诚信通销售制度.ppt

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1、销售制度销售制度诚信通渠道销售佣金制度诚信通渠道销售佣金制度渠道销售人员日常行为规范渠道销售人员日常行为规范销售行为违规处理制度销售行为违规处理制度诚信通撞单管理制度诚信通撞单管理制度销售佣金制度销售佣金制度新签佣金计算规则：新签佣金计算规则：1.1.当月客户数，决定下月的佣金比率；起始第一月提成当月客户数，决定下月的佣金比率；起始第一月提成比率为比率为7%7%2.2.客户数计算是指当月到帐并开通的客户数，而非仅指客户数计算是指当月到帐并开通的客户数，而非仅指当月到单的客户数。当月到单的客户数。本月客户数本月客户数3 3 此销售人员下月提成比率为此销售人员下月提成比率为7 7，196196元元

2、/单；单；44客户数客户数6 6 此销售人员下月提成比率为此销售人员下月提成比率为1010，280 280元元/单；单；77客户数客户数10 10 此销售人员下月提成比率为此销售人员下月提成比率为1313，364 364元元/单；单；客户数客户数=11 =11 此销售人员下月提成比率为此销售人员下月提成比率为1616，448448元元/单。单。续签佣金计算规则续签佣金计算规则1.续签佣金发放日是从客户续签服务开通之日起开始计算。续签佣金发放日是从客户续签服务开通之日起开始计算。2.销售人员转岗或者升职等，依然享有续签佣金；离职则在离销售人员转岗或者升职等，依然享有续签佣金；离职则在离职之日起不

3、再发放销售续签佣金职之日起不再发放销售续签佣金第二年销售人员提成比率：第二年销售人员提成比率：5%，140元元/年年渠道销售人员日常行为规范渠道销售人员日常行为规范渠道销售人员需要提交工作日报渠道销售人员需要提交工作日报/周报（相关日报周报（相关日报/周报格周报格式和时间要求，由各渠道商自己推行）式和时间要求，由各渠道商自己推行）渠道销售人员需要提交月度销售预测等销售数据（具体时渠道销售人员需要提交月度销售预测等销售数据（具体时间要求为每月的月底最后一天）间要求为每月的月底最后一天）渠道销售人员需要参加每月度的销售人员销售知识和技能渠道销售人员需要参加每月度的销售人员销售知识和技能考试，考试不

4、及格，需要补考。考试，考试不及格，需要补考。渠道销售人员需要遵守各渠道商公司内部制定的其他相关渠道销售人员需要遵守各渠道商公司内部制定的其他相关销售管理制度销售管理制度销售行为违规处理制度销售行为违规处理制度违规行为一：严禁恶意损害阿里巴巴公司和诚信通违规行为一：严禁恶意损害阿里巴巴公司和诚信通产品的品牌和形象。产品的品牌和形象。案例：案例：拜访客户，客户表示有阿里巴巴中供销售曾经联拜访客户，客户表示有阿里巴巴中供销售曾经联系过，诋毁阿里巴巴和其他服务人员；系过，诋毁阿里巴巴和其他服务人员；触犯国家法律法规（盗窃团伙触犯国家法律法规（盗窃团伙/非法传销非法传销/诈骗）诈骗）任何伪造行为（伪造客

5、户签名或公章，伪造授权任何伪造行为（伪造客户签名或公章，伪造授权资料）资料）违规行为二：违规行为二：严禁销售诚信通以外的任何产品及严禁销售诚信通以外的任何产品及服务；服务；案例：案例：同时销售慧聪等类似公司业务同时销售慧聪等类似公司业务借阿里巴巴品牌经营电脑产品等其他产品借阿里巴巴品牌经营电脑产品等其他产品遇到阿里巴巴集团其他产品需要转给其他部门遇到阿里巴巴集团其他产品需要转给其他部门违规行为三：严禁泄露与违规行为三：严禁泄露与“诚信通诚信通”产品有关的产品有关的 任何商业资料。任何商业资料。案例：案例：买卖客户资料和信息，用于第三方业务开展买卖客户资料和信息，用于第三方业务开展私自将买家的详

6、细联络方式透露给客户私自将买家的详细联络方式透露给客户培训资料和销售资料等培训资料和销售资料等违规行为四：在销售过程中引起客户投诉，会根据情违规行为四：在销售过程中引起客户投诉，会根据情 节轻重做出严肃处理节轻重做出严肃处理通过欺诈、威胁、骚扰的方式进行极端销售，引通过欺诈、威胁、骚扰的方式进行极端销售，引起客户严重投诉或给阿里巴巴或给客户造成重大起客户严重投诉或给阿里巴巴或给客户造成重大影响影响态度恶劣引起客户投诉的行为态度恶劣引起客户投诉的行为 未与客户确定公司认证信息、客户未与客户确定公司认证信息、客户IDID等信息而造等信息而造成的二次认证，引起客户投诉成的二次认证，引起客户投诉 在销

