财务战略概述课件.pptx
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1、第七章 财务战略零售商财务模式分析零售商获利的方式零售商获利的方式零售商利润的来源零售商利润的来源 产品毛利最大化产品毛利最大化 商业毛利最大化商业毛利最大化 业务延展性收入业务延展性收入 产品毛利产品毛利 商业毛利商业毛利 会员费会员费 财务杠杆利润财务杠杆利润 非产品毛利性利润非产品毛利性利润零售商获利方式的演变零售商产品毛利最大化策略产品毛利最大化策略是指:n零售商通过尽可能地扩大产品采购价格和零售(销售)价格之间的差距,而赚取更多的毛利。n零售商用什么办法可以做到这一点?n 低买高卖n 独特的产品n 发展自有产品n 新产品产品毛利最大化策略产品毛利最大化策略从“产品买入和卖出”中赚取利
2、润零售商获利方式的演变零售商商业毛利最大化策略n 新进供应商费用商业毛利最大化策略商业毛利最大化策略n 新进产品费用n 产品推广费用n 产品组织费用n 产品陈列费用n 新店开张费用n 储运费用n 节日赞助费用从提供“全面”服务中赚取利润商业毛利最大化策略是指:零售商在原有零售业务的范畴内,通过尽可能地建立更多的产品毛利以外的费用项目和提高费用比率,而赚取更多的毛利。零售商获利方式的演变零售商业务延展性收入策略从提供“不同的业务”中赚取利润n零售商以原有的零售业务为基础,同时扩展到其他的业务领域,比如:房地产租赁业务,汽车停放及美容服务等.问:零售商为什么要进行业务延展?n参考:WM一年的纯利润
3、 仅有3%;n参看:Shell的经销商的主要来源在于Coke和磁带。n 各类银行业务n 房地产业务n 汽车美容服务n 综合商务中心n 保险服务业务延展性收入策略业务延展性收入策略零售商获利方式的演变业务延展性收入策略业务延展性收入策略n 各类银行业务n 房地产业务n 汽车美容服务n 综合商务中心n 保险服务从提供“不同的业务”中赚取利润n 新进供应商费用商业毛利最大化策略商业毛利最大化策略n 新进产品费用n 产品推广费用n 产品组织费用n 产品陈列费用n 新店开张费用n 储运费用n 节日赞助费用从提供“全面”服务中赚取利润n低买高卖n 独特的产品n 自有发展产品n 新产品产品毛利最大化策略产品
4、毛利最大化策略从“产品买入和卖出”中赚取利润零售商两种主要财务模式产品毛利导向的财务模式产品毛利导向的财务模式商业毛利导向的财务模式商业毛利导向的财务模式零售商两种主要财务模式产品毛利导向的财务模式:沃尔玛是产品毛利导向模式典型,易初莲花也属于同派系;n产品毛利导向关注产品“低买高卖”中所获取的利润空间;n产品毛利导向希望供应商对产品支持直接反应供货价格上;n相对来讲,产品毛利导向型零售商向供应商索取的费用名目不多:以沃尔玛为例:n合同费用款项:储运费、返利、首单折扣、新分销中心折扣;n通知形式费用款项:节庆、店庆、新店开张。零售商两种主要财务模式商业毛利导向的财务模式n家乐福、好又多是产品毛
5、利导向模式的典型;产品“低买高卖”中所获取的利润空间并不是商业毛利导向型零售商最关注的,比如家乐福的高低价格体系;n商业毛利导向型零售商向供应商索取各种名目的费用,以增加其商业利润;n商业毛利导向型零售商希望供应商进行大量促销活动,以此吸引人流,增加其延展性项目的收入。零售财务模式对零售价格的影响产品毛利导向的财务模式产品毛利导向的财务模式“天天平价天天平价”商业毛利导向的财务模式商业毛利导向的财务模式“高低价格高低价格”换取生产商支付店庆费用换取生产商支付店庆费用杜邦财务分析 资产收益率 净利润率 资产周转率净利润 销售收入 销售收入 资产总额(Wal-Mart)零售连锁店 因为它的竞争主要
6、集中于价格,所以营业利润率最低(5.6%)。但这种低毛利可以其极高的资本周转率弥补,公司资产的一半都是周转速度极快的商品存货。公司最终获得了营业获利能力18%。n沃尔玛有240个物流中心,8000个司机为6000家店送货。在每个物流中心有一半的商品是越货处理,到达后24小时内转运出去。入库的那一半中的85%是在纸箱中通过自动传送带在货架和卡车中自动处理,只有15%是由语音引导的叉车搬运到卡车泊位。沃尔玛的供应链战略是,库存增长速度是销售增长速度的一半。n福特汽车:n典型的资本密集型企业,仅为0.65的资本周转率,公司的营业利润率相对较高12%。它的营业获利能力7.8%。净销售额=销售总额-顾客
7、退款-顾客折让毛利=净销售额-销货成本净利润=毛利-费用n“平效”就是指终端卖场1平米的效率,一般是作为评估卖场实力的一个重要标准。n通过平米效率计算,会清楚地看到:有的卖场空间虽然比较小,但是效率却高;而有的大卖场效率反而低迷。这对于我们判断某一店铺在某商场或某地段是否还有存在的必要?可以提供对比参考数据。n平效”还可以在确定销售目标之后,可以检查这一卖场是否可以实现制订的目标,方便指导销售目标或者是卖场商品展示空间的调整。n中国连锁经营协会昨日公布的2007年连锁行业分析报告显示,在大卖场、超市、百货店和便利店4种零售行业中,百货店每平方米的销售额最低,超市比百货店每平方米多卖3000元。
