白酒营销策划方案13篇.docx

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1、白酒营销策划方案13篇白酒营销策划方案1 一、一个细节分支，白酒营销策划方案其产品的行销通路与一般白酒的行销通路相像但不是相同，必需要依据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特别通路。 （一）其主要常规通路有： 1、商超 2、大中型餐饮业 3、传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等） （二）白酒营销策划方案婚宴用酒的特别通路选择： 1、婚纱影楼。 2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣扬营销策划，但是可以通过许多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。 3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任

2、度。 4、当地较出名气的喜糖分销点或商店。许多批发部或商店已经不是一个简洁的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。 5、在部分地区，由于许多是在家里办宴席，所以当地小出名气的厨师也是一个不行忽视的环节。 （三）做好核心通路的优化组合，白酒营销策划方案互动宣扬。 1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展现点，到产品切入市场后期，延长为产品购买的支撑点。 2、将婚宴用酒的特别通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特别通路变为产品与目标客户的直接沟通和沟通点，强化产品的口碑宣扬效果。推动目标客户对产品品牌的信任和接受。 3、通过常规通路和

3、特别通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信念和信任，最终目的达成互动行销。 三、白酒营销策划方案必需把握好利益线的设计，提高全员动力 1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力； 2、传统销售渠道的利益线设计，推动产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动； 3、特别通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信念传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为； 4、企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到事半功倍的效果； 四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益 由于婚宴

4、用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣扬外，还要通过协作一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时肯定要兼顾各方利益。 1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩和乐观性（尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理）。 2、大力度的促销政策还会严峻影响特别通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降低特别通路的利益，要么企业向里贴钱。 笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒，在超市中做了近1个月的15.8元/瓶，买一赠一的捆绑销售政策，其结果每周也就是销售4瓶左右，绝大

5、部分还是由于消费者认为很廉价才购买的。该种销售政策的推出，已经严峻偏离了该产品的初始定位，最终结果大家可想而知。 白酒营销策划方案2 一、活动目的 随着圣诞、元旦节的接近，诸多白酒厂家正在竭尽心智、紧锣密鼓地围绕节日促销劳碌着。圣诞、元旦是白酒进入旺季销售高峰的标志性时段，谁都盼望在白酒旺季就能在“技”压群雄，笑傲江湖，由于这一“战役”能否打好往往会直接影响到整个旺季企业白酒销售的成败。如元旦节乃中华民族的传统节日，居家团聚、一起欢庆节日之快事，寓意也特殊深刻。对白酒企业来说，如何挖掘节日促销卖点，围绕“家人团聚的温馨、幸福氛围”绽开思路自然是首当其冲。 近几年受假日经济的影响，元旦旅游、结婚

6、、购物、送礼浪潮更是长盛不衰。企业应结合自身资源状况充分考虑能否借助假日、旅游资源来引申企业产品的独特定位(礼品、假日特卖、特价买增等)，同时考虑能否围绕婚宴市场查找更为细腻的卖点以突出产品销售的概念。本次以贯穿整个元旦节的元旦三三酒酬宾活动和三三酒五粮液系列中高档精品白酒买赠为两大促销主题，提出追求高品质时尚生活，拥有“三三酒、友情天长地久”的全新概念。 二、总体方案 1、活动形式 主办：xxxxxxxx总代理 承办：xxxxxx策划 策划组织：xxxxxx策划 时间：x年xx月xx日至xx日 地点：xxxx家宾馆和餐饮场所(消费终端) 1)活动期间在全城xxxx家中高档宾馆和餐饮场所联合推

7、出元旦“xxxxxx酒特卖及特惠酬宾活动”为主要内容，外销买赠为主要形式，穿插免费品尝、有奖参加等形式。 2)在活动期间购买不同系列xxxx酒，均可享受买二赠一优待，并赠送终生贵宾卡一张(在日后消费中可以销售8.5折优待)。 3)活动期间的全部奖品、场地及相关市政协调费用由主办方担当。 2、媒体推广 1)制作专题广告带，门店及活动现场播放。 2)播出时段：全天候播放/活动现场。 3)网络媒体互动推广(“xx传媒”弹窗广告，参加有奖)。 4)市区内重要口岸xx个月户外布幅形象宣扬。 3、 DM宣扬 1)推出DM“xxxx酒”火爆特卖专版广告，呈现xx酒的内在品质和全新形象，并将xxxx酒连续的活