7、售过程中由于服务态度恶劣，过度承诺夸大在销售过程中由于服务态度恶劣，过度承诺夸大宣传，故意误导客户等造成客户投诉。宣传，故意误导客户等造成客户投诉。案例：案例：让客户限期办理，否则就删除客户账号让客户限期办理，否则就删除客户账号/删除客户删除客户发布的所有信息等发布的所有信息等恶意骚扰客户，造成客户严重不满，客户在公共恶意骚扰客户，造成客户严重不满，客户在公共媒体发帖投诉，影响范围大媒体发帖投诉，影响范围大在客户明确表示不需要服务的前提下在客户明确表示不需要服务的前提下,不断上门拜不断上门拜访客户访客户,不断打电话骚扰客户不断打电话骚扰客户,导致客户投诉导致客户投诉承诺诚信通可以帮助客户做外贸

8、业务承诺诚信通可以帮助客户做外贸业务承诺诚信通可以成交多少订单承诺诚信通可以成交多少订单承诺客户只要付费，不用后续操作就可以成功承诺客户只要付费，不用后续操作就可以成功明知客户执照尚未办理，先让客户付款。明知客户执照尚未办理，先让客户付款。含糊其辞，客户问的情况自己明明很清楚，但不含糊其辞，客户问的情况自己明明很清楚，但不说明。引起客户误解。说明。引起客户误解。嘲笑客户公司太小，连嘲笑客户公司太小，连28002800都拿不出，被客户投都拿不出，被客户投诉诉违规行为五：违规行为五：严禁通过虚构或隐瞒事实等手段，故严禁通过虚构或隐瞒事实等手段，故 意违反或恶意规避公司的各项行为准意违反或恶意规避公

9、司的各项行为准 则或管理制度。则或管理制度。案例：案例：向客户多收钱，收了向客户多收钱，收了30003000。需提供证据时，提供。需提供证据时，提供假发票。经查，与客户提供证据不符。假发票。经查，与客户提供证据不符。假冒客户致电，表示撤销投诉假冒客户致电，表示撤销投诉.CRMCRM拜访量造假、客户资料造假、拜访记录造假等拜访量造假、客户资料造假、拜访记录造假等考试作弊考试作弊违规行为六：严禁越区推广违规行为六：严禁越区推广案例：案例：本区域的客户介绍了朋友的公司，朋友公司在其本区域的客户介绍了朋友的公司，朋友公司在其他区域，越区推广。他区域，越区推广。非法撞单非法撞单,非法挑入导致的越区推广非

10、法挑入导致的越区推广(详细请参照详细请参照撞单制度中规定撞单制度中规定)区域划分图示区域划分图示违规行为七：严禁发展任何形式的下线违规行为七：严禁发展任何形式的下线案例：案例：找其他公司找其他公司sales协助销售诚信通，并给与分成。协助销售诚信通，并给与分成。违规行为八：任何形式给与客户工作人员回扣或者违规行为八：任何形式给与客户工作人员回扣或者折扣，扰乱诚信通价格体系折扣，扰乱诚信通价格体系案例：案例：低价销售，打折销售低价销售，打折销售自行安排促销内容，和阿里巴巴诚信通促销内容不自行安排促销内容，和阿里巴巴诚信通促销内容不一致。如买诚信通一致。如买诚信通1年可以赠送年可以赠送MP3一台；

11、一台；诚信通撞单管理制度诚信通撞单管理制度录入录入/调入规则：调入规则：以下规则适用于判断渠道销售资源获得的合理性，以下规则适用于判断渠道销售资源获得的合理性，经查实不符合以下规则，资源和业绩将剥离经查实不符合以下规则，资源和业绩将剥离 录入录入/调入前，必须与客户确认以下正确，有效且真调入前，必须与客户确认以下正确，有效且真实的客户信息：实的客户信息：1.1.客户执照公司名客户执照公司名2.2.客户固定电话客户固定电话3.3.客户传真客户传真4.4.客户经营地址客户经营地址A.A.在在CRMCRM录入页面逐一搜索公司名，固定电话，传录入页面逐一搜索公司名，固定电话，传真，无重复可以直接录入资

