白酒营销策划书9篇.doc

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1、 白酒营销策划书9篇白酒营销筹划书1 今年初秋一到,乌市白酒市场就开头喧闹了起来.那么究竟谁能在乌市市场中能分得一杯汤水,谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力,那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者,是否符合整个消费系统的规律,假如有了这两条,那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯,天山剑来了,带着一种士气和魄力来到这个西北边上的大城市,它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是筹划的关键,本案旨在解决以下问题: 1、营销队伍的根底建立; 2、乌市营销网络的设计; 3、乌市市场的营销导入; 4、乌市市场的广告策略; 5、乌市工作排期执行. 一、营销队伍的根底建立 建立一

2、支强硬的,有战斗力的营销队伍特别重要,这是赢得销售市场的根底.但天山剑目前还谈不上营销队伍根底,还是属于一张白纸.为此,建立一个有肯定素养的营销队伍是特别有必要的,我们对营销队伍的按排,将走以下几步: 第一、于本月x日起对现招的营销人员进展营销根底培训,培训的主要课程有: 1、营销理念和白酒市场终端开发的要求; 2、终端开拓的根本步骤 3、营销网络的根本构架 4、效劳营销的心理观念 5、白酒营销的根本技巧 培训的主要方法采纳互动、倒置的反逆向培训方式进展实践性培训,时间需要一个星期,市场模拟一个星期. 其次、定于本月x日开头进展队伍分工及市场自我完善: 1、实际操作过程,完成月工作规划,周执行

3、规划和自我心得完善,和市场的根本操作. 2、完成效劳与沟通的软性实践,进展全面与终端商的沟通实践,与兄弟片区的总结沟通,完成心理的沟通总结分析. 3、市场排期表制作的根本技能操作. 第三,营销队伍的区域划分,完成营销队伍的组织合成. 二、乌市营销网络的设计 营销网络是营销队伍在市场中运作的战场,网络建立的科学与否,是企业走向胜利的关键,为此,我们对营销网络进展初步设计. 营销网络的分类: a、根底零售终端分为a、b、c三类 根底酒店终端分为a、b、c三类 b、根底酒店的市场网络方案根本属于市场根底层消费,而乌市的特点是根底零售终端由于区域的不一样,其投入的方式也不同. 首先,我们从c类终端即零

4、售小店和小超市开头抓起,而这类终端还要分为abc三类,a类是属于人气旺、销量大的终端,b类是属于有肯定量的终端,c类是属于店小生意轻,一天的营业额没有超过100元以上的终端. 此后我们把区域也分为abc三类战区,我们的根本思路是a类战区是指偏远的,网络渗透性差的区域,但又是白酒主消费区域,如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县,由于这些区域,假设我们启用诓钓差异法营销方案,简单进入市场终端.b类战区如水磨沟区、新市区,由于靠近城市边缘,业主对诓钓差异法简单承受,上货快.c类是天山区、沙区,这两个区域是城市的中心区,是高价位消费的集散地,天山剑酒要攻克这个区域有很多难度,只能渐渐啃,我们为什么把区域划得

5、如此之细,关键是要打好这第一场硬仗. 现在我们的初步区域网络划分为:第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区,人员配备8名,在二十天内完成六百家的网络配货任务; 其次战区是水磨沟区和天山区,在第一个时间内配备2人,摸清市场状况,完成意向市场调查,并开展逐步铺货工作.等第一战区完成第一阶段工作后,抽调6名人员,集中攻克其次战区,后续在15天内完成400家的铺货. 第三战区为天山区、沙区,在第一时间内配备2个人员,在20天内完成市场终端和初步铺货工作.进入第三阶段后再配入6名业务力量极强的能手,进展大面积的攻克,到达第三阶段完成该战区600家的铺货量,最终合计完成xx家的终端铺货任

6、务. 酒店终端市场在零售终端完成1500家后,组织十个人的酒店开发队伍,开头主攻c类酒店终端,主打产品为248ml天山剑窖,铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案供应).主要广告传播突破点为五条乌市美食街.每一条街上的全部酒店安排不少于四个促销小姐.同时其它人员分到各个片区进展铺货,需要留意的是酒店肯定不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端,以便造成业务人员占市场价格的孔子,乱打价格战. 这些任务的完成,要依靠以下几个营销策略: 1、指标量化,现阶段铺货期不能讲总任务,而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务,和三十天任务来量化.这样,不

