房地产品牌管理.docx

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1、上海理工大学本科毕业(设计)论文目录中文摘要ABSTRACT前言第一章 房地产品牌与品牌资本11.1 房地产品牌、发展模式与品牌资本11.2房地产品牌与其他商品品牌含义的区别21.3 房地产品牌提高企业核心竞争力3第二章 房地产品牌资本运用现状62.1中国房地产市场品牌资本运用现状及发展趋势62.2 美国房地产市场四大品牌状况及对比分析62.3 中美房地产品牌运作状况对比9第三章 房地产市场品牌资本构建存在的误区和难题 133.1 房地产市场品牌资本构建存在的误区133.2 房地产市场品牌资本构建存在的难题15第四章房地产品牌资本的构建流程建议 164.1 建立房地产品牌管理组织体系164.2

2、 制定房地产品牌创造的计划与预算164.3 市场细分与房地产品牌定位174.4 房地产品牌设计174.5 房地产品牌整合营销传播194.6 形成广泛认同的房地产品牌印象194.7 房地产品牌评估与维护20第五章 品牌策略的SWOT方法运用的思考215.1 房地产品牌策略的优势思考215.2 房地产品牌策略的劣势思考215.3 房地产品牌策略的机会思考225.4 房地产品牌策略的威胁思考225.5 总结22参考文献 24谢辞 25第一章 房地产品牌与品牌资本1.1 房地产品牌、发展模式与品牌资本 房地产品牌，是目前房地产业内开始频频使用的时髦概念。然而由于种种原因，现在理论上对这一概念的内涵目前

3、尚未见权威、系统的解释。一般对房地产品牌的定义就是源袭一般品牌的定义，如房地产品牌即社会公众通过对房地产组织及其产品和服务的品质和价值认知而产生的内心感受，它是房地产公司的一种无形资产。房地产品牌的评定主体是社会公众，其中房地产消费者是最主要的品牌评定者。而它所指的对象不仅仅是房地产企业组织的产品，还有其中相关的服务。例如深圳万科房地产公司的品牌得以树立的一个重要的原因就是它的物业管理对其品牌产生了促生作用。再则，房地产品牌评定内容是品质和价值。TOP10研究组认为房地产品牌包括两层内涵意义上的品牌，即产品（项目）品牌和公司品牌。产品品牌主要指一个房地产项目的形象，公司品牌则是一个公司的形象。

4、产品品牌与公司品牌既是两个相对独立又有着必然联系的系统，两者的有机结合构成房地产品牌的完整内涵。首先，公司品牌离不开产品品牌。房地产公司品牌不是空中楼阁，它建立在各个具体的项目品牌基础之上，好的公司品牌需要不断有优秀的项目品牌支撑。其次，项目品牌有待于提升为公司品牌。一个好的产品品牌，通过创新不断赋予它新的生命和活力，就会不断建立起人们对这个品牌的忠诚。当这个项目品牌扩张到其他项目的时候，人们会更容易接受。当品牌项目形成规模，品牌形成体系，并实现越跨地域界限时，项目品牌逐步支撑起公司品牌。1 中国房地产TOP10研究组 由国务院发展研究中心企业所、清华大学房地产研究所和搜房研究院共同组建房地产

5、品牌有三种发展模式：单一品牌模式、多品牌模式和主副品牌模式。2 中国房地产品牌价值研究报告 中国房地产TOP10研究组发布单一品牌模式是指所开发的所有项目都与公司使用同一个品牌名称的品牌模式。单一品牌模式便于企业形象的统一，易于被顾客识别和接受。同时，还能明确品牌含义，降低导入性促销成本，降低开发新品牌的成本。这种品牌模式主要通过项目品牌推动公司品牌。阳光100是单一品牌的典型代表。从2000年起，阳光100在北京、天津、重庆、济南、长沙等9大城市开展了13个阳光100项目，其单一品牌策略使得“阳光100”在全国房地产界广为流传。多品牌模式是指同时开发两个以上相互独立且市场定位明确的品牌。通过

6、多品牌模式，企业可以通过品牌细分市场，以便从总体上提高市场占有率。其优点就在于各品牌有明确的市场定位，可以发挥多品牌整体优势；区域品牌避开区域壁垒，快速提升企业品牌价值。多品牌模式在细分市场的基础上主要强调各项目品牌的独立性，通过各个优秀的项目品牌推进公司品牌的提升。沿海和中海地产在其品牌策略上主要采用多品牌发展模式。沿海在全国拥有丽水佳园、丽水华庭、丽水豪庭等众多品牌项目，中海地产也开发了中海华庭、中海名都、中海康城等众多项目品牌。主副品牌模式是一种介于多品牌与单一品牌之间的一种品牌发展模式,需要利用消费者对主品牌的信赖和忠诚度以推动副品牌产品的销售。这种模式的成功必须建立在一个成功的主品牌