8、动与促销支配详尽告之。 2)DM需体现xxxx酒五粮液系列精品中高档白酒全新形象(品质、实惠)的策略发行一万份进行广泛宣扬(印刷精致，纸张不小于128g铜版纸，可以用于终端卖场的张贴宣扬)。 4、气氛布置 1)卖场内外整体气氛布置，渲染特惠火爆的购物氛围(彩虹门、横幅等)。 2)挂大量横幅和竖幅;设置一套音响和彩电，循环播放宣扬专题片，营造卖场气氛;促销小姐在活动现场介绍xxxx酒系列产品，并负责活动询问和现场产品推销。 活动形式：买赠促销 活动内容： 1、在活动期间任意活动场所开展“xxxx酒”免费品尝活动。 2、凡活动期间购买“xxxx酒”系列白酒的客户，均可享受买“二赠一”优待。 3、凡

9、活动期间购买“xxxx酒”超过xxxx元的客户，均可获得广元总代理统一印制的终身贵宾卡一张(在除举办促销活动之外的任意时候，购买本公司的xxxx酒系列产品，均可享受8.5折优待)，同时可参加x年xx月xx日下午3：004：00xxxx总代理在门市部进行的抽奖活动。 4、奖项设置：一等奖xx名(获名牌摄像头手机一部)二等奖xx名(获名牌1P空调一台)三等奖3名(获“xxxx酒”两瓶)幸运奖xx名(获特色礼品一个)。抽奖活动必需在客观公正的状况下在抽奖现场当众凭票抽出，中奖即刻送出奖品。 白酒营销策划方案3 一、前言 高考录用同学升学宴请已成为全国普遍的习惯，每家少则两三桌，多则几十桌，升学宴成为

10、个人团购白酒消费的一个重要组成，具有特别重要的作用。 首先，可以在白酒消费淡季的时候提升市场销量；其次，谢师宴消费者的口碑传播作用特别明显，往往同一区域或同班同学会有模范趋势，通过口碑传播可以很好的拉动其他周边消费者；再次，高考及录用期间正好是白酒消费的淡季，通过对消费者活动的宣扬推广，可以提高消费者对xx产品及品牌的认知度，营造市场销售氛围，为即将到来的白酒消费旺季做好市场宣扬基础。 所以说谢师宴的操作不仅仅体现在促进淡季市场销售的效果，更重要的是它能够在市场营造良好的消费氛围，在消费者之间造成良好的口碑传播，为旺季实现_热销做好基础预备工作。 二、活动主题： 全国大主题：“x金榜题名xx”

11、；“醇真师生情，幸福xxx”。地方可以依据活动政策来制定详细的副标题。如：品xx，中状元，游世博。 三、活动时间： 20xx年6月7日20xx年9月1日 预备期：6月1日6月6日 传播期：6月7日6月30日 四、活动对象： 区域对象：全国20xx年被高等学校录用的高考考生家庭宴请活动。 联系对象：被录用同学及其家长、老师。 五、活动内容： 针对核心消费者和一般消费者实行不同的促销方式，达到核心消费者消费_，一般消费者选择红翻天或红精品。 1、核心消费者政策。 各行政机关、事业单位的决策者、重要影响者子女实行免费赠酒的做法，不参加其它形式的促销； 2、状元特殊政策。 设立名生宴，对当地高考状元或

12、者考上清华北大的同学进行免费赞助用酒。 3、一般消费者的政策（以下套餐仅供参考）。 喜庆时刻套餐。 购买红精品3箱，赠送150元的拉杆箱一个。 购买红翻天5箱，赠送250元的移动硬盘一部。 购买红满天8箱，赠送价值xx元的xx。（可以依据当地资源赠送）. 六、活动执行 高考是中国影响，最牵动人心的大事之一，其间包含到师生离别的愁绪、金榜题名的喜悦、天下父母的期望、新生对将来的向往白酒是宴席中不行缺少的部分，谢师宴也是一样，即使其使用量远小于婚宴，但意义却极其重大，本次宣扬以敬重师长、师生感情为重，淡化商业利益，凸显红福春品牌的感情内涵，为红福春品牌形象树立、品牌健康长期进展做出贡献。 本次主题

