冰箱培训流程.pptx

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1、s s Product Sales Training Sales training西门子冰箱促销员培训资料西门子冰箱促销员培训资料1 1s s Product Sales Training Sales training1 1、欢迎顾客、欢迎顾客2 2、顾客定位及动机分类、顾客定位及动机分类换购换购添置添置婚嫁婚嫁馈赠馈赠乔迁乔迁在互动的讲解中细化需求，圈定机型利用道具和产品可操作功能让顾客参与分析各自的心理需求特征抓住一到两个顾客关心的具体问题讲透3、按特征深入讲解、按特征深入讲解4、进行价格，品质，售服等异议处理、进行价格，品质，售服等异议处理5、结合商场活动，促成销售、结合商场活动，促成销

2、售6、答谢顾客，提高满意度、答谢顾客，提高满意度 西门子冰箱的基本解说流程西门子冰箱的基本解说流程2 2s s Product Sales Training Sales training1 1 品牌优势品牌优势159159年的品牌历史年的品牌历史 西门子冰箱的关键优势西门子冰箱的关键优势销售中突出介绍的西门子冰箱几大优势销售中突出介绍的西门子冰箱几大优势3 3 科技领先科技领先长久而完美的保鲜技术，行业领先长久而完美的保鲜技术，行业领先4 4 设计理念设计理念节能、环保、人性化细节设计节能、环保、人性化细节设计以突出西门子品牌优势作为产品介绍的良好开端以突出西门子品牌优势作为产品介绍的良好开端

3、 1)西门子是世界财富500强的排名21位的企业；2)西门子有159年的悠久品牌历史；3）西门子家电是欧洲第一，世界第三的家电制造商卓越品质保证卓越品质保证来自于来自于WTS西门子全球统一标准西门子全球统一标准 1）西门子冰箱由德国西门子在华独资生产，确保每一台西门子冰箱拥有与德国产品同样的品质。2）西门子冰箱的质量由WTS控制，不仅符合而且高于国家标准，与欧洲家电行业标准一致；3）小到一根螺丝钉，严格遵循WTS,关键零部件来自于原装进口突出西门子冰箱的保鲜概念突出西门子冰箱的保鲜概念来自于西门子对科技和创新的不来自于西门子对科技和创新的不断追求断追求 西门子冰箱用周密的设计，多种行业领先的专

4、利技术来保证西门子冰箱长久保鲜的效果！2 2 品质保证品质保证WTSWTS西门子全球统一质量标准西门子全球统一质量标准在产品介绍中，注重对细节的突出讲解在产品介绍中，注重对细节的突出讲解 1）西门子冰箱在保证大冷冻效果（部分型号冷冻能力达到20kg/24h)的前提下，从整体系统结构来设计全方位节能措施；2）环保的发泡材料，R600a制冷剂,抗菌内胆，均通过FDA认证，属食品包装级；3）搁架，抽屉，外观等各种人性化设计，都是销售讲解中的细节卖点TIPS:在介绍中，请较少使用比较空洞的语言，尽量多在介绍中，请较少使用比较空洞的语言，尽量多的使用一些数字，或者小比喻和举例来阐述！的使用一些数字，或者

5、小比喻和举例来阐述！5 5 品质专业品质专业行业人士的共识行业人士的共识在选购家电时，选择西门子电器成为了行业人士的共识在选购家电时，选择西门子电器成为了行业人士的共识 1）西门子家电代表了家电制造的高度专业性；2）选择西门子家电就意味着选择了专业的品质；3）（举例说明）很多行业技术专家都会选择和向朋友推荐西门子家电，身边的销售人员甚至电器商场的经理也都会选择西门子家电；3 3s s Product Sales Training Sales training 西门子冰箱各系列的卖点分析及转换关联点西门子冰箱各系列的卖点分析及转换关联点切入点切入点1）不经常买菜，对保鲜有要求）不经常买菜，对保鲜

6、有要求 2）有更高的需求）有更高的需求 3）价格是否敏感）价格是否敏感 主推：主推：0度生物度生物保鲜冰箱保鲜冰箱智宁、智智宁、智节节（新品（新品)问：性价比更问：性价比更高的机械冰箱高的机械冰箱问：需要电脑冰问：需要电脑冰箱，但功能进一箱，但功能进一步简化步简化明智冰箱明智冰箱 新新品易控电脑品易控电脑E智系列智系列冰箱冰箱新品新品0度度 天弓系列天弓系列对开门对开门系列系列 超级静音超级静音 静音系列噪音仅35.4分贝 自动冬季开关自动冬季开关 速冻功能速冻功能 KK加厚保温层加厚保温层电脑精确温控电脑精确温控 动态冷却动态冷却 西门子智能风扇 丝网蒸发器丝网蒸发器专利专利0度生物保鲜技术

