如何组织高效的产品说明会.ppt

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1、如何组织高效的产品说明会产品说明会目的产品说明会目的帮助业务员提高活动量帮助业务员提高活动量帮助业务员提高签单成功率帮助业务员提高签单成功率有利于提高公司销售形象有利于提高公司销售形象会前邀请客户成功率低会前邀请客户成功率低;会中客户签单率低会中客户签单率低;会后保费回收率低会后保费回收率低;目前现状目前现状 说明会什么科学的流程和标准说明会什么科学的流程和标准 认为邀请客户难认为邀请客户难,存在畏难情绪存在畏难情绪 客户请来了客户请来了,就把签单全寄希望于讲师就把签单全寄希望于讲师 意向保费没收回来是险种吸引力不大意向保费没收回来是险种吸引力不大存在的误区存在的误区 遵循原则遵循原则因时、因

2、时、因地、因地、因人、因人、因情、因情、因目标。因目标。谨谨 记记说明会的组织说明会的组织热情、真诚、周到热情、真诚、周到尊重、尊重、再尊重尊重、尊重、再尊重科学的流程和标准是科学的流程和标准是保证说明会效果的重要环节保证说明会效果的重要环节产产品说明会规则品说明会规则产品说明会之产品说明会之会前篇会前篇说明会销售说明会销售 会前准备会前准备8准客户开拓邀请客户说明会销售会前准备说明会销售会前准备公司准备公司准备主讲人准备主讲人准备准客户准备准客户准备9“9090”秒在服务中体现秒在服务中体现仪容仪表仪容仪表举止交谈举止交谈意图意图能力能力购买心理分析购买心理分析客户购买的两大理由客户购买的两

3、大理由 问题的解决 愉快的感觉生理需求生理需求安全需求安全需求社交需求社交需求尊重需求尊重需求自我实现自我实现马斯洛提出需求的马斯洛提出需求的5 5个层次图个层次图马斯洛的需求层次论马斯洛的需求层次论 销售客户销售客户需要需要的的提供客户提供客户想要想要的的产说会销售行为的从众心理产说会销售行为的从众心理心心理理变变化化时间时间注注意意兴兴趣趣了了解解欲欲望望比比较较行行动动满满足足123445614准客户开拓的原则准客户开拓的原则 持续的准客户开拓持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统详细的追踪系统15准客户开拓方法客户资料整理，分类，选择，需求定位；客户

4、资料整理，分类，选择，需求定位；客户拜访中的情况收集，筛选，针对需求；客户拜访中的情况收集，筛选，针对需求；客户服务中收集客户的问题，客户的要求；客户服务中收集客户的问题，客户的要求；客户服务中准缘故的准客户；客户服务中准缘故的准客户；客户服务中转介绍的准客户；客户服务中转介绍的准客户；客户服务中转介绍的新客户；客户服务中转介绍的新客户；16准客户从哪来 从每天服务拜访中来；从每天服务拜访中来；从每周服务拜访积累（记录）中来；从每周服务拜访积累（记录）中来；从每月服务拜访积累（记录）中来；从每月服务拜访积累（记录）中来；从客户及家庭的变化中来；从客户及家庭的变化中来；从客户对投资收益的不满问题

5、中来；从客户对投资收益的不满问题中来；从客户不断变化的需求中来；从客户不断变化的需求中来；-17不同类型的准客户开拓普通、中高端客户；普通、中高端客户；不同类型问题的客户；不同类型问题的客户；不同需求的客户；不同需求的客户；不同性别的客户；不同性别的客户；不同年龄阶段的客户；不同年龄阶段的客户；18详细的追踪系统详细记录经营日志（备忘录）；详细记录经营日志（备忘录）；系统整理客户资料及备注提示；系统整理客户资料及备注提示；量化分析客户定位，资料统计总结；量化分析客户定位，资料统计总结；定位适应的客户群；定位适应的客户群；提高销售成功率提高销售成功率。2.5(1)说明会销售说明会销售 会前准备会

