股票证券与市场营销管理知识分析流程.pptx

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1、LOGO证券市场专业化营销流程证券市场专业化营销流程证券市场专业化营销流程证券市场专业化营销流程 2010年年8月月内容内容市场营销概述1目标与计划2客户拓展3事前准备4接触与探询5能力展示6促成7第一部分第一部分证券营销概述证券营销概述1.1 市场营销的涵义市场营销的涵义“市场营销市场营销”译自英文Marketing，它是由Market（市场）派生而成的具有一定动词性的名词，基本含义是，在市场中进行交换的活动，作为一门科学，市场营销学是研究如何提高这些交换的有效性的学问。它是市场经济发展到较高阶段的产物，并随着社会和经济的发展而不断深化、丰富和完善。市场营销学是一门以经济学、行为科学和现代管

2、理理论为基础，研究以满足顾客需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。1.2 市场营销流程图市场营销流程图市场营销是一个复杂的过程，我们可以将其主要流程简化如下：市场营销是一个复杂的过程，我们可以将其主要流程简化如下：选择市场领域确定目标市场需求要项确定市场营销运行中的价格政策与策略渠道政策与策略进行市场分析进行市场细分促销方案的选择市场营销的运行与反馈1.3产品与证券产品产品与证券产品v人类靠消费产品来满足自己的各种需求。因此，可将产品表述为能够用于满足人类某种需求的任何东西。v产品包括有形与无形的，有形产品是为顾客提供服务的载体；无形产品或服务是通过其他载体，诸如人、地、活动

3、、组织和观念来提供的。市场营销者的任务，是向市场展示产品实体中所包含的利益或服务，而不能仅限描述产品的形貌，否则，企业将产生“市场营销近视”，即在市场营销中缺乏远见，只看见自己的产品质量好，却看不见市场需要在变化，最终使企业经营陷入困境。v证券产品是金融产品的一种，既包括有形产品又包括无形服务。例如我们提供给客户的股票、基金和债券等具有有形产品的特征，同时，我们附加在上面的服务又具有无形产品的特征。1.4 证券营销环境的变化证券营销环境的变化v1、竞争方式发生了变化、竞争方式发生了变化 过去，很多人认为证券营销的对象就是股票、债券等有形产品，而忽视了“服务”。但真正的营销应该是在证券市场从卖方

4、市场转变成买方市场的，从刚开始的客户不请自来的火暴场面，到各券商为抢夺客户资源不顾你死我活的竞争，大家都在为抢占有限的客户资源和市场而使用种种技能去打击竞争对手，总想置他人于死地而独生的时候开始的。而在当今的社会状况下，如何将传统的对立型竞争，转变成一种合作型竞争，使得券商与券商、券商与客户之间形成一个多赢的局面，才是最根本的问题。1.4 证券营销环境的变化证券营销环境的变化v2、竞争的社会背景发生了根本变化、竞争的社会背景发生了根本变化 在今天的经济条件下，社会价值取向发生了根本变化，以前各券商在竞争中惯用的返佣、返点的竞争方式在逐步退出；而如何更好地为客户服务，使其在需求上得到满足，在资产

5、上能够有效地保值和增值是目前证券企业所要用心关注的。1.4 证券营销环境的变化证券营销环境的变化v3、竞争环境日趋激烈、竞争环境日趋激烈v在知识经济时代，世界经济一体化、全球化趋势不断加强，国内券商机构不仅面临国内同行的竞争，同时也将面临来自国际大企业的竞争，竞争更加激烈，竞争对象也发生了根本变化。知识竞争和人才竞争、服务的竞争是竞争的根本。所以券商既要适应硬环境的竞争，更要适应软环境的竞争。1.5 专业化营销专业化营销v所谓专业化是指按一定的程序、步骤和一定的方法进行，进而达到一定的目的。v证券市场的专业化营销是指证券营销人员通过一系列专业化的流程和方法开发客户、服务客户和销售产品的过程。v