13、宣扬的情感诉求“健康美酒xx，金榜题名xxx同学”；“醇真师生情，健康xx”。 白酒营销策划方案4 随着元旦、春节等节日的来临，许多酒水经销商都在乐观行动，渠道、推广、人员都开头下大力度，同时也在不断的寻求良好的促销手段，想法设法让终端动销，打好旺季硬仗。节庆之下众口难调，但经销商却“见招拆招”、“奇招频频”，一场“新春大卖”已然拉开序幕。然而在现实中，有的经销商赚得盆满钵满，也有的因缺乏规划，品牌和价格结构不合理，缺乏精确的绩效考核体系等缘由，导致严峻库存积压、资金链不畅，最终一无所获。那么，酒商如何在新一年“双节”来临时避开这些尴尬，做到双节营销“有利有节”，实现红红火火过新年呢? 掌握品

14、牌数量优势成就精彩 对于众多酒商而言，双节销售的关键点就是起量，销售政策必需围绕销量进行。一些胜利的酒商告知我们，既选择畅销、次畅销品牌，同时也顾及费用，实行销售返点的方法进行弥补。有一个酒水经销商通过在双节代理掌握品牌数量，达到了提升促销的效果，同时，也有利于增加经销商与生产厂家谈判的议价力量。 他们的做法是，通过精选几个酒品而进行“主推”，进一步集中资源，赢得生产厂家更大的支持。酒商有着多年运做高端酒水的阅历，口碑良好，从高端酒水的品项来看，也比对手有优势。另外，该公司与竞争对手重合的酒水品牌走量远大于竞争对手，对于和对手重合的品牌，在价格上与其保持全都，靠多年的口碑赢得销量。对于自身独有

15、的品牌适当提高价格，确保利润空间。再加上其独家代理的几个高端品牌，就更加彰显了其优势地位。并且，酒商将销量指标进行细分，将任务细化、量化到每一个人头上，并出台了迷人的激励政策。尽管酒水品牌引进不如以前多，但销售业绩却是去年的三倍，更是将竞争对手远远地甩在了后面。同时其独家代理的几款酒水也在当地打开了销路，实现了快速走量，赢得了生产厂家的大力支持，品牌的实际销售排名与公司“主推”挨次接近，成为了当地大名鼎鼎的酒水经销酒商。 一些胜利酒水经销商的阅历为我们做了双节促销提示：及早进行市场分析，收集和挖掘往年的销售数据，绽开市场调研并仔细分析结果，掌握品牌数量，集中营销资源，制定合理价格避开直接竞争，

16、猎取合理利润;削减库存，制定具体的业绩考核指标和奖惩制度，制定详尽的营运方案并强化执行力。 突显产品特性拓宽价值链渠道 很多酒商在双节做促销活动，根本就不管自己的产品是什么，有什么特点。假如针对性的找到产品的特异性，就可不必看到市场上某一促销活动搞得红火并有效果而照猫画虎，生搬硬套地来实施促销活动，这个时候，就可大胆地实施促销创新活动。那些与产品本质没有任何关联，这种促销即使短期内有一些效果，也立刻会被竞争对手效仿，还有可能竞争对手用更强一点的促销力度来战胜你，促销活动的实施应当是与渠道价值链紧密相关的。 许多酒商做促销只抓住了渠道的一个点，这样不但是不系统，更大的问题是价值链没有产生连带效应

17、，将促销活动的效果有效传达并且扩大到另一个层级，有时其它层级还有可能会消失促销的负效应不支持或者反抗促销活动;或者即使一竿子插究竟只针对消费者进行促销活动，这是很好的方法，但极有可能不划算，酒商本身由于不盈利而使价值链断裂。比如酒行业的瓶盖有奖促销，它考虑到了促销的几大重要因素：时效性、消费者促销与渠道促销兼具、隐藏性，还最深地抓住了消费者“赌博”的心理，是对渠道价值链的一种完全理解。这是完全根据渠道价值链进行合理设计促销活动的方法：从消费者方面来讲，消费者可得到多大的奖或购买几次得到一个奖，才能被吸引进行消费，这样可设计出合理的.中奖比率，消费者会有真正的得到实惠和被酒商关注的感觉。 整合促

18、销方式打“亲情与利益牌” 酒商在双节促销过程中，如何结合产品的名称给予产品更多的文化内涵、如何通过缤纷的颜色表现产品包装的品位和喜庆氛围给消费者以最大的视觉冲击力是进行产品传播推广的基础。其实，常用的促销方法也许多，但我们要做好促销元素的有效组合。比如适逢元旦春节将至，亲切感人、扣动人心弦的广告词往往会打动远离家乡的游子的心，酒商应以感性诉求为动身点，紧紧围绕产品的营销概念来突出广告的主题，以此拉动消费。另外，酒商还可以考虑采纳一些互动式的广告活动，如围绕营销概念进行对联征集活动等。 另外，公关策略也是提高酒商产品的美誉度、影响公众行为、为酒商塑造良好形象、为酒商制造良好的市场营销环境的一种更