7、基础上；副品牌则对统一品牌战略进行有效补充。采用这种品牌模式能使得公司文化及战略与公司的产品保持协调一致，在推广项目品牌的同时使得公司品牌获得稳步提升。其房地产企业项目品牌多采用“公司名称项目名称”的模式。万科、珠江、金地是主副品牌模式的典型代表。万科的主副品牌模式表现尤为明显，其城郊结合部的“万科四季花城”，城市中心区的外围住宅“万科城市花园”和城市中心区住宅重建的“万科金色家园”等等品牌系列在全国各大城市备受消费者喜爱。复地与大华等一批近年迅速发展的房地产企业在企业规模不断壮大的过程中，也逐步踏上了主副品牌之路。房地产开发是一项资本密集型的投资运作，房地产资本运营是以房地产产品运营为基础，

8、而房地产品牌则是以资本运营为基础的。之所以称为房地产品牌资本，而非品牌资产，主要是因为品牌资产价值尚未列入资产负债表中，因此之成为房地产品牌资本。品牌资本是通过为客户创造与众不同的有形和无形价值赢得品牌溢价从而获得内在企业价值。该价值随企业成长与日俱增，为企业的研发以及在其他方面的创新发展提供资金流。3 Fiona Gilmore & Serge Dumont, Brand Warriors China, Citic publishing House, 2003-1-19在房地产业快速发展的今天，房地产企业想在产品上创造过人之处已经越来越不容易，但发现并保持一流的品质将为企业带来指数级的利益增

9、长。1.2房地产品牌与其他商品品牌含义的区别 房地产是相当特殊的产品，与一般消费商品存在着重大的区别，因此，其品牌含义与其他商品也有区别：第一.房地产是后验性很强的商品，因而使得品牌作为后验性因素的担保、保证，可以在影响消费者购买决策中发挥重要作用。所谓商品的后验性4 上房不动产研究中心, 房地产期待品牌制造, 房地产世界, 200211，就是指对商品的一些品质消费者需要经过一段时间使用后才能清楚地了解。房地产商品的很多品质，如日照、通风、噪声状况等，都需要消费者入住一段时间后才能真正全面了解。随着科技的注入，建筑材料的发展，消费时尚的变化，生活方式及居住方式的改变，房地产拥有越来越多的变数。

10、譬如作为房子脸面的建筑形式，短短几年内就会发生诸多变化，而与之相应的是，房地产项目的建设周期比较长，因此，常常出现建筑样式在规划时还是新颖的，到建好时就已经落伍了。而且房地产项目一经形成就难以改造，不同于大量使用品，可以保持技术参数相对稳定，或者同一品牌可以不断升级。 第二.房地产产品的区域性，导致房地产品牌也具有很强的地域性。房地产是区域性最强的产品，行业内有地段决定论的说法。一个房地产项目针对的是一个城市的消费群，甚至只是城市某一区域的某一消费群。不会从一个城市扩展到另一个城市，也不会蔓延至全国各地。而消费品牌所占有的目标市场越广，品牌就越能有充分发展，就越能创造价值。任何品牌地域扩张之路

11、都是从区域性品牌到全国性品牌再到国际品牌。房地产品牌也是如此。但是，与一般消费品相比，房地产品牌的地域性特征，就使得其品牌扩张更为艰难。第三.房屋是一个较为复杂的商品，难以和单个房屋商品的品牌建立一一对应关系，几乎每个房屋商品之间都存在相当明显的个体差异。这是因为不同房屋的楼层，光照，朝向等参数都不尽相同。第四.房地产品牌在大众或顾客心目中映射出来的物质形象和其他消费品相比不清晰。购买者往往只有在实际使用房屋后，经过较长的时间才能逐渐对这一商品深入了解。第五.房地产销售中越来越多出现重复购买现象，这使得房地产领域的品牌忠诚度作用增强。由于房地产商品的个别性，房地产商较难象一般商品的厂商那样大量

12、重复生产同一品牌的同类商品，但是重复购买现象的增多使得房地产的品牌作用增强。1.3 房地产品牌提高企业核心竞争力5 张文杰，谈房地产的品牌行销传播策略，WBSA中国总部信息咨询部&北京易商通商务策划咨询有限公司提供尽管房地产品牌不能在房地产商品购买行为中产生“一锤定音”式的决定性作用，但是房地产品牌仍然对房地产购买行为产生重要作用。主要有以下三个方面：1. 3.1、传播企业核心利益，有效整合项目的卖点品牌策略的真正高明之处，就是在于超越产品的具体形式，将能够带给消费者的利益直接、形象地表达出来。对于地产项目来说，这一核心利益就是所代表的“生活方式”。其他诸如区位、户型、配套、园林等所谓卖点，就