7、但在第一时间发生问题,可以极时补救,不伤筋骨.业务员完成的任务也比拟轻松,为后续的营销任务完成带来保证. 2、其量化指标为:第一阶段每天三件(双品牌计为6件),主要方向向各大小区零售店、小超市铺设,再次是向各散住区铺设,最终铺向商业区.并进展难易四分法,对各自的片区实行分类,到达最速率有效攻克. 其次阶段,即四个星期后每天增加到5件,主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件,但主要集中打攻坚战,向中心区域铺设;对其次步酒店的铺设从其次阶段开头,并与零售分开,采纳与零售进展工作竞争,但不能渗入零售的策略.固然,酒店先铺设c类,也可铺设一局部b类,但不能铺设a类,这是策略,必需遵守嬉戏规章.

8、3、终端数据录入,业务员在进入铺货期中,必需完成与业主的合同签订,业务登记和回公司数据录入,并结清款项,肯定不能拖到其次天,拖一天要做出相应的惩罚,终端数据录入后等其次次回款时,进入业务员网络积分累积,累计越多,工资基数越大,一般以5元为一个终端,每个终端必需完成不少于三次以上的回款行为,假设三个月内无发生两次以上进货行为,或销售额缺乏保证点,该终端根底工资将取消,一切以电脑系统数据为准,到达100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额,赐予提成.对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店消失二个人名的状况将予以取消,并给与罚款. 4、终端数据录入员必需每天清理数据库一次,一周向营销老总递交

9、状况报告. 5、计算业务员工资有3条规定: (1)铺货终端数; (2)铺货量根本底线. (3)铺货回款标准频次. 6、要求主推品牌为两件:一件为特曲,一件为老窖,老窖要求去掉包装,改为牛皮纸古典包装. 三、营销导入过程 营销导入要采纳各种不同的方式进展导入,本次营销导入将采纳差异法营销导入法进展工作: 差异营销导入法的方案为:在进展铺货时,采纳钓鱼的形式进展,铺货必需形成合同协议形式,一件酒的价格必需当场收回,但合同规定,当该酒在7-10天内售完后,再进其次件时,可以把第一件酒的70%的货款予以退回,作为公司对终端的支持和答谢.这种方式的优点是有小廉价可沾,一般c类终端业主都会承受,并有合同为

10、准,其信任度大提高.由于完成首次购置,大量酒品库压在业主终端,迫使他们进展积极销售.本活动不适用a类和b类终端. 当进入到其次次购置时,我们开头进展大规模的差异促销活动,这种促销是通过酒中探宝,来提起消费者的购置欲望,到达完成二次购置的热潮,迫使业主动进第三批货.完成第三次购置与我们设计投递的五封信件也有亲密关系,把五封信设计成有促销行为的方案,到达消费者自动上门购置的目的. 我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入xx家终端的目标. 特殊提示的一点:由于此种铺货方式有肯定的风险,后续要是广告传播跟不上,会造成市场价格体系的大混乱,甚至会就此而把产品做死.假如做不到相互对应,请放弃这种形式

11、. 四、天山剑酒的广告策略 天山剑酒的广告策略分为以下步骤: 1、五封信策略:在聘请中,我们为什么要招收一批宣传员,就是用在这个方面.我们将筹划创意出五封不同风格的、极有煽动性的家书,主要叙述“天山剑“酒的动人由来和让人心动的购置契机,一步一步把消费者的胃口吊起来,让消费者无法遗忘这种叫“天山剑“的酒,直到看完第五封信时,让人非得去尝试一口不行,为期为20至30天,发行每期不少于5万份. 2、立花策略:由于现在贴pop一般工商局会干预,但立花没人能管.我们印制一大批立花,打上天山剑的广告语和天山剑品牌,布置到各个终端和局部家庭,进展气概宣传,与众不同,确定会带来不一样的收获.用胶带把天山剑大盒

