培训机构教务老师培训PPT.ppt

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1、 目录1 1学管学管师的角色定位的角色定位2 2学管学管师日工作安排日工作安排3 3学管学管师工作流程工作流程4 4学管学管师的工作的工作职责5 5常常见问题模模拟什么是学管师：什么是学管师：学学习管理管理师是学生的学是学生的学习管理者，管理者，跟踪学生整个学跟踪学生整个学习过程的管理工作程的管理工作是学生的是学生的导师，指，指导学生学学生学习是学生学是学生学习的的设计师，规划学生某划学生某阶段学段学习课程程是学生的心理是学生的心理辅导老老师，帮助学生，帮助学生梳理和沟通各个梳理和沟通各个阶段心理上出段心理上出现的的问题使学生更健康快使学生更健康快乐的成的成长是家是家长的的顾问，为家庭教育提供

2、咨家庭教育提供咨询同同时协助任助任课老老师进行个性化教学行个性化教学学习管理师的职业定位：学习管理师的职业定位：定位定位：从事从事对学生学学生学习过程、程、计划、划、组织、调整、整、监控的控的专业人人员学学习过程程：1.学习知识，并对知识产生意义的过程（学习方法，兴趣，学习能力、意志力）；2.学习组织行为规范的过程（学校规范，家庭规范，社会交际规范，习惯、合作）学习管理师的职业定位计划：学习目标、任务选择、学习步骤、师资配置、学习效果测评等组织：组织各种信息资源，组织各种人力资源，达到资源的优化配置 调整：调整学生学习阶段性计划，调整学生对老师的适应性，调整家庭亲子关系等 监控：监控学生自我发

3、展方向，监控学校课时消耗、续费、扩科 日工作重点休息，做好休息期间的工作安排，委托其他休息，做好休息期间的工作安排，委托其他休息，做好休息期间的工作安排，委托其他休息，做好休息期间的工作安排，委托其他学管师，手机保持畅通学管师，手机保持畅通学管师，手机保持畅通学管师，手机保持畅通周一上周工作的总结和本周工作的安排上周工作的总结和本周工作的安排周二对问题学生的关注，与家长电话沟通，解决问题对问题学生的关注，与家长电话沟通，解决问题周三重点关注业绩表现，对存在的问题及时调整重点关注业绩表现，对存在的问题及时调整周四重点要做好周末各项准备，和邀约家长并做家重点要做好周末各项准备，和邀约家长并做家长会

4、准备长会准备周五把所有精力投在学生身上，拉动业绩达成把所有精力投在学生身上，拉动业绩达成周末日工作重点（周二）：上周工作的总结和本周工作的安排上周工作的总结和本周工作的安排一：上周课消及业绩情况总结分析二：学生存在情况总结及分析三：自习及上课学生监管四：家长日常回访五：本周工作计划（业绩、课消、拟定邀约家长、需要重点关注的学生）日工作重点（周三）：日工作重点（周三）：对问题学生的关注，与家长电话沟通，解决问题对问题学生的关注，与家长电话沟通，解决问题一：学生问题讨论分析二：问题学生重点回访，解决问题三：自习及上课学生监管四：日常回访日工作重点（周四）：日工作重点（周四）：重点关注业绩表现，对存

5、在的问题及时调整重点关注业绩表现，对存在的问题及时调整一：对上周未签约学生情况分析并跟进二：对意向家长回访并邀约三：核对周末课表四：自习及上课学生监督五：日常回访日工作重点（周五）：日工作重点（周五）：重点要做好周末各项准备，和邀约家长并做家长会准备重点要做好周末各项准备，和邀约家长并做家长会准备一：周末课程通知二：邀约家长并做好家长会准备三：周末教案课消单准备四：上课及自习学生监管五：日常回访日工作重点（周末）：把所有精力投在学生身上，拉动业绩达成把所有精力投在学生身上，拉动业绩达成一：上课及自习学生监管一：上课及自习学生监管二：和兼职老师沟通学生情况二：和兼职老师沟通学生情况三：安排学生测

