竞争情报2.pptx

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1、2023/4/1竞争情报理论与实践1 Copyright 2013YFWang一段视频一段视频n牛仔拼贵族牛仔拼贵族牛仔起家的外部环境如何？牛仔起家的外部环境如何？贵族的产品及营销特征特点如何？贵族的产品及营销特征特点如何？牛仔如何抓住机会的？牛仔如何抓住机会的？视频外还有那些信息需要关注？视频外还有那些信息需要关注？竞争情报理论与实践22023/4/1竞争情报理论与实践32023/4/1竞争情报理论与实践4 先行案例先行案例TCL集团由集团由5000元贷款起家；元贷款起家；1999年前的主要产品领年前的主要产品领域为家电、通讯、电工；域为家电、通讯、电工；1998年开始着手进入年开始着手进入

2、IT行业，计划创业三年行业，计划创业三年进入进入IT五强，五强，五年进入三强。五年进入三强。有关有关IT发展的发展的市场空间、消市场空间、消费需求、技术费需求、技术发展、政策法发展、政策法规、行业状况规、行业状况？TCL的对手是谁的对手是谁?竞争对手的产品竞争对手的产品系列、市场占有系列、市场占有率、经营管理？率、经营管理？竞争对手的强项竞争对手的强项与弱项？与弱项？TCL的决策方向的决策方向与具体的对策建议与具体的对策建议？竞争环境竞争环境竞争环境竞争环境竞争策略竞争策略竞争策略竞争策略竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手2023/4/1竞争情报理论与实践5第二章第二章竞争情报研究竞争情报研究的

3、基本内容的基本内容n2.1 竞争环境的情报研究竞争环境的情报研究n2.2 竞争对手的情报研究竞争对手的情报研究n2.3 竞争策略的情报研究竞争策略的情报研究n2.4 竞争情报需求分析竞争情报需求分析2023/4/1竞争情报理论与实践6第二章第二章竞争情报研究竞争情报研究的基本内容的基本内容n2.1 竞争环境的情报研究竞争环境的情报研究n2.2 竞争对手的情报研究竞争对手的情报研究n2.3 竞争策略的情报研究竞争策略的情报研究n2.4 竞争情报需求分析竞争情报需求分析2023/4/1竞争情报理论与实践72.1竞争环境的情报研究竞争环境的情报研究n2.1.1竞争环境及特征竞争环境及特征n2.1.2

4、竞争环境的层次结构竞争环境的层次结构n2.1.3竞争环境研究的目的竞争环境研究的目的n2.1.4竞争环境的监测模式竞争环境的监测模式n2.1.5案例及分析案例及分析2023/4/1竞争情报理论与实践82.1.1竞争环境及特征竞争环境及特征（2）特征）特征 客观性客观性 动态性动态性 系统性系统性 不可控性不可控性（1）含义含义 是指从总体上和是指从总体上和客观上来考察的市场竞争客观上来考察的市场竞争的外部因素，它和市场竞争的的外部因素，它和市场竞争的内部因素相对应而共同构成一内部因素相对应而共同构成一个企业的市场竞争结构。个企业的市场竞争结构。也就是竞争场。也就是竞争场。2023/4/1竞争情

5、报理论与实践9（1 1）系统性结构）系统性结构 2.1.2竞争环境的层次结构竞争环境的层次结构层次维层次维时间维时间维空间维空间维一般环境（政治、经济、法律、技术、社会、文化一般环境（政治、经济、法律、技术、社会、文化）作业环境（用户、竞争者、供应者、中介机构）作业环境（用户、竞争者、供应者、中介机构）过去过去现在现在未来未来所在国所在国国际国际2023/4/1竞争情报理论与实践102.1.2竞争环境的层次结构竞争环境的层次结构层次维层次维时间维时间维空间维空间维199019901995199520002000江苏江苏全国全国2023/4/1竞争情报理论与实践112.1.2竞争环境的层次结构竞

6、争环境的层次结构一般环境一般环境作业环境作业环境要素层要素层具体的竞争环境要素具体的竞争环境要素要素层要素层具体的竞争环境要素具体的竞争环境要素政治政治环境环境进进出出口口控控制制、税税收收政政策策、外外汇汇管管制制、价价格格控控制制、国国有有化化政策、政治体制与局势等政策、政治体制与局势等用户用户市场需求量市场需求量潜在市场容量潜在市场容量消费购买行为特征消费购买行为特征经济经济环境环境世世界界经经济济发发展展总总趋趋势势、人人均均收收入入与与消消费费水水平平、产产业业结结构构、社社会会购购买买力力、集集团团贸贸易易与与区区域性经济等域性经济等中介中介机构机构数量、规模与分布数量、规模与分布

