销系统销售部年度工作规划培训课件.pptx

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1、常温液奶事业本部营销系统销售部常温液奶事业本部营销系统销售部二九年度工作规划二九年度工作规划汇报人：汇报人：GG日日 期：十一月十日期：十一月十日l20092009年度工作规划年度工作规划目目录录1 1销量目标规划销量目标规划2 2组织机构规划组织机构规划3 3销售费用规划销售费用规划4 4销售策略规划销售策略规划l20092009年度工作规划年度工作规划目目录录1 1销量目标规划销量目标规划2 2组织机构规划组织机构规划3 3销售费用规划销售费用规划4 4销售策略规划销售策略规划 销量目标规划销量目标规划1.20092009年度工作规划年度工作规划2009年营销策略规划销量目标规划：销量目标

2、规划：u全国总销售量规划全国总销售量规划u全国品类销量规划全国品类销量规划u营销中心销量规划营销中心销量规划u营销中心品类规划营销中心品类规划销量目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划 总量总量规划：规划：248248亿亿 较较20082008年增长年增长12%12%。20092009年营销策略规划年营销策略规划销售目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划u全国品类销量规划全国品类销量规划销量目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划销量目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划2009200

3、9年营销策略规划年营销策略规划u营销中心销量规划营销中心销量规划1、川藏渝08年销量增长较快，人均销量较低，09年高于平均增长值。2、云贵广人均销量最低，饮奶习惯差于其他区性域，增长速度略低于平均水平 3、华南区域饮奶习惯强、竞品强势、市场潜力大，08年增幅低于全国水平，09年高于平均增幅。4、华中连续两年较快度增长，人均销量16元，09年低于平均值增长1%。5、浙沪人均消费达到35元，09年低于平均增长1%6、苏皖乳饮料已经达到全国销量第一，08年增长高于平均速度，09年增长速度略低于平均值。7、鲁豫08年增速最慢，任务达成差，09年略高于平均增速。8、华北、东北产品以百利包、利乐枕为主，两

4、类产品连续增速放缓，低毛利，增速低于平均值。9、西北市场基础较差有待进一步开发，增幅略高于平均值相等。u营销中心品类规划营销中心品类规划1、高端奶、真果粒各中心增加1%的占比2、苏皖酸酸乳达到42%的比例，09年适当提高白奶的占比，降低酸酸乳占比3、东北、华北乳饮料占比较低，09年在08年基础上提高3%4、早餐奶类销量增速放缓，占比各中心均需下降5、各中心儿童奶占比增1-2%销量目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划 组织架构规划组织架构规划2.20092009年度工作规划年度工作规划2009年营销策略规划一、总体架构配置：一、总体架构配置：1

5、 1、0808年总编制年总编制25312531人；人；截止10月底实际在岗人数为2069人，空编462人；2 2、0909年总编制年总编制19021902人：人：较08年实际在岗人数减少168人，较08年总编制减少630人；其中：（1）儿童奶项目部：08年编制7人，09年编制7人；（2）办公室（总监直属人员）：08年编制24人，09年编制31人，增加7人；（3）十个营销中心：08年编制2500人，09年编制1863人，较08年总编制减少637人，较08年实际在岗减少180人.销售部销售部08年定编 2531人09年定编 1893人减少人数：630人儿童奶项目部儿童奶项目部08年定编 7人09年

6、定编 7人增加人数：0人办公室办公室（总监直属人员）（总监直属人员）08年定编 24人09年定编 31人增加人数：7人十个营销中心十个营销中心08年定编 2500人09年定编 1863人减少人数：637人销量目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划二、销售总监直属人员配置情况：二、销售总监直属人员配置情况：销售部办公室（不包括中心经理）销售部办公室（不包括中心经理）0808年定编年定编3131人，人，0909年定编年定编3838人，增加人，增加7 7人。人。销量目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规

7、划销售总监销售总监 1 1人人儿童奶项目经理1人行政主管1人品牌经理1人学生奶主管1人审计主管1 1人人人事专员1人薪酬专员1人考核员3人费用专员1人话务专员1人审计专员3 3人人总监助理1人促销经理1人现代通路经理1人传统通路经理1人培训经理1人特通经理1人学生奶专员1人品牌专员3人促销专员2人现代通路专员2人传统通路专员1人培训专员1+3+3人特通专员3人中心经理10人三、全国营销中心设置：0909年全国年全国1010个营销中心的设置不变，全国常个营销中心的设置不变，全国常温省区减少温省区减少1 1个增加个增加4 4个，共个，共6161个，儿童奶省区由个，儿童奶省区由1414个增加至个增加

