2023年春六年级二班语文教学工作总结.docx

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1、 201*年春六年级二班语文教学工作总结 201*年春六年级二班语文教学工作总结 201*年春六年级二班语文教学工作总结 一个学期的教育教学工作已经完毕，回忆这一学期以来，我在学校领导的大力支持和直接领导下，圆满地完成了教育教学工作，并取得了肯定的成绩。这个学期，我努力营造民主、公平、互助、合作的师生关系，在与学生交往互助、合作沟通中与学生心灵碰撞、情感交融中健全学生人格，完善学生共性，促进师生共同进展。现将详细工作总结如下：一、积极学习新课程教学理念，优化语文课堂教学我留意广泛阅读教师之友、小学教学案例等优秀教育杂志，不断学习新学问，探究教育教学规律；并结合自己以往的教学阅历，改良常规的教育

2、教学方法，努力提高自己的教学水平。 二、思想教育寓语文教学之中，我在语文教学中寓思想教育于语言文字训练之中。在培育学生听说读写力量的过程中，注意思想内容与语言文字的内在联系，正确地进展思想教育。对学生进展思想教育是语文教学的一项重要内容，我主要确定为以下几方面：1、喜爱中国共产党的感情教育。2、喜爱社会主义的思想教育。3、良好的道德品质教育。4、陶冶情趣的美感教育。在口语交际教学中，我一方面训练学生养成良好的听话、说话习惯，使他们有礼貌的听别人讲话；另一方面自己讲话要老狡猾实地表达真情实感，不说假话、空话。在阅读教学中，我引导学生通过语言文字的阅读和体会，正确的理解课文的思想内容，受到应有的感

3、染和教育。我在指导学生有感情的朗读、背诵或复述课文，使他们表达出内心的感受。在充分理解课文内容之后，启发他们进展联想和想象，说出没有的课文内容，借以抒发内心的情感。在作文教学中，我培育学生熬炼表达力量的过程中提高熟悉，陶冶情操，评文扬善。我平常留心观看学生的生活与思想，看他们喜爱哪些事物，有什么情感要倾吐，然后恰当的设计训练题，使他们清晰、流畅的写出心中要说的话，充分的表达自己的思想感情。我在批改和讲评中，对学生在习作中流露出来的好思想、好品德赐予表扬，鼓舞他们追求更高的思想境地和道德抱负。对学生在作文中表现出来的不正确的观点和不安康的情趣，我通过评语、当面批改等方式恰当的批判教育。三、从实际

4、动身，改良教学方法，提高教学质量正确处理传授学问同时开发智力、培育力量的关系，学问是智力和力量的根底，进展智力、培育力量的过程，能使学生加深对学问的理解。在语文教学中，我重视进展学生的思维，促进语言与思维的统一进展。 一采纳启发式，废止注入式。在语文教学中我既发挥主导作用，又充分调动学生学习的积极性，使学生在学语文学习过程中得到生动活泼的进展。我深入了解学生，针对学生的实际，启发诱导。我的提问、讲解等都富于启发性。讲求实效，使学生能够把理解的学问在实践中运用。课内外作业是稳固学问，提高力量的手段。我细心设计作业，带有启发性，重量适当，从不让学生气械抄写，减轻学生课业负担。二重视培育学生的自学力

5、量。培育自学力量，我引导学生积极参与听说读写的实践。重视在实践中学习语言，理解语言，运用语言。教给学生一些学习方法，鼓舞他们采纳适合自己的方法，主动地进展学习。我着重培育学生仔细读书，仔细思索的习惯，预习和复习的习惯，独立完成作业的习惯，看书报和听播送的习惯，勤动笔的习惯。 三作文教学中在激发学生写作兴趣上下工夫。新大纲要求高年级则提出了“能写简洁的记实作文和想象作文”的要求。在指导学生写作中我要求他们：“写熟识的人、事、景、物，做到说真话，表达真情实感，不说假话。”写想象作文时激发他们绽开想象和幻象，发挥自己的制造性。鼓舞学生走进大自然，走进社会，留意观看四周的人、事、景、物，自主选择兴趣的

6、题材来，然后依据作文内容自己拟定题目。培育学生写观看日记每周不少于二篇，组织学生参与实践活动。这样寓作文训练于语言交际活动之中,拓宽作文训练领域,激发学生写作热忱,熬炼学生交际力量。 四改良作文的批改与讲评。我在批改学生的作文时，采纳少改多就，“敬重学生的意愿，确定学生的滴点进步，讲求实效”。孩子是需要鼓舞的。作文写好后，我指导学生自己读读，要一边读一边改。哪儿丢字了，哪儿多字了，哪个字错了，哪个句子有毛病，一经上口朗读就能立即发觉。组织在小组内同学相互修改。作文讲评废止了往日的“一言堂”。我发动全班同学都来参与讲评。选几篇典型的作文，让学生自己当众来读，我相机插话，口头批改。好的地方就表扬，