7、形态差异性形态差异性对特定产品的经营比例对特定产品的经营比例科技科技环境环境科科学学技技术术发发展展方方向向与与速速度度、产产品品与与工工艺艺技技术术开开发发频频度度、新学科形成等新学科形成等供应商供应商数量、规模与分布数量、规模与分布对供应产品的依赖程度对供应产品的依赖程度对特定企业的供货比例对特定企业的供货比例法律法律环境环境法法系系、国国际际争争议议仲仲裁裁权权、法法定定追追索索权权、商商法法、工工业业与与知知识产权保护等识产权保护等竞争竞争对手对手数量、规模与分布数量、规模与分布主要竞争对手市场占有率主要竞争对手市场占有率有有领领先先优优势势的的产产品品特特征征对主要竞争产品依赖程度对

8、主要竞争产品依赖程度社会社会/文化文化环境环境物物质质文文化化、教教育育水水平平、宗宗教教信信仰仰、生生活活方方式式、商商业业习习惯惯、审美观、价值观、道德观等审美观、价值观、道德观等2023/4/1竞争情报理论与实践122.1.2竞争环境的层次结构竞争环境的层次结构 时空环境类信息时空环境类信息 情感环境类信息情感环境类信息 要素环境类信息要素环境类信息（2 2）信息化结构）信息化结构 情感环境类情感环境类 信息信息企业内部管理者、企业内部管理者、全体员工、外部竞争全体员工、外部竞争对手、用户及国家与对手、用户及国家与国际宏观管理者的情国际宏观管理者的情感与思维感与思维2023/4/1竞争情

9、报理论与实践132.1.2竞争环境的层次结构竞争环境的层次结构类类别别因因素素具体的构成要素具体的构成要素基础性基础性环境环境信息信息经济环境信息经济环境信息经经济济政政策策、经经济济资资源源、产产业业结结构构、收收入入水平水平市场环境信息市场环境信息产产品品消消费费变变化化、产产品品推推销销变变化化、产产品品价价格格变变化化、产产品品质质量量、要要求求变变化化、竞竞争争者者情情况况、国国际市场情况际市场情况自然地理环境自然地理环境信息信息居居民民的的生生活活方方式式与与习习惯惯、对对不不同同产产品品的的需求、不同地理位置的运输条件需求、不同地理位置的运输条件保障性保障性环境环境信息信息社会环

10、境信息社会环境信息政治局势动向、社会人口民情政治局势动向、社会人口民情政策环境信息政策环境信息方向政策动态、行政管理效率方向政策动态、行政管理效率法律环境信息法律环境信息国内法规、国外法规国内法规、国外法规推动性推动性环境信息环境信息科技环境信息科技环境信息对企业生产、管理、营销、竞争的影响对企业生产、管理、营销、竞争的影响文化环境信息文化环境信息文文化化教教育育水水平平、语语言言文文字字、传传媒媒、审审美美观、商业文化观、商业文化2023/4/1竞争情报理论与实践142.1.2竞争环境的层次结构竞争环境的层次结构（3 3）内外结构）内外结构 企业外部环境信息企业外部环境信息 人口统计信息 经

11、济信息 自然环境信息 技术环境信息 政治法律信息 社会文化信息 市场竞争环境信息 市场需求信息 企业内部环境信息企业内部环境信息 企业内部资源信息 有形资源（人 力、财务、设备、产 品、物质资料等）；无形资源（商 标、专利等）企业内部能力信息 企业计划、组 织、管理、文化等。2023/4/1竞争情报理论与实践152.1.3竞争环境研究的目的竞争环境研究的目的市场机会和威胁市场机会和威胁企业的强与弱企业的强与弱外部环境分析外部环境分析内部环境分析内部环境分析与企业实力对比的市场机会的发现与企业实力对比的市场机会的发现企业竞争策略的制定企业竞争策略的制定（企企业业竞竞争争环环境境研研究究的的目的）

12、目的）KSF的发现的发现(KeySuccessFactor)目目的的目的目的2023/4/1竞争情报理论与实践162.1.4竞争环境的监测模式竞争环境的监测模式宏观模式宏观模式模式模式特点特点临时型临时型反应型反应型预警型预警型创造型创造型环环境境变化速度变化速度慢慢快快低低高高小小大大复杂程度复杂程度对企业影响对企业影响企企业业组组织织管理水平管理水平生产管理生产管理经营管理经营管理战略规划管理战略规划管理战略风险管理战略风险管理文化传统文化传统非战略思考文化非战略思考文化情报素质情报素质战略素质战略素质战略思考文化战略思考文化战略目标战略目标维持现状维持现状稳定发展稳定发展紧跟潮流紧跟潮流

13、抢先一步抢先一步环环境境监监测测系系统统动因动因危机诱发危机诱发解决面临问题解决面临问题扩大竞争优势扩大竞争优势开拓新事业开拓新事业时间观时间观过去经验过去经验现在问题现在问题短期未来短期未来长期未来长期未来范围范围特定环境特定环境经选择的一组子环境经选择的一组子环境作业环境作业环境环境大系统环境大系统媒介媒介突击性研究突击性研究不定期研究不定期研究定期更新研究定期更新研究连续跟踪研究连续跟踪研究组织组织临时班子临时班子综合型职能部门综合型职能部门独立职能部门独立职能部门正式监测网络正式监测网络产品产品面面对对特特定定事事件件的的应急措施应急措施面向问题的建议面向问题的建议和方案和方案面面向向

