银行零售业务做得好不好 主要看“三个转型”.docx

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1、银行零售业务做得好不好 主要看“三个转型”导读：在资管新规落地、银行理财净值化转型不断深化的背景下， 财富管理迎来新纪元。银行机构如何抓住财富管理行业黄金期？新零售板块的“新”怎么体现？如何正确看待银行理财产品“破净”？金融新未来：理财会客厅本期对话广发银行财富管理及私人银行部总经理陈若鹏。他表示，零售业务新转型，应该聚焦在业务结构、客户增长模式、展业模式三大方面的重点突破。判断银行的零售业务做得是否好的标准，主要看这“三个转型”的表现。“银行机构正在着力将科技能力融入零售业务端及服务，以适应瞬息变化的市场状况。”陈若鹏认为，财富管理行业应当把握三个方向：高净值客群的财富传承意识快速觉醒、养老

2、金融或成为未来市场发展新风口、疫情时代下数字化转型提速。谈到新零售组织体系，陈若鹏表示，零售业务新转型，应该聚焦在业务结构、客户增长模式、展业模式三大方面的重点突破。判断银行的零售业务做得是否好的标准，主要看这“三个转型”的表现。关于银行理财产品“破净”，陈若鹏认为，理财产品净值化改革之后，产品收益因股票、债券市场震荡而发生波动是必然的，产品净值波动将成为新常态。产品短期净值波动不代表最终的投资结果，投资者应正确理性地看待银行理财产品“破净”这一现象。01财富管理行业应把握高净值客群、养老金融、数字化转型三个方向新浪财经：近期受疫情频发影响，需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力更为突出，经济下

3、行压力进一步加大。请问您如何看待当前经济形势的变化？陈若鹏：面对2022 年上半年全球经济复苏放缓、俄乌冲突的不确定性、美联储开始加息，以及国内需求收缩、供给冲击、预期转弱的三重压力，再加上疫情反复扰动经济修复，3月份尤其是4月份以来，就业、工业生产、用电货运等指标明显走低，我国经济稳增长压力加大，全年经济增速特别是二季度增长面临严峻考验。从我国情况来看，中央经济工作会议将今年基调定为“稳增长”，这也意味着政策层面会大力支持经济发展，具体到货币政策和财政政策来看：货币政策稳健偏松，财政政策发力点侧重于投资、消费、就业和减退税降费。随着下半年财政政策多点发力、靠前发力，将有助于经济的恢复。新浪财

4、经：当前，我国财富管理行业进入黄金发展时期，您认为银行机构应如何抓住黄金时期？行业的未来发展空间有多大？陈若鹏：随着居民财富总量不断增加，对财富管理需求持续增加，银行机构正在着力将科技能力融入零售业务端及服务，以适应瞬息变化的市场状况，解决客户在财富管理上的痛点，带给客户更好体验。高净值客群的财富传承意识快速觉醒。根据知名咨询机构报告，2020年可投资资产在1000万人民币以上的中国高净值人群数量达262万人，2018-2020年年均复合增长率为15%。得益于高净值人群规模快速增长以及财富传承意识快速觉醒。2019年，53%的受访高净值人群已经在准备或已开始进行财富传承的相关安排，2021年这

5、一比例升至65%。家族信托凭借其具有传承规划、风险隔离、资产管理、回报社会、激励和约束家族等品质，正在成为当前家族财富传承的主要工具之一。未来几年，是家族信托业务市场拓展的窗口期，商业银行私人银行作为服务高端客户的主要机构，将家族信托业务作为重点业务和创新方向是必要且可行的。养老金融或成为未来市场发展新风口。2022年4月，国务院办公厅发布国务院办公厅关于推动个人养老金发展的意见，意在推进多层次、多支柱养老保险体系建设，促进养老保险制度可持续发展，满足人民群众日益增长的多样化养老保险需要。我国三大支柱结存金额占比分别为54%、41%、5%。与之相对的，海外成熟市场美国在2020年三大支柱的比例

