第一章企业信用管理概述.pptx

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1、赊销与应收账款管理赊销与应收账款管理财务会计系财务会计系 朱明朱明 副教授副教授本课程信息本课程信息1、总课时、总课时 33学时（学时（13周周*3学时学时/周）周）实际授课时数实际授课时数30学时学时2、课件及作业邮箱、课件及作业邮箱 shexiao201403 3、教师手机：、教师手机：6730314、课程考核方式：、课程考核方式：考勤考勤10%作业作业40%期末成绩期末成绩50%请各位同学坚持上课签到、做好笔记、请各位同学坚持上课签到、做好笔记、作业足量上交，有事及时请假。作业足量上交，有事及时请假。第一章第一章 概述概述1、赊销概述概述2、应收收账款管理概述款管理概述案例导入案例导入截

2、止截止2004年年12月月25日，四川长虹公司应收日，四川长虹公司应收APEX账款余额账款余额46750亿美元。可能收回的资金亿美元。可能收回的资金1.5亿美元。亿美元。据此公司董事会现决定按更为谨慎的个别认定对该项据此公司董事会现决定按更为谨慎的个别认定对该项应收账款计提坏账准备。对应收账款计提坏账准备。对APEX应收账款按应收账款按3.1亿美亿美元计提坏账准备，同时对南方证券的委托理财提元计提坏账准备，同时对南方证券的委托理财提1.828亿元减值准备。亿元减值准备。2004年，就这样一支人们心中的蓝筹股、绩优股，年，就这样一支人们心中的蓝筹股、绩优股，上市十年来，首次出现亏损，亏损达上市十

3、年来，首次出现亏损，亏损达37亿元人民币。亿元人民币。当四川长虹预亏的消息公布后，其股价从每股当四川长虹预亏的消息公布后，其股价从每股8元掉到元掉到4元。跌幅达元。跌幅达50%，给投资人造成巨大的损失。是什么，给投资人造成巨大的损失。是什么原因使长虹滑进巨亏的泥潭？原因使长虹滑进巨亏的泥潭？u企业为什么要赊销？企业为什么要赊销？u企业赊销的结果是什么？企业赊销的结果是什么？u对企业有哪些利弊？对企业有哪些利弊？u商帐是什么，产生原因、利弊有哪些商帐是什么，产生原因、利弊有哪些？思考思考讨论讨论赊销产赊销产生的原因生的原因（1）赊销赊销行行为为路途遥路途遥远远；（2）费费用用最低廉最低廉（3）买

4、买方市方市场场主要特征主要特征（4）买买方方最最爱爱不赊销等死不赊销等死赊销找死赊销找死赊销的利弊赊销的利弊主导地位主导地位降低风险降低风险买方买方“借鸡下蛋借鸡下蛋”试用产品试用产品卖方卖方刺激买方购买力刺激买方购买力提高产品竞争力提高产品竞争力增加市场占有率增加市场占有率 减少库存减少库存与客户建立与客户建立“感情感情”主导地位主导地位降低风险降低风险应收帐款应收帐款赊销赊销原因原因客观原因客观原因客户经营走向衰败，倒闭破产；客户经营走向衰败，倒闭破产；扩张速度快，资金有限，无法按期筹措足够的扩张速度快，资金有限，无法按期筹措足够的偿付资金；偿付资金；买方偶然性原因（例如投资失误）出现财务

5、危买方偶然性原因（例如投资失误）出现财务危机而无法支付机而无法支付外部原因市市场不健不健法律不完善法律不完善信用体制缺陷信用体制缺陷失信成本低失信成本低内部原因内部信用管理内部信用管理严重缺陷重缺陷没有完善的没有完善的信用管理制度信用管理制度客户赖账的原因客户赖账的原因 目前，我国企业的赊销率为目前，我国企业的赊销率为20%左右，而我左右，而我国的坏帐损失率却高达国的坏帐损失率却高达5%以上；而欧美达国家企以上；而欧美达国家企业的赊销率业的赊销率80%90%，其坏帐损失率仅为，其坏帐损失率仅为0.2%0.5%，我国企业的坏帐率是欧美的，我国企业的坏帐率是欧美的1020倍，同样是倍，同样是1亿元

