白酒促销心得范文五篇.doc

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1、 白酒促销心得范文五篇 促销是白酒营销的重要环节，许多白酒企业对促销情有独钟。每当淡季降临时，白酒企业便使出浑身解数，运用促销做到淡季不淡;而当旺季降临时，促销更是作为促进销售、应对竞争的超级招数，频频亮相。 我们知道，促销是营销的要素之一，是企业参加市场竞争，活泼品牌表现，表现营销策略的重要工具;但是，频繁地运用促销，把促销作为营销的战略来抓，白酒的促销究竟是为哪般? 从目前白酒品牌在终端的竞争状况之剧烈，我们不难理解白酒企业的苦衷。做促销很累，不做促销无异于等死。于是，我们理解了白酒在终端的不断促销是为了加强品牌的表现，是为了提高品牌的知名度，是为了促进销售，是为了打击竞争对手，是为了献媚

2、零售商、批发商，消费者。从促销本身的作用来说，促销是一把双刃剑。 运用得当，将具有强大的杀伤力：既增加了品牌知名度，又让消费者参加到品牌中来，和品牌形成互动;假如运用不当，促销将成为品牌衰弱的起点促销令品牌陷进掉价的怪圈。 因此，促销仅仅是战术层面的策略，而不能作为战略来抓，也不能成为企业竞争的法宝。许多白酒企业由于没有深入理解促销的负面影响而使品牌价值在市场上消失贬值，促销让品牌价值进入了不断流失的恶性循环。 首先，白酒是一种特别的商品，依据品牌定位我们必需首先弄清促销的目的是什么。是实现清理库存，实现铺货，扩大销量，应对竞争对手的进攻还是防备竞争对手的进攻，还是加强品牌的活泼表现?弄清了促

3、销的目的，才能够制订有效的促销方案。固然，促销目的不能和营销的目的相提并论促销，仅仅是一种手段，一种实现营销目的的手段。 其次，白酒的促销必需弄清促销的对象是谁，是对商家，还是对消费者?是对渠道，还是直接和消费者对话?促销的对象对于促销的理解、感受和所得到的利益是不一样的。由于利益的不同，很自然会对促销的效果产生影响。 对于白酒品牌的促销对象选择，白酒企业更应当关注消费者，关注消费者的需求，关注消费者对品牌的反响这样，把品牌能够供应给消费者的利益直接传播给消费者，将对品牌产生巨大的影响，品牌的力气在对消费者的促销中表达为销售力。 第三，促销是一个系统工程，贯穿与白酒营销的始终，因此，促销的规划

4、、周期如何制订?规划如何实施?预备工作有哪些?实施的期限有多长?这些问题都关系到促销的实际效果。许多白酒企业在促销的开支上非常大方，也非常盲目，可是对促销的效应评估却不是非常重视。规划、掌握、评估是促销执行的三步曲，每一个环节都是必不行少的。 在深入了解以上问题的根底上，白酒的促销便进入理性的治理系统。对于白酒营销来说，促销的作用非常明显，直接表达为： 1、在白酒品牌进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。促销目的、执行要点、促销方式、开发新市场、协作广告宣传，实现品牌告知和产品出样、新产品公布会，厂商联谊会、扩大新市场的分销网络、快速、精确地抢占新市场的经销商资源，运用人力、物力和财力

5、在渠道上实现推动。 以肯定的政策优待、返利和适当的促销品，宣传品和优质的效劳来吸引新客户的加盟，扩大重点市场的分销网络，有规划地开展阶段性促销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信念;活泼品牌的表现，提高分销力量，挤占竞争对手的分销网点;节假日促销，重大大事促销以及还击竞争品牌的促销活动，把实惠给消费者。 2、在白酒品牌占有网络之后，促销是活泼品牌、扩大品牌销量的利器。促销目的执行要点、促销方式、刺激网络成员进货、通过大规模的有奖销售、价格优待以及销售竞赛来到达活泼品牌表现、扩大销售的目的;折扣销售，赠送礼品，巨额嘉奖，积分嘉奖等等，开发新的分销商;在现有销售网络的销量饱和的前提下，以合理的

6、价格和政策吸引竞争品牌的分销网络的加盟;比照促销，渠道订货优待，长期经营嘉奖等等，查找新的经营增长点，开发新的销售通路，如增加直营、直销机构，开发大卖场，开发团体购置客户等等价格优待，效劳促销以及公关促销的手段运用。 3、在白酒品牌衰退期，促销是处理库存的良策。促销目的、执行要点、促销方式、在现有市场上促使分销商大量屯货，以优待的价格来吸引分销商屯货，这种方法将对价格体系产生巨大的冲击，对品牌形象造成巨大的损害，使用时必需慎重考虑。价格促销在生疏的市场消化大量的库存。选择生疏的市场，在作好调研的前提下，大量低价倾销产品，处理库存价格促销。 4、促销对于处理白酒新老产品的作用。促销目的、执行要点