12、源。如发现与其他销真，无重复可以直接录入资源。如发现与其他销售仓库资源重复，系统提醒销售转交此资源。售仓库资源重复，系统提醒销售转交此资源。B.B.在在CRMCRM录入页面逐一搜索公司名，固定电话，传录入页面逐一搜索公司名，固定电话，传真，如发现公海存在重复资源，则无法录入，需真，如发现公海存在重复资源，则无法录入，需要在要在CRMCRM递交申请调入。递交申请调入。(如果客户无传真号码，需要发邮件给党代表、主如果客户无传真号码，需要发邮件给党代表、主管、总经理来批示申请录入，得到党代表批复后，管、总经理来批示申请录入，得到党代表批复后，可以录入）可以录入）案例一案例一B B销售没有用客户公司名

13、称关键字搜索撞单，直接在录入销售没有用客户公司名称关键字搜索撞单，直接在录入机会下录入公司名称：机会下录入公司名称：“湖州市凯华健身器材有限公司湖州市凯华健身器材有限公司”，录入成功，系统并没有提示，录入成功，系统并没有提示“有相同信息存在。有相同信息存在。”客客户到单后，撞单，发现其他销售库中早就存在一条户到单后，撞单，发现其他销售库中早就存在一条leads“leads“浙江湖州凯华健身器材有限公司。浙江湖州凯华健身器材有限公司。”分析：分析：B B销售录入前用关键字段搜索完全可以搜索到撞单，销售录入前用关键字段搜索完全可以搜索到撞单，没有搜索直接录入，由于存在公司名称某些字的差异，系没有搜

14、索直接录入，由于存在公司名称某些字的差异，系统并不会提示有撞单。统并不会提示有撞单。D D销售接到客户介绍的客户，告诉公司名称为销售接到客户介绍的客户，告诉公司名称为“长春美丽长春美丽纱布艺有限公司纱布艺有限公司”，并且告知客户电话，没有告诉传真号，并且告知客户电话，没有告诉传真号码。码。D D销售在与客户电话确认中，客户告诉他公司名称是销售在与客户电话确认中，客户告诉他公司名称是“长春美丽莎布艺有限公司长春美丽莎布艺有限公司”，“莎莎”字是草字头下面一字是草字头下面一个沙子的莎。但由于销售注意力集中在获得客户传真号码，个沙子的莎。但由于销售注意力集中在获得客户传真号码，并未仔细听到客户的描述

15、。并未仔细听到客户的描述。销售录入销售录入“长春美丽纱布艺有限公司长春美丽纱布艺有限公司”，后期发现撞单。，后期发现撞单。处理结果：工作失误导致的录入不规范，严重过失，此单处理结果：工作失误导致的录入不规范，严重过失，此单不归不归D D销售所有。销售所有。案例二案例二判单规则判单规则一一该规则适用于渠道商与渠道商，渠道商与总部新该规则适用于渠道商与渠道商，渠道商与总部新签销售之间资源冲突判定。签销售之间资源冲突判定。同一公司，以客户真实经营地址为依据；同一公司，以客户真实经营地址为依据；a.a.如仅存在一方真实经营地址，资源归属具备真实经营地如仅存在一方真实经营地址，资源归属具备真实经营地址的

16、销售（或渠道商）；址的销售（或渠道商）；b.b.如存在多方真实经营地址，资源归属获得资源时间最先如存在多方真实经营地址，资源归属获得资源时间最先的销售（或渠道商）；的销售（或渠道商）；判单规则判单规则二二该规则适用于渠道商销售与总部续签销售。该规则适用于渠道商销售与总部续签销售。同一公司，客户从开通至续签保护期截止期间：同一公司，客户从开通至续签保护期截止期间：新签销售跟进过程中，客户明确提前续签，由总部自动部门跟进；新签销售跟进过程中，客户明确提前续签，由总部自动部门跟进；续签销售跟进过程中，客户要求改公司名，与新签资源冲突，在发生续签销售跟进过程中，客户要求改公司名，与新签资源冲突，在发生

17、撞单之日起撞单之日起1010个工作日续签销售提供客户服务协议转让函或工商行政个工作日续签销售提供客户服务协议转让函或工商行政部门出具的工商变更证明，资源归属续签；超出部门出具的工商变更证明，资源归属续签；超出1010个工作日。客户归个工作日。客户归属渠道新签。属渠道新签。总部续签销售跟进过程中，发现续签资源已经被渠道销售以非同名公总部续签销售跟进过程中，发现续签资源已经被渠道销售以非同名公司且非同一司且非同一IDID形式签入开通，若渠道销售在此客户跟进过程中有违规形式签入开通，若渠道销售在此客户跟进过程中有违规行为。经品质部查实，业绩剥离并对此销售做相应处罚。行为。经品质部查实，业绩剥离并对此

