中国企业信用管理体系讲义.pptx

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1、 中国企业信用管理体系能力目标和知识目标n能力目标：能够运用企业信用管理体系理论分析企业信用管理现状，建立企业信用管理体系n知识目标：明确企业信用管理体系的内容任务一 分析企业信用管理存在的问题n一个只有100万元资金规模的企业,通过以下操作使其经营规模达到300万元:先从银行获得了100万元的信贷,再从供应商那里获得了100万元的赊购条件。n思考：是否可以用传统的企业资源解释该现象？案例n中国自古以来就是礼仪之邦，我们崇尚的是与人为善、与人为信，诚信在我们的日常生活中无所不在。根据自己的理解,请同学们谈谈什么是诚信?诚信n说文解字：“诚，信也，从言成声”；“信，诚也，从人言”n在实际使用中，

2、它们所表征的意义又有一定的差别。“诚”-“内诚于心”。“信”-“外信于人”n诚信作为一个伦理范畴，最基本的含义就是诚实为本，言行一致 两小儿辩日n孔子东游，见两小儿辩斗。问其故。一儿曰：“我以日始出时去人近，而日中时远也。”一儿以日初出远，而日中时近也。一儿曰：“日初出大如车盖，及日中则如盘盂，此不为远者小而近者大乎？”一儿曰：“日初出沧沧凉凉，及其日中如探汤，此不为近者热而远者凉乎？”孔子不能决也。两小儿笑曰：“孰为汝多知乎？”信用=诚信？n辞海里信用的三种释义：1.信任使用；2.遵守诺言，实践成约，从而取得别人对他的信任；3.以偿还为条件的价值运动的特殊形式 信用概念自古以来就含有社会交往

3、的道德伦理和契约经济内涵。n信用的伦理道德内涵若得不到契约经济内涵支持，只是为了“守信”而守信，失信就没有任何的经济损失，信用就会倒退到中国传统文化中的“诚”、“信”范畴而成为人生道德和政治伦理，其理想色彩将远远大于实用。诚实无欺、信守诺言、信任和信从、执着志向、“信”的天理依据就是“诚”-孔子n割舍掉经济内涵的所谓实质理性的伦理道德信用，最终会因为它过于抽象而缺乏可行性而不被人们所遵守。这是中国历经上千年的信用文化熏陶却没有形成普遍的信用文明、成为现代征信国家的主要原因所在以英美为主的西方国家将信用只确定为经济范畴但同时成为征信国家n在考察交易对象的信用能力或信用等级时，普遍推行“5C”系统

4、n只归结为经济范畴的原因：1、市场经济较为发达，市场体系较为完善，市场主体守信受激励、失信受惩罚的机制能充分发挥作用2、西方宗教信仰和传统文化的力量，守信已逐渐成为社会公德、成为西方社会中的“帝王规则”而被人们普遍遵守3、为了从微观层面、技术角度开展控制失信、维护守信等问题研究的方便观看录像，并讨论以下问题n为什么银行拒绝程诚的按揭贷款要求？n为什么银行没有批准程诚公司的贷款要求？n程诚公司有什么不良信用行为？n程诚公司为什么会被法院查封？知识链接n企业信用管理：企业在市场交易过程中，制定信用管理政策、收集客户信息、评估客户信用并进行授信、保障债权和回收，及处理应收账款等一系列控制客户信用风险

5、的管理活动n基于现代经济意义上的信用销售和企业信用管理实践起源于1830年的英国和1837年的美国，标志是征信公司及相关的调查服务业的出现n狭义的信用管理：是指对企业赊销进行科学管理的技术，即应收账款管理，其四大功能：档案管理、客户授信、应收账款管理和商账追收知识链接指导原则：企业信用管理活动的内容，原则，授权及信用决策的程序信用管理流程：信用分级决策，信用信息管理，信用评价，授信，应收账款管理等工作程序信用管理制度：信用管理机构的建立、职责、权利、考核制度，信用管理其他相关部门的有关制度信用管理政策：潜在客户的筛选标准，信用政策的倾向性，客户的授信决策政策，收账政策信用管理机构：专职的信用管

