市场营销策略与竞争优势.pptx

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1、第六第六课 市市场营销与与竞争争优势 n n课程目标课程目标n n了解市场营销和核心营销概念了解市场营销和核心营销概念n n学会使用营销组合这项工具学会使用营销组合这项工具n n制定宣传计划制定宣传计划n n分析你的竞争优势，运用游击营销策略分析你的竞争优势，运用游击营销策略一、市场营销 一、市场营销 1、市场定义市场地点市场空间2、市场营销是为客户提供满意的产品或服务并获取利润开拓产品或服务市场 一、市场营销一、市场营销 3 3、市场营销的核心观念：客户实际上并不是寻找、市场营销的核心观念：客户实际上并不是寻找一种产品，他们正在寻找一种产品，他们正在寻找例子：化妆品行业例子：化妆品行业 这个

2、行业不仅销售他们生产的妆粉和乳液，这个行业不仅销售他们生产的妆粉和乳液，也推广消费者渴望购买的是愿望。也推广消费者渴望购买的是愿望。例子：洗洁精例子：洗洁精 清洁能力或化学成份？清洁能力或化学成份？你们小组企业的产品或服务带来的利益是？你们小组企业的产品或服务带来的利益是？美丽美丽利益利益思考思考 客客户户实实际际上上并并不不是是寻寻找找一一种种产产品品，他他们们正正在在寻寻找找 。讨论：讨论：讨论：讨论：洗发水洗发水洗发水洗发水立体声音响立体声音响立体声音响立体声音响家用电钻家用电钻家用电钻家用电钻饮料饮料饮料饮料维生素片维生素片维生素片维生素片空调空调空调空调洗车服务洗车服务洗车服务洗车服

3、务利益利益二、二、核心营销观念核心营销观念 n n小调查：您最喜欢的方便面品牌是什么？（统计各方便面品牌的受欢迎程度）方便面的市场营销问题n n什么方便面主要针对城市，什么主要针对农村？n n什么方便面比较高档，什么比较低档？n n各种方便面的特色是什么？如：什么方便面最好煮着吃？康师傅今麦郎五谷道场白象辛拉面二、二、核心营销观念核心营销观念 1 1 1 1市场细分、选择目标市场与市场定位市场细分、选择目标市场与市场定位市场细分、选择目标市场与市场定位市场细分、选择目标市场与市场定位市市市市场场场场细细细细分分分分：根根根根据据据据顾顾顾顾客客客客对对对对商商商商品品品品的的的的不不不不同同同

4、同需需需需求求求求，把把把把顾顾顾顾客客客客分分分分成成成成不不不不同同同同的的的的群群群群体体体体，相相相相同同同同群群群群体体体体的的的的顾顾顾顾客客客客具具具具有有有有相相相相似似似似的的的的特特特特征征征征（性别、年龄、消费水平、爱好（性别、年龄、消费水平、爱好（性别、年龄、消费水平、爱好（性别、年龄、消费水平、爱好）选选选选择择择择目目目目标标标标市市市市场场场场：选选选选择择择择最最最最适适适适合合合合本本本本企企企企业业业业产产产产品品品品或或或或服服服服务务务务的的的的顾顾顾顾客群体，进行营销工作客群体，进行营销工作客群体，进行营销工作客群体，进行营销工作市市市市场场场场定定定

5、定位位位位：使使使使目目目目标标标标顾顾顾顾客客客客对对对对本本本本产产产产品品品品产产产产生生生生与与与与竞竞竞竞争争争争产产产产品品品品明明明明显显显显不不不不同同同同的的的的印印印印象象象象（例例例例如如如如，产产产产品品品品特特特特征征征征、带带带带来来来来利利利利益益益益、使使使使用用用用对象等）对象等）对象等）对象等）产产产产品品品品地地地地位位位位：与与与与竞竞竞竞争争争争产产产产品品品品相相相相比比比比，本本本本产产产产品品品品在在在在消消消消费费费费者者者者心心心心目目目目中的地位（特征、带来利益、使用对象等）中的地位（特征、带来利益、使用对象等）中的地位（特征、带来利益、使

