某汽车企业文化与团队建设.pptx

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1、柳州兆鑫 企业文化与团队建设销售团队核心竞争力的建立销售团队核心竞争力的建立团队领导艺术团队领导艺术 销售团队人员激励销售团队人员激励正确认识销售团队正确认识销售团队兆鑫的企业文化兆鑫的企业文化 柳州市兆鑫汽车销售服务有限公司总店位于柳州市蝴蝶山路阳光花园6栋（燎原路技工学校对面），4S店位于柳州市柳石路都乐小区南侧，注册资金500万元，总占地面积约6000平方米，建筑面积约4000平方米。公司目前代理汽车产品主要有东风风神、长安轿车及风行汽车三个品牌，是集整车销售、售后维修、配件供应与信息反馈四位为一体的4S店，月销量在120辆左右。我公司在柳石路都乐岩路口对面建有东风风神、长安汽车标准4S

2、店，设立宽敞明亮的展厅、优雅休闲一体化的客户休息室，设置了产品展示区、业务洽谈区、儿童娱乐区、售后服务接待区、维修车间等功能区域，配备了专业检测电脑、四轮定位仪和各种先进的汽车维修设备。并且建立了完整的服务管理体系，全面实行多方位、多层次、多元化、网络化、个性化的办公管理系统。公司还在柳州汽贸园、河池、宜州、来宾、武宣、融安、融水、忻城、三江、金秀等多地设立二级网点，为客户购车、维修提供便捷的服务。并将现代化的设施、全方位的服务、人文化的管理融为一体，在平实中求特色，在发展中求创新，不断提升公司的品牌形象，扩大市场占有率，争创一流汽车经销商名店。服务客户、尊重员工、奉献社会是柳州兆鑫公司价值的

3、基石。人才永远是企业制胜的法宝，尊重并激发员工的潜能，不断发挥员工的优势是兆鑫一项长期的基本的人力资源政策！现柳州兆鑫正在快速发展中，招聘有能之士，欢迎您加入兆鑫，放飞梦想！让我们携手起来，用我们的青春，用我们的激情，为我们共同的事业努力拼搏！公司简介l为客户为客户：提供优质的服务；l为员工为员工：提供良好的工作环境 和待遇及责任的职 业规划；l为企业为企业：创造更高的效益。l 以文明为先导以文明为先导：推进精神文明与物质文明，遵 循文明经营、文明服务的原则，构建一个与社会和谐，与自然 和谐，与人和谐的良好环境；l 实现规模化发展实现规模化发展：不局限于目前经营，继续扩展 相关的业务项目，建立

4、子公司；l 规范化经营规范化经营：通过建立现代企业制度进行科 学管理，坚 持诚实守信的经 营理念，更好的服务于社会。成为汽车企业在柳州最大的经销商成为汽车企业在柳州最大的经销商 为为我们的客户，员工和公司创造超凡的价值我们的客户，员工和公司创造超凡的价值 .公司的愿景 企业价值观 以诚信赢得用户的满意、用爱心服务于社会、以诚信赢得用户的满意、用爱心服务于社会、以诚信赢得用户的满意、用爱心服务于社会、以诚信赢得用户的满意、用爱心服务于社会、实现实现实现实现“互利共信，合作共赢互利共信，合作共赢互利共信，合作共赢互利共信，合作共赢”。我们的原则是：诚信经营。我们的原则是：诚信经营。我们的原则是：诚

5、信经营。我们的原则是：诚信经营。我们的愿望是：赢得用户的完全满意。我们的愿望是：赢得用户的完全满意。我们的愿望是：赢得用户的完全满意。我们的愿望是：赢得用户的完全满意。我们的行动是：用爱心服务于社会。我们的行动是：用爱心服务于社会。我们的行动是：用爱心服务于社会。我们的行动是：用爱心服务于社会。我们的目标是：我们的目标是：我们的目标是：我们的目标是：“互利共信互利共信互利共信互利共信 合作共赢合作共赢合作共赢合作共赢”公司的价值观为了维护长安汽车这一优秀品牌形象，我们将持之为了维护长安汽车这一优秀品牌形象，我们将持之以恒地向用户提供高质量，创造性的服务；以恒地向用户提供高质量，创造性的服务；在