13、构成了核心利益的有力证据和支持点。 例如在城市CBD的中心，能够打动购房者的不可能是是田园和山水，但可以是价值。这种价值来源于便利生活设施所能节省的宝贵时间，来自生活在高尚社区、体验精品建筑的成就感，也来自于黄金地段房产的投资价值。找到核心利益，所有的区位、园林、户型、物业和价格优势等，都围绕核心利益有机的展开。这样不仅可以清晰地对项目卖点进行挖掘和甄别，而且一定能够做到传达的是同一种声音、统一的形象，不会因为所谓的卖点众多而无从把握了。这就是“品牌整合”的力量。1.3.2、展示生动的项目品牌个性品牌行销与产品行销的一个重要的不同之处，就是提出了品牌个性的观点。品牌是一个项目的生命系统，品牌在

14、实践中表现出的独特的个性，会让项目品牌显露出像人一样的生命光彩。被称做广告之父的大卫奥格威提出，每一个具有足够吸引力的品牌都会具有人的个性和特征、有自身的形象和内涵特殊的文化品格和精神气质。在行销传播过程中，不只要“说利益”、“说形象”，而更要“说个性”。要通过品牌个性来促进项目形象的塑造，吸引特定人群。因为，品牌个性是与消费者沟通的重要因素，形象只能形成认同，而个性可以赢得热爱。反思荣丰2008“非常男女”和“SOLO”的走红市场，除了小户型迎合了年轻一族的购房需要，其张扬、时尚、鲜明的品牌个性也恰恰契合了都市新白领的心理需求和价值取向，这在一定程度上还促使年轻的消费者暂时忽略了产品本身的不

15、足，使一个并不完善的产品却成了市场上的明星。2005年初，在小户型大战中迅速脱颖而出的“炫特区”，在这方面运做得也非常成功。一系列个性张扬的广告，再配合以“青鸟健身”落户社区等事件行销，将项目的品牌个性展现得十分突出，焕发出的青春魅力赢得了年轻、时尚的都市消费者的认同和喜爱。1.3.3、确立全沟通思想，有效整合传播渠道品牌行销传播强调的是多渠道、全沟通的思想，产品建设与包装、销售行为、媒体广告、公关事件、服务都是沟通渠道的重要组成部分。房地产行销中的沟通渠道和工具是多种多样的，报纸、电波、公关事件、多媒体演示、楼书、卖场、样板房、工地现场、销售及服务等，远比一般的消费品繁复。合理运用品牌整合策

16、略，可以对沟通渠道和工具进行水平整合，保证在行销传播过程中，围绕着一个核心利益展开，这样就能做到让消费者从不同的传播管道听到一个声音，使各个传播通路的行销宣传形成整合传播的效果和累计的传播效应。再者，房地产行销传播是一个高度动态的过程，一般分为注意力吸引、核心利益传达、信念的反复加强三个阶段。为了保证各个阶段的行销及传播传达统一的项目形象，并逐步形成累积效应，就需要针对项目销售进行全程品牌沟通，让不同阶段的工程进度、销售推进、广告围绕一个统一的核心有机地展开，这就是品牌策略对传播渠道进行纵向整合的过程。1.3.4、提高客户对于楼盘缺陷的承受能力即使是品牌楼盘也会存在缺陷，这是因为购买房地产是影

17、响消费者一生的重大决策，消费者当然会以更加挑剔的眼光看楼盘。但品牌楼盘可以凭借其品牌影响力来减轻客户对于楼盘缺陷的不满。因为优质品牌对房地产后验性品质因素的担保可在一定程度上抵消某些缺陷，如深圳万科在上海开发的城市花园，虽然其位置在七宝这个曾经比较偏僻的地方，但凭借公司的强大品牌影响力，还是成功了。品牌给商品开创了一个新的竞争维度。好的品牌可以增强房地产商品的不可代替性，这就使得具有优质品牌的楼盘可以按更高的价格销售。第二章 房地产品牌资本运用现状2.1中国房地产市场品牌资本运用现状及发展趋势2001年，全国房地产开发投资总额达到了6245亿元，比上年增长25.3%，增幅提高5.8个百分点。其

