竞争对手分析教材(PPT 59页).pptx

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1、第五节第五节 竞争对手分析竞争对手分析 l谁是真正的竞争者？谁是真正的竞争者？l竞争对手的标准竞争对手的标准:相似度、规模、地区、强弱相似度、规模、地区、强弱l竞争对手名单竞争对手名单l竞争对手类型：竞争对手类型：l战略性竞争对手和战术上竞争对手；战略性竞争对手和战术上竞争对手；l特定区域对手；特定区域对手；l现实竞争对手和潜在的竞争对手现实竞争对手和潜在的竞争对手。特定区域对手：特定区域对手：中国十大企业挑战西方l标准:金融能力资源丰富l 国家支持度l 政治嗅觉敏锐的领导者l09年中国500强前三名：中国石油化工集团公司(1.46万亿）、中国石油天然气集团公司(1.27万亿）、中国国家电网(

2、1.14万亿）l中国企业500强净利润折合成美元为1706亿美元 l美国企业500强净利润仅为989亿美元，较上年大幅缩水84.67%，09年中国十大企业名单名次名次企业名称企业名称营业收入（亿元）营业收入（亿元）1中国石油化工集团公司中国石油化工集团公司14624.392中国石油天然气集团公司中国石油天然气集团公司12730.033国家电网公司国家电网公司11407.374中国工商银行股份有限公司中国工商银行股份有限公司4900.045中国移动通信集团公司中国移动通信集团公司4518.526中国建设银行股份有限公司中国建设银行股份有限公司4029.377中国人寿保险（集团）公司中国人寿保险（

3、集团）公司3790.098中国银行股份有限公司中国银行股份有限公司3522.809中国农业银行股份有限公司中国农业银行股份有限公司3340.3710中国中化集团公司中国中化集团公司3089.75 分析竞争对手的目的：分析竞争对手的目的：分析竞争者的战略目标、经营理念分析竞争者的战略目标、经营理念了解每个竞争对手所可能采取的战略行了解每个竞争对手所可能采取的战略行动及其实质和成功的希望；动及其实质和成功的希望；各竞争对手对其它公司的战略行动可能各竞争对手对其它公司的战略行动可能做出的反应；做出的反应；竞争对手对可能发生的产业变迁和环境竞争对手对可能发生的产业变迁和环境的大范围的变化可能作出的反应

4、等。的大范围的变化可能作出的反应等。竞争者的市场反应类型竞争者的市场反应类型1、从容不迫型、从容不迫型竞争者竞争者行动行动慢、不重视、缺慢、不重视、缺乏资金、有基础乏资金、有基础2、选择型竞争、选择型竞争者者有些反有些反击，有些不予击，有些不予理会理会3、凶猛型竞争、凶猛型竞争者者反应迅反应迅速、猛烈反击速、猛烈反击4、随机型竞争者、随机型竞争者没有模式没有模式选择企业应采取的对策选择企业应采取的对策明确：进攻谁、回避谁明确：进攻谁、回避谁?可根据以下几种情况作出：可根据以下几种情况作出：1、竞争者的强弱、竞争者的强弱2、竞争者与本企业的相似程度、竞争者与本企业的相似程度3、竞竞争争者者表表现

5、现的的好好坏坏表表现现良良好好和和具具有有破坏性破坏性例例：2004年年，在在日日化化行行业业，国国内内的的大大宝宝和和六六神输给了玉兰油。神输给了玉兰油。竞争对手分析要素一、竞争对手的长远目标一、竞争对手的长远目标F对竞争对手目标的了解的作用：对竞争对手目标的了解的作用：F可预测竞争对手对其目前位置是否满意；可预测竞争对手对其目前位置是否满意；F将如何改变战略将如何改变战略F反应能力反应能力目标分析：目标分析：1、对手的财务目标、对手的财务目标涉及到企业发展速涉及到企业发展速度和进攻强度的具体目标及企业业务的构成；度和进攻强度的具体目标及企业业务的构成；2、对风险的态度、对风险的态度影响企业

