组织调整与流程优化课程.pptx

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1、机密机密1湖北正泰电器销售有限公司湖北正泰电器销售有限公司湖北正泰电器销售有限公司湖北正泰电器销售有限公司组织与制度流程组织与制度流程组织与制度流程组织与制度流程2不同的运营模式决定了组织结构设计的类型和组织职能的配置。我们根据武汉销售公司运营特点，遵循组织结构设计的八大原则对现有组织结构及职能配置进行优化设计。精干高效原则精干高效原则在保证公司任务完成的前提下，应力求做到机构简练，人员精干，管理高效权责利对等原则权责利对等原则公司每一管理层次、部门、岗位的权责利应匹配客户导向原则客户导向原则组织设计应保证公司以统一的形象面对顾客，并满足顾客需要有效管理幅度原则有效管理幅度原则管理人员直接管理

2、的下属人数应在合理的范围灵活性原则灵活性原则保证对外部环境的变化能够作出及时、充分的反应专业分工和协作原则专业分工和协作原则兼顾专业管理的效率和公司目标、任务的统一性执行和监督分设原则执行和监督分设原则保证监督机构起到应有的作用管理明确原则管理明确原则即避免多头指挥和无人负责现象组织结构优化原则组织结构优化原则以战略为核心的组织设计以战略为核心的组织设计以公司战略取向决定组织结构和功能的设置，而组织的设计应保证战略的有效实施3本次组织调整主要建议组织架构调整主要建议：组织架构调整主要建议：根据专业分工和协作等原则，合理设置营业部、销售、物流、财务、综合管理等职能部门；根据有效管理幅度等原则，规

3、划设计职能部门管理层级，优化管理幅度。岗位设置主要建议：岗位设置主要建议：规范各岗位名称，如理货员改为仓管员。根据各职能所属职系，设置部门岗位，增设核对员、导购员、配送主管、采购员、退货管理员等关键岗位。职责划分主要建议：职责划分主要建议：重新梳理各岗位职责，明确岗位分工。健全销售数据统计、客户档案管理、目标管理、信用评价、培训与发展等职责；根据高效协调原则，紧密联系的职责划归同一部门，将导购、开单等职责纳入物流部；根据专业分工原则，开展岗位分析，明确岗位分工，将多岗履行的采购、报价等职责分别划归采购员、销售内勤等岗位；完善信用评估体系，加强超额欠款审批控制，强化财务部应收账款帐龄分析、回收督

4、促等职责；增加综合管理部企业内部管理、人力资源管理相关职责，如制度建设、薪酬绩效、员工培训等。权利分配主要建议：权利分配主要建议：设置中层管理层级，引导其有效开展部门管理工作，授予中层一定的考核、奖惩、审核、审批等权利。4相同的职能放在同一部门，提高职能专业化水平基本职能设计根据组织设计的相关变量，如战略、规模等特点加以调整，确定本组织应具备的基本职能关键职能设计根据组织的任务和战略，在基本职能中找出实现组织目的起关键作用的职能如：采购、财务管理等关键职能职能分解将确定的基本职能和关键职能逐步细化为两级职能、三级职能等，从而为各个管理层次、部门、职务以至岗位规定相应的职能职责职能专业化的原则职

5、能专业化的原则：根据业务特征，梳理各项职能，在保证协调顺畅的前提下设立专业职能部门，并保持动态调整，增强部门活力职能划分步骤5组织架构图总经理总经理友谊路友谊路营业部营业部财务部财务部综合管综合管理部理部物流部物流部三民路三民路营业部营业部仓储主管仓储主管配送主管配送主管会计会计出纳出纳市场拓展员市场拓展员销售内勤销售内勤收银员收银员渠道管理员渠道管理员综合管理员综合管理员炊事员炊事员开单员开单员核对员核对员仓管员仓管员导购员导购员常务副总经理常务副总经理导购员导购员仓管员仓管员开单员开单员系统操作员系统操作员开单员开单员系统操作员系统操作员仓管员仓管员采购员采购员驾驶员驾驶员核对员核对员退货

6、管理员退货管理员核对员核对员收银员收银员销售内勤销售内勤市场拓展员市场拓展员低压销售低压销售主管主管电工销售电工销售主管主管销售部销售部67组织架构图总经理总经理友谊路友谊路营业部营业部财务部财务部综合管综合管理部理部物流部物流部三民路三民路营业部营业部仓储主管仓储主管配送主管配送主管会计会计出纳出纳市场拓展员市场拓展员销售内勤销售内勤收银员收银员渠道管理员渠道管理员综合管理员综合管理员炊事员炊事员开单员开单员核对员核对员仓管员仓管员导购员导购员常务副总经理常务副总经理导购员导购员仓管员仓管员开单员开单员系统操作员系统操作员开单员开单员系统操作员系统操作员仓管员仓管员采购员采购员驾驶员驾驶员核

