解决方案式营销课件优秀PPT.pptx

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1、工业品营销专家 市场布局沙场点将执着信仰 结构基因周期工业品营销专家 道：方式+价值 局：商家+专家 术：技能+素养工业品营销专家 修炼术修炼术-技能素养技能素养 目 录 问题术问题术-系统洞察系统洞察 策略术策略术-江湖布局江湖布局 亮剑术亮剑术-身怀绝技身怀绝技工业品营销专家 需求术需求术-善解人意善解人意 目 录 渗透术渗透术-结构流程结构流程 激励术激励术-复合引导复合引导 团队术团队术-构建体系构建体系 八八 七七 六六 五五工业品营销专家第一讲修炼术-技能素养工业品营销专家您的标题心态心智心胸乐观-主动，热忱，志气成熟-磨砺，韧性，自信宽广-追求，眼界，物质2、心理素养透视：实力，

2、变力，价值观工业品营销专家 3、自信热忱-狼性 自信：生理-心理-肉体。热忱：男性的本能，乐观狼性：野性-匪性关键句1：坚韧不拔存信念，乐观心态宽胸怀；工业品营销专家4、职业素养做人原则：适度承诺，完全履行做事原则：全力以赴，穷尽方法敏捷变通，策略创新关键句2：责任担当守诚信，卓有成效创佳绩；工业品营销专家思维模式创新性可传播性实用性简单性权威性产品技术类企业管理类行业背景类社会文化类营销商务类学问结构6、顾问的“个人突破”关键句3：学问结构胜于量，实践阅历超理论；工业品营销专家液压油缸行业相关十大杂志排序期刊名称出版出版方创刊时间发行量主要特色与内容1机床与液压广州中国机械工程学会1973年

3、5万份/期以专业的视角，不断跟踪机电、流体传动科技的最新发展，全面介绍制造技术与装备、液压、气动和控制技术的发展和研究成果及其在生产制造、机电工程设计、机械设备中的应用2液压与气动北京北京机械工业自动化研究所1977年4万份/期主要介绍液压传动与气压传动技术及其应用。主要内容包括概述，流体力学基础，液压动力元件，液压执行元件，液压控制阀等3液压气动与密封北京中国液压气动密封件工业协会1992年3.8万份/期主要报道国内外最新的液压气动密封技术、发展趋势和市场调研，有实用价值的新产品、新成果、新经验，及其在主机上应用实例和前景分析，世界主要国家和地区的流体动力行业动态、数据统计分析和标准化工作等

4、4机械设计与制造沈阳辽宁省机械研究院1963年3.7万份/期在机械设计与制造工艺的领域里坚持为生产服务，以应用技术为主；坚持理论联系实际、设计与工艺并重的编辑方针5现代制造工程北京北京机械工程学会1979年3万份/期重点报道传统制造技术的创新（技巧创新和决窍）和现代制造技术的最新进展、研究与生产应用成果，注重实用性，推介先进性，力促创新性工业品营销专家液压油缸行业相关十大杂志液压油缸行业相关十大杂志排序期刊名称出版地出版方创刊时间发行量主要特色与内容6装备制造技术南宁广西机械工程学会1973年3万份/期电气技术与自动化、设备管理与维修、试验与研究、标准化、新产品新技术、新工艺新材料等栏目。7工

5、程设计学报杭州浙江大学1957年2.5万份/期报道工程设计理论与方法、机电一体化和智能化、机电产品工程设计等内容8机械设计与研究上海上海交通大学1984年2万份/期报导传动技术、设计理论与方法CAD/CAM/CAE、机械系统设计、机械动力分析、机械电子、产品分析与设计、机械分析与设计、测试与诊断技术等。9机械科学与技术西安西北工业大学1979年2万份/期反映机械科学与技术的研究成果及其在生产实践中的应用成果，刊登理论研究、设计计算、机构分析、实验研究、CAD/ADM及机电一体化方面的学术论文10中国机械工程武汉中国机械工程学会1979年3.5万份/期反映中国机械工程领域的重大学术进展、报道中国