6、前准备20准客户开拓准客户开拓邀请客户邀请客户21说明会提前预告通知 时间时间:XXXXXXXXXXXX 地点地点:XXXXXXXXXXXX 内容定位：内容定位：客户答谢会客户答谢会 主讲人：主讲人：说明会流程：说明会流程：-。说明会要求说明会要求:全体客户经理及邀约客户全体客户经理及邀约客户 邀请客户类型邀请客户类型:素质较高素质较高,有经济能力有经济能力,在之前聊过理财话题，认同公在之前聊过理财话题，认同公司理财但未促成司理财但未促成,尽量不要带小孩。尽量不要带小孩。22邀请客户的方式电话邀请；登门邀请；感觉？概率？成功率？感觉？概率？成功率？23邀请方式与邀请客户数电话邀请；遵循概率，预

7、留名额登门邀请；遵循概率，预留名额一一.锁定客户锁定客户 锁定有购买实力的准客户及老客户锁定有购买实力的准客户及老客户;曾经做过计划说明，但犹豫不决的客户曾经做过计划说明，但犹豫不决的客户;二二.邀约客户邀约客户步骤步骤1：电话邀约电话邀约 以取得见面的机会为以取得见面的机会为目的。（二择一法则）目的。（二择一法则）步骤步骤2：递送请柬递送请柬 以取得客户参会为目的。以取得客户参会为目的。步骤步骤3：说明会召开前说明会召开前4个小时与客个小时与客户重新确定约见的时间、地点户重新确定约见的时间、地点会前运作注意事项：会前运作注意事项：1.能在说明会以外促成的客户尽可能不要邀请能在说明会以外促成的

8、客户尽可能不要邀请2.亲自递送请柬并与客户沟通会场的相关秩序亲自递送请柬并与客户沟通会场的相关秩序3.邀约时不要做产品的说明与促成邀约时不要做产品的说明与促成4.不要有太明显的目的性不要有太明显的目的性,重点强调与其他客户的交流性，让重点强调与其他客户的交流性，让客户有参与的欲望客户有参与的欲望5.尽量不要以现场有礼品赠送为由来邀请客户参加尽量不要以现场有礼品赠送为由来邀请客户参加 成功无捷径，成功无捷径，访量定输赢！访量定输赢！产说会最大功能是推进客户拜访产说会最大功能是推进客户拜访 产说会是产说会是最好的拜访量推动工具最好的拜访量推动工具 邀约客户量是拜访量管理的载邀约客户量是拜访量管理的

9、载 用邀约量来管理非现场活动量用邀约量来管理非现场活动量 用邀约量来管理拜访日活动量用邀约量来管理拜访日活动量产说会是抓手是由头产说会是抓手是由头销售门票数量销售门票数量到会客户数量到会客户数量会场预签单件数会场预签单件数会场预签单件数会场预签单件数促成签单促成签单促成签单促成签单件数件数件数件数说明会的基础说明会的基础“金字塔金字塔”邀约训练邀约训练邀约训练邀约训练 客户筛选客户筛选客户筛选客户筛选 亲自上门亲自上门亲自上门亲自上门 促成训练促成训练促成训练促成训练 会场要求会场要求会场要求会场要求.安排安排安排安排 奖品激励客户奖品激励客户奖品激励客户奖品激励客户 及时刷卡及时刷卡及时刷卡

10、及时刷卡 陪访详尽安排陪访详尽安排陪访详尽安排陪访详尽安排 转介绍转介绍转介绍转介绍 主管带头主管带头主管带头主管带头 强势要求强势要求强势要求强势要求 承诺退款承诺退款承诺退款承诺退款拜访的客户数量拜访的客户数量早会及日拜早会及日拜访量管理访量管理宣导推动说明会（海报，早会，会前培训）宣导推动说明会（海报，早会，会前培训）发放发放“客户资料表客户资料表”回收回收“客户资料表客户资料表”电话回访，筛选客户电话回访，筛选客户统计产品说明会门票统计产品说明会门票递送邀请函邀约客户参会递送邀请函邀约客户参会产说会炒作与推动产说会炒作与推动开发准主顾占您收入开发准主顾占您收入98%98%活动管理-营销