14、规规划划的的预预警警信息信息面面向向战战略略的的备备选方案选方案2023/4/1竞争情报理论与实践172.1.4竞争环境的监测模式竞争环境的监测模式微观模式微观模式同业竞争者：同业竞争者：竞争对手为争夺市场份额竞争对手为争夺市场份额和地位、优势而与竞争者和地位、优势而与竞争者竞争产生的竞争力量竞争产生的竞争力量替代品替代品行业外部为吸引顾客购买行业外部为吸引顾客购买其产品而产生的竞争力量其产品而产生的竞争力量潜在的新进入的企业潜在的新进入的企业来自于可能进入该行业的来自于可能进入该行业的新企业的竞争力量新企业的竞争力量供供应应商商供应商在成供应商在成交过程中具交过程中具有的议价实有的议价实力而

15、产生的力而产生的竞争力量竞争力量顾顾客客顾客在成交顾客在成交过程中具有过程中具有的议价实力的议价实力而产生的竞而产生的竞争力量争力量（1）操作要素型模式）操作要素型模式2023/4/1竞争情报理论与实践182.1.4竞争环境的监测模式竞争环境的监测模式微观模式微观模式（2）操作规程型模式）操作规程型模式竞争环境竞争环境扫描指南扫描指南企业经营企业经营目标目标制定监测计划制定监测计划 目标目标 活动活动 资源资源获取原始数据获取原始数据 鉴别鉴别 评估评估 扫描扫描明确用户需求明确用户需求 内容内容 形式形式 用途用途数据存储数据存储 目录目录 索引索引计计 算算 机机化化评审监测活动评审监测活

16、动 内容内容 进度进度 成本成本扩散监测成果扩散监测成果 展示展示 培训培训 传播传播分析研究分析研究监测结果监测结果 组织组织 整合整合 说明说明应应用用监监测测成成果果 决决策策 操操作作影响影响资源资源方法方法用户用户原始数据原始数据用户需求用户需求目标信息目标信息用户反馈用户反馈2023/4/1竞争情报理论与实践192.1.4竞争环境的监测模式竞争环境的监测模式微观模式微观模式（2）操作规程型模式）操作规程型模式科技监测过程的一般用户需求科技监测过程的一般用户需求信息用户的种类信息用户的种类关键信息需求关键信息需求科学家科学家/工程师工程师详细的技术资料，主要有：详细的技术资料，主要有

17、：研研发发技技术术目目标标、研研发发应应用用产产品品/过过程程设设计计、生产工艺、技术人员和研究人员的情况生产工艺、技术人员和研究人员的情况技术经理技术经理科技资金的数据，主要有：科技资金的数据，主要有：技术领域的投资方案、技术领域的投资方案、研发策略及其活动研发策略及其活动营销人员营销人员竞争产品的特性，主要有：竞争产品的特性，主要有：产品销售、产品销售、成本成本/价格价格高层执行人员高层执行人员技术管理及贸易动向，主要有：技术管理及贸易动向，主要有：技术人员和研究人员的状况技术人员和研究人员的状况政策拟订者政策拟订者/调整人员调整人员科技政策，主要有：科技政策，主要有：国家科技目标和投资方

18、向、新的科技发展动向国家科技目标和投资方向、新的科技发展动向2023/4/1竞争情报理论与实践202.1.4竞争环境的监测模式竞争环境的监测模式微观模式微观模式（2）操作规程型模式）操作规程型模式 受受监测监测成果影响的普通性科成果影响的普通性科技决策活技决策活动动 决策的领域决策的领域具体的决策内容具体的决策内容评估企业未来关注的技术贸评估企业未来关注的技术贸易领域易领域决决定定投投产产技技术术产产品品或或进进入入有有强强大大竞竞争争对对手的市场手的市场制定技术开发策略制定技术开发策略决决定定是是否否继继续续投投资资于于其其他他竞竞争争对对手手已已着着手开发的技术手开发的技术为技术需求排定优

19、先次序为技术需求排定优先次序实施研发程序管理和进行高实施研发程序管理和进行高层决策层决策分配各个计划中的研发资金分配各个计划中的研发资金推迟或终止某一项目推迟或终止某一项目重新评估研发技术目标重新评估研发技术目标制订技术获取和出售政策制订技术获取和出售政策决定是否购买外部技术决定是否购买外部技术决定是否出售本企业开发或拥有的技术决定是否出售本企业开发或拥有的技术选择技术合作方向选择技术合作方向决定是否与另一企业进行技术合作决定是否与另一企业进行技术合作2023/4/1竞争情报理论与实践222023/4/1竞争情报理论与实践232023/4/1竞争情报理论与实践242023/4/1竞争情报理论与