8、至1818个个 。销量目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划营销系统营销系统 销售部销售部东北西北华北华南华中浙沪苏皖鲁豫川藏渝常温6个儿童奶1+11+1个常温6个儿童奶1个常温7 71 1个个 儿童奶1+11+1个儿童奶2个儿童奶2+12+1个儿童奶1个儿童奶2+12+1个儿童奶2个儿童奶1个儿童奶1个云贵广常温6个常温6 61 1个个常温4 41 1个个常温7个常温7 71 1个个常温4 41 1个常温5个常温奶省区常温奶省区:河北减少一个；湖南、浙江、河南、贵州各增加一个省区；河北减少一个；湖南、浙江、河南、贵州各增加一个省区；增加增加4

9、 4个儿童奶省个儿童奶省 区：区：东北、华北、华中、苏皖各增加一个；东北、华北、华中、苏皖各增加一个；1 1、东北增加、东北增加1 1个个 ：分为南儿童奶省区、北儿童奶省区；：分为南儿童奶省区、北儿童奶省区；2 2、华北增加、华北增加1 1个个 ：分为冀北、冀中：分为冀北、冀中 、北京儿童奶省区，山西、冀东、冀南儿童奶省区、北京儿童奶省区，山西、冀东、冀南儿童奶省区 3 3、华中增加、华中增加1 1个个 ：分为湖北儿童奶省区、江西儿童奶省区、湖南儿童奶省区：分为湖北儿童奶省区、江西儿童奶省区、湖南儿童奶省区 4 4、苏皖增加、苏皖增加1 1个个 ：分为苏北儿童奶省区、苏南儿童奶省区、安徽儿童奶

10、省区：分为苏北儿童奶省区、苏南儿童奶省区、安徽儿童奶省区四、营销中心标准组织配置：四、营销中心标准组织配置：销量目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划 08 08年定编年定编25002500人；人；0909年定编年定编18631863人，人，0909年定编较年定编较0808年定编减少年定编减少637637人；人；具体如下：具体如下：1 1、减少：副经理、减少：副经理2020人，现代通路专员人，现代通路专员5858人，培训主办人，培训主办1010人；人；巡查部门撤消巡查部门撤消（巡查主办（巡查主办1010人，巡查专员人，巡查专员5858人）；人）

11、；办事处主任办事处主任5 5人，特通专员人，特通专员1010人，新品行销专员人，新品行销专员1010人人 ；城市经理城市经理11911941=16041=160人，销售代表人，销售代表31931995=41495=414人，人，说明：城市经理说明：城市经理119119人、销售代表人、销售代表319319人是人是0808年空编，在年空编，在0808年实际在岗人数上减少年实际在岗人数上减少104104人；人；2 2、增加：现代通路主办、增加：现代通路主办1010人人,特通主办特通主办1010人；人；分公司经理分公司经理1212人，分公司副经理人，分公司副经理1212人；人；4 4个常温奶省区个常温

12、奶省区,（省经理（省经理4 4人，省区考核员人，省区考核员8 8人；行销专员人；行销专员4 4人）；人）；4 4个儿童奶省区个儿童奶省区,（省经理（省经理4 4人，省区考核员人，省区考核员4 4人；行销专员人；行销专员4 4人）；人）；五、中心常规省区组织配置：五、中心常规省区组织配置：1.现代通路专员岗位编制由省区调整至中心，其余8个岗位的设置不变；2.增加4个常温奶省区，相应增加4名省经理、考核员8人,行销专员4人；3.增加4个儿童奶省区，相应增加4名省经理、考核员行销专员各增加4人；销量目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划省经理省经理7

13、2+572+5人人 常温奶省区：常温奶省区：58584 41 1人人儿童奶省区：儿童奶省区：14+514+5人人传统通路专员58人考核员130+5+5人行销专员72+5+5人白奶城市经理100 人乳饮料城市经理100人全品城市经理 300人销售代表447 人儿童奶城市经理 200人现代通路58人备注：备注：针对城市经理的设置针对城市经理的设置:1.1.决策委员会的市场；决策委员会的市场；2.2.乳饮料月销量乳饮料月销量400400万以上的市场万以上的市场,设置一名乳饮料城市经理；设置一名乳饮料城市经理；销售费用规划销售费用规划20092009年度工作规划年度工作规划2009年营销策略规划3.销

