经营分析报告11.pptx

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1、中国平安保险公司中国平安保险公司中国平安保险公司中国平安保险公司寿寿寿寿 险险险险 2002200220022002年年年年3 3 3 3月寿险经营分析报告月寿险经营分析报告月寿险经营分析报告月寿险经营分析报告2002200220022002年年年年4 4 4 4月月月月15151515日日日日0一、业绩展示一、业绩展示二、二、KPIKPI状况状况三、主要问题三、主要问题四、市场动态四、市场动态报告主要内报告主要内 容容1一、一、20022002年年1-31-3月经营业绩月经营业绩2全系统全系统3 3月份业绩总揽月份业绩总揽 三月份寿险各渠道业务较1、2月份都有很大的增长，就计划达成看，银行代

2、理渠道销售业绩一枝独秀，目前已累计完成保费收入27.37亿，达成计划42.1%；综合开拓渠道本月虽然有很大的起色，但离计划达成仍然有很大的差距。总保费=个险+TOP_UP+团险+代理+综开（产品方）；保费均为规模保费。单位：万元 32002年一季度年一季度2001年一季度年一季度一季度中国人寿凭鸿泰险的炒作市场份额大幅上升近一季度中国人寿凭鸿泰险的炒作市场份额大幅上升近14个百分点，平安因投连的影响个百分点，平安因投连的影响市场份额下降近市场份额下降近13个百分点，新华、泰康市场份额上升，新华尤为突出。个百分点，新华、泰康市场份额上升，新华尤为突出。总体市场份额总体市场份额4（一）、全系统个险

3、（一）、全系统个险3 3月份业绩总揽月份业绩总揽 三月份个险业务取得今年起来最好的发展，特别是营销业务，在1、2月份不理想的情况下，本月突破12亿的FYP大关；但也清醒的看到，离计划达成还有不小的缺口，二、三季度的压力很大。单位：万元个险总保费=首年保费+续年保费+TOP_UP；保费均为规模保费。5（二）、全系统团险及代理（二）、全系统团险及代理3 3月份业绩总揽月份业绩总揽 单位：万元团体短险的同比增长高于长险，但计划达成长险的高银行代理业务发展迅猛，达成年计划的42.1%。6（三）、营销首年标准保费趋势分析（三）、营销首年标准保费趋势分析营销标准保费本月取得突破成长，顺利达成了3月份分解计

4、划，迈上了新的平台，是否能坚持，还需进一步观察；比较今年计划分解和去年实际发展情况，要顺利达成今年计划，5月份后业务的持续增长发展尤为重要，特别是1、2月份还有“欠债”的情况下。目前是提升营销业务平台的关键时期。7（四）、营销首年标准保费计划达成分析（四）、营销首年标准保费计划达成分析全系统共有14家机构顺利达成一季度分解计划，共超额完成保费1.05亿，计划达成超2.4个百分点。全系统共有21家机构未达成一季度分解计划，共差保费3.98亿，计划达成差4.5个百分点。尤为关键的是，甲A机构居多。全系统计划达成为全系统计划达成为18.3%，缺口，缺口2.93亿，离一亿，离一季度计划达成差季度计划达

5、成差2.2个百分点。根据营销分解计个百分点。根据营销分解计划，二、三季度是弥补缺口的关键。划，二、三季度是弥补缺口的关键。8同比增长（%）=40%0%-40%0%计划达成(%)=25%厦门上海长沙重庆成都大连武汉南昌海南佛山北京宁波广州沈阳杭州深圳长春天津西安呼市郑州石家庄太原南宁哈市乌市银川兰州福州青岛南京昆明合肥贵州济南（五）、机构营销首年标准保费发展状况（五）、机构营销首年标准保费发展状况9（六）、收展首年标准保费趋势分析（六）、收展首年标准保费趋势分析本月收展业务较去年同期和前1、2月份均有较大的提升，超额达成本月分解计划。累计基本达成一季度分解任务。10（七）、个险首年业务结构（七）