7、度生物保鲜技术 长久保鲜，0度不结冰 独立三循环制冷系统独立三循环制冷系统 硅滤膜技术硅滤膜技术 保持室中湿度可达90%假日功能假日功能 动态冷却动态冷却 90天保鲜协议，用法律手段说话天保鲜协议，用法律手段说话独立双循环系统独立双循环系统 电脑精确温控电脑精确温控 动态冷却动态冷却 假日功能假日功能 问：家里牛奶问：家里牛奶存放需要温控存放需要温控精确的冰箱？精确的冰箱？整机原装进口整机原装进口 R600a制冷剂制冷剂 全系列电脑温控全系列电脑温控 底部散热底部散热 侧表面防划纹理设计侧表面防划纹理设计问：更节能，问：更节能，和个性化的设和个性化的设计？计？问：超大容量，问：超大容量，精致的

8、生活品质精致的生活品质和身份体现和身份体现 共同卖点：西门子冰箱的宗旨就是让食物能够长久保鲜共同卖点：西门子冰箱的宗旨就是让食物能够长久保鲜 速冻功能速冻功能锁住营养，防止营养流失锁住营养，防止营养流失 加强制冷管加强制冷管如同河流结冰，上下一起制冷快速冻透食物如同河流结冰，上下一起制冷快速冻透食物 高效压缩机高效压缩机/变频压缩机变频压缩机 整体发泡和环保制冷剂整体发泡和环保制冷剂 搁架，内胆，抽屉等的细节人性化设计搁架，内胆，抽屉等的细节人性化设计高价高品质高价高品质低端性价比高低端性价比高新品新品 变变频系列频系列专利弓形宽门设计专利弓形宽门设计 专利专利0度生物保鲜技术度生物保鲜技术

9、竖式竖式LCD液晶显示液晶显示 问：更具时尚问：更具时尚感的外观设计感的外观设计进口变频压缩机进口变频压缩机 专利专利0度生物保鲜技术度生物保鲜技术 能效等级能效等级A+超级节能超级节能 4 4s s Product Sales Training Sales training1.11.1欢迎顾客欢迎顾客S:您好，欢迎光临德国西门子家电！C:(顾客这时候虽然表现出兴趣，但一般不会说话）顾客这时候虽然表现出兴趣，但一般不会说话）S:您随便看看，多比较比较！我们西门子冰箱是德国独资生产的，在 中国和在欧洲购买的冰箱具有相同的品质和服务！（你的目的就是让顾客不要走开）你的目的就是让顾客不要走开）一句话

10、简要介绍品一句话简要介绍品牌，突出品牌优势牌，突出品牌优势情况情况1：如果顾客点头，则表示顾客或多或少了解西门子的品牌，此时切忌如果顾客点头，则表示顾客或多或少了解西门子的品牌，此时切忌过多在品牌的讲解上自吹自擂引起顾客反感，直接进入对产品的介过多在品牌的讲解上自吹自擂引起顾客反感，直接进入对产品的介绍绍情况情况2：顾客不了解西门子顾客不了解西门子C:西门子？没怎么听说过！S:西门子有着159年的品牌历史，是欧洲第一家电制造商。您看我们 的每台冰箱都有优良的品质保证，不仅质量上乘，还能给您带来高 品质的生活享受！在品牌的介绍上突出在品牌的介绍上突出1）专业的制造历史）专业的制造历史 2）规模）

11、规模 解说指导：解说指导：解说指导：解说指导：热情欢迎每一个顾客，并用一句话简要介绍西门子的品牌 TIPS全国统一的话述用语全国统一的话述用语合理利用台卡等道具合理利用台卡等道具如：如：1）我家电器都）我家电器都是西门子是西门子2）开宝马坐奔驰，）开宝马坐奔驰，家用电器西门子家用电器西门子5 5s s Product Sales Training Sales training1.21.2欢迎顾客欢迎顾客TIPS情况情况3：顾客已经了解了别的展区产品，然后来到西门子顾客已经了解了别的展区产品，然后来到西门子C:1 西门子冰箱？还是HR的好，人家可是销量第一的品牌 2（顾客不说话，但促销员看到顾客

12、从别的展区过来）S:先生/小姐，看来您对家电行业还挺了解的。没错，*它是卖的最 多！但西门子却从来不以销量自居，因为我们更注重的是品质！就好 比汽车，奥迪车虽然销售很好，可如果和宝马相比，无论是品质还是 驾车感受，肯定都是不同的，不是吗？西门子家电就是向咱们老百姓 提供高品质、与众不同的产品，不仅在中国，在欧洲也是如此！。您已经看过其他品牌的了，再听我讲讲咱们西门子冰箱究竟专业在 哪，品质体现在哪，您就知道西门子好在什么地方了！（说的同时给顾客看台卡）（说的同时给顾客看台卡）您都看过*品牌了，您觉得他们哪些地方吸引您呢？解说指导：解说指导：解说指导：解说指导：遇到从其他品牌展区过来的顾客，千万

