新华信-泸州老窖中长期发展战略1-内部管理诊断.pptx

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1、中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01 中长期发展战略中长期发展战略第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）新华信管理咨询新华信管理咨询20002000年年8 8月月 四川四川 泸州泸州机密机密1中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01说明说明本报告系内部管理诊断报告，包括企业管理问题发现和概括性建议本报告系内部管理诊断报告，包括企业管理问题发现和概括性建议可操性的建议将在后续相关报告内提出可操性的建议将在后续相关报告内提出报告中

2、所指名白酒厂包括报告中所指名白酒厂包括:五粮液、泸州老窖、剑南春、全兴、郎酒、五粮液、泸州老窖、剑南春、全兴、郎酒、沱牌、古井贡、茅台、湘酒鬼沱牌、古井贡、茅台、湘酒鬼除非特别说明，报告中所指货币为人民币除非特别说明，报告中所指货币为人民币2中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01研究方法研究方法深度访谈深度访谈二手资料搜集二手资料搜集管理模型综合应用管理模型综合应用企业成长盈利模型企业成长盈利模型财务指标分析财务指标分析3中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUS

3、T2000LZLJ-01报告目录报告目录综述综述组织结构和人力资源管理组织结构和人力资源管理营销管理营销管理财务管理和对外投资财务管理和对外投资生产及采供生产及采供4中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01泸洲老窖有辉煌的历史，丰厚的文化底蕴，自身确实有很大发展，泸洲老窖有辉煌的历史，丰厚的文化底蕴，自身确实有很大发展，但自但自8888年后，已经失去龙头老大地位，行业地位在下降年后，已经失去龙头老大地位，行业地位在下降全国四大名酒之一全国四大名酒之一浓香鼻祖浓香鼻祖四百年连续使用的窖池四百年连续使用的窖池191519

4、15年获巴拿马万国博览会金奖年获巴拿马万国博览会金奖解放后曾是国家浓香型白酒的摇篮解放后曾是国家浓香型白酒的摇篮99年度年度97年度年度98年度年度96年度年度产量产量576?销售额销售额6353利税利税6263荣誉荣誉行业地位行业地位近四年泸州老窖主要经济指标在名酒厂中的排名近四年泸州老窖主要经济指标在名酒厂中的排名资料来源资料来源:根据全国酿酒工业重点企业经济指标根据全国酿酒工业重点企业经济指标情况表分析整理情况表分析整理资料来源资料来源:泸州老窖宣传资料泸州老窖宣传资料5中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01

5、泸州老窖人均利税仍居各名酒厂之首，泸州老窖人均利税仍居各名酒厂之首，但利税总额、销售额、产量与第一名的差距巨大但利税总额、销售额、产量与第一名的差距巨大资料来源资料来源:根据根据1999年度全国酿酒工业重点企业经济指标情况表分析整理年度全国酿酒工业重点企业经济指标情况表分析整理泸州老窖泸州老窖五粮液五粮液全兴全兴剑南春剑南春沱牌沱牌郎酒郎酒茅台茅台湘酒鬼湘酒鬼古井贡古井贡469,300吨吨475,730吨吨132亿元亿元53亿元亿元926,502元元产量产量销售量销售量销售收入销售收入利税总额利税总额人均创利税人均创利税6中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理

6、诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01虽然全国白酒的总产量在减少虽然全国白酒的总产量在减少,但名酒厂的产量却在稳步上升但名酒厂的产量却在稳步上升,如果泸州老窖能够采取恰当的发展战略如果泸州老窖能够采取恰当的发展战略,是可以大有作为的是可以大有作为的资料来源：根据新华信行业资料分析整理资料来源：根据新华信行业资料分析整理年均增长率年均增长率(1997-1999)-21.5%6.06%万吨7中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01 企业行为企业行为泸州老窖事实上的泸州老窖事实上的“国营国营”背景和特殊的股本结构使

7、得背景和特殊的股本结构使得政府对公司的目标制定和实施参与过多政府对公司的目标制定和实施参与过多政府行为政府行为企业高层如何有效管理？企业高层如何有效管理？股东如何衡量企业管理水平？股东如何衡量企业管理水平？政府的地方意识直政府的地方意识直接影响企业的投资接影响企业的投资与经营与经营公司领导的任免公司领导的任免基本由政府决定基本由政府决定19941994年，泸州老窖年，泸州老窖上市以来，政府所上市以来，政府所占股份高达占股份高达74.82%74.82%地方政府对泸州老窖的影响地方政府对泸州老窖的影响8中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST

8、2000LZLJ-01公司领导层更换频繁，不利于企业长治久安，公司领导层更换频繁，不利于企业长治久安，同时易造成严重的短期经济行为同时易造成严重的短期经济行为有些领导人为了短期有些领导人为了短期利益居然把窖泥挖起利益居然把窖泥挖起来酿酒，造成难以弥来酿酒，造成难以弥补的损失补的损失政府领导的更换与企业内部权力的交替有着极大的关联政府领导的更换与企业内部权力的交替有着极大的关联企业的经营活动要满足当届政府的任职目标企业的经营活动要满足当届政府的任职目标企业内一朝君子一朝臣的管理方式无法形成长期的、延续的经营思想企业内一朝君子一朝臣的管理方式无法形成长期的、延续的经营思想和行为和行为对人的提拔和使

9、用没有科学的机制和考察，主要凭感觉凭印象对人的提拔和使用没有科学的机制和考察，主要凭感觉凭印象有些领导人为了短期有些领导人为了短期利益将应有的存货用利益将应有的存货用尽造成企业短期内难尽造成企业短期内难以为继的局面以为继的局面9中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01公司对企业的中长期规划缺乏足够重视，常将其作为花公司对企业的中长期规划缺乏足够重视，常将其作为花拳绣腿，是应付上级检查之作，从而失去许多发展机会拳绣腿，是应付上级检查之作，从而失去许多发展机会战略规划必战略规划必须建筑在企须建筑在企业现有的资业现有的资源

10、和未来可源和未来可能获得资源能获得资源基础之上。基础之上。由于过去的由于过去的领导重视不领导重视不足，战略规足，战略规划部门并未划部门并未能够很好地能够很好地发挥应有的发挥应有的作用。而大作用。而大多在从事日多在从事日常事务性工常事务性工作。作。由于公司必须向市政府汇报工作，所以有时候会在战略规划的由于公司必须向市政府汇报工作，所以有时候会在战略规划的报告中掺杂一些水分，公司高层领导往往据此认为有关部门的报告中掺杂一些水分，公司高层领导往往据此认为有关部门的战略规划是应付政府的，不对规划做研究，导致很多好的规划战略规划是应付政府的，不对规划做研究，导致很多好的规划无法实施。无法实施。10中长期

11、发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-0119791979年创造的年创造的财政收入占地财政收入占地方财政收入的方财政收入的14%14%19981998年所创造年所创造的财政收入占的财政收入占地方财政收入地方财政收入50%50%以上以上泸州老窖对地方财政的贡献巨大泸州老窖对地方财政的贡献巨大11中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01政府的地区保护主义，政府的地区保护主义，在一定程度上制约了泸州老窖的发展在一定程度上制约了泸州老窖的发展企业领导主要看

12、政府的企业领导主要看政府的脸色行事而不是看市场脸色行事而不是看市场的脸色决策的脸色决策泸州泸州宜宾宜宾泸洲地区的狭隘地方保护义使泸洲地区的狭隘地方保护义使“泸洲泸洲”牌的白酒品牌繁多，全国市牌的白酒品牌繁多，全国市场相互冲击；企业投资大多是成了场相互冲击；企业投资大多是成了政府的救火泡沫政府的救火泡沫狭隘的税收意识影响企业的低成狭隘的税收意识影响企业的低成本扩张本扩张市政府对五粮液的支持是实实在在市政府对五粮液的支持是实实在在的，政府的宽松使其迅速发展，政的，政府的宽松使其迅速发展，政府的管理使当地没有第二家府的管理使当地没有第二家“五五”字头的白酒出现字头的白酒出现12中长期发展战略中长期发

13、展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01公司公司20062006年的目标已基本明确，年的目标已基本明确，但要实现这一目标，目前来看差距是巨大的但要实现这一目标，目前来看差距是巨大的五年后的目标五年后的目标实现销售收入实现销售收入 50 50亿亿 年产白酒年产白酒 10 10万吨万吨综合指标成为行业第二综合指标成为行业第二 拉大与行业第三的距离拉大与行业第三的距离万吨亿元年均增长年均增长19年均增长年均增长2613中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01虽然泸州老