20、实践252023/4/1竞争情报理论与实践262023/4/1竞争情报理论与实践272.1.5案例及分析案例及分析n 延吉龙源啤酒股份有限公司的案例延吉龙源啤酒股份有限公司的案例 面临的主要面临的主要竞争环境竞争环境延吉龙源啤酒股份有限公司延吉龙源啤酒股份有限公司所处的机会、威胁、优势和劣势所处的机会、威胁、优势和劣势规划规划 根据用户需求分析研根据用户需求分析研究的目的和研究的问题究的目的和研究的问题 信息搜集活动信息搜集活动确定信息搜集的对象、范确定信息搜集的对象、范围、来源和搜集相关信息围、来源和搜集相关信息 获得的信息获得的信息及分析及分析 国内外啤酒市场的现状，我国啤酒工国内外啤酒市

21、场的现状，我国啤酒工业的现状、宏观政策、啤酒市场的发展趋业的现状、宏观政策、啤酒市场的发展趋势，吉林市场状况和消费者需求，吉林省势，吉林市场状况和消费者需求，吉林省内生产企业及竞争状况，各种啤酒市场占内生产企业及竞争状况，各种啤酒市场占有率和竞争要素等。有率和竞争要素等。2023/4/1竞争情报理论与实践28第二章第二章竞争情报研究竞争情报研究的基本内容的基本内容n2.1 竞争环境的情报研究竞争环境的情报研究n2.2 竞争对手的情报研究竞争对手的情报研究n2.3 竞争策略的情报研究竞争策略的情报研究n2.4 竞争情报需求分析竞争情报需求分析2023/4/1竞争情报理论与实践292.2竞争对手的

22、情报研究竞争对手的情报研究2.2.1 竞争对手分析的重要意义竞争对手分析的重要意义2.2.2 谁是你的竞争对手谁是你的竞争对手2.2.3 竞争对手分析的一般程序竞争对手分析的一般程序2.2.4 竞争对手情报研究的内容竞争对手情报研究的内容2.2.5 案例及分析案例及分析2023/4/1竞争情报理论与实践30（1）竞争对手分析的目的）竞争对手分析的目的（2）竞争对手分析的实质）竞争对手分析的实质（3）竞争对手分析的重要意义）竞争对手分析的重要意义2.2.1竞争对手分析的重要意义竞争对手分析的重要意义2023/4/1竞争情报理论与实践31（1）竞争对手分析的目的）竞争对手分析的目的 了解竞争对手在

23、参与市场竞争中可能了解竞争对手在参与市场竞争中可能采取的战略行动的实质；采取的战略行动的实质；把握竞争对手成功的经验或失败的教把握竞争对手成功的经验或失败的教训；训；洞察各竞争对手对其他公司在一定范洞察各竞争对手对其他公司在一定范围的各种竞争的行动倾向可能作出的反应；围的各种竞争的行动倾向可能作出的反应；探究各竞争对手对可能发生的行业变探究各竞争对手对可能发生的行业变化或更广泛的竞争环境变化可能作出的各化或更广泛的竞争环境变化可能作出的各种反应。种反应。2023/4/1竞争情报理论与实践32（2）竞争对手分析的实质）竞争对手分析的实质 在进行竞争对手分析时，经常出现两种倾向：在进行竞争对手分析

24、时，经常出现两种倾向：其一，认为每天与对手打交道，做起来很容易；其一，认为每天与对手打交道，做起来很容易；其二，认为系统地分析竞争对手是难以办到的。其二，认为系统地分析竞争对手是难以办到的。对竞争对手进行全面而深层次的分析，需对竞争对手进行全面而深层次的分析，需要持续地获取大量的有用的信息，并能及时地进要持续地获取大量的有用的信息，并能及时地进行信息的组织、加工与分析。行信息的组织、加工与分析。竞争对手分析的实质是对竞争对手的战略、竞争对手分析的实质是对竞争对手的战略、意图、优势、劣势和反应的研究，是竞争情报研意图、优势、劣势和反应的研究，是竞争情报研究的核心内容。究的核心内容。2023/4/

25、1竞争情报理论与实践33（3）竞争对手分析的重要意义）竞争对手分析的重要意义 竞争对手分析是企业战略制定的基础；竞争对手分析是企业战略制定的基础；竞争对手分析是提高企业应变能力的关键；竞争对手分析是提高企业应变能力的关键；竞争对手分析为企业发展提供预警和导航；竞争对手分析为企业发展提供预警和导航；竞争对手分析有助于企业及时调整研发方竞争对手分析有助于企业及时调整研发方向、产品结构和营销策略；向、产品结构和营销策略；竞争对手分析有助于企业适时地利用先进竞争对手分析有助于企业适时地利用先进的科学技术；的科学技术；竞争对手分析有助于企业认清自己的优劣竞争对手分析有助于企业认清自己的优劣势，提高企业的