7、有语病的地方就随时指出，引导同学们来争论修改的方法，意见不全都可以争辩。这样评改，可以集思广益，更好的发扬教学民主；这样激发同学们你追我赶，积极进取。这个学期学生的学习成绩提高。我已经走下高高的神坛，由居高临下的权威者变成学生学习的伙伴、学生进展的促进者。我努力营造民主、公平、互助、合作的师生关系，在与学生交往互助、合作沟通中与学生心灵碰撞、情感交融中健全学生人格，完善学生共性，促进师生共同进展。四、缺乏及今后努力的方向 经过一个学期的努力，期末考试就是一种考验。无论成绩凹凸，都表达了我在这学期的教学成果。我明白到这并不是最重要的，重要的是在本学期后如何自我提高，如何共同提高学生的语文水平。因

8、此，无论怎样辛苦，我都会连续努力，多问，多想，多向前辈学习，争取进步。 以上就是我在本学期的教学工作总结。由于阅历颇浅，很多地方存在缺乏，盼望在将来的日子里，能在各位领导教师，前辈的指导下，取得更好成绩。 扩展阅读：201*年春六年级数学期末教学工作总结 201*年春六年级数学期末教学工作总结 广化小学：张爱民 本学期，我适应新时期教学工作的要求，仔细学习新课程标准，注意和本教研组的教师进展教学方法、策略的沟通，结合本校的实际条件和学生的学习状况，制定教学规划，并按规划实施。使教学工作有规划，有组织，有步骤地开展。立足现在，放眼将来，为使今后的工作取得更大的进步，现对本学期教学工作作出如下总结

9、，盼望能发扬优点，克制缺乏，总结检验教训，继往开来，以促进教学工作更上一层楼。 一、注意集体备课本学期我们教研组教师在教学方法、策略和思想方面进展沟通。对于在教学中消失的问题可以在第一时间争论解决的策略，对于出现的好的教学思路和方法可以准时地相互沟通，大家相互促进使我们的教学更加有序。在备课方面依据教材内容及学生的实际，设计课的类型，拟定采纳的教学方法，并对教学过程的程序准时间安排都作了具体的记录，仔细写好教案。每一课都做到“有备而来”，每堂课都在课前做好充分的预备，并制作各种利于吸引学生留意力的好玩教具、课件，课后准时对该课作出总结，写好教后感，并仔细按搜集学问要点相关的资料，归纳起来。 二

10、、利用网络资源进展学习 在上教研课时擅长从网上搜集各种教学信息，比方在教学“圆的熟悉”一课时我看了好多网上发表的教学设计、课件、说课，还看了网上的示范课录象，依据我班学生的详细状况设计我的教案、课件。课上学生兴趣盎然，各抒己见，积极性很高，收到了好的教学效果。同时我留意增加上课技能，提高教学质量，使讲解清楚化，精确化，条理真的不掉线 吗？、？ 化，做到线索清楚、层次清楚、言简意赅。在课堂上也存在一些问题，今后要加强师生沟通，语言还得更有激情些，让学生学得轻松开心。 三、仔细批改作业 作业要做到有布有检查；有针对性，有层次性。为了做到这点，我经常从学生自己购置的教学帮助材料中去搜集资料，有时候上

11、网去看同一时期别的教师的作业类型，对各种帮助资料进展筛选，力求每一次练习都起到最大的效果。对于后进生布符合他们实际水平的题，作出不同的要求。对学生的作业批改准时、仔细，分析并记录学生的作业状况，将他们在作业过程消失的问题作出分类总结，进展透彻的评讲，并针对有关状况准时改良教学方法，做到有的放矢。四、分层教学，做好课后辅导工作 十根手指还有长短，更别说是来自各个家庭的性格迥异的学生了，他们在学习力量、方法、态度上都是不同的，有自觉的、有懒散的，有聪慧的也有比拟愚笨的，在这学期的教学中我特殊注意分层教学。在课后，为不同层次的学生进展相应的辅导，以满意不同层次的学生的需求，避开了一刀切的弊端，同时加

