第八章国际定价决策.pptx

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1、第八章第八章 国际定价决策国际定价决策 只要商品交换的形式存在，定价只要商品交换的形式存在，定价就必然是企业营销组合的重要因素就必然是企业营销组合的重要因素 定价是一门艺术定价是一门艺术第八章第八章 定定 价价 策策 略略一、影响定价的主要因素一、影响定价的主要因素 二、定价的一般方法二、定价的一般方法三、定价的基本策略三、定价的基本策略四、市场竞争中的价格调整四、市场竞争中的价格调整一、影响定价的主要因素一、影响定价的主要因素（一）经营成本（一）经营成本（二）市场需求（二）市场需求（三）市场结构（三）市场结构（四）其他因素（四）其他因素 （一）经营成本（一）经营成本 是企业在生产过程中各种费

2、用是企业在生产过程中各种费用的总和，是价格构成的基本因素的总和，是价格构成的基本因素和制定价格的基础和制定价格的基础 它不仅是企业定价的依据，同它不仅是企业定价的依据，同时也是制定产品价格的最低界限时也是制定产品价格的最低界限 （二）市场需求（二）市场需求 当商品的市场需求大于供给时，价当商品的市场需求大于供给时，价格应高一些；当商品的市场需求小于格应高一些；当商品的市场需求小于供给时，价格应低一些供给时，价格应低一些 它不仅是企业定价的依据，同时也它不仅是企业定价的依据，同时也是制定产品价格的最高界限是制定产品价格的最高界限 企业制定价格必须了解价格变动对企业制定价格必须了解价格变动对市场需

3、求的影响程度，即商品的价格市场需求的影响程度，即商品的价格需求弹性系数需求弹性系数市场完全竞争垄断竞争寡头垄断完全垄断（三）市场结构（三）市场结构1、完全竞争市场、完全竞争市场 指在市场上的任何销售者和购买者都不指在市场上的任何销售者和购买者都不能产生影响力的市场，完全由能产生影响力的市场，完全由供求供求决定价格决定价格 它的主要特征有：它的主要特征有：（1）各企业的商品基本上是相似的）各企业的商品基本上是相似的（2）买卖双方都无法影响商品的市场价格）买卖双方都无法影响商品的市场价格（3）投入可以任意的进行转移）投入可以任意的进行转移 在现实生活中，完全竞争几乎是不存在的在现实生活中，完全竞争

4、几乎是不存在的2、完全垄断市场、完全垄断市场 指在市场上某种商品全部被一个企业所指在市场上某种商品全部被一个企业所控制，且没有现成替代品的市场，理论上控制，且没有现成替代品的市场，理论上由由垄断企业垄断企业控制价格控制价格 完全垄断的完全垄断的控制力控制力主要来自于：主要来自于：（1）规模垄断（）规模垄断（2）权利垄断（）权利垄断（3）资源垄断）资源垄断 完全垄断的企业也会受到一定的完全垄断的企业也会受到一定的约束约束：（1）政府的干涉（）政府的干涉（2）消费者的抵制）消费者的抵制3、垄断竞争市场、垄断竞争市场 指在市场上有少数买者和卖者拥有较优越的指在市场上有少数买者和卖者拥有较优越的条件，

5、可以产生较大影响力的市场，由条件，可以产生较大影响力的市场，由供求和供求和企业企业共同影响价格共同影响价格 它的主要特征有：它的主要特征有：（1）各企业间的商品存在着一定的差异）各企业间的商品存在着一定的差异（2）一种商品在市场上有许多厂商和买主）一种商品在市场上有许多厂商和买主（3）新的厂商进入比较容易）新的厂商进入比较容易 在垄断竞争行业中，产品差异使某个企业享在垄断竞争行业中，产品差异使某个企业享有垄断权；众多厂商又使企业间竞争激烈有垄断权；众多厂商又使企业间竞争激烈4、寡头垄断市场、寡头垄断市场 指在市场上某种商品被少数几家大企业所控指在市场上某种商品被少数几家大企业所控制的市场，由制