6、试三：安排学生测试四：常规家长会四：常规家长会五：转介绍、续费五：转介绍、续费六：回访六：回访七：教务表格七：教务表格学管师工作流程一、建档一、建档 1.学管学管师接到接到该生的生的学学员信息表信息表，就，就标志着志着该生正式入学，并生正式入学，并纳入入该学管学管师的管理之中，的管理之中，该学管学管师对今后今后该生的所有后生的所有后续事事务负全部全部责任任2.学学员信息表信息表一式两份，一份交一式两份，一份交给学管学管师存档，一份存档，一份统一交由公司保存一交由公司保存3.学管学管师在接到学生档案后，在接到学生档案后，应及及时阅读表格和与咨表格和与咨询师沟通，沟通，详细了解了解该生生的各的各项

7、情况，以便后情况，以便后续工作的开展工作的开展 接收学员信息表后与咨询师沟通的话术当信息表当信息表资料完整料完整时 老师，你好！我刚刚仔细的看了你所签约的学生的档案，写的很详细，不知道你这边和家长面谈过程当中是否还有一些需要特殊注意的情况，或者说我跟家长沟通过程中有些什么需要特别注意的地方？当信息表当信息表资料不完整料不完整时 老师，你好！我刚刚仔细的看了你所签约的学生的档案，我觉得有些地方不太详细，还需要你这边配合一下，把资料补充完整，这样我跟家长沟通时会更加的方便，需要特别注意的地方你补充完之后咱们再详细沟通吧，谢谢！在接到档案24小时之内和家长的第1次沟通（自我介绍、打电话的目的、初步沟

8、通孩子情况、铺垫自己所起的作用话术：爸爸/妈妈，您好！我是XX教育的班主任老师，以后孩子在这边的学习过程和课程安排由我来全程负责。我刚刚接到咨询老师给孩子制定的方案，里面反馈了孩子的详细学习情况、初步的辅导方案和教师的选派要求（简要的阐述信息表的相关信息）。我们教研部会在下周四(或周五)之前给孩子匹配好最合适的老师，同时我也会及时通知您孩子上课的具体时间。本环节可能遇到的难点问题：你们都找什么样的老师？上课之前我想看一下老师的资历。在接到档案24小时之内和家长的第1次沟通（自我介绍、打电话的目的、初步沟通孩子情况、铺垫自己所起的作用拒绝处理方式（话术）：爸爸/妈妈，今天我和您沟通完之后，我们教

9、研组的老师会仔细研究孩子的档案，同时根据咨询老师写的教师要求给孩子匹配最合适的老师。至于老师的资历，我想咨询老师肯定也给您说过，我们都是和老师有保密协议的，需要对老师的情况保密，但是我们肯定给您最适合孩子的老师，最适合的老师最孩子来说才是最好的老师，对吧？更何况我们每次课之后都是需要有孩子签字的，只有孩子认可，本次上课才是有效的，同时如果您有时间的话，也可以听听课，有必要的话，咱们可以邀请老师一起做个面谈沟通二、课前交流会1.在学生正式入学后，学管在学生正式入学后，学管师根据学生的根据学生的实际情况情况选派好老派好老师，并，并进行排行排课2.为学生学生选派好合适的老派好合适的老师之后，之后，为

10、了了让老老师更更详细、透、透彻地了解学生的情况，地了解学生的情况，所以要求交流的内容清晰、所以要求交流的内容清晰、简明、扼要，明、扼要，对学生学生详细的个性情况作的个性情况作进一步的交一步的交流流3.参与人参与人员：排：排课老老师、咨、咨询师、学管、学管师、该科任科任课老老师（至少三人）（至少三人）4.须交代学生的成交代学生的成绩、班、班级排名、学排名、学习特征、特征、导致成致成绩不好的原因、不好的原因、辅导要点、要点、辅导周期、周期、辅导目目标匹配好老匹配好老师师之后，通知学生上之后，通知学生上课时课时与家与家长长的第的第2 2次沟通（老次沟通（老师师情况情况的的简单简单介介绍绍、学生需要注