7、对员核对员退货管理员退货管理员核对员核对员收银员收银员销售内勤销售内勤市场拓展员市场拓展员低压销售低压销售主管主管电工销售电工销售主管主管销售部销售部王静静徐惠鹏功泳杨余丹户海霞杜鹃栾国元黄森林柯振拌熊驰李加林李端辉刘惠宋欢张红李银徐银娥聂媛媛熊琳王萧玲黄俊陶道先、孙小华、徐竹韩定夫、张兴华杨向东周强生李艳君刘惠8各部门主要职能销售部销售部负责收集宏观经济、客户、竞争对手等信息，并汇总分析与反馈。负责制定、实施营销政策、渠道规划、销售价格等方案。负责分解与落实销售指标，定期统计分析。负责分销商、终端客户的开发、支持、回访与客情维护，并建立档案。负责分销商及终端客户客情维护。负责分销商、终端客户

8、应收账款的回（催）收。负责客户信用与授信额度的评估，并跟踪、监控其经营状况。物流部物流部负责分销商、终端客户业务的开单、理货、核对与配送等。负责非正泰产品供应商筛选与定点。负责产品采购、核对、入库、保管与盘点。负责库存产品的分类、库存上下限测算与调整、订货点测算及订货批量制订等。负责仓库区域划分、产品存放、标识、库容整理、现场等管理。负责营业部日常库存补货。负责产品退换货的接收、鉴定、保管及定期处理等。负责配送路线的规划与货运车辆管理。负责产品销售的售前、售中与售后服务并提供技术支持。9综合管理部综合管理部负责组织年度方针目标的编制与分解，组织工作计划的编制，并跟踪检查落实情况。负责制（修）订

9、公司规章制度，检查与跟踪落实情况。负责制定年度招聘计划，开展员工招聘、甄选和录用，建立员工档案。负责制定薪酬与绩效考核方案，开展员工绩效考核及年度考评。负责员工考勤、奖惩管理及劳动合同管理等人事管理工作。负责制定与实施员工培训计划，建立培训档案。负责公司外部公文的处理，内部文件的起草、会签与发布。负责公司的会议组织、印章管理、档案管理等行政事务。负责公关接待、6S管理等。负责公司综合档案管理。负责公司重大活动的策划、后勤保障，及办公用品和设施的采购、发放。续）财务部财务部财务部财务部负责制定公司财务规划。编制公司财务预算与成本计划、利润计划，监督预算执行情况。定期财务决算，编制决算报告。负责公

10、司成本估算，提出成本控制指标建议。负责公司产品成本核算、营销服务成本核算、人工成本核算等各项会计核算。负责往来帐款收付。负责定期编制、审核资产报表。负责定期编制财务状况说明书，提供财务建议。负责监督产品采购与出入库工作，确保出入库记录与记账，定期参与盘存。参与客户信用评估，初定授信额度；督促货款回收与检查，提交不良债权处置建议。负责销售数据统计。参与重大销售合同、采购合同审定。负责定期对固定资产、流动资产清查、核实。负责税务筹划，合法纳税。10各部门主要职能营业部营业部负责门店客户接待、洽谈、技术指导、议价等。负责门店客户业务的开单、理货、核对与配送等。负责非正泰产品供应商筛选与定点。负责调拨

11、产品的接收、核对、入库、保管与盘点。负责营业厅仓库区域划分、产品存放、标识、库容整理、现场等管理。负责产品退换货的接收、鉴定、保管及定期处理等。负责门店形象维护。负责门店客户信息登记、更新及档案管理。负责相关分销商应收账款催收。11组织设计中不相容的岗位必须分设，以利于不同岗位间相互制约 组织设计的基本原则组织设计的基本原则认为，企业中的执行性机构同监督性机构应当分开设置，不能合并成一个机构。分开设置后，监督机构既要执行监督职能，又要加强对被监督部门的服务职能。在隶属关系上，这两种部门不能由同一名主管人员领导，特别是不能由执行部门的负责人来领导监督部门或人员维维护护自自身身利利益益的的局局限限

12、。执行机构出于自身的利益，对不符合自己意愿和要求的指令，不一定都能顾全大局、坚决执行。如果没有监督机构的督促，再好的计划与策略，也可能由于中间梗阻而落空自自查查自自检检的的局局限限。执行机构自己检查自己的执行情况和执行结果，不容易做到客观、准确、严格。如果监督部门独立，则可以对执行情况及时做出反应，从而避免给企业带来损失揭揭示示问问题题的的局局限限。执行部门与监督部门合并，不利于暴露和解决矛盾，妨碍各方面管理水平的提高执行与监督分设，即“立法”与“执法”分立，二者分开设置，相互制约，是进行有效控制和加强管理的重要条件实行分设的注意点实行分设的注意点在监督的同时，加强对被监督部门的服务，双方人员

