促销员管理手册.ppt

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1、茶花促销员管理手册商超 促销员派驻目的促销员派驻目的 提升对终端的反应速度。提升对终端的反应速度。加大对终端的掌控力。加大对终端的掌控力。实施标准化陈列和生动化助销。实施标准化陈列和生动化助销。实施终端拦截，诱导消费者购买。实施终端拦截，诱导消费者购买。进驻原则进驻原则全职促销员：全职促销员：1、KA-A、B类门店，月销售 5 万以上。2、系统-A、B类门店，月销售 3万以上。3、新开店月销售预估达到以上标准。临促促销员：临促促销员：1、厂商周、黄金周、春节高峰期。兼职促销员：兼职促销员：1、KA-A、B类门店，月销售 3万以上。2、系统-A、B类门店，月销售 2万以上。3、新开店月销售预估达

2、到以上标准。以下特殊情况不能达到以上标准的门店派驻促销员，需由总经理特批。以下特殊情况不能达到以上标准的门店派驻促销员，需由总经理特批。1、主要竞争对手均设促销员，系统-A门店销售出现大幅下滑。2、系统-A类门店正常陈列出现问题，且这一问题必须采用派驻促销员的方式来解决。3、与我司合作较好的零售商新开的门店，需要我司提供阶段性帮助安排促销员。撤出原则撤出原则撤出促销员基准：撤出促销员基准：最低目标未达成时 无论任何原因导致连续3个月的销售小于最低目标时 当月销售为零，或连续2个月的销售小于最低目标量的50%时，由销售部报市场部确认决定是否撤出无货无货活动或合约到期活动或合约到期不能持续符合进驻

3、约定、标准不能持续符合进驻约定、标准违反促销员管理规定违反促销员管理规定当月销售为零、连续当月销售为零、连续2 2个月的销售小于最低目标的量个月的销售小于最低目标的量的的50%50%或连续或连续3 3个月销售小于最低目标个月销售小于最低目标 促销员管理流程图促销员管理流程图销售部销售部促销员市场部人事招聘促销员招聘促销员办理进店事宜办理进店事宜促销员管理促销员管理工资发放工资发放促销员入离职资料备案促销员入离职资料备案促销员入离职资料提供和管理促销员入离职资料提供和管理通知发工资通知发工资促销员考勤及销量提供促销员考勤及销量提供 审核审核 提纲提纲招聘人事管理培训日常管控促销用品管理促销员管理

4、手册工资发放管理 招聘流程招聘流程销售部申请市场部审核销售部招聘销售部办理进店市场部面试市场部培训人事备案 任职条件任职条件茶花促销员任职条件：茶花促销员任职条件：1、中国人，呵呵。2、22岁50岁，品貌端正，身体健康。3、具备零售工作经验，有家居类销售经验者优先。4、性格开朗、热情，合群，有良好的沟通能力和口头表达能力。5、诚实守信，善良富有同情心，责任心强，工作积极主动。特别说明：特别说明：全职严禁用门店促销员、职工兼做，临促和兼职严禁用门店职工兼做。岗位职责岗位职责对公司产品有正确的认识,尤其是它的卖点、规格及价格。有效地将产品的卖点介绍给消费者，并诱导他们购买。熟知竞品与茶花的差异,清

5、晰告诉消费者购买茶花的理由。了解公司的促销计划，尤其是卖场促销活动并很好的执行。要准时待在你的工作岗位，主动向3米之内顾客介绍商品。保持货架、端架和地堆上货源充足及干净整齐。补货、按公司标准和卖场规定整理货架陈列和维护生动化陈列。每天查看实销量，将每日销售资料记录下来。清楚了解您所工作的门店与您有关的规定及程序。提供消费者的反馈信息及报告竞争者的活动。与卖场人员、主管、公司业务员保持良好的接触与沟通。提纲提纲 入职手续入职手续促销员入职手续：促销员入职手续：1、促销员入职必备资料A、促销员应聘登记表B、促销员入职登记表C、1寸证件照一张D、身份证复印件（正反面）E、健康证复印件2、促销员如发生

