中科康馨销售方案.pptx

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1、中科康馨销售方案中科康馨销售方案中科康馨销售方案中科康馨销售方案2012-11-281公公 司产司产 品品 一、企业定位：心电监测及远程诊断解决方案供应商二、公司提供产品：1、终端检测设备 103 系列2、心电监测系统平台1）行业版软件2）365终端软件3、远程心电监测系统平台1）行业版软件2）365终端软件3)远程数据服务产品功能特点1.02.1操作便利性2.4寸电阻式触摸屏3.5寸电容式触摸屏监测功能V5导联24小时连续监护V1/V3/V5导联8小时连续监测记录分析30天连续监护数据存储量实时显示心电波形心率异常报警至少30天连续监护数据存储量实时显示心电波形心率异常报警自助分析传输功能U

2、SB/BLUETOOTHPC（个人及行业）/手机端/PAD端适配软件USB/WIFI/BLUETOOTHPC（个人及行业）/手机端/PAD端适配软件适用解决方案动态心电监测解决方案远程心电监测及数据管理解决方案/远程心电监测解决方案终端设备特点系统运作模式产产 品定品定 价价代理价代理价 医院报医院报价（参考）价（参考）A.CCS103:1800/台 2800/台 B.心电监测系统平台：6000/套 8000/套C.远程心电监测系统平台：8000/套 12000/套 基础套餐(根据是否使用远程监测来制定）：产品产品 代理价代理价 医院报价医院报价 客户类型客户类型 投放终端投放终端1.1A+B

3、7800 10800 个体经销 不使用远程出分析结果的终端医疗机构2.5A+B+C2300030000县级（区级）经销 使用远程功能的诊断中心及监测点医疗机构 套餐组合中A为变量，经销商可以根据实际情况在购买基础套餐的基础上来单独采购变量A，可享受20%优惠。销售渠道销售渠道一、招商渠道一、招商渠道 1.个体经销2.县级经销3地级经销4.省级经销二、直销渠道二、直销渠道1.社区拓展2.集团客户推广阶段销售阶段终端促销业务1促销方式礼品赠送礼品：血压计、血氧计、药盒；赠送条件：活动期间，基层医疗机构订购基本解决方案获赠血氧计一台，订购其他解决方案获赠血压计、血氧仪各一台；向租用产品的个人用户赠送

4、药盒一个；公司支持公司支持五大支持：1.产品及系统的售后服务2.技术支持产品及软件的相关技术指导3.市场支持协助经销商开拓网点和市场4.培训支持技术培训和市场培训5.资源支持协助经销商召开招商会整合资源招商一招商一 一、招商目标：一、招商目标：通过招商建立产品销售渠道和网络,完成公司销售任务二、招商区域招商区域：山西地区（太原为招商中心）；陕西地区（西安为招商中心）四川地区（成都为招商中心）三、招商对象：三、招商对象：在招商区域内的省级经销商、地级经销商、县级经销商、个体经销四招商时间：招商时间：2013年1月启动五招商形式招商形式：常规招商和招商会招商二招商二常规招商常规招商：1、电话招商：

5、通过各种方式寻找符合公司招商的客户名单，尽可能的找到其负责人电话，然后进行电话招商，争取拜访机会；2、展会招商：通过参加业内展会，认识参展企业和专业观众，寻机推介公司项目；3、网络招商：招商人员上相关网站，查看医药器械企业代理信息，通过网上公布的电话进行联系，进而获得资源；公司在网站发布招商信息。4、商业杂志：在专业的招商杂志上推介产品和项目招商（生意经、创富等）5、其他：可辅以短信群发、DM单张、地方报纸、网络广告等方式。招商三招商三 招商会招商招商会招商1.统一招商.确定好招商目标市场后，招商在北京启动,三地同时进行统一招商活动.类似的统一招商可以在每年年初或年终定期进行.北京作为全国招商

6、中心承接年度招商会和全国招商会,其他城市作为区域招商中心承接区域性招商会2.常规巡回招商.在北京、太原、西安、成都巡回进行。巡回时间要和当地常规招商活动相配合，互相促进。招商会要在公司网站或其他宣传资料上公布具体的活动时间和地点,邀请函下载等招商四招商四招商机构组织招商机构组织1.招商机构招商机构 公司设立专门招商管理中心(渠道销售部承接)，总部开设400招商热线，通过招商热线搜集客户资源，对于地方区域资源转交给办事处。地方组建招商团队配合进行。2.人员配置（可以人员配置（可以根据市场情况逐步根据市场情况逐步增加）增加）：医学产品经理1人：必须是正规医学院毕业，能够对于正规医院的医生的提问能做

7、 详细的回答，同时能在全国各地组织心电产品推广会及培训医院医生。招商经理3人：必须有行业招商经验，从事过电话招商和网络营销工作的优先考虑，负责经销商的招聘和管理。销售助理1人：计算机熟练，有相关工作经验。负责销售相关协助工作。招商五招商五招商计划招商计划1.2012年12月2013年2月招商目标市场各自完成招商团队的组建，筹备年后招商启动工作.2.2013年3月5月各地招商团队完成首次招商,至少招到一位县级以上代理商3.2013年6月8月进一步加大招商力度,每月完成规定招商任务,季度考核.4.2013年9月11月成功举办一次以上县级以上的招商会,完成5家县级代理商的招商.5.2013年12月举