6、分别为8%、60%和33%。可见我国养老第三支柱的巨大潜力。疫情时代下数字化转型提速。随着财富管理客群不断发生变化，千禧一代与X世代在客户数量和资产占比不断提升，客户对数字化工具的青睐也在日益增强。近两年在疫情催化下，客户的投资习惯、交互模式、服务需求都在发生根本性变化，促进中国财富管理行业加速向数字化转型。在此背景下，广发银行运用大数据和人工智能技术解锁财富管理业务价值，依托理财经理全流程数字化营销管理闭环体系，完善目标客户筛选、营销策略、产品推送客户下单等关键流程，有效提升理财经理工作效能，实现系统化、智能化、精细化的数字营销。例如：广发银行通过大数据个性化基础服务应用“预知”客户需求，结

7、合专家经验生成“千人千面”的个性化产品与服务推荐模型，兼顾客户个性化自主选择和数字化智能识别，建立用户和产品、服务、活动之间的智能“连接”；推出“智能财务管家”，为客户提供智能化、场景化、数字化的全方位财富管理服务。让客户足不出户即可快速浏览爆款产品，线上完成保险产品选购。02判断银行零售业务做得是否好主要看“三个转型”表现新浪财经：近年来，财富管理逐渐成为银行机构零售业务发展的新动能，银行纷纷整装待发打造新零售组织体系。对此，您认为新零售板块的“新”怎么体现？判断一家银行零售业务做得是否好的标准又是什么？陈若鹏：零售业务新转型，应该聚焦在业务结构、客户增长模式、展业模式三大方面的重点突破，缩

8、短服务半径、提升服务质量、改善客户体验，在高站位服务新发展格局，满足人民群众对美好生活的向往。判断银行的零售业务做得是否好的标准，主要看“三个转型”的表现：一是业务结构转型。在业务平稳发展基础上，业务结构得到优化调整力度，丰富产品组合，提升客户资产配置专业化能力。二是客户经营转型。结合客户生命周期，强化数据驱动，综合运用产品、权益服务、市场活动、品牌传播、裂变营销等方式，推进客户分层分级分类经营，建立客户增长价值链，提升客户粘性，实现客户稳定增长。还有就是展业模式转型。拥抱金融科技发展新趋势，构建以“线上为主、线上线下有机融合”的线上化、平台化、智能化展业模式，将银行APP打造成流量入口，构建

9、触达客户、服务客户、赋能客户的网点经营生态圈，不断扩展银行服务边界。03产品净值波动将成为常态理性看待银行理财产品“破净”新浪财经：根据资管新规中的“卖者尽责，买者自负”原则，银行机构作为代销机构，您认为其在销售理财产品过程中扮演什么角色？“买者”在其中又要承担什么责任？陈若鹏：银行机构在销售理财产品过程中需要尽到作为销售机构的义务，需要做到充分了解所销售产品的相关信息，并根据产品风险特征，将产品划分为不同的风险等级；履行信息披露义务和风险揭示义务，向投资者充分告知可能存在的市场风险、信用风险、产品主要要素、合同等重要事项，并且不夸大宣传；做到了解自己的客户，将合适的产品推荐给合适的客户，落实

10、适当性管理。“买者”也要理性看待投资风险，树立正确的投资理念，充分了解产品信息及风险，根据自身实际情况作出判断，审慎决策，独立承担投资风险。新浪财经：受近期资本市场表现与国内外环境影响，据统计，一季度有超过2000只理财产品跌破净值。对此，您认为银行理财产品跌破净值的原因有哪些？投资者应如何正确看待银行理财产品“破净”？陈若鹏：常见银行理财破净的主要原因有如下三点：一、理财产品估值方式由摊余成本法计量切换为市值法，资产价格变动真实直接地反映在产品净值中。此外，理财如今需定期及时披露净值，投资者可随时查看产品净值变化，对波动感受更为直接、更为迅速。二、资管新规后，标准化资产投资成趋势。据统计，1

11、8-21年底全市场非标占比从23%减少到8%；债券占比逐年提升，21年末债券比重为68%，较18年提升19个百分点。随着底层资产标准化程度的提高，期限错配、流动性差、风险收益不匹配等问题得到解决，理财产品净值表现开始与底层资产的价值变动密切相关，更容易受到资本市场波动的影响。三、今年以来，在新冠疫情、美元加息和俄乌冲突三大利空因素共振影响下，叠加内部需求收缩、供给冲击、预期转弱“三重压力”，资本市场剧烈震荡，短期市场风险上升。沪深300、中证500、创业板指较年初分别下跌9.59%、12.51%、16.27%。国内债券市场呈阶段高位先扬后抑的震荡格局，尤其是地产类债券，中证地产债指数跌幅达3.