19、高级的促销方式，是酒商进行品牌推广的重要战略部署。酒商可以考虑运用短期性的刺激工具以刺激消费者快速购买产品。 1、在大型商场或公共场所，多搞一些消遣性与趣味性相结合的有奖销售、产品学问竞赛等活动，以制造节日欢乐的气氛，吸引更多消费者的乐观参加。 2、采纳捆绑销售形式，在新春佳节酒商可以采纳买酒水送香皂、送烟等一些既有用又布满亲情的东西，如某酒水酒商就采纳购酒水一箱赠送植物油一桶的做法，深受广阔消费者欢迎。 3、终端销售人员的职责不仅要使终端售点生动化，而且还要与消费者直接进行沟通，向消费者推举产品的利益，要做好终端促销人员的组织与培训等微小工作。投消费者所好把握好“利”与“度” 现在竞品越来越

20、多，要做一次特别出彩的促销难度也增大了。元旦春节酒水商促销关键还在于如何设置把握好“量”和“利”的度。让顾客把自己的产品消费掉，要实现产品的使用价值，不仅要拿出优待的诚意，更要显示该酒作为礼品酒的尊贵之处，满意消费心理。 酒商假如和合作伙伴一起搞一些活动，可能会比自己势单力薄地做促销效果要好些。比如说在元旦结婚的新人较多，有一个案例较为胜利。M酒为扩大知名度，在当地的主要媒体上登了这样一则广告：凡是元旦当日结婚的新人，只要在以下酒店举办婚宴，将给每一桌来宾赠送一瓶价值XX元的M酒。促销活动结束后，该酒在当地知名度大幅提高，通过婚宴人群集中实现了产品质量的口碑传播;同时由于提高了酒品在节日期间的

21、上量，客情关系也搞好了，可谓一举几得。 放眼节日市场，促销活动中买赠的比例是特别高。假如酒商在节日促销时的媒体宣扬、策划活动是“空战”的话，那么利用促销品、赠品实际扩大销量就是“巷战”了。应当说赠品在买赠促销中起着关键性的作用。买赠的作用大家是公认的，关键就是赠什么，怎么赠的问题。在商场多用捆绑销售，但是，1瓶200元的酒送一瓶3元钱的可乐，对顾客就没有多少吸引力。假如赠送价值可能在15元左右的精致茶具(消费者会以为价值更高)效果就不一样了。关于促销品的选择，首先是赠精品。送东西，切记不能让顾客认为你的东西不值钱。因此在赠品的选择不行太小气、存在“将就”心理。不要在小投入上舍不得而造成不行因小

22、失。其次，赠品尽可能是有内在联系的、使用频率高的、重复购买率高的、低质易耗的。如赠送酒具，比如南方喝酒喜爱用的小陶瓷杯。 创新促销模式以“妙招”取胜 对于酒商来讲，双节促销特别重要，促销要持续不断，而且促销的方式除了简洁的买赠、送小礼品等方式外，还要进行大胆创新，当然创新要结合实际，最重要的要吸引消费者的猎奇心理，抓住消费者的需求。比如，在过节期间，绽开“喝某酒拨打热线拿大奖”。顾客每购买一瓶xx酒水便可获得一张顾客服务卡，顾客可按卡上的服务卡上的热线电话及验证码，拨打酒水酒商服务热线，回答问题，有机会获得大奖。大奖还可设置成赠彩票方式：顾客在购买或者消费肯定数量酒水时候就赠送肯定数量的福利彩

23、票或者体育彩票，大力宣扬可能中XX万元大奖，吸引消费者乐观参加。 比如，还有个酒商在节日促时采纳“寻宝行动”。酒商事先与有关广场公园管理部门联系好，将酒商的产品隐蔽在公园的某几个角落，并贴出告示，声称公园中有“宝”，游客可以到公园的各个角落找，谁能找到，“宝贝”就归谁全部。除此之外，找到“宝贝”的人还有可能获得大奖。在寻宝过程中，酒商的形象和产品也借此声名远播。再加上媒体的宣扬，得到很好的效果。 好的促销创意，关键在于执行，在于执行中的气氛营造和促销人员的敏捷推销。酒商自身或可联合厂家开展社区行活动或征文大赛。联合电视台，通过大型的文艺路演和现场的演示、推介，拉近和消费者的距离，为了激发人们的