18、销售做相应处罚。相关细则和定义相关细则和定义同一公司的定义是以客户工商营业执照公司名为准，不同一公司的定义是以客户工商营业执照公司名为准，不以联系人或联系方式为准。以联系人或联系方式为准。工商营业执照公司名的构成：工商营业执照公司名的构成：行政区划行政区划+公司字号公司字号+产品行业产品行业+企业组织形式企业组织形式 行政区划行政区划+公司字号公司字号+产品行业产品行业,完全一致认同为同完全一致认同为同 一公司。一公司。在销售仓库中公司名涉及上述三项的修改，一律视为客在销售仓库中公司名涉及上述三项的修改，一律视为客 户资源发生了公司名的变更行为。户资源发生了公司名的变更行为。销售仓库中客户公司

19、名在开通前发生变更，必须用新公销售仓库中客户公司名在开通前发生变更，必须用新公司名进入司名进入CRMCRM撞单检查页面搜索撞单，一旦用新公司名发撞单检查页面搜索撞单，一旦用新公司名发现撞单，即时递交申请判单现撞单，即时递交申请判单,由于未搜索或者搜索不到位，由于未搜索或者搜索不到位，后期业绩不受保护。后期业绩不受保护。案例案例客户来电，说以前有人联系过自己，根据客户提供的客户来电，说以前有人联系过自己，根据客户提供的A A公公司名称搜索到在其他销售库中。但是客户说这个司名称搜索到在其他销售库中。但是客户说这个A A公司其公司其实是没有执照的。客户用另外一个实是没有执照的。客户用另外一个B B公

20、司来做。公司来做。根据客户来电号码，客户提供的根据客户来电号码，客户提供的A A公司名称，都可以搜索公司名称，都可以搜索到与其他销售资源撞单。某销售申请挑入，没有将情况如到与其他销售资源撞单。某销售申请挑入，没有将情况如实反映销售支持判断，仅提交了没有撞单的实反映销售支持判断，仅提交了没有撞单的B B公司名称和公司名称和另外的电话。挑入成功，后期撞单。另外的电话。挑入成功，后期撞单。分析：规避撞单，受到惩罚。分析：规避撞单，受到惩罚。案例案例撞单撞单中山祈达纺织制衣有限公司中山祈达纺织制衣有限公司欧某欧某中山市祈达纺织制衣有限公司中山市祈达纺织制衣有限公司袁某袁某袁某资源导入时间袁某资源导入时

21、间2006-09-0900:05:36，更改，更改AV时间时间2006-09-1514:49:50欧某资源导入时间欧某资源导入时间2006-09-1319:33:09，未更改，未更改AV。因为袁某在更改因为袁某在更改AV时没有搜索撞单，导致撞单。时没有搜索撞单，导致撞单。所以此单归属欧某！所以此单归属欧某！分析：在客户开通前，一旦发生销售仓库中公司名变更，分析：在客户开通前，一旦发生销售仓库中公司名变更，均须用新公司名在撞单检查页面搜索撞单（关键字段均须用新公司名在撞单检查页面搜索撞单（关键字段+区区号），如发生撞单即时提交。号），如发生撞单即时提交。相关细则和定义相关细则和定义资源冲突判定中

22、涉及的举证由各渠道商销售人员或者总部续签人员在资源冲突判定中涉及的举证由各渠道商销售人员或者总部续签人员在撞单提交之日撞单提交之日3 3个工作日内提供，逾期视为无效举证，个工作日内提供，逾期视为无效举证，申诉期为收到判单结果通知后申诉期为收到判单结果通知后2 2个工作日内，逾期不予受理个工作日内，逾期不予受理举证方式包括客户提供的执照复印件，房屋租赁合同等，但不局限于举证方式包括客户提供的执照复印件，房屋租赁合同等，但不局限于上述方式，能证实客户经营地址真实存在即可。上述方式，能证实客户经营地址真实存在即可。查证方式包括电话与客户确认，查证方式包括电话与客户确认，114114问询，但不局限于上

23、述方式，能问询，但不局限于上述方式，能证实客户经营地址真实存在即可。证实客户经营地址真实存在即可。续签保护期定义：客户到期日之后的一个自然年度。续签保护期定义：客户到期日之后的一个自然年度。例：例：A A客户到期日为客户到期日为20062006年年9 9月月2121日；则续签保护期为：日；则续签保护期为：2006-9-222006-9-22至至20072007年年-9-21.-9-21.获得资源时间定义范围：系统分发时间获得资源时间定义范围：系统分发时间;销售申请销售申请/录入时间录入时间;销售销售更改公司名的系统记录时间。更改公司名的系统记录时间。同一渠道商内部撞单由所属渠道总经理协调处理同一渠道商内部撞单由所属渠道总经理协调处理,阿里巴巴公司享有阿里巴巴公司享有对客户资源和业绩归属判定的终审权。对客户资源和业绩归属判定的终审权。Q&A