13、要注意：1）不要恶意攻击其他品牌，以免引起顾客心理上的反感；2）而要用间接的方法将话题引到对西门子品牌的介绍上，不要强迫顾客接受你的推销利用台卡上关于西利用台卡上关于西门子品牌的介绍，门子品牌的介绍，比你空洞的讲解更比你空洞的讲解更增加说服力！增加说服力！顾客已经被其他品顾客已经被其他品牌洗脑，你需要客牌洗脑，你需要客观的语言来比较产观的语言来比较产品卖点，让顾客自品卖点，让顾客自己判断己判断顾客看过其他品牌顾客看过其他品牌了，不妨顺势套一了，不妨顺势套一下顾客的喜好和现下顾客的喜好和现在已经掌握的信息在已经掌握的信息6 6s s Product Sales Training Sales tr

14、aining2.2.顾客定位及动机分析顾客定位及动机分析通过提问，建立与顾通过提问，建立与顾客的初步沟通，从而客的初步沟通，从而了解顾客的客观需求了解顾客的客观需求通过与顾客的沟通，了通过与顾客的沟通，了解顾客的基本需求，并解顾客的基本需求，并判断主推机型判断主推机型这个这个顾客是更新换代的需求顾客是更新换代的需求S：家里几口人啊？我们一般建议给家里每个人准备升左右的 容量，这样的分配是比较合理的。（用科学的数据给顾客一定的引导，让顾客开口）（用科学的数据给顾客一定的引导，让顾客开口）C：X口。S：是不是工作比较忙，没有时间经常买菜？情况：情况：C：对，家里三口人，买菜的时间比较少，以前的冰箱

15、又太小了。:(把顾客引导到零度生物保鲜冰箱上把顾客引导到零度生物保鲜冰箱上)您看，这台冰箱218升，对三口之家最适合，而且这款是西门子 首创的0度生物保鲜，不同于市场上普通的三门冰箱，不仅节能，而且保鲜技术是行业领先的，非常适合您这样平时忙于事业的 人。情况：情况：顾客经常买菜，且对保鲜需求不大，则向顾客推荐普通顾客经常买菜，且对保鲜需求不大，则向顾客推荐普通 电脑冰箱。电脑冰箱。圈定主推机型，简要介圈定主推机型，简要介绍特点绍特点突出哪些特突出哪些特点适合消费者的需求点适合消费者的需求 解说指导：解说指导：解说指导：解说指导：在了解顾客需求时，要站在顾客的角度作顾问，并根据顾客的实际情况帮助

16、分析需求，做出主推选择TIPS7 7s s Product Sales Training Sales training3.13.1按特性深入讲解按特性深入讲解 0 0度生物保鲜冰箱度生物保鲜冰箱（包括天弓系列）（包括天弓系列）的主要讲解顺序的主要讲解顺序 （1 1）0 0度保鲜区度保鲜区 （2 2）冷藏室）冷藏室 （3 3）冷冻室）冷冻室 (4)(4)其他整体特性其他整体特性 冰箱讲解中的冰箱讲解中的FABFAB原则原则产品特性（产品特性（F)F)顾客利益顾客利益(B)(B)特性产生的特性产生的优势（优势（A)产品的技术特性技术特性(Feature)对于客户其实是没有意义的，而只有将这个技术通

17、过 特性产生的优势特性产生的优势(Advantage)转化为对顾客的利益对顾客的利益(Benefit)顾客才会真的感兴趣!请注意，产品的所有利益点都不是被刻意设计，而是全部由产品特性决定在在销销售售讲讲解解中中，请请注注重重加加强强道道具具和和演演示的辅助作用示的辅助作用TIPS8 8s s Product Sales Training Sales training3.23.2按特性深入讲解按特性深入讲解（1）0度生物保鲜室度生物保鲜室（2）冷藏室）冷藏室（3）冷冻室）冷冻室（4）其他整体特性）其他整体特性Feature Advantage Benefit0 0C生物保鲜技术生物保鲜技术保持0

18、摄氏度，恒定且不结冰食物保鲜时间可以达到普通冰箱的食物保鲜时间可以达到普通冰箱的2-32-3倍，鱼肉倍，鱼肉放置放置7 7天，蔬果可新鲜存放天，蔬果可新鲜存放1515天！天！0 0C室硅滤膜室硅滤膜单向透气不透水保持抽屉内湿度高达保持抽屉内湿度高达90%90%，更利于蔬菜水果保鲜，更利于蔬菜水果保鲜三循环制冷系统三循环制冷系统三室独立精确控温温控更精确，不会相互干扰产生温差，食物保存温控更精确，不会相互干扰产生温差，食物保存更长久更长久动态冷却动态冷却温控风扇智能工作，温度更均匀保持冰箱保持冰箱360360温度均匀，食物存放更新鲜温度均匀，食物存放更新鲜智能速冷智能速冷迅速降到设定温度即刻享受

19、冰凉感觉即刻享受冰凉感觉冷藏关闭冷藏关闭冷藏室和0度室单独关闭实用设计，更加节能实用设计，更加节能假日功能假日功能保持14度的特别设置保持低能耗工作状态，避免频繁开关机对冰箱的保持低能耗工作状态，避免频繁开关机对冰箱的伤害和异味产生伤害和异味产生智能速冻智能速冻迅速降温至-18C，并智能决定速冻时间帮助食物快速通过最大冰晶生成带，保证食物新帮助食物快速通过最大冰晶生成带，保证食物新鲜，营养不流失鲜，营养不流失加强制冷管加强制冷管冷冻室底部单独增加的U型制冷管保证深形抽屉内的食物快速冻透，更加节能保证深形抽屉内的食物快速冻透，更加节能超大冷冻能力超大冷冻能力冷冻能力强大制冷更快，保鲜效果更好更节