24、爱好和爱好，还可以搞有奖问答，赠送小礼品，这样，在居民的心中就能留下深刻的印象。联合报纸、电视、网络等媒体，进行大型征文竞赛，设置不同奖项，成立专家组对征文进行评比，评比结果在报纸公告。同时，为吸引年轻的消费者群体，酒商还可实行“美女家教服务活动”特地聘请美女高校生作为促销员，当消费者购买肯定金额的酒水，高校生可以免费为消费者的子女进行家教服务，家教服务可以是文化课也可以是才艺辅导。 此外，酒水在元旦春节的双节竞争是非常惨烈的，在每年此时短暂的销售旺季，酒水经销商还应当运用策略来突破终端，扩大分销网络。同时，在终端放置吸引人的甚至煽情的易拉宝、POP单对促销也是特别有必要的。 酒水经销商完成了

25、对终端的突破，以新、奇、特的双节营销模式，制造了“眼球经济”，销量自然水到渠成。酒商如通过这种“有利有节”淋漓尽致的促销创新与体验，红红火火过新年并非痴人说梦，反而更加喧闹非凡。 白酒营销策划方案5 一、活动目的 随着圣诞、元旦节的接近，诸多白酒厂家正在竭尽心智、紧锣密鼓地围绕节日促销劳碌着。圣诞、元旦是白酒进入旺季销售高峰的标志性时段，谁都盼望在白酒旺季就能在“技”压群雄，笑傲江湖，由于这一“战役”能否打好往往会直接影响到整个旺季企业白酒销售的成败。如元旦节乃中华民族的传统节日，居家团聚、一起欢庆节日之快事，寓意也特殊深刻。对白酒企业来说，如何挖掘节日促销卖点，围绕“家人团聚的温馨、幸福氛围

26、”绽开思路自然是首当其冲。 近几年受假日经济的影响，元旦旅游、结婚、购物、送礼浪潮更是长盛不衰。企业应结合自身资源状况充分考虑能否借助假日、旅游资源来引申企业产品的独特定位(礼品、假日特卖、特价买增等)，同时考虑能否围绕婚宴市场查找更为细腻的卖点以突出产品销售的概念。本次以贯穿整个元旦节的元旦三三酒酬宾活动和三三酒五粮液系列中高档精品白酒买赠为两大促销主题，提出追求高品质时尚生活，拥有“三三酒、友情天长地久”的全新概念。 二、总体方案 1、活动形式 主办：xxx酒xx总代理 承办：xx策划 策划组织：xx策划 时间：20xx年x月x日至x日 地点：xx家宾馆和餐饮场所(消费终端) 1)活动期间

27、在全城xx家中高档宾馆和餐饮场所联合推出元旦“xx酒特卖及特惠酬宾活动”为主要内容，外销买赠为主要形式，穿插免费品尝、有奖参加等形式。 2)在活动期间购买不同系列xx酒，均可享受买二赠一优待，并赠送终生贵宾卡一张(在日后消费中可以销售8.5折优待)。 3)活动期间的全部奖品、场地及相关市政协调费用由主办方担当。 2、媒体推广 1)制作专题广告带，门店及活动现场播放。 2)播出时段：全天候播放/活动现场。 3) 网络媒体互动推广(“x传媒”弹窗广告，参加有奖)。 4)市区内重要口岸x个月户外布幅形象宣扬。 3、 DM宣扬 1)推出DM“xx酒”火爆特卖专版广告，呈现xx酒的内在品质和全新形象，并

28、将xx酒连续的活动与促销支配详尽告之。 2) DM需体现xx酒五粮液系列精品中高档白酒全新形象(品质、实惠)的策略发行一万份进行广泛宣扬(印刷精致，纸张不小于128g铜版纸，可以用于终端卖场的张贴宣扬) 。 4、气氛布置 1)卖场内外整体气氛布置，渲染特惠火爆的购物氛围(彩虹门、横幅等)。 2)挂大量横幅和竖幅;设置一套音响和彩电，循环播放宣扬专题片，营造卖场气氛;促销小姐在活动现场介绍xx酒系列产品，并负责活动询问和现场产品推销。 活动形式：买赠促销 活动内容： 1、在活动期间任意活动场所开展“xx酒”免费品尝活动。 2、凡活动期间购买“xx酒”系列白酒的客户，均可享受买“二赠一”优待。 3