13、定期交流，直接沟通12总经理主要职责总经理主要职责组织实施公司年度经营计划和投资方案。组织制定公司的具体规章制度。组织制定公司内部机构设置的方案。聘任或解聘副总经理。审定公司年度财务预、决算方案。履行公司章程授予的其他职权。各岗位主要职责总经理层级常务副总经理主要职责常务副总经理主要职责组织审定、督导营销政策、销售价格、渠道规划等方案的制定及实施。负责组织制定年度销售计划。负责审定、督导销售指标的分解与落实。负责审核、督导财务分析报告。负责日常费用报销的审批。组织客户信用评估，确定授信额度。负责客户超额欠款及逾期还款的审批。负责产品配送承运商和非正泰产品供应商的定点审核。负责员工聘用。13销售

14、部经理主要职责销售部经理主要职责负责组织审核、实施公司营销发展规划和年度销售计划。负责组织审核、实施营销政策、销售价格、渠道规划等方案，并组织落实。负责组织销售指标落实情况分析与评估。负责市场拓展计划、客情维护计划的审核。负责组织客户资信调查，开展信用评估及授信额度评定。负责组织合同评审，及特价支持的报批。负责组织应收账款的催收及信息反馈。负责审核市场信息、竞争对手信息分析报告，并提出相应措施。负责组织客户档案定期审核。负责客户资信信息初审及分析。物流部经理主要职责物流部经理主要职责负责分销商、终端客户业务的开单、理货、核对与配送等。负责非正泰产品供应商筛选与定点。负责产品采购、核对、入库、保

15、管与盘点。负责库存产品的分类、库存上下限测算与调整、订货点测算及订货批量制订等。负责仓库区域划分、产品存放、标识、库容整理、现场等管理。负责组织营业部库存日常补货。负责产品退换货的接收、鉴定、保管及定期处理等。负责配送路线的规划与货运车辆管理。负责产品销售的售前、售中与售后服务并提供技术支持。各岗位主要职责经理层级14综合管理部经理主要职责综合管理部经理主要职责负责编制年度方针目标、工作计划，并组织落实。负责制（修）订公司规章制度，检查落实情况。负责编制人力资源规划，开展员工招聘与优化。负责制定薪酬方案、绩效考核方案，并组织实施。负责制定员工培训计划，并组织实施。负责收集、评审合理化建议，并跟

16、踪验证落实情况。负责公司日常行政事务管理和后勤保障工作。财务部经理主要职责财务部经理主要职责负责制定公司财务规划。组织编制公司财务预算与成本计划、利润计划，组织审核修正财务预算，监督各部门预算执行情况。定期组织财务决算并编制决算报告。负责组织公司成本估算，提出成本控制指标建议。负责组织产品成本核算、营销服务成本核算、人工成本核算等各项会计核算。负责组织日常营业的结算及核算。负责日常费用的预支、报销与控制。负责组织往来款项收付。定期组织编制、审核资产报表。定期编制财务状况说明书，提供财务建议。监督指导会计、现金出纳管理。监督产品采购、出入库及盘点工作。参与客户信用评估，初定授信额度；督促货款回收

17、与检查，提交不良债权处置建议。协助重大销售合同、采购合同评审。定期组织固定资产、流动资产清查、核实。负责组织税务筹划，合法纳税。续）15续）营业部店长主要职责营业部店长主要职责负责门店客户接待、洽谈、技术指导、议价等。负责门店客户业务的开单、理货、核对与配送等。负责非正泰产品供应商筛选与定点。负责调拨产品的接收、核对、入库、保管与盘点。负责营业厅仓库区域划分、产品存放、标识、库容整理、现场等管理。负责产品退换货的接收、鉴定、保管及定期处理等。负责门店形象维护。负责门店客户信息登记、更新及档案管理。负责相关分销商应收账款催收。负责营业厅各项事务协调管理。16低压销售主管主要职责：低压销售主管主要

18、职责：营销发展规划、年度销售计划制订、报批及实施营销政策、销售价格、渠道规划等方案制定、报批及实施销售指标分解、落实及统计分析市场拓展及客情维护计划编制、报批及实施 销售合同、报价清单初审负责组织收集市场、竞争对手等信息，并提交分析报告负责组织收集、汇总及反馈客户资信信息销售内勤主要职责：销售内勤主要职责：目标客户报价清单编制，询价客户报价 竞争对手价格收集 询价客户档案管理 产品价格信息反馈及跟踪 销售数据统计与分析 拟定销售合同并送审 销售内勤保障 客户档案 管理客户服务、并整理、反馈相关建议市场拓展员主要职责：市场拓展员主要职责：终端客户开发、维护 新产品推广 销售支持 应收账款回（催）

19、收 市场调研、信息收集与反馈 目标客户报价清单编制 渠道管理员主要职责：渠道管理员主要职责：分销商开发 分销商关系建立与维护 分销商销售支持 渠道信息收集与反馈 应收账款回（催）收 分销商档案管理 制定分销商政策并报批 各岗位主要职责其他市场拓展员市场拓展员销售内勤销售内勤渠道管理员渠道管理员销售内勤销售内勤市场拓展员市场拓展员低压销售低压销售主管主管电工销售电工销售主管主管销售部销售部17导购员主要职责：导购员主要职责：门店客户接洽、维护 产品介绍、议价 订单接受 客户信息台帐建立与反馈开单员主要职责：开单员主要职责：订单开具 退货单开具 订单提交与跟踪 打印销售单 销售凭证日清日结 欠货清