6、机械工程学会系统的最新学术信息、传播重大机械科技成果、不断跟踪世界机械工程最新动向、注重完善机械科技人员的知识结构为主要内容工业品营销专家六种方式行业导师网络影视杂志报刊书籍阅读上司培训社会圈子5、学习的素养工业品营销专家 其次讲问题术-系统洞察工业品营销专家商务商务困境困境5、信不过：关键时刻，疑虑重重，突然变脸？6、谈不拢，商务谈判，斤斤计较，寸步不让？3、看不透：客户关系复杂，公关无从下手？4、隔不开；对手时隐时现，持续威胁1、找不到？见面则更难？2、摸不清；客户需求充满矛盾？难以揣摩？问题问题1 1：商务受阻（一线）：商务受阻（一线）工业品营销专家撒不开收不住收款难价位低新客户开发数量

7、少，速度慢，客户状况不详虽然客户信息不少，但成功率低，失单率高，竞争对手强悍商务条款差，客户付款拖延，追款成本逐年增高，货款逾期率较高平均成交价格低，却逐年下降，销量渐渐萎缩 问题问题2 2，市场管控，市场管控工业品营销专家问题问题3 3：协同不畅（前后）：协同不畅（前后）后台中台策略失当，专业力弱总部职能，协同力弱官僚现象，服务力差产销冲突库存震荡产品线适当推广不力工业品营销专家问题问题4 4：组织与战略（上下）组织与战略（上下）战略困境组织困境方向不明，策略不清方向不明，策略不清布局失策，要员不力布局失策，要员不力群龙弱首，草莽骄横群龙弱首，草莽骄横人员涣散、实力低下周人员涣散、实力低下周

8、期流失、变动率低期流失、变动率低工业品营销专家上台上台战略战略前台前台经营经营中台中台管理管理后台后台协同协同下台下台组织组织1 1、业绩低下、业绩低下突破不畅突破不畅4 4、激励失效、激励失效培训缺失培训缺失3 3、产销冲突、产销冲突 研销分别研销分别2 2、策划失当、策划失当职能偏差职能偏差5 5、“五台五台”系统结构系统结构5 5、规划不清、规划不清布局失策布局失策关键句4：上下前后源系统，历史逻辑显基因；工业品营销专家中 国 经 济 的 四 期 叠 加经济增长换挡期换挡期结构调整整治腐败刺激政策阵痛期阵痛期手术期手术期消化期消化期工业品营销专家7、行业的变迁经济前景技术变革政治动荡文化

9、差异市场变化鼓励限制放任分级1,全球背景2,行业政策规模结构偏好趋势3,行业市场核心技术应用技术4,行业技术企业能力 工业品营销专家8、行业性透视 技巧1：专业性、行业杂志 技巧2：上市公司，行业探讨报告 技巧3：重大展览会，年度论坛，技巧4：行业协会，业内资深人员 关键5：行业探讨找规律；扮演顾问展领域；工业品营销专家 转 化11、客户关系的“模式转化”工业品营销专家AB解决方案 营销组织性选购，过程困难 客户关系困难性 A 产品技术困难性 B专业性产品，技术含量高 关键句6：客户关系突一线，产品技术发后台；工业品营销专家 第三讲策略术-江湖布局工业品营销专家走一线，眼见为实 (广度）关系网

10、，破译密码 （深度）行业动态，耳听八方 （高度）搜资料，手疾眼快 （速度）书籍杂志，日积月累 （厚度）现场看专人访展会聚网上游资料查1、调研-市场洞察带你走进“层级式”的市场调研13年6期工业品营销专家 五度调研理论五度调研理论高度高度高度高度展会聚展会聚现场看现场看专人访专人访网上游网上游资料查资料查广度广度高度高度深度深度速度速度厚度厚度工业品营销专家 结构滚动 聚焦-平衡核心性市场挑战性市场维护性市场广种性市场竞争结构理论（行业、区域与客户群）市场容量：小-大竞争位势：强：弱工业品营销专家宁波地区某机械类行业市场结构分析；工业品营销专家 规模规模行业行业特大型特大型（5亿以上）亿以上）大

11、型大型（2-5）中型中型（2-1）小型小型（1-0、3）微型微型（0、3以下）以下）汽车配件汽车配件67193127文具玩具文具玩具57172323家用电器家用电器38151731医疗器材医疗器材46141319电子电气电子电气35111021船舶业船舶业239617机械装备机械装备34749液压设备液压设备224515服装织造服装织造115712五金器材五金器材003211表：宁波市塑机相关十大行业统计表（亿元）工业品营销专家 5、竞争地位的四类型：A 竞争原则：挚友尽量多些，敌人尽量少些 打得赢就打，打不赢就走，你打你的，我打我的。B 清晰竞争格局：第一竞争对手，50-60%机会攻击 其次

