药品销售入门基础培训优秀PPT.ppt

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1、本次学习分八部份1.药品学问基本定义2.基本常用行业术语及意思3.投标流程4.处方药销售模式5.药品进医院流程6.OTC销售模式7.医院分类8.怎样去做招商基本定义药品相关学问定义药品：是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的的调整人的生理机能并规定有适应症（化药）或者功能主治（中成药）、用法用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。处方药与非处方药定义处方药是必需凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和运用的药品；非处方药是不须要凭医师处方即可自行推断、购买和运用的药品，在国外又称之为“可在柜台上买到的药

2、物”（Over The Counter），简称OTC，此已成为全球通用的俗称 处方药大都属于如下状况处方药大都属于如下状况刚上市的新药：对其活性、副作用还要进一步刚上市的新药：对其活性、副作用还要进一步视察；视察；可产生依靠性的某些药物：如吗啡类镇痛药及可产生依靠性的某些药物：如吗啡类镇痛药及某些催眠安定药物等；某些催眠安定药物等；药物本身毒性较大：如抗癌药物等；药物本身毒性较大：如抗癌药物等；某些疾病必需由医生和试验室进行确诊，运用某些疾病必需由医生和试验室进行确诊，运用药物需医生处方，并在医生指导下运用，如心药物需医生处方，并在医生指导下运用，如心血管疾病药物等。血管疾病药物等。OTC药大

3、都属于如下状况药大都属于如下状况感冒、发烧、咳嗽用药；感冒、发烧、咳嗽用药；消化系统疾病用药；消化系统疾病用药；头痛用药；头痛用药；关节疾病用药；关节疾病用药；鼻炎等过敏症用药；鼻炎等过敏症用药；养分补剂，如维生素、某些中药补剂等。养分补剂，如维生素、某些中药补剂等。仿制药品仿制药品仿制药品指仿制国家已批准正式生产，仿制药品指仿制国家已批准正式生产，并收载于国家药品标准（包括中国生并收载于国家药品标准（包括中国生物制品规程）的药品品种。试行标准物制品规程）的药品品种。试行标准的药品及受国家行政爱护的药品不得仿的药品及受国家行政爱护的药品不得仿制。制。生物制品生物制品生物制品是应用一般的或以基因

4、工程、生物制品是应用一般的或以基因工程、细胞工程、蛋白质工程、发酵工程等生细胞工程、蛋白质工程、发酵工程等生物技术获得的微生物、细胞及各种动物物技术获得的微生物、细胞及各种动物和人源的组织和液体等生物材料制备，和人源的组织和液体等生物材料制备，用于人类疾病预防、治疗和诊断的药品。用于人类疾病预防、治疗和诊断的药品。中药爱护品种中药爱护品种中药爱护品种是指被批准爱护的中药品种，在中药爱护品种是指被批准爱护的中药品种，在爱护期内限由获得中药爱护品种证书的企爱护期内限由获得中药爱护品种证书的企业生产；业生产；被批准爱护的中药品种假如在批准前是由多家被批准爱护的中药品种假如在批准前是由多家企业生产的，

5、其未申请中药爱护品种证书企业生产的，其未申请中药爱护品种证书的企业应自公告公布之日起的企业应自公告公布之日起6个月内提出申请，个月内提出申请，经审核批准可补发中药爱护品种证书，擅经审核批准可补发中药爱护品种证书，擅自仿制中药爱护品种的，以生产假药依法论处。自仿制中药爱护品种的，以生产假药依法论处。国家基本药物国家基本药物为了加强国家对药品生产和运用环节的科学管为了加强国家对药品生产和运用环节的科学管理，保证人民防病治病的基本需求，适应医疗理，保证人民防病治病的基本需求，适应医疗体系改革，我国政府有关部门组织制订了国体系改革，我国政府有关部门组织制订了国家基本药物书目，其所列品种是专家和基层家基

6、本药物书目，其所列品种是专家和基层广袤医药工作者从我国临床应用的各类药物中广袤医药工作者从我国临床应用的各类药物中通过科学评价，筛选出来的具有代表性的药物。通过科学评价，筛选出来的具有代表性的药物。这些药物具有疗效好、不良反应小、质量稳定、这些药物具有疗效好、不良反应小、质量稳定、价格合理、运用便利等特点。价格合理、运用便利等特点。医保品种医保品种凡进入国家基本医疗保险和工伤保险药品书凡进入国家基本医疗保险和工伤保险药品书目（以下简称药品书目）的品种成为医目（以下简称药品书目）的品种成为医保品种。保品种。各省（自治区、直辖市）对国家药品书目各省（自治区、直辖市）对国家药品书目甲类药品不得调整，

7、乙类药品调入与调出的数甲类药品不得调整，乙类药品调入与调出的数量总和限制在国家药品书目乙类药品总数量总和限制在国家药品书目乙类药品总数的的15%以内。对药品书目中部分药品所规以内。对药品书目中部分药品所规定的支付限定范围可以进行调整，但不得取消。定的支付限定范围可以进行调整，但不得取消。通用名指列入国家药品标准的药品名称。已经指列入国家药品标准的药品名称。已经作为药品通用名的，该名称不得作为药作为药品通用名的，该名称不得作为药品商标运用品商标运用商品名指经国家药品监督管理局批准的特定企指经国家药品监督管理局批准的特定企业运用的商品名称，必需是已申请注册业运用的商品名称，必需是已申请注册的商标的