12、包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面,以作宣传,这样既与众不同,工商局也不会管. 3、大门口放置一些小展板,进展宣传,展板上只要有“天山剑酒已到“字样均可. 4、制作一部15秒的广告片,待促销活动完成后制作,主题为“义气男儿-天山剑“. 5、促销的“启事“广告,具体内容在后续的促销筹划案中.要求以酒店终端为主要目标,以小超市为帮助进展宣传. 6、终端小礼品,要赶制一批送给客户的小礼品,价值在5元钱左右,要求形象活泼,有保藏价值. 7、一个连续的平面报纸广告,主要是推动高档酒的销售 一切筹划,不行能百分之一百到位,但只要能够完成其80%以上,我们的市场将大有起色.固然,执行中确定会有很多磨擦,愿

13、我们相互理解,相互支持,只有一个目标,把市场做大,把蛋糕做大,这才是真理. 白酒营销筹划书2 一、企业的目标和任务 国五液和白金酒是国内老字号酿酒企业五粮液股份公司和贵州茅台集团打造的又一核心品牌，拥有近千年的历史,而中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额连续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力查找新的经济增长点。依据目前国内的形势，在全国范围内的全面升级。 二、市场状况分析 酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着

14、优质、低度、养分的方向转变进展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开头讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。 在当代城市中传统豪饮者削减，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。 （一）消费者购置酒类的地点 正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购置地也有所差异。 （二）竞争对手分析 国五液和白金酒的主要竞争对手是剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福等系列品牌。但从市场分析来看，五粮液和茅台集团打造的品牌知名度较高，已经得到消费者的认可，因而能取得很好的市场份额。 （三）消费心理讨论 依据消费心理学的讨论，顾客的购置行为可以分

15、为“留意、兴趣、欲望、购置动机、购置行为、消费行为、满意评价”七个阶段。目前以上产品的广告在央视等闻名媒体投放大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的留意，引起顾客的兴趣、购置欲望，激发起购置动机。 1消费者购置动机 （1）常常饮用，自己品尝（生活习惯） （2）会客、待客饮用 （3）送礼 （4）喜庆事饮用需要 （5）节假日购置饮用。 （6）快乐时、苦恼时饮用 2消费者性格分析 （1）炫耀心：地位、财宝、名誉、爱情方面，都盼望胜人一筹。 （2）寻常心：认定的一种品牌一般不会转变。 （3）比拟理性，注意养分和安康而有所选择。 ? 3.消费习惯 （1）生活习惯（比拟固定） （2）广告影响 （3）听说 4

16、消费者分类 （1）群众温饱型，是低价位产品的消费群。 （2）中档价位流行型 （3）礼仪型，与价位没有肯定关系，这局部消费者不太固定。 消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比拟明显，是影响人们选购白酒的重要因素。 三、SWOT分析 (一)、公司的优势 1. 经营投放的白酒产品知名度较高。 2. 产品种类较多，涵盖了高中低端消费群体。 3. 目前联华超市还未引进该系列品种白酒，利润空间宽阔。 4. 一级代理商，长达70天结货付款期，流淌资金可以充分利 用。 （二）公司的劣势 1. 新成立公司流淌资金还是比拟紧急。超市结款方式直接关系到公司资金运作。 2. 生产

17、的产品多为中低档产品。 3. 销售网络落后，缺乏市场。 4. 缺乏市场影响力。 白酒营销筹划书3 时间依旧遵循其亘古不变的规律连续着，又一个年头成为历史，依旧如过去的诸多年一样，已成为历史的20xx年，同样有着很多美妙的回忆和诸多的感慨。20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响在渐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和悲伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨 一、负责区域的销售业

18、绩回忆与分析 (一)、业绩回忆 1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务; 2、胜利开发了四个新客户; 3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的根底工作; (二)、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要缘由有： a 、上半年的重点市场定位不明确不坚决，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特别性(地方爱护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终转变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商协作度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了! b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客

19、户、实力小); c、公司效劳滞后，特殊是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信念; 2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注意客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送力量、协作度、投入意识”等，直接打算了市场运作的质量。 3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的阅历教训，今年我个人也把查找重点市场纳入了我的常规工作之中，最最终09年11月份打算以金乡为核心运作济宁市场，通过两个