14、售费用规划：销售费用规划：u总体费用规划总体费用规划u品类费用规划品类费用规划u基础费用规划基础费用规划u预算项目调整预算项目调整u0909年促销政策年促销政策销售目标规划销售费用规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划u总体费用规划：总体费用规划：6.08%6.08%分配如下：分配如下：1、市场可支配费用点数5.5%2、按季度或年度享受0.28%的返利 3、正常补货0.3%销售目标规划销售费用规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划品类费用规划品类费用规划销售目标规划销售费用规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略

15、规划年营销策略规划总体：总体：0808年费用占比年费用占比3.95%3.95%09 09年根据销量目标和授权政策给予年根据销量目标和授权政策给予4.05%4.05%；1、高端奶：08年0%，09年3%（保证形象建设和支持推广活动）2、白 奶：08年3.3%，09年2.9%（奶源不足和产品利润较低）3、早餐奶：08年4%，09年3.28%（销量目标增长压力较小）4、乳饮料：08年6.3%，09年6.24（包类08年7.2%，09年6.8%）真果粒：08年0%，09年5%5、儿童奶:08年8%,09年4.87%（减少买赠活动，加强形象和推广）6、学生奶：08年6%，09年5%（目标量相对08年压力

16、较小）基础费用规划基础费用规划（人员、堆头）：（人员、堆头）：规划说明：规划说明：A、人员费用：08年实际0.61%，09年计划0.5%B、堆头费用：08年实际1.34%，09年计划0.95%返利规划说明返利规划说明：A、09年增加返利的品类：高端奶0.5%B、提高返利点数品类：花色奶增加0.05%至0.3%、真果粒增加0.3%至0.8%C、返利点数降低的品类：酸酸乳降低0.05%至0.2%，儿童奶降低0.2%至0.6%D、返利点数不变的品类：白奶保持0.18%，学生奶保持0.3%增加和提高返利点数的产品为增加和提高返利点数的产品为09年度重点推广产品，酸酸乳下降由于品年度重点推广产品，酸酸乳

17、下降由于品类的费用投入最高，销售总量增加快。类的费用投入最高，销售总量增加快。销售目标规划销售费用规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划u预算项目调整：预算项目调整：1 1、取消的项目：、取消的项目：中心经理授权费用 中心控制的传统通路费用 中心控制的现代通路费用 2 2、合并的项目、合并的项目 总部现代通路费用、传统通路费用并入潜力市场费用销售目标规划销售费用规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划u20092009年促销政策年促销政策（草案）（草案）销售目标规划销售费用规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规

18、划年营销策略规划1.1.促销政策总原则促销政策总原则2.2.双方的权利责任双方的权利责任3.3.品类费用的制度品类费用的制度4.4.基础费用的制度基础费用的制度5.5.其他需配合工作其他需配合工作一一.促销政策总原则促销政策总原则 1、品类费用（合同优惠）100%授权给客户 2、人员费用100%授权给客户 3、堆头费用100%授权给客户销售目标规划销售费用规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划保障授权实施的措施：保障授权实施的措施：一、签订独立的费用协议，协议中明确：一、签订独立的费用协议，协议中明确：1.销量目标 2.费用指标 3.双方的权利责任 二、客户缴

19、纳等同于一个月的促销费用的现金作为保证金二、客户缴纳等同于一个月的促销费用的现金作为保证金 三、审计力度的加强三、审计力度的加强说明：说明：销量目标确认：按公司指定计算方式确定品类费用指标确认：按双方确认的销量和公司指定的点数核算人员、堆头费用确认：按现代通路门店数量，公司的形象标准和费用标准核算保证金计算：确认的市场全年总费用/12月销售目标规划销售费用规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划二二.授权后双方的权利责任授权后双方的权利责任 客户：客户：1.授权额度内可以自主使用费用，无需公司各级审批 2.使用费用的同时保证品类销量的完成 3.对公司的市场形象负

20、责，保证按公司的标准执行到位 4.确保将月规划的费用100%投入到市场 5.必须按协议内容留存活动的见证性资料 6.执行公司临时安排的任务 7.必须与公司的信息化系统保持一致 公司：公司：1.有权利对客户规划的活动检查 2.有权利对形象指标达成进行检查 3.有权利定期审计费用使用的真实性 4.有权利对没有达到标准的活动和形象作出处罚 5.按约定及时处理客户已经发生的费用 6.对客户的业务有全面指导的义务销售目标规划销售费用规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划三三.品类费用的制度品类费用的制度(一一)销量目标的设定销量目标的设定1 1、年度合同目标量：、年度合