8、商标曾用名指属原地方标准接受的名称，因原出名指属原地方标准接受的名称，因原出名称不符合命名原则等缘由而改为现今的称不符合命名原则等缘由而改为现今的通用名，那个曾运用过的名称即称为曾通用名，那个曾运用过的名称即称为曾用名。曾用名于用名。曾用名于2005年年1月月1日起停止日起停止运用运用举例：举例：商品名为泰诺林的解热镇痛药，其主要商品名为泰诺林的解热镇痛药，其主要成份的通用名为对乙酰氨基酚，曾用名成份的通用名为对乙酰氨基酚，曾用名为扑热息痛为扑热息痛各类批准文号运用字母化学药品运用字母化学药品运用字母“H”，中药运用字母，中药运用字母“Z”，通过国家药品监督管理局整顿的，通过国家药品监督管理局

9、整顿的保健药品运用字母保健药品运用字母“B”，生物制品运用，生物制品运用字母字母“S”，体外化学诊断试剂运用字母，体外化学诊断试剂运用字母“T”，药用辅料运用字母，药用辅料运用字母“F”，进口，进口分包装药品运用字母分包装药品运用字母“J”。基本行业术语没有明确官方定义，依行业习惯俗成什么是批发价行业习惯按药品零售价除以1.15为批发价普药定义这个中国特出名词其实并没有一个明确的概念，普药往往指在临床上已经广泛运用或运用多年的常规药品。普药通常具有一些共同特征，如技术含量低，市场上有多家企业生产或销售，产品进入市场比较简洁，价格较低，临床上已经形成固定的用药习惯 普药现状目前我国现有的万余种药

10、品大多是普药，普药消费占据了药品消费的绝大部分。我国药品消费结构存在着明显的城乡差异和地区差异，用药结构的不平衡是普药存在发展的基础。城镇职工基本医疗保险制度“低水平、广覆盖”的原则，也给普药供应了较大的发展空间。因此，在将来很长一段时间内，普药的发展潜力仍旧很大。物价定价主体：分政府统确定价（发改委统确定价）和政府指导定价（企业自主定价）备物价角度：有的省份须要备、有的不须要备问题：凡是医保品种都是政府统确定价对不对？医保分类从覆盖率上讲分国家医保和地方医保国家医保分甲类和乙类甲类全额报销乙类一般报销7080%投标流程投标过程须重点关注的几点：1.时间1）递标书截止时间2）报价时间3）解密时

11、间4）点配送时间2.重要规则1.报价规则2.入围规则3.配送规则投标流程 办物价 出选购公告 买帐号密码 递交标书（系统录入产品信息）报价 解密 解密公示 出中标结果 配送 医院选购问题：中标价是什么价格 药品进医院流程药品进入到医院销售分二种状况：一种是通过正规渠道即通过开药事会进去另一种是错过药事会或者是院内没有的品种通过院领导特批进去药事会组成由分管进药院长、药剂科主任、各科室主治医师及医生为单数通过药事会进入医院程序第一步先经院长、药剂科主任同意进药第一步先经院长、药剂科主任同意进药后通过提单子到药事会以少数听从多数后通过提单子到药事会以少数听从多数进入医院，进入医院，其次步药事会通过

12、后去同各科室医生谈，其次步药事会通过后去同各科室医生谈，具体谈什么具体谈什么处方药销售模式一般分底价操作和放费用形式操作非处方药销售模式直放连锁、单体药店一级经销商模式医院分类依据医院的综合水平，医院分为三级十等。一、二级医院分别分为甲、乙、丙三等。三级医院分为特、甲、乙、丙四等 医院分等的标准和指标主要有5个方面内容一医院的规模，包括床位、建筑、人员配置、科室配 置等四便利的 要求和指标二、医院的技术水平三、医疗设备四、医院的管理水平，包括院长的素养、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染限制、资源利 用、经济效益等七个方面的要求和指标五、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质 量、

13、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标 分级的基本标准凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。一级综合医院1。床位：住院床位总数20张至99张。2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。3。人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师二级综合医院1。床位：住院床位总数100张至499张。2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染

14、科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病理室、血库（可并入检验科和设）、理疗室、病案室。3。人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。三级综合医院1。床位：住院床位总数500张以上。2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血

15、科、理疗科（可与康复科和设）、消毒供应室、病案室、养分部和相应的临床功能检查室。3。人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床养分师不少于2名，工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数的比例不低于1%。怎样去做招商知己知彼、客观评价自身品种怎样做到知己、知彼1.品种基本信息、有效成份、一个疗程多久、一个疗程多少钱、一天多少钱、2.了解竞争对手底价、操作模式、覆盖状况3.自身品种与竞品相比的优势、劣势首营资料厂家证照产品资料厂家证照1 营业执照（当年年检）2 生产许可证3 税务登记证（国税）4 税务登记证（地税）

16、5 组织机构代码证6 商品条形码系统成员证书7 GMP证书8 公司名称变更证明9 质量保证协议10上年度全年纳税申报表产品资料1 生产批件2 商标注册批件3 质量标准4 省检5 产地物价6 厂检7 说明书原件8 包装批件9 最小包装样盒复印件10 样盒、样品作业：了解已废止的新药审批方法新药定义、包括哪几类、爱护期限什么是假药、劣药药物之间相互作用定义抗生素的分类，每类都包括哪些什么是不良反应及分类总结：本次主要是和大家共同学习药品销售必备的一些基础性常识和定义。我本身不是学医学药的，在这里班门弄斧了，我所了解的医药行业学问只能算得上是皮毛，哪里说错了，请大家见谅！下次学习内容：招商技巧感谢大家！祝大家工作快乐顺当！每天笑呵呵！