12、竞争对手，20-30%机会攻击C 了解对手人事：关键词 7：竞争格局循比例，压强轻重尊地域；经营资源大小市场能力高领导者补缺者低挑战者追随者工业品营销专家恒立油缸主要竞争对手恒立油缸主要竞争对手单位单位成立成立14年销量年销量(估估)经营策略经营策略主要产品主要产品徐工液压徐工液压40年年50亿元亿元1、根据客户需求自主开发各类油缸、阀锁以及成套液压系统、根据客户需求自主开发各类油缸、阀锁以及成套液压系统2、坚持产品技术性能水平、质量稳定性、可靠性的持续改进，推进、坚持产品技术性能水平、质量稳定性、可靠性的持续改进，推进液压缸液压缸“精品工程精品工程”，产品在市场上树立了良好的品牌形象，产品在

13、市场上树立了良好的品牌形象3、对液压油缸的制造能力及水平进行全面技术改造。创造其核心竞、对液压油缸的制造能力及水平进行全面技术改造。创造其核心竞争能力争能力大吨位起重机等产品大吨位起重机等产品高压液压缸高压液压缸中兴液压中兴液压10年年10多多亿元亿元1、承担起建立国家油缸行业标准的责任，掌握行业的话语主导权。、承担起建立国家油缸行业标准的责任，掌握行业的话语主导权。2、通过自身的产能扩张和外部市场拓展，实现外销和出口，以高品通过自身的产能扩张和外部市场拓展，实现外销和出口，以高品质的产品支撑油缸的产业化、市场化运营，获取高额利润。质的产品支撑油缸的产业化、市场化运营，获取高额利润。3、采用进

14、口密封件及自动化的生产装配线，保证为客户提供高品质、采用进口密封件及自动化的生产装配线，保证为客户提供高品质的油缸，保证客户交货期。的油缸，保证客户交货期。液压油缸产液压油缸产品的研发、品的研发、生产生产尤纳斯特尤纳斯特11年年5亿元亿元1、产品全部实行计算机辅助设计，可以快速设计出符合国家标准以、产品全部实行计算机辅助设计，可以快速设计出符合国家标准以及欧、美、日等标准的液压缸，可以为客户实现进口产品国产化。及欧、美、日等标准的液压缸，可以为客户实现进口产品国产化。2、根据客户需求进行产品设计，根据客户确认的技术规格进行产品、根据客户需求进行产品设计，根据客户确认的技术规格进行产品的精益生产

15、，根据合同要求的包装和时间交货，为客户提供最优质的的精益生产，根据合同要求的包装和时间交货，为客户提供最优质的售后服务售后服务 冶金及重型冶金及重型机械类液压机械类液压缸缸工业品营销专家7、“战略突破”方向体系杠杆-研发与组织协同力高端突破前端突破协同突破战略杠杆-突破高端客户策略杠杆-强度竞争复制阅历.；工业品营销专家5、营销的“效率与价值”1、针对不同行业2、针对不同客户类型3、针对客户不同发展阶段4、针对不同产品系列关键句 8：营销驱动成流量，研发驱动保利润；工业品营销专家6、营销与研发的“节奏”（迈瑞）时间T销量Q放量中期放量后期放量中端研发高端研发Q1Q2Q3初期放量低端研发国内中低

16、端国内高端国外低端全球市场中高端工业品营销专家短期-紧急产品，个性化需求，非标准销售驱动研发（项目性）中长期需求（项目期）共性需求，核心需求市场驱动研发（产品性）生存为重，盈利为先盈利模式暂时性销量，长期性市场未来盈利生存发展战术战略7、两种研发模式：关键句 9：销售引导应用性，市场昭示大趋势 工业品营销专家第四讲亮剑术-身怀绝技工业品营销专家1、专业性准备（表图与业务夹）企业画册，月刊，产品资料客户资料清单产品报价单，合同或订单专业机构评审工作日志，个人保藏客户分布图，综合评价表竞争对手资料相关产品资料业务外夹业务内夹工业品营销专家2：管理工具：两表一图客户分类统计表客户探望记录表区域客户分

