2023年市场营销个人工作心得体会.docx

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1、2023年市场营销个人工作心得体会成功与失败相随，机遇与挑战同在。年销售年度已经结 束，伴随而来的是新一轮充满竞争和挑战的一年，正因为竞 争是残酷的工作才更具有挑战性。回顾本年度所做的工作， 几乎没有一件事使自己能够满意；也未能使客户对我XX的 工作达到较高的满意度；更未曾为公司创造更多的价值，回 想起来相当惭愧。简要分析原因如下：主观上XX负责人及下属人员工作经验不足，能力参差 不齐；管理上程序化程度不高，比较杂乱；下属员工工作不够 主动，自我定位不准确，工作观念不正，普遍存在一种“混” 或“养家糊口”的工作状态，而未能意识到挑战性工作对自 身能力、素质的提高。诸多主观因素致使员工缺乏“团队

2、精 神”，凝聚力不强导致工作效率低下。客观上公司上层管理程序过于繁杂，影响各种计划的迅 速畅通；各种建议性方案审批不明；缺乏针对各部下属市场 实际情况的指导性方案。导致各下属机构操作不灵活，直接 降低企业及产品竞争力，影响销售。而原市场遗留问题也给 工作带来较多阻力和诸多不确定性、突发性问题，比如经销 商不稳定和地级市经销商之间低价物流即倒货。通过分析主客观原因，吸取失败教训，暴露并努力改变、 解决问题，让XX成为一个符合公司长远目标的良性健康的 销售市场是XX当前目标。以下本人对XX分内部管理、客 展面对消费者的多元化促进活动，改变现有自然销售的被动 销售局面。充分发挥县城直销员作用，借助公

3、司每一次促销迅速大 量铺货，努力拓展网络，开发乡镇市场。建议公司与其他厂商举行联合促销，比如与生产食用油 厂商联合，购XX产品几件送食用油一瓶，购食用油一桶送 XX某某产品一提；或公司给XX予自由调节赠品的权利，比 如本月XX 一件十元促销，可改成购三件XX送5公斤金龙 鱼油一瓶。如此开展多样化的面对传统通路的促销活动，相 信对公司的销售特别是县级市场一定能有一个很好的促进， 又能防止客户对公司产品采取变相降价。2、市区渠道：当务之急是对市区二批网络的掌握。如与奥博签订合同则重在培养二级批发商作为候补客 户，缩短新品面市时间，加快货物与资金流通，进一步拓展 网络，扩大中小纸行及小型零售终端的销

4、售。如未与XX合作则对所有XX市场采取XX经销，为减小 XX所带来的冲击，首先对所有客户在公司XX基础上XX, 重新整合市场，重点培养若干运营思想较好有实力忠诚的X X,并建议公司针对XX的所有促销产品实行与其他地区不同 的政策，以XX对XX市场的影响，稳定XX市场的价格系体 基本完整，不至于对XX传统渠道的销售产生很大的负面影 响。建议公司对普遍存在的XX现象采取有效措施，坚决XX。3、大、中型（锁连）卖场：维护企业形象，加强客情关系，保证企业服务。做好对竞品与本品进行优劣势分析，针对丹尼斯、金博 大等大型卖场与部分中型卖场，不间断采取形式多样的买赠 或特价销售活动，并做好事前预测、事中跟踪

5、与事后效果评 估。以求达到产品在终端的销售稳步提高。4、小型零售终端：调动XX人员工作积极性，充分发扬 能者上、庸者下的激励机制，严格执行对直销工作的考评、 监督，开展针对小型零售终端的多样化买赠促进活动，迅速 占领小型零售终端市场，提高产品覆盖率、占有率，提高销 售量。5、组织专人负责团购、劳保市场，特别是加强心相印 产品的单位定制，提高销售。以上是本人就职近个来对XX的总结及提出的方案及各 种建议，不周之处，希望各位领导给予指点，并希望领导能 多为处于销售第一线的员工多一点理解，多一些关心与支 持，相信大家都是为了 XX,都是为了 XX在河南有一个良好 的销售市场与环境才聚到一起，实事求是