6、的市场，由寡头们寡头们操纵价格操纵价格 它的主要特征有：它的主要特征有：（1）少数企业拥有很大的市场占有率）少数企业拥有很大的市场占有率（2）少数企业拥有很大的影响力）少数企业拥有很大的影响力（3）少数企业之间具有相互依赖性）少数企业之间具有相互依赖性（4）市场有很强的进入壁垒）市场有很强的进入壁垒 寡头垄断是市场进入成熟期的一个重要标志寡头垄断是市场进入成熟期的一个重要标志（四）其他因素（四）其他因素 1、商品的市场特点、商品的市场特点 2、社会的经济形势、社会的经济形势 3、货币的流通数量、货币的流通数量 4、国家的政策法令、国家的政策法令 5、企业的营销效果、企业的营销效果二、定价的一般

7、方法二、定价的一般方法（一）成本导向定价法（一）成本导向定价法（二）需求导向定价法（二）需求导向定价法（三）竞争导向定价法（三）竞争导向定价法（一）成本导向定价法（一）成本导向定价法 1、成本加成定价法、成本加成定价法 （1）含义及计算公式）含义及计算公式 是指以单位产品全部成本加上按加成是指以单位产品全部成本加上按加成率（如成本利润率等）计算的利润额来率（如成本利润率等）计算的利润额来制定价格制定价格 其计算公式为：其计算公式为：产品单价产品单价=单位产品总成本单位产品总成本(1+加成率加成率)例：某电视机厂生产例：某电视机厂生产2000台彩色电视机，总固台彩色电视机，总固定成本定成本600

8、万元，每台彩电的变动成本为万元，每台彩电的变动成本为1000元，确定加成率（成本利润率）为元，确定加成率（成本利润率）为25%，则采，则采用成本加成定价法确定价格的过程如下：用成本加成定价法确定价格的过程如下：单位产品固定成本单位产品固定成本=60000002000 =3000（元）（元）单位产品总成本单位产品总成本=3000+1000 =4000（元）（元）单位产品价格单位产品价格=4000（1+25%）=5000（元）（元）采用成本加成定价法，确定合理的加成率采用成本加成定价法，确定合理的加成率是一个关键问题，而加成率（如成本利润率是一个关键问题，而加成率（如成本利润率等）的确定，必须考虑

9、市场环境、行业特点等）的确定，必须考虑市场环境、行业特点等多种因素。某一行业的某一产品在特定市等多种因素。某一行业的某一产品在特定市场以相同的价格出售时，成本低的企业能够场以相同的价格出售时，成本低的企业能够获得较高的利润率，并且在进行价格竞争时获得较高的利润率，并且在进行价格竞争时可以拥有更大的回旋空间。可以拥有更大的回旋空间。（2 2）优缺点）优缺点 优点：优点：简单、方便简单、方便 貌似公平貌似公平 缺点：缺点：传统经营观念的反应传统经营观念的反应 水涨船高、将本求利水涨船高、将本求利 2、目标收益定价法、目标收益定价法 是根据企业的投资总额、预期销量是根据企业的投资总额、预期销量和投资

10、回收期等因素来确定价格和投资回收期等因素来确定价格 3、变动成本定价法、变动成本定价法 只考虑变动成本，不考虑固定成本只考虑变动成本，不考虑固定成本来确定价格来确定价格 4、盈亏平衡点定价法、盈亏平衡点定价法 是以企业总成本与总收入保持平衡是以企业总成本与总收入保持平衡为依据来确定价格为依据来确定价格（二）需求导向定价法（二）需求导向定价法 1、认知价值定价法、认知价值定价法（1）含义及理论出发点）含义及理论出发点 是指以需求为中心，以顾客对商品是指以需求为中心，以顾客对商品价值的认识为依据的定价方法价值的认识为依据的定价方法 认为决定商品价格的关键因素是顾认为决定商品价格的关键因素是顾客对商

11、品价值的认知水平，而不是卖客对商品价值的认知水平，而不是卖方的成本方的成本（2 2）计算的基本步骤）计算的基本步骤 确定初始价格确定初始价格 预测销售量预测销售量 预测目标成本预测目标成本 决策决策 如果实际成本如果实际成本目标成本，那该价格可行目标成本，那该价格可行 如果实际成本如果实际成本目标成本，那需调整目标利润，目标成本，那需调整目标利润，或调整实际成本；否则，该价格不可行或调整实际成本；否则，该价格不可行 确定初始价格确定初始价格=100 预测销售量预测销售量=50000 预测目标成本预测目标成本=500 50 50 =400（万元）（万元）决策决策=？400 =？400 （3）优缺