17、布图；销售漏斗1、分类；2、排序；3、聚焦；工业品营销专家工业品营销专家工业品营销专家 礼节 礼仪服装形象 气质 表情交流谈吐仪表体态 形象五功3、商务公关“五项外功”工业品营销专家15243视察拜访五功提问赞美倾听述说工业品营销专家企业：经营与管理行业：容量与水平人员：气质与形象区域：开放度与密度5、视察的学问工业品营销专家6、企业性透视 企业概况：-创立？发展历程？规模？技术水平？企业经营：-销售量？利润率？增长性？产能与市场状况？企业管理：-干部构成？人员构成？学历？稳定性？老板状况：-年龄？学历？为人？口碑？实力？学习力？关键10：企业透视看近期，望闻问切不迟疑工业品营销专家1、初次；

18、自我介绍，说明背景，了解需求2、二次：谈论背景标志物-标语、通知3、三次：深入话题，现场奇特物品1，阳光气质，自信形象2，控制体态，距离、音量3，灵活变换，话题方向7、述说：开场白寒暄话题寒暄话题寒暄要点寒暄要点工业品营销专家了解背景慢施压会结束主动清单资料全巧追踪先低后高引兴趣精炼说8：电话工业品营销专家倾听美德：70%目光交流，面部反应身体前倾，积极关注运用头部，及时回应配合语：噢，是吗，太神奇了9、倾听工业品营销专家非忌讳、非新颖先简后难边答边问把控方向留意情景要点内容顺序反馈逻辑背景过程先公后私10、提问语音逻辑语速节奏语气语调弦外音，观场景工业品营销专家间接方式具体细致形象细节初见有

19、度背景无险业务慎重11、赞美刚好大胆 关键句 11：“看说听问赞比例，真诚加表演化换。工业品营销专家协调派:羊关注双方的需求和利盖，眼光长远，重在“双 赢”；敏捷地应用“原则”，赢得对方的信任和谈判成功。大赢家:鹰只考虑自己利益，轻视对方需求；缺乏辩证思维；顽固强硬，缺少敏捷性。强硬派:驴为达自身 利益，耍阴谋阴谋，迷人落入圈套；能洞察他人弱点，对“羊”威逼、施压，对“驴”隐瞒、欺瞒。小赢家:狐4、性格“破译”缺乏自信与竞争意识，无原则性，易妥协退让 听人摆布屈从压力；担忧甚至胆怯对方退出。工业品营销专家5：“性别”的见解条件1：老板本身，或老板娘条件2：深得老板信任之人要点1：一般利益，可能

20、很难打动要点2：直觉思维，非逻辑思维系统要点3：真诚为重，不熟技巧，但可以超越要点4：表象感性，实际可能很理性；关键句12：性格性别群英会，体态表情慎应对；工业品营销专家6、体态A：绿灯：这种信号表示客户对你供应的信息感爱好而且特别信任你。体态：这些人的身体角度会面对你，身体略微向你倾斜；他们脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终凝视你的眼睛；不会翘起二郎腿。B：黄灯：不为你言语所动的客户会亮出黄色信号，他们可能对你还心存怀疑，或许胆怯会懊悔自己的确定。体态：身体(传播网)角度与你略偏，脸上表情僵硬、不快、怀疑或者高傲；他们会抱起手臂、翘起二郎腿，人也显得坐立担忧。C：红灯：这时的事态就比较严峻了。体态

21、：这些人身体角度可能威逼性的前倾向你，或者远远地后靠远离你，脸上表情惊惶、涨红，有的人起先摇头。他们的手臂抱的更紧，手或握拳，或指指引点，或掌心向外示意你停止。工业品营销专家7、微表情破译1、眼睛向右下方、嘴唇紧抿-眼睛向右下是通过右脑图像记忆区回忆，嘴唇紧抿是自我抑制的表现。2、摸鼻子，或耸动单肩-人说谎时，体内多余的血液流到脸上，使鼻子里的海绵体结构膨胀数毫米。3、眼神和手指的方向不一样：-手指与视线的方向不一样，说明费尽心机捏造事实，而肢体与目光不同步。4、一边嘴角上扬一边嘴角明显地轻轻上扬，表示出看不起、轻视的心情时。5、摸颈项、舔嘴唇、频繁挤眼等小动作-表明当事人对自己的表达极不自信