18、他各项指标也出现了良好的势头：开发投资增势强劲，分物业投资全面增长，到位资金增长快于投资增长，土地开发面积稳步提升，施工面积继续扩大，商品房销售价格增速逐渐平稳，空置面积小幅回升这些都清楚地表明，中国房地产行业正处在蓬勃发展的阶段。在未来五至十年内，房地产业将进入一个飞速发展的新阶段，更激烈的市场竞争将随之而来：大规模资本及实力竞争者纷纷涌入，高度分散化经营带来无序竞争，主要对手展开规模化经营和异地扩张，行业水平迅速提高，产品趋于同质，消费者需求日趋个性化、选择多样化。规模、产品力的竞争将日趋激烈，品牌的影响力日渐突显。虽然规模化经营和竞争层面的提升为房地产企业的品牌建设创造了良好的条件和契机

19、，但从一面来看，中国房地产开发市场仍处于初级阶段，消费者的品牌意识尚未完全形成。消费者更加关注项目，因为他们的基本居住需求及在此基础上加以改善的需求尚未得到充分满足。此时最吸引他们的，是功能性的利益点。另一方面，在消费者头脑中，发展商不存在明显的品牌差异。他们对开发商的印象，基本上都来自于他们居住楼盘的体验，舆论报道甚至是发展商的名字联想，对发展商品牌的认知非常模糊。除了少数几个以公司品牌纳入项目名称的楼盘外，大多数消费者目前还不能完全把楼盘名称与其开发商相联结起来。6 万科企业股份有限公司可转换债券投资价值分析报告 深圳市怀新企业投资顾问有限公司但是，随着我国土地交易、金融政策日趋规范和透明

20、，加上国外开发企业的强势进入，房地产市场将由供不应求向供求平衡转变，开发商不可避免要逐渐进入品牌竞争时代。品牌不是凭空制造，而是产品品质、企业信誉等一系列核心竞争要素的综合体。在充分竞争的市场中，品牌对于企业是有价的，甚至可能超过企业所开发物业的有形价值。因此，顺应市场和行业的发展趋势，房地产企业之间的竞争从产品力层面上升到形象力层面，将成为必然。2.2 美国房地产市场四大品牌状况及对比分析2.2.1 美国四大房地产公司的基本数据（2003财年）美国房地产业兴起于上世纪五六十年代，发展至今已有半个多世纪的时间，美国房地产市场是较为成熟的。美国房地产企业的发展对于中国的房地产企业具有很大的借鉴意

21、义。而美国房地产市场中最具竞争力的就是Pulte Homes 、Centex、 D.R.Horton以及 Lennar房地产公司。其中Pulte Homes 、Centex、 D.R.Horton公司均史建于20世纪五十年代，D.R.Horton房地产公司要晚一些，史建于1978年。下表是美国这四大房地产公司的基本情况对比：公司名称Pulte HomesCentexD.R.HortonLennar成立时间1956195019541978/1991上市时间1972/1983196919711992销售额（百万美元）$8,930$9,117$8,728$8,908净收益（百万美元）$454$ 79

22、5$625$751每股收益(EPS)（美元）$ 7.50$ 8.83$2.73$5.10员工人数1，1001，700-主营业务居民住房l 11类细分客户l 几乎涵盖所有的居民住房市场居民住房l 各种细分市场l 公共设施建设l 建筑材料l 建筑服务居民住房l 首次置业l 二次置业居民住房l 应有尽有的住房l 个性化设计的住房其他业务l 地产金融服务l 建筑材料生产l 物业服务l 地产金融服务l 不动产投资l 地产金融服务l 地产金融服( 资料来源 : 由作者根据相关资料绘制)2.2.2 美国四大房地产公司品牌理念Pulte Homes 品牌理念：高效运营和让客户高兴7 万科周刊编辑部, 万科的观

23、点（行业篇）, 第一版, 花城出版社, 2005-1在53年前Bill Pulte建立公司的时候就开始强调一个公司的经营理念：“让客户高兴”。Pulte Homes 在招聘新员工的时候，强调以下几点：领导能力、热情、主动性、正直、坚持并好胜、决策技巧、积极、团队合作在PulteHomes,他们不仅仅讨论企业文化他们还在文化中生活、呼吸他、衡量它。文化经常被误解，他们这样解释：“文化是我们做事的方式。们做事的方式是：发现、定义、衡量和分析我们的文化及其对底线的影响。”一句话：Pulte Homes 是一个高效运营、以客户为中心、过程导向、团队合作的组织，这一切构成了Pulte Homes的价值观

