的医药招商总结.docx

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1、 XX的医药招商总结 XX的医药招商总结 一、开发新客户的途径： 1.通过媒体广告查找代理商，如：中国医药报、医药经济报、东方医药商情网（）等招商网等 2.通过当地的商业公司进展查找，一些代理商会选择在这些商业公司过票3.一些老客户的介绍，这是一个最有效的途径 4.物流公司，许多企业通过物流公司发货，从中能找到许多有用的信息5.药交会，效果不是很好二、电话开发客户 1.打电话前要做的预备工作有：客户信息、中标结果、产品信息等 2.选择适宜的时间拨打电话，一般是早上九点到十一点半，下午两点半到五点，尽量避开周一上午和周五下午 3.首次通话必需要了解客户的根本信息包括：经销商的操作区域、现在代理的

2、品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等 4.在适当的时候选择见面，见面的时候首先要注意个人形象，其次要预备好相关资料。5.在面对面交谈时，要传达我们公司的规模及现状，目标产品的卖点，保证金政策及市场爱护，公司其他产品的信息也可以做以根本介绍，侧面了解客户的资金、信誉、市场力量等状况，也可以侧面了解竞争对手的状况 6.经过第一轮的访问后，对客户作出总结和分析，然后对有明确意向的客户进展二次访问三、老客户的关系维护 对于维护和老客户的关系一般都是面对面的访问，以表示对其的重视。 1.动身前，先电话通知经销商，盼望对方能安排时间会面；对那些特殊熟识的客户，也可以突然访问，

3、有的时候很有可能会有以外的收获 2.在访问的过程中，尽量以朋友的身份进展沟通，这样比拟简单接近和相处。3.但是不能忘了访问的主要目的，了解近期内的市场状况和进展形势，近期的销售状况，产品在当地各个医院的量如何，对目标产品的估计销量是多少，目前销售过程中存在的问题4.访问完毕后，做出总结和分析，尽量帮忙客户解决力所能及的市场问题，如：有些客户税票找不到适宜的公司过，我们可以帮忙供应有用的信息。四、有关招标的一点熟悉 招标是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进展投标，最终由招标人通过对各投标人所供应的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进展综合比拟，确定其中最

4、正确的投标人为中标人，并与之最终签订合同的过程。在这种交易中，对于选购单位来说，他们进展的是业务招标，对于我们来说进展的业务是投标。在招标过程中，我们的主要工作是：1.信息的搜集。 搜集信息的途径有：药监网、中国医药营销联盟（）医药招标网、医药报纸、客户询问、同行之间的沟通等。搜集的内容有：招标区域（省标、市标、部队医院、招标品种范围、招标中介公司名称及网址等），把握各时段的招标时间：公布时间、购置标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资料时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和选购的规划时间、开头执行的时间以及执行的年限。2.选择投标医药公司和代理商 选择投标医

5、药公司的标准：选择在当地有肯定的影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送力量强的医药商业作为最正确的投标单位，并建立档案。选择代理商的标准：最主要的是应当对我公司的品种有深厚的兴趣，有自己的临床推广队伍，资金雄厚，医院、招标办关系好，开发力量强，能根据公司的销售政策执行，专业性强的代理商并建立档案。 3.代理商的分类：a有开发医院的功能，有自己的临床推广队伍；b有开发医院的功能，但是没有组建临床队伍，靠其他人作临床；c在小范围内自己做临床，大局部做分销，这种状况比拟普遍；d以做分销为主，这类代理商有分销商为他们效劳，但这一类不是很稳定，简单消失窜货，对市场的稳定

6、不利 4.招标工作的大体流程：a搜集招标信息，做好信息的汇总，并对整个招标期的工作进展跟踪b向选择好的代理商和商业公司索取资料（客户的名称，负责人，电话，地址，经营范围，性质，索取证件，税号，组织机构代码，开户号，帐号等资质材料）c资料的预备，包括生产厂家的GMP证书，厂家托付书，组织机构代码证税务登记证，生产批件和附件，质量标准，质量保证协议，说明书标签，外包装盒实样，彩页等d制作标书e投标五、关于窜货问题的消失缘由及解决方法 1.窜货是指经销网络中的公司分之机构货中间商受利益的驱动，使所经销的产品跨区域的销售造成市场倾轧，价格混乱严峻影响厂商信誉的恶性营销现象。2.消失窜货的缘由：a销售价