8、n美邦直营店平效2011上半年增近30%,预计2012继续提升。与ZARA、H&M等相比美邦平效提升空间还很大。ZARA、H&M平效在5万-6万元左右,而美邦的平效仅为1.8万-1.9万 元之间。n苹果在全球苹果在全球拥拥有数百家零售店,有数百家零售店,这这些零些零售店每平方英尺(售店每平方英尺(约约合合0.0930.093平方米)面平方米)面积积每年平均每年平均销销售售4,7094,709美元。相比之下,美元。相比之下,白白宫宫每平方英尺的价每平方英尺的价值值是是4,7524,752美元。意美元。意味着苹果零售店是美国最具价味着苹果零售店是美国最具价值值的的连锁连锁零售店。奢零售店。奢华华珠
9、宝蒂芙尼珠宝蒂芙尼(Tiffany)(Tiffany)零售零售店每平方英尺平均店每平方英尺平均销销售售额为额为2,9742,974美元,美元,较较苹果苹果专卖专卖店低店低40%40%。n全国化妆品最高平效的成都王府井雅诗兰黛2011年数据又出炉了:35平米7千6百万!平均月销售633万,日销售21万,月平效18万/。另外,成都王府井百货2011年营业额预计实现3,300,000,000元,继续居内陆百货第一。n2010全国单体百货销售排名:全国单体百货销售排名:1.长春欧长春欧亚商都亚商都74亿亿 2.杭州大厦杭州大厦53亿亿 3.新光天新光天地地48亿亿 4.上海第一八佰伴上海第一八佰伴39
10、亿亿 5.南京南京新街口金鹰新街口金鹰31亿亿 6.成都王府井成都王府井30亿,上亿,上海新世界城海新世界城30亿亿 7.北京翠微北京翠微28亿亿 8.杭杭州武林银泰州武林银泰27亿亿 9.沈阳卓展沈阳卓展26亿,武汉亿,武汉广场广场26亿亿 10.上海久光上海久光22亿亿 n同样的一个品牌,在购物中心的店铺和在百货店的专柜,哪个销售额会更高?平效哪个更高?如何提高坪效n门店销售=客流量客单价提袋率 n如有有一天你发现门店的收入正在下降,而只允许你在提高客流量、提高客单价、提袋率之间选一项作为应对措施,你会选择那个?商圈理论商圈理论n 商圈的定义:商圈的定义:指店铺能够有效吸引顾客来店指店铺能
11、够有效吸引顾客来店的地理区域。的地理区域。n 商圈的层次商圈的层次:边缘商圈边缘商圈次级商圈次级商圈核心商圈核心商圈n 三个层次商圈的比较:三个层次商圈的比较:层层次次含义含义地理地理范围范围时间时间范围范围顾客顾客比重比重核核心心商商圈圈最接近店最接近店铺的区域铺的区域顾客来店顾客来店最方便。最方便。小小0.80.8公里内公里内大大5 5公里内公里内2020分钟分钟之内之内55557070n 三个层次商圈的比较:三个层次商圈的比较:层层次次含义含义地理范围地理范围时间时间范围范围顾客顾客比重比重次次级级商商圈圈核心商圈核心商圈的外围区的外围区域域,顾客来顾客来店比较方店比较方便。便。小小1.
12、51.5公里内公里内大大8 8公里内公里内小小2020分分钟内钟内大大4040分分钟内钟内15152525n 三个层次商圈的比较:三个层次商圈的比较:层层次次含义含义地理范围地理范围 时间范时间范围围顾客顾客比重比重边边缘缘商商圈圈次级商圈以次级商圈以外的区域,外的区域,顾客来店不顾客来店不够方便。够方便。小小1.51.5公里公里之外之外大大8 8公里外公里外小小2020分上分上大大4040分上分上1010 零售选址与店铺管理零售选址与店铺管理 零售商圈的确定零售商圈的确定居住人口居住人口工作人口工作人口流动人口流动人口商圈的商圈的顾客来源顾客来源核心商圈核心商圈次级商圈次级商圈边缘商圈边缘商
13、圈 零售选址与店铺管理零售选址与店铺管理 零售商圈的确定零售商圈的确定是店铺选址的重要前提是店铺选址的重要前提有助于零售店铺制定竞争策略有助于零售店铺制定竞争策略有助于零售店铺制定市场开发有助于零售店铺制定市场开发 策略策略有助于零售店加快资金周转有助于零售店加快资金周转商圈分商圈分析的重析的重要性要性 零售选址与店铺管理零售选址与店铺管理 零售商圈的确定零售商圈的确定1.1.店铺的经营特色店铺的经营特色2.2.店铺的经营规模店铺的经营规模3.经营商品的种类经营商品的种类4.竞争店铺的位置竞争店铺的位置商圈的商圈的影响因素影响因素(1)零售选址与店铺管理零售选址与店铺管理 零售商圈的确定零售商
14、圈的确定5.顾客的流动性顾客的流动性6.6.交通地理条件交通地理条件7.7.店铺的促销手段店铺的促销手段商圈的商圈的影响因素影响因素(2)n 确定商圈的理论:确定商圈的理论:(1 1)零售引力法则(雷利法则)零售引力法则(雷利法则)n 1929 1929年,美国,威廉年,美国,威廉雷利雷利 认为:认为:城市人口越多,规模越大,城市人口越多,规模越大,商业越发达,对顾客的吸引力就越大。商业越发达,对顾客的吸引力就越大。n 确定商圈的理论:确定商圈的理论:(1 1)零售引力法则(雷利法则)零售引力法则(雷利法则)具体内容:具体内容:两个城市之间存两个城市之间存在着一个商圈分界点,两个城市对处在着一
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