11、意的地方）、学生需要注意的地方）话术：爸爸妈妈，您好！我是XX教育班主任老师，咱们孩子上课的老师和时间已经确定好，在周六（周日）点上课-孩子来的时候您让他带上课本、笔记本、近期试卷，老师在上第一次课的时候主要会给孩子进行详细摸底，1-2次课之后就会给孩子制定整体教学计划；第一次课您尽量让孩子早10分钟到，我和任课老师会在课前跟孩子进行一个前期沟通本环节可能遇到的难点问题：这个老师是哪个学校的？我可不可以去听课？拒绝处理方式：前面问题和前面相同；如果您有时间的话，我们建议您过来听课，这样的话您可能更放心，但是在您觉得老师教得好的情况下，我倒不建议您每次都听，这样对孩子的学习会有影响的。三、学生第

12、一次上课1.告知学生提前告知学生提前10分分钟到校，并与学生沟通教案、到校，并与学生沟通教案、课时统计、课消消单填写填写规则2.学管学管师必必须选时段听段听课，时长至少至少15分分钟（一般是前一个小（一般是前一个小时前前15分分钟与最与最后后15分分钟），），课中也可适当关注中也可适当关注师生之生之间的互的互动情况以及情况以及课堂堂纪律律3.课后学管后学管师与学生沟通，确与学生沟通，确认学生学生对老老师的的认可度可度4.课后与老后与老师沟通、了解学生本次上沟通、了解学生本次上课情况，并交待注意事情况，并交待注意事项学生上第学生上第1次次课课后与学生和老后与学生和老师沟通（了解上沟通（了解上课情

13、况、情况、对老老师的的反映、老反映、老师对学生的反学生的反馈）和学生沟通：和学生沟通：同学，同学，这次次课的感的感觉怎么怎么样？老？老师的授的授课风格你格你觉得适得适应吗？这次上次上课主要都上哪主要都上哪块知知识了？能不能全部都回了？能不能全部都回忆起来呢？起来呢？你你对老老师的授的授课还有什么建有什么建议呢？呢？和老和老师沟通：沟通：老老师，你，你觉得得这个学生怎么个学生怎么样？接受能力和？接受能力和课堂知堂知识掌握能力怎么掌握能力怎么样？根据您？根据您这一次一次课的接触，您的接触，您觉得得这个学生的潜力怎么个学生的潜力怎么样，大概需要多，大概需要多长时间能提升到什么能提升到什么样的程度？的

14、程度？这次次课之后，您需要之后，您需要针对学生的情况学生的情况给他制定出整体的学他制定出整体的学习计划，划，这个就个就请您多您多费心了心了学生上第1次课课后与学生和老师沟通（了解上课情况、对老师的反映、老师对学生的反馈）本本环节可能遇到的可能遇到的难点点问题1：这老师讲的还可以吧或者说还行。（很多学生在授课老师在时不好意思说不好）处理方式理方式：1、可以等孩子回家后，和家长做沟通2、给孩子说：嗯.还可以是什么意思呀？是觉得老师讲课还不错还是说有什么需要老师再进一步调整的地方吗？有的话可以直接和我说，我们好及时的做出调整哦你对老师的授课还有什么建议呢？学生上第1次课课后与学生和老师沟通（了解上课

15、情况、对老师的反映、老师对学生的反馈）环节可能遇到的可能遇到的难点点问题2：我不喜我不喜欢这个老个老师.处理方式理方式：1.明确了解学生不喜欢老师的原因（行为习惯不喜欢、授课风格不喜欢等）2.行为习惯等可通过与老师协调沟通解决，让老师上课多注意 3.对于授课风格不喜欢，取决于学生态度是否有再与老师磨合的意愿，无意愿则在与学生进一步沟通，更换老师.四、第二次课后1.根据根据报名名课时时间的的长短，短，结合科任教合科任教师反反馈按月或按学期制定相按月或按学期制定相应的的辅导规划（也可划（也可让老老师直接直接给出出现阶段段辅导规划）划）2.邀邀约家家长进行首次家行首次家长会，会，详细告知家告知家长目