24、。Horton 品牌理念：服务客户公司经营理念是：灵活设计房屋和处理细节的能力，以及在低廉的价格方面的努力的将令荷顿公司成为全美最佳的居民住宅建筑公司之一！对客户友好谦恭的服务也是赢得青睐和业务的卖点。荷顿先生以及公司的员工专注于快速礼貌地回应客户所有的要求和需要等。这种观点也在实践中为公司带来持续和客户的重复购买和良好印象。Centex品牌理念：作正确的事！Centex通过正确的途径获得成功。Centex Way是一种有闯劲的、具想象力的、足智多谋的，并且永远遵循商业伦理和商业公平性。基于正确的商业法则对我们来讲就像实现商业业绩一样的重要。Centex Way有三个基础：首先：所有的员工和特

25、别是Centex的领导人。其次，所有的员工能够跟踪监督商业行为的执行情况。第三，是我们保证商业行为规范最为重要的，我们提醒同我们合作的每一个客户我们所遵循的商业行为准则。相信Centex “做正确的事情”的企业文化已经成为我们公司的DNA生命基因。而且，他们也意识到他们不断重申最基本的文化原则和对识别文化和道德陷阱提供支持。对于新的员工进入公司，这一点是非常重要的。同时，现在商业竞争环境非常复杂，需要对自己的商业行为保持足够的警惕。正是因为Centex对于“正直”文化的强调，Centex被评为美国最受敬重的公司之一。 Lennar品牌理念：关注消费者的语言Lennar把关注消费者的心灵体验写入

26、公司的语言平台，让所有的员工随时把客户当作朋友和亲人。Lennar给客户留下的印象是安全、和平的家庭居住所充满了温暖和美好的记忆。在Lennar生活就能拥有在一个家庭社区所享受的心灵安宁，业主会为享受舒适、安全而骄傲和快乐2.2.3 美国四大房地产公司独特的品牌战略安排Pulte Homes 公司通过精确的客户细分和明确的市场定位，获得定位优势；同时，通过精细化生产提高为客户服务的质量和水平。赢得市场。Centex公司通过标准化生产和多元化经营，把握市场机会。D.R.Horton公司通过标准化的双市场营销模式（“应有尽有”和“自主设计”），通过市场和市场上的并购，进行规模化的扩张。Lennar

27、 公司则运用分散化运营模式：通过专注的市场定位和内部的竞争机制实现市场盈利。2.2.4 盈利性指标对比：投资回报率众所周知，房地产行业是资本密集型行业，品牌建立也是一个长期投入，下表是该四大房地产公司的投资回报率比较。记录了从1998年至2003年的数据其中红色为当年的平均水平，记为。从表中可知，从1998年至2003年，房地产公司的投资回报率逐年升高，但2002年较低。图2-1 美国四大房地产公司投资回报率比较8 Su Han Chan &John Erickson,Real Estate Investment Trusts: Structure, Performance, and Inve

28、stment Opportunities, Prentice-Hall Career & Technology 2004-11-12.3 中美房地产品牌运作状况对比 2.3.1 万科的品牌探索9 万科周刊编辑部, 万科的观点（管理篇）, 第一版, 花城出版社, 2005-1万科1988年进入房地产开发领域，经过十几年的发展，集中资源创立了一系列地产开发项目品牌以及物业管理品牌，形成了较为突出的优势：文化品味、物业管理、企业形象、售前（售后）服务、社区规划、环境景观。无论是制度规范还是企业信誉，无论是产品还是服务，万科在业内和消费者心目中都具有良好的口碑。但是，品牌不等于知名度。万科在进行异地扩

29、张的过程中，逐渐体会到品牌的价值：通过品牌战略，可以在地域性很强的房地产开发行业中，发挥规模效应，使跨地域开发成为优势。2000年，万科开始思考品牌整合的问题。2001年5月，万科委托华南国际公司对上海、北京、深圳三地的房地产开发商品牌状况进行了调研。结果显示，与其它发展商品牌一样，消费者对万科品牌的认知主要来自以“万科”命名的系列楼盘。虽然万科一直以来偏重于项目品牌的建设，并以此带动万科企业品牌的资产积累，但由于各地项目在档次、形象上的不同，导致消费者对万科企业品牌定位的理解也出现差异。在个别城市，还出现以项目品牌代替企业品牌的现象。调研结果告诉我们，万科的目标消费者是这样的人群：他们追求身