6、证券营销的专业化对于营销人员来讲，主要包括理念专业化、技能专业化和行为专业化。第二部分第二部分目标与计划目标与计划2.1目标的重要性目标的重要性 哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查有清晰的长期目标 3%有清晰的短期目标 10%目标模糊 60%没有目标 27%顶尖成功人士社会中上层社会中下层社会最低层25年后年后2.1目标的重要性目标的重要性v给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行为的目的v使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理v使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的效率v使人把重点从工作本身转移到工作成果上来v使人在没有得到

7、结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力2.2目标的制定目标的制定v1、订立目标的、订立目标的SMART原则原则v目标管理是让营销人员的工作变被动为主动的一个很好的手段，其中SMART原则是制定有效目标的一种技术手段。v所谓SMART原则，即是：vS代表具体具体(Specific)，指目标要切中特定的工作指标，不能笼统；vM代表可度量可度量(Measurable)，指目标是数量化或者行为化的，验证这些目标的数据或者信息是可以获得的；vA代表可实现可实现(Attainable)，指目标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标；vR代表现实性现实性(Realistic

8、)，指目标是实实在在的，可以证明和观察；vT代表有时限有时限(Time bound)，注重完成目标的特定期限2.2目标的制定目标的制定v无论是制定团队的工作目标还是员工的个人目标都必须符合上述原则，五个原则缺一不可。v制定的过程也是自身能力不断增长的过程，营销人员应该在不断制定高效目标的过程中共同提高绩效能力。2.2目标的制定目标的制定v2、有效目标辨识、有效目标辨识 一个有效的目标，要求必须符合SMART的五个原则，缺一不可，只有这种的目标才能算是有效。我们可以对以下几条目标进行对比：v找一份好工作v成为有钱人v住上大房子v买一辆汽车v我一定要减肥v尽自己最大努力做好这件事v明年争取有明显改

9、善v在三个月内开发成功在三个月内开发成功30个客户，总资产达到个客户，总资产达到300万万2.2目标的制定目标的制定v3、收入目标的制定、收入目标的制定v作为营销人员，工作的最终目的不仅是为企业创造效益，而且要为自己谋求最大的收入，那么怎么样的收入才是符合自己的呢？当然，我们的收入最起码能够满足我们的开支，因此我们可以从开支入手制定收入目标。2.2目标的制定目标的制定年度支出分析年度支出分析 我们可以根据自己的实际情况填写上表，然后很容易就能算出我们一年需要多少费用才能维持正常的生活。当然，我们工作的目的并不仅仅是满足于生存，而是要有一定的节余，因此，我们的收入目标就很容易确定了：月度收入目标

10、=（年度支出总额+预期节余额）/122.2目标的制定目标的制定v4、工作目标的制定、工作目标的制定v根据上面的方法，我们明确了自己的收入目标，那么就可以通过收入目标来制定工作目标了。v月收入目标月收入目标=月支出*?v佣金目标佣金目标=月收入目标/佣金提成比例v成交量目标成交量目标=净佣金目标/平均佣金收取比例v资金量目标资金量目标=成交量目标/平均月换手率v客户量目标客户量目标=资金量目标/人均资金量v拜访量目标拜访量目标=客户量目标/平均拜访成功比例v日均拜访量目标日均拜访量目标=拜访量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日2.3工作计划的制定工作计划的制定v8：309：15 晨会晨会

11、v9：3011：30 拜访客户或结合盘面进行客户服拜访客户或结合盘面进行客户服 务，进行电话约访；务，进行电话约访；v11：3013：00 休息或与客户共进午餐；休息或与客户共进午餐；v13：0015：00 拜访客户或结合盘面进行客户服拜访客户或结合盘面进行客户服 务，进行电话约访；务，进行电话约访；v15：0017：30 拜访客户或参加夕会、培训；拜访客户或参加夕会、培训；结合当日行情进行客户服务；结合当日行情进行客户服务；v19：0021：30 拜访客户或与客户电话交流；拜访客户或与客户电话交流；学习；学习；v22：00 整理拜访记录与客户档案；整理拜访记录与客户档案；2.3工作计划的制定