6、的销售，我的企业比欧美企业亿元的销售，我的企业比欧美企业要多支出要多支出1000多万元。我国在机械、纺织、医药、多万元。我国在机械、纺织、医药、食品、建材等行业赊销就为常见。食品、建材等行业赊销就为常见。国家统计局国家统计局1999年底统计：坏帐年底统计：坏帐每年吞噬了企业每年吞噬了企业5%的销售收入。此统的销售收入。此统计数据相对保守。西方预测机构认为，计数据相对保守。西方预测机构认为，加上隐性坏帐，我国企业的坏帐率应为加上隐性坏帐，我国企业的坏帐率应为10%以上。美国企业坏帐占销售收入的以上。美国企业坏帐占销售收入的0.25%0.5%。两者相差是。两者相差是10倍至倍至20倍。一个销售倍。

7、一个销售1亿的企业，中国企业平亿的企业，中国企业平均坏帐为均坏帐为500万万1000万元，美国企业万元，美国企业坏帐只有坏帐只有2550万元。万元。国家商务部调查：我国企业采用国家商务部调查：我国企业采用60天天赊销账期赊销账期的约占的约占50%，而西方发达国家企业的赊销账期大多而西方发达国家企业的赊销账期大多数采用数采用30天。天。从从2005年到年到2007年，企业的赊销账期有不断年，企业的赊销账期有不断延长的趋势。采用延长的趋势。采用30天账期的企业从天账期的企业从2005年的年的33.3下降到下降到2007年的年的31.1%,下降了下降了2.2%；同时，；同时，采用采用60天账期的企业

8、从天账期的企业从2005年的年的49.2%提高到提高到2007年的年的50%，提高了，提高了0.8%。采用。采用90天账期的企天账期的企业也有所增加。业也有所增加。赊销账期越来越宽松的趋势，从一个侧面反映赊销账期越来越宽松的趋势，从一个侧面反映出企业间的竞争趋于激烈，企业为争取客户和满足出企业间的竞争趋于激烈，企业为争取客户和满足客户要求而采用了更为宽松的赊销账期；同时也说客户要求而采用了更为宽松的赊销账期；同时也说明企业资金周转趋紧、风险加大，应加强信用管理，明企业资金周转趋紧、风险加大，应加强信用管理，尤其是应收帐款管理，应尽量缩短赊销帐期。尤其是应收帐款管理，应尽量缩短赊销帐期。应收帐款

9、管应收帐款管理工作认知理工作认知工作性质和内容工作性质和内容制度制度外包服务外包服务帐款管理帐款管理催催 收收财财务务制制度度风风险险控控制制赊赊销销制制度度管管理理控控制制人员人员培训培训和管和管理理深深度度资资产产调调查查报报告告应应收收帐帐款款催催收收债债务务分分析析报报告告应收帐款管理机构设置应收帐款管理机构设置 应收帐款管理应收帐款管理 工作目标工作目标财务部门主导型财务部门主导型销售部门主导型销售部门主导型信用部门主导型信用部门主导型是要制定科学合理、经济有效的应收帐款信用政策是要制定科学合理、经济有效的应收帐款信用政策本人本人赖军赖军今欠王清今欠王清现现金伍万金伍万陆陆仟元整，仟

10、元整，2011年年5月底前月底前还还款款贰贰万万陆陆仟元整，仟元整，2011年年6月起每月月起每月还还款款壹仟元整，至壹仟元整，至2012年年12月月31日前清日前清偿偿所有欠款。本所有欠款。本人如未能按照人如未能按照进进度度还还款自愿承担相款自愿承担相应应法律法律责责任。任。欠款人：欠款人：赖军赖军（签签字按押）字按押）2010年年10月月31日日 赖军因故向王清借一笔钱并出具欠条一份：赖军因故向王清借一笔钱并出具欠条一份：可可时时至至2013年年6月月30日欠款人日欠款人赖军赖军却未能按承却未能按承诺进诺进度度还还款款，只清，只清偿偿小部分欠款，按小部分欠款，按进进度至度至2013年年6月