21、同目标量：决策委员及决策委员及A A类市场：类市场：各品类增长率不低于公司的该品类平均增长比例其他市场中心按以下指标确定：其他市场中心按以下指标确定：A.历史四年增长情况 B.行业增长情况 C.市场人均饮奶量 D.市场品类结构 E.中心增长率 F.公司产品市场占有率 G.竞品市场占有率销售目标规划销售费用规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划2 2、月度计划量、月度计划量:A、量的要求：提报的月品类要货计划100%执行合同分解量B、考核：分品类按计划量不足金额的5%考核，从保证金中扣除3 3、结案的销量依据：、结案的销量依据：（1）全月总的回复量100%完成、

22、品类回复量95%完成为结案前提条件（2）单次结案：以活动品类在活动期间经销商实际出库量为结案依据（3）结案销量依据使用的先后顺序：A、全月回复量100%完成才具有结案的权利 B、品类回复量完成95%可以结该品类费用（这里的品类指：高端奶、白奶、功能奶、花色奶、真果粒、乳饮料、儿童奶、学生奶）C、具体促销产品的结案：依据促销产品在活动期间的经销商实际出库 销售目标规划销售费用规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划（二）（二）费用使用的限定费用使用的限定1 1.季度费用使用上限：季度费用使用上限：各季度可用全年费用比例分别为25%、30%、25%、20%2.2.单

23、次结案费用上限：单次结案费用上限：按品类结案，最高上限为备案费用的100%3.3.单市场全月结案总费用上限：单市场全月结案总费用上限：在季度总费用不超支的前提下单月可以报销季度 总费用的40%,超出部分全部由客户自行承担。4.4.结案上限的具体计算方法：结案上限的具体计算方法：（1）确定季度计划费用的余额 （2）季度可用费用结余在40%以上，单月结案费用上限为：40%（3）季度可用费用结余不足40%，单月结案费用上限为结余部分 （4）季度结余费用自动顺延到下一季度 （5）单次活动申请销量完成比例相应费用结案比例销售目标规划销售费用规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销

24、策略规划（三）（三）合同优惠使用范围：合同优惠使用范围：产品买赠、渠道激励、特价、路演（四）（四）费用使用流程：费用使用流程：1、沟通货源：活动开始前7天市场自行与计划调度沟通货源情况2、资料备案：确定活动后在活动开始前3天将活动申请传真至营销中心财务备案 活动申请表按现行表格执行。促销系统运行后在系统中录入即可3、活动变更：变更前1天报营销中心财务备案4、备案资料要求：申请表必须客户的法人签字有效，授权人签字时需附法人授权书5、关于断货：期间发生断货不予考虑，要求活动前必须确认货源供给活动申请备案的用途：巡查检查的依据、结案的目标量活动申请备案的用途：巡查检查的依据、结案的目标量销售目标规划

25、销售费用规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划（五）客户需要留存的资料（五）客户需要留存的资料 1、申请表原件 2、活动期间出入库单 3、活动期间网点接收单或网点配送总表 4、留存时间：一年（六）结案流程：（六）结案流程：1、资料提供：每月7日前提供上月所有活动结案资料（现行结案表）2、费用处理时间：中心财务收到结案资料15日内一次性处理完毕 3、处理费用方式：公司按现行折扣方式给客户补回费用销售目标规划销售费用规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划（七）品类、品项费用使用办法（七）品类、品项费用使用办法1、品类间费用调整前提

26、：确保该品类目标量完成2、季度内品类间费用调整标准：允许20%的调整3、同一品类不同品项间的费用调整标准：允许50%的调整4、调整备案要求：调整前7天以书面的形式报营销中心财务备案，没备案或事后备案的视为没有调整。5、调整费用的考核：调出费用导致调出费用的品类目标量没有达成。扣回调出的全部费用销售目标规划销售费用规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划（八）考核条款（八）考核条款:1.依据：巡查检查结果、公司审计报告 2.依据巡查检查结果的考核标准：按未执行活动店数量的比例扣除相应费用；扣除比例：未执行活动的店数量在20%以内，扣除相应比例的费用；未执行店数量