11、的永恒主题活动管理-主管的生命源泉活动管理-业务员的印钞机 你对名字的敏感度如何？你对名字的敏感度如何？名字等于佣金名字等于佣金 你能不能写出一百个名字？你能不能写出一百个名字？你能不能写出一百个名字？你能不能写出一百个名字？让我们再过滤一遍你所认识的人让我们再过滤一遍你所认识的人让我们再过滤一遍你所认识的人让我们再过滤一遍你所认识的人 你拥有比你想象中更多的名单你拥有比你想象中更多的名单你拥有比你想象中更多的名单你拥有比你想象中更多的名单拿出表格填写名单拿出表格填写名单会前会前会前会前客户量的准备客户量的准备 缘故客户大名单搜索缘故客户大名单搜索缘故客户大名单搜索缘故客户大名单搜索1.1.1

12、.1.我的直系亲属，以及常来往的亲戚我的直系亲属，以及常来往的亲戚我的直系亲属，以及常来往的亲戚我的直系亲属，以及常来往的亲戚父、母、父、母、父、母、父、母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯-2.2.2.2.我的同学和老师我的同学和老师我的同学和老师我的同学和老师从小学、初中、高中从小学、初中、高中从小学、初中、高中从小学、初中、高中/中专中专中专中专/职校职校职校职校/技校，到大学技校，到大学技校，到大学技校，到大学/大专。大专。大专。大专。-名单来源名单来

13、源名单来源名单来源缘故市场缘故市场1 13.3.3.3.我的邻居我的邻居我的邻居我的邻居-以前的老邻居以前的老邻居以前的老邻居以前的老邻居,现在的新邻居，亲戚、现在的新邻居，亲戚、现在的新邻居，亲戚、现在的新邻居，亲戚、爱人家的邻居，同学、朋友家的邻居。爱人家的邻居，同学、朋友家的邻居。爱人家的邻居，同学、朋友家的邻居。爱人家的邻居，同学、朋友家的邻居。-4 4 4 4。我由经常消费而认识的店主。我由经常消费而认识的店主。我由经常消费而认识的店主。我由经常消费而认识的店主/员员员员-理发店，杂理发店，杂理发店，杂理发店，杂货店，洗衣店，裁缝店，五金店，超市，书报货店，洗衣店，裁缝店，五金店，超

14、市，书报货店，洗衣店，裁缝店，五金店，超市，书报货店，洗衣店，裁缝店，五金店，超市，书报店，洗染店。店，洗染店。店，洗染店。店，洗染店。-缘故客户大名单搜索缘故客户大名单搜索缘故客户大名单搜索缘故客户大名单搜索名单来源名单来源名单来源名单来源缘故市场缘故市场2 25.5.我以前因工作关系认识的我以前因工作关系认识的-工作工作/办公室同事，工会主席，医办公室同事，工会主席，医务室医师，经理务室医师，经理/老板老板/厂长，秘书，门卫，销售客户，竞争厂长，秘书，门卫，销售客户，竞争对手，同业朋友，或部队战友对手，同业朋友，或部队战友.-6.6.跟我有同样爱好的人跟我有同样爱好的人-游泳，玩球，下棋，

15、集邮，烹调，逛游泳，玩球，下棋，集邮，烹调，逛街，读书，摄影，健身，跳舞，唱歌，听音乐，各种搜集。街，读书，摄影，健身，跳舞，唱歌，听音乐，各种搜集。-缘故客户大名单搜索缘故客户大名单搜索缘故客户大名单搜索缘故客户大名单搜索名单来源名单来源名单来源名单来源缘故市场缘故市场3 37.7.因孩子而认识的人因孩子而认识的人-幼儿园幼儿园/学校的老师，教学校的老师，教导主任，校长，孩子同学的父母等。导主任，校长，孩子同学的父母等。-8.8.由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的-他他们的同事，好友，同学，邻居。们的同事，好友，同学，邻居。-缘故客户大名单搜索缘故客户大名单