22、，潜意识借助小动作掩饰。捂嘴掩盖说谎企图6、下意识摩挲自己的手心-是自我劝慰的手势，在不完全信任自己说的话时尽量打消疑虑。工业品营销专家第五讲 需求术-善解人意工业品营销专家内在价值客户：技术简单，追求低价。红五环，空压机战略价值客户：谋求深入合作，长期回报，利乐外在价值客户：强调产品，服务与技术1、客户分类工业品营销专家 A “价格价格型型”B “战略战略型型”C “便利型便利型”D “安全安全型型”高高高高低低低低重要程度重要程度选选购购金金额额2，选购 内容分类工业品营销专家3、选购形式分类新购首次购买的成本越大，风险就越大，参加购买决策人员就越多修正重购原供应者要认识挑战，改进产品和服

23、务，保持客户新供应者要抓住机遇，积极开拓，争取更多业务直接重购原供应者不必重复推销，保持质量和服务，稳定关系 关键13：需求体系层次化，需求周期巧变更；工业品营销专家4、透视需求细分要点：1、价格与价值有关，与成本无关2、便利性，3、包装：BtoC4、性能：5、易用性：6、保证：7、生命周期成本：8、社会接受程度：PAPP,EALS工业品营销专家5、透视需求的实力特征：表面信息-特定背景-心理需求要点：第1人实力高-记录客户原话-IT系统管理需求搜集：技术沟通-视察客户微表情（反应）需求调研：隐性需求的探求，关键词14：需求细分米字图，现场体验才清晰；工业品营销专家需求模糊必须清晰步骤1引导客

24、户建立标准步骤2重要标准必须清晰步骤3确定标准的排序步骤4暗示我方吻合标准步骤56：透视需求-特性排序关键句15：特性深藏身心处，轻重排序各不同 工业品营销专家7、透视-刺激“需求”要点1：围围着客户需求介绍要点2：产品买点，应对客户利益要点3：言简意赅的介绍产品；要点4：自信介绍，你的产品；要点1：用“样板”赢得客户信任要点2：用“演示”赢得客户信服要点3：用“数据”增加客户信任工业品营销专家泽雨超市-经营的思索1、区域与位置确定经营位势，渤海湾小区的三面商店布局2、面积确定盈利率，80平方比较适中3、人员确定盈利率，人员素养与敬业度4、产品确定盈利率，销量是基本思索点5、时间确定盈利率，每

25、天三个高峰期，810,11点半1点半,4点半-7点半工业品营销专家改进盈利的方式与策略1、外装修门面与内设计货架2、人员数与素养选择3、产品系列设计4、定价策略决策5、产品线选择与改进6、开店时间与促销选择7、客户群探讨与分类策略8、经营品种与方式改进工业品营销专家第六讲 渗透术-结构流程工业品营销专家 LOGO和公司名和公司名切换诉求动力桌上选购 流程桌下组织权力工业品营销专家显性隐性间 接直 接IIIIIIIV组织努力项目信息图2-1 项目信息渠道特点四分图工业品营销专家定义数量占比交易状态状态说明达标检查评估点准意向客户100%10%了解有需求1.我们是否已经清楚“客户要解决哪些问题”2

26、.客户的需求要在什么时间内解决3.客户倾向什么产品4.我们的方案是否有竞争优势意向客户80%25%需求认可，对公司产品感兴趣1.客户的最高决策者/机构是否已经讨论通过或签字上马该项目2.资金预算是否到位，预算金额是多少，出资方是谁准目标客户60%50%完成技术认可，形成初步意向1.客户是否承认我们与竞争对手的技术差异优势2.客户是否对公司认可3.与竞争对手相比，是否存在技术屏蔽目标客户35%75%完成重要商务谈判，递交合同1.是否已摸清客户的组织结构及决策链情况2.该项目中是否已经有我方的线人3.我们是否已了解到客户的采购流程和关键点4.是否已清楚竞争对手的情况5。客户方最高决策者（或关键人）