12、点）优缺点 优点：优点：现代经营观念的反应现代经营观念的反应 突出消费者的利益，具有较突出消费者的利益，具有较 强的市场竞争力强的市场竞争力 缺点：缺点：确定初始价格的难度较大确定初始价格的难度较大（4）顾客认知价值的判断）顾客认知价值的判断 直接评议法直接评议法 即邀请有关人员对商品的价值进行直接评议，得即邀请有关人员对商品的价值进行直接评议，得出商品的认知价值出商品的认知价值 相对评分法相对评分法 即先对同类产品进行评分，再按分值的相对比例即先对同类产品进行评分，再按分值的相对比例和现行平均市场价格推算评定商品的认知价值和现行平均市场价格推算评定商品的认知价值 相对评分法相对评分法 即先对

13、产品的多项属性进行评分，找出各属性的即先对产品的多项属性进行评分，找出各属性的相对认知价值，再用加权平均法计算出商品的认知相对认知价值，再用加权平均法计算出商品的认知价值价值例：例：美国凯特皮勒公司是一家大型建筑设备制造美国凯特皮勒公司是一家大型建筑设备制造企业，公司曾利用理解价值定价法，成功地为其企业，公司曾利用理解价值定价法，成功地为其产品定价。以推土机为例，竞争者的每台价格仅产品定价。以推土机为例，竞争者的每台价格仅为为2000020000美元，而凯特皮勒公司的同类产品却高达美元，而凯特皮勒公司的同类产品却高达2480024800美元。尽管如此，其推土机的销售量仍高于美元。尽管如此，其推

14、土机的销售量仍高于竞争者。那么，凯特皮勒公司的推土机价格是怎竞争者。那么，凯特皮勒公司的推土机价格是怎样出来的呢？为什么高价仍然俏俏？这是因为公样出来的呢？为什么高价仍然俏俏？这是因为公司在定价之前，认真调查、了解潜在消费者的需司在定价之前，认真调查、了解潜在消费者的需求情况，综合分析评价市场对凯特皮勒产品的认求情况，综合分析评价市场对凯特皮勒产品的认知价值。知价值。定价如下：定价如下：20000美元是本企业产品与竞争者产品相同的基美元是本企业产品与竞争者产品相同的基价，另外加：价，另外加：3000美元优等信誉加价；美元优等信誉加价；2000美元名牌或优等声望美元名牌或优等声望加价；加价；20

15、00美元优等可靠性加价；美元优等可靠性加价；2000美元优等服美元优等服务加价；务加价；1000美元优等质量加价；美元优等质量加价；1000美元多功能美元多功能和用途加价。和用途加价。认知价值共计认知价值共计31000美元，考虑到市场竞争、需求美元，考虑到市场竞争、需求弹性和中间商利润，凯特皮勒公司决定在认知价值的弹性和中间商利润，凯特皮勒公司决定在认知价值的基础上折扣基础上折扣20%，最终执行价格为，最终执行价格为 310003100020%=24800美元美元 2、逆向定价法逆向定价法 依据消费者能够接受的最终销售价格，依据消费者能够接受的最终销售价格，逆向推算出中间商的批发价和生产企业的

16、出逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出厂价格厂价格 3、差别定价法差别定价法 是指产品价格的确定以需求为依据，首是指产品价格的确定以需求为依据，首先强调适应消费者需求的不同特性，而将成先强调适应消费者需求的不同特性，而将成本补偿只放在次要的地位本补偿只放在次要的地位（三）竞争导向定价法（三）竞争导向定价法 就是以竞争为中心的、以竞争对手的定价为依就是以竞争为中心的、以竞争对手的定价为依据，并根据竞争态势的变化来调整价格的定价方法据，并根据竞争态势的变化来调整价格的定价方法 常用的竞争导向定价法有：随行就市定价法、进常用的竞争导向定价法有：随行就市定价法、进攻性定价法和密封投标定价法。攻性定价

