阿拉伯人的商务谈判优秀PPT.ppt

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1、阿拉伯人的阿拉伯人的商务习俗及谈判风格商务习俗及谈判风格 “将来之城将来之城,幻想之城幻想之城”迪拜迪拜 阿拉伯国家简介阿拉伯国家简介阿拉伯国家是西亚、北非阿拉伯国家是西亚、北非2020多个国多个国家的总称。阿拉伯民族是一个整体，家的总称。阿拉伯民族是一个整体，历史上是一个统一的国家历史上是一个统一的国家阿拉阿拉伯帝国，后来由于历史的缘由分为伯帝国，后来由于历史的缘由分为现在的现在的2222个国家，但阿拉伯人的宗个国家，但阿拉伯人的宗教信仰、语言、生活习惯和民族传教信仰、语言、生活习惯和民族传统却是统一的，或者说是相像的，统却是统一的，或者说是相像的，作为整个阿拉伯民族来讲有着较强作为整个阿拉

2、伯民族来讲有着较强的凝合力。的凝合力。阿拉伯国家共有22个国家和地区，分为西亚12国和北非10国，包括阿拉伯联合酋长国、阿曼、也门、沙特阿拉伯、科威特、巴林、卡塔尔、伊拉克、约旦、黎巴嫩、叙利亚、巴勒斯坦、埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥、毛里塔尼亚、苏丹、索马里、吉布提、科摩罗，总面积约1400多万平方千米，人口总数约3.4亿 阿拉伯市场前景广袤、资源丰富，是一个拥有2亿多人口的大市场。中东迪拜是中东地区最大的贸易市场，覆盖了非洲以及海湾国家，贸易覆盖人口达到13亿，相当于一个中国的总人口，在这里云集了全世界120多个国家的客商，迪拜市场的特点是以批发为主要的经营方式，产品以中低价位

3、为主，质量为中等要求，求购数量巨大，主要以转口贸易，现货交易和订货贸易形式同时进行。飞速发展的阿拉伯飞速发展的阿拉伯阿拉伯人普遍信仰伊斯兰教，伊斯兰教被定为国教，伊斯兰系阿拉伯语音译，原意为“听从”、“和平”，指听从和信仰宇宙唯一的最高主宰安拉及其意志，以求得两世的和平与安静。宗教信仰宗教信仰信奉伊斯兰教的人统称为“穆斯林”，意为“听从者”。作为信仰伊斯兰教的阿拉伯商人，普遍有着诚恳的特点，其诚恳来源于他们对生活的看法，他们主见“认命”“听从”，总是说真主就是支配我干这个的，因此我必需干好，你很少会听到他们说华丽的辞藻，但诚恳牢靠却到处可见。阿拉伯人宠爱白色，很多建筑物的外观都是白色的，男人的

4、传统服装是白色的缠头巾和宽大的白色长袍。这是因为白色对猛烈的阳光有反射作用，吸热较少。文化习俗文化习俗有些严格执行教规的阿拉伯国家，规定妇女外出，必需面带黑纱。黑纱上只留两个小孔，以免遮挡视线。比较开明的国家已经抛弃这种习惯，妇女用头巾或者披肩代替黑纱，男子多穿西装。勿主动与女性握手或随意拍摄女性勿主动与女性握手或随意拍摄女性风俗习惯风俗习惯右手比左手祥瑞。右手比左手祥瑞。穆斯林以右为尊，比如进门先迈右脚，吃饭须用右手，穆斯林以右为尊，比如进门先迈右脚，吃饭须用右手，接送名片、收送礼品也都要用右手。在阿拉伯国家，接送名片、收送礼品也都要用右手。在阿拉伯国家，用左手拿食物或礼品给阿拉伯人会被认为

5、是不敬之举。用左手拿食物或礼品给阿拉伯人会被认为是不敬之举。勿碰杯或祝酒。勿碰杯或祝酒。很多中国人宠爱主动碰杯敬酒，这在阿拉伯国家会被很多中国人宠爱主动碰杯敬酒，这在阿拉伯国家会被视为很不礼貌，因为伊斯兰教禁止任何形式的碰杯或视为很不礼貌，因为伊斯兰教禁止任何形式的碰杯或祝酒。以水或茶代酒也不行以。祝酒。以水或茶代酒也不行以。阿拉伯国家一般是禁酒的。有些北非的阿拉伯国家虽阿拉伯国家一般是禁酒的。有些北非的阿拉伯国家虽开放酒水，但在正式场合，餐馆里不允许卖酒和饮酒，开放酒水，但在正式场合，餐馆里不允许卖酒和饮酒，正式宴会上更不能饮酒。正式宴会上更不能饮酒。其性格豪爽粗犷，待人热忱阿拉伯人一般好客