16、前学生状况、后期管理方式、目前学生状况、后期管理方式、建立信任感（特殊学生每月召开一次家建立信任感（特殊学生每月召开一次家长会），每周至少回会），每周至少回访一次一次家长会流程作作为学管学管师，是家，是家长会上起主会上起主导作用的一作用的一环。要充分了解到家。要充分了解到家长是希望通是希望通过家家长会会详细、全面了解孩子包括德、智、体等各个方面，促、全面了解孩子包括德、智、体等各个方面，促进他他们进行有行有针对性的教育性的教育 家家长会，除了常会，除了常规事情之外，事情之外，针对学生存在学生存在问题提出相提出相应的解决方案，并的解决方案，并获得家得家长认同同所以学管所以学管师在准在准备家家长会

17、会时要从会前准要从会前准备、会中重点和会后交流三个重点步、会中重点和会后交流三个重点步骤来做来做家长会流程（目的）家家长会的目的会的目的：（1）表示我）表示我们对孩子的重孩子的重视与关心与关心（2）沟通感情，）沟通感情，为将来将来续单一步一步作一步一步作铺垫（3）加）加课、扩科、科、转化化辅导形式、形式、寻求求转介介绍五、家长会流程参会人参会人员：学管学管师、家、家长、学生、学生会前：会前：做好召开会做好召开会议的准的准备工作，是会工作，是会议成功的必要条件成功的必要条件一、在家一、在家长会前一周通知会会前一周通知会议开始开始时间、持、持续时间(1小小时左右，尽量不要超左右，尽量不要超过2小小

18、时）、地点，参会主要人）、地点，参会主要人员能否到会能否到会二、会前与学生沟通，尽量二、会前与学生沟通，尽量让学生学生总结和和陈述自己的不足，述自己的不足，让学生学生讲述老述老师授授课的情况，的情况，归纳自己学自己学习方面的不足，找到提升点。以便学管方面的不足，找到提升点。以便学管师和家和家长更更具体的交流具体的交流家长会流程（会前）三、学管三、学管师要与要与发言的任言的任课教教师沟通会沟通会议内容，避免出内容，避免出现学管学管师和任和任课教教师各自各自为政政，弄得家，弄得家长无所适从。在会无所适从。在会议中要懂得如何包装中要懂得如何包装专职和兼和兼职老老师（大多数（大多数时候老候老师不出面，

19、由学管不出面，由学管师提前与老提前与老师沟通学生情况）沟通学生情况）四、学管四、学管师要把握机会，跟家要把握机会，跟家长谈一一谈，看看家，看看家长缺少缺少对孩子哪些方面的孩子哪些方面的监督。沟通督。沟通五、道具的准五、道具的准备以及道具的整理以及道具的整理（个性化（个性化辅导方案、教案、方案、教案、测试卷等）卷等）家长会流程（会中）家家长和学管和学管师作作为教育主体，相互教育主体，相互间的沟通十分重要的沟通十分重要一、首先可一、首先可给家家长看教案，看教案，进一步确一步确认孩子近期学孩子近期学习内容内容二、把学生二、把学生这一段一段时间的表的表现情况和学情况和学习情况情况汇总，强调学生在校期学

20、生在校期间还需需要加要加强方面有哪些，以及孩子平方面有哪些，以及孩子平时存在存在问题，如，如实阐述述三、根据孩子三、根据孩子测试的的试卷卷进行分析，帮助家行分析，帮助家长和孩子更加明确目前存在的学和孩子更加明确目前存在的学科科问题家长会流程（会中）四、可以和家四、可以和家长一起探一起探讨一些共同的一些共同的问题，然后再找一些好的方法（注：学，然后再找一些好的方法（注：学管管师在此在此过程中可以适当的包装孩子目前在程中可以适当的包装孩子目前在远德教育未德教育未补习科目的相关教科目的相关教师，为以后的以后的扩科做科做铺垫）五、五、顺便可以便可以说下成下成绩，因，因为成成绩也是反映孩子也是反映孩子这