20、单的编制及反馈上门客户货款收取与结算日销售收款凭证、现金整理核对及交接 客户发票开具 调拨、退货产品系统入库 销售产品系统出库仓管员主要职责：仓管员主要职责：保管 配货 盘点 库存信息反馈 核对员主要职责：核对员主要职责：入库产品核对 到货信息传递 出库产品核对、整理 交接手续的办理 调拨产品运送 已配未提货物信息反馈各岗位主要职责其他友谊路友谊路店长店长三民路三民路店长店长开单员开单员核对员核对员仓管员仓管员导购员导购员导购员导购员仓管员仓管员开单员开单员系统操作员系统操作员核对员核对员收银员收银员导购员主要职责：导购员主要职责：门店客户接洽、维护 产品介绍、议价 订单接受 客户信息台帐建立

21、与反馈开单员主要职责：开单员主要职责：订单开具 退货单开具 订单提交与跟踪 打印销售单 销售凭证日清日结 欠货清单的编制及反馈仓管员主要职责：仓管员主要职责：保管 配货 盘点 库存信息反馈 核对员主要职责：核对员主要职责：入库产品核对 到货信息传递 出库产品核对、整理 交接手续的办理 调拨产品运送 已配未提货物信息反馈收银员主要职责：收银员主要职责：上门客户货款收取与结算日销售收款凭证、现金整理核对及交接 客户发票开具系统操作员主要职责：系统操作员主要职责：系统出、入库 打印提货单 分配提货单 18续）仓储主管主要职责：仓储主管主要职责：仓库定额、定置管理 仓库6S管理 负责本库区盘存配送主管

22、主要职责：配送主管主要职责：销售单及配送产品分配 车辆调度及管理 配送路线规划 第三方物流配送管理采购员主要职责：采购员主要职责：销售产品统计分析 定期测算、调整库存上下限 市场调货编制并下达产品采购计划 采购产品跟踪 采购收货系统操作员主要职责：系统操作员主要职责：系统出、入库 打印提货单 分配提货单 核对员主要职责：核对员主要职责：入库产品核对 到货信息传递 出库产品核对、整理 交接手续的办理 已配未提货物长期滞留信息反馈退货管理员主要职责：退货管理员主要职责：退货产品受理 退货产品鉴定、清点 确定退货扣点 退货产品入库复核 退货产品统计、分析与反馈交接手续的办理 产品退货开单员主要职责：

23、开单员主要职责：订单开具 退货单开具 订单提交与跟踪 打印销售单 销售凭证日清日结 欠货清单的编制及反馈仓管员主要职责：仓管员主要职责：保管 配货 盘点 库存信息反馈 驾驶员主要职责：驾驶员主要职责：车辆的日常维护与保养 产品的发运 交接手续的办理物流部物流部经理经理仓储主管仓储主管配送主管配送主管开单员开单员系统操作员系统操作员仓管员仓管员采购员采购员驾驶员驾驶员核对员核对员退货管理员退货管理员19续）综合管理员主要职责：综合管理员主要职责：方针目标与工作计划管理 规章制度制（修）订与执行情况检查 接待 文秘 会议 公文与印信 办公设施与设备的管理 档案管理及其它事务性工作员工聘用 人事管理

24、（考勤、奖惩等）薪酬与绩效管理 开展员工培训 劳动关系管理炊事员主要职责：炊事员主要职责：食品购买与烹饪 食堂卫生管理 厨房设备管理会计主要职责：会计主要职责：编制会计报表 汇总会计凭证 财产登记与管理 费用核算与监控 组织客户信用评估与授信额度的制定 纳税申报、缴纳税款 会计凭证、报表等的归档管理 发票、收据的购买和保管应收帐款核对与监控 应收账款帐龄分析 应付账款的核算 、编制应收账款凭证采购入库、出库、退货数据的复核 存货帐实核对、监盘 员工工资核算 销售收入统计出纳主要职责：出纳主要职责：资金保管与收付 登记现金、银行存款日记帐 对凭证进行月结收银员主要职责：收银员主要职责：上门客户货

25、款收取与结算日销售收款凭证、现金整理核对及交接 客户发票开具 营业厅调拨产品系统入库 营业厅销售产品系统出库 综管部综管部经理经理综合管理员综合管理员炊事员炊事员财务部财务部经理经理会计会计出纳出纳收银员收银员20核心管理流程和制度优化竞争性（在成本、速度、质量灵活性和服务等方面的竞争性）一致性（流程实施效果与管理目标是否一致）依赖性（流程所依赖的关系）控制性（控制是定量还是定性）振荡性（流程始终点之间的振荡情况）匹配性（与战略是否匹配）流程1.1.流程与战略的匹配性：流程与战略的匹配性：流程的设计是否与公司的发展战略相匹配。2.2.关系依赖性：关系依赖性：一个流程结果的实现要依靠多少任务的完