6、可能选择的影响企业可能选择的战略类型和实现战略的方式；战略类型和实现战略的方式；l3、企业的行为准则和基本信条及其影响、企业的行为准则和基本信条及其影响力力提示企业不可能采取的战略类型提示企业不可能采取的战略类型和实现战略的方式；和实现战略的方式；l4、对手组织结构和关键决策结构、对手组织结构和关键决策结构影影响战略选择的作用；响战略选择的作用；l5、竞争者所采取的控制制度和激励制度、竞争者所采取的控制制度和激励制度类型及有效性类型及有效性影响企业实施成功的影响企业实施成功的可能性；可能性；6、对手最高领导者的风格及最高领导者发生、对手最高领导者的风格及最高领导者发生变化的可能性变化的可能性影

7、响战略类型及竞争手段影响战略类型及竞争手段的改变；的改变；7、对手整个管理层对企业未来目标的认同程、对手整个管理层对企业未来目标的认同程度度影响实施效果。影响实施效果。二、竞争对手的假设竞争者战略的假设有两类：竞争者战略的假设有两类：1、竞竞争争者者自自我我假假设设对对自自己己的的力力量量、市市场场定定位位、发发展展前前景景等等方方面面的的假假设设，是是内内部部分分析析的的结果；结果；2、竞争对手对产业及产业中其它公司的假设、竞争对手对产业及产业中其它公司的假设 包括竞争者对产业构成、产业竞争强度包括竞争者对产业构成、产业竞争强度和主要产业威胁、产业发展前景、产业潜在和主要产业威胁、产业发展前

8、景、产业潜在获利能力等方面的认识和判断，是对外部环获利能力等方面的认识和判断，是对外部环境分析的结果。境分析的结果。三、竞争对手的现行战略三、竞争对手的现行战略l1、列出每个竞争对手的现行战略的清单、列出每个竞争对手的现行战略的清单l2、分分析析重重点点：战战略略实实施施效效果果、竞竞争争地地位位的的改改变变目目前前战战略略改改变变的的可可能能性性及及对对企企业业的的影影响。响。l例例如如竞竞争争者者现现行行战战略略是是开开拓拓区区域域性性的的潜潜在在市市场场，就就可可以以发发现现竞竞争争者者招招聘聘销销售售工工作作人人员，对目标市场进行市场调查等活动。员，对目标市场进行市场调查等活动。四、竞

9、争对手的能力四、竞争对手的能力l竞竞争争对对手手的的目目标标、假假设设和和现现行行战战略略会会影影响响到到它它反反击击的的可可能能性性、时时间间性性、性性质质及及强强烈烈程度程度l实力将决定它发起进攻或反实力将决定它发起进攻或反击的战略行动的能力及处理击的战略行动的能力及处理发生事件的能力发生事件的能力 1、竞争者能力分析指标、竞争者能力分析指标1.核心能力：主要技术。核心能力：主要技术。2.增增长长能能力力：增增长长的的领领域域包包括括人人员员、技技能能、生产能力。生产能力。3.快快速速反反击击能能力力：对对危危机机的的处处理理进进攻攻或防御。或防御。4.适应变化的能力：新战略与流程重组。适

10、应变化的能力：新战略与流程重组。5.持久力：要考虑现金和储备。持久力：要考虑现金和储备。案例一：案例一：l2005年上半年，在国内媒体披露年上半年，在国内媒体披露“国产啤酒国产啤酒含甲醛含甲醛”后，日韩两国都对中国啤酒收回并后，日韩两国都对中国啤酒收回并展开调查。在沉默了一段时间后，国内啤酒展开调查。在沉默了一段时间后，国内啤酒巨头只进行了否认，最后巨头只进行了否认，最后7月月15日国家质检日国家质检总局终于出面澄清，国产啤酒甲醛含量符合总局终于出面澄清，国产啤酒甲醛含量符合国家强制性标准和国际卫生组织的有关规定，国家强制性标准和国际卫生组织的有关规定，消费者可放心饮用。消费者可放心饮用。案例