6、树立优秀品牌形象的同时，要用我们真诚的态度在树立优秀品牌形象的同时，要用我们真诚的态度和良好的服务质量不断提升用户的满意度，达到完和良好的服务质量不断提升用户的满意度，达到完全满意的目标。全满意的目标。公司的使命 树立树立长安汽车的优秀品牌形象，追求长安汽车的优秀品牌形象，追求“让用让用户完全满意户完全满意”的最高目标！的最高目标！1 1、只有良好的信誉才能赢得公众的认可，、只有良好的信誉才能赢得公众的认可，而良好而良好的信誉的信誉 源源 于于热情周到的服务和优秀热情周到的服务和优秀产品产品与高超的技术质量。与高超的技术质量。2 2、只有具备了良好的信誉和用户满意的、只有具备了良好的信誉和用户

7、满意的服务质量服务质量，企事业企事业 才能才能谋求发展壮大。谋求发展壮大。以信誉占领市场，以质量谋求发展。以信誉占领市场，以质量谋求发展。公司的市场识别公司的愿景、使命、价值观不是口号！必须要落实到每个员工的行为中去！销售团队核心竞争力的建立销售团队核心竞争力的建立团队领导艺术团队领导艺术 销售团队人员激励销售团队人员激励正确认识销售团队正确认识销售团队兆鑫的企业文化兆鑫的企业文化汽车4S店的员工团队建设 甄选各岗位人员的岗位要素甄选各岗位人员的岗位要素 兆鑫公司的员工团队建设 为员工进行职业规划（岗位序列晋级）为员工进行职业规划（岗位序列晋级）团队建设的原则u确定团队规模u完善成员技能u培养

8、相互信任精神u优秀的团队领导u团队的组织支持u团队成员的有效沟通兆鑫公司的员工团队建设高效团队的特征u清晰的目标u相关的技能u相互的信任u一致的承诺u良好的沟通u应变技能u恰当的领导u内部支持和外部支持清晰的清晰的目标目标恰当的恰当的领导领导内部内部支持支持应变应变技能技能相互相互的信任的信任相关相关的技能的技能承诺承诺和和一致一致良好的良好的沟通沟通外部外部支持支持团队的发展阶段前前阶阶段段阶段阶段2震荡震荡阶段阶段3规范规范化化阶段阶段4执行执行5阶阶段段解体解体阶段阶段1形成形成团队生命周期图形成形成震荡震荡规范规范执行执行转变转变顺从顺从成功成功/复杂性复杂性时间时间/努力努力形成期这

9、个步骤发生在成长曲线的早期并有如下特点：团队缺乏共同的愿景和目的感谈话存有戒心团队成员间的信任水平较低团队领导被视为计划和决策制定者团队缺乏共同工作所需的正式模式团队成员对其他成员特有的智慧和智能一无所知团队缺乏灵活性和适应性震荡期这个步骤发生在向成长曲线的第二阶段转变之时并有如下特点：关于团队目标、领导、类型和工作关系的观念冲突沟通，较公开地，经常导致意见相左聚焦在个人和小组的需求规范期这个阶段发生在向成长曲线的第二阶段的开始并有如下特点：共同的愿景、目的和目标开始产生沟通较开放，团队成员敢于面对问题信任在建立团队成员在确保领导作用上显示出主动性共同工作的各种方式被测试和使用特殊的智慧、技能