20、能制冷更快，保鲜效果更好更节能整体发泡整体发泡环保材料一次成型使用更长久，更节能使用更长久，更节能WTSWTS保证西门子生产的每一台冰箱在技术上和工艺上都趋于一致你所购买的冰箱和德国原产的西门子冰箱制造标你所购买的冰箱和德国原产的西门子冰箱制造标准是一样的，质量绝对能得到保证准是一样的，质量绝对能得到保证一级能耗一级能耗国家标准的最低能耗等级超级节能超级节能E E智系列的冰箱，与上述的区别智系列的冰箱，与上述的区别双循环制冷系统；双循环制冷系统；除除0 0度保鲜室的卖点，其他同（度保鲜室的卖点，其他同（2 2）（）（3 3）（）（4 4）9 9s s Product Sales Trainin

21、g Sales training3.33.3按特性深入讲解按特性深入讲解S:请问您个问题，买冰箱目的是什么啊？当然是保鲜喽！（边说边打（边说边打 开冰箱的开冰箱的0 0度保鲜室）度保鲜室）相信您有这样的感觉，以前放在冰箱里的蔬菜 过几天就蔫掉了，是吧？C:(顾客一般都会点点头顾客一般都会点点头)S:浪费了多可惜啊，食物不新鲜，冰箱就失去了意义。我们这款冰箱 是拥有专利技术的0C生物保鲜冰箱，温度精确保持温度精确保持0度且度且 不结不结 冰，冰，食物保鲜时间可以达到普通冰箱的2-3倍！上面的抽屉放置鱼肉 长达7天，下层蔬果可新鲜存放15天！重要的是，我们这个冰箱和普通的三门冰箱还不同！C:有什么

22、不同？（即使顾客不说话，但你的目的就是引起他的兴趣）（即使顾客不说话，但你的目的就是引起他的兴趣）在与顾客建立初步交在与顾客建立初步交流后，用提问的方式流后，用提问的方式引起顾客兴趣，并将引起顾客兴趣，并将其引导至对产品最主其引导至对产品最主要的优势卖点的关注要的优势卖点的关注上上TIPS解说指导：解说指导：解说指导：解说指导：1）抓住0度生物保鲜冰箱的解说顺序，0度作为第一讲解卖点！2）天弓系列作为新品，专利外观专利外观能吸引相当一部分消费者，根据现场顾客的反应也可以作第一主推！1010s s Product Sales Training Sales trainingS:第一，我们的生物保鲜

23、冰箱是由独立的三循环制冷系统三循环制冷系统构成，各室独 立电脑精确控温，尤其保鲜室更是精准的0度不结冰，拒绝温差产生，防止食物冻坏；第二，（取出硅滤膜盖子），（取出硅滤膜盖子）您看，这个硅滤膜透气不硅滤膜透气不 透水透水，保证蔬果充分保湿高达90%；第三，是动态冷却系统。这才是 西门子冰箱长久保的独特之处！一般的三门冰箱，是达不到这种技术 水平的！您知道，菠菜是最容易坏的（拿下菠菜试验的台卡（拿下菠菜试验的台卡），而我们这实验 就是在法律公正的监督下将菠菜放在保鲜区内，15天后取出，和第一 天放进去时一样新鲜，没有变蔫发黄现象，敢问哪家可以有西门子这 样的气魄，用法律手段来说话？！3.43.4

24、按特性深入讲解按特性深入讲解TIPS在解说的过程中，注在解说的过程中，注意演示的作用意演示的作用情况情况1：讲解天弓系列专利外观：讲解天弓系列专利外观（发现顾客对天弓系列很感兴趣，则第一时间进行主推）（发现顾客对天弓系列很感兴趣，则第一时间进行主推）S:您很有眼光，这是我们西门子推出的最新款0度生物保鲜冰箱天 弓系列！您看这种弓形宽门设计弓形宽门设计，线条非常流畅、不呆板，颜色也很 时尚！这种彩钢是进口材料，不粘油，非常容易打理。这款冰箱的外 观已经申请了专利，您在市场上是找不到第二家的！如果这样的冰箱 放在客厅，不仅体现了冰箱的保鲜功能，还为您的家居生活增添时尚 元素。不光是您，很多时尚的年

25、轻人都一眼看中，选择了这款冰箱！1111s s Product Sales Training Sales training3.53.5按特性深入讲解按特性深入讲解 S:请问您个问题，新鲜的牛奶或者夏天吃剩的菜，放进冰箱，等到明 天取出来有可能变质或者馊掉了，您是不是碰到过这样的问题？C:（顾客一般都会认同）（顾客一般都会认同）S:因为您原来用的调档冰箱不能够精确控温，既不知道具体温度是几 度，而实际上里面的温度波动又特别大。根据冷气下沉，热气上升 的原理，冰箱冷藏室内温度最高会相差5C，尤其夏天，饭菜就容 易长霉菌了。西门子的动态冷却动态冷却由电脑智能控制，您看上面这个智 能风扇（打开冷藏室，