11、二：案例二：l2004年，美国环保署声称杜邦年，美国环保署声称杜邦“特富龙特富龙”可能致癌，在中国市场引起反响。可能致癌，在中国市场引起反响。5天天后，杜邦（中国）公司常务副总经理做后，杜邦（中国）公司常务副总经理做客新浪网佳宾聊天室，与消费者进行沟客新浪网佳宾聊天室，与消费者进行沟通，随后召开发布会，让技术专家回答通，随后召开发布会，让技术专家回答消费者问题，打消消费者疑虑。消费者问题，打消消费者疑虑。l分析中外企业的应变能力及表现分析中外企业的应变能力及表现面对危机中外企业的应变能力面对危机中外企业的应变能力l中国企业：中国企业：反映慢，应变能力低，因危反映慢，应变能力低，因危机可能是竞争

12、对手的计谋。生产厂家只机可能是竞争对手的计谋。生产厂家只是否认，即没解释，也没与消费者沟通。是否认，即没解释，也没与消费者沟通。欠缺危机公关意识。没有尊重消费者的欠缺危机公关意识。没有尊重消费者的知情权。知情权。l外国杜邦公司：外国杜邦公司：反应迅速，应变能力强。反应迅速，应变能力强。注重与消费者沟通，让消费者觉得受尊注重与消费者沟通，让消费者觉得受尊重；同时主动向媒体提供资料，而不是重；同时主动向媒体提供资料，而不是简单否认了事，稳妥地度过了危机。简单否认了事，稳妥地度过了危机。新竞争对手的加入；新竞争对手的加入；原有竞争对手的竞争力度加强。原有竞争对手的竞争力度加强。竞争力度加强主要表现在

13、三个方面：竞争力度加强主要表现在三个方面：竞争对手的实力增强了；竞争对手的实力增强了；竞争对手的技术创新；竞争对手的技术创新；竞争对手的管理创新。竞争对手的管理创新。2、竞争对手的变化、竞争对手的变化行业关键战略要素评价矩阵示例行业关键战略要素评价矩阵示例行业关键行业关键战略要素战略要素权权重重本企业本企业竞争者竞争者1竞争者竞争者2评价评价值值加权评加权评价值价值评价评价值值加权评加权评价值价值评价评价值值加权评加权评价值价值市场份额市场份额0.2030.620.420.4价格竞争价格竞争0.2010.240.810.2财务地位财务地位0.4020.810.441.6产品质量产品质量0.10

14、40.430.330.3用户信誉用户信誉0.1030.330.330.3综合加权综合加权评价值评价值12.32.22.8注注:评价值评价值1.最弱最弱2.较弱较弱3.较强较强4.最强最强第六节第六节 市场信号辨识市场信号辨识M市场信号市场信号=竞争对手的任何行动。竞争对手的任何行动。M直接或间接地反映直接或间接地反映M一、市场信号的基本功能：一、市场信号的基本功能：M真实信号：竞争者动机、意图和目标真实信号：竞争者动机、意图和目标M虚假信号：竞争者设计使其他企业错误虚假信号：竞争者设计使其他企业错误地采取或不采取某些行动。地采取或不采取某些行动。二、几种国内外企业常用的市场信号二、几种国内外企

15、业常用的市场信号 l1、提前预告、提前预告l 提提前前预预告告是是一一个个竞竞争争者者使使用用的的正正式式信信号号，预预告可能被实施也可能不被付诸实行。告可能被实施也可能不被付诸实行。l提前预告的目的可能是以下几种；提前预告的目的可能是以下几种；（1）表示意图抢先于竞争对手占据某种地位。）表示意图抢先于竞争对手占据某种地位。（2）如如果果某某个个竞竞争争者者坚坚持持执执行行其其预预定定的的计计划划，则则提提前预告可能是一种威胁。前预告可能是一种威胁。（3）提提前前预预告告可可能能是是对对竞竞争争者者意意见见的的试试探探，不不是是必必须实行这一预告内容。须实行这一预告内容。（4）提提前前预预告告