12、工作计划的制定XX客户经理的工作日志客户经理的工作日志 日期：日期：2009年年3月月10日日2.3工作计划的制定工作计划的制定XX客户经理的工作日志客户经理的工作日志 2.3工作计划的制定工作计划的制定XX客户经理的工作日志客户经理的工作日志 2.3工作计划的制定工作计划的制定v工作日志的填写工作日志的填写昨夜！昨夜！养成良好的工作习惯是成功的基本条件。养成良好的工作习惯是成功的基本条件。一日之计在于一日之计在于第三部分第三部分客户拓展客户拓展3.1 客户拓展的漏斗原理客户拓展的漏斗原理v根据证券业的特点，我们可以将潜在客户划分为以下四类：vA类：有钱、易接近、投资意向明显类：有钱、易接近、

13、投资意向明显vB类：已在其他证券公司开户类：已在其他证券公司开户vC类：有钱但投资股市意向不太明显类：有钱但投资股市意向不太明显 没多少钱但非常认同证券投资没多少钱但非常认同证券投资vD类：没多少钱又不认同投资股市类：没多少钱又不认同投资股市A+B+C+DCBA成功开户成功开户客户客户流失流失D3.2 客户拓展的方法客户拓展的方法缘故开拓法缘故开拓法 介绍开拓法介绍开拓法直冲开拓法直冲开拓法 咨询开拓法咨询开拓法随机开拓法随机开拓法 信函开拓法信函开拓法资料收集法资料收集法 社团开拓法社团开拓法目标市场开拓法目标市场开拓法3.2 客户拓展的方法客户拓展的方法v1、缘故开拓法、缘故开拓法 我我亲

14、属亲属同学同学同事同事邻居邻居朋友朋友同乡同乡朋友朋友亲属亲属同乡同乡同学同学邻居邻居同事同事邻居邻居朋友朋友亲属亲属同乡同乡同学同学同事同事3.2 客户拓展的方法客户拓展的方法v2、介绍开拓法、介绍开拓法建立影响力中心建立影响力中心 建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。范例：范例：陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现我们已经发现我们证券的服务优势了，而且公司的资讯也确实对投资者证券的服务优势了，而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。有很大帮助。现在，您身边是否还有

15、像您一样，平时比较忙，没时间关注自现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者套牢、己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，趁着亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你看好不好？行情比较好，大家一起赚钱，你看好不好？这是通讯录，请介绍两位！这是通讯录，请介绍两位！3.2 客户拓展的方法客户拓展的方法影响力中心的特点：影响力中心的特点：认同证券投资，认同证券投资，认同证券经纪人行业；认同证券经纪人行业；交往

16、广泛；交往广泛；有亲和力，有亲和力，易接触；易接触；热情、愿意帮助别人；热情、愿意帮助别人；有职业优势。有职业优势。你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报3.2 客户拓展的方法客户拓展的方法v3、直冲开拓法、直冲开拓法直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。（社会关系少或希望锻炼自己心（社会关系少或希望锻炼自己心 理素质的员工可以采用的方法）理素质的员工可以采用的方法）3.2 客户拓展的方法客户拓展的方法v4、咨询开拓法、咨询开拓法 在社区、办公区、商业区、银行等区域在社区、办公区、商业区、银行等区域摆台咨询摆台咨询3.2 客户

17、拓展的方法客户拓展的方法v5、随机开拓法、随机开拓法 平时生活中随时关注身边陌平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。从而发展成为客户。3.2 客户拓展的方法客户拓展的方法v6、信函开拓法、信函开拓法 通过信件、通过信件、E-MAI L、短、短信等形式联络客户，发送一信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣。起客户兴趣。3.2 客户拓展的方法客户拓展的方法v7、资料收集法、资料收集法 平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等，平时关注各种新闻、报

18、刊、杂志，搜集企业通讯录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络。收集一些单位或个人的信息并及时联络。3.2 客户拓展的方法客户拓展的方法v8、社团开拓法、社团开拓法 参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中与不同的人建立良好关系。与不同的人建立良好关系。3.2 客户拓展的方法客户拓展的方法v9、目标市场开拓法、目标市场开拓法 步骤：步骤：1 1、选定某个