21、段段时间的学的学习状况。可适状况。可适当建当建议家家长加加课等等。等等。六、会中学管六、会中学管师可跟家可跟家长聊学生其它科目的成聊学生其它科目的成绩，分析，分析现状，也可状，也可为其做一其做一套学生学套学生学习方案，方案，为以后的以后的扩科做好科做好铺垫家长会流程（会后）1.归纳总结学生在校行为习惯和学习态度以及心理方面的工作2.做好任课老师与学生的交流工作3.再次梳理会议记录，理清后期维护学生重点方向六、查课、巡堂1 1：查课：老师、学生是否迟到、无故缺课：查课：老师、学生是否迟到、无故缺课2 2：巡课：记录学生和老师上课大概内容（听）：巡课：记录学生和老师上课大概内容（听）3 3：巡课：

22、记录学生和老师上课状态（观察）：巡课：记录学生和老师上课状态（观察）4 4：巡课：记录学生，老师交待内容（适当交流）：巡课：记录学生，老师交待内容（适当交流）七、常七、常规测试（科任老（科任老师、学管、学管师）1.每每45次次课后学管后学管师督促科任教督促科任教师对学生所学内容学生所学内容进行行测试并并点点评（最好交（最好交给家家长签字）字）2.为使学生全面了解自己的学使学生全面了解自己的学习状状态，我校有，我校有义务对学生各学生各门学学科科进行行测评常规测试（科任老师、学管师）目的：目的：1.检测补习效果效果2.了解是否需了解是否需调整教学整教学计划划3.规避避风险（尤其是在学校考（尤其是在

23、学校考试内容并非内容并非补习内容的情况下）内容的情况下）4.为以后以后扩科、加科、加课作作铺垫八、八、作作业的布置与的布置与检查（科任老（科任老师、学管、学管师）1、要求：科任老、要求：科任老师每次每次课后都要适后都要适时、适量地、适量地给学生布置作学生布置作业并并检查完完成情况及成情况及质量量2、目的：及、目的：及时消化和巩固当堂消化和巩固当堂课所学知所学知识，并，并预习下下节课知知识3、检查人人员：科任教：科任教师及学管及学管师，尤其，尤其对于每周多次于每周多次课的学生，一定的学生，一定严格要求格要求九、每周九、每周电话回回访学管学管师必必须每周每周进行回行回访，向家，向家长交流学生在交流

24、学生在远德教育的学德教育的学习情况情况 沟通内容沟通内容：（1）汇报孩子孩子课堂及堂及课后的表后的表现 （2）老老师对师对孩子的孩子的评评价和建价和建议议 （3）了解孩子在家和在校表）了解孩子在家和在校表现 （4）对孩子取得的孩子取得的进步步进行肯定行肯定 （5）提出）提出还需努力的地方，提出需努力的地方，提出专业意意见 （6）情感交流）情感交流十、档案管理工作学管学管师必必须及及时完整地做好学生的档案管理工作，及完整地做好学生的档案管理工作，及时收集、填写好各种表收集、填写好各种表格并及格并及时归档档要求：要求：1.报名名缴费后，最后，最迟24小小时内完成建档工作内完成建档工作2.将各科的教

25、案，将各科的教案，计划等分划等分门别类进行整理行整理3.学管学管师每月每月对档案档案进行清理，并行清理，并进行登行登记4.部部门每月每月进行抽行抽查十一、结课管理 课程程结束后束后给家家长专业、可操作性、可操作性强的的结课及后及后续服服务建建议，以及改，以及改进方法方法目的目的：把学生把学生这段段时间在在远德教育的学德教育的学习情况全方面的呈情况全方面的呈现在家在家长面前，并且面前，并且给出我出我们远德教育德教育专业有效的建有效的建议方案，方案，让家家长再次再次选择课外外补习的的时候，候，还是能是能够首首选远德教育德教育填写要求：填写要求：一：一：辅导总结 二：成二：成长规划建划建议 三：主要