26、核心竞争能力。势，提高企业的核心竞争能力。2023/4/1竞争情报理论与实践34（3）价值网络法）价值网络法（4）行业细分法）行业细分法 （5）风险排序法）风险排序法 （6）战略群体图分辨法）战略群体图分辨法 2.2.2谁是你的竞争对手谁是你的竞争对手（2）竞争对手图谱（类型）竞争对手图谱（类型）（1）竞争对手识别的基本准则）竞争对手识别的基本准则2023/4/1竞争情报理论与实践35（1）竞争对手识别的基本准则）竞争对手识别的基本准则 行业的标准行业的标准 指从一群提供一种指从一群提供一种或一或一类类彼此是密切替代彼此是密切替代品的企品的企业业中中寻寻找找竞竞争争对对手。手。如一个生如一个生

27、产产壁挂空壁挂空调调的的企企业业在生在生产产同一同一产产品的企品的企业业找出主要的和次要的找出主要的和次要的竞竞争争对对手手。市场的标准市场的标准 指从一些力指从一些力图满图满足足相同相同顾顾客群需求或服客群需求或服务务于同一于同一顾顾客群的企客群的企业业中中寻寻找找竞竞争争对对手。手。如制造蜡笔的企业将生如制造蜡笔的企业将生产儿童娱乐用品的企业均当产儿童娱乐用品的企业均当做竞争对手。从中可以发现做竞争对手。从中可以发现当前竞争对手和潜在竞争对当前竞争对手和潜在竞争对手。手。2023/4/1竞争情报理论与实践36 当前的竞争对手当前的竞争对手 潜在的竞争对手潜在的竞争对手 已知的已知的 未知的

28、未知的 行业内行业内 相关行业相关行业 能力相近能力相近 新的和可能新的和可能 未知未知 的的 的的 的的 产生的产生的 的的 竞争者竞争者 竞争者竞争者 竞争者竞争者 竞争者竞争者 竞争者竞争者 销售本企业销售本企业 销售销售 找到新的找到新的 改变竞争改变竞争 的产品的产品/服务服务 替代品替代品 方法参与方法参与 的规则的规则 本企业的顾客本企业的顾客 市场竞争市场竞争 （2）竞争对手图谱（类型）竞争对手图谱（类型）2023/4/1竞争情报理论与实践37 该方法指出当前的和潜在的竞争对手来自该方法指出当前的和潜在的竞争对手来自于商业运作中遇到的各种关系范围内。于商业运作中遇到的各种关系范

29、围内。（3）价值网络法）价值网络法用户用户企业企业供应商供应商竞争者竞争者互补者互补者2023/4/1竞争情报理论与实践38（4）行业细分法）行业细分法划划分分的的标标准准 市场规模市场规模 用户和产品的不同用户和产品的不同 竞争者和战略竞争者和战略 营销或者分销渠道营销或者分销渠道 供应商、协会、国家和供应商、协会、国家和地区的不同地区的不同2023/4/1竞争情报理论与实践39多媒体行业多媒体行业电话公司电话公司传媒公司传媒公司通讯业通讯业半导体业半导体业计算机业计算机业娱乐业娱乐业出版业出版业百货购物业百货购物业信息服务业信息服务业消费电子业消费电子业“开放”趋势庞大的市场网络工作（4）

30、行业细分法）行业细分法2023/4/1竞争情报理论与实践40意大利西班牙（4）行业细分法）行业细分法英国食品 果汁 宠物物品 软饮料 啤酒 油料法国3片钢罐2片铜罐2片铝罐通用罐组合罐喷雾气专用罐2023/4/1竞争情报理论与实践41（4）行业细分法）行业细分法细分行业名称 竞争对手2023/4/1竞争情报理论与实践42（5）风险排序法）风险排序法识别识别/确认潜在确认潜在的竞争对手的竞争对手确认当前的确认当前的竞争对手竞争对手风险排序风险排序观察对象与观察观察对象与观察的具体内容的具体内容 2023/4/1竞争情报理论与实践43（5）风险排序法）风险排序法 确认当前的竞争对手确认当前的竞争对

31、手 被确认的候选者被确认的候选者 当前的竞争对手当前的竞争对手确认确认准则准则市场份额和最新的市场份额和最新的/已规划的增长已规划的增长与本企业比较的产品或服务的竞争能力与本企业比较的产品或服务的竞争能力在关在关键键的的产业产业或重要的或重要的财务财务方面的表方面的表现现 在本行在本行业业以及媒体、投以及媒体、投资资机构、政府部机构、政府部门门和公众方面的影响力和公众方面的影响力 赢赢取取/败败于本企于本企业业及其及其联联盟盟组织组织的的记录记录 2023/4/1竞争情报理论与实践44（5）风险排序法）风险排序法 识别潜在的竞争对手识别潜在的竞争对手 候选者候选者 识别识别监视的方面和因素监视

