对 您名字的印象，要将这点贯穿于整个介绍始终。43、 销使发单九要素眼要快、心要正、脸要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼观六路、耳听八方。44、 价格又涨了，我不划算（经常调价，我不放心）正因为上涨才更应该买，价格低的时候卖得火爆，价格上调了更应该抓住这个机会，证明房子好，增值空间 大，就像买股票一样，买升不买跌，一条直线往下掉得您敢不敢买？（肯定要买价格上升的，动能才能充足，才能有 效打开上升空间），您买房也同样要买升值的房，对您才有保障，您算一下，按我们现在这个速度涨上去，您明年能 赚多少，到时候可别忘了请我喝一杯，吃顿饭哦（笑）如果我这个价格卖得越多，就亏得越多，

39、您也是生意人，我相信这样的生意您不会做吧！所以我们的价格也必 须要涨。否则我们的饭碗也难保，作为朋友，我相信这不是您愿意看到的吧！（有异议，价格分析如果这样下去，您 还敢不不敢买？）为什么？亏本生意肯定不会做，相信您一样，只能另外想办法，本来优质的水泥换成一般水 泥，所以亏本销售质量就没有保障您敢买吗？就算您敢买，我也不敢卖，因为我们公司就质量声誉为事业生 命，况且X X X花园是我们公司面向二十一世纪发展的样板工程所以（而且我们要对每一位批朋友负责任）（只 有错买，没有错卖的，亏本生意或不赚钱的生意是不会做的）再不涨就对不起您，因为您比后面的人早来，眼光 比他们超前，更有魄力，您就因该赚这个

40、超前眼光的钱刚开始时，他对我们的信任，凭这一点，就应该优惠一 点，正如您比后来的先进一步一样。现在转换我是您的话，就买2套，一套自己住，一套用来投资，因为我们现在的 价绝对偏低，（比较升值保值）到时抛一套，赚了钱，等于别人送一套房子给您，您说多划算，到时可别忘 了我的功劳，请我吃顿饭总可以吧！（笑）我以前来过给我优惠您都是说以前，以前肯定不同现在，那您以前为什么没有买呢？客：以前这里一片平地，还没建，没动工。对呀，以前还没建，（没多少人买，风险大）价格优惠，那是应该 的。您没买，相信您也是不愿冒这个风险，那是可以理解的，但现在不同了，第二期已基本卖完，三期又相当火暴， 现在一天一个样，不存在风

41、险了，价格也自然上去，这也是很正常的，因为前段时间投入的资金，也要利息、，我们行 政费用也要支出，广告投入也要加上去，所以现在这个价格也是很合理的。其实以X总您这么精明，稳重的人，现在买是最划算的，因为以前虽然优惠一点，但风险相对较大。当时买，您 认为不太合适也可以理解，但现在虽然花多一点钱，但买了个稳当，买了个放心，睡个好觉也是值得的（现在上调一 点也是合理的）况且这段时间您的钱都投到生意上去了，按X总做生意那么精明，我相信这段时间您一定赚的钱远比 这点差价多得多，对不对？值得嘛！（况且我们现在才刚刚开始，以后还要陆续往上调，好戏还在后头。）再说卖得 俏，反而降价，这恐怕不符合商品经济规律吧

42、，相信X总您做生意这么成功一定觉得是这个道理。换成您也不会这么 做吧！来，就把这一套订下来，您的身份证46、发单技巧先生（小姐）早上好（您好）一一热情迎上，脸带笑容好消息，XX花园内环线上小高层，轻轨出站口边黄金旺铺，销售火暴，机会难得，赶快去抢几套，早去选择机 会多一点，先生，我们现在就过去看一下，走，这边请请看一下，武汉市明星楼盘XX花园的传单，是武汉 市XX唯一小区采用欧式风格的围合式设计，拥有灿烂的内庭景观，几千平方的中心花园，处处是花，户户有景，绿 化率超过50%,住在里面就好像住在花园里一样，另外还有少量的商铺，机会难得，我们现在就去看一下，就在前 面，几分钟就到了，这边请（物美价

43、廉，黄金地段，升值潜力巨大，是投资的最佳选择）请看一下武汉市销 售最火暴的XX花园的宣传单，它坐落在内环线商，徐东路旁边，紧邻轻轨出站口，是日前武汉市唯一采用围合设计 带电梯的小高层现在成本价销售，机会难得，我们现在就上去了解一下，这边请（说辞中具体情况以新世纪 花园为例）我们XX花园设计超前，环境优雅，配套齐全，最适合像您这样有身份，有档次，有品位，有气质的成功 人I:居住，最能体现您的身份，也是您投资置业的最佳选择。47、 为了孩子，买房子就是要买好环境购房置业，无论是那些耗尽大半生积蓄的工薪一族，还是“一掷千金”的富豪望族，选购一处有利于孩子成长的 理想居所，是他们的共同心愿。望子成龙，

44、望女成凤，自古以来为人父，莫不如此。古代“孟母三迁”的故事，就是各种设计的说法48、 人性化的家居四空间必备追求话说电梯49、 应该买这样的房子楼盘质素是竞争取胜的决定因素50、 社交环境是生意和生活的一部分花园价格太贵了，其它山庄都是送花园的51、 销售别重的说法陪同客户去山庄参观的注意事项52、 我只买别墅，不买花园禺市区太远了53、 加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜苏州别蟹楼盘销售套路54、 高层与多层孰好？55、 人民币贬值问题如何提高谈判能力56、 商业方面总结 1、 能否按时交房？能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：说实话，我们比您更担心，因为我们现在

45、开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是 我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在X市发 展？何况我们在全国各大城市都乂有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺 口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝 对是没问题的。没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的，肯定没问 题，X先生，XX集团X公司，是六获鲁

46、班奖的明星公司，建筑工程质量您肯定能放心，绝对不会有问题。2.质量问题 这个公司一贯视质量如生命， 目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二 期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种 赔本生意能做吗？我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认 交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当 竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了， 他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，