26、是学生仍需努力的地方及建三：主要是学生仍需努力的地方及建议班课流程1 1：协助老师打印讲义：协助老师打印讲义2 2：查课：学生、老师是否迟到或无故缺课：查课：学生、老师是否迟到或无故缺课3 3：巡课：记录学生和老师上课大概内容（听）：巡课：记录学生和老师上课大概内容（听）4 4：巡课：记录学生和老师上课状态（观察）：巡课：记录学生和老师上课状态（观察）5 5：巡课：记录学生，老师交待内容（适当交流）：巡课：记录学生，老师交待内容（适当交流）班课流程：周测、月测1：周测（课后作业），由任课老师准备：周测（课后作业），由任课老师准备（内容：本周所讲内容，知识点，易错点）（内容：本周所讲内容，知识点

27、，易错点）2：月测要有正式的综合性试卷（常规考试试卷）：月测要有正式的综合性试卷（常规考试试卷）（内容：本月所讲内容，知识点，易错点）（内容：本月所讲内容，知识点，易错点）3：月测要有成绩分析报告，月阶段性总结。测试成绩统一制作电子版排名：月测要有成绩分析报告，月阶段性总结。测试成绩统一制作电子版排名并告知家长并告知家长4：定期开家长会与家长沟通学习情况：定期开家长会与家长沟通学习情况班课流程：日常回访1：日常回访的信息来源（巡课，学生，老师，测试、作业）：日常回访的信息来源（巡课，学生，老师，测试、作业）2：日常回访频次（每周一次）：日常回访频次（每周一次）3：日常回访内容（学生情况反馈，有

28、效管理及成绩提升建议）：日常回访内容（学生情况反馈，有效管理及成绩提升建议）4：日常回访要求对回访结果做记录：日常回访要求对回访结果做记录学管师的工作职责监督管理学生1 1监督、管理、督、管理、配合老配合老师2 2维护家家长3 3 沟通管理学校、家沟通管理学校、家长、老老师、学生之、学生之间的关系的关系4业绩达成达成5 5监督管理学生1：接收学生：接收学生2：匹配适合度最高的老师及班型：匹配适合度最高的老师及班型3：根据合理的教学计划维护正常上课：根据合理的教学计划维护正常上课4：管理学生课后学习吸收情况：管理学生课后学习吸收情况5：帮助学生制定目标与规划，并监督其完成：帮助学生制定目标与规划

29、，并监督其完成6：关注学生成绩，心态，人际关系等方面的变化：关注学生成绩，心态，人际关系等方面的变化7：管理学生档案：管理学生档案监督、配合、管理老师1：协助老师进行作业完成情况监督，上课点名：协助老师进行作业完成情况监督，上课点名2：维护与老师的合作关系：维护与老师的合作关系3：要求教师按要求备课、上课：要求教师按要求备课、上课4：与老师沟通定时反馈学生情况：与老师沟通定时反馈学生情况5：配合老师在管理学生维护家长中的其他工作：配合老师在管理学生维护家长中的其他工作6：请老师介绍其他优秀老师来我校任教：请老师介绍其他优秀老师来我校任教维护家长1：定期回访，反馈学生情况：定期回访，反馈学生情况

30、2：定期召开家长会，沟通解决学生出现的问题：定期召开家长会，沟通解决学生出现的问题3：引导家长正确的教育理念及维护亲子关系：引导家长正确的教育理念及维护亲子关系4：探求家长的心理特点（需求点与抗拒点）：探求家长的心理特点（需求点与抗拒点）5：为家长树立长期的辅导意识：为家长树立长期的辅导意识沟通管理学校、老师、家长、学生之间的关系沟通管理学校、老师、家长、学生之间的关系1：全面掌握学生在家庭，学校，校区的各方动态：全面掌握学生在家庭，学校，校区的各方动态2：了解学生的各方面环境：了解学生的各方面环境3：及时做好各方面信息的加工并及时找到问题最佳解决方式：及时做好各方面信息的加工并及时找到问题最