27、是否认可我们的合作模式6.客户认可的相关方是否已经搞定准赢单客户15%90%中标1.我们对标书技术参数的影响程度2.我们对评分标准的影响程度3.我们对评委会成员情况的把握赢单客户5%100%成交签订合同，收到预付款工业品营销专家图2-3 与销售漏斗相适应的组织结构销售漏斗营销组织工业品营销专家层级称谓特点决策层项目总指挥、项目经理、总经理、董事长负责制定采购战略，建立组织机构和优化项目流程。对他们来说，项目中的任何意向采购都是意向投资，他们将那些不重要的采购授权给下属去做，但是往往具备最终的决策权管理层采购经理、财务经理、技术经理、设备经理对于金额较小或者相对不重要的采购项目来说，他们可能具备

28、最终的决策权。然而，对于金额较大或非常重要的采购项目而言，管理层只能成为最终决策的影响者，且主要在商务和技术等方面影响项目的走向操作层工程师、采购员、技术员这一层级是与项目接触最为频繁的层级，也是掌握一线实际运作的最真实信息的载体。虽然其不能够在后期项目操作中起到决定作用，但是在项目的前中期影响着厂家对项目的判断和对标准的理解。而且，在具体应用上这一层级具备一定的发言权，不可忽视表2-2 依据管理层级来分解的项目结构工业品营销专家买家经济型技术型使用型财务型教练型买家分析1.握有购买的财务决策权力2.有最后的决策权3.位居高位，难以掌控1.通常是技术部门的人2.对技术方面的问题进行把关3.对商

29、务条件不怎么关心4.在技术上有否决权，建议权1.最终使用产品的人2.他们的意见会给最终是否采购带来一定的影响1.希望预算不超过标准2.通常是客户内部的财务主管3.价格谈判的主角之一1.希望你拿到生意的人2.通常是客户内部的人3.可能具有多重身份的人4.必须及早与其搞好关系的人关心重点1.利益2.性价比1.可行性2.技术3.效果1.使用方便2.可操作性1.价格2.付款方式1.满足组织机构的利益2.同时满足个人的利益角色职能1.总经理2.项目决策人1.技术部主管2.建议权3.否决权1.生产部主管2.使用部门3.使用权1.财务部主管2.参与权1.采购部2.办公室角色分析办公室主任技术部市场部销售部财

30、务部总经理办公室主任工业品营销专家图24 2E3S方案制定指引模型方案简易性经济性效率性平安性持续性工业品营销专家商务支点技术支点信息支点决策支点6，构建关系策略：关键句16：多面权力寻平衡，慧眼识破关键点；工业品营销专家甲鱼模型最终决策者采购管理者守门人,初级信息技术管理者生产管理者锐普PPT论坛chinakui共享：rapidbbs 11、水平甲鱼模型（二）财务管理者工业品营销专家生产线技术线选购线守门员工程师办事员 总监经理主办高层决策中层管理基层执行8、垂直竹笋模型工业品营销专家战略发展问题产品问题人的问题市场竞争战略目标产品性能价格水平服务期限利益诉求情感诉求图2-7 决策角色定位示

31、意图企业经营层关注点个人层关注点选购组织层关注点工业品营销专家权力爱好需求立场图7-8 PIN-S 模型工业品营销专家短延展度 长延展度中延展度低归纳度 中归纳度 高归纳度 状态一状态四状态七状态九状态六状态八状态五状态三状态二关键句17：瘦肉肥肉比例度，频率趋同匹配术；工业品营销专家弱理论度 强理论度中理论度低公关度 中公关度 高公关度 状态一状态四状态七状态九状态六状态八状态五状态三状态二关键句18：骨感肉感先后度，心情事情把控术；工业品营销专家第七讲 激励术-复合引导工业品营销专家一体化协同1、建立基于营销组织-整体战略生产生产研发研发营销营销争夺争夺市场市场财务财务人力资源人力资源选购

32、选购工业品营销专家2 2、激励体系、激励体系依靠领导依靠领导l做出榜样l充分沟通l善用表扬l真挚情感赐予机会赐予机会职业发展职业发展持续培训持续培训参与管理参与管理健全制度健全制度考核制度考核制度安排制度安排制度晋升制度晋升制度嘉奖制度嘉奖制度营造文化营造文化l企业精神l企业目标l企业风气工业品营销专家3 3、鄂尔多斯的金字塔式激励机制、鄂尔多斯的金字塔式激励机制工资工资+奖金激励奖金激励企业劳动竞企业劳动竞赛活动激励赛活动激励企业思想政治企业思想政治工作激励工作激励干部任用干部任用机制激励机制激励旧金字塔旧金字塔产权产权+工资、奖金激励工资、奖金激励危机激励危机激励考核激考核激励励企业文化企