12、大了后进生的辅导力度。对后进生的辅导，并不限于学习学问性的辅导，更重要的是学习思想的辅导。要提高后进生的成绩，首先要解决他们心结，让他们意识到学习的重要性和必要性，使之对学习萌发兴趣。要通过各种途径激发他们的求知欲和上进心，让他们意识到学习并不是一项任务，也不是代替教师、家长学的，是为自己学的。在此根底上，再教给他们学习的方法，提高他们的技能，并仔细细致地做好查漏、补缺工作。后进生通常有些是根底差，存在许多学问断层，这些都要特殊留意给他们补课，把他们以前学习的学问断层补充完整，这样，他们就会学得轻松，进步也快，兴趣和求知欲也会随之增加。还有一些是由于始终以来学习习惯差，加上家长由于工作等各种缘

13、由对孩子缺少必要的监视真的不掉线吗？、？ 和指导使孩子长期以来自由懒散惯了，形成了不良的习惯。作业写，但是特别马虎，更严峻的是常常少写、不写作业。于是我就常常去这些懒、马虎的孩子家去家访，让家长帮助教育孩子。 五、积极推动素养教育 目前的考试模式仍旧比拟传统，这打算了教师的教学模式要停留在应试教育的层次上。为此，我在教学工作中留意了学生力量的培育，把传授学问、技能和进展智力、力量结合起来，在学问层面上注入了思想情感教育的因素，发挥学生的创新意识和创新力量，让学生的各种素养都得到有效的进展和培育。 六、家、校联系对于学生的教育问题，只是教师单方面的努力还是不够了。这学期我比以往每学期都更注意家访

14、，我会常常利用周末、中午的时间去看他们家，从家长那了解他们在家的学习、生活状况，对于消失的问题准时赐予订正，学校和家庭共同来教育学生。保持和家长的联系，假如有时作业不写，就肯定要在学校补好了，哪怕让别的学生带信给家长让家长送饭来，也肯定得把作业写好。通过一段时间的努力，有的学生已经彻底得改掉了不做作业的习惯，还有些学生行为上还有反复。在这段时间我还发觉其实后进生有时候不写作业也有他们的无奈，比方英语让他们写什么反义词、什么时态他们倒不是不写而是真的不知道如何写，由于他们连26个字母都分不清晰怎么会呢，有时候这也是让教师觉得无奈的。 有些家庭把教育孩子完全寄予在教师身上，学校里教师在教：要刻苦学

15、习而家庭中却一味的溺爱、放纵孩子，迁就孩子。我曾经在星期天家访了6个学生家，只有1个孩子在家写作业，是家长要求的，另外的5个孩子都出去玩了，家长有的知道孩子出去玩了说是让他在家写作业孩子不愿，还有家长不知道孩子到哪去玩了，让教师要多管孩子，说孩子最听教师的话了，这让我觉得很不是味道，不知道作何感想，其实我有时候觉得家庭赐予学校教育的期望值太高了，他们从来没有意识到自己的责任。 总体而言，这学期的教学有得有失，对于“得”我会把它当作自己的财宝，对于“失”会在今后的教学中努力去改善，力争把教学工作做得更好。 真的不掉线 吗？、？ 外贸9年了，跟大家共享下感受 回首9年外贸工作，真是弹指一挥间，荣辱

16、得失瞬间从尘封的记忆中脱缰而出。很幸运，我所学专业是商务英语，进入外贸这行我比有的外贸朋友多点外语优势，比有的朋友多点外贸常识优势，但是比有的朋友少了许多实践阅历的优势。 刚开头做菜鸟的时候真的很累，发觉书本上的学问和实际应用总是不能很好的匹配，想问问老业务人员吧，人家不是忙，就是让你自己查，只能偷偷地学，厚着脸皮照旧去问。有的时候，师傅交代的不清，我只好摸索着做，错了，责任都到我一个人身上了，有的时候感觉受累了，但是特别的委屈，咳，谁让我是菜鸟了。在这种状态下我实习了一年，可以说，有用的学问学到的不多。学的更多的就是坚持和忍耐。这一年我23岁。现在回想以往，我想对外贸新人说几句，假如你选择了

17、这行，请你们坚持下去，不是全部的人都自私，学问本身的意义是与大家共享，而不是单独占有。 毕业了，很幸运，我来到一家500强企业，我的总经理是一个叫ALLAN的美国老头，人很和气。我怀穿着幻想开头了工作，经过半年的培训，我最终有了自己的办公桌，接下来就是给师傅们整理环境卫生，为了让师傅们喜爱我，多教我点学问，我尽全力为他们做好效劳。我先从单据开头，实习的时候了解点，但只是知道一些皮毛，不知道详细缘由，从信用证开证，审证，到制作装箱单，商业*，申请手册，了解提单，一般原产地证，FORMA，保险单，受益人证明，熏蒸证明，经过了半年时间有了整体概念。接下来，我开头给师傅们跟单了，跟单确实很辛苦，有的时

