炼金术销售系统最新.ppt

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1、 炼炼 金金 术术 销销 售售 体体 系系 制作时间：制作时间：2008.10.10 纵观世界前500强的企业是靠什么在运作企业的，就是系统，只有靠系统才能做大做强。销售也是一样的，每一位销售精英都有自己的一套销售系统。认真的去完成销售的流程，每一个流程都做到100分，相信你一定会成为以为杰出的销售精英。筛选筛选所要的结果是：1、股民、期民、想要做投资的 2、对投资教育不反感 3、希望给到投资类课程消息的 4、通过我们的介绍初步了解了炼金术公司 5、初步建立信赖感 6、让客户记住你是谁 7、留下最起码3个以上可以联系的方式（手机、家里的座机、QQ、邮箱等等）具体的话术案例，话术只是作为参考，我

2、们是做投具体的话术案例，话术只是作为参考，我们是做投资教育的，没有一成不变的，为了真正的帮助到投资资教育的，没有一成不变的，为了真正的帮助到投资者我们可以根据当时的大盘或者最近投资者比较关心者我们可以根据当时的大盘或者最近投资者比较关心的话题去适当的改变我们的话术，但是要得到以上我的话题去适当的改变我们的话术，但是要得到以上我们要的结果。们要的结果。案例1：您好！我是炼金术公司的某某，很高兴跟您打这通电话，最近大盘处于比较关键的时刻，大盘是否已经是到达底部？深圳大学携手炼金术公司共同举办投资论坛，为广大投资者解决一些投资上面的问题，邀请您来参加，您现在投资有碰到什么疑难吗？如果有的话您一定要安

3、排好时间来参加这个比较难得的论坛相信对您的帮助会很大的。（通完电话后发短信内容是：华夏之声、先锋898、网站、公司的网址、公司的地址等。）案例二：您好！我是炼金术公司的某某，很高兴跟您打这通电话，大盘是否开始反弹，最近哪些板块的股票可以做超跌反弹？深圳大学携手炼金术公司共同举办投资论坛，为广大投资者解决一些投资上面的问题，邀请您来参加，您最近的股票操作的怎么样呢？如果你对您现状不满意的话，您一定要安排好时间来参加这个比较难得的论坛相信对您的帮助会很大的。(通完电话后发短信内容是：华夏之声、先锋898、网站、公司的网址、公司的地址等。）筛选过程中投资者会发出的一些问题筛选过程中投资者会发出的一些

4、问题1、你怎么知道我的电话？、你怎么知道我的电话？2、你们的课程内容讲什么、你们的课程内容讲什么3、你们的课程是谁讲、你们的课程是谁讲当客户问到课程内容讲什么时，一定要塑造价值：我们的课程内容当客户问到课程内容讲什么时，一定要塑造价值：我们的课程内容都是实战的方法加上一些投资的理念，例如：新股盈利模式、超都是实战的方法加上一些投资的理念，例如：新股盈利模式、超跌反弹、涨停板、拔高建仓等跌反弹、涨停板、拔高建仓等问讲师的时候同样是要价值塑造介绍老师的经历问讲师的时候同样是要价值塑造介绍老师的经历针对名单是怎么来的话术是：针对名单是怎么来的话术是：1、我们多家证券公司都有合作，他们委托我们帮助投资

5、者提升投资水平2、像您这样的人一定认识很多朋友，我认识您朋友之中的一个，不为过吧，（是我哪个朋友？）这样吧，您来听课吧，您朋友是觉得这个课程适合您对您有帮助才委托我给您电话的，有机会还要多多谢谢你的朋友呢约场成交销售体系一一:必须达到以下的要求：必须达到以下的要求：1、自我介绍，建立信赖感 2、公司的介绍 3、讲师的价值塑造 4、课程的价值塑造 5、讲出这个课程对他的作用，听了有什么帮助，没 听有什么损失 6、对投资者的详细的了解 7、提前铺垫我们在论坛上会招收优秀的学员 8、提前解决一些反对意见 二：具体话术二：具体话术 先生/小姐您好！我是深圳炼金术公司的某某，您现在通电话方便吗？在本周四

