车辆展示-六方位绕车介绍法.ppt

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1、11.6 车辆展示 -六方位绕车介绍法一、车辆展示要点 规范管理的八字原则:整理、整顿、清理、清洁二、执行要点1、要方便客户的参观与操作，销售人员要把这个作为要点来执行。2、要注意车辆的颜色搭配，展示区域的车辆不能只有一种颜色，几种颜色搭配效果会更好一些。3、注意车辆型号的搭配，同一个品牌的车，可能有不同的系列，有的车从小到大，有的车带天窗，有的车没有天窗，不同型号的车都应搭配展示。4、要注意车辆摆放的角度。5、要有一辆重点推出的车。摆了这么多的车辆，必然有一款是重点推出的。需要重点展示的车辆必须要突出它的位置。一般来讲，小的展厅也能放三四台车，大一点的话可能会放得更多一些。在这些车当中，肯定

2、有不同的型号，不同的颜色。有些是属于旗舰的主要车型，对于这种车型一定要选出一个合适的位置来突出它。因此我们常看到有些4S店会把一些特别展示的车辆停在一个展台上，其他的车都围绕着它，同时还要注意凸现这辆车的特色。比如有的时候可以打出一些灯光。三、执行的标准三、执行的标准1、第一个标准，按规定摆放车辆的行路架 发现很多汽车公司或者4S店在这方面做得不是很规范。行路架不是放在车的左边，就是放在车的右边，在整个展厅里面没有协调性、一致性，很随意，摆的位置也不规范，有的在前面，有的在后面，还有的在侧面。2、第二个标准，展车的卫生情况 指纹：指纹：车辆油漆的光洁度非常高，车门把手上面都是镀铬的，比较亮，只

3、要手触摸到门把手或车身，马上会留下指纹。销售人员在展厅里面工作的时候，随时随地要保持展车的规范清洁性。水痕：水痕：展示当然更不应该有水的痕迹。有的4S店会在车辆进展厅之前先用水冲一冲，洗一洗，然后用专用的抹布把车给擦干，但是有的时候夹缝里边或者一些地方会有一些水珠流出来，这些都是不允许的。灰尘：灰尘：我们还要注意一些细节方面的问题，如是否有灰尘，这些灰尘在什么地方。把前面引擎盖打开以后，凡是视线范围内的位置都不允许有灰尘。包括车的前脸，也不允许有灰尘，包括排气管，这些都是可能被忽视的地方，因为排气管也是视线能看到的。有的客户喜欢看底盘高还是低，那个时候就能够看到排气管。有的企业在这方面不但规范

4、，而且检查的时候会把手伸到排气管里面去。3第三个标准，细节 轮毂上的品牌：轮毂上的品牌：要注意车轮的轮毂，车的品牌在轮毂上会有。当车停稳以后，轮毂上的品牌按标准要求应该与地面呈水平状态。导水槽：导水槽：轮胎上的导水槽里面也要清洁，因为车是从外面开到展厅里面来的，难免会在导水槽里面卡住一些石子等东西，这些东西都应拿掉，还要洗干净。座位的距离：座位的距离：前排的座位应调整到适当的距离，而且前排两个座位从侧面看必须是一致的，不能够一个前一个后。不能够一个靠背倾斜的角度大一点，一个靠背倾斜的角度小一些，而且座位与方向盘也要有一个适当的距离，以方便客户的进出。太近了，客户坐进去不方便，这样会使客户感觉这

5、个车的空间小，其实是那个座位太靠前了。新车的塑料套：新车的塑料套：新车在出厂的时候，方向盘上面都会有一个塑料套，还有一些倒车镜、遮阳板都是用塑料袋给套起来的，这些也应拿掉。后视镜：后视镜：后视镜必须调整好，坐在里边很自然地就能看到两边和后面。方向盘：方向盘：要把方向盘调到最高，如果方向盘太低，客户坐进去后会感觉局促，从而会认为这辆车的空间太小。仪表盘上面的石英钟：仪表盘上面的石英钟：还要注意将仪表盘上面的石英钟按北京时间对准。空调的出风口：空调的出风口：要试一下空调的出风口，保证空调打开后有风。汽车上的开关：汽车上的开关：汽车上的开关不是左边按下去是开，右边按下去是关，而是中间的位置是关，所以

6、必须要把开关放到平衡中间的位置。收音机：收音机：一般收音机有五到六个台，都应把它调出来，同时必须要保证有一个当地的交通台和一个当地的文艺台，这是一个严格的考核指标。左右声道：左右声道：汽车门上面的喇叭分左边和右边的，喇叭的音响是可以调整的，两边的声道应调成平衡，这个是必须要检查的。音量：音量：音量不能够设定的太大，也不能设定的太小，然后配一些光盘，在专门的一个地方保管。当客户要试音响的时候，你可以去问客户需要什么样的音乐，那个时候取来不同的碟片给客户欣赏。当然最好选择能体现音响音质的CD，你要想试音响的效果的话，将一个戏曲CD放进去，那感觉不出来，但是你要选一个节奏感特别强的碟片，人都会随之振