17、法和密封投标定价法。三、定价的基本策略三、定价的基本策略 定价是一个极为复杂的过程，消费者接受某一商品定价是一个极为复杂的过程，消费者接受某一商品的价格，要受到心理、社会和文化等多方面的影响的价格，要受到心理、社会和文化等多方面的影响 企业按照不同的定价目标，采用不同的定价方法，企业按照不同的定价目标，采用不同的定价方法，只是得到产品的基本价格只是得到产品的基本价格 企业还要根据不同的市场环境、产品条件和企业目企业还要根据不同的市场环境、产品条件和企业目标，运用多变的定价技巧，修正和调整产品的基本价标，运用多变的定价技巧，修正和调整产品的基本价格，制定出为消费者所接受的价格格，制定出为消费者所

18、接受的价格 市场营销活动中基本的定价策略：市场营销活动中基本的定价策略：（一）制定价格的策略（一）制定价格的策略（二）修定价格的策略（二）修定价格的策略（三）国际市场竞争中（三）国际市场竞争中 的价格调整的价格调整 制定价格的策略制定价格的策略（一）新产品定价策略（一）新产品定价策略 1、取脂定价策略、取脂定价策略 （1）含义）含义 是是指指企企业业在在产产品品生生命命周周期期的的投投入入期期或或成成长长期期，利利用用消消费费者者的的求求新新、求求奇奇心心理理，抓抓住住激激烈烈竞竞争争尚尚未未出出现现的的有有利利时时机机，有有目目的的地地将将价价格格定定得得很很高高，以以便便在在短短期期内内获

19、获取取尽尽可可能能多多的的利润，尽快地收回投资的一种定价策略利润，尽快地收回投资的一种定价策略（2）取脂定价策略的优点）取脂定价策略的优点 利用高价产生的利润，迅速收利用高价产生的利润，迅速收回投资回投资 提高产品身份，创造高价、优提高产品身份，创造高价、优质、名牌的形象质、名牌的形象 可以拥有较大的调价余地可以拥有较大的调价余地 利用高价可以限制需求的过快利用高价可以限制需求的过快增长，缓解产品供不应求的状况增长，缓解产品供不应求的状况（3）取脂定价策略的缺点）取脂定价策略的缺点 不利于占领和稳定市场，容易不利于占领和稳定市场，容易导致新产品开发失败导致新产品开发失败 导致竞争者的大量涌入，

20、仿制导致竞争者的大量涌入，仿制品、替代品迅速出现品、替代品迅速出现 容易招致公众的反对和消费者容易招致公众的反对和消费者抵制抵制 2、渗透定价策略、渗透定价策略 （1）含义）含义 是是指指企企业业在在新新产产品品投投放放市市场场的的初初期期，将将产产品品价价格格定定得得相相对对较较低低，以以吸吸引引大大量量购购买买者者，获获得得较较高高的的销销售售量和市场占有率的一种定价策略量和市场占有率的一种定价策略（2）渗透定价策略的优点）渗透定价策略的优点 可以占有较大的市场份额可以占有较大的市场份额 通过提高销售量来获取企业利润通过提高销售量来获取企业利润 容易得到销售渠道成员的支持容易得到销售渠道成

21、员的支持 阻止竞争对手的介入阻止竞争对手的介入（3）渗透定价策略的缺点）渗透定价策略的缺点 市场占有率扩展缓慢市场占有率扩展缓慢 收回成本的速度较慢收回成本的速度较慢 容易使消费者怀疑产品的质量容易使消费者怀疑产品的质量 缺乏调价的空间缺乏调价的空间渗渗透透定定价价策策略略低低市场需求水平市场需求水平高高取取脂脂定定价价策策略略不大不大与竞争品的差异性与竞争品的差异性较大较大大大价格需求弹性价格需求弹性小小大大生产能力扩大的可能性生产能力扩大的可能性小小低低消费者购买力水平消费者购买力水平高高大大市场潜力市场潜力不大不大易易仿制的难易程度仿制的难易程度难难较长较长投资回收期长短投资回收期长短较