30、心的平衡，生活在快速的社会里，每天工作繁忙，可是在下班之后，他们还是会找消遣，把自己放松出来，喜欢按照自己的理想来营造一个属于自己的生活，利用有限的财富去满足自己的要求，懂得用不同的方式去平衡自己的身心。他们努力工作，相信努力会带来成果，同时享受成果带来的好处，他们做任何事从不放弃对自己的要求，对自己的决定满怀信心，并努力地向着自己的理想前进。在充满压力与竞争的世界里，他们渴望拥有一个属于自己的净土，在那里能完全地放松，享受情感与精神的交流。消费者对理想生活环境的表述，其实是他们对理想生活的描述。这一描述，与万科所倡导的健康丰盛人生是不谋而合的。但客户的品牌体验与我们的客户理念并没有一拍即合万

31、科住户认同万科文化和软件部分，忽略了硬件部分和质量的优势；非万科住户对万科的功能性认知胜于情感性认知，未能充分感受万科创造的小区文化。可见，万科的品牌塑造还存在不足之处：品牌定位不够清晰明确，个性不够鲜明，和消费者之间的亲和力不够；而消费者对万科品牌的理解，仍停留在表面的产品、服务等功能层面。在竞争日益激烈、产品日趋同质化的房地产开发行业中，万科要顺利开展跨地域经营，维持长期的高速增长，就需要对企业品牌战略进行进一步的总结和提升。万科致力于营造一种美好的生活过程，而不仅仅是住宅本身。人在一个特定住区的生活质量，和这个住区的位置、与城市的关系、住区规划、住宅质量、环境配套、管理模式、邻居、社区精

32、神文化等等一系列因素相关。因此，万科所关注的内容将超越建筑规划设计的范畴，而触及美学、建筑学、城市及社区规划、园艺、心理学、人体工程学甚至犯罪学等方面。在未来的开发过程中，万科会扩大自己的视野，从物质的和精神的层面上关注住户的体验与感受。万科的产品不仅仅应该是好用的、好看的、高质量的，同时也应该是舒适的、活跃的直至是文明的。万科提倡“与环境共生”，根据楼盘所处的城市、环境、市场细分，在户型设计、建材使用、采暖技术、社区配套等细节上加以变化。例如万科最早形成的“城市花园”系列，地块都处于城乡结合部，容积率相对较低，建筑风格以现代、欧陆为主。但北京城花采用德国民居的建筑风格，坡屋顶，红砖墙，整个建

33、筑群与周围自然环境和谐统一；天津城花由中高层公寓和花园洋房组成，拥有大面积花园绿地；深圳景田城花引入围合式规划设计概念，重彩勾画景观环境；桂苑城花以鲜艳清丽的色彩、高低错落的建筑和独到的万科人文，组成了围合式景观社区。万科的企业愿景很明确：成为中国房地产行业的领跑者。20002005年，万科的发展规模将以年均3040的速度增长，到2005年发展成为大型蓝筹上市公司，在1525个城市发展业务。要实现这一发展目标，一要靠稳健的资本扩张，二要靠强大的品牌影响力。通过品牌战略，实现与消费者的密切沟通，并与消费者建立起长期的、双向的、维系不散的关系，是万科对本次品牌整合所寄予的希望。新的万科品牌战略，短

34、期目标是建立万科企业品牌鲜明的个性形象，增加消费者的偏爱度；中期目标是将万科发展成中国地产市场占有率第一的品牌；长期目标是建立万科超级强势企业品牌。万科品牌的中长期发展战略，与企业的中长期发展战略是吻合且互动的。品牌整合的过程，也是在企业内部建立起对企业核心价值观及愿景的共识的过程。新的品牌战略将提高广大员工的使命感和凝聚力，有力地推动企业文化建设，从而提高企业的整体服务水平和市场竞争力。“建筑无限生活”既是万科企业品牌的口号，也是万科企业的宗旨。对客户，这意味着万科了解你的生活，创造一个展现自我的理想空间；对投资者，这意味着万科了解你的期望，回报一份令人满意的理想收益；对员工，这意味着公司了

35、解你的追求，提供一个成就自我的理想平台；对社会，这意味着万科了解时代需要，树立一个现代企业的理想形象。万科的核心价值观是“创造健康丰盛的人生”。这一价值观，意味着我们将持续提供超越客户期望的产品和服务，让客户骄傲；意味着我们将持续提供超越投资者期望的回报，让投资者满意；意味着我们将持续提供超越员工期望的发展空间和报酬，让员工自豪。2.3.2 Pulte Homes的客户定位加精细化生产Pulte Homes在市场划分上持续地贯彻目标客户群模型，开发新的产品：多元化的目标客户群社区。并且，在全国范围内的标准化产品规范，检验一个模式：看住房标准化是否能够适应每一个目标客户群。Pulte Homes

