白酒销售实习心得7篇.doc
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1、 白酒销售实习心得7篇 一、酒类行业的终端渠道 主要有四种:零售店、超市、商场和酒店(即供应酒类商品消费的各种餐饮店),它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道。 零售店:出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购置那些正在流行且价位适中(群众价)的酒类商品。他们不是消费潮流的领导者,而是跟进者,或者是与价格因素有关的随便购置者,因而应列到主导消费群之外。 超市与商场:超市购酒者大都不是直接消费者。家政治理者是超市的主要客户群,此类购置者往往受家庭直接消费者的影响,指明购置某品牌。所以终端渠道领导者不属于商场超市。 酒店:在酒店中点酒,经常会相互影响,酒店之间
2、也相互影响。当酒店里的某个酒类品牌占有肯定份额时,这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。新品牌要想尽快且全面启动区隔市场,必需在酒店上下功夫。 二,酒店经营现状 餐饮渠道是白酒的主流销售渠道,但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序: 1、酒店大多都要求赊销供货,而且多数店信誉不佳,风险较大。 2、酒店销售恶性竞争:进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价,造成产品销售价远远高于本身价值。 3、利润低。 4、销售费用高。 三、产品定位划定目标酒店范围 所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法,即企业依据自身的综合状况虚拟定位产品并与酒店市调相结合,平衡市场时机及自我时机,从而对主导产品进展准
3、定位,进而推向目标酒店的中庸策略。 步骤如下: 1、依据企业的综合状况,找出自己的特色,相对自己的特色假设(虚拟),将推向市场的主导产品定位,诸如包装、设计、名字、价位等。 2、对目标市场进展全方位粗线条排查,以价位为支点,找出酒店有类似价位商品的畅销品牌,设定为竞争对手(不超过两个,最好是两个)。 3、对其市场及产品进展细致调查,并将其产品与自己的产品进展细分比照,找出其优势与劣势,同时分析自己虚拟产品的优势与劣势,时机点就会很自然地呈现在面前。 4、在此根底上对自己假设的主导产品进展准定位,然后对目标市场的酒店范围进展肯定值的界定。所谓酒店范围肯定值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最
4、低档次之间的范围。然后在肯定值范围内再度调查和筛选,才是有效酒店营销不行分割的有机组成局部。实习总结离开学校这么久了,才知道在学校的三年也是被学校爱护了三年,离开学校就是离开了这个爱护。实习过程中会暴漏出我们的缺点,我们的缺乏,我们的脆弱。 离开学校后,开头担忧自己的前途,担忧自己的衣食起居。在学校里自己是个大学生,神气。离开学校后自己则是社会上底层的大学毕业生 ,成天都可以看到毕业生就业的新闻,不神气了。 在_的实习过程中还算好,就像进了另一个学校。参军训开头始终到福州,到厦门。许多事都是有别人跟你安排着,你不用担忧吃的、住的。只要在_好好干,能吃苦,会处理关系就行了。总之你饿不了,也有住的
5、,跟学校一样。可我们不能就这么想着啊,大学不能白读了。最终发觉自己的目标不在_上面,后来就离开了。 不过在_的实习过程中,我还是体会到了,做事的坚持,可能你每天干着很累的活没多少作用,对自己没多少意义。可是只要时间一久了再回过头来看看,你会发觉公司没有你干的这个活他就真的运转不好。吃亏是福,也是这些又累有细的活,让领导对我有了好的看法。这才让他们对我“加以照顾”,让他们把我这个大学生跟其他员工区分对待大公司学做人,公司的节奏不快,人与人的相处很重要。 刚去时你的工作力量不如人,并且你来至高校,学历比他们高点,工作力量不如他们,钱拿到的比他们多,自然会有一些人数落我们。这个时候就看我们怎么去对待
6、了,还好我处理好了与这些同事的关系。 swot分析和消费心理学没有用在市场上却用在工作中的方方面面,对同事,对自己,对工作,对领导都用过。总之,闲着就喜爱分析。最综分析自己的前途来了,待在_三年后好像看得很清晰了 社会实践能让走出校园的我们更好的接触社会,了解社会,参加到社会中,它有助于我们大学生更新社会观念,汲取新的思想和学问。同时,社会实践中有许多我们在学校里无法学到的东西,比方与人的沟通沟通力量。除此之外,社会实践还能够加深我们与社会各阶层人的感情,拉进了与社会的距离,也开拓了视野,增长了才能,能更好的明确自己的奋斗目标。所以在实践完毕后我做了如下总结: 1、要擅长沟通:作为一个销售的人