7、动，也会情不自禁地参与，感觉和感情就调动起来了。这就是试音响所要达到的目的。所以销售人员应事先准备好类似光盘，当客户对音乐没有什么特别爱好的时候，你可以拿出一个最能够表现汽车音响的碟片。安全带：安全带：汽车公司销售汽车的时候基本上没有考虑过安全带，特别是后排座的安全带。后排座有的时候会有三个安全带，中间有一个，旁边有两个。有时候安全带都散在座位上，这是不允许的，必须把它折好以后用一个橡皮筋扎起来，塞到后座和座位中间的缝儿里面，留一半在外面。这些都是给客户一个信号，这家汽车公司是一个管理规范的汽车公司，是一个值得信赖的公司。脚垫：脚垫：一般展车里面都会放一些脚垫，是怕客户鞋子上有灰。每一个4S店

8、都会事先制作好脚垫，例如沃尔沃的脚垫上面应有沃尔沃的标志，摆放的时候应注意标志的方向。同时要注意脚垫脏了以后及时地更换。后备箱：后备箱：展示的后备箱打开以后不应有太多物品，放置时要合理安排物品位置，同时注意各物品要端正摆放，警示牌应放在后备箱的正中间。电瓶：电瓶：细节方面还要注意电瓶。展车放置时间长了以后电瓶会亏电，所以必须要保证电瓶有电。轮胎美容：轮胎美容：轮胎洗干净还是不够的，还要美容一下。用喷喷亮把它喷得乌亮。轮胎的下面应使用垫板。很多专业的汽车公司都把自己专营汽车的标志印在垫板上，这样会给客户一个整体的良好的感觉。三、汽车的六方位绕车介绍法三、汽车的六方位绕车介绍法汽车的六方位绕车介绍

9、法是指把汽车的外观内饰及舒适性等分为六个方位逐一进行介绍。通常全程要40min左右的时间来完成，平均每个步骤要7min左右，具体时间长短要视客户的情况而定。方位及重点介绍内容方位及重点介绍内容1 1号位号位：车头45角 车辆的外观造型、腰线伸展、品牌、价值所在2 2号位号位：前排驾驶座 驾驶的舒适性的操控性3 3号位号位：后排座 乘座的空间及舒适性4 4号位号位：车尾部 车尾设计特色，后尾箱5 5号位号位：车侧身 汽车的安全性及侧视效果6 6号位号位：发动机室 发动机特点、动力性能 下面将以吉利2008款自由舰为例，详述六方位绕车介绍法。吉利2008款自由舰（4-6万之间，已停产）1 1）1

10、1号位号位 车头车头4545角展示角展示 外观与造型、腰线伸展。车标/品牌。前脸（镀铬格栅）。前大灯组合。高效吸能式保险杠。电动可调、带广角、带加热除霜、除雾功能的后视镜。电动可折叠后视镜。铝合金轮毂。胎宽及其型号特点。四轮碟刹系统。宽大的外轮罩设计。接近角。超值所在。图图3-21 3-21 车头车头4545角展示角展示汽汽车车保保险险杠杠汽汽车车前后保前后保险险杠杠汽车保险杠汽车保险杠 汽车保险杠是吸收和减缓外界冲击力、防护车身前后部的安全装置。许多年以前汽车前后保险杠是用钢板冲压成槽钢，与车架纵梁铆接或 焊接在一起的，与车身有一段较大的间隙，看上去十分不美观。随着汽车工业的发展和工程塑料在

11、汽车工业的大量应用，汽车保险杠作为一种重要的安全装置也走向 了革新的道路。今天的轿车前后保险杠除了保持原有的保护功能外，还要追求与车体造型的和谐与统一，追求本身的轻量化。汽车保险杠汽车保险杠 轿车的前后保险杠都是塑料制成的，人们称为塑料保险杠。一般汽车的塑料保险杠是由外板、缓冲材料和横梁三部分组成。其中外板和缓冲材料用塑料制成，横梁用冷轧薄板冲压而成U形槽；外板和缓冲材料附着在横梁。汽车保险杠（防撞梁），位于汽车前方和后方的大部分区域，表面上被设计于避免车辆外部损坏对车辆安全系统造成的影响，他们具有在高速撞击时减少驾乘人员伤害的能力，现 在越来越多的被设计用于行人保护。汽车盘式制动器汽车盘式制

12、动器汽车盘式制动器汽车盘式制动器盘式制动器散热快、重量轻、构造简单、调整方便。特别是高负载时耐高温性能好，制动效果稳定，而且不怕泥水侵袭，在冬季和恶劣路况下行车，盘式制动比鼓式制动更容易在较短的时间内令车停下。有些盘式制动器的制动盘上还开了许多小孔，以加速通风散热和提高制动效率。2 2）2 2号位前排驾驶座椅展示号位前排驾驶座椅展示，如图所示：门锁系统：一键式开锁，简单、可靠、安全。车门：大角度开启，出入方便。座椅：高级真皮座椅，舒适豪华，尽显尊贵的身份；可调节的人性化设计，减轻驾驶疲劳。转向盘：可调节，提供最佳、舒适的驾驶环境。溃缩、吸能式方向往：保障驾驶员的生命安全。安全带：高度可调，避免

