重要客户的销售战略与技巧优秀PPT.ppt

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1、 重要客户的销售战略与技巧重要客户的销售战略与技巧 公开课公开课定邦伟略管理顾问公司定邦伟略管理顾问公司 培训顾问培训顾问:路云路云 Michael Michael 1、何谓战略性业务开发？、何谓战略性业务开发？战略性业务开发的定义战略性业务开发的定义如何实现重要客户开发的蓝图？如何实现重要客户开发的蓝图？2、确定战略机会与目标、确定战略机会与目标怎样评估我们供应应客户的价值怎样评估我们供应应客户的价值3、主要战略、主要战略三种主要战略：联盟、接触、资源安排三种主要战略：联盟、接触、资源安排4、战略开发总支配、战略开发总支配主主要要课课程程内内容容战略性业务开发的定义战略性业务开发的定义战略性

2、业务发展是用于管理如何渗透、维持及扩展客户业务的有效做法1.何谓战略性业务开发何谓战略性业务开发战略性业务发展的关键概念1.战略性业务发展包括销售，但几乎在每个方面都超越销售。战略性业务发展由战略性思维，特殊是面对将来的思维来驱动。成功的业务经理是能够超越现将和现在而思索和支配的人。战略性业务发展是高于一切的、长期的业务途径2.战略性业务发展的实施涉及执行战术，用以进一步发展那些已被设计的战略。战术变得极为重要，因为它们对现在及将来都有意义3.负责战略性业务发展的销售人员是业务经理，他为自己的组织和客户将来的成长作贡献，使它们的目标有确定程度重合或交织。为了取得成功，业务经理必需从客户的角度来

3、思索，同时考虑自己和自己组织的目标2.机会和目标的定义机会和目标的定义n机会机会n客户在一系列目前或将来的环境下，必须要新客户在一系列目前或将来的环境下，必须要新的解决方法。只要你的组织有适合的时间和资源，的解决方法。只要你的组织有适合的时间和资源，就可以在新的解决方案中扮演一个重要部分；在此就可以在新的解决方案中扮演一个重要部分；在此一个环境下，客户可以或已经供应了一个有利的位一个环境下，客户可以或已经供应了一个有利的位置给您置给您n比如：比如：客户正在审查新的渠道客户正在审查新的渠道n客户正准备削减与他交易的供应商的客户正准备削减与他交易的供应商的数目数目n客户正集中于权益回报率客户正集中

4、于权益回报率n目标目标n想要得到的效果，通常性质是长期的想要得到的效果，通常性质是长期的n比如：（在何时）成为客户优先选择的供应商比如：（在何时）成为客户优先选择的供应商相对价值总论相对价值总论 EV=SP*P 期望价值期望价值=销售潜力X可能性3.主要战略主要战略联盟公司对公司的关系在什么层次上最合适达到你的目标？接触为了你长期的战略目标，你需要接触客户公司中的哪些人以获得支持和承诺？资源分配为达到你的目标，你需要什么资源，这些资源该如何分配？联盟战略的定义和目标联盟战略的定义和目标联盟：成为或接触精确的调整或正确的相联盟：成为或接触精确的调整或正确的相互位置；一种相关群组或力气的支配。互位

5、置；一种相关群组或力气的支配。韦氏新高校字典韦氏新高校字典联盟战略：一种长期的支配或途径，用以在销售组联盟战略：一种长期的支配或途径，用以在销售组 织和客户组织之间选择和建立合适的关织和客户组织之间选择和建立合适的关 系，以达到双方的目标系，以达到双方的目标五个联盟层次的一般特点五个联盟层次的一般特点组织对组织的关系组织对组织的关系接触接触提供的资源提供的资源观察者观察者销售组织不提供产品和服务有限，通常只到把关者很少或无供应商供应商销售组织提供产品和/或服务有限；通常为较低层次，包括把关者产品是最重要的资源，通常也提供增值服务优先采用的优先采用的供应商供应商销售组织提供产品和/或服务接触中到