7、来说,必需要学会与人沟通,不管他是什么人,其心情好与坏,必需要保证自己能够心平气和的向他解释他们所不明白的问题,同时要保证自己在解释问题的时候客户能够清晰的理解到你所说的还要他能够承受自己所推销的产品。 2、要有急躁和热忱:在工作的时候要常常微笑,这样会让那些客户感到很舒心,同时也会对你保持一种良好的感觉。在推销过程中,可能你会遇到一些客户并不想要你所推销的产品,甚至对你恶语相加,那时你必需要有良好的急躁,并且要有对这个实践的热忱,否则你将永久不行能胜利。 3、要勤劳:时机不会自己上门来,所以要想胜利就只有自己合理规划自己的时间,多出去向你觉得有可能需要这种产品的顾客推销。假如不勤劳的话,时机
8、很有可能被你的各个竞争对手剥夺。所以必需要勤劳。 4、要学会查找目标:首先我们必需要明确的知道我们所推销的产品是什么东西,在社会上有什么作用,适合哪些群体使用。然后再依据这些在自己所在地的四周查找自己认为需要这种产品的顾客,再向其推销。 5、要有严密的规律思维力量:与客户谈判,技巧很重要,思维更重要,不管是当面,还是电话中,当客户抛出一句话时,我们没有太多的时间去反响,去思索,规律思维力量不够,反响不好,自然不能很好的回应客户,更不能套住客户的下一句话。规律思维力量,表现的是:我们的话语引导客户的思维,直至到达目的。目的是分阶段的,你的目的或许是约到客户见面;或许是达成合作;或许是快速打款;或
9、者是要他购置你所推销的商品不管目的是什么,永久记住我们的目的,思维才能跟着目的走。 白酒销售实习心得篇2 回忆以往在教室里学习的销售方面的学习,我有许多的缺乏之处,许多现实状况下,课本学习的和现实工作中要做到的不是非常的全都,我坚信实践出真理,课本只是一个参考,我还有许多的地方需要改良,我信任我可以做的更好,不断的努力,不断的进步,我信任以后的道路肯定会走好。正是在这种状况下,我打算参与销售实习。 一个月的销售实习完毕了,在保北地区实习经受使我对销售有了初步的了解和熟悉,从中也学到了许多。回忆这一个月的销售实习,虽然很累,但是我过得很充实,在工作中体会到了艰辛,也获得了胜利的喜悦。销售大多是一
10、些细小琐碎的工作,在工作过程中往往是细节打算了成败。销售不是什么风光的事,所谓的风光是业务员用艰辛的汗水换回的辉煌的业绩。整个实习我们主要工作就是贴底围,跟车铺货,转店理货,工作繁琐而艰辛,我们都咬紧牙关坚持了下来,学到了不少东西,从中也了解到了销售的不简单。这一个月来,我彻底地体会到了四千四万的企业精神。 作为一个销售人员,最根本的是要了解自己的产品。业务员应当清晰我们公司主要产品大骨面有12个口味:原汁猪骨,原汁牛骨,酱香猪骨,酱香牛骨,香辣猪骨,香辣牛骨,酸辣牛骨,骨汤鸡汁,骨汤海鲜,土豆排骨,玉米排骨,西红柿排骨。珍骨煲现在有7个口味:红烧双牛,香辣双牛,酸辣双牛,爆椒双牛,原鸡排骨,
11、蹄花排骨,辣白菜猪骨。圣战士有6个口味:孜然羊排,香辣牛排,法式香葱,韩国烧烤,铁板牛肉,香烤鸡翅。 了解并熟知政策,是推举产品的保证。店主选择经营我们的产品要考虑多方面的因素,而政策是店主关注的重要的因素之一。信任你的产品是业务员的必要条件,这份信念会传给你的客户,假如你对自己的商品没有信念,你的商品没有信念,你的客户对它自然也不会有信念。客户与其说是由于你说话的规律水平高而被说服,倒不如说他是被你深刻的信念所说服的。 业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应当让经销商了解企业的方针,并且的确地遵守企业的政策,进而促进销售额的增长。一些不正值的做法,如扰乱市场的恶性竞争、窜货等,虽然增加
12、了销售额,但损害了企业的整体利益,是有害无益的。因此,让经销商了解、遵守并协作企业的政策,是业务员对经销商治理的重要方面。作为业务员,不仅仅要了解自己产品的政策,还要对竞品的政策有肯定的了解,以便于比拟沟通,使客户明白清楚地看到和比拟出我们产品和竞品的优劣。 对于公司产品有的资料,说明书,广告等,均必需努力研讨,熟记,同时要搜集竞争对手的广告宣传资料及说明书等,加以讨论,分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼,实行相应对策。没有访问就没有销售,但不等于销售人员去访问客户就肯定能实现销售。一些销售人员每次访问客户都是三句话:上个月卖了多少货?这个月能回多少款?下个月能再进多少货?这无助