6、用对象等）中的地位（特征、带来利益、使用对象等）二、二、核心营销观念核心营销观念 2 2品牌：企业或产品的独特名称品牌：企业或产品的独特名称讨论：品牌的作用是什么？讨论：品牌的作用是什么？二、核心营销观念二、核心营销观念 3 3顾客认知价值顾客认知价值=顾客认顾客认知价值知价值=成本成本金钱成本时间成本精力成本体力成本金钱成本时间成本精力成本体力成本利益利益功能利益情感利益功能利益情感利益增加所得利益。降低消费成本。增加所得利益的同时降低成本。利益增加幅度比成本增加幅度大。成本降低幅度比利益降低幅度大。营销人员可以通过以下几种方法提高购买者所得价值：营销人员可以通过以下几种方法提高购买者所得价

7、值：营销人员可以通过以下几种方法提高购买者所得价值：营销人员可以通过以下几种方法提高购买者所得价值：二、核心营销观念二、核心营销观念 4顾客关系和顾客关系网络顾客关系和顾客关系网络透透过过高高质质量量的的产产品品或或服服务务，建建立立与与顾顾客客的的关系。关系。顾顾客客关关系系网网络络顾顾客客、员员工工、零零售售商商、分分销销商商、广广告告代代理理、供供应应商商等等的的网网络络。（供应链）（供应链）良好的网络能为企业带来优势。良好的网络能为企业带来优势。三、营销计划的核心是营销组合三、营销计划的核心是营销组合 营销组合就是公司用来从目标市场寻求其营销目标的一整套营销工具。产品(p produc

8、t)顾客问题解决(c customer solution)价格(p price)顾客的成本(c cost to the customer)地点(p place)便利(c convenience)推广(p promotion)传播(c communication)4Ps4Cs营销组合营销组合营销组合营销组合 产品种类质量设计性能品牌名称包装规格服务保证退货目标市场目标市场目标市场目标市场 目录价格折扣折让付款期限信贷条件促销广告人员推销公共关系直接营销渠道覆盖区域商品分类位置存货运输产品产品产品产品价格价格价格价格推广推广推广推广地点地点地点地点填入营销组合：你的市场目标是用正确的 方法、在适合

9、的 、以合适的 ，将适销对路的 带给客户。推广推广地点地点价格价格产品产品四、宣传计划四、宣传计划 你你们们小小组组想想要要开开展展什什么么类类型型的的生生意意？提提出出一一些些想法。想法。关系网络创业地点推广方式五、小企业营销原则n n小企业主要依靠以下十个游击营销战略来建立竞争优势：n n找到一个“机会市场”（做因市场不大而别人不做的产品或服务，从而获得较丰厚的利润），然后占领它n n不要只进行销售，要寓娱乐于购物n n努力做到独特n n与客户进行情感交流5.5.关注客户关注客户6.6.注重质量注重质量7.7.注重便利注重便利8.8.注重创新注重创新9.9.注重服务和客户满意度注重服务和客

10、户满意度10.10.强调速度强调速度六、企业的竞争优势六、企业的竞争优势 企企业业的的竞竞争争优优势势是是你你比比竞竞争争对对手手有有利利或或对对手手缺缺乏的条件乏的条件1.分析图中反映出什么需求和竞争优势的问题分析图中反映出什么需求和竞争优势的问题六、企业的竞争优势六、企业的竞争优势 六、企业的竞争优势六、企业的竞争优势 六、企业的竞争优势六、企业的竞争优势 2.2.要具有竞争优势，我们必须：要具有竞争优势，我们必须：要具有竞争优势，我们必须：要具有竞争优势，我们必须：真正理解客户的需求真正理解客户的需求真正理解客户的需求真正理解客户的需求拥拥拥拥有有有有其其其其他他他他人人人人所所所所没没

11、没没有有有有的的的的产产产产品品品品或或或或服服服服务务务务的的的的要要要要素素素素，并并并并能能能能够够够够满满满满足足足足客户需求客户需求客户需求客户需求以以以以合合合合理理理理的的的的、能能能能够够够够击击击击败败败败竞竞竞竞争争争争者者者者并并并并取取取取得得得得相相相相当当当当利利利利润润润润的的的的价价价价格格格格提提提提供这些产品或服务供这些产品或服务供这些产品或服务供这些产品或服务3.列出你们小组企业的竞争优势，分析你们的竞争优势是否强有力市场营销计划n n我们的目标客户是谁?他们的消费习惯消费特征是什么他们的消费习惯消费特征是什么?他们的消费能力如何他们的消费能力如何?n n我们的营销组合（4P）是什么？其中宣传推广计划是什么？n n我们提供的产品市场竞争情况如何?n n我们的竞争优势是什么?谢谢4月-2314:58:0314:5814:584月-234月-2314:5814:5814:58:034月-234月-2314:58:032023/4/114:58:03