33、业文化激励激励新金字塔新金字塔工业品营销专家精神层精神层n 企业经营哲学企业经营哲学n 企业精神企业精神n 企业风气企业风气n 企业目标企业目标n 企业道德企业道德制度层制度层n 管理制度管理制度n 特殊制度特殊制度n 企业风俗企业风俗物质层物质层n 企业标记、标准字、标准色企业标记、标准字、标准色n 厂容厂貌厂容厂貌n 产品特色、式样、品质、包装产品特色、式样、品质、包装n 企业的工艺设备特性企业的工艺设备特性n 厂徽、厂旗、厂服、厂花、厂歌厂徽、厂旗、厂服、厂花、厂歌n 企业的文化体育生活设施企业的文化体育生活设施n 企业造型或纪念建筑企业造型或纪念建筑n 纪念品纪念品n 文化传播网络文化

34、传播网络4 4、企业文化、企业文化工业品营销专家企企业业形形象象理念形象理念形象行为形象行为形象精神层精神层制度层制度层物质层物质层视觉形象视觉形象企企业业文文化化5 5、企业文化与企业形象、企业文化与企业形象工业品营销专家6、营销人员激励模式（1）激励分类激励分类物质激励物质激励工资、奖金、提成、福利工资、奖金、提成、福利精神激励精神激励生日祝福、人力部及领导电话或面谈鼓励生日祝福、人力部及领导电话或面谈鼓励先进个人表彰先进个人表彰物质兼精神物质兼精神激励激励各种销售竞赛奖、阶段性任务完成奖励、各种销售竞赛奖、阶段性任务完成奖励、深造深造培训、晋升培训、晋升工业品营销专家基本工资50绩效工资

35、50营销直线线员工基本工资60绩效工资40营销职能员工基本工资39绩效工资26年终奖金35营销职能经理v直线人员和绩效目标挂钩的绩效工资较职能员工高v营销管理层增设年终奖金，和整体业绩挂钩7、不同岗位的薪酬结构工业品营销专家 关键句19：物质激励必须要，精神引导不行少n 目标激励n 荣誉激励n 爱好激励n 参与激励n 内在激励n 晋升激励n 榜样激励n 感情激励n 文化及形象 激励8、非物质形式工业品营销专家88 9、周期管理成立、发育、成长、成熟 团队特点；队员既兴奋又惊惶，有高期望 自我定位？担忧全感、焦虑和困惑，依靠职权 团队成员间有关工作的沟通有限 管理要点；明确的任务，干脆确定工作目

36、标；以任务为导向，建立相应规范与流程 表扬符合团队导向的行为，激励保持和发扬工业品营销专家10、防止营销团队老化强调业绩导向，不断挑战更高目标 引入内部PK机制，大力表彰成功者，树立标兵不抛弃、不放弃，给团队平安感做好职业生涯规划，引导其与公司长期发展 正确的激励导向，让有实力和业绩的升官发财加强培训，开拓视野，建设学习型团队适当淘汰，赐予压力和忧患意识工业品营销专家11、经理人员分级选拔 方式一：从近期的业绩中“初次选拔”来源；成熟市场体系的“老干部”与“新苗子”业绩；周期性的业务业绩检验；团队；团队工作有确定成效。原则：“疑人不用，用人不疑”关键20：干部选拔守品德，体系构建需执着工业品营

37、销专家12、经理人员分级选拔 方式二：从任用的过程中“二次选拔”前期；三把火，起先熄火 中期；稳定业绩与团队，业绩与团队不稳；后期；持续创新与成长，牵强生存或淘汰；原则：“疑人要用，用人要疑”举荐奖；价值与意义 工业品营销专家13、经理人员分级选拔 方式三：从培育机制中“持续选拔”选拔；7分经营3分管理，一线业绩表现为主；培育；学习会议沟通沟通，提升境界；历练；亮剑潜藏实践念经，百炼成钢。背景：“建立体系，形成方式”成果：“人才辈出，生生不息”工业品营销专家14、基层人员的培训培训要点：“三心”清晰方向，统一思想，形成长期服务于企业的“忠心”；提升技能，提高效率，渐渐形成对自身职业的“专心”；