31、佳解决方式4：发现问题，综合各方因素，及时引导家长和老师各自分工进行解决：发现问题，综合各方因素，及时引导家长和老师各自分工进行解决业绩达成1 1业绩的的组成成2 2业绩达成的意达成的意义3 3决定业绩的因素4 4业绩达成的方法达成的方法业绩的组成业绩单笔金额成单数量课时数量课时单价续单率产生业绩人数新生人数在册人数单人课消转介绍产生课消人数咨询新签人数业绩达成的意义1 1、增加收入，提高生活水平、增加收入，提高生活水平2 2、稳定现有生源，进一步提高满意度，提高再次续费可能性、稳定现有生源，进一步提高满意度，提高再次续费可能性3 3、提高校区影响，便于开发转介绍，增加在册学生人数，增大续费基

32、数、提高校区影响，便于开发转介绍，增加在册学生人数，增大续费基数决定业绩的因素1.主主观因素因素 a.个人状个人状态 b.相相应的的业绩技巧技巧 c.专业知知识 d.服服务细节 e.在册学生人数在册学生人数2.客客观因素因素 a.广告投放广告投放 b.优惠活惠活动 c.时间因素（家假日、寒暑假）因素（家假日、寒暑假）d.补习效果效果 e.补习性性质（常（常规补习、半、全、半、全托）托）业绩达成的方法0101目目标管理管理0202增加增加课消消0303提高成提高成单率率0404提升提升单笔金笔金额0505转介介绍开开发0606提高续费率业绩达成的方法（目标管理）细分服分服务对象：象：家庭经济状况

33、、家长对教育的重视程度、学生进步情况、家长满意度等细分手段：分手段：通过各种渠道，了解客户尽可能多的信息细分分结果：果：划分重点客户、潜在客户、一般客户业绩达成的方法（增加课消）增加课消增加课消加加课停停课控制与激活控制与激活请假、假、旷课控制控制业绩达成的方法（增加课消-加课）加加课的目的的目的 频次与效果的关系 课时消耗与收入的关系 加加课的原的原则 先加课时后拓科业绩达成的方法（增加课消-加课的时机）把握加把握加课的的时机机 a.了解学生学校的日程安排，把握加课时机（考试）b.关注学生的生活、学习进程 c.把握毕业班、非毕业班学员的特点，关注会考，寒暑假、小假期等 d.注重引导全托、半托

34、学员 e.利用会销、讲座、活动加课.业绩达成的方法（增加课消加课影响因素）加加课的影响因素的影响因素家家 长：同意不同意任任课教教师：有没有时间学生自己学生自己：愿不愿意来学学习管理管理师的的说辞力度辞力度：专业知识有没有，对学生了解够不够其他学其他学习管理管理师配合默契配合默契：团队精神业绩达成的方法（增加课消停课控制与激活）停停课课学学员员：如果学生连续一个月及以上没有上课即为停课学员停停课课高峰期年高峰期年级:小学2-4年级、初一、高一 小六到初一过渡期、初三升高一过渡期业绩达成的方法（增加课消-停课控制与激活）坚持每月每持每月每次考次考试前后前后的回的回访学管学管师克服畏惧克服畏惧心理

35、，敢于面心理，敢于面对停停课学学员的家的家长回回回回访话术访话术停停课分析分析诊断断和和实操操对练LOREM家家家家访访家家访注意注意事事项寻找家找家长需求需求点，展开会点，展开会销、讲座等座等会会销手册手册.业绩达成的方法（增加课消-请假、旷课控制）学学员请假常假常见形形态家长层面：心疼学生、心疼钱，效果质疑、服务质疑、性价比低学员层面：正常上课两个月后、负向传递（心态）、生病学校层面：课业增多、周末时间紧影响、后果影响、后果：课时消耗、拉长续费周期解决方案：解决方案：第一：利用已有工具、表格如：学员入学须知、课时定制单、请假申请单等第二：讲明请假、断续上课的危害提高成单率0101课程的熟悉