6、理岗位，信用管理部门，信用管理委员会政策制度层面执行层面-企业信用管理体系的内容企业信用管理体系的内容知识链接企业销售情况企业销售情况采用简易模式的原因采用简易模式的原因信用管理要点信用管理要点业务规模不大难以在信用管理中投入过多人力和物力基本的客户信用评价制度与授信额度控制制度客户数量不多企业管理层对客户能直接接触，代理风险较低简单的客户信用评价制度与授信额度控制制度定期重新审查客户信用客户相对固定企业对客户比较了解授信额度控制制度定期重新审查客户信用以现金交易为主，赊销比较少交易的风险比较低，难以在信用管理中投入过多人力和财力对重点客户进行必要的基本资料收集任务二 制定企业信用管理政策确定

7、企业信用管理制度 案例分析长虹求解APEX之劫引言n2004年我国进出口总额历史性地突破了万亿美元大关，标志着我国对外贸易规模迈上了一个新台阶。在令人欢欣鼓舞的同时，年底四川长虹事件却令人深思。n四川长虹2003年年报、2004年半年报上早就赫然显示，APEX公司拖欠长虹应收账款40余亿元。n一家美籍华人公司怎么会与长虹有如此深的渊源，40亿元的货款为何一拖再拖？案件回顾 n2001年起，为实现长虹的海外战略、提高销售额，一车车的长虹彩电便源源不断地发向美国，由APEX公司在美国直接提货。n2002年，长虹的出口额达7.6亿美元，其中APEX就占了近7亿美元；2003年长虹出口额达8亿美元左右

8、，APEX占6亿美元。而从2000年长虹开始出口到2004年，其总的出口额也就24亿多美元。长虹内部为此专门成立了APEX项目组，分别由两位经理负责彩电和DVD业务。同时，长虹在美国设立了一个联络点，但这个联络点不负责APEX项目的监管，只负责接待。长虹与APEX公司的贸易资金表年度应收帐款（亿元）APEX名下（亿元）比例200128.83.4612%200242.238.390%20035044.689%n一车车的彩电运出去却没能为长虹换回大把的美元，APEX公司总是以质量或货未收到为借口，拒付或拖欠货款。n长虹一方面也提出对账的要求，一方面却继续发货，APEX方面总是故意搪塞或少量付款。n

9、2003年底，长虹曾专门派出高管去与APEX交涉，但季龙粉撇下这些到美国的高管，杀回长虹会晤高层，结果2004年初长虹又发了3000多万美元的货给季龙粉。这种情况让直接经办APEX项目的人员也感到其中的风险太大，2003年底，两位分别负责彩电和DVD的APEX项目经理，在劳动合同期满时同时离开了长虹。问题讨论n运用所学的企业信用管理知识分析：长虹为什么遭遇了APEX之劫？n有何解决问题的提议？长虹风险产生的原因分析n彩电厂商竞争激烈1）在国内城镇市场日趋饱和而农村市场尚未有效建立的情况下，家电企业利用我国低劳动力成本的优势通过产品出口扩大市场份额、获取更多利润成为发展的必然选择。2）通过代理商

10、来达到此目的成为投入成本相对较小、时间相对较短的一种方式 3）国际贸易往往运输时间较长再加之家电产品处于买方市场，国外的代理商必然要求一定的还款期（占压生产企业资金）来完成销售 4）长虹公司在走向世界的过程中过于心急忽略了风险控制，导致应收账款大幅上升，产生坏帐的风险或事实n长虹公司急于扩张的公司战略 长虹公司急于打开美国市场，完成企业扩张，长虹与当时在美国市场有一定影响力的APEX公司接上了头，这家公司的掌舵人正是季龙粉，此人因拖欠国内数家电器公司的货款早已声名狼藉。忽视了合作伙伴的信誉。n完善的企业信用管理制度尚未建立企业信用管理制度在我国还是个新生事物 （1）企业信用管理制度是社会信用体