6、而不拘泥。其性格豪爽粗犷，待人热忱阿拉伯人一般好客而不拘泥。阿拉伯人的时间观念不是很强，他们不像欧洲人那样有精确的时阿拉伯人的时间观念不是很强，他们不像欧洲人那样有精确的时辰表，每一分钟都有自己该干的事情。他们做事通常由性情确定，辰表，每一分钟都有自己该干的事情。他们做事通常由性情确定，有时热忱得令你不知所措，有时又会冷漠得令你无地自容。有时热忱得令你不知所措，有时又会冷漠得令你无地自容。在阿拉伯人的眼里，最为重要的是名誉和忠诚。他们认为，一个在阿拉伯人的眼里，最为重要的是名誉和忠诚。他们认为，一个人名誉的好坏是人生的一件大事，名誉差的人无论走到哪里都会受人名誉的好坏是人生的一件大事，名誉差的

7、人无论走到哪里都会受人鄙视、遭人白眼。并且，一旦名声败坏，要想补救就势必要付出人鄙视、遭人白眼。并且，一旦名声败坏，要想补救就势必要付出巨大的代价。因此，跟阿拉伯人打交道确定不要干出格的事情，要巨大的代价。因此，跟阿拉伯人打交道确定不要干出格的事情，要赢得他们的信任，这样等于为你的谈判开了绿灯。赢得他们的信任，这样等于为你的谈判开了绿灯。和阿拉伯人打交道，必须要有谈判会被随时打断的心理准备。和阿拉伯人打交道，必须要有谈判会被随时打断的心理准备。很多外国谈判者都对阿拉伯人的这一特点感到懊丧，但又可奈何，很多外国谈判者都对阿拉伯人的这一特点感到懊丧，但又可奈何，只好去重新创建机会。不过，对这一点也

8、不必过于担忧，阿拉伯人只好去重新创建机会。不过，对这一点也不必过于担忧，阿拉伯人的心情是很简洁点燃的，要连接刚才的谈判气氛也不会太费心，终的心情是很简洁点燃的，要连接刚才的谈判气氛也不会太费心，终归谈判者在他们眼中是客人。归谈判者在他们眼中是客人。阿拉伯人信奉伊斯兰教，而伊斯兰教有很多规则，因此，初次阿拉伯人信奉伊斯兰教，而伊斯兰教有很多规则，因此，初次与阿拉伯人进行谈判的人必需特殊留意，要敬重他们的信仰，既使与阿拉伯人进行谈判的人必需特殊留意，要敬重他们的信仰，既使你特别虔诚地信仰天主教，那也不要在阿拉伯人面前表现出来。不你特别虔诚地信仰天主教，那也不要在阿拉伯人面前表现出来。不敬重阿拉伯人

9、的宗教信仰，其后果将是不行想象的。敬重阿拉伯人的宗教信仰，其后果将是不行想象的。另外，最好不要对阿拉伯人的私生活表示新颖另外，最好不要对阿拉伯人的私生活表示新颖。尽管阿。尽管阿拉伯人热忱好客，但因阿拉伯人所信仰的伊斯兰教规则很严，他们拉伯人热忱好客，但因阿拉伯人所信仰的伊斯兰教规则很严，他们的日常生活明显地带有宗教色调，稍有不慎，就会损害他们的宗教的日常生活明显地带有宗教色调，稍有不慎，就会损害他们的宗教感情。通常而言，这是一个话题的禁区。感情。通常而言，这是一个话题的禁区。禁忌禁忌不送酒不送酒科威特、埃及、阿拉伯联合酋长国、阿富汗、黎科威特、埃及、阿拉伯联合酋长国、阿富汗、黎巴嫩等国的宗教是

10、禁酒的，对他们来说喝酒是直通罪巴嫩等国的宗教是禁酒的，对他们来说喝酒是直通罪恶的途径。对禁酒成习的教徒，应避开赠送酒类，因恶的途径。对禁酒成习的教徒，应避开赠送酒类，因为这种行为无异公然劝他破戒，确定做不得为这种行为无异公然劝他破戒，确定做不得不能双手交叉着说话。不能双手交叉着说话。说话或跟对方面对面的时候，在中东、近东诸国说话或跟对方面对面的时候，在中东、近东诸国有个习惯：不行以双手交叉。在利比亚，您若搬出这有个习惯：不行以双手交叉。在利比亚，您若搬出这一套，会被认为在羞辱对方。其实，在任何国家，双一套，会被认为在羞辱对方。其实，在任何国家，双手交叉着说话，都被视为手交叉着说话，都被视为“看

