陌生客户拜访技巧优秀PPT.ppt

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1、 生疏客户探望技巧生疏客户探望技巧商丘市邮政局：刁翠玲商丘市邮政局：刁翠玲商丘市邮政局：刁翠玲商丘市邮政局：刁翠玲找寻你更多、更好的奶酪找寻你更多、更好的奶酪 作为业务人员，找寻和探望生疏客户是重要的工作之一。其实，作为业务人员首先应在平常的工作，生活中养成随时开拓潜在客户的习惯，因为在这个变更莫测的大千世界中，任何人都可能成为你的客户，整个市场是无限广袤的。只要有足够的客户探望量，确定会取得可喜的业绩。原理篇原理篇准备篇准备篇实战篇实战篇客户篇客户篇心得篇心得篇陌拜五篇章陌拜五篇章 一、原理篇一、原理篇1 1、陌拜营销是什么？、陌拜营销是什么？是鬼子是鬼子“大扫荡大扫荡”扫楼行动？扫楼行动？

2、是是“无头苍蝇无头苍蝇”到处乱咬？到处乱咬？是是“蚂蟥精神蚂蟥精神”叮住不放？叮住不放？2 2、专业陌拜营销原理、专业陌拜营销原理 将困难的目标分将困难的目标分解成一个个简洁解成一个个简洁的目标和步骤，的目标和步骤，从而有效降低探从而有效降低探望难度和销售难望难度和销售难度。度。陌拜关键：目标分解陌拜关键：目标分解目标目标1目标目标4目标目标3目标目标2目标目标5 业绩的冰山模型业绩的冰山模型 业绩猛烈的信念猛烈的信念猛烈的信念猛烈的信念技能技能技能技能主动的心态主动的心态主动的心态主动的心态想表达的100%表达出来的80%理解的40%听到的60%记住的20%执行？%传递信息的你接收信息的人沟

3、通的漏斗沟通的漏斗陌拜并不难！陌拜并不难！关键在于方法，关键在于方法，在于分解目标！在于分解目标！测试一下你的视察力测试一下你的视察力3、陌拜走访过程分解、陌拜走访过程分解第一次走访：时间：只需第一次走访：时间：只需3535分钟，不分钟，不宜过长，给对方初步建立印象；话题：宜过长，给对方初步建立印象；话题：最好不要谈业务，多聊些对方的状况，最好不要谈业务，多聊些对方的状况，从而了解一些基本状况，并获得对方的从而了解一些基本状况，并获得对方的名片。名片。其次次走访：时间：时间比第一次再长一其次次走访：时间：时间比第一次再长一些，进一步给对方加深印象；话题：仍不些，进一步给对方加深印象；话题：仍不

4、谈业务，顺着对方思路谈，可了解一些对谈业务，顺着对方思路谈，可了解一些对方略为具体的状况（企业法人、用邮状况方略为具体的状况（企业法人、用邮状况等）。等）。4、陌拜走访要点、陌拜走访要点1.初访时不必谈业务，待对方对你信任度加深后，话题逐步加深；2.走访需定期，让你的走访成为客户的一种习惯，如：每周一次，不必象蚂蟥那样死追猛打3.运用你的影响力，每次走访留下你的气味。5、团队走访要点、团队走访要点1.1.落实到人，责任明确；落实到人，责任明确；2.2.快速反应，组织培训；快速反应，组织培训；3.3.成功案例，刚好共享；成功案例，刚好共享；4.4.团队沟通，共同提高；团队沟通，共同提高；5.5.