22、短较短选选 择择 标标 准准（二）心理定价策略（二）心理定价策略 是一种运用营销心理学原理，利用是一种运用营销心理学原理，利用顾客的心理因素或心理障碍，根据各顾客的心理因素或心理障碍，根据各种类型顾客购买商品或服务时的心理种类型顾客购买商品或服务时的心理动机制定商品或服务的价格，引导和动机制定商品或服务的价格，引导和刺激购买的价格策略刺激购买的价格策略 心理定价策略主要有：心理定价策略主要有：1、尾数定价、尾数定价 是指企业利用顾客数字认知的某是指企业利用顾客数字认知的某种心理，以零头数结尾的一种定价种心理，以零头数结尾的一种定价策略策略 满足消费者求廉求实的心理，激满足消费者求廉求实的心理，

23、激起消费者的购买欲望起消费者的购买欲望 主要适合于单位价值较低而使用主要适合于单位价值较低而使用频率较高的产品频率较高的产品 2、整数定价、整数定价 是指企业利用顾客数字认知的某种心是指企业利用顾客数字认知的某种心理，以整数结尾的一种定价策略理，以整数结尾的一种定价策略 有利于在消费者心目中树立高质优价有利于在消费者心目中树立高质优价的形象，满足消费者求名求新的心理的形象，满足消费者求名求新的心理 主要适合于高档耐用消费品、贵重物主要适合于高档耐用消费品、贵重物品、时髦商品和消费者不太了解的商品品、时髦商品和消费者不太了解的商品 3、小计量单位定价、小计量单位定价 是指企业改变计量单位，采用化

24、是指企业改变计量单位，采用化整为零的方法，用小计量单位来计整为零的方法，用小计量单位来计价的一种定价策略价的一种定价策略 给消费者一种相对便宜的感觉，给消费者一种相对便宜的感觉，其心理上比较容易接受其心理上比较容易接受 主要适合于量少值大的商品主要适合于量少值大的商品 4、声望定价、声望定价 是指企业根据产品在消费者心目中的是指企业根据产品在消费者心目中的声望和产品的社会地位来确定价格的一声望和产品的社会地位来确定价格的一种定价策略种定价策略 以满足消费者求名和炫耀的心理，高以满足消费者求名和炫耀的心理，高价显示了商品的优质，也显示了购买者价显示了商品的优质，也显示了购买者的身份和地位，给予消

25、费者精神上的极的身份和地位，给予消费者精神上的极大满足大满足 主要适合于质量不易鉴别的商品主要适合于质量不易鉴别的商品 5、招徕定价、招徕定价 是指企业利用消费者的求廉心理和投机心是指企业利用消费者的求廉心理和投机心理，有意将某种或某些商品的价格定低，以理，有意将某种或某些商品的价格定低，以吸引顾客进店的一种定价策略吸引顾客进店的一种定价策略 必须注意以下几点：降价的商品应是消费必须注意以下几点：降价的商品应是消费者常用的；经营的商品要多；降价商品的降者常用的；经营的商品要多；降价商品的降价幅度要大；降价商品的数量要适当；降价价幅度要大；降价商品的数量要适当；降价商品应与伤残而削价的商品明显区

26、别开来商品应与伤残而削价的商品明显区别开来 6、习惯定价、习惯定价 是指企业利用某些商品需要经常、重是指企业利用某些商品需要经常、重复地购买，在消费者心理上已经复地购买，在消费者心理上已经“定格定格”来确定价格的一种定价策略来确定价格的一种定价策略 消费者已经习惯于消费这种商品时，消费者已经习惯于消费这种商品时，只愿付出这么大的代价只愿付出这么大的代价 主要适合于家庭日常使用的商品主要适合于家庭日常使用的商品（三）产品组合定价策略（三）产品组合定价策略 由于产品组合中各种产品之间存由于产品组合中各种产品之间存在需求和成本的相互联系，会带来不在需求和成本的相互联系，会带来不同程度的竞争，所以企业