13、于销售业绩的提升。 最优秀的业务员是那些态度最好,商品学问最丰富,效劳最周到的业务员。所以业务员在熟识业务的前提下,必需还要多读些有关经济,销售方面的书籍,杂志,尤其必需每天阅读报纸,了解国家,社会信息,新闻大事,访问客户时,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻,见识浅薄。销售是要一个团队共同努力,一起拼搏才能制造辉煌业绩的。仅仅靠业务员的努力是远远不够的,还需要公司生产的支持,市场部的指导。仅仅是贴底围这一项简洁的工作,就给了我不少的启发: 一、谈判需要技巧,见不同的人说不同的话。 每个店,每一个店主都不是完全一样的,所以要采纳不同的方法,使用正确的谈判方式。贴底围时,有的店主同意贴在店内,任
14、凭贴,有的店主绝不让贴,而多数店主态度不明,迟疑不决,对这些状况,谈判时说话的侧重点不同。对同意贴的不用太费劲解释,对不同意的可选择折衷的方法,少贴或贴在店主指定住置,对迟疑的店主则应多讲底围的好处及贴了以后的好处。 二、要擅长查找方法。 解决问题有许多种方法,而最终只会有一种方法被我们接受使用,而查找出最有效,最适合的方法至关重要。比方,贴底围一般采纳的方法是登着梯子贴,但“梯子作业”有诸多弊端:扛梯子太费劲气,店内空间狭小,用梯子很不便利而我们采纳“竹竿作业”,不但节约了力气,也不再受空间的限制,实际操作中也简便易行,而且贴出的效果很好。 三、选择好工具,事情就做好了一半。 所谓“工欲善其
15、事必先利其器”,使用竹竿贴底围,想要贴出好的效果,最先要做的就是对竹竿的加工。竹竿的长度、粗细、硬度,竹竿顶部绑粘的硬纸的平坦度、稳定程度、是否坚硬,都影响着贴出底围的效果。假如工具选择的好,操作标准,那么贴底围的效果肯定很好。 四、底围不仅是对顾客的广告宣传,更是对店主的潜移默化的影响,选择贴底围的位置很重要。 要顾客一眼看到不如让店主时时看到。顾客看到只会当作一个广告宣传,不会过多在意,而店主在自己的店里总是看到,就会影响他的思维,无形中被灌输了我们的产品形象,使其在日常?经营中,会在不经意间想到我们的产品,愿意卖我们的产品。 通过销售实习,不但学到了销售上的学问,提高了自身力量,我也在工
16、作中发觉了一些问题:一、现在市场上经营的我们的产品主要是大骨面,其他品类仍旧未翻开市场,不被消费者认同。大骨面一枝独秀这种现象存在着极多的隐患,一旦大骨面销售受到影响,而其他品类又不能将影响冲减,会造成严峻的后果。 在此次实习转店过程中,我特意留心观看了其他品牌的便利面,对其质量,价格,促销手段都做了相应的了解。主要竞品康师傅和华龙没有什么大的举措,而中旺面馆力度很大,以高质量强力促销为武器,对我们产品的冲击很大,另外还有一些小厂面以低质低价充满市场,并仿照我们的主力产品大骨面,如京都生产的上骨面,包装与大骨面的包装根本一样,不认真看不易发觉。 白酒销售实习心得篇3 在经过屡次的选择和尝试之后
17、,我最终来到了一家_公司的销售岗位。尽管有在学长那儿听到过销售是个挺难的工作,但是面对这次难得的实习,我盼望能在自己力所能及的状况下去熬炼自己,而且这个职业也正好和我的专业相适应,可以用来试试我在这几年来的学习成果。三个月后,我最终完成了这次的实习任务,尽管不简单,但是我还是胜利了!以下是我对这次实习的心得体会: 一、对个人的重新熟悉 在过去,我始终以为自己在班上是学的比拟好的学生。但是从这次的实习中,我真正的熟悉了自己的实力。作为一名最根底的销售来说,自己的实力尚且不够,又怎么去奢求其他的工作呢? 在这三个月来,在领导和前辈们的教育下,我在学习上有了很大的进步。对于销售,也有了全新的熟悉。尤
18、其是现在对自己的熟悉,我清晰的看到了自己缺乏哪些学问,知道自己哪里还缺乏阅历。 二、工作心得 在这次的实习中,我作为一名根底的销售人员。在工作中的根底任务就是通过不断的通过电话等手段去删选潜在的客户。这个任务在一开头的时候听上去很简洁,但是作为销售,我们可不紧急只是拨动号码这么简洁。我们还要依据客户的状况尽自己全力的将自己的产品推销出去。在顾客购置前,我们的工作都算不得胜利。 在工作前,我们进展了长达半个月的培训,在培训中吗,我通过教师的教育,学习到了许多有用的销售手段,过去始终比拟模糊的销售思路,也慢慢的清楚了。而且我们还学习了我们_企业的企业文化,让我们对这个布满可能的企业布满了盼望。固然
19、,最重要的是我们对自己负责的产品有了更加深刻的熟悉。 在工作当中,我慢慢的在实践中记牢了自己在培训中学到的东西。并且在工作中,我开头渐渐对销售的工作有了更清晰的熟悉,明白了工作不是那么简洁的事情。 三、总结 在实习中,我们熟悉了工作,体会了在社会生活的困难。这些都打破了过去我们在学校中的习惯,让我们也慢慢的融入到了社会中去。在体会了这次的实习后,我信任在今后的工作中,我肯定能做到更好! 白酒销售实习心得篇4 活在俗世,只要我们有所付出,总盼望也要有一份回报,我们说一份耕耘一份收获,在社会生活的诸多方面,这个大原则是不变的,你付出汗水,收获口粮,付出才智收获确定,付出时间收获才智。 我们也说:投
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