27、超过20%，该品类本次费用不予处理 3.依据公司审计报告的考核标准：显示提供虚假资料结案和做虚假进销存报销 费用扣回当月虚报费用，并按虚报费用5倍考核，费用不足的从保证金中扣除；4.保证金不足从货款中自动扣除。销售目标规划销售费用规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划四四.基础费用制度基础费用制度（一）（一）使用原则：使用原则：专款专用，按指定的比例投入到相应的人员 和堆头项目上（二）（二）费用确定标准：费用确定标准：1、现代通路门店数量 2、公司要求达到的人员、堆头数量和标准 3、公司支持的门店费用标准 4、传统通路要求的陈列标准销售目标规划销售费用规划组织

28、架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划（三）费用使用流程：（三）费用使用流程：1、计划备案：每月25日向营销中心财务备案下月计划人员数量、堆头数量明细 2、达成自查：要求执行当月5日前将申请的人员、堆头全部到位，10日按实际达成向 营销中心财务提供实际达成数量 3、说明：25日没有备案的视为本月无需求。10日未提供实际达成数量的，巡查按第一次提供数量检查并做考核（四）费用结案上限：（四）费用结案上限：核定全年费用总额/12（五）备案资料：（五）备案资料：1、留有电话号码的促销员工资表。需促销员本人签字，不得代领，打入工资卡的，必须达到本人工资卡账户2、促销员省份证复印

29、件3、堆头费用支付相关证明资料销售目标规划销售费用规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划（六（六)结案依据：结案依据：1.回复量100%完成为结案的前提条件 2.人员：结案申请、促销员工资表 3.堆头：结案申请、堆头照片（七）结案流程（七）结案流程:1.资料提供：每月7日提供结案表、发票、促销人员工资表、堆头照片 2.费用处理时间：营销中心财务15日内将上月费用处理完毕 3.费用处理方式：报销销售目标规划销售费用规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划（八）考核条款（八）考核条款:1、考核标准：现代通路标准、市场备案计划表、实际

30、达成自查表、巡查检查2、考核力度：A、市场备案计划表与现代通路标准不符，执行现代通路考核制度 B、巡查检查结果与备案不符堆头：当月结案与达成率挂钩，达成率90以上按实际达成比例处理费用；达成率在8090%之间，当月堆头费用按50%处理；达成率低于80%，当月堆头费用不予处理；人员：当月人员费用与实际在岗率挂钩，在岗率90以上按实际在岗率处理费用；在岗率在8090%之间，按50%处理；在岗率低于80%，当月堆头费用不予处理；说明：以上标准以公司巡查检查的结果为准。销售目标规划销售费用规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划五、其他需配合工作：五、其他需配合工作：1

31、、要货排期日考核：、要货排期日考核：目的：为使客户均匀要货，避免间断性不要货或集中要货的矛盾产生 配合部门：计划调度部2、巡查检查项目、标准的调整、巡查检查项目、标准的调整 其他说明：铺市、品项指标按巡查结果考核，从品类费用中扣回销售目标规划销售费用规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划 销售策略规划销售策略规划4.20092009年度工作规划年度工作规划2009年营销策略规划四、销售策略规划四、销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划销量目标规划费用使用规划组织架构规划销售策略规划传统通路工作规划传统通路工作规划现代通路工作规划现代通路工作规

32、划特殊通路工作规划特殊通路工作规划业务团队工作规划业务团队工作规划客户服务工作规划客户服务工作规划 四、销售策略规划四、销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划销量目标规划组织架构规划销售策略规划传统通路工作规划传统通路工作规划现代通路工作规划现代通路工作规划特殊通路工作规划特殊通路工作规划业务团队工作规划业务团队工作规划客户服务工作规划客户服务工作规划 费用使用规划传统通路规划现代通路规划20092009年营销策略规划年营销策略规划业务团队管理传统通路工作规划传统通路工作规划一一.传统通路目标传统通路目标二二.传统通路主题传统通路主题三三.具体实施策略具体实施策略四四.费用使

33、用说明费用使用说明客户服务管理传统通路规划现代通路规划20092009年营销策略规划年营销策略规划一一.传统通路目标传统通路目标二二.传统通路主题传统通路主题三三.具体实施策略具体实施策略四四.费用使用说明费用使用说明业务团队管理传统通路工作规划传统通路工作规划客户服务管理传统通路规划现代通路规划20092009年营销策略规划年营销策略规划工作目标工作目标-网点网点/品项铺市/ACn全国网点调研目标：全国网点调研目标：224万,比08年增加10万个；n人均占有网点数为人均占有网点数为577577个；个；业务团队管理客户服务管理传统通路规划现代通路规划20092009年营销策略规划年营销策略规划