10、和方式为团队成员所认同灵活性和适应性仍处在较低水平总结经验的能力较低正确认识销售团队这一步骤正好进入发展曲线的第二阶段，具有如下特点：明确了一个共同的愿景和目的观念沟通相对开放信任度相对较高团队成员分担并接受领导责任确定了共同工作的程序并动态调整高度认可每个人的才干、技能和工作风格在共同认可的工作模式内又有灵活性和适应性在公认和可接受的运作模式内持续进行团队学习转换期这一步骤是一个新的发展曲线的开端，具有如下特点：共同的愿景和目的观念是被分享的沟通是开放的信任度达到高的层次团队成员分担领导责任工作程序是灵活有效的杰出的才干被综合来提高整个团队的绩效团队具有灵活性和适应性并且对改进是开放的思想超

11、越现有的参照标准范围而增加新的精力与激情服从期这是一个衰落的步骤，在这里团队没有认识到需要激活和创新，具有如下特点：缺乏激动人心的共同愿景和目的观念信任和相互尊重和开放的沟通都开始褪减工作的程序开始变得低效团队的思想和变化被限制在现有的参照标准范围内如何成功走过团队发展的各个阶段团队成员清楚各个阶段，并共同努力克服潜在的影响成功的障碍培养和维持共同远景和对目标的认同感寻找革新的做事方法公开讨论遇到的问题，并达成解决的共识，然后继续前进团队中每个成员要明白和分享自己的专长和技能无论是在顺利还是困难时期，均要信任团队成员并互相尊重灵活、舒适、公正、愉快、开放，并有大量的沟通、沟通、沟通销售团队核心

12、竞争力的建立销售团队核心竞争力的建立团队领导艺术团队领导艺术 销售团队人员激励销售团队人员激励正确认识销售团队正确认识销售团队兆鑫的企业文化兆鑫的企业文化卓越销售卓越销售沟通协调沟通协调系统思考系统思考高昂士气高昂士气自我超越自我超越高效团高效团队特征队特征优质服务优质服务明确目标明确目标销售团队核心竞争力的建立销售团队核心竞争力的建立我们要建立高效的销售团队就必须从设立愿景开始。设立愿设立愿景目标景目标加强沟加强沟通协作通协作合理授合理授权赋责权赋责重视考重视考核激励核激励 突出重突出重点点销售团队核心竞争力的建立首先让销售团队建立自己的愿景，此愿景要与公司的总策略相一致，再授权团队去完成一

13、个共同的目标。我们公司愿景必须让所有员工清楚，并时时用愿景作为激励员工的手段团队共同目标团队共同目标+行为准则行为准则执行目标执行目标成功尺度成功尺度团队愿景团队愿景团队成员团队成员销售团队核心竞争力的建立我们的共同目标一定要设定好，这对我们面向其他终极目标有着很大的影响和推动作用。共同目标共同目标共同向前共同向前联合成一体联合成一体信任和依赖信任和依赖目标肯定环目标肯定环互不相容互不相容低调低调&微弱微弱成功成功战胜战胜&避开避开猜疑猜疑&怀疑怀疑目标否定环目标否定环相互协作相互协作相互竞争相互竞争销售团队核心竞争力的建立要树立和培养我们团队成员之间的共同价值观，这是我们团队建设的核心。目标

14、和工作目标和工作共识共识共识共识个人行为个人行为个人行为个人行为总经理市场部经理网络主管网络专员市场专员销售部经理二网主管二网专员销售主管销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问售后服务部服务顾问服务顾问服务顾问车间主任机修组长机修工机修工机修组长机修工机修工机修组长机修工机修工信息主管客服主管财务部综合管理部副总经理销售团队核心竞争力的建立销售管理制度的建立岗位职责销售服务管理规范人力资源管理制度薪酬考核制度销售流程店面管理规范客户服务规范财务管理制度销售团队核心竞争力的建立销售团队核心竞争力的建立团队领导艺术团队领导艺术 销售团队人员激励销售团队人员激励正确认识销售团队正确认识销售团队兆鑫的企业文