6、，少一点官僚，多 办点实事。相信河南XX、河南XX的员工一定会有一个美好 的前程！户管理、X、销售方案四部分总结并做出计划和建议。第一部分：XX部内部管理XX部一直存在个别极不稳定因素，影响内部团结，时 常出现不负责任的工作态度，诸多人为障碍导致各个环节周 期时间太长，工作效率极其低下。企业的竞争是人才的竞争, 而人的各种意识、素质等是由自身环境、教育等各种综合因 素决定的。本人自XX时间到XX以来做了各种努力，部分 人就软硬不吃，工作态度消极，如上面所提的“混”，想要 收入，却不思努力工作以提高能力与收入，此种人已经成为 XX致命的障碍，而此部分人的生长环境及教育决定他很难 有一个大的改变。

7、本人认为XX部要发展一定要大力从根本 上整改，更需要必须的投入，比如目前存在的人员后备不足 就必须培养一部分人员。具体问题如下：1、XX管理混乱，未能很好做到防火、防霉、防鼠、防 盗等工作，保管人工作方式呆板，群众基础极差，严重影响 团结，恶化工作环境，工作效率极低，人为加大货物流通障 碍,损害XX集团企业形象。2、业务内勤工作量太大，即当XX又做XX,导致直销部 门及业务人员滞留XX时间太久，影响直销人员与业务人员 正常工作开展。3、大型卖场送货频繁、验收制度繁杂，而业务人员自 已送货，占据大量时间，造成工作效率低下，直接降低XX 集团的服务质量，损害企业形象。4、缺乏独档一面的XX员，各销

8、售渠道俱存在不少问题, 最典型的是：A、市区XX缺乏忠诚客户且销售网络不健全, 客户经营理念差，新品推广不力。B、大型卖场产品更新难，新品上柜慢，致命的是各种 销售促进活动经常性断档。而XX人员一直未能达到公司要 求，对之有所改变，直接产生XX部月销售量波动较大。5、送货车辆破旧不堪，经常维修，一方面增加销售费 用，一方面影响货物流通，且人员安全未能得到有效保障。6、导购人员素质参差不齐，没有经过统一培训，缺乏 企业理念与团队精神。7、直销部门管理不足，缺乏良好的直销主管，人员不 稳定，较难招聘到好的直销人员。以致直销部门的销售业绩一直没有一个较大的进展。针对以上问题，本人提出如下建议性方案：

9、1、立即更换XX!寻求一个积极向上又有一定保管经验 的XX,改善工作环境，加速物流，提高效率。2、改善XX工作流程，建议增加人员，责任明确，更有 效对XX部的XX与X行管理，加强对XX部内务如财物、人 员、住房等方面的监督与管理。3、寻求合格的义人员，以使与XX保持良好客情，加强 合作，保持产品销售的有序畅通，切实对XX促进活动进行 跟踪，并做好各种销售、促进评估。4、建议更换XX号车，保证派送货物及时畅通。5、安排时间培训导购人员，以求有一个良好的工作状态与企业形象。6、重点治理XX部门，考虑XX主管合适人选，管帮带 好XX人员，以扩大产品占有率，促进销售扩大影响。7、期望公司能给予建议如何

10、解决卖场业务人员自己送 货的难题，提高业务人员工作效率与工作积极性。第二部分：客户管理目前XX基本上可分为五种客户：县级理代、市区理代、 大型（锁连）卖场、中型（锁连）超市、直销及团购、劳保客户。 具体管理分析如下：一、县级理代：六县市各一理代商，销售相对比较平稳, 产品在县级市场也属领导品牌地位，出样较好，经销商配合 程度较高，信誉也不错，基本上能配合好公司的营销方案。 但有部分经销商流动资金不足（如XX、XX、XX客户）；且所 有客户的销售网络都不是很健全，大部分网络是终端超市且 呈自然销售状态，乡镇网络几乎没有，县城小店也存在很多 销售空白点。针对如此一种状况，对客户宣传XX营销理念及与