34、工作目标工作目标-网点/品项铺市品项铺市/AC业务团队管理n 铺市网点中60的陈列数量优于竞品n 品项铺市目标：品项铺市目标：客户服务管理传统通路规划现代通路规划20092009年营销策略规划年营销策略规划工作目标工作目标-网点/品项铺市/ACACnACAC数据恢复到数据恢复到0808年最高值年最高值 6月底前白奶达到24；6月底前酸奶达到25；6月底前儿童奶妙妙乳饮料与旺旺铺市率持平；业务团队管理客户服务管理传统通路规划传统通路规划现代通路规划现代通路规划20092009年营销策略规划年营销策略规划专业的深度营销专业的深度营销二二.传统通路工作主题传统通路工作主题 业务团队管理客户服务管理传

35、统通路规划现代通路规划20092009年营销策略规划年营销策略规划1.1.传统通路目标传统通路目标2.2.传统通路主题传统通路主题三三.具体实施策略具体实施策略四四.费用使用说明费用使用说明业务团队管理传统通路工作规划传统通路工作规划客户服务管理传统通路规划现代通路规划20092009年营销策略规划年营销策略规划 策略一策略一:市场分级开发市场分级开发 1.红色区域重点开发，直控或一级分销，价格一致；2.黄色区域次重点开发，允许二级分销，价格浮动不高于0.1元；3.白色区域不要求拜访，自然流通，不允许三级分销；业务团队管理客户服务管理传统通路规划现代通路规划20092009年营销策略规划年营销

36、策略规划业务团队管理 策略二策略二:价格体系规范价格体系规范 指导原则指导原则:1.合理的价格体系决定着产品的渗透力；2.利润点数分配的重要性排序:零售商二级分销一级分销总经销；客户服务管理传统通路规划现代通路规划20092009年营销策略规划年营销策略规划业务团队管理 策略三策略三:全员掌握标准化流程全员掌握标准化流程 1、培训流程核心为取得职业资格认证；2、客户团队绩效管理流程；3、市场检查流程所有人市场检查以行程为准；4、客户巡查检查流程；5、信息系统更新流程；6、行程制订流程；7、标准配置的计算流程按销量目标规划需要配置的资源；8、物料使用流程；9、客户主管工作流程主管必须有自己的片区

37、；10、客户业务员日工作流程；11、终端拜访流程在进店前明确拜访目的，七步骤进行更改；12、管理人员市场检查流程客户服务管理传统通路规划现代通路规划20092009年营销策略规划年营销策略规划n通过市场培训并考试认定业务从业资格n业务技能评分表：对岗位技能进行公平评判，90分颁发从业资格证书业务团队管理 策略三策略三:全员掌握标准化流程全员掌握标准化流程客户服务管理传统通路规划现代通路规划20092009年营销策略规划年营销策略规划n牛奶下乡主要定位牛奶赶集；n09牛奶下乡以赶集的形式定位，销售和开发网点为主要目的。业务团队管理 策略四策略四:三四线市场三四线市场“牛奶下乡牛奶下乡”客户服务管

38、理传统通路规划现代通路规划20092009年营销策略规划年营销策略规划 策略五：潜力市场重点突破策略五：潜力市场重点突破业务团队管理n 突破全国22个潜力市场；n 主管、专员工作3分之1精力放在以下市场；客户服务管理传统通路规划业务团队管理现代通路规划20092009年营销策略规划年营销策略规划 策略六策略六:三次市场检查三次市场检查检查内容：n12个标准流程的执行；n专业拜访工具的使用；客户服务管理传统通路规划现代通路规划20092009年营销策略规划年营销策略规划1.1.传统通路目标传统通路目标2.2.传统通路主题传统通路主题三三.具体实施策略具体实施策略四四.费用使用说明费用使用说明业务

39、团队管理传统通路工作规划传统通路工作规划客户服务管理传统通路规划现代通路规划20092009年营销策略规划年营销策略规划u费用使用说明：费用使用说明：1、牛奶赶集：利用集市的机会进行推广、铺市，按照每乡镇500600元进行进算；2、工资补足：在组织结构达标后，暂时利润难以支撑人员工资的市场进行启动。3、陈列费用：每网点20元，也用于GTD小超市陈列费用，以及特殊通路的开发支持业务团队管理客户服务管理四、销售策略规划四、销售策略规划传统通路工作规划传统通路工作规划现代通路工作规划现代通路工作规划特殊通路工作规划特殊通路工作规划业务团队工作规划业务团队工作规划客户服务工作规划客户服务工作规划 20