32、的方面和因素同盟和同盟和兼并兼并新闻、出版物新闻、出版物 管理部门的变化管理部门的变化 监察机构的变化监察机构的变化金融财务状况的变化金融财务状况的变化 技术的突变技术的突变 新市场的觉察新市场的觉察 核心能力的重新定位核心能力的重新定位 情报源情报源 再生源再生源 初始源初始源 容易监视容易监视 难于监视难于监视 2023/4/1竞争情报理论与实践45（5）风险排序法）风险排序法 类分潜在的竞争对手类分潜在的竞争对手识别识别准则准则对对手威手威胁胁本企本企业业市市场场努力的可信程度努力的可信程度 对对手手进进入市入市场场成功的可能性成功的可能性 威威胁胁的直接性的直接性，进进入市入市场场可可

33、预测预测的的时间时间表表 对对手关手关键键的核心能力在本行的核心能力在本行业业的的应应用程度用程度 强强于于本企业本企业的的显显著著优势优势 情报源情报源 再生源再生源 初始源初始源分类分类 候选者候选者 已分类的候选者已分类的候选者 2023/4/1竞争情报理论与实践46（5）风险排序法）风险排序法 竞争风险的优先排序竞争风险的优先排序已分类的潜在已分类的潜在竞争对手竞争对手已分类的当前已分类的当前竞争对手竞争对手监视谁（多大程度）监视谁（多大程度）竞争对手的意图竞争对手的意图竞争对手的能力竞争对手的能力风险业务风险业务准则准则1准则准则2准则准则32023/4/1竞争情报理论与实践47（5

34、）风险排序法）风险排序法 竞争风险的优先排序竞争风险的优先排序风险业务排序及准则风险业务排序及准则已分类的潜在已分类的潜在竞争对手竞争对手已分类的当前已分类的当前竞争对手竞争对手监视谁（多大程度）监视谁（多大程度）竞争对手的意图竞争对手的意图竞争对手的能力竞争对手的能力风险业务风险业务准则准则1准则准则2准则准则3准则准则风险业务的资金量，在本风险业务的资金量，在本 企业财务的比重企业财务的比重 目前的、计划的、潜在的目前的、计划的、潜在的 风险业务部分的数量风险业务部分的数量 竞争对手进入具有重要战竞争对手进入具有重要战 略意义或高增长性业务略意义或高增长性业务 的出现或计划的出现或计划本企

35、业针对竞争对手的战略本企业针对竞争对手的战略2023/4/1竞争情报理论与实践48（5）风险排序法）风险排序法 竞争风险的优先排序竞争风险的优先排序竞争对手能力排序竞争对手能力排序已分类的潜在已分类的潜在竞争对手竞争对手已分类的当前已分类的当前竞争对手竞争对手监视谁（多大程度）监视谁（多大程度）竞争对手的意图竞争对手的意图竞争对手的能力竞争对手的能力风险业务风险业务准则准则1准则准则2准则准则3准则准则规模和资金规模和资金目前和预测的技术资源、包括那目前和预测的技术资源、包括那 些与同盟共享的资源些与同盟共享的资源 其他关键的竞争力：销售、市场、其他关键的竞争力：销售、市场、制造等，也包括同盟

36、者共享的制造等，也包括同盟者共享的竞争对手管理团队的长处、经验竞争对手管理团队的长处、经验 和成熟性和成熟性在创新和市场领导方面的声誉在创新和市场领导方面的声誉 和记录和记录在寻求联盟方面的历史记载和在寻求联盟方面的历史记载和 最新动向最新动向2023/4/1竞争情报理论与实践49（5）风险排序法）风险排序法 竞争风险的优先排序竞争风险的优先排序竞争对手意图排序竞争对手意图排序已分类的潜在已分类的潜在竞争对手竞争对手已分类的当前已分类的当前竞争对手竞争对手监视谁（多大程度）监视谁（多大程度）竞争对手的意图竞争对手的意图竞争对手的能力竞争对手的能力风险业务风险业务准则准则1准则准则2准则准则3准

37、则准则可能的威胁行动（最近市场份可能的威胁行动（最近市场份 额的丢失数量）额的丢失数量）执行者的有效声明执行者的有效声明 低增长的市场，某一竞争对手低增长的市场，某一竞争对手 （包括自己）市场份额的增长（包括自己）市场份额的增长 是其余对手市场份额的丧失是其余对手市场份额的丧失高层管理团队完成以前任务的高层管理团队完成以前任务的 表现表现进行突然或不可预测行动的声誉进行突然或不可预测行动的声誉 2023/4/1竞争情报理论与实践50（6）战略群体图分辨法）战略群体图分辨法ABEDGFC高档消费高档消费大部分进口大部分进口小部分进口小部分进口价价格格和和质质量量高高中中低低本地的本地的地区的地区

38、的全国的全国的市场地理范围市场地理范围2023/4/1竞争情报理论与实践512.2.3竞争对手分析的一般程序竞争对手分析的一般程序识别并识别并确认竞争确认竞争对手对手辨别并判辨别并判断竞争对手的断竞争对手的目标和假设目标和假设确认竞争确认竞争对手的现行对手的现行战略战略评估竞争评估竞争对手的实力对手的实力识别竞争对手识别竞争对手想得到什么并想得到什么并预测其反应预测其反应什么驱动竞争对手什么驱动竞争对手对其他公司和行业的认识对其他公司和行业的认识竞争对手竞争对手在做什么和能做什么在做什么和能做什么竞争对手的竞争对手的强项和弱项在哪里强项和弱项在哪里2023/4/1竞争情报理论与实践52（1）识

