销售部总结及年工作计划.pptx

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1、1111江西广甸宝晟销售部2012年总结和2013年计划销售部晏军2目录整车任务完成情况资金完成情况123概述4附营任务完成情况5市场活动完成情况9678销售部内部管理客户满意度完成情况需改进的弱项2013年计划任务分解10各项完成措施及弱项改善31、概述 2012年即将成为过去，回顾这一年，江西广甸宝晟汽车销售服务有限公司在总经理带领和各部门团结努力下经历了从无到有，从有到优的风风雨雨的365天。整车销售从2011年12月的46台到2012年12月已经连续4个月销售破百.2012年整车销售总计1048台，已顺利完成主机厂计划销售任务的120%，销售总额20.9千万元，毛利XXX万元。客户满意

2、度取得了从一季度C类（保护期），二季度A类中南排名第四，三季度A类中南排名第五的好成绩。展望2013年将是充满期待的一年销售部全体同仁将继续秉承上海大众“追求卓越，永争第一”的信念和广甸宝晟汽车一起发展和成长。4目录整车任务完成情况资金完成情况123概述4附营任务完成情况5市场活动完成情况9678销售部内部管理客户满意度完成情况需改进的弱项2013年计划任务分解10各项完成措施及弱项改善52、资金完成情况项目完成情况整车销售台数（台)1048台销售总额（万元）20.9千万资金占用（万元）毛利（万元)平均库存周期（日）22天6目录整车任务完成情况资金完成情况123概述4附营任务完成情况5市场活动

3、完成情况9678销售部内部管理客户满意度完成情况需改进的弱项2013年计划任务分解10各项完成措施及弱项改善73、整车任务完成情况2012年度宝晟零售销售计划目标分解1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合 计计划实绩计划实绩计划实绩计划实绩计划实绩计划实绩计划实绩计划实绩计划实绩计划实绩计划实绩计划实绩计划实绩完成率 POLO 552711 11 1197108139889813914 12 13 158105120114.3%PASSAT 11 13413 11 16 11 10 10 13 10 10 13 13 11 13 12 22 16 28 19 19 15 21

4、143191133.6%新领驭1111020125223433131010111623143.8%普桑/志俊012143422121124263322343522990310.3%途 安1102333224223333333446333036120.0%途 观10 10413 16 26 16 21 14 14 16 27 24 27 19 25 24 26 26 26 21 2165196241123.0%朗 逸513517 34 25 34 25 31 33 28 18 25 22 19 21 21 21 20 112121122521997.3%新朗逸9719 22 24 24 30 4

5、3 41 28123124100.8%厂家任务 33 44 18 54 79 86 79 70 68 80 68 83 79 81 74 87 9111310110992118851208671048120.4%81、2012年展厅销售顾问销量及月平均销量92、2012年大用户及二网完成情况103、2012年网络营销和二手车置换业务 1、网络营销是未来汽车销售的一个方向，宝晟销售部在上海大众和广甸集团的领导下于2012年9月组建了网络营销部，4个月过去了宝晟网络营销部在公司领导和市场部的支持下，在学习中成长，连续4个月完成了集团和本公司下达的任务指标，得到集团公司网络部的表扬。展望2013年宝

6、晟网络部将继续努力，不断学习和提高力争圆满完成集团和销售部下达的任务。2、二手车业务是促进新车销售的重要手段之一，并且可以为客户提供更好地服务，2012年7月至12月宝晟销售部二手车已经成功置换8台，已超过兄弟店真实置换数，每月保质保量的完成了上海大众要求的置换数量和置换比例。11目录整车任务完成情况资金完成情况123概述4附营任务完成情况5市场活动完成情况9678销售部内部管理客户满意度完成情况需改进的弱项2013年计划任务分解10各项完成措施及弱项改善121、2012年精品业务2012年度宝晟精品销售（万元)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合 计计划 实绩 计划 实绩

7、 计划 实绩 计划 实绩 计划 实绩 计划 实绩 计划 实绩 计划 实绩 计划 实绩 计划 实绩 计划 实绩 计划 实绩 计划 实绩完成率精品15.2 12.6 12.0 18.3 18.2 22.5 16.2 16.6 12.2 15.9 11.6 11.4 10.4 17.8 13.6 16.7 16.8 20.5 16.8 21.2 19.2 30.9 16.4 179 204114.4%132、2012年保险业务2012年度宝晟保险销售(万元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合 计计划 实绩 计划 实绩 计划 实绩 计划 实绩 计划 实绩 计划 实绩 计划 实绩

8、计划 实绩 计划 实绩 计划 实绩 计划 实绩 计划 实绩 计划 实绩完成率保险 30.4 12.0 24.0 13.8 37.0 21.4 25.9 28.8 19.5 37.1 18.8 36.0 16.6 44.4 21.7 42.3 28.6 53.2 28.6 58.4 33.5 63.3 28.4 35.5 313446142.6%14目录整车任务完成情况资金完成情况123概述4附营任务完成情况5市场活动完成情况9678销售部内部管理客户满意度完成情况需改进的弱项2013年计划任务分解10各项完成措施及弱项改善151、2012年五一车展情况（5月）5月车展KPI完成情况第一天第二天