7、、促销方式、低价处理老产品，快速递补新产品。企业、分销商急需回收资金以投入到新产品的营销上面来，企业必需让产品保持少量地在现有的网络中，而使新产品快速地占有大量的分销网络，以营造全新的品牌形象。营造老产品热销的表象，协作新产品形象促销宣传，对老产品进展低调处理，强化对新产品的促销，维持老产品既有的政策不变，让老产品实现自然销售，加强新产品的促销。 形象促销，口碑促销和互动促销为主通过以上对促销的分解，白酒企业在区域市场的促销目的、规划和掌握的体系一目了然。善用促销，活用促销将对白酒品牌的市场表现产生巨大的影响，为品牌力的增加产生巨大的能量。 白酒促销心得范文2 通过这次的实训，我认为我学到了许

8、多。虽然我们的成绩不抱负、不好。但是我认为我们并没有失败，只是临时的不胜利而已，为以后的胜利我总结了以下几点： 一要找准自己的定位 在这次实训中，我们担当着重要的角色： 1.企业形象的代表者 2.产品信息的传播沟通者 3.消费者的生活和消费参谋 4.为顾客效劳的企业大使 5.连接企业与消费者之间的桥梁 作为一个白酒促销员我必需是： 1.仆人/使者 我欢送顾客的到来，热忱的问候他们，尽力满意他们的饮用要求。 2.公司的代表 我是公司的桥梁，我的言行举止代表公司的形象，我对顾客，销售点同事的举止和外表必需得体。 3.专家 我有良好的白酒学问，对白酒有比顾客更丰富的熟悉，但必需虚心。我可指出不同品牌

9、白酒之间的差异，教顾客如何品尝白酒。 4.促销员 促销和销售白酒。劝告顾客，促使饮用其它品牌白酒的顾客承受我们的白酒。 5.市场的信息反应者 将竞争对手的动向，销售点需求和新进展等信息反应回组长。 二、我们要到达根本素养的要求 促销是一门很浅显的学问，要成为优秀的促销人员，必需经过长期的专业训练，要精通心理学、营销学、表演学、商品学、人际沟通等学问，同时还需要具备肯定的根本素养：敬业的精神充足的体力工作的热忱 明朗的共性虚心的品质责任感 制造性易于亲近自信 诚恳上进心冷静 细致的观看力良好的记忆力不屈的精神 以上素养是一个优秀的促销人员应当具备的，在实际生活中没有任何一个人是十全十美的，并不是

10、全部的人都能具有上面的全部，但有三点是一个促销人员应当具备的根本素养：敬业精神、责任感、上进心。 从公司的角度来说，盼望促销人员具备以下力量： 1.积极的工作态度 2.饱满的工作热忱 3.良好的人际关系 4.擅长与同事合作 5.热忱牢靠，忠实于公司 6.独立的工作力量 7.具有制造力 8.充分了解白酒的相关学问 9.了解洞悉消费者的真正需求 10.达成业绩目标 11.听从治理人员的领导 从消费者的角度来看，受欢送的促销人员有以下特点： 1.外表干净 2.有礼貌和急躁 3.亲切、热忱、友好的态度、乐于助人 4.能供应快捷的效劳 5.能答复全部的问题 6.传达正确的信息，介绍产品全部的特点 7.关

11、怀顾客利益，帮忙顾客做出正确的商品选择 8.急躁地倾听顾客的意见和要求 9.记住老顾客的喜好 正所谓智者千虑必有一失，愚者千虑必有一得。我信任，不管我是智者还是愚者，都会一步一步渐渐的走向胜利。 白酒促销心得范文3 寒假期间，本人在_超市_店开头为期十四天的白金酒促销工作。现将工作报告展现如下。 一、见习所得 白金酒属于_集团旗下的产品，产品种类繁多。 在他人介绍和自己熟识的过程中，本人了解到白金酒属于白酒，兼有保健功能。所以小到_x集团的黄金酒、劲酒(保健酒)，大到整个白酒销售中同价位的酒，都是竞争对手。白酒的牌子如此之多，各种促销手段繁多(如降价，买一赠一赠同品，送赠品，送超市购物卡等)，