15、化兆鑫的企业文化团队领导艺术销售部职能 市场调研市场调研市场分析市场分析市场推广市场推广销售预测销售预测计划制定计划制定网络开发网络开发市场建设市场建设市场建设 整车销售整车销售一条龙服务一条龙服务（二手车、（二手车、保险、装饰、保险、装饰、分期付款）分期付款）销售服务销售服务销售服务客户开发客户开发 客客户接待户接待资料管理资料管理关系维护关系维护客户管理客户管理客户管理团队领导艺术销售管理者6大职能掌握市场状况确定销售目标制订销售计划销售团队建设销售绩效管理客户关系管理团队领导艺术销售管理4大责任完成完成目标目标四大四大责任责任完善完善制度制度管理管理下属下属开发开发客户客户团队领导艺术对

16、下级考核权对下级考核权 对上级报告权对上级报告权对内对外管理权对内对外管理权管理者3大权限团队领导艺术管理者的风格教练教练园艺师园艺师猎手猎手团队领导艺术p换位思考跟上级沟通原则。整体利益原则。跟下属沟通原则。赞美原则、目标原则与行政支持部门沟通原则。共同利益原则与客户沟通原则。服务原则团队领导艺术指导微弱指导微弱 内部斗争内部斗争 推卸责任推卸责任 缺乏信任缺乏信任 严重的技能缺陷严重的技能缺陷缺乏外部支持缺乏外部支持 建立明确的目的和目标建立明确的目的和目标鼓励小胜利鼓励小胜利 建立相互信任建立相互信任 同时评估群体和个人的绩效同时评估群体和个人的绩效 进行建设团队的培训进行建设团队的培训

17、 改变团队人数改变团队人数 提供必要的外部支持提供必要的外部支持 建议行为建议行为团队沟通障碍及改进团队沟通障碍及改进团队领导艺术冲突与管理冲突与管理冲突冲突变革变革适应适应生存生存冲突的类型冲突的类型n n根据影响可以分为建设性、破坏性冲突；根据影响可以分为建设性、破坏性冲突；n n根据内容可以分为由于目标、认知、感情引起的冲突；根据内容可以分为由于目标、认知、感情引起的冲突；n n个性差异引起的冲突：包括价值观和个人特质造成的冲突个性差异引起的冲突：包括价值观和个人特质造成的冲突n n程序冲突，根据层次可以划分为人际、群际、组织冲突；程序冲突，根据层次可以划分为人际、群际、组织冲突；n n

18、组织的横向划分和纵向划分带来了专业分工的合作，从而提高了组织效率，组织的横向划分和纵向划分带来了专业分工的合作，从而提高了组织效率，但同时也形成了团队冲突的隐患。但同时也形成了团队冲突的隐患。团队领导艺术n n在团队内部存在冲突不是绝对的坏事，在一定意义上讲，冲突还会在团队内部存在冲突不是绝对的坏事，在一定意义上讲，冲突还会提高团队的绩效水平。但是冲突的程度如果超出了团队承受的极限，提高团队的绩效水平。但是冲突的程度如果超出了团队承受的极限，关键在于如何化消极因素为积极的因素。关键在于如何化消极因素为积极的因素。最佳水平高低部门绩效高低冲突水平冲突与团队绩效的关系冲突与团队绩效的关系团队领导艺

19、术时间管理重要，重要，重要，重要，非紧急非紧急非紧急非紧急重要，紧重要，紧重要，紧重要，紧急急急急重要重要重要重要紧急紧急M1M1M1M1M2M2M2M2M3M3M3M3M4M4M4M4非重要，非重要，非重要，非重要，非紧急非紧急非紧急非紧急非重要，非重要，非重要，非重要，紧急紧急紧急紧急团队领导艺术时间管理通则n 把每天要做的事列一份清单n 确定优先顺序，从最重要的事情做起n 每天都这么做销售团队核心竞争力的建立销售团队核心竞争力的建立团队领导艺术团队领导艺术 销售团队人员激励销售团队人员激励正确认识销售团队正确认识销售团队兆鑫的企业文化兆鑫的企业文化销售团队人员激励l一个监狱的囚犯和一个政