11、法高傲看法高傲”或是或是“不礼貌不礼貌”。在中东、近东地区把这看得比较严峻，认为是。在中东、近东地区把这看得比较严峻，认为是“羞辱羞辱”或是或是“挑战挑战”。禁忌禁忌在阿拉伯国家洋娃娃不能当礼物在阿拉伯国家洋娃娃不能当礼物回教徒严禁偶像崇拜。在中东诸国，洋娃娃等外回教徒严禁偶像崇拜。在中东诸国，洋娃娃等外形类似人像的东西，禁止放在家里当装饰品。他们的形类似人像的东西，禁止放在家里当装饰品。他们的说明是：放在家里，每天观看，日子一久，会形成说明是：放在家里，每天观看，日子一久，会形成“偶像崇拜偶像崇拜”的结果。因此在这些国家，您绝不能以洋的结果。因此在这些国家，您绝不能以洋娃娃当礼物，否则会被误

12、以为瞧不起他们的宗教。娃娃当礼物，否则会被误以为瞧不起他们的宗教。禁穿有星星图案的衣服禁穿有星星图案的衣服埃及、阿拉伯诸国对穿星星图案衣服的人反应猛埃及、阿拉伯诸国对穿星星图案衣服的人反应猛烈，很是不满。缘由是，其政治上的对手以色列国旗烈，很是不满。缘由是，其政治上的对手以色列国旗以星星做图案。除了衣服，有星星图案的包装纸也不以星星做图案。除了衣服，有星星图案的包装纸也不受欢迎。受欢迎。商务活动应留意的事项商务活动应留意的事项 阿拉伯商人有其独具匠心的思维方式，经营方式和生活方式，是全球商业大军中极富特性的一支。阿拉伯人做事规则繁多，对人爱憎分明，若想和他们谈成生意，确定要特别留意相关的礼节习

13、俗。他们不仅是商人，还是阿拉伯的穆斯林，他们有自己的信仰和追求。只有双方以诚相见、相互敬重、互信互让，做生意才能取得双赢。商务活动应留意的事项商务活动应留意的事项1.赢得好感和信任赢得好感和信任在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必需首先赢得他们的好感和信任，个人关系特别重要，需首先赢得他们的好感和信任，个人关系特别重要，这是同阿拉伯人做生意的关键。这是同阿拉伯人做生意的关键。阿拉伯人认为最失礼的行为就是一起先就谈生意，在业务会谈时，即使是最忙的公司经理，也要花些时间用于客套寒暄，吃些点心。因此，无论多忙，你也应当领受对方的这番殷勤好客。商务活

14、动应留意的事项商务活动应留意的事项 与他们建立亲近关系的方法有：与他们建立亲近关系的方法有：由回族人或信仰伊斯兰教或讲阿拉伯语的同宗、由回族人或信仰伊斯兰教或讲阿拉伯语的同宗、同族的人引见同族的人引见 以重礼相待，如破格接待以重礼相待，如破格接待 在礼仪和实际待遇上均予以照看，使其既有面子在礼仪和实际待遇上均予以照看，使其既有面子又得实惠。又得实惠。阿拉伯人好客知礼的传统使他们对亲友邻居放开阿拉伯人好客知礼的传统使他们对亲友邻居放开的大门对外国客商同样是放开的。礼物方面，家庭手的大门对外国客商同样是放开的。礼物方面，家庭手工艺品、鲜花、糖果和刻字金笔都是合适的礼物，精工艺品、鲜花、糖果和刻字金

15、笔都是合适的礼物，精致的指南针也不错，因为它可看做指引伊斯兰人找寻致的指南针也不错，因为它可看做指引伊斯兰人找寻其圣地其圣地麦加的一种标记和象征。麦加的一种标记和象征。商务活动应留意的事项商务活动应留意的事项2.不涉及敏感问题不涉及敏感问题名片上要印有本国语言和英语，应留意的是，名片上要印有本国语言和英语，应留意的是，与阿拉伯人谈话时的话题要把握分寸，不要涉及中东与阿拉伯人谈话时的话题要把握分寸，不要涉及中东政治，不要谈论国际石油政策以及宗教上的敏感问题。政治，不要谈论国际石油政策以及宗教上的敏感问题。在交谈时不能架起腿，更不能将鞋底对着谈话者，否则阿拉伯人会认为你不诚恳可信。社交式的，内容泛