26、成？（是否经济？）3.3.流程的振荡性：流程的振荡性：流程中每一个环节或子流程的重复都可以视为一次振荡。振荡次数越多，流程就越复杂，效率也就越低。4.4.流程的控制性：流程的控制性：(推动力量）推动力量）谁最终对整个流程进行负责和控制？控制什么？5.5.效果与目标的一致性：效果与目标的一致性：流程的实施效果与管理目标是否一致？6.6.竞争性：竞争性：流程的实施成本（增值成本和非增值成本）、速度（时间的延滞性）、质量（流程节点是否落实？信息处理是否准确快速？产出是否符合要求？等）是否具有竞争力？模型释义流程优化基本模型21核心管理流程与核心业务流程是企业提高绩效的重要保证核心核心业务流程业务流程

27、企业最高领导层战略规划财务规划组织/人力资源规划核心管理流程核心管理流程123业绩管理4企业的成功取决于合理的组织架构、有效的管理及业务流程支持，以及这些程序在组织结构上的顺利执行管理及业务流程是公司管理活动及经营活动的具体载体，和对部门及个人职责、行动的具体定义流程是将公司内各部门、职能、及个人联系在一起、协调工作的纽带流程是公司联结市场、客户，进行营销及销售活动的载体，是建立市场竞争力的基石采购流程销售流程仓储配送流程22本次流程优化设计的主要内容销售类业务流程：销售类业务流程：共优化设计了销售计划制定流程、门店零售等10个流程，明确了每个业务活动的工作程序，关键控制点的工作要求和工作方法

28、等，如销售计划制定、市场拓展流程、档案建立、信息收集与挖掘等。仓库物流类业务流程：仓库物流类业务流程：共7个流程，明确了具体的工作要求和工作程序，如采购入库流程、出库与发运流程、退货流程等。采购类业务流程：采购类业务流程：共4个流程，明确了供应商管理的操作方法，责任人，关键控制点，如供应商的选择与定点、采购管理等。人力资源管理类业务流程：人力资源管理类业务流程：共3个流程，明确了人力资源管理主要工作任务的工作方法和工作程序。财务类业务流程：财务类业务流程：共3个流程，主要涉及应收账款的管理与催收，强化公司薄弱的职能，防范风险，明确应收账款管理的具体操作方法和关键控制点，如对应收账款前期管理客户

29、资信评估等；应收账款的监控，如定期对账、帐龄分析、回收督促等。23主要业务流程主要业务流程销售计划管理流程 岗位 程序相关销售人员低压销售主管总经理操作说明1相关销售人员收集宏观经济形势、市场状况、竞争对手动态等信息，低压销售主管根据市场信息，并结合市场预测、上年度销售情况等信息综合分析，初定年度销售目标，报总经理审批。年度销售目标经批准后，由低压销售主管编制销售计划并分解，计划包括销量、客情维护、市场拓展、销售政策等，并明确责任人与计划目标。低压销售主管/电工销售主管指导相关销售人员制定执行计划，明确完成时间、行动方案等。低压销售主管须定期检查计划的执行情况并统计分析，针对存在问题督促整改与

30、落实。当市场或公司运营状况发生变化时，低压销售主管根据实际情况，提出销售策略与计划调整建议，报总经理审批；调整建议经批准后，按调整后的销售策略与计划执行。低压销售主管对目标完成情况进行总结分析，针对存在的问题提出解决方案并实施。总经理组织对销售目标完成情况进行考核。23456789开始收集信息初定目标审批计划编制计划分解计划实施检查分析调整审批业绩考核汇总分析结束YNNNYY24主要业务流程主要业务流程市场拓展流程 岗位 程序市场拓展员低压销售主管物流部经理总经理销售内勤操作说明1市场拓展员寻找目标客户，调查其企业地位、发展潜力、需求量、需求特征、运营与资信状况、获利潜利、行业壁垒、利益相关者

31、基本信息。市场拓展员根据调查结果撰写并编制拓展计划(5W1H)、拓展费用预算、相关资源配置。拓展计划经低压销售主管审核后，市场拓展员实施拓展。市场拓展员实施拓展，通过接触目标客户，了解需求特点、采购流程与渠道，传递产品、技术相关样宣资料与卖点、个性化服务，初步建立客户关系。市场拓展员根据目标客户采购量、企业属性等要素，编制报价清单，报低压销售主管审批，如报价超审批权限，则需总经理审批。市场拓展员与客户就产品技术要求、价格、交货期等达成一致后，由低压销售主管签订供货合同，销售内勤建立客户档案。物流部经理组织产品配送，市场拓展员做好货款回收。市场拓展员定期回收欠款及开展客情维护。234567891