8、办年终大型招商会,启动全国市场,完成销售任务.经销商管理一经销商管理一一一.经销商的选择经销商的选择选择经销商一般可参考3项标准：经销商要具备医疗器械的销售能力，有过同行业产品代理经验的可优先考虑。经销商要有一定的商业覆盖能力、专注产品、认同公司的销售模式。经销商有较好的资信状况与经济实力、关系广泛，有过行业招投标的成功经验。经销商管理二经销商管理二经销商发展规划：经销商发展规划：每个区域市场（范围由公司考察后确定）只设立一个独家区域经销商。经销商可以发展下级分销商，也可经本公司渠道销售部批准向尚未有本公司产品经销商的区域发展分销商，还可以晋级上级经销权。经销商的正式授权工作归本公司渠道销售部

9、，本公司其它各部门、各分支机构或个人无权签署正式合同 经销商发展程序经销商发展程序由招商经理负责考察申报，区域经理审核、上报总经理签批、备案。对于有意向成为我公司经销商的单位，可直接在我公司各地就近办事处填写经销商申请表，并提交申请单位的营业执照和负责人身份证复印件。经销商管理三经销商管理三二经销商分类管理经销商分类管理类型：省级经销、地区经销、县级经销及个体经销类型：省级经销、地区经销、县级经销及个体经销1.省级经销省级经销 管理的责任人主要是企业营销公司高层领导和大区经理，方法是：在年度会议前，逐个地区讨论其主要工作内容，以年度协议形式明确其任务和利益，相关人员随时跟进，并进行季度、年终总

10、结、考评。2.区域经销区域经销（地区经销、县级经销）主要由大区经理和招商经理负责管理和维护。其主要任务包括：市场招标、确标、钩标；终端医院及中心医院开发；重点中心医院建设及维护；区域/医院学术推广；3.个体经销个体经销 对散户管理的责任人主要是招商经理和地区经理。其主要任务包括：终端医院开发及维护；配合县级经销做好网点建设工作 经销商管理四经销商管理四 经销商权利及义务经销商的权利：1.经销商享有独家区域经销权2.经销商享有公司区域优先续约权3.经销商享有公司产品及软件免费升级服务4.经销商享有公司提供的五大支持5.经销商享有新产品优先代理权经销商管理五经销商管理五经销商的义务1.经销商应积极

11、拓展并维护本区域销售网络，并及时反馈市场开拓与销售业绩变化情况、市场和消费者对我公司产品的意见和反映，提出市场开发与市场管理的合理化建议。2.经销商应积极接受本公司的各项业务指导及培训，培训内容包括：企业文化、产品知识、销售政策、公司支持、政府事务、营销知识、环境变化等方面。3.经销商应积极维护本公司品牌形象，积极参与公司的公关活动，并给予力所能及的支持 4.经销商必须严格遵守区域经销规定，不得窜货5.经销商必须做好本公司产品的网点开发和拓展工作，完成公司的业绩指标经销商管理六经销商管理六经销商考核经销商考核个体经销商 每月开发终端监测点_3_家，完成业绩销售 1.5_万，销售设备和365系列

12、为主。县级经销商 开发县级远程诊断中心1家以上,每月拓展县级监测点3_家,乡镇级监测点2_家，村级卫生室_1_家，完成业绩销售_2_万，销售业务2系列为主。县级经销商拓展县级市场达到5_家业绩累计达到_10_万可向公司申请地级代理资格.地区经销商 开发地级远程诊断中心1家以上,每月拓展地级监测点_家,县级监测点_家.完成业绩销售_万。销售业务2或3系列。合作期限内协助公司完成一次地区内招商大会或学术推广.地区经销商拓展县级分销商数量达到_家业绩累计达到_万可向公司申请省级代理资格.省级经销商 开发三甲级远程诊断中心1家以上,二甲级远程诊断中心_家以上.每月拓展省级监测点_家,地级监测点_家,县

13、级监测点_家，完成业绩销售_万.销售业务2和3系列.合作期限内协助公司完成一次全省内招商大会或学术推广。省级经销商拓展地级分销商达到_家业绩累积达到_万后可享受公司资金、人力、产品服务及资源扶持。经销商管理七经销商管理七经销商取消程序经销商取消程序 对经销商在合同期内连续3个月不能完成承诺的业绩目标和任务指标，或不能遵守我公司有关市场管理制度、不能执行协议等违规行为，我公司有权取消其经销商资格。由市场招商人员填写经销商资格取消申请表，向渠道销售部部申请取消该经销商的经销资格。区域经理在审核通过后，向该经销商签发终止合同通知书，终止与其的合作关系。通知书一式贰份，一份寄予经销商，一份市场部留底。自动终止：有下列情况之一者，合同自动终止：经销合同有效期满后，双方未在规定的时间里续签合同；连续3个月未进货或市场不作为；发生严重窜货或扰乱市场的行为并给公司带来利益损失的 取消资格不是问题，关键是通过该经销商建立的医院关系如何转移，会涉及售后服务等相关问题。（前期考核可适当放松，如有取消意图提前会做好资源承接或放弃准备）