5、适时总结，不断激励。适时总结，不断激励。6、走访十忌、走访十忌忌急躁忌急躁忌虚伪忌虚伪忌露锋忌露锋忌粗鲁忌粗鲁忌流气忌流气忌诽谤忌诽谤忌轻率忌轻率忌浮夸忌浮夸忌啰嗦忌啰嗦忌牵强忌牵强 二、准备篇二、准备篇陌拜准备陌拜准备1.制定探望支配；2.探望工具准备；3.进行着装准备；4.必要学问准备。1、探望支配、探望支配1.探望客户名单；2.探望线路图。2、探望工具准备、探望工具准备1.给客户看的物品：产品介绍、名片、报刊杂志有关本企业的报导等。2.推销员本身的物品：客户资料卡、探望线路图、笔记用具、合同文件、价格表、小礼品等。3、探望着装准备、探望着装准备美国一项调查表明，80的客户对营销员的不良外

6、表持反感看法。服饰是一种包装，就象商品的包装纸，包装纸假如粗糙，里面的商品再好，也会简洁被人误会为是低价值的东西。日本营销界流行的一句话就是：若要成为第一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整齐得体的衣饰来装扮自己。只要你确定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资，这种投资确定是合算的。4、必要学问准备、必要学问准备1.邮政业务学问；2.客户学问；（尽可能多地了解）3.社会常识。三、实战篇三、实战篇1 1、客户接近方式、客户接近方式1、爱好接近法、爱好接近法2 2、介绍接近法、介绍接近法3 3、礼物接近法、礼物接近法4 4、侧面接近法、侧面接近法5 5、难题接近法、难题接近法 6 6、产品接近

7、法、产品接近法7 7、策划接近法、策划接近法情感情感情感情感业务服务业务服务其它其它其它其它2、陌拜开场白题材从哪里来、陌拜开场白题材从哪里来1.1.依据情景片断，找寻赞美话题：依据情景片断，找寻赞美话题：望见客户穿戴很讲究望见客户穿戴很讲究(有气质有气质)望见客户办公室、设备（有实力）望见客户办公室、设备（有实力）望见客户在黄山之巅的照片（英气逼望见客户在黄山之巅的照片（英气逼人）人）望见客户年纪很轻（有成就）望见客户年纪很轻（有成就）望见客户养鱼（吉利、有财气）望见客户养鱼（吉利、有财气）3、陌拜开场白话题该如何说、陌拜开场白话题该如何说2.2.赞美客户的话题：赞美客户的话题：赞美客户的话

8、题：赞美客户的话题：客户的衣着装扮：衣服的面料、款式、风客户的衣着装扮：衣服的面料、款式、风客户的衣着装扮：衣服的面料、款式、风客户的衣着装扮：衣服的面料、款式、风格饰物格饰物格饰物格饰物客户的办公室摆设：字画、书籍、照片、客户的办公室摆设：字画、书籍、照片、客户的办公室摆设：字画、书籍、照片、客户的办公室摆设：字画、书籍、照片、证书、茶杯、宠物、模型、乐器、装饰证书、茶杯、宠物、模型、乐器、装饰证书、茶杯、宠物、模型、乐器、装饰证书、茶杯、宠物、模型、乐器、装饰品品品品客户的爱好爱好：唱歌、跳舞、钓鱼、打客户的爱好爱好：唱歌、跳舞、钓鱼、打客户的爱好爱好：唱歌、跳舞、钓鱼、打客户的爱好爱好：

9、唱歌、跳舞、钓鱼、打高尔夫球高尔夫球高尔夫球高尔夫球客户宠爱的人：名人、家人（特殊是小孩）客户宠爱的人：名人、家人（特殊是小孩）客户宠爱的人：名人、家人（特殊是小孩）客户宠爱的人：名人、家人（特殊是小孩）有关客户的消息：报纸上有关的正面消息，有关客户的消息：报纸上有关的正面消息，有关客户的消息：报纸上有关的正面消息，有关客户的消息：报纸上有关的正面消息，别人对他的赞美别人对他的赞美别人对他的赞美别人对他的赞美4 4、从医生的角度看陌拜：、从医生的角度看陌拜：第一步：发觉伤口第一步：发觉伤口其次步：撕开伤口其次步：撕开伤口第三步：给伤口撒盐第三步：给伤口撒盐第四步：给出治疗伤口的好处第四步：给出