16、可可以以是是在在不不断断发发展展的的竞竞争争环环境境中表达高兴和不高兴信息的工具。中表达高兴和不高兴信息的工具。（5）提提前前预预告告作作为为一一种种调调和和步步骤骤，以以使使即即将将采采取取的的战战略略调调整整对对其其它它企企业业具具有有最最小小的的刺刺激作用。激作用。（6）当当很很多多新新增增工工厂厂可可能能造造成成能能力力过过剩剩时时，提提前前预预告告可可能能避避免免如如能能力力增增加加等等有有代代价价的的刺激行动。刺激行动。（7）提前预告可以向金融机构传送信息，以）提前预告可以向金融机构传送信息，以达到提高股票价格和提高企业信誉之目的。达到提高股票价格和提高企业信誉之目的。2、事后宣告

17、、事后宣告N企业经常在事实发生之后宣布行动或结果，企业经常在事实发生之后宣布行动或结果，如新增工厂、销售数据等。如新增工厂、销售数据等。N信号强信号强=难得信息难得信息+令人震惊的信息令人震惊的信息N事后宣告的作用：事后宣告的作用：N事后宣告具有告知它企业注意这些信息以事后宣告具有告知它企业注意这些信息以改变其行为的作用。改变其行为的作用。N事后宣告可能是不真实的或有欺骗性的。事后宣告可能是不真实的或有欺骗性的。3、同一产业竞争者的公开讨论、同一产业竞争者的公开讨论竞争者们对产业条件的评论，这将反竞争者们对产业条件的评论，这将反映出其产业情况的假设。映出其产业情况的假设。对竞争对手的评论，目的

18、通常是要改对竞争对手的评论，目的通常是要改变其自身地位。变其自身地位。4、竞争者讨论和解释自身的行动、竞争者讨论和解释自身的行动l竞争企业经常公开或利用某些讲坛来竞争企业经常公开或利用某些讲坛来讨论其自身的行动，这些场合很可能讨论其自身的行动，这些场合很可能使讨论传播到其它企业。使讨论传播到其它企业。l例：例：l对话节目对话节目l赢在中国节目赢在中国节目l战略与经营理念战略与经营理念 l解释自身行动服务于三种目的：解释自身行动服务于三种目的：l第一，企图使其它企业了解这一行动第一，企图使其它企业了解这一行动的道理，因而追随这一行动，或者发的道理，因而追随这一行动，或者发出信息，即这一行动并非要

19、刺激其它出信息，即这一行动并非要刺激其它企业。企业。l第二，对行为的解释和讨论可能是一第二，对行为的解释和讨论可能是一种抢先占据的状态。种抢先占据的状态。l第三，这种讨论和解释可能企图传达第三，这种讨论和解释可能企图传达某种承诺。某种承诺。l5、竞竞争争者者的的战战略略与与其其可可能能采采取取的的战战略略相相比较携带有关于动机的信号比较携带有关于动机的信号l6、战略变更的最初执行方式、战略变更的最初执行方式l战战略略变变更更所所采采取取的的方方式式可可帮帮助助区区别别一一个个竞竞争争者者的的愿愿望望，是是进进行行惩惩罚罚还还是是采采取取一一项对整个产业都有益的行动。项对整个产业都有益的行动。l