6、晚上7点30，深圳大学携手炼金术共同举办股票的论坛，主要内容是（介绍课程的内容）。投资者通常会问到是谁讲（介绍老师并塑造讲师的价值）。这次课程您一定要来参加，炼金术公司的课程都是实战的，对您的投资水平肯定有一定的提高，我们的老师已经讲了上百场，大家的反映都是非常好的。破完冰以后，有了一定的信赖感的话开始了解情况，（具体的问话后面提供）您这么爱学习的人一定要把握机会，在我们的课程上，老师会招收一些比较优秀的学员，如果你感觉我们的理念一致，您也很认同我们的老师和方法的话，您一定要在现场把握好奖励的机会。（提前铺垫）我们的课程是很精彩的您一定要带上您的笔跟笔记做好记录。您要提前安排好时间，周四我再次

7、提醒您，请您要提前安排好时间。打完电话后发短信通知具体的时间和地点三：建立信赖感三：建立信赖感 任何的销售客户买的是感觉买的是一份信任，在整个销售过程中信赖感的建立占整个成功销售的80%1、形象看起来像行业的专家 虽然我们大部分的时间是在做电话销售 但是信心是可以传递的，情绪是可以转移的 2、注意基本上的商务礼仪 3、问话建立信赖感 （1）最近操作的情况？（2）做投资的目的是为了什么？（3）操作上最困惑的是什么？（4）历史上操作做成功的案例是什么？有没有总结为什么操作这 么成功？（5）操作最失败的案例是什么？有没有总结为什么操作失败？（抓住客户的弱点寻找他的需求）（6）喜欢做投资外平时做哪些运

8、动有什么爱好？（产生共鸣找到 你和他的关系）4、聆听建立信赖感 （1）、每个人都喜欢别人听他说话，在客户说话的时候我们要注意聆听不要 抢着说话，同时要回应对方，例如一些语气词“是的，真的吗？哇你太厉害了 哦！那是，在投资市场上是真的不容易赚钱啊？”表示对他的认同 （2）在聆听的时候一定要做好记录，客户说的每一对话对你来说都是财富，当你下次再跟他沟通的时候，你说曾经什么时间他说过什么样的话，这说明你对他很重视在映像中有增添一份信任！5、赞美顾客 特别是面对面销售的时候 6、NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。当你跟别人说话的时候要产生共鸣的话，刚开始要学会模仿他的声音、说话的频率、语速、

9、语调，但是当你们聊的很愉快的时候千万不要 忘记你打电话的目的是什么，要让客户跟着你的思维走，渐渐的他就跟着你的频率 在面对面的时候可以模仿他的坐姿、脸部表情等等 7、专业知识 （1）、正常情况下，当你的专业知识足够的硬，你对大盘情况很了解，对最近投资者 的心理很清楚的时候是很容易产生共鸣的，你说到他的心里去了，他仿佛找到 了知己，找到了可以说话的人这时建立信赖感就非常的容易（2）、如果是刚进入炼金术公司的员工的话则可以借力，刚开始每个人都 是希望得到的 你可以给予他东西，如：投资亏损十大原因、大师的故事、邓总的演讲光碟、每周 四下午的华夏之声、周五的先锋898等等 8、使用顾客见证 一个顶尖的

10、销售人员其实就四一个讲故事的高手（准备大量的学员的故事）9、使用名人见证 讲宋总、邓总的成长历程 罗杰斯、戴若顾比等跟炼金术有关系的大师10、媒体见证 腾讯网 和讯 华夏之声 先锋898 11、大量的名单见证（自己手上客户的名单）12、环境和气氛 （1）、听我们的论坛 （2）、QQ群聊天的记录 （3）、论坛的记录 （4）、学员交流会的照片四：了解客户的需求四：了解客户的需求 问对问题赚大钱，其实在真个销售的过程中这个过程是很关键的的，只有你真正的了解了客户，明白了他的需求，了解了他真正的痛苦我们才可以像医生一样给到他解药；了解客户怎样去了解呢？一个字“问”，问话也是有技巧的，不能像警察问犯人一

11、样的审问呀问的巧妙一些问题都是在不经意之间问出来的。1、做投资的目的：（1）赚钱 （2）兴趣 2、您现在的操作的总体情况怎们样？是亏损还是获利？百分比大概是多少？3、您是基本面分析，简单的技术面分析？听朋友说？听消息 4、您是专职在做投资还是业余的？您其他是在服务那个行业？5、工作会不会很累？会不会有压力？工作的时间是否自由 6、您暂时在市场上运作的资金量在多少？后备还有资金吗？一般人很不喜欢说资金：方法：（1）你可以问手上的股票然后算出资金量 （2）我们在课上是要帮您设计您的资金管理的所以这个是很重要的，100万跟1000万是不一样的。7、平常有没有去买一些投资方面的书籍看8、曾经有没有想过