36、 通过将客户研究融入精益生产过程，保证客户价值在产品中的体现下图为Pulte Homes的客户定位加精细化生产的流程图。10 万科周刊编辑部, 万科的观点（行业篇）, 第一版, 花城出版社, 2005-1 图2-2 Pulte Homes的客户定位加精细化生产的流程图图2-3 Pulte Homes的客户定位加精细化生产的流程图Cente宏观市场指标客户细分地域市场细分供应分析竞争分析OSP持续改进流程Floor Plan设计流程土地获取过程要素基于OSP 结果的战略方向方阵设计将对目标客户群的研究融入生产规划的流程中去流程信息更新在同一个社区中有不同定位的产品供应！宏观市场指标客户细分地域市

37、场细分供应分析竞争分析OSP持续改进流程Floor Plan设计流程土地获取过程要素基于OSP 结果的战略方向方阵设计将对目标客户群的研究融入生产规划的流程中去流程信息更新在同一个社区中有不同定位的产品供应！2.3.3 Centex的战略安排：专注于高质量的增长 11 Terrence M. Clauretie, Real Estate Finance: Theory and Practice, Prentice-Hall Career & Technology, 2004-12-1Centex公司加强主营业务，不断减少其他业务。居民住房业务将由现在的75%提高到83%，金融服务业务由现在18

38、%减少到14%，同时其他业务由现在的7%减少到3%。并且通过降低成本和提高运营效率来提高利润空间的同时不断地通过市场渗透增加销售额。 图2-4 Centex的战略安排第三章 房地产市场品牌资本构建存在的误区和难题3.1 房地产市场品牌资本构建存在的误区房地产品牌运营对许多发展商来说是一个既耳熟能详，但又似是而非的概念。理论的贫乏，概念的混乱造成实际运做中一系列误区，具体表现在以下几个方面：3.1.1 做房地产品牌就是做房地产精品 时下，房地产界所谓“产品主义”盛行，其实，房地产产品与房地产品牌是两个不同的概念，两者既有区别又有联系。 第一，房地产品牌是消费者对房地产产品的各种感受的总和。本质上

39、它是一种抽象的、无形的概念，它存在于消费者的头脑中；而房地产产品则是实实在在的存在物，包括建筑、环境、市政、配套等要素，它是具体的、看得见的。 第二，地产品牌高于房地产产品。房地产品牌内涵决定了房地产产品的性质与内容。不同的房地产品牌能使人们识别出它所标定下的房地产产品有别于其它房地产品牌产品的质量、特色和设计等最基本的特征。一个没有品牌的房地产产品，一旦有计划地“植入”房地产品牌，从而会彻底改变原来的房地产产品。因此，无形的房地产品牌是房地产产品的生命与灵魂，品牌决定产品的性格、个性、气质、风度等。 第三，地产品牌以房地产产品为载体。房地产产品不一定必须有品牌，但是，每一个品牌之内肯定有房地

40、产楼盘产品。房地产产品是房地产品牌的基础，没有好的房地产产品，用于识别房地产产品来源和个性的房地产品牌就无以存活。一个房地产产品只有能够得到消费者的信任、认可与接受并能与消费者建立起强韧而密切的关系，才能使标定在该楼盘上的品牌得以长久存活。 第四，“做房地产品牌”与“做房地产精品”是两种不同的游戏规则。“做房地产品牌”是建立在以顾客认知管理为中心的基础上的一整套开放式方法体系，其游戏的出发点是消费者的心智，其最终目的是要在消费者心目中塑造强势的房地产品牌。“做房地产精品”是建立在以全面质量管理为中心的基础上的一整套收敛式方法体系，其游戏的出发点是发展商所开发的楼盘产品，其目的是塑造楼盘精品。塑

41、造强势房地产品牌包含塑造楼盘精品的基础工作。 3.1.2 没有速成的房地产品牌12 金乐著, 理念狂飙, 中国经济出版社, 2002-1, 第40页 许多人认为，做房地产品牌非一朝一夕之功，品牌是一个长期培育的过程，必须舍弃和牺牲房地产短期销量和效益，做好打持久战的准备。这种说法使许多试图做房地产品牌的发展商知难而退，使大部分发展商至今徘徊在房地产品牌运营的大门之外。 笔者经过多年的理论研究与实战总结证明：“房地产品牌运营”不仅是发展商赖以生存与发展的高层次的长程战略，同时更是发展商在短期内迅速提高销量、迅速提升产品价值的震撼人心的营销利器。 现代城、阳光100、万泉新新家园、奥林匹克花园、碧