26、指向智能风扇）（打开冷藏室，指向智能风扇），比如像我们这样开门，就 会产生温差，智能风扇精确感知到了温差后就会自动运行，确保没 有温差（关上门，再接着打开，让顾客亲眼看到风扇运转）（关上门，再接着打开，让顾客亲眼看到风扇运转）。这 样，温控更精确更均衡，随便你把食物放在哪个位置上都不会变质 了！比如，您将温度调至4 C，牛奶存放时间就更长！C:S:您看，西门子冰箱还有冷藏关闭冷藏关闭和假日功能假日功能。当您外出度假时，可 将冰箱调到假日功能，保持恒定14C低能耗工作状态，不仅避免 了频繁开关机对冰箱的伤害和异味产生，而且做到了更加节能。用顾客日常生活中会用顾客日常生活中会遇到的问题来提问，遇到

27、的问题来提问，顾客才会信服顾客才会信服结合具体的事例来论结合具体的事例来论证产品特性，并结合证产品特性，并结合现场演示，这样才具现场演示，这样才具有说服力！有说服力！TIPS1212s s Product Sales Training Sales training3.63.6按特性深入讲解按特性深入讲解S:冰箱保鲜还有一个目的，就是营养不流失。像您家里的冻肉化冻的 时候，是不是会产生很多的血水？C:（很多顾客认为这是常见生活现象）（很多顾客认为这是常见生活现象）是啊S:其实这些血水就是肉的细胞破裂后流出来的，实际上就是营养损失 啊。食物不新鲜，没了营养，味道嚼起来也就变样了。因为我们这 个冰箱

28、是独立的三循环冰箱，不会相互干扰，你只要按下这个智能 速冻键（指向速冻键）（指向速冻键），它会根据食物的多少决定最佳速冻时间。在电脑控制下冰箱就会集中制冷液对冷冻室制冷，迅速将食物冷冻 起来，而当食物的温度达到-18C以下时，这个功能会自动关闭，所以叫智能速冻。没有血水，保全了细胞营养，这可是西门子独创 的。智能速冻智能速冻既保持了食物的新鲜，又非常省电！C:会不会像你们说的那么好啊/？S:(拿出保鲜协议）拿出保鲜协议）为保鲜签协议，好不好自己说了算为保鲜签协议，好不好自己说了算！您可以在家里 对各项功能作测试，如果和我承诺给您的不符，90天之内100%无条 件退换货！您没有任何后顾之忧的！用

29、生活实例提问，引用生活实例提问，引出智能速冻的功能特出智能速冻的功能特点点举简单易懂的例子，举简单易懂的例子，同时还可以引导顾客同时还可以引导顾客感受我们的细节做工感受我们的细节做工如抽屉，环保内如抽屉，环保内胆等胆等保鲜协议是打消顾客保鲜协议是打消顾客疑虑的绝技！一般当疑虑的绝技！一般当你给顾客作承诺时，你给顾客作承诺时，顾客都会信服！顾客都会信服！TIPS1313s s Product Sales Training Sales training3.73.7按特性深入讲解按特性深入讲解 ：转推低端：转推低端电脑温控电脑温控电脑控温，温度波动小于1C温控精确，食物保存时间长温控精确，食物保存时

30、间长动态冷却动态冷却温控风扇智能工作，温度更均匀保持冰箱保持冰箱360360温度均匀，食物存放更温度均匀，食物存放更新鲜新鲜（基础电脑系列不作此讲解）一级能耗一级能耗国家标准的最低能耗等级超级节能超级节能智能速冻智能速冻迅速降温至-18C帮助食物快速通过最大冰晶生成带，保帮助食物快速通过最大冰晶生成带，保证食物新鲜，营养不流失证食物新鲜，营养不流失自动冬季开关自动冬季开关自动感知温度和季节变化根据季节变化确定冰箱的制冷速度，智根据季节变化确定冰箱的制冷速度，智能又节能能又节能加强制冷管加强制冷管冷冻室底部单独增加的U型制冷管保证深形抽屉内的食物快速冻透，更加保证深形抽屉内的食物快速冻透，更加节

31、能节能超大冷冻能力超大冷冻能力冷冻能力强大制冷更快，保鲜效果更好更节能制冷更快，保鲜效果更好更节能整体发泡整体发泡环保材料一次成型使用更长久，更节能使用更长久，更节能WTSWTS保证西门子生产的每一台冰箱在技术上和工艺上都趋于一致。你所购买的冰箱和德国原产的西门子冰你所购买的冰箱和德国原产的西门子冰箱制造标准是一样的，质量绝对能得到箱制造标准是一样的，质量绝对能得到保证保证加厚保温层加厚保温层（KK系列）系列）保温层比一般冰箱厚保温效果更好，使用更节能保温效果更好，使用更节能可拆卸门封条可拆卸门封条可拆卸清洗方便清洗和更换方便清洗和更换西门子产品的共同西门子产品的共同卖点，在介绍机械卖点，在介

