新人《推销效用》保险培训课件.ppt

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1、推销效用推销效用 推销的流程 准备 接近 推销效用 推销商品 拒绝处理 促成 索取介绍 售后服务推销效用推销效用 (一一)如何让客户想要如何让客户想要?(二二)现代人的三大烦恼现代人的三大烦恼 (三三)要传递什么讯息要传递什么讯息?(四四)积极正面的词汇积极正面的词汇不是你有多少不是你有多少而是他得多少而是他得多少引起立即注意引起立即注意1.1.金钱金钱 帮他省钱的好方法帮他创造现金的帮他省钱的好方法帮他创造现金的 好方法好方法2.2.为他着想为他着想 提供帮助您的方案提供帮助您的方案3.3.新知识新知识 国外流行引进国外先进的技术国外流行引进国外先进的技术4.4.新构想新构想 现代人的观念现

2、代人的观念现代人的三大烦恼现代人的三大烦恼1.1.活的太久活的太久自己要钱用自己要钱用2.2.走的太早走的太早家人要钱用家人要钱用3.3.中途波折中途波折大家要钱用大家要钱用要传递什麽讯息要传递什麽讯息 (1)1)保障观念保障观念 (2)(2)爱心与责任感爱心与责任感 (3)(3)投资理财的观念投资理财的观念如何传递讯息如何传递讯息 (1)(1)善加利用故事或第三者善加利用故事或第三者 (2)(2)用图形加深客户的印象用图形加深客户的印象 (3)(3)用数字强化客户的观念用数字强化客户的观念 五种感官五种感官1.1.视觉视觉 60%60%2.2.听觉听觉 20%20%3.3.触觉触觉 15%1

3、5%4.4.嗅觉嗅觉 3%3%5.5.味觉味觉 2%2%积极正面的词汇积极正面的词汇1.1.我们一起我们一起 13.13.财富财富 25.25.理财理财2.2.有弹性的有弹性的 14.14.安全安全 26.26.谢谢谢谢3.3.专家分析专家分析 15.15.非常非常 27.27.流行流行4.4.明智选择明智选择 16.16.帮助帮助 28.28.责任责任5.5.被证明被证明 17.17.损失损失 29.29.爱心爱心6.6.最新的最新的 18.18.简单简单 30.30.研究研究7.7.正面的正面的 19.19.优点优点 31.31.参考参考8.8.聪明的聪明的 20.20.合适合适 32.32.建议建议9.9.有智慧有智慧 21.21.回报回报 33.33.保证保证10.10.现代的现代的 22.22.方案方案 34.34.请请11.11.投资投资 23.23.计划计划 35.35.您您12.12.安排安排 24.24.价值价值 你的说明若以准保户的你的说明若以准保户的利益为焦点利益为焦点,必能引起他的必能引起他的认同而带来业绩认同而带来业绩