中国传统文化与现代企业管理教材.pptx

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1、中國傳統文化與企業管理創新吳 思 博士 副教授武漢大學經濟與管理學院教 師 簡 介武漢大學經濟與管理學院市場行銷系副教授，博士，美國華盛頓大學商學院訪問學者；中國高校市場行銷學會理事，湖北省市場行銷學會理事；北京大學、中山大學、華中科技大學、蘭州大學、中國農業銀行大學等高校MBA/EDP專案主講教授。2011、2013年度武漢大學最受歡迎MBA教師之一；天行健，君子自強不息！周易人法地，地法天，天法道，道法自然！道德經道經第二十五章苟日新，日新，日日新！大學湯盤銘易經之三易變易；簡易；不易；企業運營的體系（吳思，2014）天（NEEDING）地（PEST）人（SWOT、STP、4P）馬雲為什麼

2、成為首富？馬雲論顧客價值“做公司都要問一個問題，客戶要什麼？客戶要的不是服務，而是體驗。”“每個人都要問自己，我為用戶創造了什麼樣的價值，這樣價值才是最大的。”太極，運於形，轉於勢！企業內外陰陽平衡內部：所有者VS管理者管理者VS操作者未來與現在外部：政府與企業供應商與企業；分銷商與企業；东西方行銷理论比较有無相生！全面行銷框架（Kotler,2002）認識空間能力空間資源空間顧客利益業務領域業務夥伴客戶關係管理內部資源管理業務夥伴管理顧客中心核心競爭力協作網路價值探索價值創造價值傳遞行銷太極圖（吳思，2012）發現創造傳播實現發現顧客價值的秘密一陰一陽，謂之道也！一陰一陽，謂之道也！顧客需求

3、顧客需求隱性需求（陰）：無陰不生；顯性需求（陽）：無陽不長；李陽，成于陽，老俞，得于陰！原本是一個笑話兩會期間在辦公室收聽會議實況，一家保險公司打來推銷電話，接通後我把免提打開放在桌上，讓他聽了一段李總理的政府工作報告。過了一會兒，聽到對方壓低嗓門小聲說到：“您正在人民大會堂嗎？”“嗯”。對方連忙說道：“不好意思，首長，打擾”！過了一會，那個電話又打過來：“首長，我們這有一款雙規理賠險種，您要不要瞭解一下？”顧客需求挖掘與價值創造案例：三個小販賣李子第1位一位老太太拎著籃子去買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎麼樣？”“又大又甜。”小販回答。老太太搖了搖頭沒買。第2位她向另外一個

4、小販走去：“你的李子好吃嗎？”“我這兒是李子專賣，各種李子都有。您要什麼樣的？”“我要買酸一點兒的。”“我這籃李子酸，您要多少？”“來一斤吧。”第3位老太太買完繼續逛，又看到一個攤上有李子，便問：“你的李子多少錢？”“您問哪種李子？”“我要酸一點兒的。”“別人買李子都要又大又甜的，您為什麼要酸的呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？”“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。小販邊稱邊繼續問：“您知道孕婦最需要什麼營養嗎？”“不知道。”“孕婦特別需要維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚。

5、”“獼猴桃含多種維生素，特別適合孕婦。”“是嗎？那我就再來一斤獼猴桃。”“攤上您這樣的婆婆，有福氣啊。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴裡也不閑著：“我的水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付帳邊應承著。三個小販的啟示？業績與價值創造成正比1.賣自己的產品；2.賣顧客的顯性需求滿足品；3.賣顧客的深層次隱性需求滿足品；无價值；普通價值；較高價值；行銷不是以精明的方式去兜售自己的產品或服務，而是一門創造真正客戶價值的藝術。菲力浦科特勒案例：創造顧客價值怎樣把梳子賣給和尚？把梳子賣給和尚一公司在招聘人員的過程中，經過重重面試最後還

6、剩下三個人，該公司是生產梳子的，最後一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月後，三個人都回來了，結果分別如下：甲：經過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之後，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。）乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發現燒香的信徒中有個女客頭髮有點散亂，於是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終於說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）丙是怎麼賣的？丙：賣了1500把，並且可能會賣出更多。原來，丙在跑了幾個寺院之後，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面傳道布經，但一方面也需要增加經濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什麼的願望。於是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發財梳，並且分成不同檔次，在香客求籤後分發。結果寺院在應用之後反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。學習西方管理體系不忘中國傳統文化歡迎提問