9、第三天第四天潜客目标60606060实绩45657062订单目标8888实绩681110交车目标4444实绩3456162、2012年江西国际汽车展情况（10月）10月车展KPI完成情况第一天第二天第三天第四天潜客目标60606060实绩65687271订单目标8888实绩812710交车目标4444实绩68127174、2012年江西购车节情况（11月）11月车展KPI完成情况第一天第二天第三天第四天潜客目标60606060实绩35646246订单目标8888实绩67216交车目标4444实绩5681218目录整车任务完成情况资金完成情况123概述4附营任务完成情况5市场活动完成情况9678

10、销售部内部管理客户满意度完成情况需改进的弱项2013年计划任务分解10各项完成措施及弱项改善191、人才培养和内部培训 公司要想在竞争激烈的市场中求得持续发展，必须有正确的战略、良好的组织管理能力、富有职业道德的人才团队，而人才无疑是整个公司发展的基础。对于新入职的员工，公司将根据岗位特征而进行不同的技能与文化培训。对新员工进行基础知识、产品知识、职业化塑造、企业文化等全方面的培训。对于员工培养，首现通过一对一的辅导。在员工初步确定自身的职业规划后，将成功的经验、优秀的习惯、过硬的技术快速而有针对性地传递给新同事，这也有助于培养员工良好的沟通能力与团队协作意识。而公司每月均会组织4次针对部门全

11、员的培训，培训内容涵盖最新的产品知识、按揭知识、保险知识、二手车知识、精品等。通过定期的部门培训，公司可以将优秀的岗位技能、工作习惯、成功经验在团队中复制，进而打造团队工作的规模效应。如此，公司才能不断培养与提高人才的素质，在不断优化的工作流程与制度管理下，富于职业化素养的团队才能做出高绩效，进而推动公司战略的前行。202、销售部日常细节管理2012年销售部在日常细节管理方面做了大量工作 为加强销售部日常细节宝晟销售部制定了销售部日常管理条例和销售部日常管理评分表、早会、夕会执行条例、黄卡管理规定、试乘试驾管理条例、交车预约话术、展车保养与维护条例、交车流程规范等，以上各条例是销售人员的日常行

12、为规范的准则，使销售部各级领导对本部门销售人员日常工作的监督起到积极的作用。在2013年销售部日常管理重点就是抓各项条例和规范的落实、监督。213、销售部团队建设1、展厅分为两组，每三个月考核一次，形成竞争机制对销量和满意度表现优秀的小组和个人给予奖励。2、在2012年销售部要做到公平公正、按章办事。销量不是唯一的考核标准、日常管理、客户满意度将成为几大指标。3、定期开周会，针对满意度弱项提出建议并加以改善。4、每天开早会、夕会，督促销售进度，分析亮点和弱项并加以改进。5、不定期组织团队活动，提高员工向心力。6、为每一位销售顾问制订职业规划，提高员工愿景。22目录整车任务完成情况资金完成情况1

13、23概述4附营任务完成情况5市场活动完成情况9678销售部内部管理客户满意度完成情况需改进的弱项2013年计划任务分解10各项完成措施及弱项改善231、2012年客户满意度情况24目录整车任务完成情况资金完成情况123概述4附营任务完成情况5市场活动完成情况9678销售部内部管理客户满意度完成情况需改进的弱项2013年计划任务分解10各项完成措施及弱项改善251、2013年销售计划任务分解262、2013年销售计划任务分解27目录整车任务完成情况资金完成情况123概述4附营任务完成情况5市场活动完成情况9678销售部内部管理客户满意度完成情况需改进的弱项2013年计划任务分解10各项完成措施2

14、81、客户满意度完成措施 2013客户满意度将是零售部最重点的工作，为确保满意度（神秘客户、电话回访得分）有较好的成绩，零售部将从以下几个方面着手。1、加大流程培训让销售顾问熟悉、了解销售流程细项（每天必做）。2、培训后考试，销售流程默写100分为及格（每月必做）。3、不定期的在展厅做流程演练。表现优秀的销售顾问除表扬外，给予小礼品。4、展厅经理和零售经理配合对销售顾问展厅接待和接电话时，跟踪评分，夕会时分析原因，次日做整改。5、销售顾问接待客户、接电话时展厅经理不定期做录音检查。6、客户满意度10大因子和绩效挂钩，设定严格的绩效方案。7、月度对客户满意度最高的销售顾问公司应给予表彰、奖励。8