6、、个险首年业务结构累累 计计本本 月月20022002年标准保费结构年标准保费结构本月三大险种业务规模均有不同程度的提升，但，投连和传统险比重进一步弱化，分红险，特别是重疾分红险比重稳步增加。11（八）、续期保费（八）、续期保费业务结构业务结构计划达成计划达成续收业务较1、2月份有好转，本月超额达成月度计划，累计达成一季度分解任务；续收业务整体达成计划，但公司考核的投连和分红产品两产品都未达成计划；续收保费中5%以上产品占比41%、2.5%利率产品23%、分红15%、投连15%、短期险5%。续收保费主要来自5%以上产品。单位：亿元单位：亿元单位：亿元单位：亿元12（九）、个险健康险业务（九）、

7、个险健康险业务（HBSHBS系统）系统）一季度全系统健康险业务成长迅速，保费规模稳步扩大，全系统个人健康险新契约保费实收8.23亿，达成年计划的32.9%；各险种赔付率较 2001年均有所下降，全系统一季度平均赔付率为49.18%（含团险）新产品累计实收6.75 亿，占营销新契约总实收保费（30.29 亿，不含投连追加）的27.2%；其中常青树、康乃馨实收 6.75 亿，占健康险实收的82.1%，占寿险分红险（20.73 亿）比例为32.6%，在寿险总保费中占比为 22.3%；99安心、99费用实收 1.47 亿，占健康险实收的 17.9%，在寿险传统险（4.80 亿）中占比为 30.6%，在

8、寿险总保费中占比为 4.9%占占FYP比例比例新险占分红险新险占分红险FYP比例比例本月本月13保费占比保费占比件数占比件数占比件均保费件均保费一季度新产品保费占总保费的 82.1%一季度新产品件数占总件数的 54.0%，超过老产品，住院安心、住院费用、常青树的件数占比相近，各占约 1/5，康乃馨占比较高，约 1/3（十）、个险健康险业务结构（十）、个险健康险业务结构（HBSHBS系统）系统）14一季度各险种赔付率较2001年均有所下降，全系统一季度平均赔付率为49.18%（含团险）常青树、康乃馨仍在观察期内，尚未发生理赔99安心的赔付率显著仍高于99费用，其件均低、赔付率相对较高，提示逆选择

9、风险可能较高（十一）、个险健康险赔付率分析（十一）、个险健康险赔付率分析（HBSHBS系统）系统）15（十二）、个险赔付率总况（十二）、个险赔付率总况一季度个险累计死差益1.77亿元，综合赔付率为58.5%；短险赔付率79.34%，但与2001年的78.45%相比仍然较高，其中健康险赔付率为94%；风险险种集中：发生高赔付的险种主要集中在181181、183183、192192、194194等短期医疗险。长险赔付率37.19%，比去年略有下降，相对比较稳定；今年累计危险保费为4.3亿元，与死差益的增长基本持平。以今年一季度为基础来推算，个险赔付率每降低一个百分点，将会给公司带来约430万的死差

10、益；各机构赔付率差别较大，上海、西安增长在10个百分点以上，10家机构（南昌、哈尔滨等）减少超过10个百分点，原有赔付率指标危险的机构大部分表现出明显持续的下降趋势。近两年赔付率趋势近两年赔付率趋势一季度赔付率趋势一季度赔付率趋势16（十三）、个险短期险赔付率分析（十三）、个险短期险赔付率分析短期险的危险保费超过长期险4千多万，但死差益只有长期险的34%。短期险赔付率过高已严重威胁死差益，对短险的风险管控应成为赔付率控制的首要任务。102、191、193为非健康险，其他为健康险。108、181、184、186已经停卖；非健康险的平均赔付率为22.84%，健康险的赔付率为94.01%，已经接近亏