20、7、偏离过去的目标、偏离过去的目标l这这是是一一个个信信号号，表表明明其其重重大大的的目目标标方方面面的的重重新新制制定定或或对对企企业业环环境境有有了了新新的的假设。假设。l8、偏离产业惯例、偏离产业惯例l偏离产业常规的行为通常是一种侵略偏离产业常规的行为通常是一种侵略信号。信号。l9、交叉回避、交叉回避l当一个企业在某个领域中开展一项行当一个企业在某个领域中开展一项行动，而其竞争者的反应是在对发起者动，而其竞争者的反应是在对发起者有影响的另一领域中采取行动，有影响的另一领域中采取行动，这种这种情况叫做交叉回避。情况叫做交叉回避。l防御企业不进行直接反应，而是间接防御企业不进行直接反应，而是

21、间接进行反击。进行反击。l10、格斗商标、格斗商标l一一个个受受到到威威胁胁或或潜潜在在威威胁胁的的企企业业可可能能采采用用一一种种商商标标，这这种种商商标标具具有有对对威威胁胁者进行惩罚或表示要进行惩罚的作用。者进行惩罚或表示要进行惩罚的作用。l11、秘密反不正当竞争行业诉讼、秘密反不正当竞争行业诉讼l如如果果某某企企业业秘秘密密指指控控一一个个竞竞争争对对手手有有不不正正当当竞竞争争行行为为，这这一一行行动动可可被被认认作作不满信号不满信号。第七节第七节 企业竞争情报的成与败企业竞争情报的成与败l一、竞争情报一、竞争情报 的概念的概念l1、竞争情报是一种过程，在此过程人们用、竞争情报是一种

22、过程，在此过程人们用合乎职业伦理的方式收集、分析和传播有合乎职业伦理的方式收集、分析和传播有关经营环境、竞争者和组织本身的准确、关经营环境、竞争者和组织本身的准确、相关、具体、及时、前瞻性以及可操作的相关、具体、及时、前瞻性以及可操作的情报。情报。-竞争情报专业人员协会竞争情报专业人员协会（SCIP）l2、竞争情报是经过筛选、提炼和分析过的，、竞争情报是经过筛选、提炼和分析过的，可据之采取行动的有关竞争对手和竞争环可据之采取行动的有关竞争对手和竞争环境的信息集合。境的信息集合。-情报制胜曾忠情报制胜曾忠禄禄案例案例l日本人摸大庆日本人摸大庆l 魔鬼出自细节魔鬼出自细节l日本专家偷学英国纺织设备

23、技术日本专家偷学英国纺织设备技术卧薪尝胆卧薪尝胆l前苏联以与美波音合作建厂为名，通过鞋偷走了前苏联以与美波音合作建厂为名，通过鞋偷走了飞机制造的合金材料。飞机制造的合金材料。偷天换日偷天换日l美国公司利用招聘获取法国新型洗涤剂配方和工美国公司利用招聘获取法国新型洗涤剂配方和工艺。艺。巧立名目巧立名目l前柯达公司工程师通过昔前柯达公司工程师通过昔日密友获取日密友获取410机器的信息机器的信息卖给其竞争对手。卖给其竞争对手。借刀杀人借刀杀人3、竞争情报既是一个产品，又是一个过程。、竞争情报既是一个产品，又是一个过程。作为产品，它是一种信息，这种信息是作为产品，它是一种信息，这种信息是F关于组织外部

24、及内部环境的；关于组织外部及内部环境的；F专门采集得来、经过加工而增值了的；专门采集得来、经过加工而增值了的；F为决策所需用的；为决策所需用的；F为赢得和保持竞争优势而采取行动所用的。为赢得和保持竞争优势而采取行动所用的。作为一个过程，则是生产上述信息，并使之作为一个过程，则是生产上述信息，并使之运用于组织竞争决策的整个过程。运用于组织竞争决策的整个过程。4、竞争情报就是收集公司竞争者信息、竞争情报就是收集公司竞争者信息的正式行动计划。的正式行动计划。各国企业拥有情报行动计划的情况：各国企业拥有情报行动计划的情况：美国美国7%公司全面实施情报行动计划公司全面实施情报行动计划日本日本100%德国