6、押金，费用自理。3、促销员入职材料需在上岗前3个工作日内提交到人事。人事在收到入职资料后对录用人员进行背景调查，对调查不合格人员予以辞退。如果资料发生变更，促销员有责任在3个工作日通知市场部，并及时更新。4、促销员上岗后2个工作日内，销售部需更新促销员资料周报，并将报表提交给市场部，过期则促销员上岗日期视为无效。促销员应聘登记表 促销员入职登记表 促销员资料周报 试用与转正试用与转正促销员试用：促销员试用：新促销员试岗期为20天，试岗期内，若促销员本人提出辞职，或因违反促销员管理规定被解雇，将无工资和提成。2、试用期三个月。促销员转正促销员转正 试用期结束后自动转正。级别升迁级别升迁级别升迁：

7、促销员满3个月就可获得级别升迁考评的资格。级别级别入职时间入职时间考核要求考核要求相应待遇相应待遇降级条件降级条件1星三个月通过试用期可顺利进入该等级底薪+提成3次累计排名后10%2星六个月月度考评中有2次排名前10%底薪+提成+XX元岗龄补贴3次累计排名后10%3星九个月月度考核连续4次或累计6次排名前10%底薪+提成+XX元岗龄补贴次累计排名后10%4星十五个月月度考核连续6次或累计8次排名前10%底薪+提成+XXX元岗龄补贴+3日淡季带薪假期次累计排名后10%5星二十四个月月度考核连续8次或累计14次排名前10%底薪+提成+XXX元岗龄补贴+保险补贴50元+5日淡季带薪假期次累计排名后1

8、0%6星三十六个月月度考核连续10次或累计16次排名前10%底薪+提成+XXX元岗龄补贴+保险补贴100元+7日淡季带薪假期次累计排名后10%7星四十八个月月度考核连续15次或累计20次排名前10%底薪+提成+XXX元岗龄补贴+保险补贴200元+10日淡季带薪假期+公司旅行次累计排名后10%岗位升迁岗位升迁岗位升迁：促销员满15个月就可获得岗位（业务代表）升迁考评的资格。辞退辞退辞退：辞退：促销员在工作应严格遵守公司的规章制度，如促销员的行为严重违反了公司纪律，公司有权将其辞退或开除，给公司利造成损害需进行赔偿。1、促销员有以下情形之一，公司可随时解除劳动合同且不支付任何经济补偿。严重违反卖场

9、劳动纪律或公司规章制度。严重失职、营私舞弊，对公司利益造成重大损害。被依法追究刑事责任的。2、有下列情形之一，公司可以在提前XX天书面通知的情况下，解除劳动合同。促销员患病或者非因工负伤，医疗期满后，不能从事促销工作的。促销员的工作业绩不能达到规定，经培训后仍不能胜任的。劳动合同订立时所依据的客观情况发生了重大变化，致使原劳动合同无法履行，经双方协商不能达成协议的。辞职辞职促销员辞职促销员辞职 促销员辞职，需提前1个月通知业务员，业务员需填写促销员离职通知书，并在促销员离岗日前20天通知市场部。促销员离职应按公司规定移交所有属于公司的财产，经核准后离职且办妥移交手续。未办理离职手续擅自离职，且

10、公司财产若有损失、遗失，将从其工资中扣还。薪酬薪酬促销员工资构成：月工资促销员工资构成：月工资=底薪底薪+奖励提成奖励提成+岗龄补贴岗龄补贴+保险补贴保险补贴1、底薪：底薪=基本工资+通讯交通补贴。A、基本工资=标准基本工资实际出勤天数/当月应出勤天数。B、级别工资标准：根据销售业绩和岗位考核进行的调级或降级。C、奖励提成门槛，完成70%业绩指标。新员工指标内外均为0.5%，不累加；星级员工指标内1%，超指标梯级1.5%3%，不累加。（详见薪酬表）D、通讯交通补贴级别起点1星，试用期无通讯交通补贴。E、岗龄补贴级别起点2星，以后每升1级增加30元/月，以此类推，岗龄补贴上限180元/月。F、保