11、损水平。健康险极高的赔付率使其带来的死差益仅为388万元；健康险149149、185185、192192、194194的赔付率近三年来呈上升趋势，且危险保费占比较大，应引起足够重视。17一季度赔付率低于40%的机构：南昌、贵阳、海南、济南、太原、北京一季度赔付率大于70%的机构：银川、成都、武汉、上海、乌鲁木齐、内蒙、西安、（十四）、各机构个险赔付率情况（十四）、各机构个险赔付率情况18（十五）、个险新契约情况（十五）、个险新契约情况撤件率撤件率犹豫期退保率犹豫期退保率承保率承保率3月份承保490451件，承保保费85556万元，件均保费1744元；一季度承保1246111件，承保保费2179

12、28万元，件均保费1749元，退保370865件；一季度撤件率低的为海口、深圳和银川，高的为重庆、杭州和石家庄；一季度犹豫期退保率低的为厦门、太原和石家庄，高的为上海、贵阳和天津；一季度承保率低的为上海、成都和贵阳，高的为厦门、海口和郑州。19截止到3月份，全系统营销人力为297532人。其职级人力结构为：主任以上占比7.4%，正式员工占比53.9%，试用员工占比38.8%。正式员工的增长幅度大于试用员工增长。（十六）、营销人力发展趋势（十六）、营销人力发展趋势20（十七）、团险一季度业务总体情况（十七）、团险一季度业务总体情况团险一季度共完成保费收入团险一季度共完成保费收入27.327.3亿

13、，年计划达成亿，年计划达成27.3%27.3%，较去年同期增长，较去年同期增长7.77.7亿，同亿，同比增长比增长39%39%；其中：；其中：长险保费收入长险保费收入25.325.3亿元，年计划达成亿元，年计划达成28.1%28.1%，较去年增长，较去年增长7 7亿，同比增长亿，同比增长38.4%38.4%；短险保费收入短险保费收入2 2亿，年计划达成亿，年计划达成20%20%。较去年增长。较去年增长0.670.67亿元。同比增长亿元。同比增长49.7%49.7%；健康险保费收入健康险保费收入1.061.06亿元，占短险保费收入的亿元，占短险保费收入的52.7%52.7%；北京、哈尔滨、天津三

14、机构一季度长、短险均达成季度分解计划，业务平衡发展北京、哈尔滨、天津三机构一季度长、短险均达成季度分解计划，业务平衡发展团险本月保费收入团险本月保费收入8.738.73亿，业务情况良好。亿，业务情况良好。21（十八）、团险一季度长险业务情况（十八）、团险一季度长险业务情况全系统有全系统有1919家机构长险保费收入较去年同期上升，其中家机构长险保费收入较去年同期上升，其中郑州、哈尔滨、长沙、西安、石家庄等机构长险业绩上郑州、哈尔滨、长沙、西安、石家庄等机构长险业绩上升幅度非常大；其他机构长险保费收入同比下降；升幅度非常大；其他机构长险保费收入同比下降；长险保费收入主要来自北京、上海。特别是北京，

15、其长长险保费收入主要来自北京、上海。特别是北京，其长险累计保费为险累计保费为7.557.55亿元，占长险总保费收入的亿元，占长险总保费收入的29.86%29.86%；北区是团险长险业务增长的主力军。北区是团险长险业务增长的主力军。长险业务主要是退休年金长险业务主要是退休年金658658和退休金投和退休金投连，两者是长险业务增长的支柱；连，两者是长险业务增长的支柱；去年同期长险主要以久久年金为主，而今去年同期长险主要以久久年金为主，而今年年1-21-2月退休年金月退休年金658658的保费收入占长险总量的保费收入占长险总量的的55.6%55.6%，而退休金投连的占比也稳步增长，而退休金投连的占比

16、也稳步增长，兼有投资和保障功能的险种已取代传统养老兼有投资和保障功能的险种已取代传统养老金的主导地位。金的主导地位。22（十九）、团险一季度短险业务情况（十九）、团险一季度短险业务情况短险业务主要来自团体住院医疗、团体意外短险业务主要来自团体住院医疗、团体意外伤害、门诊医疗、团体高额伤害、门诊医疗、团体高额A A、航空意外险；、航空意外险；短险意外险保费收入较去年同期相比下降了短险意外险保费收入较去年同期相比下降了1717万元，短险增长主要依赖健康险，总体较去万元，短险增长主要依赖健康险，总体较去年同期相比增长了年同期相比增长了153.3%153.3%；健康险增加的原因是团体住院医疗险的保费健