27、要制定出一同程度的竞争，所以企业要制定出一系列价格，使整个产品组合的利润实系列价格，使整个产品组合的利润实现最大化现最大化 常见的产品组合定价策略有以下常见的产品组合定价策略有以下几种几种：1、产品线定价产品线定价 指产品线内的不同产品，根据不指产品线内的不同产品，根据不同质量和档次，消费者的不同需求同质量和档次，消费者的不同需求和竞争者产品的情况，确定不同的和竞争者产品的情况，确定不同的价格价格 一般情况下，如果相邻两种型号一般情况下，如果相邻两种型号的商品价格相差大，买主多半会买的商品价格相差大，买主多半会买便宜的；如果价格相差较小，买主便宜的；如果价格相差较小，买主倾向于买好的倾向于买好

28、的 2、关联产品定价关联产品定价 企业在提供主要产品的同时，还提企业在提供主要产品的同时，还提供某些与主要产品密切关联的商品供某些与主要产品密切关联的商品 互相关联的产品，一种定高价，则互相关联的产品，一种定高价，则另一种定低价另一种定低价 用高价的商品来赢利；用低价的商用高价的商品来赢利；用低价的商品招徕生意品招徕生意 3、互补产品定价互补产品定价 互补产品是指需要配套使用的产品互补产品是指需要配套使用的产品 企业对互补产品定价，常常把主要企业对互补产品定价，常常把主要产品的价格定低一些，而将与其互补产品的价格定低一些，而将与其互补使用的产品定价高一些，借此获取利使用的产品定价高一些，借此获

29、取利润润 互补产品的定价不能过高，否则，互补产品的定价不能过高，否则，可能会被仿造，利润为他人所得可能会被仿造，利润为他人所得 4、产品系列定价产品系列定价 生产和经营的产品组合在一起，制生产和经营的产品组合在一起，制定一个成套产品的价格定一个成套产品的价格 成套产品的价格要低于分别购买每成套产品的价格要低于分别购买每件产品的价格总和件产品的价格总和 该价格策略通过以畅带滞，提高了该价格策略通过以畅带滞，提高了每次交易的数量每次交易的数量 应注意：价格的吸引力；单件产品应注意：价格的吸引力；单件产品的配合销售的配合销售（四）国际转让定价策略（四）国际转让定价策略 转让定价是指企业内部机构之间或

30、关联企转让定价是指企业内部机构之间或关联企业之间相互提供产品、劳务或财产而进行的内业之间相互提供产品、劳务或财产而进行的内部交易作价部交易作价 通过转让定价所确定的价格称为转让价格通过转让定价所确定的价格称为转让价格 由于转让定价可以在内部认为控制，因而由于转让定价可以在内部认为控制，因而能在企业内部实现人为的利润转移能在企业内部实现人为的利润转移 利用转让定价也可以达到非税收方面的战略利用转让定价也可以达到非税收方面的战略目标：目标：将产品低价打入国外市场、降低国外关税对将产品低价打入国外市场、降低国外关税对关联企业出口产品的影响、独占或多得合资企关联企业出口产品的影响、独占或多得合资企业的

31、利润、绕过东道国政府的外汇管制、为海业的利润、绕过东道国政府的外汇管制、为海外的子公司确立一定的经营形象、规避东道国外的子公司确立一定的经营形象、规避东道国的汇率风险等的汇率风险等 修定价格的策略修定价格的策略（一）折扣与让价策略（一）折扣与让价策略 企业为了更有效地吸引顾客，企业为了更有效地吸引顾客，鼓励顾客购买自己的产品，而给鼓励顾客购买自己的产品，而给予顾客一定比例的价格减让。予顾客一定比例的价格减让。一般包括：一般包括：1、数量折扣、数量折扣 （1）含义）含义 是指按购买数量的多少，分别给是指按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量愈多，折扣予不同的折扣，购买数量愈多，折扣愈大，

32、其目的是鼓励大量购买或集中愈大，其目的是鼓励大量购买或集中向本企业购买向本企业购买 （2）形式）形式 累计数量折扣累计数量折扣 非累计数量折扣非累计数量折扣（3）数量折扣的促销作用及运用难点）数量折扣的促销作用及运用难点 数量折扣的促销作用非常明显，企业因单数量折扣的促销作用非常明显，企业因单位产品利润减少而产生的损失完全可以从销位产品利润减少而产生的损失完全可以从销量的增加中得到补偿量的增加中得到补偿 运用数量折扣策略的难点是如何确定合适运用数量折扣策略的难点是如何确定合适的折扣标准和折扣比例；企业应结合产品特的折扣标准和折扣比例；企业应结合产品特点、销售目标、成本水平、需求规模、购买点、销