19、区域（商业区、办公区或生活区）为目、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场标市场2 2、以小组为单位对目标市场进行调查、以小组为单位对目标市场进行调查3 3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤、制订宣传和拓展的策略与实施步骤4 4、小组内分工、小组内分工5 5、准备相应的宣传资料和器材、准备相应的宣传资料和器材6 6、按制定的策略实施、按制定的策略实施组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓3.3 客户拓展的步骤客户拓展的步骤 v 取得名单，建立潜在客户档案取得名单，建立潜在客户档案v 收集相关潜在客户资料收集相关潜在客户资料v 整理分析资料，

20、确定应对策略整理分析资料，确定应对策略v 取得联系，培养关系取得联系，培养关系v决定最佳的接触时机与方法决定最佳的接触时机与方法v过滤不合适的对象过滤不合适的对象第四部分第四部分事前准备事前准备4 事前准备事前准备v我们将优秀营销员应具备的基本素质概括为KASH。v我们将在针对“KASH”的反反复复的修炼之中，缩短我们和精英的差距，提升我们的业绩和素质。4 事前准备事前准备KnowledgeAttitudeSkillHabit丰富丰富的的知识知识正面正面的的态度态度娴熟娴熟的的技巧技巧良好良好的的习惯习惯4 事前准备事前准备4.1 丰富的知识丰富的知识广度广度法律、经济、财务、政策、文化、法律

21、、经济、财务、政策、文化、市场、旅游、饮食、娱乐市场、旅游、饮食、娱乐深度深度专业知识、营销知识专业知识、营销知识终身学习！终身学习！4.2 正面的态度正面的态度v（1）把营销当作一项事业）把营销当作一项事业 v（2）从大事着眼，从小事做起）从大事着眼，从小事做起 v（3）积极）积极创造内部优势创造内部优势v（4）快乐）快乐v（5）谦虚稳重）谦虚稳重 v（6）开放）开放v（7）感恩的心）感恩的心v上进心上进心v企图心企图心v平常心平常心4.3 熟练的技巧熟练的技巧成功成功成功成功技巧技巧危机处理危机处理销售销售沟通沟通交往交往4.4良好的习惯良好的习惯v4、良好的习惯、良好的习惯v时间管理时间

22、管理v目标管理目标管理v计划管理计划管理一寸光阴一寸金白日梦、闹情绪白日梦、闹情绪 1小时小时 1.1年年 身体不适身体不适刷牙、洗脸、洗澡刷牙、洗脸、洗澡 1小时小时 1.1年年 4.2年年看电视、上网看电视、上网 3小时小时 3.4年年 8.7年年看报、聊天看报、聊天 3小时小时 3.4年年 5.3年年电话电话 1小时小时 1.1年年 12.1年年交通交通 1.5小时小时 1.7年年 13.2年年一日三餐一日三餐 2.5小时小时 2.8年年 14.9年年睡眠睡眠 8小时小时 8.9年年 17.7年年假设你的寿命是假设你的寿命是80岁岁020岁，岁，6080岁不应该工作，那么你有岁不应该工作

23、，那么你有40年时间用来工作；年时间用来工作；每年有每年有1/3的时间在休息（双休日的时间在休息（双休日+节假日），你还有节假日），你还有26.6年。年。项目项目 每天耗时每天耗时 共计耗时共计耗时 剩余时间剩余时间3.13.1年年第五部分第五部分接触与探询接触与探询5.1 探询的内容探询的内容v不论是赞美还是接触，做为一名优秀的证券营销人员，都应该是将信息的收集和客户的投资意向摸清楚。针对证券营销的特点，我们将营销人员需要探询的内容整理如下：v（1）个人资料v年龄、民族、学历、性格、职业、家庭情况、收入、业余爱好、联系方式、投资状况、资产状况、投资偏好等。v（2）公司资料v公司性质、公司规模