40、092009年营销策略规划年营销策略规划销量目标规划费用使用规划组织架构规划销售策略规划现代通路工作规划现代通路工作规划1 1品项工作规划品项工作规划2 2形象工作规划形象工作规划3 3全国促销规划全国促销规划4 4费用使用说明费用使用说明20092009年营销策略规划年营销策略规划销量目标规划组织架构规划销售策略规划费用使用规划传统通路规划现代通路规划20092009年营销策略规划年营销策略规划u品项目标规划品项目标规划平均必铺品项数平均必铺品项数:(1)量贩店:40.8个；(2)大卖场:40.8个；(3)连锁超市:39.1个；(4)单点商场:38个；(5)便利店:39个；业务团队管理客户服

41、务管理传统通路规划现代通路规划20092009年营销策略规划年营销策略规划u形象目标规划：形象目标规划：（一）堆头端架（一）堆头端架 大卖场/量贩店：“5个堆头1个端架”达标率在8080以上；连锁超市、单点卖场：3个堆头2个端架堆头陈列达标要求堆头陈列达标要求:1.必达标客户：家乐福、沃尔玛购物、沃尔玛山姆、好又多、易初莲华、TESCO乐购、欧尚、大润发、北京华联、新一佳、人人乐、世纪联华、麦德龙2.堆头数量不仅达到要求同时必须大于等于第一竞争对手3.每个堆头陈列不小于1平米4.不同产品品类堆头可连排陈列5.指标要求端架可转换为堆头，但堆头不可以转换成端架业务团队管理客户服务管理传统通路规划现

42、代通路规划20092009年营销策略规划年营销策略规划u形象目标规划：形象目标规划：（二）货架陈列（二）货架陈列1、各中心、市场、各业态陈列率面积不得低于以下比率：2、零售领域门店（包括便利店）的货架陈列必须是等于或大于主要竞争伙伴的门店为合格达标门店；3、货架陈列的位置要求：靠近主通道，人流入口将蒙牛产品陈列在货架中间靠两侧的位置；紧靠当地最大品牌陈列；4、货架陈列的高度要求：各产品陈列位置、方式、顺序依照08要求的陈列手册要求执行；业务团队管理客户服务管理传统通路规划现代通路规划20092009年营销策略规划年营销策略规划u形象目标规划：形象目标规划：（三）多点陈列（三）多点陈列1.所有零

43、售门店面包房必须做到80%多点陈列（单点商场、便利店除外）2.陈列品项根据各地域消费结构不同各营销中心拟定；3.收银台、低温柜等多点陈列由各中心根据市场不同自行规划；4.多点陈列要求以品牌优势取得免费陈列，挂架、陈列架等制作费可适当批复（必须报销售部审批），其它陈列费以免费为主。业务团队管理客户服务管理传统通路规划现代通路规划20092009年营销策略规划年营销策略规划u 全国促销规划全国促销规划（全国主题厂商周）（全国主题厂商周）1.每个零售客户一年不少于四次统一性的厂商周促销活动。2.全国性客户由总部协调各中心协助客户完成谈判；3.非全国性客户由经销商按照要求标准完成谈判；业务团队管理客户

44、服务管理传统通路规划现代通路规划20092009年营销策略规划年营销策略规划u主要客户集中管理：主要客户集中管理：全国性客户：全国性客户：家乐福、沃尔玛购物、沃尔玛山姆、好又多、华润万家（华润万家、家乐福、沃尔玛购物、沃尔玛山姆、好又多、华润万家（华润万家、家世界、慈客隆、苏果、爱家）、易初莲华、家世界、慈客隆、苏果、爱家）、易初莲华、TESCO乐购、欧尚、乐购、欧尚、大润发、北京华联、新一佳、人人乐、世纪联华、麦德龙大润发、北京华联、新一佳、人人乐、世纪联华、麦德龙地方跨区性客户：地方跨区性客户：武汉中百集团、武汉武商集团、湖南步步高、百佳、天虹、岁宝、吉武汉中百集团、武汉武商集团、湖南步步