36、程度程的熟悉程度0202灵活的灵活的销售技巧售技巧0303自身的自身的专业性性0404提升服提升服务细节0505真真诚的的为客客户着想着想提升单笔金额01真诚的为学生着想02给家长推荐新的课程03引导家长长期补习的意识挖掘家长更多需求04更换课程05转介绍开发什么是转介绍什么是转介绍 转介绍是学管师开拓新客户的方法，是最好用的优质客户扩展手段转介绍的优点转介绍的优点转介绍比其他方法更容易获取有潜质的客户可信度强，签单成功几率高客户的从众心理获得再次转介绍的几率高学管师所受拒绝的可能小转介绍的开发家家长转介介绍亲戚朋友戚朋友转介介绍老老师转介介绍学生学生转介介绍转介介绍的途径的途径提高续费率到位

37、的服到位的服务1 1有效地回有效地回访2 2专业的分析的分析3 3合适的合适的课程程4 4感情投入感情投入5 5续费方法课时消耗课时消耗法法0101课时消消耗耗是是续费的的前前提提，加加大大课时消耗消耗借势法0202利利用用学学情情分分析析会会、家家长会会等等促成促成续费糖衣炮弹糖衣炮弹法法0303糖衣即糖衣即设法取法取得家得家长、学生、学生信任，炮信任，炮弹乃乃是是针对学科、学科、年年级施施压学员分类学员分类法法0404根根据据服服务对象象的的家家庭庭经济状状况况、家家长对教教育育重重视程程度度、学学员所所报课时的的多多少少等等对学学员进行行分分类如何寻找续费点依据从刚接档起对学生的情况了解

38、，和后期回访了解家长的期望，从一开始就为每一个学生制定好一套相关的维护及计划的方案。大体可将大体可将续费时间段分段分为以下几种以下几种：u黄金周、上课三次后（辅导计划的制定、短期集训）u课程进行三分之一时（转介绍、拓科、关注成绩的提升）u课程进行三分之二时（成绩提升、长期课程规划、拓科）u课程快结束时（长期课程规划）另另:开学、月考、期中期末、家长会后、寒暑假前夕、会考前夕、艺考等均为重要的续费节点制定续费方案续费方案的种方案的种类注注:续费之前要先了解家长续费意图肯定学生学习成效及老师对学生以后辅导所做的计划；通过电话等方式了解家长意见学期制学期制A学年制学年制B课时跨档跨档C年年级差价差价

39、D学管师的能力成长通道学管师的能力成长通道获得认可，增加收入，获得晋升获得认可，增加收入，获得晋升2在辅导效果和满意度高的前提下进行在辅导效果和满意度高的前提下进行业绩开发业绩开发345掌握服务技能，监管授课与学习过程，能灵活应对各掌握服务技能，监管授课与学习过程，能灵活应对各类突发问题，提升满意度类突发问题，提升满意度掌握相应的教育技能，合理安排老师，安排课程并做好方向指掌握相应的教育技能，合理安排老师，安排课程并做好方向指导，保证辅导效果导，保证辅导效果掌握基础知识，按标准工作流程与家长学生进行沟通，建立最初信任掌握基础知识，按标准工作流程与家长学生进行沟通，建立最初信任1常见问题模拟常见问题模拟问题一：能先试听再报名吗？问题二：孩子已经在你们学校辅导一段时间了，但是在家的学习状态仍旧没有变化问题三：孩子上课、自习都在你们学校，学习成绩还是没有提高或成绩提高的幅度不大甚至成绩反而下降了问题四：孩子已经上了不少时间了，进步也很大，但是咨询老师给我做了那么长时间的计划，课时是不是太多了？常见问题模拟问题五：怎么刚开始上课又给我们换老师呀？我孩子感觉以前那个老师挺好的，要是老换的话，我可能会选择退费了问题六：补习多久可以看到学习成绩的提高？问题七：我们先少报点,看效果再决定是否继续学习