16、泛但气氛友好的会谈，可以使生意谈判取得成功的可能性大大增加。商务活动应留意的事项商务活动应留意的事项3.要有耐性要有耐性同阿拉伯人做生意，须有忍耐精神。很多阿拉同阿拉伯人做生意，须有忍耐精神。很多阿拉伯人有不守时的毛病，和他们约会你确定要准时，而伯人有不守时的毛病，和他们约会你确定要准时，而他们却可能迟到，甚至干脆不来。阿拉伯人的谈判节他们却可能迟到，甚至干脆不来。阿拉伯人的谈判节奏较缓慢，他们不宠爱通过电话来谈生意，也不爱当奏较缓慢，他们不宠爱通过电话来谈生意，也不爱当场拍板，关键时刻常用一些模棱两可、模糊不清的语场拍板，关键时刻常用一些模棱两可、模糊不清的语句敷衍对方，而且往往要很长时间才

17、能做出最终确定。句敷衍对方，而且往往要很长时间才能做出最终确定。要显得冷静而有耐性，假如这时你显得很急躁，不断要显得冷静而有耐性，假如这时你显得很急躁，不断督促，往往欲速则不达。督促，往往欲速则不达。商务活动应留意的事项商务活动应留意的事项4.留意性别问题留意性别问题由于阿拉伯社会宗教意识的由于阿拉伯社会宗教意识的影响，妇女地位较低，一般是不影响，妇女地位较低，一般是不能在公开场合抛头露面的。很多能在公开场合抛头露面的。很多阿拉伯人到现在为止仍对从事商阿拉伯人到现在为止仍对从事商业的女性抱有敌意，因此，应当业的女性抱有敌意，因此，应当尽量避开派女性去谈生意，假如尽量避开派女性去谈生意，假如小组

18、中有妇女，也应当将其支配小组中有妇女，也应当将其支配在从属地位，以表示敬重他们的在从属地位，以表示敬重他们的风俗。在谈话中应尽量不涉及妇风俗。在谈话中应尽量不涉及妇女问题，并且留意假如不通过其女问题，并且留意假如不通过其陪伴人员就与阿拉伯女性打招呼陪伴人员就与阿拉伯女性打招呼是很失礼的行为。是很失礼的行为。商务活动应留意的事项商务活动应留意的事项5.要熟悉风俗习惯及节假日要熟悉风俗习惯及节假日要熟悉穆斯林的风俗习惯及他们的节假日，避要熟悉穆斯林的风俗习惯及他们的节假日，避开在他们的斋戒日期间进行访问，在支配生意会谈时开在他们的斋戒日期间进行访问，在支配生意会谈时确定要牢记这一点。确定要牢记这一

19、点。有的阿拉伯国家实行六天工作制，即从星期六到星期四都工作，有的阿拉伯国家规定每周四、五的双休制。探望商人最好选在上午9点至中午1点及下午5点到晚上8点的时间段，政府部门则只工作半天，择时不慎，易吃闭门羹。商务活动应留意的事项商务活动应留意的事项6.拒绝抽象的介绍说明拒绝抽象的介绍说明阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，不愿花钱买阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，不愿花钱买原始材料和统计数据。原始材料和统计数据。因此在谈生意中可以接受多种形式，实行数字、因此在谈生意中可以接受多种形式，实行数字、图形、文字和实际产品相结合的方式，形象地向他们图形、文字和实际产品相结合的方式，形象地向他们说明有关状况。说明

20、有关状况。对于的确须要供应的材料，必需请一流的翻译依据阿拉伯人的语言习惯进行精细的解译，否则，翻译的失误可能造成灾难性的后果。材料中所附图片也应以从右向左的依次排列，并且图片内容不得冒犯阿拉伯人的风俗习惯。谈判时的留意事项谈判时的留意事项1.1.耐性、敬重他人耐性、敬重他人 与阿拉伯人进行首次商业谈判时，他们不宠爱刚与阿拉伯人进行首次商业谈判时，他们不宠爱刚和你方见面就匆忙探讨涉及业务的问题，一见面就谈和你方见面就匆忙探讨涉及业务的问题，一见面就谈生意在他们看来是特别不礼貌的事，他们希望能花点生意在他们看来是特别不礼貌的事，他们希望能花点时间与你谈谈社会问题以及其他问题，一般要占去时间与你谈谈