11、系的重要组成部分，而目前社会信用体系正处在建设期，在诸多方面还不完善不健全，尤其表现为法律法规和个人、企业信用数据库的不完善，因此企业信用管理制度在此大环境下也处于探索阶段；（2）我国发展市场经济的时间较短，在打破计划经济配置资源和产品的大环境下，诸多行业逐步步入买方市场。因此我们可以看到长虹在生存压力下较难顾及销售的信用风险，仍停留在片面追求产值或销售收入的阶段n企业内部信用管理架构未完善 企业内部信用管理架构主要是指负责企业信用风险管理的部门设置及与其它部门责权利的分配。企业信用管理是个动态过程，贯穿于原材料的采购、信用额度的设定、应收帐款的管理等生产经营全过程。而且它也与营销、财务管理相

12、联系，甚至在一定程度上存在矛盾。企业的信用管理部门应该超然于营销和财务部门，这样才能摆脱销售压力的干扰，对企业生产经营全过程进行监控，科学地评价销售风险；而“超然”并不是把信用管理和营销、财务完全隔裂开，而是相互协调，以达到收益与风险最佳配置的目标。APEX公司对长虹公司资金拖欠由来已久，但是公司内部管理构架的不完善，导致对整个过程控制不力。n四川长虹曾经长期以物色不到人选为名，拒不设立独立董事。公司制度不完善，遇到风险问题不能够及时处理解决。这一事实以特殊的方式阐明，防范国企经营风险的必然路径是建立和完善拥有制衡机制的现代企业制度。n结算方式的选择错误 避开国际传统的结算方式，采用赊销的方式

13、，最终掉入APEX公司设计的陷阱，导致大量的资金无法收回。解决建议一、正确选择国际贸易结算支付方式n认真考察进口商的资信情况和经营作风，参照银行为客户贷款所实行的授信制度，建立完整的客户档案 n要了解进口国的商业惯例，以免由于当地习惯做法，影响安全、迅速收汇 n在进行应收账款的管理时，应强调事前防范，而不是事后处理二、合理选择融资方式n福费廷业务 n国际保理业务 n出口信用保险 三、正确进行外汇资金运作，加强外汇风险管理n企业应形成一套比较完善的风险管理控制体系，结合自身的外汇收支及储备情况，使得企业外债结构合理，借款成本和外债风险始终在受控范围内 n通过调整出口业务来规避汇率风险 n选择适当

14、的计价货币 案例：三鹿奶粉事件国家免检，无人去管。国家免检，无人去管。三鹿奶粉，害人不浅。三鹿奶粉，害人不浅。周岁儿童，命悬一线。周岁儿童，命悬一线。问问政府，质量谁管？问问政府，质量谁管？为何免检？人命谁管？为何免检？人命谁管？三鹿奶粉事件始末 n第一阶段：消费者投诉三鹿第一阶段：消费者投诉三鹿3月：三鹿接到消费者投诉 称送测未发现问题n第二阶段：各地出现结石宝宝第二阶段：各地出现结石宝宝3月：南京出现全国首例肾结石婴儿病例6月：国家质检总局网站接到问题奶粉投诉6月28日：甘肃出现省内首例患儿 目前已有59例7月：广东现疑因食用三鹿奶粉引发肾结石病例7月：长沙南京北京多名婴儿家长投诉三鹿7月

15、16日：甘肃卫生厅接到多起患病报告8月1日：三鹿查明不法奶农掺入三聚氰胺 未对外公布消息9月8日：甘肃14名婴儿患结石住院 均来自农村9月1日：豫赣鄂等多省发现类似病例9月10日：陕甘宁再现6例 南京10例结石案例三鹿奶粉事件始末n第三阶段：三鹿承认奶粉污染第三阶段：三鹿承认奶粉污染9月11日：甘肃:59名婴儿患病 1人死亡；三鹿上午称奶粉质检合格，没有18元价位奶粉，晚间承认700吨奶粉受污染9月11日：卫生部提醒停止使用该品种奶粉9月12日：南京15名幼儿出院 江苏收治20婴儿9月12日：三鹿集团辩称不法奶农掺入三聚氰胺n第四阶段：警方传召嫌疑人员第四阶段：警方传召嫌疑人员9月12日：石家