29、、凡活动期间购买“xx酒”超过xx元的客户，均可获得广元总代理统一印制的终身贵宾卡一张(在除举办促销活动之外的任意时候，购买本公司的xx酒系列产品，均可享受8.5折优待)，同时可参加20xx年x月x日下午3：00-4：00xx总代理在门市部进行的抽奖活动。 4、奖项设置：一等奖x名(获名牌摄像头手机一部)二等奖x名(获名牌1P空调一台)三等奖3名(获“xx酒”两瓶)幸运奖x名(获特色礼品一个)。抽奖活动必需在客观公正的状况下在抽奖现场当众凭票抽出，中奖即刻送出奖品。 白酒品牌营销策划方案5 (一)目前白酒市场的进展趋势将有以下几个特点： 1、名白酒连续走俏。 随着人民生活水平的不断提高，高品质

30、的名白酒已经成为人们追求的目标，人们对白酒的消费受价格的影响较前几年有所下降，而对白酒的品质更为看重。 2、名酒销势趋旺。 名牌白酒已成为消费者的一种身份象征。由于名牌白酒在在消费者消费心理上占据优势，消费者购买时受名牌、品拍酒水消费因素的影响，名牌白酒的销售趋势将连续看好。 3、低度白酒销势看好。 随着人们消费观念的更新，以及消费者保健意识的逐步加强，其白酒消费正向低度酒转移，且呈逐步上升的态势。 4.礼品酒与婚宴酒。 白酒历来是人们走亲访友、礼尚往来的情意载体，中高档酒在礼品性消费中占有肯定比重;目前婚宴中白酒也渐渐占据市场，注意品牌经营是白酒生产企业今后进展的战略重点。 (二)省会白酒市

31、场分析 由于我国酿制白酒的历史悠久，而且不同地域酿酒的程式不尽相同，因此演化至今白酒就有许多的分类方式,但是占80%为浓香型白酒,即浓香型白酒一统天下。随着消费偏好的变化和市场的进展，中高档、高档白酒及低度白酒比例上升，低档酒和高度白酒市场渐渐萎缩。 (三)消费市场分析 石家庄白酒消费市场一般分以下几种： 一般百姓伴侣聚会，消费所选择是中低档的，其选择的白酒也是在25元以下的。所追求的目标为经济实惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石门烧、绵竹大曲、金六福等，市场与消费大众同属于多头并存的势态。 而一般业务往来都是在中、低档饭店酒楼，所消费的白酒其价格是在2580元之间的。这部分消费主要以板城烧

32、锅、黑土地、道光廿五、丛台、老白干等为主，竞争格局是多头并进，竞争激烈，属于大众消费阶层常常消费的，市场潜力巨大。从外包装来看，各厂家都注意了外包装的形式形像，无明显的差别。 重要客人、亲热的合作伙伴、上级检查工作，主要消费酒是80元以上的，这一价位的酒许多，像小糊涂仙、剑南春、郎酒，更高档一点的茅台、五粮液等，这种档次酒市场竞争特别激烈，属多头并存形势，尤其是80150元之间的白酒，这个档次的白酒竞争更为惨烈。可选品种之多，令人目不暇接。消费者往往跟着广告走，广告知求多，眼球经济就好，喝者就多，反之，喝者廖廖无几。 胜利商务人士：如今随着生活水平的不断进展，名牌白酒也成了许多人群所选择的目标

33、。但这一人群与其他消费人群有很大的差别。他们不仅身份名贵而且经济收入与前者也很的不同。 他们为了进展自己的事业，他们除了搅尽脑汁进行社会资源整合外还进行公关活动。为此，赠送礼品进行感情沟通成了他们不行缺少杀手剑。那选购名贵礼品时，名牌烟酒也成了他们的选择。 从目前消费资料来看，茅台、五粮液和中华、玉玺等名烟酒成了众多胜利人士所青睐的物品。 (四)白酒主力消费群分析 白酒主力目标消费群集中在25-44岁;收入越高的阶层饮用白酒的消费者比例越大;擅长交际，注意人际关系的和谐. 主力消费群白酒送礼市场大于自饮市场，自饮市场主要集中在中低档，送礼市场主要集中在中高档，两者都有向上拓展的空间;消费者购买