39、别并确认竞争对手）识别并确认竞争对手 竞争对手的识别就是通过搜集相关信竞争对手的识别就是通过搜集相关信息判断行业内外的主要的竞争对手和可息判断行业内外的主要的竞争对手和可能的潜在对手。观察谁？忽视谁？能的潜在对手。观察谁？忽视谁？2.2.3竞争对手分析的一般程序竞争对手分析的一般程序（2）识别并判断竞争对手的目标与假设）识别并判断竞争对手的目标与假设 竞竞争争对对手的目手的目标标及及对对其自身条件和其自身条件和产产业业本本质质的假的假设设，决定着，决定着竞竞争争对对手的行手的行动动。2023/4/1竞争情报理论与实践532.2.3竞争对手分析的一般程序竞争对手分析的一般程序（2）识别并判断竞争

40、对手的目标与假设）识别并判断竞争对手的目标与假设 竞争对手的未来目标广泛地存在于企业各级竞争对手的未来目标广泛地存在于企业各级管理层和多个战略方面，重点体现在企业的获管理层和多个战略方面，重点体现在企业的获利能力、市场占有率、技术领先和服务领先等利能力、市场占有率、技术领先和服务领先等方面。方面。竞争对手的假设是指竞争对手对自己的假设竞争对手的假设是指竞争对手对自己的假设和竞争对手对行业及行业内其他公司的假设，和竞争对手对行业及行业内其他公司的假设，假设指导着公司的行动方式和对事物的反应假设指导着公司的行动方式和对事物的反应。竞争者目标和假设的信息存在于竞争者的生竞争者目标和假设的信息存在于竞

41、争者的生产经营历史和竞争者管理层的背景中。产经营历史和竞争者管理层的背景中。2023/4/1竞争情报理论与实践54（3）确认竞争对手的现行战略）确认竞争对手的现行战略 可以了解竞争者现在在做什么和将来可以了解竞争者现在在做什么和将来能够做什么。能够做什么。围绕着竞争者是否具有一个持续一致围绕着竞争者是否具有一个持续一致的战略发展方向，是否长期集中于降低的战略发展方向，是否长期集中于降低成本、长期致力于产品及服务的差异化，成本、长期致力于产品及服务的差异化，或是否通过市场开发、产品开发来保持或是否通过市场开发、产品开发来保持战略的一致性等问题开展信息的搜集战略的一致性等问题开展信息的搜集 2.2

42、.3竞争对手分析的一般程序竞争对手分析的一般程序2023/4/1竞争情报理论与实践552.2.3竞争对手分析的一般程序竞争对手分析的一般程序（4）评估竞争对手的实力）评估竞争对手的实力 竞竞争争对对手手的的实实力力取取决决于于其其拥拥有有的的资资源源和和对对资资源源的的利利用用与与控控制制，企企业业的的资资源源主主要要是是指指实实物物资资源源、人人力力资资源源、财财务务资资源源及及无无形形资资产产资资源源等等方方面。面。（5）识别竞争对手想得到什么并预测其反应识别竞争对手想得到什么并预测其反应 取取决决于于竞竞争争者者对对其其目目前前地地位位的的满满意意程程度度。围围绕绕着着“竞竞争争者者哪哪

43、里里易易受受攻攻击击”、“什什么么将将激激起起竞竞争争者者最最强强烈烈和和最最有有效效的的报报复复”、“竞竞争争者者将将做什么行动或战略转移做什么行动或战略转移”进行信息的收集。进行信息的收集。2023/4/1竞争情报理论与实践562.2.4竞争对手情报研究的内容竞争对手情报研究的内容基本情况信息基本情况信息动态信息动态信息主要人员信息主要人员信息市场开拓与放弃、股票价值的升降、新产品的投放市场开拓与放弃、股票价值的升降、新产品的投放与退出、资金的融进与输出、人才引进与流失、产与退出、资金的融进与输出、人才引进与流失、产品的库存变化、生产能力的提高与降低、技术引进品的库存变化、生产能力的提高与

44、降低、技术引进与输出、销售量的升降、广告促销活动、与他人合与输出、销售量的升降、广告促销活动、与他人合作签约、政府的支持与投入、对外交流与国际合作、作签约、政府的支持与投入、对外交流与国际合作、参与专业会议等。参与专业会议等。企业性质、产权结构、资产结构、管理模式、产品企业性质、产权结构、资产结构、管理模式、产品结构、成本结构、负债情况、损益情况、现金流、结构、成本结构、负债情况、损益情况、现金流、市场占有、区域市场占有、客户群、市场分布、分市场占有、区域市场占有、客户群、市场分布、分销方式、价格策略、广告策略、科研开发、促销活销方式、价格策略、广告策略、科研开发、促销活动、人事情况、银行信用