6、高层产品和增值服务业务顾问业务顾问销售组织提供顾问咨询，协助客户达到业务目标接触所有或大部分层次产品、增值服务以及产品之外的咨询伙伴伙伴/结盟结盟销售组织管理客户业务的一个部门，通常有合约，但没有约束性接触所有或大部分层次两个组织分享和管理资源，包括客户的及销售组织竞争对手的资源伙伴伙伴/联盟或业务顾问联盟的必要条件联盟或业务顾问联盟的必要条件n你和你客户一起合作，比你们任何单独一位都要了解客户业务的一个职能部门n你可以对客户的利润做出比客户自己或其他人帮它运作都要多的贡献n你可以整合业务各部分、运行、系统使它们顺当运行n你可以显示增加的客户营业额和/或为客户削减的成本，比如，你能达到客户在某

7、一类的营业额目标，增加或维持市场占有率，达到毛利目标，将变革周期最小化，最大化机器正常运行时间，最大限度地削减劳动力、能源或物资成本n客户的文化和目标有利于其他组织来运作其业务的一部分n客户与你做生意必需有个强有力的理由建立伙伴建立伙伴/联盟或业务顾问层次的联盟之战术方法联盟或业务顾问层次的联盟之战术方法1.用一两句话来定义联盟，把它视为第一道关；确定它描述了你如何帮助客户完成其业务目标和联盟会带给客户什么样的价值2.在公司内部销售这个概念，修改它，确定谁须要供应基本的支持，谁须要供应持续的支持/资源3.发展公司内部和客户有力的支持者4.必要时进行探讨，确定客户如何测量成功并在目标和衡量方式上

8、达成一样5.开发一个支配书。说明联盟如何运作。关注联盟将给客户带来的实在价值将有可能的价值放入相关的财务术语中6.给你的客户审核你的支配书，如有须要进行修改7.向客户的关键人物销售你的支配书，如有须要进行修改8.管理伙伴/联盟运行的过程：确定须要什么来实施这个联盟，须要什么来保证其持续的成功子战略定义n子战略是长期或短期的支配或做法来帮助你实施主战略比如，与你客户建立联盟层次的关系有很多种方法，有相当大的程度，你选择的途径取决于你要达到的目标的联盟层次。关键人物构成分析关键人物构成分析1.关键任务2.探望此人的次数（或频率）3.在决策制定过程中的角色4.批准者5.决策制定者6.影响者（A，B或

9、C层）7.承诺层次8.需求/优先依次/关注焦点（正面和负面）9.关键人物之间的关联关键人物影响图分析关键人物影响图分析就你的目标，考虑以下项目，你可以得出什么结论？关联探望方式探望频率探望的层次与影响者可能的风险强项弱项机会行动步骤接触子战略接触子战略 接触战略帮助你规划为达到目标所必需的客户渗入。长期接触战略所面对的关键人物通常有别于单个销售，通常层次更高。以下是一些供你思索的子战略。当你在战略业务发展总支配下发展你的接触战略，它们通常是结合在一起的。留意，当你须要本组织成员的支持和承诺时，大部分的接触子战略也同样有效。（事实上，你也可以将你组织中的关键人物放入关键人物影响图）准备对高层的简

10、报1.目标（赐予目标（赐予/获得）获得）2.通常，你希望在简报过程中从高层那里得到实通常，你希望在简报过程中从高层那里得到实质的东西质的东西3.给一些东西给高层也很重要，比如供应价值，给一些东西给高层也很重要，比如供应价值，供应特殊事宜的反馈，探讨高层次联合的好处，等等供应特殊事宜的反馈，探讨高层次联合的好处，等等4.运用机会识别图来帮你识别客户将来面对的问运用机会识别图来帮你识别客户将来面对的问题和将来趋势，这是设定你目标的基础题和将来趋势，这是设定你目标的基础5.因此，你要了解在你的目标中，希望获得什么，因此，你要了解在你的目标中，希望获得什么，希望赐予什么希望赐予什么6.要确定你的目标具