33、售目标、成本水平、需求规模、购买频率、竞争者手段等因素来科学制定频率、竞争者手段等因素来科学制定 2、现金折扣、现金折扣 是对在规定的时间内提前付款或用是对在规定的时间内提前付款或用现金付款者所给予的一种价格折扣现金付款者所给予的一种价格折扣 其目的是鼓励顾客尽早付款，加速其目的是鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，降低销售费用，减少财务资金周转，降低销售费用，减少财务危机危机 在西方国家，典型的付款期限折扣在西方国家，典型的付款期限折扣标示为标示为“4/20、3/30、2/40、1/50、Net 60”3、功能折扣、功能折扣 是企业根据中间商所承担的责任和分是企业根据中间商所承担的责任和分险给予

34、不同的折扣险给予不同的折扣 其目的是鼓励中间商大批量订货，扩其目的是鼓励中间商大批量订货，扩大销路，争取顾客，并与生产企业建立大销路，争取顾客，并与生产企业建立长期、稳定、良好的合作关系长期、稳定、良好的合作关系 功能折扣的结果是形成购销差价和批功能折扣的结果是形成购销差价和批零差价零差价 4、季节折扣季节折扣 有些商品的生产、消费都具有明显的有些商品的生产、消费都具有明显的季节性季节性 为了调节供需矛盾，这些商品的生产为了调节供需矛盾，这些商品的生产企业便采用季节折扣的方式企业便采用季节折扣的方式 季节折扣有利于减轻库存，加速商品季节折扣有利于减轻库存，加速商品流通，迅速收回资金，促进企业均

35、衡生流通，迅速收回资金，促进企业均衡生产，充分发挥生产和销售潜力，避免因产，充分发挥生产和销售潜力，避免因季节需求变化所带来的市场风险季节需求变化所带来的市场风险（二）地理定价策略（二）地理定价策略 地理定价策略主要有以下几种形式地理定价策略主要有以下几种形式：1、产地交货价格、产地交货价格 2、买主所在地价格、买主所在地价格 3、统一交货价格、统一交货价格 4、区域定价、区域定价 5、基点定价基点定价 6、运费免收定价、运费免收定价国际市场竞争中的价格调整国际市场竞争中的价格调整（一）价格升级（一）价格升级 1、价格升级的含义、价格升级的含义 是指产品在出口过程中，由于附加了是指产品在出口过

36、程中，由于附加了许多额外成本或费用，致使产品在海外市许多额外成本或费用，致使产品在海外市场的销售价格明显高于国内市场的销售价场的销售价格明显高于国内市场的销售价格，进而导致产品在销售当中处于明显的格，进而导致产品在销售当中处于明显的格劣势格劣势 2、价格升级的原因、价格升级的原因（1）关税、流转税和行政管理费）关税、流转税和行政管理费（2）出口过程中的运输费和保险费等）出口过程中的运输费和保险费等（3）分销渠道和中间商毛利）分销渠道和中间商毛利（4）汇率波动）汇率波动（5）通货膨胀）通货膨胀 3、价格控制的措施、价格控制的措施（1）降低产品的生产制造成本）降低产品的生产制造成本（2）降低关税）降低关税（3）降低分销渠道长度）降低分销渠道长度（二）倾销与反倾销（二）倾销与反倾销 1、倾销的含义、倾销的含义 是指出口产品在海外市场的销售价格低于是指出口产品在海外市场的销售价格低于国内市场销售价格的现象国内市场销售价格的现象 2、反倾销的条件、反倾销的条件 一是进口产品存在倾销，二是倾销对进口一是进口产品存在倾销，二是倾销对进口国相关产业造成实质性损害国相关产业造成实质性损害 3、反倾销应对、反倾销应对 积极投入应诉，实践证明，应诉比不应诉好积极投入应诉，实践证明，应诉比不应诉好