7、格体系混乱b经销商之间的恶意竞争c不恰当的批量作价d不现实的销售目标 e销售区域划分不当，经销商重叠f税收漏洞3.解决方法： a建立标准的统一的商业供货价格体系b坚持现款或短期承兑为主的计算方式c科学合理的涉及先进的经销商嘉奖d建立完善的市场巡察及治理体系e坚持保证金制度，签订协议f标准销售人员行为g批号治理 杜绝窜货的发生是不行能的，但是可以降低窜货的发生，这就需要我们业务人员以身作则，切实发挥自身的作用。六、销售流程 首营资料的预备收集客户资料，建立客户档案录入CRM系统签订销售协议货款（现款现货；见底单发货，担保发货；安协议的预定方式结算货款，但是客户要资信申请）七、产品操作空间的计算

8、操作空间=中标价-底价-临床费用-税票费用零售价=中标价*1.15 八、电话开发客户过程中遇到的问题及处理方法1.遇到的问题: a产品不错，但是价格太贵b临时没有这个需求，过一段时间再说c你们的售后效劳跟的上吗d我们有比拟固定的选购单位e操作区域问题，会不会有重复的地区2.解决方法: a价格可能相对与一些自己厂家生产的产品是贵了一点，但是我们的质量特殊稳定，包装很好，而且这也正说明我们公司的实力，所以才能操作这样的品种，这同时也说明客户有心购置我们公司的产品，所以才会对产品学问和价格非常的关怀b这样的客户，胜利的可能性不大 c向客户介绍我们公司的规模，资金等实力，让客户信任我们公司的实力，有特

9、地的售后效劳部门，快捷有效的处理消失的问题 d这样的客户还是不太信任我们公司，这么说只是他们的借口，用充分的证据证明我们公司的实力，可以推举客户上网查询我们公司的信息等e市场爱护政策可以有效的抑制窜货的发生九、退换货治理方法 一般状况下，我们公司不允许退换货，如有质量问题，包装破损或者缺少数则必需在规定时间内填写退换货申请单，经过各部门领导审核合格方可进展退换货十、对将来工作我的自我要求 在改革开放的背景下，我国医药市场面临着一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋于同质化、消费市场多元化的社会大环境极大的分散了消费者的留意力。但是随着社会经济的快速进展，国家对医药企业的宏观调控手段与力度不断加强，先后

10、出台了药品分类治理方法、GMP/GSP认证、药品强制降价、处方药品广告监管和药店限售、实施城镇医疗保险与农村合作医疗制度等一些列的改革，医药企业正从持续混乱无序的状态大踏步的趋向整合与标准。在这样好的环境下，对于将来的工作我对自己有以下几点要求：1.认清自我，想做什么，能做什么，量力而行2.合理安排时间，做事情要有目标性和规划性3.整合资源，扬长避短 4.挑战自我，信任我肯定可以做得更好 扩展阅读：201*年XX社区食品药品工作总结(X) 201*年上半年XX社区食品药品工作总结 XX社区201*年上半年，为深入贯彻落实上级关于食品药品工作会议作出的一系列部署，围绕民生建立重点工作，坚持以科学

11、进展观统领全局，加强安全隐患治理，突出环节监管责任，强化食品药品工作根底，整体提升效劳水平，切实保障社区人民群众饮食用药安全，现对上半年的工作进展总结如下： 1、强化层级负责制。仔细贯彻上级关于食品药品安全工作会议精神，坚持统分结合，综合协调，分级负责，分工负责，一级抓一级、一级对一级的领导体制，仔细制订食品药品安全工作规划，层层分解目标任务，明确社区主任对食品药品安全工作负总责制度，对相关人员做到工作明确，任务明确，责任明确，奖惩明确。 2、宣传教育工作得到了加强。通过板报、标语、宣传资料等载体，围绕食品药品安全、科学用药、安全用药等主题常常性地对广阔群众开展宣传教育活动，组织人员对辖区幼儿院对进展食品药品安全的科普教育和检查，为社区食品药品安全工作安康进展打下根底。 3食品药店的检查制度仔细贯彻落实。有效改善食品终端市场。 4、健全沟通联系机制。完善信息报送制度。公布投诉举报电话，接报后要准时登记、上报。 5、节日巡查和各项专项整治活动仔细开展。仔细组织食品药品安全人员、社区负责人和辖区药品和食品店面的教育宣传询问工作，对学生饮食定期开展专项催促检查活动并准时上报，突出整治重点，针对简单消失的问题加大整治力度，确保整治效果。 XX社区 201*年6月15日 友情提示：本文中关于XX的医药招商总结给出的范例仅供您参考拓展思维使用，XX的医药招商总结：该篇文章建议您自主创作。