如何设计商务谈判中的语言毕业论文.doc
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1、 目录摘要. I一、前言. II二、商务谈判中的语言表达技巧的设计.III2.1 商务谈判的前期准备.2.2 谈判中的提问技巧.2.3谈判中幽默的语言设计.2.4谈判中说服技巧的设计.思考.参考文献.致谢.摘 要商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需求,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等方式,把可能的商机确定下来的活动过程。它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们互相调整利益,减少分歧,并且最终确立利益关系的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败,更会造成经济上的损失。语言在商务谈判中占有很重要的地位,它往往决定了谈判的成
2、功与失败。因此在商务谈判中谈判双方设计好谈判语言,运用合理的技巧来达成双赢的结过。关键词:商务谈判 语言艺术 表达技巧如何设计商务谈判中的语言一、 前言 谈判是指经济交往的双方,为了寻求和达到自身的经济利益目标,就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。为了把握商务谈判这一概念,应从以下几个方面来认识商务谈判的内涵,商务谈判的谈判目的是经济利益。在不同类型的谈判中,其谈判者虽然都要求得到一定的满足,但其目的不是完全相同的。谈判者所追求的谈判从总的来说可以分为三个类型,即理论观点、经济利益和行为方式。第二,商务谈判是谈判各方互利互惠而进行沟通和协商、而决不是谈判各方为敌、施展诡计、相互欺诈。谈判各方之
3、所以要谈判,其根本原因是谈判各方都要从对方那里得到经济上的满足,谈判各方都要给予“让步”。因此,这必须以基本的需求得到保障为条件。如果一方企图造成所谓一方全赢另一方全输的结果,这样谈判就很难展开了。如果谈判双方在经济需求上有差异、双方利益的不一致,双方就需要有一个“谈”的过程,即沟通、协商的过程来交流有关条件,调整平衡双方的利益,以保证双方需求的满足。第三、当然,商务谈判也是需要一定条件与技巧的,所以,在谈判的过程中,我们一定要掌握好谈判技巧,设计好谈判语言,这样才能进行有效的谈判。商务谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协商,来谋求一致的过程,而在谈判中如何把思维的结果用语言准确的表现出来,
4、则反映了一个谈判者的语言能力。商务谈判的语言艺术集中在谈判者如何进行陈述、提问、回答和说服技巧上。二、商务谈判中的语言表达技巧的设计2.1商务谈判的前期准备商务谈判前的准备也是商务谈判的技巧之一,这往往会让人有意想不到的效果,谈判前,要对对方的情况做充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有充分余地的;还要分析对于对方来说,什么问题是最重要的,以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。同时也要分析自身的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判,在谈判前我们要提前设计必须的问题,并列出一份问题单,这样有利于我们在谈判的时候更加镇定的与客户沟通。这一点我是深有体会的,在
5、我实习的工作中,经常会提前准备好跟客户谈判的问题,因为我们是做线上交易的,一般客户过来我们会按照提前准备好的 “询问客人需要什么样的产品”“产品尺寸、数量、厚度是多少”“产品是否需要印刷”“针对产品包装的意见”等问题来询问客人,这样我就不会有遗漏掉产品信息,不会客人在说的时候手忙脚乱。记得刚开始实习的时候,对于产品还不是很熟悉,经常字啊跟客人聊天的时候不是忘记问“产品数量”就是忘记问“是否需要印刷”经常在确定价格之后才想起来,有只好跟客人解释 ,弄得很尴尬,有时候一些客人一看怎么又涨价,最后这一单就飞了。后来,有了几次这样的经历之后,我就把谈判中经常会问到和可能被客户问到的问题写下来,贴在桌子
6、上,这样报价时就能报的很精准,跟客人沟通起来就很有把握,不再出现错误,最后通过售前、售中,售后的努力,达成的交易就越来越多。2.2 谈判中的提问技巧提问技巧非常重要,通过提问我们不仅能获得平时无法获得的信息,而且还能证实我们以往的判断。卖家应用开放式的问题来了解买家的需求,因为这类问题可以使买家能自由的谈他们的需求。例如:“Can you tell me more about your company?” “What do you think of our proposal?” 对买家的回答,我们应该要把重点和关键问题记下来而在发盘后,买家常常会问“Cannot you do better t
7、hen that?”对此发问,我们不要让步,而应反问:“What is mean better?”这个问题会让买家说明究竟哪些地方不满意。例如:“Your competitor is offering better terms.”这时我们就能继续发文更加了解对方然后告诉对方,我们的产品实际上是要比竞争对手的好。如果对方给予我们的是比较模糊的“NO problem”,我们就不要接受,而是请他给我们一个具体的回答。此外,在此之前,我们也应征询一下客户的意见,营造一个良好的谈2.3 谈判中幽默的语言设计在商务谈判的语用行为中,诙谐幽默的语言能使严肃紧张的气氛变得容易让人接受。使谈判气氛顿时活跃起来。
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