32、0开始调查分析计划准备审核接触客户报价清单审批审批客户攻关获取订单组织配送建立档案欠款回收客情维护结束YYNY签订合同25主要业务流程主要业务流程客情维护流程 岗位 程序相关销售人员低压销售主管财务部经理总经理操作说明1相关销售人员编制月度客情维护计划，明确月度客情维护对象、方式、时间、目的及相关费用；计划需经低压销售主管审核后，提交总经理审批。相关销售人员根据客情维护计划，开展客情维护工作；并编制客情维护报告，反馈客情维护内容、效果、客户意见及项目信息，低压销售主管审核维护报告。相关销售人员整理报销凭证，向财务部提出费用报销。2345 6789开始编制计划审核审批计划执行费用报销结束维护报告

33、审核YNYNYN26主要业务流程主要业务流程分销商开发与管理流程 岗位 程序渠道管理员分销商低压销售主管总经理操作说明1渠道管理员根据公司渠道规划、配送能力等，制定弱势、盲点市场分销商开发计划。渠道管理员通过实地走访收集分销弱势、盲点市场的潜在分销商，收集其资信状况、经营能力、经营场所、客户群等资料。有合作意向的单位或个人也可提出加盟申请，渠道管理员组织评估与筛选。经初步评估筛选的潜在分销商，须提供完整的资质证明文件，由渠道管理员组织审查后。渠道管理员与分销商洽谈价格、交付期等相关事项。编制分销协议，提交低压销售主管审核，如审批超低压销售主管权限，需总经理审批。经审批后，由低压销售主管与其签订

34、经销协议。如审批未通过，渠道管理员需重新与客户开展商务洽谈。渠道管理员建立分销商档案。渠道管理员开展分销商管理，定期回访、跟踪分销商销售情况，监控应收账款回收情况等。渠道管理员对分销商档案实施动态管理，及时更新相关资料。23456789开始计划编制客户筛选提出申请商务洽谈审批审批分销协议签订协议档案建立分销商管理结束YYNN27主要业务流程主要业务流程询价客户报价管理流程 岗位 程序客户销售内勤低压销售主管总经理操作说明1客户采取电话或传真方式向销售内勤询价。销售内勤查询客户档案及电子商务系统，判断客户是否为老客户，若为老客户，查询历史销售记录，按历史销售价格向客户报价。若为新客户，销售内勤根

35、据客户信息及产品清单初定优惠率，编制报价清单，报低压销售主管审批后，销售内勤向客户报价，若超过最低限价，需报总经理审批。销售内勤需建立询价客户档案，跟踪其购货情况，并向销售人员反馈。2345678开始询价记录查询编制报价清单报价建立档案审批审批结束YNYYNN28主要业务流程主要业务流程特殊产品报价管理流程 岗位 程序客户销售内勤采购员低压销售主管总经理操作说明1客户提出特殊订货需求。销售内勤编制需求清单，反馈采购员。采购员询价，并确定交货期，并反馈销售内勤。销售内勤编制报价清单，报低压销售主管审批，超低压销售主管审批权限时，需报总经理审批。销售内勤依据审批后的报价清单，向客户报价及确认交货期

36、。经客户确认，销售内勤向开单员反馈定价信息，并通知采购员采购。采购产品到货，采购员向销售内勤反馈到货信息。销售内勤通知客户提货。23456789开始提出需求编制清单询价确认交期报价清单审批审批报价确认采购到货反馈定价反馈通知提货结束YYYN特殊产品：指正泰特殊定制产品或非正泰且无销售记录的产品。29主要业务流程主要业务流程三民路营业厅零售流程 岗位 程序客户导购员开单员收银员系统操作员仓管员核对员操作说明1客户上门提出采购需求，由客户由导购员向客户介绍产品、推荐购买，并登记客户信息。导购员与上门客户洽谈好产品的价格、配送方式、时间、规格型号与数量后（超出报价范围的业务导购员须报总经理审批后方可

37、报价），开单员根据订单产品规格型号及数量录入系统并查询可用库存。库存齐全时，直接创建销售订单；库存不足时，须向客户确认交货期，客户确认等待，则编制欠货清单，并反馈至采购员。开单员需于销售订单摘要处注明“门店”字样（赊销客户订单需于摘要处注明送货时间）。开单员开具现金结算单。收银员根据现金结算单与客户现金结算。系统操作员需优先打印提货单，仓管员根据提货单配货，核对员对产品进行整理核对。系统操作员、仓管员、核对员必须优先处理“上门”类订单。自提客户与核对员办理出库交接手续。23456789101112开始提出需求洽谈系统录入库存查询交期确认开单结算打单配货核对整理客户交接确认收银结算结束Y系统出库