14、窖虽然泸州老窖面临巨大的挑战面临巨大的挑战,但但现任现任领导班子领导班子年轻、年轻、精干、知识化精干、知识化，给企业带来了活力和希望，给企业带来了活力和希望目前公司领导班子情况目前公司领导班子情况职位职位姓名姓名年龄年龄学历学历董事长总经理党委书记董事长总经理党委书记袁秀平袁秀平3131硕士硕士副总经理副总经理张良张良3535硕士硕士副总经理副总经理蔡秋权蔡秋权3434在读硕士在读硕士党委副书记党委副书记龙成珍龙成珍4848大专大专全国所全国所有名酒有名酒企业里企业里最年轻最年轻的领导的领导班子班子企业家式管理企业家式管理合作式管理合作式管理混乱式管理混乱式管理木偶式管理木偶式管理高高低低高高

15、高层高层经理经理参与参与程度程度董事会的参与程度董事会的参与程度企业家式管理企业家式管理合作式管理合作式管理混乱式管理混乱式管理木偶式管理木偶式管理高高低低高高高层高层经理经理参与参与程度程度董事会的参与程度董事会的参与程度14中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01各级领导层只有进行合理组合才能形成稳定的队伍，各级领导层只有进行合理组合才能形成稳定的队伍，方可保证企业长治久安方可保证企业长治久安战略管理者的四种能力战略管理者的四种能力E E：适应动荡环境，创造新方向并敢于适应动荡环境，创造新方向并敢于 承担风险的企

16、业家素质和能力承担风险的企业家素质和能力A A：计划、组织、控制战略活动的管理：计划、组织、控制战略活动的管理技能技能P P：提供产品和劳务的生产技术能力：提供产品和劳务的生产技术能力I I：调整、平衡、统一集团活动与目标：调整、平衡、统一集团活动与目标间关系的综合才能间关系的综合才能1。一个人能够具备一个人能够具备EAPIEAPI四种能力的可四种能力的可能性很小，所以应在管理班子中寻求能性很小，所以应在管理班子中寻求这种组合这种组合2 2。EAPIEAPI四种能力的合适比例应因时而四种能力的合适比例应因时而 异异企业状况企业状况侧重点侧重点新开张的企业新开张的企业企业家能力企业家能力（E）企

17、业步入正规企业步入正规生产技术能力生产技术能力（P）企业发展阶段企业发展阶段管理技能管理技能（A）企业已形成规模企业已形成规模综合才能综合才能（I）特点特点管理者能力管理者能力EAPI15中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01报告目录报告目录综述综述组织结构和人力资源管理组织结构和人力资源管理-组织设置组织设置-非正式组织非正式组织-人力资源管理人力资源管理组织结构和人力资源概况性建议组织结构和人力资源概况性建议营销管理营销管理财务管理和对外投资财务管理和对外投资生产及采供生产及采供16中长期发展战略中长期发展战略

18、 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01泸州老窖股份有限公司组织结构图泸州老窖股份有限公司组织结构图泸州老窖股份有限公司泸州老窖股份有限公司董董事事办办总总经经办办生技生技部部/技术技术中心中心发发展展部部财财务务部部劳劳人人部部宣宣传传中中心心党党办办采采供供部部工工会会办办对对外外投投资资办办秘秘书书处处品品牌牌处处总总务务处处生生技技处处安安环环处处设设备备能能源源处处企企管管处处信信息息处处投投资资处处成成本本处处资资金金处处综综合合处处工工资资处处教教育育处处组组织织处处纪纪检检处处团团委委业业务务处处仓仓储储处处销销售售公公司司建新

19、建新房地房地产开产开发公发公司司酿酒酿酒有限有限责任责任公司公司天池天池矿业矿业有限有限责任责任公司公司包材包材有限有限责任责任公司公司生生物物公公司司泸州泸州老窖老窖大酒大酒店店滋补滋补有限有限责任责任公司公司天河天河玻璃玻璃制品制品公司公司时代时代有限有限责任责任公司公司科科技技管管理理处处生生产产调调度度处处17中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01公司组织设计的指导原则公司组织设计的指导原则任务目标原则任务目标原则精干高效原则精干高效原则专业分工协作原则专业分工协作原则指挥统一原则指挥统一原则有效管理幅度原