11、险补贴级别起点5星，有50元、100元和200元，共三档。薪酬表薪酬表级别级别基本基本工资工资通讯交通通讯交通补贴补贴岗龄岗龄补贴补贴保险保险补贴补贴奖励提成奖励提成（达成率大于（达成率大于60%60%）1星1、达 成 率 在 70%100%时，提成率为1%；2、达成率大于100%时：（任务额内的部分不再另外提成）A：超出当月业绩1万，提成率为1.5%B：超出当月业绩2万，提成率为2%C：超出当月业绩3万，提成率为2.5%D：超出当月业绩5万，提成率为3%E：超出当月业绩大于5万时，超过的部分额外再提成1%（上限提成2000元）F：新进员工提成一律按0.5%，不累加2星3星4星5星6星7星 人

12、事管理流程人事管理流程新促销入职收齐相关证件、建立档案、公司介绍培训及考核转正/续签辞退签署劳动合同岗前培训/上岗劳动备案解除劳动合同/不续约交接/更新人事资料/重新招聘办理保险/三金在职促销员人事管理计算考勤/工资其他费用/报销发放工资补交调整促销员签工资单劳动关系福利其他辞职/升迁劳资纠纷团队凝聚力建设保险/三金人事关系证明 提纲提纲招聘人事管理培训日常管控促销用品管理促销员管理手册工资发放管理 培训体系培训体系月会月会月会季度培训季度培训表彰交流会 表彰交流会年会岗前培训卖场实习上岗试用入职后培训体系新入职培训 培训侧重点培训侧重点产品知识产品知识推销技巧推销技巧分类、功能、卖点分类、功

13、能、卖点观察、介绍、成交观察、介绍、成交销售工具销售工具政策、表单、物料政策、表单、物料 促销员月会促销员月会1、会议时间月例会：每月销售会议后三天内，上午9:20下午4:00。2、参加会议人员市场部经理、相关业务员、全体促销员。主导人:市场部相关人员。会议安排会议安排产品销售产品销售情景模拟情景模拟及演练及演练 提纲提纲招聘人事管理培训日常管控促销用品管理促销员管理手册工资发放管理 促销组织架构促销组织架构促销员销售部市场部业管促销员促销员促销员业务员 促销员管控的维度促销员管控的维度业绩维度商品维度促销维度客户维度具体管控到年度、季度、月度销售业绩。目标 具体管控到门店的客情、考勤和行为规

14、范。目标具体管控到每次商品促销活动的执行。目标 具体管控到每个商品的库存、陈列、价格、残次、保洁和销售物料。目标促销员促销员管控管控 促销员绩效考核表促销员绩效考核表 促销员管控流程促销员管控流程 目标及分解目标及分解1、促销员上岗前由市场部根据其驻店的情况及系统季度任务制定相应的目标。2、促销员业绩达成率连续二个月超过80%以上，市场部必须提高其相应指标。3、根据不同季节或其它不同状况，促销员的任务目标可经批准后调整。4、促销员的任务目标制定必须体现出尽量公平原则。2012 2012年系统任务目标分解表年系统任务目标分解表 行为规范行为规范工作态度要求工作态度要求：1、守时2、友好、礼貌3、