24、、组织结构（决策人物）、投资方向、收益预期、目前赢利水平等情况。5.2探询提问的方式探询提问的方式v探询的方式有很多种，针对不同的客户，在不同的时候和不同的地点、场合应该灵活地选择有效的探询方式，以下是常用的几种方式：v（1）资讯提问：刘女士，您现在的营业部为您提供了哪些服务呢？v（2）需求提问：张老板，您认为如果证券营销人员为您提供股票预警和技术分析培训等服务对您的证券投资会有帮助吗？v（3）承诺提问：宋小姐，如果我们能为您提供一些好的产品和资讯服务，您会考虑把帐户转到我们的营业部吗？5.3 接触过程中的要领接触过程中的要领v证券营销人员在与客户的接触过程中，应该选择把握以下几点：v建立良好

25、的第一印象v消除潜在客户的戒心v制造潜在客户感兴趣的话题v聆听v避免争议v把握时机切入正题5.4接触与探询的技巧接触与探询的技巧v（1）接触要领1建立良好的第一印象v准时赴约v仪表整洁v善用肢体语言：微笑、握手、递名片、站姿、坐姿、眼神v（2）接触要领2消除戒心v为什么产生戒心？v时间被占用v担心被骗、怀疑被利用v资金的安全v保密5.4接触与探询的技巧接触与探询的技巧v（3）接触要领3制造对方感兴趣的话题v销售的接触过程中谁是主角？v我们的任务是什么？是征服对方吗？v需求五层次被尊重的需求v每个人都有非常强烈的自我表现欲！v请为他创造一个环境，奉上一次机会！你会成为他最好的朋友！v鼓励对方多发

26、言的秘诀va、提问vb、后来呢？vc、可不是嘛！哈哈哈哈！对呀对呀！vd、真不容易！太难得了！5.4接触与探询的技巧接触与探询的技巧v（4）接触要领4聆听v以对方为中心v保持专心，体现尊重v聆听全部语言与身体语言v适时提问5.4接触与探询的技巧接触与探询的技巧v(5)接触要领5避免争议YESBUT法则,有的时候我们可能会与顾客的意见产生分歧，这个时候如果直接拒绝客户则可能会引起客户的不适或不满，最好的处理方法就是首先对顾客的观点进行认可或部分认同，然后在此基础上巧妙地提出自己的观点，也就是使用“是但是”语句，例如：“您的分析很有水平，我很佩服，不过，我也听到另外一种观点”5.4接触与探询的技巧

27、接触与探询的技巧va、太太绝对不会有错；vb、如果发现太太有错，一定是我看错；vc、如果我没有看错，一定是因为我的错，才使太太犯错；vd、如果是太太自己的错，只要她不认错，就没有错；ve、如果太太不肯认错，我还是坚持她错，那就是我的错；vf、总之，太太绝对没有错，这句话绝对没有错。v我们常言，顾客就是上帝，只有时刻为客户着想，时刻注意客户的感受，才能真正从心理上赢得客户。5.4接触与探询的技巧接触与探询的技巧v（6）常见接触误区v过于功利，急于求成v海阔天空，忘记正题v话太多，说个不停v提问技巧不足，事前无准备v不能专心聆听，喜欢表现自己v太老实，无法开口赞美v喜欢探究对方隐私v不注意观察，忽

28、略身体语言第六部分第六部分能力展示能力展示6.1 目的与内容目的与内容v目的目的 能力展示的主要目的是通过介绍公司实力与个人能力，激发潜在客户的兴趣，引导其成为我们的客户。v内容内容 公司实力：公司实力：公司亮点、公司的规模与地位、研发优势、资讯服务、特色产品 个人能力：个人能力：投资理念、投资策略、投资业绩、投资建议书（给其他客户的）、职业操守6.2 建立专业形象建立专业形象 资料展示资料展示 位置与肢体语言位置与肢体语言我们是靠专业知识和优质服务赚钱我们是靠专业知识和优质服务赚钱;我们是理财规划师，风险管理师。我们是理财规划师，风险管理师。专专 业业建立专业形象建立专业形象6.3 能力展示

29、的要点能力展示的要点v证券营销人员应该通过能力的展示树立专业形象，让顾客意识到选择我们公司必将为其带来优质、专业的服务和获得优厚的回报。其中，常备的展示资料主要包括以下几方面：l公司简介l公司产品宣传资料lK线图l剪报l投资建议书l产品推介书l自己的作品l客户感谢信或推荐信l宣传自己的文字l对帐单（自己的或经客户允许的）6.4 投资建议书投资建议书v理财规划书或理财建议书在保险公司或银行普遍应用，理财师根据客户的资产结构和规模以及客户的投资偏好为顾客提供个性化的理财方案，可以大大提高顾客的参与热情，是有效吸引客户的一种手段，因此，作为证券营销人员，有必要学会制定客户投资建议书。6.4 投资建议