20、则有效管理幅度原则责权利相结合原则责权利相结合原则集权分权相结合原则集权分权相结合原则稳定性适应性结合原则稳定性适应性结合原则执行和监督分设原则执行和监督分设原则企业企业 组织的设计必须为实现企业的战略任务和经营目标服务组织的设计必须为实现企业的战略任务和经营目标服务在完成目标的前提下，应当力求作到，机构最精干，人员最少，在完成目标的前提下，应当力求作到，机构最精干，人员最少，管理效率最高管理效率最高设置不同的专业科室，有利于把管理工作搞得更深更细，提高各设置不同的专业科室，有利于把管理工作搞得更深更细，提高各项专业管理效率，迅速培养一批专业化管理人才项专业管理效率，迅速培养一批专业化管理人才

21、管理体制和机构设置应当保证行政命令和生产经营指挥的集中统管理体制和机构设置应当保证行政命令和生产经营指挥的集中统一，这是现代化大生产的客观要求一，这是现代化大生产的客观要求一名领导人能够有效领导的下级人数是有限度的，超过一定限度，一名领导人能够有效领导的下级人数是有限度的，超过一定限度，就不可能做具体、有效的领导就不可能做具体、有效的领导建立岗位责任制，明确权力和责任，有利于加强管理人员的责任建立岗位责任制，明确权力和责任，有利于加强管理人员的责任感，有利于建立和健全正常的管理秩序感，有利于建立和健全正常的管理秩序这是处理企业内部上下级分工关系的中心问题，集权和分权是辨这是处理企业内部上下级分

22、工关系的中心问题，集权和分权是辨证的统一，两者不可偏废证的统一，两者不可偏废企业的组织结构应保持相对的稳定性，同时又能适应内外部环境企业的组织结构应保持相对的稳定性，同时又能适应内外部环境变化，作出相应的调整变化，作出相应的调整企业管理中的执行性机构和监督性机构应当分开设置，才能保证企业管理中的执行性机构和监督性机构应当分开设置，才能保证监督机构起到应有的监督作用监督机构起到应有的监督作用18中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01部门职能划分不能体现专业分工协作原则，工作效率低部门职能划分不能体现专业分工协作原则，

23、工作效率低定单生产的实施过程中，调定单生产的实施过程中，调度没有发挥应有作用，发展度没有发挥应有作用，发展部担负了很大职责部担负了很大职责上传下达、工作总结等行上传下达、工作总结等行政事物应由总经办负责政事物应由总经办负责干部职责制订和绩效考评干部职责制订和绩效考评应划归劳人部负责应划归劳人部负责投资项目论证的财务分析投资项目论证的财务分析工作本应由财务部负责工作本应由财务部负责机构设置和调整由发展部负责，机构设置和调整由发展部负责，而公司章程规定董事会有权进而公司章程规定董事会有权进行机构设置行机构设置财务部财务部劳人部劳人部总经办总经办董事会董事会调度调度发展部发展部发展部的真正职责是什么

24、？发展部的真正职责是什么？19中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01权利和责任不一致是很多部门的主要问题权利和责任不一致是很多部门的主要问题有权无责有权无责助长滥用权力和瞎指挥的官僚主助长滥用权力和瞎指挥的官僚主义义有责无权有责无权影响领导人和管理人员的影响领导人和管理人员的积极性，主动性，使其不积极性，主动性，使其不可能真正负起应有的责任，可能真正负起应有的责任，导致责任制形同虚设导致责任制形同虚设责任责任权力权力小小大大小小大大责权一致责权一致销售公司销售公司采供部采供部如：定单生产如：定单生产20中长期发展战

25、略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01人际关系复杂，人际关系复杂，“人情人情”大于大于“法制法制”正式组织正式组织非正式组织非正式组织效率逻辑效率逻辑感情逻辑感情逻辑平衡点平衡点泸州老窖公泸州老窖公司内部人际司内部人际关系复杂，关系复杂，很多家庭几很多家庭几代都在公司代都在公司工作，形成工作，形成许多非正式许多非正式组织。非正组织。非正式组织以感式组织以感情逻辑为其情逻辑为其行为准则，行为准则，与正式组织与正式组织的效率的效率 原则原则经常经常 发生冲发生冲突，并且往突，并且往往占到上风，往占到上风，使公司许多使公司许多规章制