34、考虑的因素主要是口味、价格、品牌等，其中口味和品牌越来越受消费者的关注，尤其是浓香型白酒，饮用白酒的场合上，消费者家庭饮用与社交饮用。 三、产品优劣势分析 1、优势 (1)产于宜宾市的五粮液集团经过多年的进展已在广阔目标消费群中有肯定的品牌信誉度。 (2)特殊是近年来，五粮液集团为适应市场进展针对广阔消费者口味开发了系列五粮液酒水.该产品除了高品质的酒质外，再就是该产品在包装上有了更大的和改进创新，通过我们的了解，该产品消费者接受力量强。 (3)产品定价合理，符合高端消费者的消费需求。 (4)纯粮酿造，品质优异，浓香型，口感接受度高，饮后不上头。 2、劣势 (1)目前该品牌的系列品类酒水较多，

35、所以给消费者选择目标不集中，并且该产品的响力还不够。 (2)现有产品包装缺乏显著针对性的创意，类似包装的竞品比比皆是。 (3)市场占有率低，消费者购买率低。 (4)现有客户渠道网络不健全，产品在市场上掩盖率低。 (5)终端陈设及维护无统一标准，铺市质量普遍不高。 3、机会 (1)白酒消费旺季已经到来。 (2)目前，在省内的白酒市场中五粮液已具有多年的.品牌影响力，为此也给豪华五粮液产品制造最佳推广契机与此同时也是该产品介入的好时机。 (3)本地化生产，有质量保证，口碑流传频率高，有利市场氛围的营造。 (4)五粮液系列白酒在市场上定位为高端礼品酒水，为此我建议要以向高档酒、礼品酒延长，通过我们共

36、同的努力逐步扩大市场占有份额。 4、威逼 (1)主要竞争白酒品牌在本地已经有市场基础。 (2)营销战术、营销工具有可复制性，存在被竞品跟进、仿照的可能。 (3)白酒流行期短，素有“一年喝倒一个牌子”之说，品牌规划及市场操作稍有不慎，随时会跌入“短命”的怪圈。随着五粮液在品牌传播方面具有很大的优势，但这一威逼我们不能忽视。 四、目标 为了达到公司亟定年销售目标1000万元，依据目前白酒市场，结合公司产品，五粮液产品的实际状况，针对本款产品销售，特做建议性方案如下： (一)完善销售机构 建立建全销售机构，有利于公司销售工作的开展，依据公司产品结构，制定相应营销方案。达到公司销售目标，为此，建议公司

37、为销售部组织建全人员编制如下： 1、公司设销售总监一位，销售总监职责为： 、负责机构的组建，人员的考核。 、制定公司全年销售方案，对各区销售经理工作进行支配。 、对各区域经理目标任务进行划分， 、依据公司产品在不同阶段的销售状况，制定不同的销售方案，努力达到年销售目标任务，为公司总经理负责。 2、公司设销售经理三名，随着公司进展,产品结构的不断丰富，三名销售经理,可分别为三个部门销售部经理、三家分公司负责人，为公司进展壮大的储备的骨干力气，销售经理职责为： 帮助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。 依据销售方案开拓完善经销网络，直接推行公司的各项销售模式，并向公司乐观反馈看法，并不断

38、调整与完善。 依据网络进展规划合理进行人员配备，直接聘请销售部下属人员。带领销售团队乐观完成公司下达的销售任务。 帮助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。 负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。 汇总市场信息，提报产品改善或客户管理建议。参加重大销售谈判和签定合同;直接管理大客户，并帮助市场部对客户进行销售培训.组织建立、健全客户档案。 指导销售人员在本区域内乐观开发新客户，并帮助当地客户开展产品分销与销售培训活动。 常常能够出差各地，督促检查，指导提高各区域销售员销售水平，提出改进方案。 每周定期组织例会，并组织本部销售团队业务及培训会议。 3、建议公司为每位销售经理配三名销售代表,合

39、计九名,销售代表职责为: 对销售经理负责。担当公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广方案，完成区域的销售目标。 对销售渠道和客户的管理，并应仔细执行公司的各项规章制度，依据制定的区域年度销售目标制定相应的实施方案. 负责本区域内进行商务洽谈，签订合同/协议; 依据销售合同/协议的内容及执行状况，准时回收货款; 预估产品的市场需求并制订方案; 对客户帮助开展产品培训，执行公司各种促销活动。 乐观进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出看法和建议。 (二)市场定位 介于本公司产品五粮液(四方见喜)的网络销售价格,358元/瓶,(12瓶起订),结合目前白酒消费市场,针对于