45、高、百佳、天虹、岁宝、吉之岛、上海联华、上海华联、时代购物、农工商、物美大卖场、大商之岛、上海联华、上海华联、时代购物、农工商、物美大卖场、大商集团、家家悦、利群集团、潍坊中百、乐天玛特集团、家家悦、利群集团、潍坊中百、乐天玛特业务团队管理客户服务管理传统通路规划现代通路规划20092009年营销策略规划年营销策略规划u主要客户集中管理：主要客户集中管理：业务团队管理全国性客户合同全部由全国性客户合同全部由KA协调与蒙牛签订大连采或大框架合同；协调与蒙牛签订大连采或大框架合同；地方性大客户由地方性大客户由KA组织协调与经销商签订合同，跨多个区的与组织协调与经销商签订合同，跨多个区的与 蒙牛签订

46、合同；蒙牛签订合同；所有全国大客户合同全部由销售部统一控制，并与蒙牛统一签订，所有全国大客户合同全部由销售部统一控制，并与蒙牛统一签订，不得客户自行签订。不得客户自行签订。客户服务管理u费用使用说明费用使用说明传统通路规划现代通路规划20092009年营销策略规划年营销策略规划全国形象费用合计：3.7493亿元，投入产出比4.69%；业务团队管理客户服务管理传统通路规划现代通路规划20092009年营销策略规划年营销策略规划u费用使用说明费用使用说明_ _全国各城市堆头费用分配规划标准全国各城市堆头费用分配规划标准业务团队管理客户服务管理四、销售策略规划四、销售策略规划传统通路工作规划传统通路

47、工作规划现代通路工作规划现代通路工作规划特殊通路工作规划特殊通路工作规划业务团队工作规划业务团队工作规划客户服务工作规划客户服务工作规划 20092009年营销策略规划年营销策略规划销量目标规划费用使用规划组织架构规划销售策略规划一一.特通开发对象特通开发对象u 国际连锁酒店u 航空公司u 金融系统u 邮政系统u 铁路系统u 快餐连锁u 连锁药店u 部队医院学校传统通路规划现代通路规划20092009年营销策略规划年营销策略规划业务团队管理客户服务管理二二.特通开发目标特通开发目标u 全国性的特通,全年至少开发三家；u 以中心为单位,全年至少开发三家；传统通路规划现代通路规划20092009年

48、营销策略规划年营销策略规划业务团队管理客户服务管理传统通路规划现代通路规划20092009年营销策略规划年营销策略规划u开发品项进行价格规范底限；u所有合作开发特通客户除特殊客户以外，价格及搭增折扣后的合作价格不得低于到岸价上浮10；u原则上不支付费用补贴，需要支付费用补贴的特通客户必须是经过总部审核通过的可以执行。三三.价格体系设定价格体系设定业务团队管理客户服务管理四、销售策略规划四、销售策略规划传统通路工作规划传统通路工作规划现代通路工作规划现代通路工作规划特殊通路工作规划特殊通路工作规划业务团队管理规划业务团队管理规划客户服务管理规划客户服务管理规划 传统通路规划现代通路规划客户服务管

49、理业务团队管理20092009年营销策略规划年营销策略规划业务团队管理规划业务团队管理规划u 团队素质提升团队素质提升u 晋升通道建设晋升通道建设u 合理薪资结构合理薪资结构u 绩效管理深化绩效管理深化传统通路规划现代通路规划客户服务管理四、销售策略规划四、销售策略规划业务团队管理四、销售策略规划四、销售策略规划一、人员招聘严把关：一、人员招聘严把关：基层业务人员销售部与人力资源部统一招聘，学历至少本科以上；二、岗前培训系统化二、岗前培训系统化 1、销售部统一进行理论培训（重点企业文化销售基础理论知识）；2、理论培训合格的人员分配到全国A类分公司进行实践；u团队素质提升团队素质提升传统通路规划

50、现代通路规划客户服务管理业务团队管理三、强化在职培训三、强化在职培训做法：做法：（一）内部建立（一）内部建立“人人都是培训师人人都是培训师”体系体系 1、上级对下级的直接培训；2、职能主管专业技能的培训；3、依据岗位确定培训内容；（二）外部培训，增加培训含金量（二）外部培训，增加培训含金量 紧缩参训人员范围，对人员的参训资格进行严格确定；u团队素质提升团队素质提升四、销售策略规划四、销售策略规划传统通路规划现代通路规划客户服务管理业务团队管理 系统的级别评定系统的级别评定08年现行工作的调整：年现行工作的调整：1.人数超过两人的岗位，设置三个级别(高级中级初级)；2.级别主要考量来公司的年限、