11、XX 合作的发展前景，树立其对XX及XX产品的信心，然后分 析其自身的管理、运作方式上存在的弊端并与其达成合作上 的共识，减少其经营品牌，尽量要求XX产品专销，指导经 销商多渠道多级别价格系体销售，使其做到产品系列化、网 络立体化、货物资金流通迅速化。以达成XX与客户之间的“战略伙伴关系”的双赢局面。二、市区理代：目前有XX,其中存在极不稳定因素，以 下是本人XX年月底针对XX所拟的一份“传统通路销售现 状”，从本文当中可见不稳定因素之一斑，原文如下：XX区传统通路即批发渠道销售已基本步入正轨，整体 销售稳步上升，肯定业绩的同时，不可否认XX市场内忧外 患。面对如些现状，只有直面缺点，认真做好

12、市场基础工作、 发现问题客观对待并及时调整才是根本，才能有一个长期稳 步上进和良好市场秩序的市场。以下就XX区渠道销售存在 问题提出本人看法：1、经销XX创建销售网络：在创业初期，如果资金充足, 此种销售方式未偿不是一种好的模式，它能使公司迅速创建 销售网络，但随着网络的健全，此种模式所带来的弊端逐渐 显现并激化成矛盾，如XX及客户的XX等都直接影响投入 期向盈利期的过渡。而此转型期间，如何运营将决定公司长期切身利益。2、经销商经营品牌互动销售：随着经营品牌、产品的 多样化，借助某些X网X络拉动其他XX销售是一种良好的 销售模式。贸易贵在双赢，单赢的生意不是一种健康的长期的合作 关系。良好的互

13、动销售是资源共享互相促进，共同拥有一个 良性健康并具有广阔前景的市场，而不是以损害某个品牌的 利益来拉动其他品牌的销售，或以某一个或几个品牌的销售 利润来弥补其他品牌的销售亏损。只有大家共同遵守游戏规 则，真诚合作，才能达到共同发展的目标。3、XX缺乏服务于长期利益的规范管理：对XX的权责 制订过于简单，与责任不成正比的权利是危险的，在给予义 X人员权利的同时应就XX监控工作作出相应的约束，一切 为公司的长远利益服务。由于公司较少对此方面作出约束，造成业务人员为完成 销售任务，给经销商XX!由此产生以下后果：A、因XX,由 此产生XX致使XX价格战。如此一来，不但把产品价格卖 死，而且将陷入怪

14、异的恶性循环状态。B、XX将XX4、XX按正常XX系体混乱，影响XX销售积极性。5、XX自身XX, XX阻力加大，XX推广不力：由于XX 众多，量大，XX投入加大。,以此来加快。与此同时忽视了 XX,什么产品的销售都 有个过程，再畅销的产品都是由新品推广产生的结果，而在 推广过程中所产生的XX是不可估量的。】以上五点问题包括XX基本有个弊端XX 一直没有很大 的改变，特别是XX明年的合作意向想经营XX,。XX的合 作意向是可以让其一个单位XX基本任务定为XX/月，我司 可以支持一到两个人员帮其拓展网络。XX付款方式涉及X X问题故xxo三、大型（锁连）卖场：目前有丹尼斯4个店、金博大2 个店、

15、正道花园、金山量贩及即将开业的“凯利农万货二 年主要以丹尼斯与金博大为主，整个管理差强人意，概括如 下：客情关系不够好；送货补货不及时；卖场活动不连续；各 种跟踪不至U位;本司产品不了解；竞品情况不清楚。如此一种 尴尬情况已经延缓了大半年，每一次例会内容都包括。本人 认为要根本上解决这一尴尬状况，一方面从人员业务素质问 题上解决，条件成熟的情况下尽可能启用有相关工作经验且 业务能力强的业务人员，另一方面争取在大型卖场的各种X x活动不致断档，否则xx大型零售终端的销售很难有“质” 的提高“量”的飞跃。四、中型（锁连）超市：目前经营的有思达锁连61个店， 九头崖33个店、科迪量贩、惠美佳、美嘉美