16、搜索缘故客户大名单搜索缘故客户大名单搜索名单来源名单来源名单来源名单来源缘故市场缘故市场4 49.9.从爱人或男从爱人或男/女友那里认识的女友那里认识的-他们的亲戚，同学，同事，好友，邻居。他们的亲戚，同学，同事，好友，邻居。-10.10.由乘车，买车，修车而认识的人由乘车，买车，修车而认识的人-乘客，出租车司机，卖车的店员乘客，出租车司机，卖车的店员/经理，修车铺老板。经理，修车铺老板。-11.11.其他行业的推销员其他行业的推销员/业务员业务员-房地产、化装品、药品、日常生活品、房地产、化装品、药品、日常生活品、保健品、办公用品等。保健品、办公用品等。-缘故客户大名单搜索缘故客户大名单搜索

17、缘故客户大名单搜索缘故客户大名单搜索名单来源名单来源名单来源名单来源缘故市场缘故市场5 512.12.因共同的宗教因共同的宗教/信仰，政见信仰，政见/党派而经常在一起的人。党派而经常在一起的人。-13.13.在社交活动中认识的人在社交活动中认识的人-在某舞会上，在朋友的聚会中，在俱乐部里，在各在某舞会上，在朋友的聚会中，在俱乐部里，在各种协会种协会/社团等。社团等。-14.14.由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师。由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师。-15.15.除以上外你还认识的人。除以上外你还认识的人。-试试看，你还能想出三个名字试试看，你还能想出三个名字-你认识的人比你想象的要多

18、的多！你认识的人比你想象的要多的多！缘故客户大名单搜索缘故客户大名单搜索缘故客户大名单搜索缘故客户大名单搜索名单来源名单来源名单来源名单来源缘故市场缘故市场6 6产品说明会之产品说明会之会中篇会中篇重要观念：重要观念：细节决定成功 信心成就未来会中的运作事项：会中的运作事项：点头的魅力点头的魅力点头的魅力点头的魅力让客户与你一起认同讲师的观点让客户与你一起认同讲师的观点让客户与你一起认同讲师的观点让客户与你一起认同讲师的观点 微笑的魅力微笑的魅力微笑的魅力微笑的魅力让客户感受你的真诚让客户感受你的真诚让客户感受你的真诚让客户感受你的真诚 鼓掌的魅力鼓掌的魅力鼓掌的魅力鼓掌的魅力让客户被会场的热

19、情感染让客户被会场的热情感染让客户被会场的热情感染让客户被会场的热情感染 沉默的魅力沉默的魅力沉默的魅力沉默的魅力-让客户被讲师的专业打动让客户被讲师的专业打动让客户被讲师的专业打动让客户被讲师的专业打动会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石在会中做好各细节的配合在会中做好各细节的配合,营造良好的氛围营造良好的氛围在整个过程中要重复不断签单做的动作在整个过程中要重复不断签单做的动作学会巧妙借助用外力学会巧妙借助用外力会中运作注意事项：会中运作注意事项：会会 中中（业务员）引领客户签到、签名 陪同客户到会场门口、陪同进场、观察座位 微笑、寒暄、拉家常 强力促

20、成 签单、刷卡 送客户回家会会 中中 签到流程示意图签到流程示意图签签到到台台电梯电梯会会 场场出示邀请函出示邀请函领取入场券领取入场券抽奖券（抽奖券（1 1）进抽奖箱）进抽奖箱配合填写签到登记表配合填写签到登记表陪同进场陪同进场观察座位观察座位签到处：互相谦让，有序排队领取客户资料袋公司介绍等及客户进门礼品由礼仪引导，按照公司安排就座所有椅子全面向主席台，不要变动方向会会 中中 签到注意事项签到注意事项1 1引导来宾翻阅公司资料、手册；主持人宣布开始后配合互动，业务伙伴必须关闭手机，并委婉的引导客户一起做；向工作人员问清洗手间方位，并告知客户；不急于吃水果、点心，注意果皮，会场卫生会会 中中