16、庄警方传唤78名问题奶粉嫌疑人9月12日：质检总局开始全国性调查9月12日：卫生部上报病例 印发相关诊疗方案9月12日：北京、上海、天津、广州、南京、宁波、长沙等地的三鹿奶粉下架9月12日：三鹿受污染奶粉致婴儿泌尿系统结石事实初步认定讨论问题n从该事件中折射出我国的企业信用管理现状如何？思考题n某企业的折扣率如下：210、120、n 30 假设你是该企业的买家之一，现销售货款原始价为1000元：10天内付款，可享受多少折扣，需支付多少款项？20天内付款，可享受多少折扣，需支付多少款项？30天后付款能否享受折扣？该折扣条款有何作用？浙江某茶叶进出口企业在1980年成立后十多年的时间里,由于担心出

17、口不能按时收汇,影响经营效益,其支付方式90%为即期L/C(信用证),仅对规模大、信誉好的老客户采取赊销的方式出口,企业年出口金额常年在300万美元左右。90年代为扩大出口规模,提高经营效益,企业经研究决定,需求外部力量的帮助,分析市场,评估客户,建立制度,逐步放宽支付条件,用赊销的方式满足市场要求,开发新客户,同时吸引老客户增加订单。经过两年多的发展,建立了比较完善的风险管理制度,根据不同的市场状况和地区、客户类型采取灵活的销售方式,不仅欧、美、亚的出口增加了,还开辟了南美洲、非洲等新市场,年出口量也逐步增加到1000完美元以上。目前年出口1.3亿美元,茶类产品占一半,连续五年居全国第一。n

18、请思考：该茶叶进出口企业的年出口金额如何从300万美元增加到1.3亿美元的？n在年出口金额为300万美元时,其采取的是什么类型的信用管理政策?n在年出口金额为1.3亿美元时,其信用管理政策是什么类型?知识归纳紧缩型适度型宽松型信用销售提供的对象财务状况良好，付款及时的客户付款及时的客户，和可能拖欠账款的客户大多数的客户特点比较保守，可规避一定的信用风险寻求风险控制和企业发展之间的平衡风险高，潜在损失大适用范围当企业产品在市场上成为抢手货或紧俏货时能否扩大销售时；产品过度积压，库存成本过大时，或企业产品更新换代，要快速处理库存老产品时企业信用管理政策的类型知识链接n企业信用管理政策的主要目的：对

19、赊销客户进行管理n企业信用管理政策的实施范围：销售业务活动、采购业务活动、其他业务拓展活动n企业信用管理政策的制定原则：适应性原则、稳定性原则、灵活性原则知识链接信用管理政策的制定方法：n全员参与制定n信用管理部门牵头制定n咨询公司配合制定知识链接种类种类全员参与制定全员参与制定信用管理部门牵头信用管理部门牵头咨询公司配合咨询公司配合参与人员数参与人员数量与涉及范量与涉及范围围全员信用管理部门为关键部门,其他部门和员工配合和支持咨询公司+信用管理部门是否有外部是否有外部机构协助机构协助否否是特点特点全员参与，广泛收集基层意见的过程；全员教育，提高信用管理意识的过程。与前者比，在人力和物力上的花

20、费更经济，时间投入更少。咨询公司有丰富的业务经验，可帮助企业少走弯路。适用范围适用范围第一次制定信用管理政策的企业适合于已成立信用管理部门的企业企业时间紧，任务重知识链接企业信用管理政策的影响因素：n业务发展战略n企业的外部经济环境n企业内部因素n与企业发展相匹配的政策因素n企业客户的相关因素企业信用管理政策的内容n目的最大限度地在销售中获益；保持回款速度；保持低坏账率；确保高水平的客户服务n介绍包括企业背景、法人组织图表、信用政策的制定方法、信用管理费用的使用等n组织结构n条款各种销售和服务的标准条款样本n调查收集客户资料的规定；向客户或其他机构索取资料的条件、方法和途径企业信用管理政策的内