18、候连续两个月都很晚下班，周六周日都主动去加班，记忆最深一次连续工作了35个小时，集装箱车走了之后，站着睡着了。每天下班之后的夜宵只有面，真的成面霸了。但是生活很充实。这里我想和做单证的朋友沟通几句，单证是死的，学问是活的，为了不给公司造成损失，肯定要细致仔细，准时处理问题，这样可以削减出错的几率。做了半年跟单，渐渐开头接触真正的业务，本以为时机来了，结果犯下了一个很大的错误。由于我是新人，所以工作都要有老业务人员照看，但是有一次有一个客户所要官方报告，我给出错了，老业务比拟忙，没来得及审核，导致客户货物到港后，不能清关，然后再确认，沟通，*，持续了将近一个月，我给公司造成了近30万人民币的损失

19、，当时我真的崩溃了。由于是新人，心里也没有预备，随后我拿着辞职信走进了老总的办公室，ALLAN看了一眼信，就放在了桌子上，然后和我沟通起来，他说公司没有准备辞退我，我为什么主动要辞职，假如我要是现在辞职，我就是懦夫，不敢面对失败。公司给我花了30万做了一堂意义深远的培训课，盼望我能从中吸取教训。于是我收回了辞职信，真的很感谢公司能给我一次时机，感谢ALLAN。我从ALLAN那里学到了许多到现在还受用的东西，现在我情愿和新人朋友们一起共享。 1）工作肯定要有规划，有目的性。到现在我还有每天记工作笔记的习惯，其次天第一件事就是回忆笔记。 2）不要把问题留给自己。假如你有问题解决不了，还没有人来帮你

20、，你可以把问题闹大，闹得越大，就会有人出来帮你解决了。真的不掉线 吗？、？ 千万别压在你自己手中，到最终可能连神仙都帮不了你了。 3）要英勇面对失败。做单证可能从错误开头，做业务可能从拒绝开头。始终抱有一颗坚决的心，你的外贸之路才会更加宽广。 既然选择了远方，我们就应当风雨兼航。我信任，许多朋友和我一样，我们远行的目的不是去流浪，而是去托起我们生命中的太阳。 不知不觉，我为公司效劳了5年，我人生最美妙的5年，其中我放弃了一些其他公司更优越的待遇，我觉得公司对我的仁爱，我应当忠诚于公司，当我独立签下80万美元的订单时，ALLAN拍着我的肩膀说了一句话，ITRUSTYOU.这一刻，我感受到了我自己

21、的价值。此后做了部门主管，连续学习，连续努力。 随着ALLAN的离开，我也离开了这座漂亮的城市。来到了另一家大公司，做了部门领导，开头带着团队去工作。我的上司也是个老外，叫JOHN。此人特别精明，特别敬业，组织规律性特别强，谈判高手。前期是他给我们部门负责培训，后来由我负责培训。他知道任何学问都特别主动情愿与大家一起共享，用他的话，就是大家都会做了，我就轻松了，他也就没有负担了。鱼和水的关系。我很喜爱这种无私共享的工作气氛，我也尽全力与我的下属共享着我所知道的学问。与JOHN共事快4年，总结了几点要素与大家共享。 1）敬业。才智或许与生俱来，但是敬业肯定是后天培育而成。无论从事任何行业，我们都

22、应当敬业。 WHATEVERISWORTHDOINGATALL,ITISWORTHDOINGITWELL. 2)思索。遇到问题肯定要勤于思索，镇静，冷静。仔细听取客户的投诉，不是每个投诉都是错的，也不是每个投诉都是对的，理性分析。 不要马上回复，调查清晰之后再回复。3）主动。做事情应当积极主动地去做，而不是被人鞭挞着去做。逆流而上的鱼和随波逐流的鱼过程虽然一样，都是在游，而结果却不一样。 谈判中谁占主动，谁占先机。 4）执行力。领导安排的任何工作都应当尝试着去做，而不要带着排斥的心情去做。成与不成是一个人力量的问题，做与不做是一个人态度 的问题。我觉得首先态度应当端正。 真的不掉线 吗？、？