25、德国50%瑞典瑞典50%进入世界进入世界500强的美国企业强的美国企业90%设有设有竞争情报部，如微软、竞争情报部，如微软、IBM、陶氏科宁、陶氏科宁、可口可乐等公司的竞争情报系统不仅能可口可乐等公司的竞争情报系统不仅能监视竞争对手的动向和环境变化，而且监视竞争对手的动向和环境变化，而且具有对环境的早期预警功能。具有对环境的早期预警功能。中国企业要打造中国企业要打造 “中央情报局中央情报局”美国主要的竞争情报机构美国主要的竞争情报机构l二、竞争情报的内容二、竞争情报的内容l1、竞争环境信息、竞争环境信息l2、竞争对手信息、竞争对手信息l3、企业自身信息、企业自身信息l竞争情报的来源：顾客、供应

26、商、银行家、竞争情报的来源：顾客、供应商、银行家、咨询专家、公开出版物、个人观察、下属、咨询专家、公开出版物、个人观察、下属、上级与同级。上级与同级。例：l宝洁汰渍从宝洁汰渍从1946年推出根据消费者年推出根据消费者意见改了意见改了60多次，其他产品至少每多次，其他产品至少每年进行一次改进或改良。年进行一次改进或改良。l情报老兵：情报老兵：“情报不相信道德眼泪情报不相信道德眼泪”l情报（间谍）工作（日）情报（间谍）工作（日）信息信息工作（中）工作（中）l日本是信息的吸尘器日本是信息的吸尘器l企业防守还是进攻？企业防守还是进攻？l三、竞争情报的周期三、竞争情报的周期（过程（过程/步骤）步骤）l规

27、划规划收集收集加工加工 分析与生产分析与生产 传播传播 l四、四、竞争情报的作用竞争情报的作用 l充充当当企企业业的的预预警警系系统统、决决策策支支持持系系统统和和学学习工具习工具l一一个个关关于于科科学学仪仪器器和和机机床床产产品品创创新新的的研研究究表表明明，80%的的产产品品创创新新是是根根据据顾顾客客的的抱抱怨怨和要求进行的。和要求进行的。竞争胜利竞争胜利=情报成功情报成功l产产业业的的发发展展由由“战战国国时时代代”向向“三三国国鼎鼎立立”发展发展l逐逐鹿鹿中中原原中中的的成成与与败败、兴兴与与亡亡、吞吞并并与与被吞并被吞并l日本崛起的日本崛起的20%归功于情报。归功于情报。l1、预

28、警系统、预警系统-使企业避免受到突然袭击使企业避免受到突然袭击l商业环境监测。商业环境监测。l跟踪技术变化。跟踪技术变化。l了解影响公司业务的政治、法规的变化。监测主了解影响公司业务的政治、法规的变化。监测主要客户的动向。要客户的动向。l跟踪市场需求变化。跟踪市场需求变化。l预期现有竞争对手的行动。预期现有竞争对手的行动。l发现新的或潜在的竞争对手。发现新的或潜在的竞争对手。l例：造访奥克斯的不速之客与预防制度例：造访奥克斯的不速之客与预防制度l保密承诺协议保密承诺协议20万元损失费万元损失费某大型集团公司预警系统关键岗位设置示意图某大型集团公司预警系统关键岗位设置示意图 首席信息官首席信息官

29、首席资源主管首席资源主管信息分析与评价主管信息分析与评价主管信息发布官信息发布官信息挖掘、信息采集、信息挖掘、信息采集、加工与组织加工与组织信息评价与信息评价与排序排序信息配备信息配备技术支持主管技术支持主管信息预警信息预警用用 户户管理与合作 技术支持 信息流l2、决决策策支支持持系系统统-竞竞争争情情报报对对高高层层管管理理人人员员在在企企业业并并购购、投投资资、竞竞争争领领域域选选择择等方面的战略决策具有积极作用。等方面的战略决策具有积极作用。l增加收购目标选择范围，提高收购质量。增加收购目标选择范围，提高收购质量。l竞争方式决策支持。生产决策支持。竞争方式决策支持。生产决策支持。l进入