12、让人眼花缭乱。总之每逢过节都是酒水促销的绝好时机，各个厂家都抓住时机，迎接销售顶峰。 从_月_日到_月_日，腊月二十六是酒销售量的顶峰。本人认为，消失这种平常销售量平平，唯独腊月二十五、腊月二十六攀升到达顶峰的状况，与消费者的购置心理和天气状况等有关。白金酒这种价位，消费者购置主要是送给老人(经本人调研，但但凡送长辈的，以女方长辈偏多)、领导、好朋友等，而用于自己品尝的很少。有这种消费心理的人群，他们在购置之前会进展各种比拟，并在送礼的前两天才选择购置，所以会消失年前的销售顶峰。 其次是天气缘由。今年天气状况有些恶劣，雾霾和大雪交替消失，顾客数量削减。所以有的同行说，这种天气把买酒的人都关在家

13、里了。而本人却不这么认为。有需要才有购置，那些所谓的被关在家里的消费者，换句话就是购置欲望不剧烈，可有可无的购置心理，属于易冲动消费型。 而白金酒这种价位不适合一般顾客易冲动购置的价格范围内，所以这种不好的天气对白金酒的销售影响不大。反而是这种天气阻挡了那些只会看而不会购置的顾客，省去了促销员不必要的盲目介绍，进而集中精力对在这种天气下依旧选择出门看酒水的消费者进展重点介绍。事实证明，只要对白金酒有购置意向的，最终都直接或间接的购置了。 二、所代售产品的优势： 第一，是保健型白酒，市面上这种酒的种类不多，竞争相对少，有自己广泛的市场。其次，礼盒的品种多，价位多，可以满意各种购置需求的消费者。

14、第三，包装简约不浮华，使消费者更注意产品本身的价值，符合时代潮流。 三、见习心得和建议 第一，礼盒的销售状况好于单支，而在礼盒销售中，白金一品酒礼盒销售的，其次是_x酒牌礼盒和珍品酒礼盒。这说明，群众消费多数以价格实惠而且品质高的产品为首选。 其次，在做促销员期间，本人发觉了一个好玩的现象，就是刚开头看到白金酒的价格，感觉有些贵。可是过几天，当熟识了这份工作后，自己惊异的发觉这个价格在自己脑海里就 是一组数字，没有刚开头价格的观念了。价格这种东西，在销售者的嘴里，很轻飘的就能说出来，可是在购置者的心里，却是一再斟酌。所以销售者在推销该产品时，肯定要站在购置者的角度，换位思索，尽管销售者已经对自

15、己所销售的产品价格麻木，但还是要尽量克制。建议： 在产品方面： 第一，加大宣传力度，提高品牌形象。许多人说黄金酒的知名度高，缘由之一就是广告做的多，不能不说广告的巨大影响力。像当年的脑白金广告，尽管消费者不认同，可是该产品却深入人心，当人们有此类产品的购置欲望时，最先想到的就是它。 还有现在的加多宝广告，又多又密集，试图洗去人们长时间对王老吉的印象，确实起到了肯定效果。由此可见媒体的影响力。通过借助一般消费者接触最多的平台，使消费者对该产品产生兴趣，有兴趣才有购置愿望，这样才会有更大的市场潜力和销售潜力。 其次，推出一款新的礼盒。这款礼盒要比黄金酒礼盒的价位低一点，由于当顾客有此类产品的购置愿

16、望时，价格比照确定是少不了的。这款产品的消失就是为了占据那些迟疑不决，想买又嫌贵的顾客的市场份额。 第三，加强该产品的密封。如局部顾客在购置酒水时，会有意无意的拿出礼盒里的酒水欣赏，而该产品密封简易，易漏，影响销售。 在治理方面： 第一，人员的治理。对长期促销员要有培训，要让促销员在把握促销手段的同时产生骄傲感，并将这种骄傲感传递给消费者，只有高品质的产品才能传递这种情感。对于短期促销员也要做简洁培训，比方告知该酒的特点以及与竞争对手的不同之处，使之在最短的时间内把握促销词。 其次，赠品的治理。在销售终端的我发觉，赠品的发放混乱。而局部顾客在选择商品时，很重视赠品的质量，由于绝大数消费者想将赠

17、品留给自己使用。建议该厂在生产产品的同时，将赠品一起附赠。或者让消费者在购置的同时填写促销员手中的赠品发放表，便利治理。 白酒促销心得范文4 我做了二年的酒水促销员，固然要跟性格和相貌有关了，我的相貌不是很靓女但也不是很丑，我的身材相对来说是比拟饱满，但是我的性格是特殊特殊的开朗，不管和什么样的人我和他/她都可以聊的来，我的一位表姐对我的评价是说我见到石头都要说三句话的那种人，我有时很庆辛自己有这样的性格，有时我自己都觉得我的话是不不是太多，正由于我的这种性格，我很快被上司提拔啦，我在一年前也是一名促销主管啦，在这里我要感谢我以前的那位上司红姐和我的一位好朋友李燕，由于是她们引领我走进销售行业