10、治疗伤口的好处目的：引导患者进行治疗目的：引导患者进行治疗四、客户篇四、客户篇 人海茫茫、大海捞针，究人海茫茫、大海捞针，究竟谁会是我的签单准客户竟谁会是我的签单准客户.陌拜成功率关键建立准客户陌拜成功率关键建立准客户筛选分析体系，有了她，你筛选分析体系，有了她，你将如虎添翼，业务越做越轻将如虎添翼，业务越做越轻松！松！1、陌拜成功率关键、陌拜成功率关键2、准客户筛选分析原理演示、准客户筛选分析原理演示从已走访的中小企业从已走访的中小企业筛选出有确定规模及筛选出有确定规模及用邮潜力的中小企业用邮潜力的中小企业依据企业状况进行用邮潜依据企业状况进行用邮潜力分析，结合力分析，结合10大行业分大行业

11、分析市场，选出下一步重点析市场，选出下一步重点跟进营销的企业跟进营销的企业在重点跟进营销的中小企在重点跟进营销的中小企业中，对一些规模较大、业中，对一些规模较大、用邮规模逐步增加的企业，用邮规模逐步增加的企业，确定为重点开发客户确定为重点开发客户第一次第一次筛选筛选其次次其次次筛选筛选第三次第三次筛选筛选准客户准客户第第N次次筛选筛选准客户群准客户群细分你的目标客户市场细分你的目标客户市场3、陌拜市场细分、陌拜市场细分1 1、房产家装市场、房产家装市场 2 2、批发零售市场、批发零售市场3 3、金融保险市场、金融保险市场 4 4、网络通信市场、网络通信市场5 5、旅游餐饮市场、旅游餐饮市场 6

12、 6、医药卫生市场、医药卫生市场7 7、会展市场市场、会展市场市场 8 8、文化出版业市场、文化出版业市场9 9、教化培训市场、教化培训市场 10 10、机械化工市场、机械化工市场 4、温馨提示、温馨提示陌拜的心态调整：陌拜的心态调整：陌拜的心态调整：陌拜的心态调整：把每一次走访，当作成功的每一个经验步骤和把每一次走访，当作成功的每一个经验步骤和把每一次走访，当作成功的每一个经验步骤和把每一次走访，当作成功的每一个经验步骤和过程，而不是失败和拒绝；过程，而不是失败和拒绝；过程，而不是失败和拒绝；过程，而不是失败和拒绝；每天成功、进步每天成功、进步每天成功、进步每天成功、进步 一点点一点点一点点

13、一点点.勤走访，多积累准客户，有了准客户平台，可勤走访，多积累准客户，有了准客户平台，可勤走访，多积累准客户，有了准客户平台，可勤走访，多积累准客户，有了准客户平台，可以做到心中不慌；以做到心中不慌；以做到心中不慌；以做到心中不慌；每一次拒绝都是下一次成功的起先，多总结和每一次拒绝都是下一次成功的起先，多总结和每一次拒绝都是下一次成功的起先，多总结和每一次拒绝都是下一次成功的起先，多总结和支配；支配；支配；支配；让走访成为一种习惯，作为社会交往和相识挚让走访成为一种习惯，作为社会交往和相识挚让走访成为一种习惯，作为社会交往和相识挚让走访成为一种习惯，作为社会交往和相识挚友的手段。友的手段。友的