17、康险增加的原因是团体住院医疗险的保费大幅增加；意外险保费下降的原因是飞机旅客大幅增加；意外险保费下降的原因是飞机旅客险大幅下降，主要是因为此类险种的共保。险大幅下降，主要是因为此类险种的共保。一季度短险保费收入达到一季度短险保费收入达到2.012.01亿元，较去年同期增长亿元，较去年同期增长49.83%49.83%，绝对增长，绝对增长0.670.67亿元；亿元；全系统有全系统有2727家机构短险保费收入较去年同期上升，主家机构短险保费收入较去年同期上升，主要来自上海、北京、福州、郑州、成都、天津、石家要来自上海、北京、福州、郑州、成都、天津、石家庄、大连庄、大连8 8家机构。特别是北京、上海。

18、其短险保费家机构。特别是北京、上海。其短险保费分别达到分别达到25782578万元和万元和37813781万元，占短险总保费收入的万元，占短险总保费收入的31.6%31.6%；北区业绩增长很快，其他地区较较缓，北区业绩增长很快，其他地区较较缓，23（二十）代理本月经营情况（二十）代理本月经营情况北京、上海本月实现标准保费收入6976万元，占全系统的45.7%；济南本月实现标准保费收入达352万元，完成全年计划的77.3%福州、厦门、广州、宁波等18家机构未完成本月标准保费计划，其中13家机构未完成当月规模保费计划单位：万元24（二十一）代理首年保费业务发展趋势（二十一）代理首年保费业务发展趋势

19、规模保费规模保费2001年实际2002年计划2002年实际2002年年3月业绩较上月（月业绩较上月（74155万万）有明显上升，实现保费收入）有明显上升，实现保费收入114078万万元，完成本月计划（元，完成本月计划（58500）的）的195%，一季度累积实现保费收入，一季度累积实现保费收入273594万万元，实现全年计划的元，实现全年计划的42%2000年实际25（二十二）代理首年保费业务发展趋势（二十二）代理首年保费业务发展趋势标准保费标准保费2002年计划2002年实际本月标准保费共计完成本月标准保费共计完成15251.4万元，完成本月计划（万元，完成本月计划（10025万元）万元）的的

20、152%。一季度累积实现标准保费收入一季度累积实现标准保费收入36711万元，实现全年计万元，实现全年计划的划的33%26（二十三）（二十三）20022002年年2 2月份龙腾与当地机构关键指标对比月份龙腾与当地机构关键指标对比目前龙腾一期各项指标已接近系统平均水平，其中营业部目前龙腾一期各项指标已接近系统平均水平，其中营业部FYCFYC已超过系统平均数。已超过系统平均数。27二、二、20022002年年1-31-3月月KPIKPI状况状况28（一）、个险本月（一）、个险本月KPIKPI状况状况29（二）、个险累计至本月（二）、个险累计至本月KPIKPI状况状况30（三）、团险本月及累计（三）

21、、团险本月及累计KPIKPI状况状况31注：人员有效活动率=（有效活动专管员人数本年累计专管员总人数）*100%有效活动专管员是指：A类机构人均产能（以标准保费计）在25000元以上；B类机构人均产能在20000元以上;C类构人均产能在15000元以上的专管员（四）、（四）、3 3月银行代理业务月银行代理业务KPIKPI整体状况整体状况 32营销首年标准保费年度计划完成率营销首年标准保费年度计划完成率33收展首年标准保费年度计划完成率收展首年标准保费年度计划完成率34营销月人均件数营销月人均件数35营销月人均营销月人均FYCFYC36营销活动率与人均件数趋势营销活动率与人均件数趋势3月份队伍活