42、桂园等房地产品牌的成功运作的事实证明：房地产品牌是完全可以速成的！只要采取合理的品牌运作步骤，房地产品牌可以在较快的时间形成。3.1.3 做房地产品牌就是诚信经商、老老实实兑现客户的承诺 从本质上说，房地产品牌是发展商通过房地产产品（包括服务）对消费者最庄严、最重要的承诺。房地产品牌传播就是发展商以各种各样的富有感染力的信号向广大消费者宣传这种承诺，消费者接受信息，通过购买、消费该品牌标定的房地产产品，感受这种承诺存在与否。如果消费者感知、接受、信任房地产品牌的这种承诺，那么，该房地产品牌就拥有了存活于房地产市场的资格。 但是，房地产品牌运营决不仅仅是“老老实实地兑现客户的承诺”。13 金乐著

43、, 房地产品牌运营论, 中国经济出版社, 2002-1, 第42页兑现客户承诺只是房地产品牌运营最起码、最基本的条件。而房地产品牌运营最崇高的使命则是创造高价值的房地产品牌。 高价值房地产品牌，它拥有顾客认同程度高的品牌印象，拥有大量认同品牌的顾客和潜在顾客。拥有这一优势的房地产品牌，就等同于巨大的资本资源。判断一个房地产品牌有多大价值，即看它有多少个品牌印象。每个品牌印象，代表一个认同该品牌的顾客。 3.1.4 做房地产品牌就是做知名度、做“明星楼盘” 大多数发展商与媒体都有一个认识误区，把追求名牌楼盘、明星楼盘看成是房地产品牌的最高战略，认为只要肯花大钱，大做宣传广告，提高知名度，就可以换

44、来一个名牌。 房地产品牌的最高战略，应是创造高价值品牌，才能使楼盘成功并长久不衰。名牌充其量是高价值品牌的一个要素。 衡量一个房地产品牌有没有价值，价值有多大，除了要看品牌知名度之外，还要看品牌推崇度、品牌满意度、品牌忠诚度等指标。每项指标得分高低，要看它们各自在品牌印象的完整性、记忆性、深刻性、品牌感情、定位准确、购买价值观的得分总和。 要达到较高品牌满意度和品牌忠诚度，就必须将房地产品牌定位准确，使楼盘品牌在顾客心目中产生深刻、完整的印象，还需要消费者在房地产产品使用体验中产生不舍分离的感情，并升华到价值观认定的理想境界。3.1.5 中小发展商、房地产项目公司不需要、也很难塑造房地产品牌

45、许多中小发展商在谈及房地产品牌时，都存在一个误区，即：“做品牌那是以后的事情，当务之急是积累资本，搞好销售策划，尽快把房子卖出去。” 的确，初次投资房地产，资金短缺，经验不足、能力有限、管理不到位等等，生存的风险还是一个大问题，还有何资格谈论房地产品牌？但是，真正的房地产品牌运营模式既是大型房地产开发商塑造高价值房地产品牌的长远战略，同时，中小发展商也完全可以通过领先一步的房地产品牌运营战略，实现巧妙的低成本的价值提升。中小发展商不仅能在短期内迅速实现项目的价值，更能为其进一步扩张积累极其宝贵的无形资产。 房地产品牌运营既是企业长远发展的必由之路，又是企业短期迅速膨胀、克敌制胜的营销法宝。中小

46、发展商实施房地产品牌运营战略应特别重视以下几个方面： 首先，要有一个准确、鲜明、独特的概念定位。如果房地产品牌定位没有与目标顾客群存在心驰神往的购买动机，没有一致的联系或没有在这种联系中取得排它性竞争优势，就难以赢得顾客的青睐。 其次，房地产品牌策划要以向顾客提供超值产品为基础。所谓超值产品，是使顾客总受益价值大于顾客总付出，而给顾客带来盈余或剩余价值（即消费者剩余）。这种剩余价值不是一点点或是多一些，而是一种导致质变的非常大、非常多的量，这个质变，就是超值商品使顾客从一般商品的简单消费行为上升到对品牌认同、服从、信仰和忠诚的文化境界。最后，中小发展商在实施房地产品牌运营的初期，就应该制定长期的品牌战略目标，将品牌的目标与营销的目标实现真正的和谐与统一。只有心存高远，才能把握眼前的市场机会，使中小发展商完成一次又一次的腾飞。 3.2 房地产市场品牌资本构建存在的难题房地产品牌的涌现和新技术的产生及应用的关系远不如其它商品品牌（尤其是高技术商品品牌）密切。如在电脑行业，一项新技术的诞生往往可以催生出一系列名牌，但由于房地产业核心技术的缺乏导致这种现象在房地产业难以发生。而且