26、度的规章制度的落实异常困落实异常困难，无法实难，无法实现科学有效现科学有效的管理。的管理。21中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01现代人力资源管理模型现代人力资源管理模型外部环境因素外部环境因素l劳动法劳动法l宏观经济环境宏观经济环境l同行业国内外的竞争激烈程度同行业国内外的竞争激烈程度l劳动力的供给劳动力的供给l本企业所在地区的经济发展状况本企业所在地区的经济发展状况内部环境因素内部环境因素l企业发展战略企业发展战略l企业目标企业目标l组织文化组织文化l领导者的风格和经验领导者的风格和经验增加社会认同感；增加社

27、会认同感；提高竞争力（加强竞争意识和服务意识）提高竞争力（加强竞争意识和服务意识）规划和招聘规划和招聘人力资源规划人力资源规划工作分析工作分析职位设计职位设计招聘和筛选招聘和筛选培训和能力开发培训和能力开发入职培训入职培训在职培训在职培训职业生涯计划职业生涯计划绩效考评和激励绩效考评和激励绩效考评绩效考评激励激励薪资福利薪资福利工资工资奖金奖金福利福利人力资源管理过程人力资源管理过程以人为本以人为本,注重结果注重结果22中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01现行的劳动人事管理只有转变为现代人力资源管理现行的劳动人事

28、管理只有转变为现代人力资源管理才能与泸州老窖的发展战略相适应才能与泸州老窖的发展战略相适应人事管理人事管理人力资源管理人力资源管理管理视角管理视角管理活动管理活动管理内容管理内容管理地位管理地位部门性质部门性质视人为成本视人为成本多为被动反应多为被动反应简单简单处于执行层处于执行层非生产效益部门非生产效益部门视人为资源视人为资源多为主动开发多为主动开发丰富丰富处于决策层参与处于决策层参与公司决策制订公司决策制订生产效益部门生产效益部门人力资源管理与人事管理人力资源管理与人事管理泸州老窖公司泸州老窖公司劳人部的职责劳人部的职责:1、负责公司劳动力、负责公司劳动力的管理和调配；劳的管理和调配；劳动

29、保险、劳动保护动保险、劳动保护工作工作2、负责公司劳动纪、负责公司劳动纪律和工资基金管理律和工资基金管理工作工作3、工伤鉴定、在职、工伤鉴定、在职员工伤、病、残、员工伤、病、残、死亡丧葬的处理死亡丧葬的处理23中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01人力资源管理的功能被割裂人力资源管理的功能被割裂劳人部劳人部制定并组织实施本公司制定并组织实施本公司经济责任制考核方案经济责任制考核方案公司党组织和各级领导班公司党组织和各级领导班子的思想、组织、作风、子的思想、组织、作风、纪律建设纪律建设劳动力的管理和调配；劳动力的管理

30、和调配；劳动保险、劳动保护劳动保险、劳动保护公司劳动纪律和工资基公司劳动纪律和工资基金管理工作金管理工作工伤鉴定以及在职员工工伤鉴定以及在职员工伤、病、残、死亡丧葬伤、病、残、死亡丧葬的处理的处理中层干部业绩考核中层干部业绩考核负责党政群中层干部的考负责党政群中层干部的考察、选拔、培训及管理工察、选拔、培训及管理工作作发展部发展部组织处组织处人力资源部人力资源部24中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01人力资源长期规划不周导致某些专业人才缺乏人力资源长期规划不周导致某些专业人才缺乏确保组织和部门在需要的时间确保组织

31、和部门在需要的时间和岗位上获得所需的合格人才和岗位上获得所需的合格人才在组织目标和个人目标最大一在组织目标和个人目标最大一致的情况下使人力资源的供给致的情况下使人力资源的供给和需求达到平衡和需求达到平衡分析组织在环境变化时的人力分析组织在环境变化时的人力资源需求，并制订必要的政策资源需求，并制订必要的政策和措施加以满足和措施加以满足人人力力资资源源规规划划缺乏对人才市场的了解缺乏对人才市场的了解和对公司内部人力资源和对公司内部人力资源状况的分析预测，导致状况的分析预测，导致人力资源规划的不完善、人力资源规划的不完善、不科学。不科学。现有的人力资源政策和措现有的人力资源政策和措施仍然难以吸引企业

