调研部培训资料.ppt

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1、调研部培训资料调研部培训资料上海领航国际房地产营销策划机构上海领航国际房地产营销策划机构市场调研基本技能知识标地调研个案观察标地标地全面了解区域情况，增强对区域的感知初步了解特定区域内房地产分布及产品状况培养吃苦耐劳精神进入房地产业的基础动作市调动作要领市调动作要领市调准备市调准备市调的心理准备市调的心理准备心理调节，不产生自卑心理。熟能生巧，经验的积累，增强自信心。市调的身份准备市调的身份准备1、市调员结识同行，获取有效信息及资料。业务员的排斥；不配合。换业务员或更改身份。2、购房者行之有效；避免专业术语；保持态度的强势。市调的其他准备市调的其他准备着装整洁，纸笔便于出售楼处记录，以免遗忘。

2、市调动作要领市调动作要领 进入售楼处前进入售楼处前1.调整好心态，从容面对。2.观察售楼处规模、外立面、内部大致情况等，做到整体把握。市调执行市调执行 进入售楼处后进入售楼处后1.接受接待，大致查看楼书、展牌上的信息，避免重复询问。2.询问业务员，注意重点。详细了解市调表。3.询问内容分主次，价格、面积需求为主，其余相对次要。完整、准确。4.去化、客源、诉求等主观性较强的内容，除直接问讯外，主要靠自己调研经验的积累及自身判断。5.察颜观色，判断获得信息的真实性、准确性，排除干扰。业务员虚假的6.装修房、样板间尽量去看，培养对房产的亲近度。市调动作要领市调动作要领市调执行市调执行 进入售楼处后进

3、入售楼处后 注意点1.“认真、详尽、准确”三原则。忌马虎、敷衍。2.市调表要熟悉。“已知的、未知的、重点的”3.市调角色自我切实暗示和把握。“我是购房者”4.与销售人员的“锁定反锁定”。问题的巧妙回答。5.尽量拿全资料，以便日后查阅。6.遇到新开个案，如无售楼处，尽量记下电话联系。市调执行市调执行市调动作要领市调动作要领 出售楼处后出售楼处后1.信息记录。2.个案认识和总结，以免混淆其他个案。3.对项目周边商服、交通、环境评测，以综合评估个案。4.整理、观测完毕，对下一个案作准备。市调执行市调执行市调动作要领市调动作要领表格内容的阐述表格内容的阐述基本信息基本信息发展商代理商规划涉及物业管理工

4、地位置售楼处（内接待、外接待）公开日期工程进度交房日期联系电话以上信息多数可以在楼书和网络上找以上信息多数可以在楼书和网络上找到，公开日期、交房日期等需要询问。到，公开日期、交房日期等需要询问。表格内容的阐述表格内容的阐述环境分析环境分析1、环境描述 周边商服、交通、环境状况、配套设施2、基地位置图 项目周边的主要道路，商服配套标注，并用标 注项目所在位置表格内容的阐述表格内容的阐述产品分析产品分析1、基地面积：多用亩或者万平方米表示2、建筑面积：总建筑面积、分期开发的单期建筑面积3、栋数楼层：如6F44、规划户数：区别于可售户数5、户型面积：最小、最大面积跨度6、绿化率：各类绿地面积占小区总

5、用地的比例7、主力面积：比例最大的面积段8、面积配比：各种房型的面积、户数及所占总户数的比例9、附加值：会所、内部景观、智能化、物业、建材等10、总体布局：兵营、点式、围合、错落等表格内容的阐述表格内容的阐述价格分析价格分析1、单价范围：最高单价，最低单价的区间范围2、均价：理论上均价总销售金额总销售面积 实际操作中，一般采取估算法：如6F的2F价格，12F的5F等 不可认为：均价（最高单价最低单价）23、表价：对外显示的价格均价。报价。4、底价：扣除折扣后的价格5、主力总价：主力面积均价（底价）6、可售总价：总销售金额。7、物业费：元M2月8、车位：地上和地下。地上：租。地下：租、售。9、付

6、款方式：一次性、分期、按揭10、价差：立面价差、平面价差。表格内容的阐述表格内容的阐述去化分析去化分析（销售状况分析）（销售状况分析）1、销售率：已售户数总户数；已售面积总面积2、去化速度：销售速度，一般平均销售速度。去化速度可售总户数销售率销售时间3、去化顺序：各种房型在销售过程中的销售快慢速度4、去化特征：产品在房型、楼层、方位、面积段等表现出来的销售特征。5、去化抗性：销售中对于产品销售的不利因素。表格内容的阐述表格内容的阐述客源分析客源分析1、区域：2、年龄层：3、职业特征：4、置业用途：表格内容的阐述表格内容的阐述企划分析企划分析1、广告媒体 电视、报纸、电台、网络2、主诉求（卖点）

7、规划、房型、景观、品牌实力等主要特点、优点 通常在楼书、海报、报纸稿等中以大字号显示表格内容的阐述表格内容的阐述业务分析业务分析售楼处装修、外立面的风格、销售道具、业务人员业务执行能力、态度，判断销售业务执行情况。及个案销售成败的影响程度。综合分析综合分析主要从利多、利空两个方面对以上主要从利多、利空两个方面对以上几点的综合归纳和分析。从而提炼几点的综合归纳和分析。从而提炼项目的优势和劣势。项目的优势和劣势。市调表的填写市调表的填写1.尊重准确性，不虚构材料数据。2.尽量做到完整化，如有欠缺，可电话或网络查询补充。3.调研人员的名字和日期的填写，以备询问，并考量时效性。参照写字间个案市场调查表

8、评说参照写字间个案市场调查表评说标准层平面图空调开放时间 延时运营收费市调小结的分析和撰写市调小结的分析和撰写市调小结是对市调信息数据过滤、汇总、分析，从而得出对个案的评价和分析，并客观的看待每一个个案的优势和劣势。培养：培养：数据的分析处理能力。各项指标的交叉分析能力。研展分析所需的逻辑分析能力。市调小结的分析和撰写市调小结的分析和撰写八个方面资料的整合书面化：八个方面资料的整合书面化：环境：环境：周边大环境，商、服、交通产品：产品：项目基本情况、面积配比、附加值等价格：价格：单价、总价及涉及价格的因素，特征、规律性、支撑 点、合理性去化：去化：整体销售情况，销售率、销售速度、去化特征；结合价格、产品，对项目的影响力及不利因素。八个方面资料的整合书面化：八个方面资料的整合书面化：客源：客源：针对客源的来源、流向，分析客源对项目销售产生的影响，对区域客源预判，从而把握消费者行为。企划：企划：主要卖点，结合广告力度，判断对销售的影响。业务：业务：售楼处装修、外立面的风格、销售道具、业务人员业务执行能力、态度，判断销售业务执行情况。综合分析：综合分析：整体把握优劣势，交叉分析后对项目做出预判。市调小结的分析和撰写市调小结的分析和撰写