32、绍机械冰箱时可以作为重冰箱时可以作为重点介绍，因为这是点介绍，因为这是其他品牌没有的！其他品牌没有的！明智系列区别于智明智系列区别于智宁、智节系列的卖宁、智节系列的卖点点 包括新品基础电脑 解说指导：解说指导：解说指导：解说指导：在讲解过程中，当觉察到顾客对保鲜要求一般，但对价格更敏感时，则对机型进行转推，按明智 智节、智宁系列进行1414s s Product Sales Training Sales training3.83.8按特性深入讲解按特性深入讲解 ：转推低端：转推低端C:这个冰箱好像价格高了点/我不需要这么多功能S:您看一下我们明智系列的冰箱，这个冰箱功能强大，性价比也高！家里以

33、 前用的冰箱是不是调温都在里面？情况情况1：C:是S:在里面调温的都是机械冰箱，您只能控制温度在一个档次范围里面波动。您看这款，电脑控温，调节温度在外面，可以精确控制温度波动小于 1C，再加上动态冷却（讲解同前），动态冷却（讲解同前），您想调几度就是几度！比如说牛 奶的最佳存放温度是4C，这款冰箱可以保证牛奶的存放10天，夏天时男 士们喜欢喝的啤酒在4C保存，也能享受到最爽口的感觉！而机械冰箱说 不定还没过保质期就长霉坏掉了！在对待价格敏感的顾在对待价格敏感的顾客时，不要直接表示客时，不要直接表示顾客买不起高价产品，顾客买不起高价产品，而是说而是说*的产品更适的产品更适合您的需求，让顾客合您的

34、需求，让顾客更容易接受更容易接受解说指导：解说指导：解说指导：解说指导：转推前提：1）顾客一开始就明确表示家里经常买菜，对0度生物保鲜冰箱的需求不甚敏感2）在给顾客作讲解的时候，发现顾客对价格非常敏感，追求性价比高的产品TIPS1515s s Product Sales Training Sales training情况情况2：C:家里以前就是电脑的，有显示S:确实有些冰箱是带显示的，但是温控并不精确！您知道为什么？因 为这些冰箱仍然是靠档位来调节，显示的只是冰箱里面平均温度，甚至有的只是一个简单温度计！这样的话，您还不如买个机械的呢！西门子电脑冰箱，是通过电脑板来调节温度，想调几度就是几度！

35、您看，精确温控的冰箱是由动态冷却系统和优化的制冷管路设计来保 证3.93.9按特性深入讲解按特性深入讲解：转推低端：转推低端让顾客了解电脑冰箱让顾客了解电脑冰箱的定义，并非有显示的定义，并非有显示的都是电脑冰箱的都是电脑冰箱TIPS（接上页）（接上页）您看，这边有个自动冬季开关自动冬季开关。像冬天天气冷，冰箱压缩机经常不工作，冰箱里面的东西不就化冻了么？而这款冰箱是电脑控制的，能自动感测到温度的变化，自动打开冬季开关并由此确定冰箱的制冷速冻，智能又节能！所以，现在冰箱买就要买技术更先进，保鲜效果更好的电脑冰箱！1616s s Product Sales Training Sales train

36、ing3.103.10按特性深入讲解按特性深入讲解 ：转推低端：转推低端TIPSC:S:您看这冷冻室的抽屉，虽然容量大，但好比河流结冰，只能冻住表 面，有了这加强制冷管加强制冷管，上下一起冻效果当然不一样，而且速度更 快更省电！解说指导：解说指导：解说指导：解说指导：转推前提：转推前提：机械冰箱在讲解中，着重强调西门子的工艺，品质和系统的稳定性！S:如果您喜欢更简单实用的，我们的机械冰箱也是您不错的选择，这 可是市场上最好的机械冰箱。西门子的机械冰箱，更注重的是好的 品质，我们的制作工艺也是不同于其他品牌的。您看我们的冰箱背面，是完全的整体发泡整体发泡，背后一颗螺丝都没有，使用时间更长久更节能

37、。试想一下，背后两颗螺丝，就像棉被上有 两个洞，这样的冰箱能保温么，肯定是随着时间的增加，电费也跟 着长了！同时，我们的机械冰箱（KK系列）是加厚保温层加厚保温层，您可以看下这 个厚度！保温层越厚，与外界温度的交换越小，冰箱不用频繁制冷 工作，这样的冰箱越节能！（顾客对功能的要求非常简单，或者想追求更低的价格）（顾客对功能的要求非常简单，或者想追求更低的价格）导入机械冰箱，强调的导入机械冰箱，强调的重点是加强制冷管，整重点是加强制冷管，整体发泡，加厚保温层体发泡，加厚保温层（KK系列）以及细节系列）以及细节设计设计1717s s Product Sales Training Sales tra