16、、郑百大楼、 花园量贩、商业大厦及部分中型锁连及单店中型超市。今年 XX在此渠道的销售极其不稳定，也存在很大一部分空白点， 但此一渠道的销售风险较高，表现为超市经营不景气且以代 销为主，故在此部分以求质不求量的销售方针为主，宁可不 销也要现款，没有充分的评估不轻易去谈销售。所以今年此渠道主要销量在思达超市与九头崖，其中九 头崖的销售如充分运作月销售当在8至10万左右，但九头 崖的货款回收相当困难，所以为降低风险以少送货多收款的 销售方针为主，明年估计也是以此种销售方式为主。而思达 的销售尤为重要，但波动也更大，如何经营将对XX的销售 量产生很大影响，也直接影响XX产品在XX市场的出样率 与占有

17、率，详细管理及方案分析见本人年X月X日所拟“河 南思达商业有限公司销售方案”。五、直销及团购、劳保客户1、因直销部门的人员频繁更换及直销主管管理能力问 题，致使目前XX市的小型零售终端存在很大一片空白，而 直销员也经营一小部分中型超市，更产生了对小店销售的轻 视，服务质量低下，使XX产品在XX市场的占有率低下， 更因直销人员推销能力问题及理代商价格低造成的冲击，导 致直销客户不稳定且极易流失。2、因XX市国营企事业单位众多，团购及劳保市场前景 广阔，但因人员不足，导致此一部分市场很大一部分不明了 或让竞争对抢手先一步，尤为可惜，这是XX最薄弱的一个 销售环节。为改变此一状况提出管理及销售方案如

18、下：1、对直销员进行销售培训，提高其推销能力及服务质 量，做到让客户满意，让公司满意，稳步拓展小店销售网络, 促进销售。2、对直销员进行分类，部分人对小店及小超市销售， 按XX考评制度核算工资，授权能力较强的另一部分直销员 针对中型超市及团购、劳保市场进行销售，基本工资300元, 基本任务初定为一万/月，超过部分如销售中型超市按2提 成，如团购或劳保按1提成。第三部分：销售费用及销售情况XX年完成销售约XX万左右，月平均销售XX万元，详 细品类销售情况见附表二“产品销售情况”，销售费用因XX 本年度未对此部分进行统计，且未能对费用原因做一个合理 透彻的分析，账面上反映不出，但根据本人了解费用率

19、不低, 面对此种状况当由各种原因造成。本人认为不能因为费用高 而减少投入，恰恰相反，只要是能提高企业与产品竞争力， 能促进产品销售或能让消费者认知，就必须而且要大胆投入 相当的费用，XX市的商场销售促进费用相对于北京、上海 只能说是较低，如若不敢投入，两年甚至一年之后XX产品 在XX市场的竞争力将大大不如竞争对手，恐将步入恶性循 环状态，即越不敢投入销量越差，销量越差越不敢投和入。XX年销售情况预测请参考附表三“XX年XX营销计 划”，销售费用有：1、XX租赁费、运输费、办公费、水电 费、人员工资等可预算费用。2、正常促销赠品不可预算费 用。3、预计个县城理代商各XX元计XX元直销或导购员工 资。4、建议适当增加部分各级理代商店招及车身广告费用 投入。5、本人就XX市大型卖场年月销售量及月销售费用做 一个前期预测与评估，请参考附表一 “XX市大型卖场最低 月销量及月销售费用预计表二第四部分：销售方案要完成XX年所预计的XX万元销售指标，本人提出如 下销售方案：1、县级市场：巩固现有销售网络，做好客户营销参谋, 指导客户多渠道多层次立体经营，争取针对县城终端超市开