38、YN30主要业务流程主要业务流程友谊路营业厅零售流程 岗位 程序客户导购员开单员仓管员核对员操作说明1客户上门提出采购需求，由客户由导购员向客户介绍产品、推荐购买，并登记客户信息。导购员与上门客户洽谈好产品的价格、配送方式、时间、规格型号与数量后（超出报价范围的业务导购员须报总经理审批后方可报价），开单员根据订单产品规格型号及数量录入系统并查询可用库存。库存齐全时，直接创建销售订单；库存不足时，须向客户确认交货期，客户确认等待，则编制欠货清单，并反馈至采购员。开单员需于销售订单摘要处注明“门店”字样（赊销客户订单需于摘要处注明送货时间）。开单员开具现金结算单，与客户现金结算，并做系统出库。仓管

39、员根据销售订单配货，核对员对产品进行整理核对。必须优先处理“上门”类订单。自提客户与核对员办理出库交接手续。23456789101112开始提出需求洽谈系统录入库存查询交期确认开单配货核对整理客户交接确认收银结算结束Y系统出库YN31 岗位 程序客户导购员仓管员操作说明1上门客户提出观看样品的需求；导购员根据客户采购用途、外观描述等具体要求，确定样品型号、规格，电话通知仓管员拿取样品，同时开具手工借样单；仓管员拿取样品，并送至导购员处；导购员接受样品后，于借样单上签字，将借样单交仓管员；客户确认样品为所需产品，则执行门店零售流程；所取样品非客户所需产品，则重新借样；客户确认后，导购员于指定位置

40、临时存放样品，并负责样品保管；导购员空闲时或下班前，需及时将样品归还仓管员，仓管员于借样单上签字确认，并将单据归还导购员；仓管员将归还样品重新入库上架；仓管员于每日结束营业前，清点核对手工借样单，如无手工借样单则结束流程；如存在样品未归还，则催促导购员归还样品。23456789101112主要业务流程主要业务流程销售借样流程开始结束看样需求开具借样单通知取样拿取样品取样交接样品确认样品保管还样交接入库上架样品催回单据核对YYNN32 岗位 程序客户开单员系统操作员仓管员核对员驾驶员总经理操作说明1客户通过上门或以电话、传真等方式下达订单。开单员根据订单产品规格型号及数量录入系统并查询可售库存。

41、需求满足时，直接创建销售订单；需求无法满足时，须分单处理，与客户确认是否创建已有库存产品订单，缺货产品是否等货，客户确认等待，则将客户订单信息传递至采购员。开单员需于销售订单摘要处注明送货时间。订单创建后，开单员查询客户信用额度，若订单金额未超信用额度，开单员直接打印欠款单；订单金额超过信用额度，需报总经理审批，通过后，打印欠款凭证。开单结算完成后通过电子商务系统将订单传送至系统操作员，系统操作员打印提货单，仓管员根据提货单配货，核对员根据欠款单整理核对。自提客户与核对员办理出库交接手续。送货客户由驾驶员与核对员办理出库交接手续。驾驶员送货到客户后与客户办理交接手续，并将交接清单回交相关配送主

42、管。2345678910主要业务流程主要业务流程赊销购货流程结 束订单下达确认交期库存查询YN系统录入授信额度超额审批开单结算NY打单配货整理核对自提送货NY开始33主要业务流程主要业务流程欠货信息跟踪流程 岗位 程序客户开单员采购员销售内勤操作说明1库存无法满足客户需求时，开单员需向客户反馈欠货信息并确认交货期。开单员填写订货单并传递至采购员，采购员向供货商下达采购订单。采购员跟踪采购订单状态（评审中、在生产、在途、已到等），建立欠货产品订单信息台帐，并反馈至销售内勤、开单员及核对员。销售内勤根据需要将客户欠货产品订单信息传递至客户，并做好解释工作。核对员根据欠货信息台帐，关注欠货产品到货情

43、况，入库核对完成后，及时反馈采购员及开单员。开单员将到货信息反馈至订货单位或销售人员，并根据反馈情况开具销售单。销售内勤及时跟踪欠货产品订单处理状态，督促物流部及时完成欠货产品交付。2345678提出需求需求确认结 束订单传递订单下达订单状态跟踪状态反馈销售开单订单跟踪开始34主要业务流程主要业务流程采购流程 岗位 程序采购员总经理物流部经理核对员系统操作员仓管员会计操作说明1采购员根据历史销售情况，结合库存定额，编制下月采购计划，经总经理审批后（产品规格型号、数量、价格等）交正泰或其他供应商。采购员根据库存定额、开单员销售欠货清单、销售部特殊订货清单，编制日采购订单，经物流部经理审核后采购员

44、向正泰或其他供应商下达订单，并跟踪发、送货过程。产品到货后，核对员根据到货清单逐一核对产品，仓管员搬运入库并保管，系统操作员办理系统入库。若到货产品核对发现规格、数量等不符时，采购员须立即向供应商反馈处理。会计复核产品入库单数据的准确性，办理正泰或其他供应商往来款项的核对与结算。2345678910开始编制月计划审批计划传递编制日订单审核下达订单订单跟踪核对系统入库入库保管结束核算YNYNYN35 岗位 程序客户开单员采购员销售内勤核对员总经理操作说明1客户提出非正泰产品采购需求后，开单员向采购员反馈订单信息。采购员根据产品要求向定点供应商询价，并反馈销售内勤。若所需产品无定点供应商，采购员需