11、体，可衡量而且符合现实。要确定你的目标具体，可衡量而且符合现实。如你希望从高层那里得到某种承诺，在你的目标中把如你希望从高层那里得到某种承诺，在你的目标中把它放入它放入“获得获得”一栏一栏准备对高层的简报2.引导词 你必需提出会面的理由，你必需说明你的目标尤其是你希望带给高层的价值3.问题 你的问题应主要集中在就大事务和趋势的高官的感觉、反应和重心。问题应针对他们将来的、长期的需求，而不应当只是找寻事实，在陈述的过程中应有一些自然的、生动的互动准备对高层的简报（续）4.重要论点/关键议题 象其他任何简报一样，这个应包括你认为高层有爱好的重要论点或关键议题，而且和你的目标相符5.结束语/跟进 你

12、的结束语应包括谈话重点或议题的简短总结，感谢的话和下面一个步骤及跟进工作6视觉工具和说明文件 你可能希望用视觉工具和说明文件来强调关键点与简报。要让你的简报有针对性并面对将来。说明文件最好在会议结束时散发，并尽量将数量削减到最少安排何种资源的指导安排何种资源的指导当您确定安排何种资源时，请记住以下这些指南：1.什么是客户的需求？什么资源最能满足客户的需求？假如客户在一个或多个业务领域须要资源，这种须要是否可以实行用一个公司内部的顾问就能满足？或者还是以“特殊项目”雇一个外来的顾问？是否客户须要特殊的促销经费来发布新产品？当然，你对安排何种资源的确定必需在你期望的回报、公司的原则、你对客户的阅历

13、和你自己的推断各方面能够平衡2.什么是你的目标？什么是你的目标？重新谛视你对客户的目标通常可以正确地安排资源，重新谛视你对客户的目标通常可以正确地安排资源，假如你的目标是将自己定位为产品管理专家，帮助客假如你的目标是将自己定位为产品管理专家，帮助客户增加其利润，那么你安排资源的目的当然是为了达户增加其利润，那么你安排资源的目的当然是为了达到这些目标。比如，你的产品领域管理专家、财务专到这些目标。比如，你的产品领域管理专家、财务专家、数据技术人员可能是你可以安排的资源。家、数据技术人员可能是你可以安排的资源。3.什么是你的强项？什么是你的强项？这里的关键是呈现或者尽量发挥你的优势。假如你的这里的

14、关键是呈现或者尽量发挥你的优势。假如你的资源是非一般的、独特的、明显优于你竞争对手的或资源是非一般的、独特的、明显优于你竞争对手的或可以呈现出被你客户所重视的特殊实力，要充分考虑可以呈现出被你客户所重视的特殊实力，要充分考虑运用这些资源来建构你的强项运用这些资源来建构你的强项安排何种资源的指导安排何种资源的指导4.什么是你的弱项？什么是你的弱项？相反的，任何你拥有的、可以尽量降低或克服你弱项相反的，任何你拥有的、可以尽量降低或克服你弱项的资源是有价值的资产。比如，假如客户服务支持对客的资源是有价值的资产。比如，假如客户服务支持对客户而言很重要，但却表示你的强项，你可以考虑让一个户而言很重要，但

15、却表示你的强项，你可以考虑让一个客户服务经理和你一起工作，来呈现你们客户服务部门客户服务经理和你一起工作，来呈现你们客户服务部门的最新动态和进展，或者也可以考虑指派一个客户服务的最新动态和进展，或者也可以考虑指派一个客户服务代表来服务这个客户代表来服务这个客户5.什么是客户的相对价值什么是客户的相对价值确定客户的相对价值将帮助你依据期盼的投资回报率，确定客户的相对价值将帮助你依据期盼的投资回报率，确认总资源的百分之几应安排给哪个客户确认总资源的百分之几应安排给哪个客户安排何种资源的指导安排何种资源的指导4.战略开发总支配战略开发总支配1).2).3).4).5).6).4.战略开发总支配战略开发总支配7).8).9).10).11).12).24感谢各位的参与！感谢各位的参与！