20、月的市场运作也摸索了一局部阅历，为明年的运作奠定了根底。 二、个人的成长和缺乏 在公司领导和各位同事关怀和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、治理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着很多缺乏之处。 1、心态的自我调整力量增加了; 2、学习力量、对市场的预见性和掌握力力量增加了; 3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握力量增加了; 4、对整体市场熟悉的高度有待提升; 5、团队的治理阅历和整体区域市场的运作力量有待提升。 三、工作中的失误和缺乏 1、平邑市场 虽然地方爱护严峻些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有肯定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的

21、特曲还是特别迎合农村市场消费的。在淡季降临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上效劳不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。 2、泗水市场 虽然经销商的人品有问题，但市场环境的确很好的(无地方强势品牌，无地方爱护-)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有肯定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反响很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性缺乏，反映不够快。 3、滕州市场 滕州的市场根底还是很好的，

22、只是经销商投入意识和公司治理太差，以致我们人撤走后，市场严峻下滑。这个市场我的失误有几点： (1)、没有能够引导经销商根据我们的思路自己运作市场，对厂家过于依靠; (2)、没有在适当的时候查找适宜的其他潜在优质客户作补充; 4、整个09年我走访的新客户中，有10多个意向都很剧烈，且有大局部都来公司考察了。但最终落实很少，其缘由在于后期跟踪不到位，自己信念也缺乏，铺张了大好的资源! 四、10年以前的局部老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用冲突的问题。经同公司领导协商，以“和谐进展”为原则，实行“一地一策”的方针，针对不同市场各个解

23、决。 1、滕州：虽然公司有费用但必需再回款，以多发局部比例的货的形式解决的，双方都能承受和理解; 2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售; 3、泗水：同滕州 4、峄城：尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都承受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依靠的心理。 五、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场 依据公司实际状况和近年来的市场状况，我们始终都在摸索着一条运作市场的捷径，真正表达“办事处加经销商”运作的成效，但必需符合以下条件： 1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比方地方爱护过于严峻、地方就太强等; 2、经销商的质量

24、肯定要好，比方“实力、网络、配送、协作度”等;办事处运作的详细事宜： 1、治理办事处化，人员外乡化; 2、产品群众化，主要定位为中档消费人群; 3、运作渠道化、共性化，以流通渠道为主，重点操作大客户; 4、重点扶持一级商，办事处真正表达到协销的作用; 六、对公司的几点建议 1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉; 2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性; 3、集中优势资源聚焦样板市场; 4、注意品牌形象的塑造。 总之20xx年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的20xx年，站在10年的门槛上，我们看到的是盼望、是

25、丰收和硕果累累! 白酒营销筹划书4 1、竞争剧烈 白酒企业各类费用攀升 市场竞争剧烈，需要加大对市场的投入；酒企业进展就需要更多的资金来支持销售。 2、强者恒强 利润集中于行业龙头 高知名度、高美誉度和高品质度的白酒成为首选。高档名酒的品牌价值、定价权优势奠定了其在剧烈的市场竞争中的强势地位。 3、国际资本将把白酒业竞争带到新的层面 水井坊与帝亚吉欧合作，带动其出口业务大幅度增长。随着国际资本的不断进入，白酒业的竞争将会上升到新的层面。 4、白酒品类竞争领域细分化 香型更加多元化：度数细分加剧：概念细分（洞藏酒、自由调兑、生态酒等概念都为其市场竞争加分不少）。 5、中档白酒市场竞争加剧 高端白

26、酒价格一再上涨，低端白酒企业生存压力日益加大的状况下，中档酒不仅收到二、三线企业的关注，也吸引了行业巨头的关注。 6、中小规模企业压力加大 在此市场环境下，中小规模企业的生存讲更加困难，白酒行业产业结果面临进一步优化。 7、白酒企业业绩分化日益明显 调整产品构造，推行高端战略的特点。 8、产品构造进一步优化 加大高端产品的比例，以保证利润的持续增长。 二、白酒行业猜测性分析 1、粮食涨价会连续影响白酒价格涨幅 2、品牌影响力薄弱的白酒品牌前景黯淡 3、高档白酒市场依旧是白酒品牌的掘金之地 4、行业龙头企业领先优势难撼动 5、年份酒全面开花优胜劣汰进程加快 6、原酒价格上涨加快中小酒企优胜劣汰 7、公款消费压缩将对白酒市场产生更大冲击 8、白酒行业消费大局持续平稳走势良好 三、总结 白酒行业进展的