22、动率上升迅速，其中有11个机构活动率达到85%以上，相对而言南区机构的活动率偏低。人均件数也随活动率提升。如果仅是触动业务队伍关注的敏感点而带来短期活动率的上升，后期的业绩往往会出现较大波动。因此后期活动率能否继续保持是应该关注的重点问题。37本月人均绩效突破4500元大关，是继去年5月份以来的最好成绩；从去年三季度以来人均保费一直低于3000元。这在一定程度上与件均保费较高的投连销售占比下降和人力增长较大有关。营销人均绩效趋势营销人均绩效趋势38营销正式以上业务员月增长率营销正式以上业务员月增长率393月份全系统增员率和脱落率均有提高。营销增员率、脱落率趋势营销增员率、脱落率趋势40营销业务

23、员六个月转正率营销业务员六个月转正率412002年全系统3个月下降，6个月转正率稳步增长。营销营销3 3个月、个月、6 6个月转正率情况个月转正率情况42营销业务员营销业务员1313个月留存率个月留存率43 全系统6个月留存率本月下降，波动很大；13月留存率继上月回升后，本月下降明显，并始终保持在一较低的水平线上，威胁队伍品质。营销营销6 6个月、个月、1313个月留存率情况个月留存率情况44收展月人均业绩收展月人均业绩45收展员收展员6 6个月脱落率个月脱落率46收展员月净增长率收展员月净增长率47个险保费继续率（个险保费继续率（1313个月）个月）48个险个险1313个月继续率趋势个月继续

24、率趋势本月分红险产品的保费继续率下降，其他上升。投连的保单继续率一直下降，其他产品的本月稍有回升。49二二 次次三三 次次随着2.5%利率产品收费比重的逐步下降，二次收费综合达成率基本稳定，本月有所回升。随着2.5%利率产品收费比重的增加，总体上三次收费综合达成率下降，本月有回升。个险续收综合达成率趋势个险续收综合达成率趋势50个险保费继续率（个险保费继续率（2525个月）个月）51个险续期收费综合达成率（二次）个险续期收费综合达成率（二次）52个险续期收费综合达成率（三次）个险续期收费综合达成率（三次）53个险综合赔付率个险综合赔付率54个险犹豫期退保率个险犹豫期退保率(本月）本月）55团长

25、险保费年度计划完成率团长险保费年度计划完成率56团短险保费年度计划完成率团短险保费年度计划完成率57团险短期险赔付率（健康险）团险短期险赔付率（健康险）58团险短期险赔付率（非健康险）团险短期险赔付率（非健康险）59代理首年标准保费计划完成率指标状况（本月）代理首年标准保费计划完成率指标状况（本月）代理首年标准保费计划完成率指标状况（本月）代理首年标准保费计划完成率指标状况（本月）单位：万元60代理非趸交保单件数占比（本月）代理非趸交保单件数占比（本月）代理非趸交保单件数占比（本月）代理非趸交保单件数占比（本月）61代理各机构月平均活动网点数计划达成（本月）代理各机构月平均活动网点数计划达成（

26、本月）代理各机构月平均活动网点数计划达成（本月）代理各机构月平均活动网点数计划达成（本月）62代理各机构签约网点数计划达成（本月）代理各机构签约网点数计划达成（本月）代理各机构签约网点数计划达成（本月）代理各机构签约网点数计划达成（本月）63代理代理代理代理3 3 3 3月网点活动率指标完成情况（本月）月网点活动率指标完成情况（本月）月网点活动率指标完成情况（本月）月网点活动率指标完成情况（本月）A类机构类机构B类机构类机构C类机构类机构64代理月活动网点网均产能标准保费（本月）代理月活动网点网均产能标准保费（本月）代理月活动网点网均产能标准保费（本月）代理月活动网点网均产能标准保费（本月）A