15、完好形象、周全服务4、诚实5、热情、积极、主动、亲切的态度6、保持好的心态7、代表良好的公司形象，坚决维护品牌形象普通话要求普通话要求：请使用标准普通话文明用语要求：请使用文明用语：您好、谢谢等人员站姿要求人员站姿要求：1、热情、友善、亲切2、切忌散漫，无精打采3、不串岗违纪行为违纪行为：1、迟到2、未按要求着装3、工作时间吃零食、聊天、散漫、用餐超时、打私人电话、购物4、早退5、逃班、旷工、脱岗6、欺诈，不诚实7、态度冷淡8、出现问题不及时汇报9、虚报业绩、促销品数量，各表格不如实填写 工作流程工作流程-1-1上班前工作准备上班前工作准备:提前15分钟到达卖场,换上促销服,化淡妆,检查仪容仪

16、表,身为茶花促销员,个人形象在一定程度上代表着茶花的企业形象。检查是否带齐必备工具(宣传资料、抹布、纸笔、报表等）、检查产品、物料是否充足、清洁，将较旧的产品放在前排陈列。核对SKU上架数和陈列位置、检查标价是否清楚，低价优惠等促销信息要醒目，且标明原价、现价。如有异常情况，及时上报。工作流程工作流程-2-2上班工作中：上班工作中：主动截停顾客，不要被动等他们前来询问，对3米之内的消费者要主动介绍商品。判断顾客类型与需求。针对不同客户推荐产品，介绍产品功能点及卖点，开展销售，但不要强卖。特别注意产品目标销售对象，以问候形式兼顾其他顾客。注意观察顾客反应，回答顾客问题。随时关注，了解茶花促销活动

17、，主动告知顾客近期优惠，推动销售。切记、无论顾客买与不买，都要对消费者有礼貌。随时维护产品陈列、货架存量、保持产品清洁和色彩搭配。确保产品货架周围环境清洁。当暂时离开时，通知周边相关人员，如有顾客询问，帮忙解释。工作流程工作流程-3-3工作结束后：工作结束后：整理、查看、清点产品及物料，统计销量。出现断货，产品破损和过期要及时通知业务员。当天的销售要做记录、填写销售日报表。回顾自己的当日工作表现并计划如何提高。确保场地清洁，周围没有垃圾弃置。临走时，要和同事打招呼，懂礼貌。巡店管控巡店管控巡店（商超业务员）巡店（商超业务员）要求业务员每周对有派驻促销员的门店保证至少1次巡店力度。填写统一的周行

18、程计划表，巡店前严格要求执行。进店后暗访5分钟，核对促销员排班表，同时询问卖场理货员关于竞品的销售以及促销员的表现，现场填写巡店评分表、终端日报表。对发现有严重违纪现象的促销员，业务员应填写违纪记录单（由促销员签名确认），不能解决的问题立即反馈给市场部。市场部每周对促销员的表现和促销工作进行检查，同时将上一周的巡店评分表、促销员违纪记录卡和终端日报表进行整理，并作一份简评反馈给业务员。巡店评分表终端日报表 促销员违纪记录卡 促销员排班表 促销员销售简评 业绩管控业绩管控1、每月对促销员达成率进行一次排名，次月月会时公布。2、每月根据实际销售对促销员的业绩进行核查、核对。3、根据促销员的报表进行

19、业绩核对，发现做假者，立即辞退，并给予相关业务员警告处分一次。4、若业务员配合导购员做假，业务员记过一次，罚款200元，该导购员立即辞退并扣除该名导购员的当月薪资。排名管控排名管控 全职促销员全职促销员:1、月排名根据每月销售达成状况进行的排名。2、季排名每季公布一次，奖惩金额在薪资中体现。前三名 入职九个月以上奖200元，150元，100元。入职六个月奖150元，100元，50元。入职三个月奖100元，80元，30元。末三名 入职两个月以上 达成率50%辞退 达成率50%70%各罚200元。达成率70%85%各罚100元。兼职促销员兼职促销员:1、销售达成率小于60%，罚款30元。2、销售达