20、府要员同时讲起儿时母亲分苹果的故事,您知道他们的母亲分别是如何分苹果的吗?有效激励销售团队人员激励生理需要生理需要爱与归属需要爱与归属需要尊重需要尊重需要自我自我实现实现安全需要安全需要目目 标标培培 训训管管 理理改改 善善沟沟 通通例：领导力提升，例：领导力提升，员工动机员工动机相关技能坚持性（成功因素）相关技能坚持性（成功因素）员工激励的要点员工激励的要点销售团队人员激励有信心有信心无信心无信心有能力有能力无能力无能力底气十足底气十足无精打采无精打采眼高手低眼高手低无所适从无所适从提问：我们部门哪类员工较多？你更喜欢哪类员工？提问：我们部门哪类员工较多？你更喜欢哪类员工？销售人员的行为风

21、格销售团队人员激励目标目标+授权授权赞美赞美+鼓励鼓励目标目标+辅导辅导辅导辅导+鼓励鼓励底气十足底气十足无精打采无精打采眼高手低眼高手低无所适从无所适从如何激励不同风格销售人员销售团队人员激励 岗岗 位位 职职 责责 企企业业目目标标 与与任任务务企企业业制制度度 与与文文化化任任务务完完成成考核考核依据依据考核考核项目项目遵遵守守制制度度人人员员管管理理服服从从领领导导协协作作服服务务对人员进行考核销售团队人员激励n业绩考核n业务考核n行为考核注：所有考核要围绕计划与任务强调什么考核什么 考核与奖惩紧密挂钩，并真正兑现人员考核销售团队人员激励用来衡量销售顾问的业绩和能力的指标n 整车销售量

22、配件配售量n 成交率n 开发客户数量n 成交价格n 订单量、退单量n 大客户销售比例n 促成成交时间n 转介绍客户数量n销售团队人员激励n 确定整车、保险、装饰提成比例设定注意事项：n 考虑不同车型提成比例n 考虑不同项目提成比例n 考虑不同销量提成比例（相同还是递增）销售团队人员激励n奖罚项目设置 奖励 处罚 集体优胜奖 个人优胜讲 违反公司规定次数 客户服务奖 客户投诉次数 合理化建议奖 表格填写 案例提供奖 试乘试驾次数 协同工作奖 其他贡献奖n奖罚权重 通常为薪酬总额的515%销售团队人员激励 确定薪酬确定薪酬 组成权重组成权重Step 2Step 2Step 1Step 1 确定薪酬

23、确定薪酬 总额总额Step 3Step 3 确定确定 底薪底薪Step 4Step 4 确定提成确定提成 项目比例项目比例Step 5Step 5 设定奖罚设定奖罚 项目尺度项目尺度Step 6Step 6 方案公方案公布实施布实施Step 7Step 7 方案方案 调整调整销售人员考核方案设计流程销售团队人员激励职业生涯规划管理与员工沟与员工沟通，了解通，了解员工个人员工个人职业规划职业规划通过评估通过评估帮助员工帮助员工确认职业确认职业生涯生涯以环境为以环境为背景，帮背景，帮助员工设助员工设定规划实定规划实现策略现策略沟通、培沟通、培训，时时训，时时辅导与帮辅导与帮助助适时调整适时调整职业

24、规划职业规划创造实现创造实现职业规划职业规划的环境与的环境与条件条件销售团队人员激励打造出一流打造出一流的参与国际的参与国际 竞争的优秀竞争的优秀人才人才 团队团队获得丰厚获得丰厚营造良营造良营造良营造良性循环圈性循环圈性循环圈性循环圈学习型组织学习型组织与良好的与良好的机制制度机制制度 和文化和文化的利润并的利润并得到社会良得到社会良好赞誉好赞誉为社会提供最为社会提供最优质的具有优质的具有核心竞争力核心竞争力的服务的服务打造学习型团队销售团队人员激励群群众众组织起来普普通通团团队队管理起来优优秀秀团团队队学习起来高高绩绩效效卓卓越越团团队队学习型组织学习型组织持续创新力持续创新力打造出什么？打造出什么？核心竞争力核心竞争力打造学习型团队