14、手段。友的手段。五、心得篇五、心得篇探望心得探望心得走东家、串西家，走东家、串西家，每天保证确定的陌每天保证确定的陌拜量。拜量。探望心得探望心得以走访常常化、以走访常常化、生活化获得客户生活化获得客户的信任，通过常的信任，通过常常走访客户，逐常走访客户，逐步和客户熟悉，步和客户熟悉，建立关系，最终建立关系，最终成功营销。成功营销。探望心得探望心得急客户所急，需急客户所急，需客户所需，帮客客户所需，帮客户赢，营销之路户赢，营销之路越走越宽。越走越宽。今日很残酷，明天今日很残酷，明天更残酷，后天很奇更残酷，后天很奇妙，但确定大部分妙，但确定大部分是死在明天晚上，是死在明天晚上，所以每个人都不要所以

15、每个人都不要轻言放弃。轻言放弃。做营销工作贵在坚持做营销工作贵在坚持世界上最宏大的推销员的故事世界上最宏大的推销员的故事 在美国的一个小镇的教堂里，多数在美国的一个小镇的教堂里，多数的世界名流、商界精英汇聚一堂，的世界名流、商界精英汇聚一堂，因为今日是世界上最宏大的推销员：因为今日是世界上最宏大的推销员：乔乔.吉拉德吉拉德8080周岁的生日，大家都周岁的生日，大家都想知道他成功的秘诀：乔伊想知道他成功的秘诀：乔伊.吉拉吉拉德在众人期盼的目光中，走上了讲德在众人期盼的目光中，走上了讲台，一声不吭，却拿起一只小锤子，台，一声不吭，却拿起一只小锤子，对着教堂吊着的一口大钟敲了起来，对着教堂吊着的一口

16、大钟敲了起来，铛！铛！铛！铛！铛！铛！世界上最宏大的推销员的故事世界上最宏大的推销员的故事半个小时过去了，照旧这样，人们半个小时过去了，照旧这样，人们骚动了起来，争论纷纷，但人们照骚动了起来，争论纷纷，但人们照旧在企盼；然而一个小时过去了，旧在企盼；然而一个小时过去了，照旧这样，人们惊诧了，认为他是照旧这样，人们惊诧了，认为他是疯子，很多人走了；又一个小时过疯子，很多人走了；又一个小时过去了，照旧这样，人们渐渐走光了；去了，照旧这样，人们渐渐走光了；世界上最宏大的推销员的故事世界上最宏大的推销员的故事又一个小时过去了，照旧这样，又一个小时过去了，照旧这样，教堂里只剩下几人，然而人们惊教堂里只剩

17、下几人，然而人们惊异的发觉，大钟摇摆了起来，而异的发觉，大钟摇摆了起来，而且越摆越大，以至于整个教堂都且越摆越大，以至于整个教堂都振动了，这时老头子振动了，这时老头子乔乔.吉吉拉德，突然停了下来说这就是我拉德，突然停了下来说这就是我成功的秘诀！成功的秘诀！乔乔.吉拉德的启示吉拉德的启示成功就是：成功就是：简洁的事简洁的事情，重复情，重复做！坚持！做！坚持！坚持！再坚持！再坚持！坚持！那一天 我不得已上路 为担忧分的心 为自尊的生存 为自我的证明 路上的辛酸已融进我的眼睛 心灵的逆境已化作我的坚决 在路上 用我心灵的呼声 在路上 只为伴着我的人 在路上 是我生命的远行 在路上 只为暖和我的人 暖和我的人 那一天 我不得已上路 为担忧分的心 为自尊的生存 为自我的证明 路上的辛酸已融进我的眼睛 心灵的逆境已化作我的坚决 在路上 用我心灵的呼声 在路上 只为伴着我的人 在路上 是我生命的远行 在路上 只为暖和我的人 暖和我的人 在路上 用我心灵的呼声 在路上 只为伴着我的人 在路上 是我生命的远行 在路上 只为暖和我的人 暖和 我的人 在路上在路上 在路上 我们历经风风雨雨只为了一个目标，在省公司杨总经理的英明领导下,把河南邮政奇妙的明天推向更加辉煌的时代!我们坚信：我们坚信：河南邮政的明天会更加奇妙！河南邮政的明天会更加奇妙！