38、ining3.113.11按特性深入讲解按特性深入讲解：转推高端变频：转推高端变频新品型号KK28F88TIKK25U88TI气候类型SN-STSN-ST制冷方式直冷风直冷控制面板E2006 LCDE2006 LCD容积L总容积272252冷藏室128128零度室6060冷冻室8464软冻室-外形尺寸（mm)高*宽*深1900*640*6101900*640*610耗电量(Kwh/24h)0.570.77能效等级A+接近A+A+冷冻能力(Kg/24h)2013颜色银色铝色变频冰箱定义：变频冰箱定义：采用变频（变转速）压缩机代替普通压缩机。根据冰箱的内部负荷的情况即室内的温度的变化情况，调整压缩

39、机的运转速度来供给制冷量：1）热负荷较大将采用比较高的转速，提供较大制冷量 如：放入不同数量的食物，环境温度升高，开关冰箱门等2）热负荷较小采用比较低的转速，提供较高制冷效率如：没有食物的存放，环境温度降低，没有开关冰箱门等变频冰箱优势：变频冰箱优势：1）软启动、平稳运行 2）高效制冷、低速维持3）节能、静音 4）高速制冷、快速冻结西门子变频技术西门子变频技术:智能节能控制系统智能节能控制系统 1）根据温度传感器变化 2）根据运行时间的判断 3）控制器给出控制指令 4）电源逆变器调整输出 5）调整压缩机运转速度突出两点优势：突出两点优势：1）选用进口变频压缩机(强调进口，弱化松下品牌)2）系统

40、控制更稳定，系统更优化有效利用能力具体优势：具体优势：延长食物保质时间/提高系统效率/减少开停机损耗/降低间室温差，保鲜时间更长/减小系统机械摩擦1818s s Product Sales Training Sales training3.123.12按特性深入讲解按特性深入讲解：转推高端变频：转推高端变频TIPS解说指导：解说指导：解说指导：解说指导：西门子变频冰箱价位比较高，在讲解时突出两点：1）西门子品牌带来的品质信任感 2）西门子变频冰箱的整体优化性S:请问您个问题，您买冰箱都会注意哪些方面？C:节能/保鲜/质量好S:我们都希望冰箱又省电，又耐用，对不对？这对压缩机提出了更高 的要求，

41、压缩机工作效率高，就更节能；能平稳运行，就减少了频繁 启动的损耗。您看这款，这是我们西门子最新款的变频冰箱，采用进口压缩机，由 电脑智能控制，可根据冰箱外环境温度、箱内温度以及所保存食品的 状况自动调节压缩机的转速。这样达到的效果是什么呢？冷冻效果加 强了，室内温差更均衡，不仅用电省了，而且噪音也非常小，您几乎 感觉不到它的存在！您看，（用（用KK28F76TI与与KK28F88TI作对比）作对比）在同等条件下，这款 采用变频压缩机的冰箱每天省电0.15度，而冷冻能力却相应有所增 加，整体性能非常不错！利用对比，增加说服力利用对比，增加说服力变频系列虽然压缩机是变频系列虽然压缩机是关键，关键，

42、但请弱化对松下但请弱化对松下品牌的强调品牌的强调，重点突出，重点突出西门子变频冰箱的整体西门子变频冰箱的整体品质以及带来的节能、品质以及带来的节能、保鲜时间长等生活享受保鲜时间长等生活享受1919s s Product Sales Training Sales training3.133.13按特性深入讲解：按特性深入讲解：转推高端变频转推高端变频TIPSC:你们的变频冰箱价格挺高的S:现在市场上很多的品牌都在做变频冰箱，但是价格却很低，但是高品 质变频压缩机的成本非常高，没有人会做亏本买卖吧？价格下来了，质量却不一定有保证。比如现在很多的假变频冰箱，压缩机功率不达 标，变频控制器控温不精确，

43、使用的效果还不如普通压缩机，根本达 不到宣传的效果！西门子不一样，首先我们不会为了迎合市场而放弃我们对产品质量的 严格要求，可以肯定的是不论是部件还是整体性能西门子变频冰箱都 是非常好的！西门子已经有了159年的历史了，不仅是值得您信赖的品牌，而且是 高品质的体现！好比您开宝马车和开奥迪，享受到的驾驶的感受肯定 是不一样的！1）突出西门子产品质量）突出西门子产品质量2）突出品牌优势）突出品牌优势2020s s Product Sales Training Sales training选择对开门冰箱的顾客：选择对开门冰箱的顾客：1）对超大容积的需求；）对超大容积的需求；2）对高品质生活的追求；）

44、对高品质生活的追求；S:对开门不仅容积大，功能全，更是高品质生活的体现！况且，大冰箱配 放在您的大房子里更显得尊贵和大气！这款是从西门子专业的对开门生 产基地原装进口原装进口的，技术也是最先进的！您知道含氟的制冷剂对人体有害吧？C:这个知道，国家好像有规定S:您对家电行业还真是行家！您说的对！含氟利昂的制冷剂国家已经明令 禁止不准使用，但含半氟的R134a制冷剂同样会危害健康，因为工艺简 单，目前市场上大部分品牌的对开门用的都是R134a，甚至有些合资品牌 把国外卖不掉的R134a对开门拿到国内卖！而我们西门子所有的冰箱用的 都是绝对环保的R600a制冷剂制冷剂，这对技术的要求非常高，不是所有