40、白酒100元以下/瓶，为：生活饮用型;100-300元/瓶，为中底档宴请型;300元以上/瓶，为中高档宴请型。所以将公司产品定位于中高档宴用型用酒。 而对于此类价位白酒的竟争对手有：52度五粮液370元/瓶：39度五粮290元/瓶：53度飞天茅台360元/瓶：52度水井坊一般装450元/瓶：国窖1573一般装468元/瓶，所以，将客户群体定位在： 1、高档的餐厅，酒楼。 2、星级宾馆的餐厅。 3、政府机关食堂。 4、公司宴请用酒。 5、婚宴用酒。 6、礼品用酒。 7、企业宴请用酒。 五、营销战略 针对不同的客户群体，采纳不同的销售方法，占据市场，达到销售公司产品的目的。 1、针对高档的餐厅，酒

41、楼，我们可以实行常用的酒类在酒楼的销售方法，与酒楼达成合作协议，(可能要交进店费，费用用在5000元左右)通过给酒楼提取开瓶费的方法，吸引酒楼人员对公司五粮液在酒楼的销售热忱，达到提高公司产品销量的目地。假如不谈进店费，则可以能过与酒楼营销部人员合作的方式进行，通过给营销部人员回佣的方法，吸引酒楼营销部人员在接待比如：婚宴、公司宴请、会议用酒的时候，推举公司产品，达到销售公司产品的目的。 2、针对星级宾馆的餐厅，也可以实行同上的方法，达到销售公司，提高五粮液销量的目的。 3、针对政府机关食堂，可以通过选购推举，或对于政府的莫项目活动的宴用酒赞助的形式，与客户对接，或通过给主管领导回佣的方式，达

42、到长期销售公司产品五粮液的目的。 4、针对公司宴请用酒，可以选择效益好的公司，通过与公司营销部合作的方式，在公司宴请客户的时候，使用本公司产品，通过回佣或折扣的形式，达到销售公司产品五粮液目的。 5、针对婚宴用酒，可以通过酒楼宴会部合作，或者与婚庆公司、影楼等地合作，猎取信息，向客户推举公司产品，结合实际状况，通过给相关负责人回佣，折扣的方式，达到销售公司产品五粮液的目的。 6、针对礼品用酒，可以依据在中国不同的节日，比如：中秋、端午、春节得，用活动，在已形成的客户网中，或通过当地的报纸，杂志，等传谋，在当地进行推广，达到礼品销售的目的。 7、针对企业宴请用酒，可以通过业务人员通过与企业选购、

43、办公室的洽谈，用回佣或折扣的方式，在企业宴请客户的时候合作，为企业供应公司产品，达销售公司产品五粮液的目的。 六、推广活动主题(好水酿好酒，好米好口感) 每一个新产品投入市场之前，都要设计一个可执行的推广策划方案，酒水也同样。 (一)目的：快速提高品牌知名度，增加新品试用机会。 方式：广告宣扬、产品上市发布会、买赠促销、公关活动; (二)导入期策略。 集中资源主推石家庄、保定、唐山、秦皇岛、以及邯郸等城市全力塑造样板城市。除报纸软性广告和电视品牌广告外，其它广告投入以平面终端广告、大型路牌为主，电视广告为辅注意终端售卖点的形象表现。如启动期组织大型产品上市会，进行媒体造势，带动分销商的乐观性，

44、开展通路促销，加快分销网络铺货率，其它地区以终端试饮、买赠(瓶盖兑换)等常规促销活动为主。 (三)进展期策略 1、媒体集中投放，选择报纸做促销平面广告、路牌连续增加、电视广告集中在黄金时段、重点城市主要路线车身广告、重点终端做店招广告的组合媒体方式。 2、在终端建立上加强样板终端的品牌形象包装; 3、举办大型消费者促销系列活动; (四)巩固期策略 适当进行系列公关活动，如文艺演出、社会关注的其它活动相结合等; (五)公关造势： 方式内容费用预算效果预估 举办新产品上市发布酒会以酒会方式组织媒体、分销商及主要餐饮店了解春夏秋冬品牌。 (六)促销活动：(注：以下推广活动仅为提纲，详细执行方案以届时方案为准) 1、通路促销： 促销方式内容支付方式费用预算作用。 2、消费者主题促销(手机电脑欧洲行，春夏秋冬奖不停)： 时间活动方式活动地点费用预算效果预估。 125月终端消费买赠活动，以抽奖、买酒送礼品等方式带动消费重点市场，有效提高本品牌在消费者的知名度。 3、常规性消费者促销： 时间活动方式活动地点费用预算效果预估 512月促销员工资以样板终端为主80万终端导购，带动消费开瓶费补贴终端餐厅120万有效提高推介人员的乐观性。 促销服、酒水牌、海报、DM单、