23、5）敬重。敬重别人的同时也为自己赢得了敬重。学会敬重每个人，敬重他们的劳动成果。不要排斥新人，大家都有一个破茧而出的过程。 我们应当懂得，与人玫瑰，手有余香。 6）诚信。HONESTYISTHEBESTPOLICY.不要把它看做个人的事情，关系到我们中国人外贸行业。或许你会由于诚信失去一缕春风，但是我也信，你会由于诚信收获整个春天。 7）持续学习力量。现在的社会变化太快，唯有不变的只有变化了，所以我们不能停顿学习，要不断更新自己的学问库，以不变应万变。 我现在照旧每天都坚持读20分钟英语，20分钟日语，还在学习初级意大利语中。 8)良好的心态。我个人觉得好心态太重要了。或许当今的社会，会让人简

24、单迷失方向，会让人急功近利，会让人变得急躁，始终保持一个良好 的心态，无论对于新人还是成手来说都是获得胜利的关键。 时间过的好快，不知不觉要到午夜12.00了。今年外贸的冬天比拟漫长和严寒，虽然现在已经春天降临，可是我们依旧感受到一丝丝寒意。最终引用唐诗和大家一起共勉，DONOTREGRETTHATSPRINGISDEPARTING,EOVERTHEYEAR,ITWILLBETWICEASENCHANTING.莫道今年春将尽，明年春色倍还人。 我的9年外贸业务秘籍，其实最早我在青年外贸论坛也发表过一些不错的文章，有兴趣的朋友可以去搜搜看，这里特意转过来几篇给大家共享下。 一.客户的开发 说实在

25、，开发一个客户，难！，开发出来一个好客户，TWO难！一般都是借助网络和展会来开发客户，展会上由于是面谈可能更直接些。 接触客户 有的朋友喜爱地毯式发邮件，我个人认为还是选取重点为好，削减铺张时间。感觉有诚意，有潜力的客户重点跟进。由于我常常参与展会，我就多谈点展会上接触的客户。许多朋友可能和我有共同的感受，每次展会之后都会积存一大堆名片。我一真的不掉线 吗？、？ 般喜爱在有潜力进展的客户的名片上做记号，这个人的大致年龄，长相特征，简单记住的特点，是否有打算权。以便日后见面好回忆，然后把这张名片订在我们在展会交谈的记录本上，以便回忆细节。常常会有刺客或者询价者到访，一般我都安排人主动寻要名片，有

26、的不好意思，就主动离开了，不需要把时间花费到这些人身上。他们多数的特征就是直接问HOWMUCH?或者人家观看图案，他们讨论工艺，这样的人一般留心点，委婉的请他们离开。我一般不喜爱在展会上报价，1）人多。有的时候接待不过来，时间太紧，感觉太匆忙。2）报价不准确。假如报价离谱，很简单失去连续沟通的时机。3）价格变动。由于有的价格市场变化快，所以要看详细订货时间。4）价格保密。价格是竞争的关键，不应轻易报价。我会把客人的需求一一登记，需要样品的要求，需要报价的要求，需要特别设计的要求等等，以便我们连续保持联系和沟通，最终尽最大努力约到公司商谈，我感觉在胜利的案例中从国外专程来我公司的，占胜利案例中的

27、90%以上，由于他们交易的意图明确。还有一局部是顺便到访。假如遇到可以落实合同的客户，可以在展会后，商定时间，在酒店或者其他场所商谈。二.客户的接待 WELLBEGANISHALFDONE.既然有了良好开端，我们应当好好预备，把客户的信息好好回忆一下，预备好商谈的要点，还有包括机场接待，车辆安排，酒店安排，场景，人员，设备，材料，样品等。环境最好能让人感觉轻松，不要压抑，原来谈判有的时候就很累，这样效果不好，影响心情。最好预备一些干果和甜点，在适当的时间休息，缓解气氛。由于我们是大公司，每次谈判前第一件事就是介绍参与会议人员的资格，在本行业工作经受等，大家相互介绍完毕，播放我们企业的幻灯片，公

28、司的历史，文化，背景，实力，等等。似乎大公司都喜爱这样沟通，然后客户也可能播放他们公司的幻灯片。下面我再谈谈接触过的一些客人的想法。 1）日本人 日本人谈判在国际社会上也是以严谨著称，喜爱团队谈判。他们很注意细节，包括卫生间，仓库，食堂，寝室都可能会去看，所以要留心。每天开头谈判的时候最好换条领带，以示敬重。前期谈判，验厂工作很简单，但是一旦成交，以后都是根据固定模式去做。我个人觉得日本人还是很讲信誉的。 2）韩国人 韩国人也喜爱看重一些细节问题，但是个人感觉一些人不太讲究信誉，由于最近金融危机，许多小的韩资企业不发工资，人去楼空了，。过河拆桥，今日和贸易商做，明天就真的不掉线吗？、？ 联系工