30、书投资建议书v1、关注客户的需求、关注客户的需求 投资建议书的设计制作应该关注客户的阅读及理解的方便性及快乐程度。在面向大众的理财教育中，老师的责任就是让理财的内容亲切易懂，且具有操作指导性。投资建议书也是一样，如何在建议书的表达方面语言亲切友好、结构合理可读、思路严谨清晰、图表简洁易懂，是设计者也就是营销人员最需要处理的问题。6.4 投资建议书投资建议书v2、围绕投资目标、围绕投资目标 关注客户的需求也要看营销人员对客户生活目标和投资目标的沟通是否充分。不同的投资者投资证券的目标并不完全一致。投资目标的表达要求有时间、实际金额以及风险程度，明确而有序，全部建议书围绕投资目标展开。6.4 投资

31、建议书投资建议书v3、运用合理的理论和技术方法、运用合理的理论和技术方法v关注客户的理财目标，必须运用理财规划的基本理论和技术方法来进行需求分析，而不是想当然的进行。v遗憾的是，经常在一些媒体的理财方案等类似的栏目中看到许多似是而非的方案让人无所适从，来自银行、保险、证券的理财顾问给出的理财建议完全不同，这都是因为没有运用理财规划的技术方法解决客户财务问题而造成的。v这里所讲的理财规划的技术方法是指理财规划的需求分析的方法及基本原则。6.4 投资建议书投资建议书v4、提供多种选择、提供多种选择v虽然投资规划是有章可循的，但面对客户的某一个特殊的财务问题或者是一组财务问题，确实面临多种解决方案。

32、v投资规划没有最优方案只有次优方案，一份方案的选择要平衡现在和未来的收支、风险，要兼顾客户的人生理想和生活品质的追求，理解客户的价值观，也要考虑可执行性、以及客户执行方案的自律能力。6.4 投资建议书投资建议书v5、提供客户财务问题的解决方案、提供客户财务问题的解决方案v投资规划服务的核心不是销售证券产品而是提供客户财务问题的解决方案，但是，证券产品作为实现客户的财务问题的工具，是不可避免的问题，否则理财规划也就成为纸上谈兵。v要求一份建议书具有产品推荐的功能，也有利于帮助投资顾问完成他们的营销本职工作。v但同时要求产品推荐要以客户需求为导向，有操作性，易于监控和执行。第七部分第七部分促成促成

33、7.1 促成的重要性促成的重要性 缔结协议缔结协议促成动作可以发现客户内心最真实的促成动作可以发现客户内心最真实的想法，避免了想法，避免了“兜圈子兜圈子”促成动作是达成缔结协议目标的促成动作是达成缔结协议目标的“临门一脚临门一脚”一次成功的销售行为的标志是一次成功的销售行为的标志是7.2 促成的目标促成的目标 取得口头承诺取得口头承诺 签订书面协议或开户签订书面协议或开户7.3促成的时机促成的时机客观因素客观因素发生变化发生变化变化变化主观因素主观因素发生变化发生变化7.3促成的时机促成的时机 客户对现在的营业部有不满情绪时客户对现在的营业部有不满情绪时 客户所在营业部搬迁时客户所在营业部搬迁

34、时 客户乔迁新居时客户乔迁新居时 客户所在券商被查处或出现重大人事变动时客户所在券商被查处或出现重大人事变动时 我们举办促销活动时（如阶段性优惠方案、我们举办促销活动时（如阶段性优惠方案、赠送礼品、送培训、送资讯赠送礼品、送培训、送资讯）我们推出创新产品时我们推出创新产品时 公司出现重大利好时公司出现重大利好时客观因素客观因素发生变化发生变化7.3促成的时机促成的时机 客户沉默思考，不再提问时客户沉默思考，不再提问时 客户问题增多或主动取阅资料时客户问题增多或主动取阅资料时 客户主动改变周围环境，避免干扰时客户主动改变周围环境，避免干扰时 客户对你的意见表示明显赞同时客户对你的意见表示明显赞同