32、所急施仍然难以吸引企业所急需的高素质的管理、营销需的高素质的管理、营销和法律人才，一段时期内和法律人才，一段时期内人才短缺的状况将无法缓人才短缺的状况将无法缓解解25中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01没有将培训与员工的职业生涯发展有效结合起来没有将培训与员工的职业生涯发展有效结合起来员工入职培训员工入职培训企业文化培训企业文化培训专业知识专业知识,技能培训技能培训配合个人发展的配合个人发展的短期培训短期培训配合员工职业发展有配合员工职业发展有针对性的持续不断培训针对性的持续不断培训在职培训和自学在职培训和自学表

33、示表示泸州泸州老窖老窖没有没有将员工自身能力和潜质与职业将员工自身能力和潜质与职业发展相结合进行有针对性的培发展相结合进行有针对性的培训，做到将员工的发展同企业训，做到将员工的发展同企业的发展结合起来。的发展结合起来。制订了员工培训的战略目标，制订了员工培训的战略目标，要求一线工人两年内达到中专要求一线工人两年内达到中专水平。基层管理干部三年内达水平。基层管理干部三年内达到大专水平，中层干部五年内到大专水平，中层干部五年内完成研究生课程进修。高层领完成研究生课程进修。高层领导五年内达到硕士研究生水平，导五年内达到硕士研究生水平，厂史教育、酒文化教育、安全，厂史教育、酒文化教育、安全，纪律教育纪

34、律教育1995年制订职工培训实施细年制订职工培训实施细则则99年修订，并采取学历培年修订，并采取学历培训和专业技能培训两种方式进训和专业技能培训两种方式进行。行。26中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01中层干部培训严重不足中层干部培训严重不足中层干部中层干部高层领导高层领导普通员工普通员工普通员工普通员工普通员工普通员工中层干部在企业的作用非中层干部在企业的作用非常重要，内部管理的实施、常重要，内部管理的实施、监督、控制以及上下级的监督、控制以及上下级的沟通交流都依赖于中层干沟通交流都依赖于中层干部。因此中层干部

35、的素质部。因此中层干部的素质不容忽视。不容忽视。中层干部培训存在问题中层干部培训存在问题中层干部事务性工作繁忙中层干部事务性工作繁忙部分中层干部意识不到培训的重要性部分中层干部意识不到培训的重要性中层干部培训计划不细致周到中层干部培训计划不细致周到劳人部没有进行培训效果评估劳人部没有进行培训效果评估27中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01激励机制不足难以提高员工积极性激励机制不足难以提高员工积极性激励激励努力努力角色概念角色概念技术与能力技术与能力绩效绩效评价评价奖励与制裁奖励与制裁满足满足公平公平普通员工的绩效

36、评估由各分公司普通员工的绩效评估由各分公司负责，中层干部的经济指标考核负责，中层干部的经济指标考核由发展部负责，但是目前的绩效由发展部负责，但是目前的绩效考评只能落实到部门而不能落实考评只能落实到部门而不能落实到个人，而且职能部门的考评标到个人，而且职能部门的考评标准难以量化，给绩效考评带来巨准难以量化，给绩效考评带来巨大困难大困难，工作绩效和分配是紧密相连的，工作绩效和分配是紧密相连的，公平决不意味着吃大锅饭，公平公平决不意味着吃大锅饭，公平理论假设的是分配上的公正性，理论假设的是分配上的公正性，是以人们的贡献与其所获相当为是以人们的贡献与其所获相当为基础的。而泸州老窖内部的分配基础的。而泸

37、州老窖内部的分配平均主义严重，在销售公司内部平均主义严重，在销售公司内部表现尤其突出表现尤其突出绩效考评机制缺乏，分配吃大锅饭导致员工积极性差绩效考评机制缺乏，分配吃大锅饭导致员工积极性差28中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01资料来源：新华信访谈与分析资料来源：新华信访谈与分析问题总结问题总结:组织结构和人力资源管理四大问题组织结构和人力资源管理四大问题产量产量3万吨万吨销售额销售额10亿亿利税利税4.8亿亿产量产量10万吨万吨销售额销售额50亿亿成为行业内成为行业内第二与行业第二与行业内第三拉开内第三拉开距离