11、底，已累月底，已累计计拖拖欠近欠近3万元，余款万元，余款归还归还希望不大。希望不大。请问请问：王清：王清应应如何收回欠款？如何收回欠款？应收帐款追收工作认知应收帐款追收工作认知Debt CollectionDebt CollectionDebtCollectionDebtCollectionDebt CollectionDebt CollectionDebt CollectionDebt Collection应收帐款追收应收帐款追收指通过专业、合法的追收流程和技巧，进指通过专业、合法的追收流程和技巧，进行应收帐款追收服务，帮助企业及时回收帐款，降低企行应收帐款追收服务，帮助企业及时回收帐款，降

12、低企业风险率和坏账率，防范和规避企业由于使用赊销方式业风险率和坏账率，防范和规避企业由于使用赊销方式带来的信用风险。带来的信用风险。商账追收行业是信用行业中的一个重要分支领域。商账追收行业是信用行业中的一个重要分支领域。应收帐款追收工作认知应收帐款追收工作认知Debt CollectionDebt Collection 商账追收主要是采用商账追收主要是采用合法智取合法智取手段手段向债务人商业信誉、财产、精神等诸多向债务人商业信誉、财产、精神等诸多方面方面施加强大压力施加强大压力，以此实施债务追收，以此实施债务追收，非诉讼手段的债务追收，依照国际惯例，非诉讼手段的债务追收，依照国际惯例，应收帐款

13、追收师采用应收帐款追收师采用非诉讼方式，函电非诉讼方式，函电追讨、登门协商、催收公告、专业债务追讨、登门协商、催收公告、专业债务清欠、债权转让、专业谈判技巧，合法清欠、债权转让、专业谈判技巧，合法操作手段追收债务。操作手段追收债务。应应收收帐帐款管理与追收工作流程款管理与追收工作流程企业内部信用管理体系基本框架企业内部信用管理体系基本框架实施全程施全程应收收帐款管理款管理实行客行客户资信管理制度信管理制度制定制定严密的密的赊销操作流程操作流程建立内部授信制度建立内部授信制度设置独立的信用管理部置独立的信用管理部门或或岗位位企业的应收账款须借助企业内部信用管理体系加以管理企业的应收账款须借助企业

14、内部信用管理体系加以管理全程信用管理模全程信用管理模式式“3+13+1”科学信用科学信用管理模式管理模式 双双链条全条全过程控程控制制我国企我国企业业信用管理模式信用管理模式全程信用管理模式全程信用管理模式 前期信用管理程序中期信用管理程序后期信用管理程序内部机构改造程序管理程序管理制度建立债权保障制度建立账款管理和回收制度建立独立管理、监控、申报制度建立资信调查和评估制度建立档案管理制度收集客户信息资料编纂信用根本大法制订信用管理政策培训企业全体员工定期考核管理业绩建立债权保障制度转嫁赊销信用风险建立信用评估制度划分客户信用等级建立账款管理制度监控账款按期回收改造企业组织结构建立信用管理部门

15、建立账款追收制度分段追讨账款管理措施管理手段内助调查与外部调查财务评估与信用评级保理保险与抵押担保确 认、监 控、提醒自行追讨与委托追账客户谈判签约发货到期赊销过程总量、DSO、账款结构、坏帐率测算等帐款回收“3+1”科学信用管理模式科学信用管理模式双链条全过程控制模式双链条全过程控制模式比较、思考比较、思考上述三种管理模式的共同点和不同点上述三种管理模式的共同点和不同点相同点：相同点：全过程、多部门、多人员全过程、多部门、多人员不同点：不同点：管理的具体方式和方法管理的具体方式和方法设立独立的信用管理部门或岗位设立独立的信用管理部门或岗位企企业业信用管理体系的建立与完善信用管理体系的建立与完