18、的，也对我的工作指导与帮忙了不少，再次表示我的感谢依我的阅历，有的客人不冲着酒的好坏，而是冲着促销员的脸蛋来点酒的，就像酒店效劳员一样，美丽会说的效劳员固然客人就情愿定他的包间了，唉，反正说白了就是靠脸蛋吃饭，不过促销员光有脸蛋还不行，还要会说，讲究促销方式，假如把促销员做好了，嘴皮子算是练出来了 餐厅效劳中常用的推销技巧 推销是我们餐饮效劳工作中重要的一环，能娴熟把握并运用推销技巧，对于餐饮销售可收到积极的效果。因此，我在餐厅工作中总结了一些方法，现和大家共享一下我个人的工作阅历： 一、在餐厅工作中我们可以把用餐者的身份及用餐性质，进展有重点的推销。 列：一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要

19、吃些特色，这时，我们就应把经济实惠的群众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，到达了客人来在酒店就餐既排场又实惠的目的。 列：而对于谈生意的客人，我们则要把握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，我们还要为其供应热忱周到的效劳，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。 二、选准推销目标。在为客人效劳时要留意客人的言行举止。 例：一般外向型的客人是我们推销产品的目标，外向型的客人话多，人也爱动，喜爱问这个菜味道怎么样，那道菜别的客人点的多不多，对于这样的客人我们就可以对客人说这菜味道不

20、错，别的客人反响不错，您看点个试试好吗? 例：要是接待有老者参与的宴席，则应考虑到老人一般很节省，不喜爱铺张而不宜直接向老人进展推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都简单承受我们的推销建议，有利于推销胜利。 三、运用语言技巧，到达推销目的。语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。 例：当我们向客人推销饮料时，有三种不同的询问方式; 一是：先生，您来点酒水饮料吗? 二是;先生，您用什么酒水饮料? 三是：先生，您用白酒啤酒，还是红酒饮料? 可以看出第三种问法为客人供应了几种不同的选择，客人很简单在我们的诱导下选择

21、其中一种。因此，第三种推销语言更利于胜利推销。因此，我们在工作中敏捷运用以上几种推销技巧，可以大大提高推销效率。 白酒促销心得范文5 作为一个销售人员，工作业绩是最重要的。另外销售队伍的团结合作、相互帮忙、共同进退、群策群力的合作精神也很重要。 我作为一个销售人员，不仅是要销售产品，而更是要维护和开拓潜在客户。对公司、团队和产品布满信念和忠诚，并且将此信念和忠诚感染和灌输给每一位同事，强化自身的工作纪律和风气，时刻将公司的利益放在首位，努力建立优质品牌的良好口碑，全力协作公司的政策方针与制度。 一、竞品的信息收集和分析 目前市场上有四特酒、酒中_、_大曲、_云边、X凤、_X干等白酒。其中四特酒

22、在整个市场销售量排名第一，其次是酒中_。 竞品现在竭力在推举谢师宴的套餐以及散客消费的活动。 1、谢师宴套餐：白酒按商场零售价格另加送红酒、雪碧、鲜橙多各一瓶。 2、散客消费：喝指定的白酒赠送相应的礼品。 _酒的酒席套餐给与酒店少局部的利润，而酒中酒霸临时却没有这样的方案。 二、市场销售状况 目前我们的产品刚进入市场，相对于竞品，我们的产品是出于消极状态。但消费者对我们古井贡酒的认知度和信任度还是蛮高的。有一局部消费者会尝试我们的古井贡酒，也有某些单位领导是我们古井贡酒的忠实消费者。 三、问题与建议 我们古井贡酒虽然是老八大名酒，但江西市场上还是算新品。一个新的品牌进入市场，想让消费者承受，这需要一个过程。在这过程中，不仅是需要产品的质量，口感;而更是需要更多的促销力度，宣传广告和不断转变的营销模式和销售技巧。 四、今后的工作思路和目标 连续自我增值、不断扩大学问面，尤其是产品学问。努力开拓新的网点，维护好已存在的客户。依据市场的行情，思索相应的促销方案。竭力做好公司领导交办的每一件事。把这份工作当成自己的事业来做，努力，在努力。流汗怕什么，太阳晒又有什么关系呢?关键是在不久的将来我信任付出总会有回报的，我也信任我会做的很好，我更信任古井贡酒终有一天会在这个市场做老大的。 白酒促销心得范文