21、容n信用评估程序n债权保障措施对风险较大的业务采用信用保险、保理、信用证和不动产抵押等债权保障措施n贸易程序管理n追收n客户破产/坏账程序n信用管理报告n表格和数据库n衡量信用部门业绩的方法知识链接n企业信用管理制度的内容：信用管理的机构描述信用管理的授权制度信用管理相关部门的协调制度信用管理的风险责任制度案例分析nA公司是一家专门从事液压设备研究、开发和制造的跨国公司在上海的贸易公司，其母公司成立于1910年，总部设在美国威斯康辛州。支柱品牌ENERPAC超高压液压设备一直保持着行业领导地位，代表了集团75%的销售总额。nA公司是其母公司于1999年在中国注册的独资子公司，全权负责其母公司的

22、液压设备在中国的业务。公司利用注册在外高桥报税区的优势已建立起高效，快速的物流系统和覆盖全国各地的分销网络。A 公司历年销售额增长图 2005年的销售额为9130万人名币，近年来公司销售增长率约为8%2005 年销售区域的完成百分比 产品品种分布组织架构总经理财务部销售部20人物流部行政人事部技术支持部销售队伍力量n典型的B to B模式，以分销为主，直销为辅n公司目前在职员工有36 人，其中销售部为最大的一个部门，包括销售经理总共有20 个人。n由于液压设备的购买具有一定的稳定性，多数客户属于长期交易的经销商和大客户，销售订单处理的数量和过程都较为稳定，针对单独的产品，A 公司销售人员的工作

23、量较小。但由于A公司品种众多，每个销售人员基本要负责多达百种以上的产品及其配件的销售，工作量相当可观，导致销售力量显得非常地单薄。n其绩效评估方式为：由销售人员每年年底向销售经理汇报第二年的计划目标，如400 万销售额，然后根据公司的反馈做出相应调整。销售人员对业绩考核体系的总体印象是比较宽松，没有过多的指标压力。A 公司销售部门的薪酬体系基本上为固定薪金，加上少量的销量提成。年终除了双薪外，会根据A 公司的整体利润情况给予全公司范围内普遍性的年终嘉奖。赊销管理流程销售过程赊销管理客户开发争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款筛选客户信用标准早期催款特殊处理赊销授信机制n老客户。享有一定的信

24、用额度，一般以30%预付款发货三个月信用期限为主n新客户和关系不成熟的客户。销售人员大多数采取保守的销售策略，即现款现货。累计交易量达到100万人民币后，开始考虑授予信用额度，大小由销售人员根据经验设定，以预付50%后发货一个月信用期为主n额度的弹性。如每年的年终，客户的订货量可能超过信用额度。为促进销售，销售人员一般会考虑临时扩大授信额度，如对老客户采取先发货再收款的策略，但对新客户和关系不成熟的客户就没有信用额度的弹性应收账款管理流程应收账款报表（财务）联系回款（销售）催帐（销售）诉讼（律师）操作效果如下：多数客户达标。总体上能保证回款的控制水平，这主要是因为客户的稳定性和高比例的大客户。

25、其次，公司的市场重要地位使客户也比较重视双方的长期关系。少数例外。少数客户习惯占用供应商的现金，出现经常性的延期付款，而且态度强硬。销售人员一般也会稍作容忍。客户因为经营不善或恶意欠款的情况造成坏账的严重后果偶尔发生，这在A 公司被看作是不可避免的情况。相对于公司较大的销售总额，故意拖欠和坏账比例较小，影响不大。要求n分析销售部门面临的压力n分析销售部门的内部管理问题n分析赊销信用管理流程的问题销售部门面临的压力n进一步开拓市场的任务势在必行 n如何降低新客户的赊销风险 n销售队伍人手不足 销售部门内部的管理问题n绩效考核过于宽松 n权力和信息过于集中 n风险评估的工作责任不明确 销售管理流程的问题n信用额度标准不清，过于主观和保守 n事中及事后控制不健全。目前的事中及事后控制主要集中在收款活动上，而在客户信息跟踪，付款手段的选择和相应的信用调整环节上都缺乏合理的措施 n赊销管理缺乏全局控制，运作效率低来自凤凰网来自凤凰网销售管理流程的问题n信用额度标准不清，过于主观和保守 n事中及事后控制不健全。目前的事中及事后控制主要集中在收款活动上，而在客户信息跟踪，付款手段的选择和相应的信用调整环节上都缺乏合理的措施 n赊销管理缺乏全局控制，运作效率低来自凤凰网来自凤凰网