16、善 信用管理部门或岗位的职能信用管理部门或岗位的职能1、搜集、整理、分析、完善和报告客户信息；、搜集、整理、分析、完善和报告客户信息；2、监控引起客户信息变化的一切情况；、监控引起客户信息变化的一切情况；3、进行客户信用等级的评定；、进行客户信用等级的评定；4、进行客户信用额度的核准与调整；、进行客户信用额度的核准与调整；5、与销售部门、仓储部门协调工作，控制发货；、与销售部门、仓储部门协调工作，控制发货；6、定期进行应收帐款帐龄分析，监控信用风险的发生；、定期进行应收帐款帐龄分析，监控信用风险的发生；7、对逾期应收帐款进行及时催收；、对逾期应收帐款进行及时催收；8、负责办理委托第三方追收应收

17、帐款或法律诉讼；、负责办理委托第三方追收应收帐款或法律诉讼；信用管理部门或岗位的人员配备信用管理部门或岗位的人员配备赊销总额赊销总额（万元（万元/年）年）100000赊销赊销客客户户（个）（个）1000信用信用经经理理1111信息信息员员1122信用分析信用分析员员111账账款管理款管理员员1123追追账员账员112客客户户服服务员务员0-1111总计总计1-33-45-6+6 信用管理部信用管理部门协调门协调内容表内容表相关部门相关部门协调内容协调内容销售部门销售部门信用销售比例信用销售比例 客户信用额度、期限客户信用额度、期限 价格政策价格政策付款条件付款条件商业谈判姿态商业谈判姿态信用数

18、据的使用信用数据的使用财务部门财务部门应收帐款规模应收帐款规模 应收帐款日常管理应收帐款日常管理坏帐管理坏帐管理逾期帐款管理逾期帐款管理供应部门供应部门上源供应商信用评估上源供应商信用评估上源供应商信用动态追踪上源供应商信用动态追踪仓储部门仓储部门控制发货控制发货高层经理高层经理信用政策制定与修缮信用政策制定与修缮信用额度审批信用额度审批客户信用报告客户信用报告信用决策信用决策信用管理信息化信用管理信息化好处好处（）减轻人工工作量，提高工作效率；（）减轻人工工作量，提高工作效率；（）便于客户信息的查阅、分析和报告；（）便于客户信息的查阅、分析和报告；（）便于企业各部门之间信息的迅速传递与沟通；

19、（）便于企业各部门之间信息的迅速传递与沟通；（）便于随时监控客户信用风险。（）便于随时监控客户信用风险。（1）客户信息自动评估系统）客户信息自动评估系统（2）信用申请审批系统）信用申请审批系统 （3）订单自动处理系统）订单自动处理系统（4）额度控制系统）额度控制系统（5）发货控制系统）发货控制系统（6）应收帐款预警跟踪系统）应收帐款预警跟踪系统（7）辅助追帐系统）辅助追帐系统（8）客户信息记录查询系统）客户信息记录查询系统（9）报告系统）报告系统信用信息管理系统的功能要求信用信息管理系统的功能要求建立和健全企业信用管理制度体系建立和健全企业信用管理制度体系1、信用管理流程、信用管理流程2、信用

20、管理职责和权限、信用管理职责和权限3、信用管理政策、信用管理政策4、基本规章制度、基本规章制度5、分析工具和标准、分析工具和标准6、各种表格和文件、各种表格和文件（1）赊销业务管理主要流程；）赊销业务管理主要流程；（2）信用额度审批流程；）信用额度审批流程；（3）订单处理流程；）订单处理流程；（4）发货控制流程；）发货控制流程；（5）合同跟踪管理；）合同跟踪管理；（6）应收帐款监控与催收流程。）应收帐款监控与催收流程。信用管理流程信用管理流程（1）信用管理部门的职能和权限；）信用管理部门的职能和权限；（2）信用管理岗位的设计；）信用管理岗位的设计；（3）各岗位工作分析及反对人员的要求；）各岗位