21、 签到注意事项签到注意事项2 2主持人问好（不回答、只鼓掌）会议期间不要主动和客户说话，议论，保证会议效果严禁业务员会中接听电话，随意走动主持人每介绍完一位嘉宾，伙伴们都要带头热烈鼓掌主动鼓掌配合会议，塑造氛围有奖问答时鼓励客户回答问题，塑造氛围会会 中中 签到注意事项签到注意事项3 3资讯发布内容：公司介绍VCD播放公司宣传片时：灯光调暗，全场保持安静；切记交头接耳、指指点点、嘻嘻哈哈，要以首次观看的谦卑心态收看，以便更好的感染客户；两个环节结束后都要给与热烈的掌声。会会 中中 流程步骤流程步骤1 1资讯发布资讯发布专题分享专题分享专题内容（理财新思维）：观念引导、产品讲解要与讲师有足够的互

22、动精彩是要有不由自主的掌声和笑声点头、微笑、一人鼓掌，后面要有人跟上讲师讲完后要报以最热烈的掌声会会 中中 流程步骤流程步骤2 2会会 中中流程步骤流程步骤3 3现场沟通环节现场沟通环节注意自己的语言、表情，勿表现出不良反应注意自己的语言、表情，勿表现出不良反应会中应多次促成（不少于会中应多次促成（不少于5 5次），利用专家组进行促成，次），利用专家组进行促成，不要轻易放弃，切勿不要轻易放弃，切勿“不好意思不好意思”且与客户闲聊。且与客户闲聊。积极、耐心与客户沟通，对于不购买的客户不能表现积极、耐心与客户沟通，对于不购买的客户不能表现出不热情、不关心、不高兴等表情出来，挖掘客户不出不热情、不关

23、心、不高兴等表情出来，挖掘客户不签单的根本原因签单的根本原因要表示多谢客户出席并索取转介绍名单。要表示多谢客户出席并索取转介绍名单。促成环节促成环节1 1会会 中中流程步骤流程步骤4 4主持人引导、介绍签约礼品、交流流程主持人引导、介绍签约礼品、交流流程礼仪发放资料（意见反馈表、确认卡）礼仪发放资料（意见反馈表、确认卡）由礼仪人员带领业务代表及客户到礼品台签字、领由礼仪人员带领业务代表及客户到礼品台签字、领礼品礼品促成步骤及技巧：促成步骤及技巧：步骤一：询问对方的感受步骤一：询问对方的感受步骤一：询问对方的感受步骤一：询问对方的感受步骤二：询问对方有什么不明白步骤二：询问对方有什么不明白步骤二

24、：询问对方有什么不明白步骤二：询问对方有什么不明白步骤三：拒绝处理、多次促成步骤三：拒绝处理、多次促成步骤三：拒绝处理、多次促成步骤三：拒绝处理、多次促成步骤四：让客户填写相关资料步骤四：让客户填写相关资料步骤四：让客户填写相关资料步骤四：让客户填写相关资料步骤五：取得下次见面的时间、地点步骤五：取得下次见面的时间、地点步骤五：取得下次见面的时间、地点步骤五：取得下次见面的时间、地点提示客户要在礼仪引导下上台如果客户不想上台签约要提前通知礼仪客户上台时所有人员要给与热烈的掌声，签约后更要有热烈的掌声表示祝贺促成时机：促成时机：2借力使力抓住机遇借力使力抓住机遇趁势而上促成预签趁势而上促成预签抓

25、住二次拜访理由！抓住二次拜访理由！产品说明会之产品说明会之会会 后后 篇篇说明会当天的三种情况：说明会当天的三种情况：v 客户未到场客户未到场 v 客户到场未签单客户到场未签单v 客户到场签单客户到场签单我们应该追踪什么样的客户？我们应该追踪什么样的客户？说明会的另一功能：说明会的另一功能：创造再次拜访的理由创造再次拜访的理由 所以，所以，我们要去追踪每一个送了请柬的客户！我们要去追踪每一个送了请柬的客户！拜访方式：拜访方式：直冲式或约访式直冲式或约访式拜访时间：拜访时间：说明会次日或两日内说明会次日或两日内 取得见面的机会是 我们销售成功的 第一步1.1.严格按严格按“会后会会后会”排定的计划督导执行排定的计划督导执行.2.2.目的性与指向性极其明确签单刷卡！目的性与指向性极其明确签单刷卡！会后要有专人跟进会后要有专人跟进结结 论论:2.5(1)THANKS谢谢聆听