29、厂。治理和效率一般。 3）印度人 我个人觉得我有点发言权，由于我在201*年第一个客户就是印度人，后来还有几个印度同事一起共事过。印度人特别多疑，善变，习惯推卸责任，喜爱讨价还价，英语真是纯鹰派。假如给印度人报价，肯定留出他们杀价的空间，由于只要你敢报价，他就敢砍价，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率特别差，一点小事也要开会讨论半天，往印度走货时，尽量和货代多申请几天免费堆放期。 4）美国人 美国人相对外向，热忱，自信，喜爱开门见山。他们对包装要求比拟严格，重视你们工厂是否有雇佣童工或者违反国际劳动法等细节，可能还要签一份保证协议。 5）德国人 德国人我觉得最严谨，喜爱和有决策权的人进展

30、谈判，喜爱称呼他们的头衔。印象最深一次，有个德国客户来我司访问，我们做了热忱的招待，临走时他问我，我们总经理是哪年诞生的，然后告知我他送他一瓶当年的红酒。一次正好我和总经理出差去德国，期间最终一个访问他们公司，由于时间紧迫，我们谈完了，就往机场走了，等我们快要办理完行李托运的时候，听到一个熟识的声音在喊我们，回头一看一胖老头抱着一瓶红酒向我们跑来，还是亲自拿来的。见到我说，IPROMISEDYOU，SOIMUSTKEEPIT.德国人的确也很牛，我们买了几次设备，都是先付款，然后人家再发货，但是没有遇到质量问题，售后效劳也很到位，诚恳守信，在德国造假会被罚的倾家荡产。 6）英国人 英国人有绅士风

31、度，比拟友好。与他们沟通时尽量少谈皇室话题，再者最好不要佩戴有条纹的领带，不要称他们为ENGLAND人，一般我称他们为BRITAIN.一次和两个英国人谈判，他们来自英国谢菲尔德地区，好家伙，把英语的发音发到了极致，连音，吞音，略音，还有方言都用上了，我只听懂了不到50%，我也是英语八级啊，BBC,VOA没少听啊，我停顿了一会，问他们为什么这么讲，他们给我的答复是，我不能100%听懂，我就会有压力，好家伙，我告知他们下一个话题时，用汉语沟通，他们笑了，语速也正常了，发音也正常了。由于英语不是我们母语，假如遇到讲的快的老外，你可以委婉的要求他们语速慢点，以便沟通，不服让他们讲汉语。 7）荷兰人真的

32、不掉线 吗？、？ 荷兰人给我的印象不错，他们很随和，很开放，而且上下级不是很明显，可以直接称呼领导姓名，大家一起出去玩，一起唱歌，没什么压力。有问题，简单沟通，不太难为人，好说话。 8）丹麦及北欧人 跟他们接触，我感觉他们很宁静，大多状况都是倾听，做事也比拟严谨，人也比拟简单沟通。 三.谈判中的技巧 1.良好的竞技心态谈判如同竞赛，谁调整得好，谁就有可能胜利。坦然面对失败和胜利，有时放弃也是胜利，有的公司最大只有接30万美金订单的力量，那要是300万美金的订单假如远远超出了你们的接单力量，选择放弃未必是一件坏事，大客户也会找实力大的供给商，莫非他们不会调查你们公司的实力吗？放弃或许会避开受骗的

33、风险。 2.推销自己 客户大多是先熟悉你，然后才了解你们公司，所以我们的角色很关键，假如客户对我们业务力量持否认态度，那他们对我们的公司也会持疑心态度，如何展现我们的坦率，真诚，可信，敬业，从而让客户对我们有好感，我们要下下功夫。这个可能因人而异，有的时候尽量为客户推举几款好的产品，假如客户在价钱上选择迟疑不定，可以帮忙客户正确分析分析，不肯定让他们买价格高的产品，遇到前期技术上，或者材料上的问题时，由于时差，可以晚走一会，这样都会博得客户的好感，增加了合作的时机。 3.推销公司 许多国外企业很重视公司的推广，也情愿和阅历丰富，实力超群，技术专业的大公司合作。有条件可以做成幻灯片，或者做一些宣

34、传画册来宣传公司。1）公司的实力2）公司的形象3）主要客户群体4）公司海外运作模式5）对客人售前和售后效劳6）对代理商的扶持力度和政策等等。 4.摸清客户的心理。 真的不掉线 吗？、？ 了解他们主要是在价格上作文章，还是在技术或材料方面有要求。无论买方还是卖方心中都有三条准则1）上线2）中线3）底线，大家都知道买的没有卖的的精，至少我不会赔钱卖。但是通常买方和买方在中线和接近底线的时候能够成交。 5.谈生意 生意是谈出来的，有的时候消失了COLDATMOSPHERE,谁也不情愿主动BREAKTHEICE的时候，1）换个时间或地点再谈。2）休息半个小时后再谈。3）换个轻松的话题谈谈，心情好了，再