30、新的业务领域决策支持。开发新市场支持。进入新的业务领域决策支持。开发新市场支持。技术开发决策支持。技术开发决策支持。l例：民营企业奥克斯在全国例：民营企业奥克斯在全国ERP成功率成功率10%时决时决定用定用2700万投资万投资ERP。后进入中国电子商务。后进入中国电子商务50强。强。l情报收集：三组人到六个失败企业调查形成三个情报收集：三组人到六个失败企业调查形成三个调查报告。调查报告。l3、学学习习工工具具-竞竞争争对对手手可可以以是是你你最最好好的的老老师师，为为你你提提供供经经验验教教训训，为为你你提提供供参参照的标准。照的标准。l技术借鉴。技术借鉴。l标杆比较。标杆比较。l帮助采用最新

31、的管理工具。帮助采用最新的管理工具。l激活机制。激活机制。l避免思想僵化。避免思想僵化。l例：蒙牛与伊利例：蒙牛与伊利五、竞争对手信息收集方式l1、文献收集法、文献收集法l2、非文献收集法：、非文献收集法：l（1）直接收集法：）直接收集法：lA参加竞争对手举办的公开活动（展览会、交参加竞争对手举办的公开活动（展览会、交流会、鉴定会、新闻发布会）领带、指甲均能流会、鉴定会、新闻发布会）领带、指甲均能获取情报获取情报lB参观对手的生产经营场所参观对手的生产经营场所lC与对方合作与对方合作lD通过对方员工：交流、聘跳槽员工通过对方员工：交流、聘跳槽员工lE卧底获取情报卧底获取情报lF非法非法例l 2

32、010年2月，美国联邦检查官要求法官判处一名中国出生的已74岁高龄的工程师钟东蕃20年徒刑，指控他在获准从事高级机密工作的应力分析工程师并在波音公司和罗克韦尔国际公司工作30年间，窃取了航天飞机的详细资料，包括助推火箭燃料系统的敏感信息在内的文件，因此09年被判6项经济间谍罪，后又要求更高刑罚予以警告。仅因他将30万页的文件私藏在家，而公司要求员工每天下班后将文件锁起来，因波音公司5年间在这项技术上投资了5000万美元。间谍可能就在你身边l案例案例1、96年德国大众汽车年德国大众汽车公司内车辆试验区内发现土公司内车辆试验区内发现土丘下的红外线照相机。通过丘下的红外线照相机。通过卫星可传外地。卫

33、星可传外地。l案例案例2、99年美通用汽车公年美通用汽车公司前主管在司前主管在96年偷窃了包括年偷窃了包括新车计划、供应价格的文件新车计划、供应价格的文件给德国大众，大众向通用赔给德国大众，大众向通用赔1亿美元。亿美元。l案例案例3、2000年发现美国家安全局用覆盖年发现美国家安全局用覆盖全球的电子监控系统窃取欧洲各国情报，全球的电子监控系统窃取欧洲各国情报，包括商业秘密。包括商业秘密。l英国电视制作人坎贝尔说这一情报作业英国电视制作人坎贝尔说这一情报作业等于是等于是“信息高速公路公海上的海盗行信息高速公路公海上的海盗行为为”l案例案例4、她到底是谁？阿芬的卧底公关与、她到底是谁？阿芬的卧底公