45、将采购价报总经理审批后，反馈销售内勤。销售内勤按产品清单向客户报价，达成一致后，反馈采购员进行产品采购。产品到货后，核对员根据到货清单逐一核对产品，仓管员搬运入库并保管，系统操作员办理系统入库。2345678910主要业务流程主要业务流程非正泰产品采购流程开始提出需求反馈需求询价审批报价采购跟踪到货核对通知提货结束YN36主要业务流程主要业务流程非正泰产品供应商选择、定点流程 岗位 程序采购员物流部经理总经理操作说明1采购员根据经营产品类别，多渠道收集供应商信息，通过其信誉、生产能力、产品质量保证、交付能力和价格水平等条件初步筛选供应商，并组织销售部及财务部相关人员考察初选供应商。初选供应商经

46、考察评估通过，提交总经理审批后，与供应商签订供货协议，采购员建立供应商档案。采购员编制采购计划，经审批后，组织采购，并跟踪监督采购产品的发送货进程。每年底，采购员开展供应商考评，分别从供应商交货准时率、完整性、价格、服务水平、产品一致性等方面做出评价。对考评不合格的供应商，提交物流部经理审核，总经理审批后，予以终止合作。供应商档案实施动态管理，档案内容包括来往函件、质量记录、价格调整记录及考核情况等。23456789初步筛选信息收集签订协议组织评定结 束YNY实施采购考评YNYYN建立档案审批审定审批N开始37 岗位 程序承运方采购员仓管员核对员系统操作员操作说明1采购员跟踪承运方产品到达情况

47、，并通知仓储主管，仓储主管组织核对员、仓管员做好接货准备。仓管员将产品按照仓库分区将到货分区卸货。仓管员及核对员根据到货单核对到货明细。并将核对信息传递至采购员。若发现有差异时，须及时反馈采购员，采购员及及时与供应商沟通处理，并将处理结果反馈核对员。明细核对无误或误差已沟通处理的，核对员与储运处驾驶员做收货签字确认。仓管员进行实物入库；系统操作员系统入库，并打印入库报表交仓储主管、核对员、仓管员、采购员签字确认。2345678910主要业务流程主要业务流程采购入库管理流程结束开始配送到货货物交接明细核对系统入库差异反馈实物入库采购收货分区卸货YN38 岗位 程序开单员采购员核对员/驾驶员营业部

48、店长仓管员开单员/系统操作员操作说明1营业部开单员编制日常欠货清单，反馈采购员；采购员根据营业部库存上下限，结合日常欠货清单，编制调拨清单，并实施调拨。核对员清点核对调拨出库产品，核对员/驾驶员将货物送至营业厅。营业部店长接收产品后，根据调拨清单，指导仓管员共同清点产品明细，清点无误后营业部店长与核对员/驾驶员进行调拨交接；如存在差异，则需及时与采购员沟通差异。完成调拨交接后，营业部店长与仓管员进行入库交接。仓管员将调拨货物入库、上架。开单员/系统操作员根据仓管员签字的调拨清单，进行系统入库。2345678910主要业务流程主要业务流程调拨入库管理流程结束开始欠货清单明细核对系统入库实物入库调

49、拨清单YN核对送货货物接收差异反馈调拨交接入库交接39主要业务流程主要业务流程出库与发运流程 岗位 程序开单员系统操作员仓管员核对员驾驶员/核对员操作说明1开单员按客户需求开单，并通过电子商务平台将提货单传递至仓储主管。系统操作员按客户及产品分区打印提货单，根据订单处理的“轻重缓急”原则，分单至各区域仓管员。系统操作员对已配提货单进行系统出库。仓管员凭提货单拣配产品（按列配货，确保先进先出），并将产品运送至核对区。核对员根据销售单逐单核对、整理产品，经核对无误后放于指定区域。驾驶员发运时，核对员与驾驶员办理交接手续。（若属客户自提的，核对员与客户办理交接手续。）驾驶员/核对员装车后将产品运送至

50、指定客户，发运完毕后第一时间将客户已签字确认的销售清单回执交配送主管。234 5678结 束打单/分单开单系统传递交接配货整理核对系统出库与客户交接装运销售单开始40主要业务流程主要业务流程委托配送流程 岗位 程序核对员配送主管驾驶员操作说明1核对员根据销售单核对配货，将需委托配送货快递的货物交配送主管。配送主管与驾驶员进行货物交接。配送主管将委托配送或快递货物进行台账登记，便于到货跟踪。驾驶员将交接货物装车配送，并与托运部完成货物交接手续。驾驶员将托运部收货单交配送主管。配送主管根据登记台账及收货单，结合配送时间，与客户进行到货确认。234 567开始核对整理交接装车运输托运部交接登记台账跟