45、的品牌 都可以生产的！C:都有哪些功能？S:西门子的对开门冰箱全系列都是电脑温控电脑温控的，只是显示方式不同而已，您看这款还有智能制冰机和迷你吧台，非常人性化的设计！最重要的是 我们的对开门都是底部散热底部散热，不需额外留取散热空间。您花这么多钱，买个既环保又实用的冰箱才值得！西门子品牌就是身份 和地位的象征！抓住购买对开门抓住购买对开门冰箱顾客的心理冰箱顾客的心理特点特点突出环保和技术突出环保和技术领先领先3.14 3.14 按特性深入讲解按特性深入讲解 ：转推高端：转推高端2121s s Product Sales Training Sales training情况情况1：顾客对价格敏感，

46、追求性价比顾客对价格敏感，追求性价比应对方式：应对方式：给顾客算笔经济账！给顾客算笔经济账！C:你们的冰箱太贵了，功能也和别的品牌差不多！S:买个冰箱不便宜，最重要的就是质量要过关！西门子是国际大品牌，买西门子冰箱就 是买质量买放心！冰箱放在家里能多用好几年，现在多花几百块，可相当于别的两台 冰箱的寿命了！情况情况2：顾客对功能基本认同，但认为价格偏高顾客对功能基本认同，但认为价格偏高应对方式：应对方式：强调品牌和技术！强调品牌和技术！C:你们的冰箱好是好，就是不便宜啊！S:您对家电是内行，肯定知道西门子产品就是好，技术一流，品质也是一流的！西门子 国际大品牌，放在家里一看就有档次！少吃一顿饭

47、，买个西门子回家多气派！（1）价格异议）价格异议 4.14.1进行价格，品质，售服等异议处理进行价格，品质，售服等异议处理 解说指导：解说指导：解说指导：解说指导：很多顾客一旦谈到价格问题，都会对购买产生犹豫，在价格这个问题上，不需和顾客很多顾客一旦谈到价格问题，都会对购买产生犹豫，在价格这个问题上，不需和顾客在让价和赠品的问题上纠缠，必须从品牌和质量的角度去打动顾客在让价和赠品的问题上纠缠，必须从品牌和质量的角度去打动顾客2222s s Product Sales Training Sales training（2）品牌和品质异议）品牌和品质异议 4.24.2进行价格，品质，售服等异议处理进

48、行价格，品质，售服等异议处理情况情况1：对西门子品牌不熟悉，害怕品质没保证对西门子品牌不熟悉，害怕品质没保证应对方式：应对方式：利用台卡利用台卡我家的电器都是西门子我家的电器都是西门子C:你们西门子的产品究竟怎么样啊？好像*的更好一点S:（拿过台卡）（拿过台卡）西门子159年的品牌历史，*才多长时间？您看，这是我们XX连锁卖场的 XX总裁的签名我家的电器都是西门子！不仅是您用，老总的家里也用西门子！西门子就是身份和地位的象征！情况情况2 2：对产品的品质有疑虑对产品的品质有疑虑应对方式：应对方式：WTSWTS的解说的解说C:你们的冰箱不是进口的吧？S:在我们中国工厂生产的，而且还出口到国外呢！

49、西门子冰箱执行WTS就是西门 子全球统一标准，确保每一台西门子冰箱拥有与德国产品同样的品质！小到一根螺 丝钉，都严格遵循WTS的标准,而一些关键零部件来自于原装进口！2323s s Product Sales Training Sales training4.34.3进行价格，品质，售服等异议处理进行价格，品质，售服等异议处理情况情况1：认为西门子冰箱能耗过高认为西门子冰箱能耗过高应对方式：应对方式：不要陷入与其他品牌在能耗标识的数字对比中，而是从冷不要陷入与其他品牌在能耗标识的数字对比中，而是从冷 冻能力角度解释冻能力角度解释C:你们西门子冰箱用电量好像比*品牌高好多S:这要看到两个方面。首

50、先，冰箱能耗标识是在室温25的恒定温度下测定 的，但我们的实际环境温度不会是这样，比如夏天高温，压缩机要长时间 工作，则能耗消耗的大，这个就和冰箱的整体性能和部件品质有关系了。第二，（拿过拿过DM单页，指向冷冻能力一项）单页，指向冷冻能力一项）您看，我们这款冰箱是国家 标准的一级能效，说明它绝对是节能冰箱。重要的是，能耗标识和冷冻能 力有关，西门子冰箱的冷冻能力大，（用单页上的数字举例）（用单页上的数字举例），而普通的 冰箱虽然表面上耗电省，但是冷冻能力只有几公斤，那要达到与西门子同 样的冷冻能力，耗电量就要乘上个几倍，这样的冰箱怎么能称得上节能 呢？（3）产品异议）产品异议 解说指导：解说指