34、关与身为身为A公司副总裁的公司副总裁的B公司总裁夫人。公司总裁夫人。（2）间接收集法）间接收集法lA通过第三方获取情报，如银行、广告公司、通过第三方获取情报，如银行、广告公司、经销商、代理商、上级主管部门（海南房产经销商、代理商、上级主管部门（海南房产公司数量预示产业空间变小）公司数量预示产业空间变小）lB利用废弃物利用废弃物lC市场调查：观察、访谈、实验、问卷、抽样市场调查：观察、访谈、实验、问卷、抽样lD视听收集视听收集lE情报网络收集情报网络收集lF委托咨询机构收集委托咨询机构收集 竞争对手竞争对手=狼狼l1、狼来了？学就是了。、狼来了？学就是了。l（1）狼不是妖魔）狼不是妖魔l外国零售

35、集团外国零售集团“小兔乖乖，把门打开小兔乖乖，把门打开”l中国政府中国政府“不开不开，暂不开，五年以后我全不开不开，暂不开，五年以后我全开开”l地方政府：地方政府：“你不开我来开，不开白不开你不开我来开，不开白不开”l中国企业：中国企业：“前门不开后门开，来来来，我给前门不开后门开，来来来，我给你开你开”l中国政府批准合资商业企业中国政府批准合资商业企业40家，实际进入的家，实际进入的300家。家。l（2）学习狼的战略眼光）学习狼的战略眼光l（3）学习狼的定位意识）学习狼的定位意识l（4）学习狼的规模习性）学习狼的规模习性l（5）学习狼的四腿奔跑）学习狼的四腿奔跑l（6）准备动物大战）准备动物

36、大战l虎入狼群：进攻狼群虎入狼群：进攻狼群l与狼共舞：竞争与共赢与狼共舞：竞争与共赢l狼狈为奸：合作学习狼狈为奸：合作学习l羊避狼群或羊喂狼群：躲避与投降羊避狼群或羊喂狼群：躲避与投降l蛇钻空曲行：钻市场空子发展蛇钻空曲行：钻市场空子发展典型案例典型案例巧克力工业发展巧克力工业发展l 14世纪巧克力由世纪巧克力由墨西哥墨西哥独自拥有和经营，独自拥有和经营，西西班牙班牙游士列戈获取其生产技术，使巧克力成为游士列戈获取其生产技术，使巧克力成为西班牙新兴食品工业。西班牙新兴食品工业。1606年，欧洲其他国家年，欧洲其他国家也通过重金窃取了生产秘方，也通过重金窃取了生产秘方，英国英国生产商在此生产商在

37、此基础上改进生产出奶油巧克力，成为基础上改进生产出奶油巧克力，成为“巧克力巧克力大亨大亨”。1800年年瑞士瑞士窃取到此技术后，变成了窃取到此技术后，变成了“巧克力王国巧克力王国”。同时，。同时，德国德国也获取了秘方，也获取了秘方，并制成了糖果，后并制成了糖果，后日本日本也加入了巧克力间谍大也加入了巧克力间谍大战。战。l1981年，瑞士成为世界世界上最大巧克力出口年，瑞士成为世界世界上最大巧克力出口国，并以法律明文规定，凡出卖经济情报，就国，并以法律明文规定，凡出卖经济情报，就是泄露国家绝对机密，以叛国罪论处。是泄露国家绝对机密，以叛国罪论处。思考题思考题76页页1、2、3、4题题参考案例分析参考案例分析问题问题1、各竞争对手所采用的、各竞争对手所采用的竞争战略？竞争战略？问题问题2、新加入者面临什么威、新加入者面临什么威胁？胁？l各竞争对手所采用的竞争战略：各竞争对手所采用的竞争战略：l低价战略、技术领先战略、成本低价战略、技术领先战略、成本领先战略（日）、跨国合作战略领先战略（日）、跨国合作战略（美）、多元化战略（美）、扩张（美）、多元化战略（美）、扩张战略（美、日）。战略（美、日）。l新加入者面临什么威胁：新加入者面临什么威胁：l进入障碍、资金障碍、人力资源进入障碍、资金障碍、人力资源障碍、政府政策障碍。障碍、政府政策障碍。