12、41%。在股债两市双双下挫的影响下，多只理财产品净值波动加大，破净现象频发。理财产品净值化改革之后，产品收益因股票、债券市场震荡而发生波动是必然的，产品净值波动将成为常态。产品短期净值波动不代表最终的投资结果，投资者应正确理性地看待银行理财产品“破净”这一现象。当然银行机构会持续做好净值化产品的科普和宣传，让投资者能更清楚产品原理；投资者应结合自身情况选择适合的产品，做好资产配置，购买适合自身经济实力和风险承受能力的理财产品。04客户离行交易偏好度越来越高银行应将金融服务场景延伸至客户端新浪财经：您是如何看待金融科技在银行机构财富管理业务方面的应用现状，未来数字化转型发展趋势又是怎样的？陈若鹏

13、：广发银行一直秉承“以客户为中心”的服务理念，致力于成为客户相伴一生的智慧挚友，关注客户需求，追求服务品质。我们深知数字化经营能有效提升服务效能，对客户而言，数字化智能服务可以高效实现沟通与连结，但缺乏有温度的人文关怀。面对面的交流、真诚的服务域陪伴，仍是财富管理服务体系中的必要环节。广发银行数字化财富管理服务体系，前端启动智能数据分析客户画像，根据客户需求定制服务体验，从而产生营销线索及任务，触发机器人智能外呼系统定向外呼，对高意向客户触发营销线索，支持理财经理及时跟进二次精准营销，实时连通营销全链路。后端由资产配置系统、产品管理系统承接，由理财经理为客户进行资产配置健康诊断，提供大类资产精

14、准配置建议。服务体系真正从“解决客户痛点”和“满足客户需求”出发，通过智能策略的辅助加上专业团队的执行落地，让客户感受有温度的银行财富管理服务。新浪财经：个人养老金制度出台后，银行机构正在积极挖掘个人养老金市场，您认为普通投资者可以如何利用养老金进行有效投资？广发银行针对这项业务是如何布局的？陈若鹏：广发银行积极探索养老金融服务，不断提升综合化的产品和服务供给能力。个人养老金制度既是社会保障体系的重要组成部分，也满足了人民群众多层次、多样化养老保障和养老财富储备需求，广发银行正稳步推进相关组织架构、制度机制、内控机制的搭建，与外部机构积极进行平台对接，做好个人养老金资金账户建设、金融产品销售和

15、运营管理等方面工作。广发银行立足为养老客户提供全面的投顾投教服务，加强个人养老金业务宣传和投资者教育，加强养老金融教育宣传，协助消费者理性规划养老资金，探索养老金融场景的应用和建设。同步正在筹划养老金融综合服务的宣传投放工作。新浪财经：您认为当前银行机构财富管理业务发展存在哪些突出问题？广发银行在此期间遇到了哪些难点和挑战？陈若鹏：第一，疫情以来经济环境的大变革，触发客户对财富管理产生新的需求，个人客户多样化的投融资需求应运而生。银行机构应全力打造开放式财富管理产品货架，不断丰富产品体系。第二，随着互联网应用与智能移动技术飞速发展，客户离行交易的偏好度越来越高，亟需摆脱获客难、触客难的现状。银行机构应将金融服务场景延伸至客户端，更有效接触客户、联系客户。第三，受资管新规影响，理财产品净值化转型时代下，客户的体验感持续下降，在持续开发与经营客户方面造成极大挑战。银行机构需要着力培养客户“净值化”思维，加强理财经理团队的专业能力。12