13、驾乘人员的胸部和头部受到伤害。中控台：布局合理，操作简单、使用方便，增加安全性。图图3-22 3-22 前排前排驾驶驾驶座椅展示座椅展示2 2）2 2号位前排驾驶座椅展示号位前排驾驶座椅展示饰板、音响、环绕系统，提升驾驶的整体体验。空调：提供舒适的车内环境。后视镜：增加行车安全性。刮水器：可调，保证驾乘者视线清晰，确保行车安全。安全气囊：四安全气囊，避免驾乘人员受到伤害。钥匙：方便、易用、安全。方向盘防盗锁方向盘防盗锁3 3）3 3号位号位 后排座椅后排座椅如图所示：座椅：舒适、减少疲劳，尽显尊贵身份。头、肩、腿部空间：宽敞、舒适。音响：听觉享受。安全带：保障后座人员的安全。中置手枕內的功能控

14、制系统：随时可以获得高档的乘车享受。安全气囊：保护乘坐人员的安全。儿童安全锁：确保儿童乘车安全。图图3-23 3-23 后排座椅后排座椅4 4）4 4号位号位 车尾部车尾部如图所示车尾设计安全有保障。后窗刮水器和加热装置：提高行车安全。高位制动灯：提高行车安全。特色尾灯设计。倒车雷达：有效探测车后方障碍物。后保险杠：与车身一体化，既美观又安全。后备箱：超大容量，安全储藏。备胎存放位置：不占用行李空间的设计，充分利用空间。离去角：具有良好的通行性。图图3-24 3-24 车车尾部尾部5 5号位：车侧身号位：车侧身如图所示如图所示车身线条：视觉上营造独特的车身线条：视觉上营造独特的设计风范。设计风

15、范。保险杠：与车身一体化，既美保险杠：与车身一体化，既美观又安全。观又安全。车门：一体式设计，美观安全。车门：一体式设计，美观安全。电动窗：操作方便，安全无忧。电动窗：操作方便，安全无忧。轮眉设计：体现整车的设计工轮眉设计：体现整车的设计工艺。艺。悬架系统：软硬适度，乘坐舒悬架系统：软硬适度，乘坐舒适。适。A A柱、柱、B B柱、柱、C C柱：坚实结构，柱：坚实结构，安全保障。安全保障。图图3-25 3-25 车侧车侧身身ABCABC柱图解柱图解ABCABC柱图解柱图解6 6）6 6号位号位 发动机室发动机室如图3-26所示。发动机：高效、高性能。低噪环保：让行车更安宁、舒适。变速器：行驶中的

16、换档更加平稳顺畅。ABS划+EBD+EBA：保障行车安全。燃油系统：让点火更精确，动力更强进，节油更精确。防盗系统：使用更方便、安全。发动机隔热隔音材料：行驶安宁、舒适。图图3-26 3-26 发动发动机室机室电子制动力分配系统电子制动力分配系统(EBD)(EBD)EBD能够根据由于汽车制动时产生轴荷转移的不同，而自动调节前、后轴的制动力分配比例，提高制动效能，并配合ABS提高制动稳定性。汽车在制动时，四只轮胎附着的地面条件往往不一样。比如，有时左前轮和右后轮附着在干燥的水泥地面上，而右前轮和左后轮却附着在水中或泥水中，这种情况会导致在汽车制动时四只轮子与地面的摩擦力不一样，制动时容易造成打滑

17、、倾斜和车辆侧翻事故。EBD用高速计算机在汽车制动的瞬间，分别对四只轮胎附着的不同地面进行感应、计算，得出不同的摩擦力数值，使四只轮胎的制动装置根据不同的情况用不同的方式和力量制动，并在运动中不断高速调整，从而保证车辆的平稳、安全。EBAEBA是电子控制煞车辅助是电子控制煞车辅助 EBAEBA是电子控制煞车辅助是电子控制煞车辅助,这个系统可以感应驾驶人对煞车踏板的作动需求程度,当电脑 从煞车踏板所侦测到的煞车动作,来判断驾驶人此次煞车的意图,如果是属於非常紧急、急迫的煞车,EBA此时将会指示煞车系统产生更高的油压使 ABS发挥作用,而使煞车力更快速的产生减少煞车距离,电子控制煞车辅助系统尤其是对于脚力较差的妇女及高龄驾驶者,在规避紧急危险的煞车时甚有帮助。提醒提醒 值得注意的是：通常，客户最感兴趣的位置是驾驶座，销售顾问应对此着重介绍。六方位绕车介绍法是一种较为全面、标准规范的展示方式，但也有一定的局限性，这种方法更适合中型以上的车辆，对于较小的车辆销售顾问可以根据情况缩减为五方位或更少，总之，销售顾问要根据具体的车辆情况来调整汽车展示的标准流程和环节。