38、距离1999年2006年1、专业分工不细责权利不一致、专业分工不细责权利不一致2、未能实现现代人力资源管理、未能实现现代人力资源管理3、培训针对性差中层培训不足、培训针对性差中层培训不足4、激励机制不足积极性难调动、激励机制不足积极性难调动组织结构和组织结构和人力资源管理人力资源管理生产及采供生产及采供营销管理营销管理财务管理和财务管理和对外投资对外投资29中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01组织结构和人力资源管理概括性建议组织结构和人力资源管理概括性建议根据公司战略任务和经营目标，建立高效精干的组织架构，确定恰

39、当根据公司战略任务和经营目标，建立高效精干的组织架构，确定恰当的管理层次、部门规模及其结构。的管理层次、部门规模及其结构。根据各项管理的各项职能设立相关部门，做到根据各项管理的各项职能设立相关部门，做到“因事设人因事设人”，明确岗，明确岗位职责，以便于对各部门的绩效进行考评。位职责，以便于对各部门的绩效进行考评。明确各部门的权力和责任，根据权责利一致的原则，使部门权力和责明确各部门的权力和责任，根据权责利一致的原则，使部门权力和责任对等。任对等。建立现代人力资源管理部门，树立以人为本的人力资源管理理念。逐建立现代人力资源管理部门，树立以人为本的人力资源管理理念。逐步建立完善绩效评估体系。步建立

40、完善绩效评估体系。完善员工培训体系，根据员工自身特点和兴趣进行有助于其自身发展完善员工培训体系，根据员工自身特点和兴趣进行有助于其自身发展的培训，并将员工的个人发展与企业发展紧密结合起来。的培训，并将员工的个人发展与企业发展紧密结合起来。30中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01报告目录报告目录综述综述组织结构和人力资源管理组织结构和人力资源管理营销管理营销管理市场份额分析市场份额分析产品销售分析产品销售分析经销网络分析经销网络分析存在的营销七大问题存在的营销七大问题营销管理概况性建议营销管理概况性建议财务管理和对

41、外投资财务管理和对外投资生产及采供生产及采供31中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01市场份额变化分析指标说明市场份额变化分析指标说明“市场份额变化市场份额变化”：表明外部情况变化对市场份额的影响：表明外部情况变化对市场份额的影响“市场份额变化市场份额变化”=(年度市场份额上年度市场份额）年度市场份额上年度市场份额）/前年度市场份额前年度市场份额其中：市场份额其中：市场份额某厂某地区销售额某厂某地区销售额/某地区销售总额某地区销售总额“相对市场份额变化相对市场份额变化”：表明竞争对手间竞争态势的变化：表明竞争对手间

42、竞争态势的变化“相对市场份额变化相对市场份额变化”（年度相对市场份额上年度相对市场份额）（年度相对市场份额上年度相对市场份额）/前年度相对市场份额前年度相对市场份额其中：相对市场份额其中：相对市场份额某厂某地区销售额某厂某地区销售额/三厂家某地区总销额三厂家某地区总销额32中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01-50%0%50%老窖五粮液全兴100%-100%0%老窖 五粮液全兴-100%100%江西0%老窖五粮液全兴-50%重庆0%50%老窖五粮液全兴黑龙江山东-50%0老窖五粮液全兴50%湖北0200%老窖全兴

43、广东0%老窖 五粮液全兴新疆500%1000%老窖五粮液0%全兴四川1000%根据访谈资料分析整理，计算方法见下页根据访谈资料分析整理，计算方法见下页50%-50%甘肃老窖五粮液市场份额变化分析一市场份额变化分析一:部分省市部分省市99/9899/98年度泸州老窖、年度泸州老窖、五粮液、全兴市场份额变化图（按销售额计算）五粮液、全兴市场份额变化图（按销售额计算）33中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01山东山东重庆重庆甘肃甘肃江西江西黑龙江黑龙江湖北湖北湖南湖南新疆新疆广东广东-15%38%-8%-90%-62%-

44、30%47%14%-17%17%4%27%59%820%222%111%-11%44%43%72%-64%89%8%43%89%老窖老窖五粮液五粮液全兴全兴市场份额变化分析二市场份额变化分析二:部分省市部分省市99/9899/98年度泸州老窖、五年度泸州老窖、五粮液、全兴市场份额变化详图（按销售额计算）粮液、全兴市场份额变化详图（按销售额计算）34中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01湖北老窖-100%0%100%五粮液全兴黑龙江-1000%0%1000%老窖五粮液全兴湖南-100%100%0%老窖 五粮液全兴新疆