15、、月度对客户满意度最低的销售顾问予以警告，影响公司满意度排名的销售顾问直接送行政部建议换岗。9、对可能出现投诉抱怨的客户，销售顾问即时和销售总监及客户总监沟通，以提早解决客户抱怨。10、对已经出现的客户抱怨8小时之内回访解决。11、对成交后10天客户由销售部定期监督回访29市场推广电台：电台汽车栏目每月1-2次本店大众车辆介绍，以及当前的车市情况。网站：当地网站（地宝网、易车网等）发布本店和上海大众车辆及促销信息，提高本店知名度。合作单位：通过和合作单位沟通（比如银行、保险公司等）以不同形式搞展厅小型活动。老店基盘客户：和老店积极沟通，通过基盘客户以多种形式告知，或转介绍提高本店知名度和销量。

16、2、销售目标完成措施30实现年度计划NEW POLONEW POLO 车型就本地区消费群体来看，人群比较特定（教师、年轻白领、公务员、医生），针对这一特性。计划：1、NEW POLO车型销售形成差异化销售（定期做闭馆销售形式）。2、对地区大型企、事业、文教、医院等单位个人购车用户，单位工作人员凭工作证享受在市场销售价基础再赠送购车大礼包或VIP贵宾卡。3、销售顾问对应闭馆销售形式该车奖励增加。4、年度评优依据，最佳市场开拓奖，最佳贡献奖2、销售目标完成措施31NEW PASSAT：全新 NEW PASSAT 是中高级轿车的标杆车型，同时在中高级轿车中竞争也异常激烈（迈腾、新凯美瑞、雅阁、天籁等

17、）。计划：1、充分利用老店（宝德店）基盘客户大的特别是老款帕萨特客户多用车已有了一定的年限（可能置换）的优势，吸引客户到店。2、培养一支专业销售高端车型的销售队伍。3、在原厂精品和附件上和同品牌其他4S店形成差异化，以促进原厂精品、附件销售，同时也可以为本店提高利润。4、售前、售后配合同时向公司提出申请，对已购NEW PASSAT 的用户发放VIP用户卡，在客户到店保养、维修时可以享受到尊贵或优先的待遇。5、针对中高端客户群体（比如高档会所、咖啡厅、中高端大型购物场等）搞联合活动，以推广该车型和本店知名度。实现年度计划2、销售目标完成措施32全新朗逸、全新桑塔纳：作为上海大众主力车型，占销量比

18、重大。1、和市场部沟通，多收集此车型潜在客户。2、定期培训产品、竞品知识以提高业务水平。3、在展厅温度较低的时段，组织销售顾问对练、演练朗逸销售话术。4、在原厂精品和附件上和同品牌其他4S店形成差异化，以促进朗逸车型销售。途观：这是一款极具竞争力的车型1、充分利用车型优势为公司创造最大化利润2、定期培训产品、竞品知识以提高业务水平。实现年度计划2、销售目标完成措施33附营业务（精品、保险、按揭等）1、制定有激励措施的绩效方案，提高销售顾问销售附营业务的积极性。2、针对性的附营业务培训（精品业务产品知识、保险业务销售话术、按揭业务知识附营业务（精品、保险、按揭等）1、制定有激励措施的绩效方案，提

19、高销售顾问销售附营业务的积极性。2、针对性的附营业务培训（精品业务产品知识、保险业务销售话术、按揭业务知识等）提高销售顾问业务能力。3、在销售过程中连续3个月附营业务优秀的销售顾问给予相应的奖励，同时展开经验介绍会在销售队伍中形成互帮互带，良性竞争的良好氛围，共同提高，共同发展。4、对附营业务开展不力的销售顾问，帮其分析原因，找到问题根本，加以改善。5、直接在展厅展车上加装原厂精品、附件，给客户直接感官刺激，提高精品营业额。6、充分利用途观、NEW PASSAT等热销车型装车以利于原厂精品销售。等）提高销售顾问业务能力。3、在销售过程中连续3个月附营业务优秀的销售顾问给予相应的奖励，同时展开经

20、验介绍会在销售队伍中形成互帮互带，良性竞争的良好氛围，共同提高，共同发展。4、对附营业务开展不力的销售顾问，帮其分析原因，找到问题根本，加以改善。5、直接在展厅展车上加装原厂精品、附件，给客户直接感官刺激，提高精品营业额。6、充分利用途观、NEW PASSAT等热销车型装车以利于原厂精品销售。3、附营完成措施344、团队管理1、展厅分为两组，每三个月考核一次，形成竞争机制对销量和满意度表现优秀的小组和个人给予奖励。2、在2012年销售部要做到公平公正、按章办事。销量不是唯一的考核标准、日常管理、客户满意度将成为几大指标。3、定期开周会，针对满意度弱项提出建议并加以改善。4、每天开早会、夕会，督促销售进度，分析亮点和弱项并加以改进。5、不定期组织团队活动，提高员工向心力。6、为每一位销售顾问制订职业规划，提高员工愿景。35追求卓越 永争第一江西广甸宝晟汽车销售服务有限公司 销售部