销售技巧差异化行销分析优秀PPT.ppt

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1、1销售技巧销售技巧差异化行销差异化行销2 3影响消费者行为的因素影响消费者行为的因素 *文化因素文化因素*社会因素社会因素*个人因素个人因素4影响消费者行为的因素一影响消费者行为的因素一 文化因素文化因素 文化是人们愿望与行为的最根本缘由5影响消费者行为的因素二影响消费者行为的因素二 社会因素社会因素 分因素：参照群体 家庭6影响消费者行为的因素三影响消费者行为的因素三 个人因素个人因素7顾客的消费心理顾客的消费心理 1212种消费心理种消费心理 8 产品的定义产品的定义核心利益核心利益或服务或服务担保交货和信用安装售后服务包装品牌名称质量水平设计特色外延产品外延产品潜在产品附加产品实际产品实

2、际产品期望产品一般产品核心产品核心产品9 10产品的差异性表现产品的差异性表现 *品牌品牌*服务服务*质量质量*技术技术*价格价格*文化文化*其他其他11 12 产品的差异化来自产品的差异化来自 厂商和销售商厂商和销售商结论归纳结论归纳13 厂商差异化行销手段厂商差异化行销手段 产品策略 品牌策略 服务策略14 零售商差异化行销零售商差异化行销 想方设法了解与竞争类产品的差异；依据满足顾客需求的原则编制销售话术；通过话术确认能够带给消费者的实际利益；最终达成合作。15 差异化行销过程差异化行销过程 找寻差异 编制话术 找寻需求 绽开游说 达成合作16 差异化行销差异化行销销售话述销售话述X 关

3、于品牌X 关于价格X 关于服务X 关于品质X 关于其他17 演练一演练一X 关于品牌18 关于品牌答案点关于品牌答案点X 亚太PC市场第一X 全国电子百强第一X INTEL全球十大合作伙伴之一X 服务满足度第一X 通过国际电磁兼容性认证（FCCB级）X 全国高新技术企业第一X 中国IT产业支柱X 民族工业企业代表X 遍布全国的服务网络X 品牌价值58.8亿X 通过ISO9001认证X 良好的公益形象19 演练二演练二X 联想为什么不象XX品牌 那样推出一些低价电脑？20 联想为什么不推出低价电脑联想为什么不推出低价电脑X 联想提出全民电脑的理念，为中国用户供应“适用X 够用、好用”的电脑X 联

4、想可以供应低价电脑没有的服务保证X 联想是一家负责的公司，推出的是低端产品，在保X 证品质、功能、服务的前提下尽可能地降低产品价格21 演练三演练三X 关于品质22 演练三答案点演练三答案点X 品质优秀，严格质控体系，达到国际标准X 服务全国联保，保障用户权益X 8小时免费培训X 通过ISO9001认证X INTEL主要战略伙伴X 生产设备一流X 15000小时无故障X 一次开箱合格率大于99%X 社区专卖店23 演练四演练四X 我们买了这款机器后它会不会很快降价？24 演练四答案点演练四答案点X 买电脑不是为了保值X 先用先收益X 买了懊悔一阵子，不买懊悔一辈子25 问题：1、机器有问题是否

5、打个电话就 可以很快支配上门服务？2、联想电脑的保修期为什么不 象有的公司承诺的保修期长？演练五演练五X 关于服务关于服务26 1、答：假如是在购机第一年内的硬件问题，如修理站有修理备件并且您在修理站的服务区域内，修理站将在2个工作日支配上门。如您不在服务区域内，修理站将在5个工作日内到达现场。保修期第一年后出现硬件故障时，请您将电脑送到当地修理站或联想电脑技术服务中心进行修理。2、答：假如是在购机第一年内的硬件问题，如修理站有修理备件并且您在修理站的服务区域内，修理站将在2个工作日支配上门。如您不在服务区域内，修理站将在5个工作日内到达现场。保修期第一年后出现硬件故障时，请您将电脑送到当地修

6、理站或联想电脑技术服务中心进行修理。演练五答案点演练五答案点27 处理价格异议处理价格异议一个好的推销员如何克服 客户对价格的埋怨及反对？28 29 几个对比几个对比1、T品牌；2、G品牌；3、F品牌；4、H品牌；5、F品牌。30 31 差异化行销的运用最终将差异化行销的运用最终将使每一位使每一位SALES获得成功获得成功32 投身到市场的大潮中去学习吧！投身到市场的大潮中去学习吧！33 忠诚顾客给商家带来忠诚顾客给商家带来什么好处？什么好处？X 销售量上升X 市场地位稳固X 营销费用降低X 削减与竞争者的价格竞争X 赢取正面口碑34 对待全部的消费者不应当对待全部的消费者不应当一视同仁一视同仁 最有价值的消费者值得特殊照看35 关键性的少数限制着绝大多数的影响力36感谢大家感谢大家感谢大家感谢大家!