20、成率小于50%，罚款50元。3、上架率小于80%，安全库存达标率小于70%，罚款50元。4、上架率小于70%，安全库存达标率小于60%，罚款100元。薪资管控薪资管控薪资:1、促销人员的工资包括两部分：底薪和提成工资。2、达成率在70%100%时，提成率为1%；3、达成率大于100%时：（任务额内的部分不再另外提成）A：超出当月业绩1万，提成率为1.5%B：超出当月业绩2万，提成率为2%C：超出当月业绩3万，提成率为2.5%D：超出当月业绩5万，提成率为3%E：超出当月业绩大于5万时，超过的部分额外再提成1%（上限提成2000元）F：新进员工提成一律按0.5%，不累加考核:1、针对促销员未完成

21、基础销量的情况不予考核但进行记录。2、针对促销员在岗时间进行考核,未按时间在岗考核20元/小时。3、针对促销员业务技能进行考核，对产品信息不清楚考核20元/次。4、针对促销员产品陈列、产品保洁进行考核，不符标准考核20元/次。5、针对促销员缺品断货和安全库存进行考核，不能达标考核20元/次。6、针对促销员物料管理进行考核，发现物料遗失照价赔偿；物料无人管理随意丢弃20元/次。考勤管控考勤管控1、考勤制度 具体要求：不迟到，不早退，不旷工，每月迟到超过半小时按旷工半天处理；旷工累计三天者，予以辞退；促销员工作时间根据各个卖场具体情况确定。促销员按规定时间休息，如非特殊情况，星期五、星期六、星期日

22、不得调休；如因促销活动需休息日推后，调休由市场部安排，并报人事备案，同时促销员需知会卖场，未经安排或同意，自行补休者一律按旷工处理。上班时间外出办私事情，经发现第一次严重警告，累计三次予以开除。2、请假制度 促销员有事请假，需在前一天电告业务员，业务员需提交书面申请到市场部报批，否则按无故旷工处理；如有急事需当日请假者，应电告业务员，同意后方可离岗，否则将按旷工处理。连续请假一般不得超过三天。3、考勤管理 促销员考勤由业务员负责管理并月度汇总，作为工资考核的发放依据，市场部进行抽查。如果发现上报的促销员考勤情况与抽查不服，将按考勤制度对所有相关人员处罚。信息反馈信息反馈 销量周报、月报 促销活

23、动进程及结案报告 竞争对手动态报告 消费者信息反馈 其它零售信息反馈 提纲提纲 工资管理流程工资管理流程 业务代表 促销人员 市场部 人事-每月1-5号收集统计销量/考勤表每月6-7号提交销量/考勤表汇总每月8-10号每月11-14号每月15-17号每月17-20号审核和抽查抽查一定比例的促销员正确率与其奖惩挂钩制作工资表开始汇款开始收到工资每月21号每月25号工资到帐情况反馈收集信息并反馈查明原因，或重汇提交汇款凭证确认每月27-30号每月结算 促销员销量月报表 促销员考勤汇总表 提纲提纲 促销品管理关键要点促销品管理关键要点 赠品的收货是否准确，派送方式是否明确。促销员是否确实尽到保管责任

24、。赠品的派发是否都符合条件，是否有私分赠品的情况。促销员停止赠送的赠品是否有及时通知业务员处理，处理方式是否符合公司规定。赠品的派送是否与促销商品的销量相符。市场部是否不定期另行抽盘卖场赠品库存。促销品管理流程促销品管理流程促销协议通路存档下达单店促销计划促销前10天与门店落实操作案打单物流送货活动前7天填写赠品申请单，确认赠品库存。活动前3天短信通知主管活动财务备案开始财务审核主管审核经理审核门店主管知晓活动的进行！通知打单业务员业务员门店主管门店主管销售主管销售主管市场部市场部财务部财务部通路通路部门部门物流物流开单开单促销员促销员执行落实主管分解活动至业务赠品发放处检查检查补货补货门店签收赠品单