35、时 客户主动将座位移向你时客户主动将座位移向你时 客户开始计算收益时客户开始计算收益时 客户询问别人的情况时客户询问别人的情况时 客户讨价还价时客户讨价还价时主观因素主观因素发生变化发生变化主观因素主观因素发生变化发生变化7.4 促成的方法促成的方法1234 促成 推定承诺法推定承诺法二择一法二择一法利诱法利诱法以小化大法以小化大法7.4.1 推定承诺推定承诺 经过展示说明后，不需再次征询客户意见，假设客经过展示说明后，不需再次征询客户意见，假设客户已经同意，马上邀请潜在客户来公司参观，要求对户已经同意，马上邀请潜在客户来公司参观，要求对方带齐证件办理开户手续。方带齐证件办理开户手续。7.4.

36、2 二择一法二择一法 让客户在两个已经设定结果的答案中选择其中一项。让客户在两个已经设定结果的答案中选择其中一项。范例：推定承诺范例：推定承诺 +二择一二择一 王总，贵公司在我们公司开户需要以下的资料与手续王总，贵公司在我们公司开户需要以下的资料与手续您看是现在就办理呢？还是明天派您的助手来我们公司办理？您看是现在就办理呢？还是明天派您的助手来我们公司办理？李大姐，我今天下午和明天上午会有时间，您看您哪个时间李大姐，我今天下午和明天上午会有时间，您看您哪个时间来开户比较方便？来开户比较方便？7.4.3 利诱法利诱法 通过送礼品、送培训、开沙龙、组织活动、抽奖、通过送礼品、送培训、开沙龙、组织活

37、动、抽奖、优惠期、送资讯等条件吸引客户。优惠期、送资讯等条件吸引客户。7.4.4 以小化大以小化大用数字说话，帮助客户更清楚地认识到证券投资的价值。用数字说话，帮助客户更清楚地认识到证券投资的价值。刘先生，您可能觉得每年刘先生，您可能觉得每年20%20%的收益不算什么，现在我们来的收益不算什么，现在我们来计算一下，如果今天您投入计算一下，如果今天您投入1010万元的资金，按每年万元的资金，按每年20%20%的的收益计算，收益计算，1010年后会怎么样？年后会怎么样？1010年后是年后是6262万元，万元，1515年后是年后是154154万元，万元，2020年后是年后是383383万元！万元！您

38、还犹豫什么？您还犹豫什么？7.5 缔结协议缔结协议客户来公司参观时是最佳缔结协议（开户）的时机。客户来公司参观时是最佳缔结协议（开户）的时机。过渡话术：过渡话术：陈总，您觉得我们公司的人员素质和气氛陈总，您觉得我们公司的人员素质和气氛还好吧？还好吧？陈总，您难得有时间亲自来一次，所以最好是借这个陈总，您难得有时间亲自来一次，所以最好是借这个机会把相关手续办理完毕吧。机会把相关手续办理完毕吧。这里有些资料需要您填一下。这里有些资料需要您填一下。7.6 缔结协议的关键缔结协议的关键 提前准备所有开户资料（须谈条件的大客户必须提前准备所有开户资料（须谈条件的大客户必须事先请部门经理协助）事先请部门经理协助）潜在客户参观完后，将潜在客户引到已准备好的潜在客户参观完后，将潜在客户引到已准备好的办公室（或总经理办公室）办公室（或总经理办公室）与潜在客户坐同一方向与潜在客户坐同一方向7.7 结束动作结束动作办完手续后不要忘了给出服务承诺加强其信心。办完手续后不要忘了给出服务承诺加强其信心。程序：程序：1 1、感谢；、感谢；2 2、再次确定客户的服务需求；、再次确定客户的服务需求；3 3、再次给出服务承诺；、再次给出服务承诺；4 4、送别客户。、送别客户。LOGO欢迎大家交流探讨：QQ-XXXX