35、谈这个问题。 6.手有王牌我本人喜爱斗地主，玩到最终剩一张牌的时候，很简单被人制服，但是要是手中有一条长龙的时候，往往可以迷惑和偷袭对手。牌不要急于打出，应当留有王牌，关键时刻可以为你扭转局势的，如价格幅度，包装特色，优等材料的选用，特别工艺的应用等等，一点一点渗透给客人。 7.出牌挨次 谈判或沟通时，无非是内行对内行，内行对新手，新手对内行，新手对新手。 1）内行对内行。大家都是行家，我觉得还是先发制人为好，占取主动。 2）内行对新手。我觉得还是让新手先出牌，由于对方是新人，价格定位，产品定位不肯定非常精确，假如条件在内行的中上线可以承受， 即使有些偏颇，由于你是行家，你可以引导加诱导，使他

36、回到你的轨道上来。 3）新人对内行。我觉得这时候还是让内行先发表看法为妙，由于他的阅历，他的专业，给出的价格范围和产品定位应当在正常的范围之内，不至于太离谱，这样你既可以学习，又可以避开消失一些难题而为难，定不下来的事宜，告知他回头给他发MAIL。 4）新手对新手。有的买方也可能刚入行不久，所以大家都是新手，你可以主动，由于有些事情他原来就不精通，以为你是教师呢。所以有 利于你争取主动权。 8.适当的小阴谋 一次在广交会上熟悉了个印度客人，由于人多，只是互留联系方式，会后沟通了一段时间，感觉有点诚意，便寄了样品过去。一个月以后，该家公司派代表来谈判，三个印度人加一个中国翻译（可能可怕他们印度英

37、语杀伤力太强，特殊自带翻译过来），我们大真的不掉线吗？、？约谈了两个成天，许多细节都敲定了，唯有价格，印度人非让我们再下调一点，其实可以下调，但是考虑到印度人得寸进尺的风格，我没让步。会上有点僵局了，我要求休息一会，然后我就出去了，找了一个我的助理，告知她（一会再谈判的时候，你就在15分钟左右进来找我，告知我有个客户已经确认这款产品的价格（正是印度人也想想订的规格），需要和我就细节再说一下，声音不要大，能让对方翻译听见为好，呵呵。由于此前我已经告知印度人该款产品为紧俏产品，库存已不多了。当我们重新开头的时候，我找了几个包装和颜色的话题，先转移话题，过了大约15分钟助理进来找我，让我接电话，根据

38、事先约好的，然后我说了声愧疚，起身出去接电话了。我心里想，你们远道而来，假如无功而返，费用也没少花，怎么像公司交代。过一会我进来，先看了看我秘书，她向我一点头，我明白了，翻译给他们翻译了。接下来，我说，不好意思，现在似乎价格不是主要问题了，由于有个客户下单订货了，剩下的数量远远不能满意你们了，只有等到下个批次了。印度人一听有点急了，说他们是很有诚意的来到我们公司，来我们公司就是为了签合同订货的，我们应当优先考虑他们，我说是呀，但是你们的价格始终不能确认，我也不能不卖给别人啊，他问我什么价格可以卖给他，我说最终给你们报的价格就是最终价格。他们说要和公司请示一下，我说好。等他们告知我他们公司承受我

39、们的价格的时候，我说，我不敢保证能卖给你，他们又急了，为什么？我说我要和客户沟通一下，要不没法和老客户解释，我会尽力的，最终我告知他们我们说服客户，这次先少订些货，先满意你们的订单，两个印度人对我们表示了感谢，我们签了合同。 四.付款问题 我们都想争取最好的最安全的付款方式，就以下付款方式，我发表些个人观点。 1.前T/T(这个要求你的产品在市场上是特别牛的产品，价格，质量等都占有肯定优势） 2.30%T/T定金+70%即期不行撤销信用证（这个我用的比拟多，收到定金后预备材料，收到信用证后，严格审证，无误后，安排生产，安排船 期，安排发货） 3.100%即期不行撤销信用证+CIF（主要目的是想