27、类机构类机构B类机构类机构C类机构类机构单位：万元65代理月活动网点网均产能保单件数（本月）代理月活动网点网均产能保单件数（本月）代理月活动网点网均产能保单件数（本月）代理月活动网点网均产能保单件数（本月）A类机构类机构B类机构类机构C类机构类机构单位：件66代理人员有效活动率指标达成率（本月）代理人员有效活动率指标达成率（本月）代理人员有效活动率指标达成率（本月）代理人员有效活动率指标达成率（本月）67机构个险业务及品质发展状况（本年累计）机构个险业务及品质发展状况（本年累计）标保同比增长（标保同比增长（%）赔赔付付率率（%）=50%40%60%南宁石市太原贵州银川4郑州广州合肥西安福州宁波

28、海南沈阳哈市兰州内蒙北京昆明乌市南京长春南昌杭州深圳青岛天津武汉厦门上海长沙成都重庆大连标保同比增长前五位为，郑州（127%）、石家庄（112%）、银川（111%）、太原（1003%）和兰州（91%）赔付最好前五位为，南昌（27%）、贵州（29%）、海南（33%）、太原（38%）和北京（40%）68三、主要问题三、主要问题69营销粗放经营，强调短期绩效营销粗放经营，强调短期绩效营销业务快速发展偏面注重人力拉动、网点拓展和延伸以及新产品和炒作，面对较高的计划任务，部分机构放弃了一些原本坚持的基础管理动作，“精细化”经营体现不足，大量增员、大量脱落，网点向农村地区延伸带来的后续问题是业务品质差，后

29、援无法跟进；可喜的是，不少机构已开始注重品质，从营销的基础管理着手，强化增员选择、培训、活动管理和基本法的严格考核，规范营销的组织发展，加强营业部的独立经营能力等。部分机构营销计划达成困难部分机构营销计划达成困难一些投连依赖型的机构一季度业务发展不理想，全年计划压力较大，如不及时采取措施，将会影响全年营销任务的达成。部分机构团险业务面临增长瓶颈部分机构团险业务面临增长瓶颈虽然团险一季度业务不错，计划达成理想，但机构间差别很大。一些机构今年的计划压力较大，可保资源不足，缺少项目经理级的高产能业务员，需要采取倾斜性的支援政策70代理业务代理业务银行代理目前的快速增长基本是依靠网点的大量拓展，在缺少

30、专管员的情况下，各地纷纷招收协管员。协管员的大量存在将会面临一系列的问题，包括风险管控、雇佣纠纷和内部管理等；随着银行代理市场竞争的加剧，网点维护风险提高，手续费率提高，管理成本加大，产品的盈利能力进一步降低；需进一步做好足够准备提升产品的期缴比例，包括后台的支持力度。综合开拓综合开拓只考核销售方的考核方案造成双方积极性下降，特别是产品方；总公司统一制定的综合开拓方案对实际情况考虑不足，可操作性欠缺；直销和综合开拓的计划压力都过重，机构信心不足，重视、落实不够。龙腾计划龙腾计划部分机构无部可接，资源投入不能及时到位；部分机构还需加强龙腾主管前期开展业务的支持。71四、市场动态四、市场动态72中

31、国人寿中国人寿一季度主推分红险，其业务占比已达到72。39%“鸿泰”险推动业务大幅增长，同比增长高达223%正在研发“鸿泰”型的个人险种，以确保业绩的持续增长中国人寿超额完成年度计划几成定局预计用一年左右的时间初步完成改制太太 保保合资因澳大利亚AMP公司股东大会未通过合资方案而搁浅加大分红险的销售力度，个险新业务分红险的占比近50%正在研发团险与代理型分红险推行新基本法，其特点是短期的育成利益高于平安，但没有终身育成利益73新新 华华一季度业务增长迅猛，达到3倍多，但主要集中在北分筹备分支机构，分公司预计上半年开业9家，下半年开业16家；中心支公司全年开业55家增设医疗保险部（主要负责补充保险）和代理业务部，代理业务一季度大幅增长11倍泰泰 康康筹备分支机构，准备今年开设12家分公司，70家中心支公司代理渠道的投连产品已获批，将择机推出；个人投连产品已上报近日推出“爱家”行动方案，强调组合销售正在探索按销售渠道或按产品渠道来构建组织架构74