45、、合作伙伴、负责竞争情动、人事情况、银行信用、合作伙伴、负责竞争情报的部门等。报的部门等。主要领导、销售、开发、信息情报部门负责人：主要领导、销售、开发、信息情报部门负责人：自然情况、受教育程度、工作经历、性格特征、个自然情况、受教育程度、工作经历、性格特征、个人爱好及生活习惯、家庭背景、品德评价、个人信人爱好及生活习惯、家庭背景、品德评价、个人信誉等。誉等。2023/4/1竞争情报理论与实践57（1）判断竞争对手强项和弱项的信息要素判断竞争对手强项和弱项的信息要素 产产品品每每个个细细分分市市场场中中，用用户户眼眼中中产产品品的的地地位位；产产品品系系列列的的宽宽度和深度。度和深度。代代理理

46、商商/分分销销渠渠道道渠渠道道的的覆覆盖盖面面和和质质量量；渠渠道道关关系系网网的的实实力力；为销售渠道服务的能力。为销售渠道服务的能力。营营销销与与销销售售营营销销组组合合诸诸方方面面要要素素的的技技能能水水平平；市市场场调调查查与与新新产品开发的技能；销售队伍的培训及其技能。产品开发的技能；销售队伍的培训及其技能。运运作作生生产产成成本本情情况况（规规模模经经济济性性、经经验验曲曲线线、设设备备新新旧旧情情况况等等）；设设施施与与设设备备的的先先进进性性；设设施施与与设设备备的的灵灵活活性性；专专有有技技术术和和专专利利或或成成本本优优势势；生生产产能能力力扩扩充充、质质量量控控制制、设设

47、备备安安装装等等方方面面的的技技能能；工工厂厂所所在在地地，包包括括当当地地劳劳动动力力和和运运输输的的成成本本；劳劳动动力力状状况况，工工会会情情况况；原材料的来源和成本；纵向整合程度。原材料的来源和成本；纵向整合程度。研究和工程能力研究和工程能力专专利及版利及版权权；企；企业业内的研究与开内的研究与开发发能力能力(产产品研究、工品研究、工艺艺研究、基研究、基础础研究、开研究、开发发、仿造等）；研究及开、仿造等）；研究及开发发人人员员在在创创造性、造性、简简化能力、素化能力、素质质、可靠性等方面的技能；与外部研究和工程、可靠性等方面的技能；与外部研究和工程技技术术的接触的接触(如供方、客如供

48、方、客户户、承包商、承包商)。2.2.4竞争对手情报研究的内容竞争对手情报研究的内容2023/4/1竞争情报理论与实践582.2.4竞争对手情报研究的内容竞争对手情报研究的内容（1）判断竞争对手强项和弱项的信息要素判断竞争对手强项和弱项的信息要素 总总成成本本总总相相对对成成本本；与与其其它它业业务务单单位位分分担担的的成成本本或或活活动动；竞争对手在何处正形成规模或其它成本状况至关重要的因素。竞争对手在何处正形成规模或其它成本状况至关重要的因素。财财务务实实力力现现金金流流；短短期期和和长长期期借借贷贷能能力力（相相对对债债务务/权权益益比比例例）；在在可可预预见见的的将将来来获获取取新新增

49、增权权益益资资本本的的能能力力；财财务务管管理理能能力力，包括谈判、融资、信贷、库存以及应收帐目等。包括谈判、融资、信贷、库存以及应收帐目等。组组织织组组织织中中价价值值观观的的统统一一性性和和目目标标的的明明确确性性；对对组组织织的的近期要求所带来的负担；组织安排与战略的一致性。近期要求所带来的负担；组织安排与战略的一致性。综综合合管管理理能能力力首首席席执执行行官官的的领领导导素素质质和和激激励励能能力力；协协调调具具体体职职能能部部门门或或职职能能集集团团间间关关系系的的能能力力(如如生生产产制制造造与与研研究究部部门门间间的的协协调调)；管管理理阶阶层层的的年年龄龄、所所受受培培训训及

50、及职职能能方方向向；管管理理深深度度；管管理的灵活性和适应性。理的灵活性和适应性。公公司司业业务务组组合合公公司司在在财财务务和和其其它它资资源源方方面面对对所所有有业业务务单单位的有位的有计计划划变动变动提供支持的能力；公司提供支持的能力；公司补补充或加充或加强强业务单业务单位的能力。位的能力。2023/4/1竞争情报理论与实践592.2.4竞争对手情报研究的内容竞争对手情报研究的内容 （2 2）竞竞争争对对手分析的具体手分析的具体问题问题 核心能力核心能力竞争对手在各职能领域中能力（最强之竞争对手在各职能领域中能力（最强之处是什么？最弱之处在哪里？）；竞争对手在其战略一致处是什么？最弱之处