45、-40%-20%重庆0%20%老窖五粮液全兴江西-100%0%100%老窖五粮液全兴山东-50%0%50%老窖五粮液全兴广东-30%-10%老窖 五粮液全兴-50%0%50%老窖五粮液全兴四川40%-50%-50%甘肃老窖五粮液根据访谈资料分析整理根据访谈资料分析整理市场份额变化分析三市场份额变化分析三:部分省市部分省市99/9899/98年度泸州老窖、五年度泸州老窖、五粮液、全兴相对市场份额变化图（按销售额计算）粮液、全兴相对市场份额变化图（按销售额计算）35中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01山东山东重庆重庆

46、甘肃甘肃江西江西黑龙江黑龙江湖南湖南新疆新疆广东广东60%-30%31%35%5%-23%-4%8%-1%23%-92%32%136%747%-15%湖北湖北-75%28%-27%54%32%21%0.1%-37%-1%0.3%-25%老窖老窖五粮液五粮液全兴全兴0市场份额变化分析四市场份额变化分析四:部分省市部分省市99/9899/98年度泸州老窖、五年度泸州老窖、五粮液、全兴相对市场份额变化详图（按销售额计算）粮液、全兴相对市场份额变化详图（按销售额计算）36中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01 产品销售分析

47、一：产品销售分析一：19991999年度泸州老窖分价位产品销售量、销售额、利税贡献情况年度泸州老窖分价位产品销售量、销售额、利税贡献情况40-10040-100元价位的产品是泸州老窖的主导产品元价位的产品是泸州老窖的主导产品28,227吨吨94,170万元万元33,055万元万元资料来源：根据访谈提供资料整理资料来源：根据访谈提供资料整理100元以上元以上40元元-100元元10元元-40元元10元以下元以下37中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01产品销售分析二：产品销售分析二：19991999年度销售泸州老窖年

48、度销售泸州老窖50005000万元左右的部分省市按价位销售情况万元左右的部分省市按价位销售情况细分泸州老窖在各地的销售品种是不细分泸州老窖在各地的销售品种是不同的，与当地的消费水平、消费者偏同的，与当地的消费水平、消费者偏好有密切联系。好有密切联系。10元以下的酒在重庆相对销售额最高。元以下的酒在重庆相对销售额最高。10元元40元的在山东相对销售额最高。元的在山东相对销售额最高。40元元-100元的在安徽相对销售额最高元的在安徽相对销售额最高.百元以上产品百元以上产品,普遍情况不好普遍情况不好,江苏相江苏相对好些对好些。总体看，特曲、头曲仍旧是泸州老窖总体看，特曲、头曲仍旧是泸州老窖的主导产品

49、，但的主导产品，但10元以下的低档酒在元以下的低档酒在一些地区市场很大。一些地区市场很大。资料来源：根据访谈提供资料分析资料来源：根据访谈提供资料分析100元元以上以上40元元-100元元10元元-40元元10元元以下以下15,976万元万元10,308万元万元9,463万元万元6,810万元万元6,505万元万元4,914万元万元4,411万元万元38中长期发展战略中长期发展战略 第一分册（内部管理诊断）第一分册（内部管理诊断）SINOTRUST2000LZLJ-01产品销售分析三：产品销售分析三：19991999年部分省分价位白酒销售情况分析表明年部分省分价位白酒销售情况分析表明 10-4

50、010-40元市场巨大元市场巨大,之后依次是之后依次是1010元以下、元以下、100100元以上、元以上、4040100100元元40元元-100元元100元以上元以上0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%湖北湖北广东广东浙江浙江贵州贵州吉林吉林甘肃甘肃资料来源：根据访谈资料分析资料来源：根据访谈资料分析15亿亿10亿亿8.5亿亿8亿亿6亿亿湖北湖北:10元元-40元价位的白元价位的白酒市场巨大酒市场巨大广东广东:10元以下和元以下和100元以元以上价位的白酒市场大上价位的白酒市场大浙江浙江:40-100元的价位白元的价位白酒市场大酒市场大4亿亿10元以下元以