21、工作分析及反对人员的要求；（4）其他部门的信用管理职能与权限与信用）其他部门的信用管理职能与权限与信用管理部门的关系；管理部门的关系；（5）设计信用管理组织机构图；）设计信用管理组织机构图；（6）各部门信用管理工作绩效考核范围及考）各部门信用管理工作绩效考核范围及考核指标。核指标。信用管理职责和权限信用管理职责和权限（1）基本政策；）基本政策；（2）不同客户、产品、经营时期的政策；）不同客户、产品、经营时期的政策；（3）信用标准、额度、期限、条件的规定；）信用标准、额度、期限、条件的规定；（4）销售折扣与现金折扣规定；）销售折扣与现金折扣规定；（5）结算方式规定；）结算方式规定；（6）赊销总量

22、水平、应收帐款规模和结构、）赊销总量水平、应收帐款规模和结构、DSO和坏帐控制指标；和坏帐控制指标；（7）收帐政策；）收帐政策；（8）业务人员赊销管理规定。）业务人员赊销管理规定。信用管理政策信用管理政策（1）客户资信管理制度，）客户资信管理制度，包括包括客户资信调查、变动情况报告、客户资信调查、变动情况报告、统一管理与使用制度，客户分类管理制度，客户资信管理的激统一管理与使用制度，客户分类管理制度，客户资信管理的激励机制和责任制度等。励机制和责任制度等。基本规章制度基本规章制度（2）客户授信制度，）客户授信制度，包括包括信用申请审查制度、信用额度审信用申请审查制度、信用额度审核制度、交易审批

23、制度等。核制度、交易审批制度等。（3）应收帐款监控制度，）应收帐款监控制度，包括包括销售分类帐管理、应收帐销售分类帐管理、应收帐款帐龄管理、应收帐款跟踪管理、应收帐款逾期催收管理、款帐龄管理、应收帐款跟踪管理、应收帐款逾期催收管理、应收帐款管理激励机制和责任等制度，以及应收帐款管理应收帐款管理激励机制和责任等制度，以及应收帐款管理绩效评价指标体系等。绩效评价指标体系等。（4）合同与单证管理制度，）合同与单证管理制度，包括包括合同前期调查和合同前期调查和跟踪、合同审批、合同跟踪管理、合同档案统一管理跟踪、合同审批、合同跟踪管理、合同档案统一管理等制度。等制度。（1）评估模型，评估模型，主要有全角

24、度评估客户信用等主要有全角度评估客户信用等级的模型、测算客户信用限额的模型和评估客户价级的模型、测算客户信用限额的模型和评估客户价值的模型。值的模型。（2）评分方法，评分方法，主要有专家评分法、回答问题主要有专家评分法、回答问题法、插入分析法等。法、插入分析法等。（3）权数类型，权数类型，主要有信用政策型、客户类型、主要有信用政策型、客户类型、行业性质型权数。行业性质型权数。（4）评分标准评分标准，主要有定性因素评分标准、定，主要有定性因素评分标准、定量因素评分标准。量因素评分标准。分析工具和标准分析工具和标准（1）信用额度审批表；）信用额度审批表；（2）客户基本情况登记表；）客户基本情况登记表；（3）合同跟踪情况表；）合同跟踪情况表；（4）实地调查表；）实地调查表；（5）客户信用去变动表；）客户信用去变动表；（6）授信审批表；）授信审批表；（7）各种标准信函。）各种标准信函。各种表格和文件各种表格和文件课后课后作业作业赊销的原因及利弊、后果？赊销的原因及利弊、后果？应收帐款（商帐）管理与催收工作的性质、内容、应收帐款（商帐）管理与催收工作的性质、内容、目的、机构设置？目的、机构设置？我国企业商帐管理的三种模式。我国企业商帐管理的三种模式。企业销售与收款的基本流程。企业销售与收款的基本流程。企业赊销前应该做好哪些工作？企业赊销前应该做好哪些工作？