21、社会问题以及其他问题，一般要占去1515分钟或者更多的时间，特殊状况下，甚至几次会面都分钟或者更多的时间，特殊状况下，甚至几次会面都会聊。会聊。处理这种状况的最好方法就是把何时起先谈生意的主动权交给阿拉伯谈判者，在任何状况下，你方都不要首先起先谈生意。假如会面就要接近尾声了，你方要有礼貌地感谢阿拉伯人的慷慨好客，问他们能否在另外的时间进行洽谈，阿拉伯人确定不会拒绝你方的再次邀请，所以你方可以重新支配谈生意的事情。谈判时的留意事项谈判时的留意事项2.留意代理商留意代理商几乎全部的阿拉伯国家政府都这样坚持，无论你方几乎全部的阿拉伯国家政府都这样坚持，无论你方是同私营企业谈判，还是同政府部门谈判，在

22、做生意是同私营企业谈判，还是同政府部门谈判，在做生意时，都必需通过代理商。时，都必需通过代理商。这一政策给阿拉伯的国民们供应了有利可图的职业这一政策给阿拉伯的国民们供应了有利可图的职业和良好的收入。同时，代理商对你方也是特别有帮助和良好的收入。同时，代理商对你方也是特别有帮助的，特殊是在涉及大生意的时候，他们可以帮助你方的，特殊是在涉及大生意的时候，他们可以帮助你方在政府中找到合适的关系，使项目可以得到政府的批在政府中找到合适的关系，使项目可以得到政府的批准，并能加速通过冗杂的政府机制，他们还可以帮助准，并能加速通过冗杂的政府机制，他们还可以帮助支配劳动力、原材料、运输、仓储等等。支配劳动力、

23、原材料、运输、仓储等等。最重要的是，他们能使你方能够较快地收到生意的最重要的是，他们能使你方能够较快地收到生意的进款。反之，假如没有合适的阿拉伯代理商，你方在进款。反之，假如没有合适的阿拉伯代理商，你方在生意中进展可能不会如此之快。生意中进展可能不会如此之快。阿拉伯人的谈判风格阿拉伯人的谈判风格 阿拉伯人一般好客而不拘泥，最好是能和他们打成一片。阿拉伯人的时间观念不是很强，他们不像欧洲人那样有精确的时辰表，每一分钟都有自己该干的事情。他们做事通常由性情确定，有时热忱得令你不知所措，有时又会冷漠得令你无地自容。在阿拉伯人的眼里，最为重要的是名誉和忠诚。因此，跟阿拉伯人打交道确定不要干出格的事情，

24、要赢得他们的信任，这样等于为你的谈判开了绿灯，因为他们重交情，轻金钱。阿拉伯人的谈判风格阿拉伯人的谈判风格 他们不习惯谈判一起先就进入正题，认为这样有失身份。在谈判前和谈判起先时，往往先进行广泛友好的沟通，喝上一杯咖啡。阿拉伯人的谈判风格阿拉伯人的谈判风格 在谈判的起先阶段给阿拉伯人留下良好的印象特别重要。和阿拉伯人打交道，必须要有谈判会被随时打断的心理准备。很多外国谈判者都对阿拉伯人的这一特点感到懊丧，但又可奈何，只好去重新创建机会。不过，对这一点也不必过于担忧，阿拉伯人的心情是很简洁点燃的，要连接刚才的谈判气氛也不会太费心，终归谈判者在他们眼中是客人。阿拉伯人的谈判风格阿拉伯人的谈判风格

25、阿拉伯人信奉伊斯兰教，而伊斯兰教有很多规则，因此，初次与阿拉伯人进行谈判的人必需特殊留意，要敬重他们的信仰，既使你特别虔诚地信仰天主教，那也不要在阿拉伯人面前表现出来。案例案例 美国有家石油公司的经理曾经与石油输出国组织的一位阿拉伯代表谈判石油进出口协议。谈判中，阿拉伯代表谈兴渐浓时，身体也渐渐靠拢过来，直到与美方经理只有约15厘米的距离才停下来。美方经理稍感不舒适，就向后退了一退，使两个人之间保持约60厘米的距离。只见阿拉伯代表的眉头皱了一下，略为迟疑以后又边谈边靠了过来。美方经理并没有意识到什么，因为他对中东地区的风俗习惯不太熟悉，所以他随即又向后退了退，这时他的助手正在焦急地向他摇头示意，用眼神阻挡他这样做，美方经理虽并不完全明白助手的意思，但他最终停止了后退。于是，在阿拉伯代表感到特别自然，美方经理感到特别别扭的状态下达成了使双方满足的协议，交易成功了。事后，美方经理在了解了阿拉伯人谈判的习惯后感慨地说：“好险！差一点断送了一笔如此重要的石油买卖。”