38、遵守制度，严格纪律，增加他们对营销工作的“责任心”。手法：定期大规模的“广种博收”日常小规模的“喷灌”与“滴灌”工业品营销专家15、中层管理的培训培训要点：“三力”组织“向心力”，增加对组织文化与经营宗旨的认同；经营“外功力”，业绩的持续提升与关键客户的突破；管理“内功力”，资源运作与培育销售团队的实力。手法：营销例会旅游形式多样要点：电影-名著-专业书籍工业品营销专家16、高层管理的培训培训要点：“三种思索”战略思索；对本行业与本企业的将来发展有预料性；经营思索；对企业经营模式、组织模式的互动相识透彻；事业思索；对自身职业周期性业绩与将来方向有理性评价。手法：“走出去，作周期性的大补”“静下

39、来，作长期性的小补”关键句21：学习方式靠自己，组织方式要坚持。工业品营销专家第八讲 团队术-构建体系工业品营销专家高台：战略感后台：协同感前台：经营感 低台：组织感1、营销经理的四大质感：工业品营销专家1、战略导向-战术导向 2、市场导向-技术导向4、效率导向-效能导向3、经营导向 管理导向2、“有机性”营销模式关键22：市场驱动引方向，体系协同保效率；工业品营销专家发展力平衡力安全力3、“有机性”营销干部“慧眼识才，聚焦关键，取得佳绩，阅历提炼，组织复制”沙场点将新市场经理人甄选实践“销售与市场工业品营销专家管理素养专业素养商务素养影响度引导度关联度4、操盘手的“综合素养”工业品营销专家1

40、5243卓有成效实力五能力产品技术实力绩效创建实力团队驾驭实力市场导向实力5：经理人：五项实力工业品营销专家6、“有机性”营销组织第一对冲突；稳定性-冲击力其次对冲突：生孩子-养孩子第三对冲突：引思想-建体系“商业力”“管理力”卓有成效的管理者，德鲁克工业品营销专家7、区域与行业“封闭”三大流域；黄河、长江、珠江四大梯度；三角区域，沿海，中部，西部五大级别；一类城市（上北广深）,开放度指数宏观；房地产、制造业、商业与渠道、网络信息、金融中观；工业品类，快消品类微观；资金、技术、人力、人才、信息流量案例；青岛，吉威，39岁，上海，王英臣，29岁青岛，赵刚，37岁，广州，孟国林，49岁工业品营销专

41、家8、企业与职业“封闭”分类；大企徘徊，大企增长，小企生存，小企发展客观；职位表现、价值与经验，专业，特长的展示主观；个人思维与表现，人脉，圈子上进心：含油量；含油与含金，真诚与虚荣，结构度；阅历与学问，平衡与发展，启动性；成功与华蜜，激情与创新关键23：四业积淀要专一，周期开放需花心；工业品营销专家9、职业周期的“封闭”年龄阶段年龄阶段职业阶段与专业形成职业阶段与专业形成主要任务主要任务20302030岁岁萌芽期萌芽期第一专业形成第一专业形成学习、磨砺、锻练学习、磨砺、锻练30383038岁岁发育期发育期第二专业形成第二专业形成寻找、探索、实践寻找、探索、实践38463846岁岁成长期成长期

42、专业调整或专业调整或第三专业形成第三专业形成作出贡献作出贡献创新发展创新发展46554655岁岁成熟期成熟期专业积累与夯实专业积累与夯实专业微调与创新专业微调与创新总结教训总结教训传播经验传播经验55705570岁岁稳定期稳定期专业成熟与延续专业成熟与延续总结经历总结经历教授经验教授经验工业品营销专家行业从业经验企业状况从业时间专业学历实践历练职位责任从业周期学习实力创新实力文本行业价值企业价值专业经历职业阅历个人潜质10、经理人的“五角评价模型”工业品营销专家三大思维辩证思维战略思维创新思维11、营销经理的“三种思维”工业品营销专家12345口头表达力思索力阅读力写作力倾听实力12、谈判的“五维力”关键句24：日动快练熟技巧，夜静慢思修养素；工业品营销专家职业的方向成长是主线实践是前提经营与组织志向是动力幻想与责任专业是基础内功与外功12、职业生涯的规划工业品营销专家期望快：主动心态，勇于亮剑，敢于博弈；慢：目标清晰，持之以恒，厚积薄发。