40、更好的掌握货权） 4.30DYAS/60DAYS/90DAYS远期不行撤销信用证（适用于长期，稳定，信誉佳的老客户，但金额不易过大）。5.30%T/T定金+70%见提单传真件付款（慎重使用，新客户最好不用，有风险，老客户金额也不易过大，有可能市场变化，客户放弃提货的风 险） 6.D/P或者30%T/T+D/P（风险也很大，新客户最好不要使用该付款方式，老客户金额也不易过大，客户很简单不去付款买单，到时候卖方比拟被动。） 7.D/A(这个风险最大，弄不好，货款两失，还是别选这个条款了） 五.然后是跟大家共享一个不错的,阿里巴巴会员之家: （view.china.alibaba./cms/hyzj

41、/video/index.html）里面收录了许多外贸人常用的阅历共享，多去转转还是很有帮忙的。 六.投诉问题 谈判中有可能客户向我们投诉产品质量，包装，色差，指标等等，有的新人朋友见到老外投诉就很惊慌，不知所措，冷静地告知他们我们核查一下，然后尽快给你们回复。正常的状况，发货的产品，应当留有样品，批次号，技术质检报告，图片等，有的客户投诉是无理取闹，有确实有实情，分析对待。查明不应当是我方缘由时，要求客户提图片加说明，然后供应样品，以便我们检验。假如有的是虚张声势，可能就会回复，这次他们经过处理，解决了，下次不要发生类似大事，无非想下次廉价点。假如的确有问题，并且寄回样品，要和试验室或技术部

42、门快速查明缘由，同时告知客户检查进展状况，千万别不理客户，这样客户会感觉你们消失问题推卸责任，敷衍了事。结果出来后，第一时间发给客户，该赔礼赔礼，该换货换货，造成损失的，给人家适当赔偿，原则是尽量为自己公司争取最大利益。 本人阅历有限，仅供大家参考。 真的不掉线 吗？、？ 第九届小学“盼望杯”全国数学邀请赛四年级第试 以下每题6分，共120分。 1.计算：（7777+8888）5（888777）3=_。 2.计算： 1+11+22+1991+201*+201*=_。 3.在小于30的质数中，加3以后是4的倍数的是_。 4.小于100的最大的自然数与大于300的最小的自然数的和，是不大于200的

43、最大的自然数的_倍。 5.既是6的倍数又是8的倍数的全部两位数的和是_。 6.四年级一班第2小组共12人，其中5人会打乒乓球，8人会下象棋，3人既会打乒乓球又会下象棋，那么这个小组中既不会打乒乓球又不会下象棋的有_人。 7.根据左侧四个图中数的规律，在第五个图中填上适当的数： 8.已知9个数的乘积是800，将其中一个数改为4，这9个数的乘积是200，若再将另外一个数改为30，则这9个数的乘积变为1200，则这两个被改动的数以外的7个数的乘积是_。 9.如图1，的面积为36，点D在AB上，BD=2AD,点E在DC上，DE=2EC,则的面积是_。 10.今年，李林和他爸爸的年龄的和是50岁，4年后

44、，他爸爸的年龄比他的年龄的3倍小2岁，则李林的爸爸比他大_岁。 11.某此考试，A、B、C、D、E五人的平均分是90分。若A、B、C的平均分是86分，B、D、E的平均分是95分，则B的得分是_分。 12.如图2，已知直线AB和CD交于点O,若,则。 13.如图3，四边形ABCD与CEFG是边长相等的正方形，且B、C、G在一条直线上，则图中共有_个正方形，_个等腰直角三角形。 14.一个水桶里有水，若将水加到原来的4倍，桶和水共重16千克；若将水加到原来的6倍，桶和水共重22千克。则桶内原有水_千克，桶重_千克。 15.某个两位数的个位数字和十位数字的和是12，个位数和十位数字交换后所得两位数比

45、原数小36，则原数是_。 16.王强步行去公园，回来时坐车，往，返用了一个半小时，假如他来回都步行，则需要2个半小时，那么，他来会都坐车，则需_分钟。 17.图4中“C”形图形的周长是_厘米。 如图5，从1，2，3，4，5，6中选出5个数填在图中空格内，使填好的真的不掉线吗？、？ 18.格内的数右边的比左边的大，下边的比上边的大，则共有_种不同的填法。 19.三个连续自然数中最小的数是9的倍数，中间的数是8的倍数，最大的数是7的倍数，则这三个数的和最小是_。20.甲、乙、丙、丁、戊五人猜想全班个人学科总成绩的前五名： 甲：“第一名是D，第五名是E。” 乙：“其次名是A，第四名是C。” 丙：“第三名是D，第四名是A” 丁：“第一名是C，第三名是B。” 戊：“其次名是C，第四名是B。” 若每个人都是只猜对一个人的名次，且每个名次只有一