12、去找一位好的老师学习，有没有参加一些社会上的学习 9、假如你要跟着老师学习最想提升的是哪一方面 【1】、学习一套系统的方法 （1）股票：选股、准确的点进场、持股、加码、准确的减仓点、明确 的出场点 （2）期货：进场、加码、减仓、出场 【2】、资金管理 【3】、心理 【4】、全方位的了解投资 【5】、交易计划 【6】、训练 【7】、交易系统 如：火车轨、大智慧 10、价值观n 家庭n 事业n 休闲n 金钱备注：确认是否是准客户，备注：确认是否是准客户，黄金客户黄金客户（1）、对你的产品和服务有迫切的需要(越紧急、对细节、价格要求越低）（2）、对我们公司有足够的了解（3）、看过我们的网站（4）、看

13、过投资市场秘诀的书（5）、听过炼金术公司的演讲（6）、听过华夏之声或者是先锋898（7）、参加炼金术公司举办的大型论坛（8）、对投资教育行业、服务持肯定态度的（9）、投资年限 股票:1-2年 期货:1年（10）、投资状况 亏损：30%以下 盈利：20%左右（11）、资金量 股票：中级班50万 高级班100万以上 期货：中级班10万 高级班30万 （12）、学历：大专以上 （13）、自己有决策权的 （14）、以前参加过其他公司的一些培训的非准客户的特质非准客户的特质 （1）、持否定的态度和负面的思想 （2）、很难展示我们产品的价值和服务 （3）、没有任何的学习意愿想自己慢慢摸索的 （4）、不想了

14、解炼金术公司的 （5）、拒绝参加任何课程的五：给痛苦、给快乐五：给痛苦、给快乐 给痛苦给痛苦1、您好！相信你做投资是一定想做好的是吗？那您对你现在的状况满意吗？2、您对现在的状况不满意有没有想到什么方法去解决呢？错误的方法只能得到错误的结果？相信您一定不想这样的过一辈子，辛辛苦苦赚的钱就这样不明不白的亏给了市场？3、您是想现在改变还是1年、5年以后呢？4、假如您不去改变，继续亏损下去您的家人会支持吗？您对自己还有信心吗？5、假如您就这样一辈子的话，你会不会觉得您这一生也太失败了？6、您觉得这样亏损下去是您要要的结果吗？7、您没有方法的时候是不是经常晚上睡不好觉担心明天的行情？您觉得这是你做投资

15、想要的结果吗？给快乐给快乐 炼金术公司是专门做投资教育的没我们的宋老师曾经也是跟您现在一样，他做期货风险是很大的？曾经爆仓了4次，但是他没有放弃后来去跟克罗、罗杰斯学习，去美国华尔街跟很多的操盘手学习。通过学习他在大量总结实战最终总结了一套长期稳定获利的方法（权威、共鸣、见证、引导学习），现在是轻松做投资快乐的分享个很多的投资者投资的实战方法。1、您想以后也跟宋老师跟我们的学员一样稳定获利实现了您热爱投资的梦想？2、您现在就开始学习，停止目前的亏损状况，那你的感觉怎么样3、如果你学习方法以后能够坚持3年5年一辈子的长期稳定获利，您的家人开始支持您，您的家庭很幸福，能为孩子提供更好的教育，您觉得

16、好不好呢？4、如果长期稳定获利后，您讲成为又名的投资人也可以跟别人去分享你的经历，不光给自己的家人带来快乐，还给您身边的朋友您觉得这样的成就是您一直想要的？5、相信您学习改变以后一定可以发现投资乐趣享受投资人生？6、您学习了老师的方法后能够知道怎么进场怎么出场，您就不需要太多的时间去看盘可以用多余的时间陪家人、锻炼身体六、课程铺垫、成交 我们的老师会在课程上收一些比较优秀的学员，老师特别喜欢行动力强的人，会给到大家比较好的优惠，您一定要在现场把握，如果你想学但是没在课程上把握的话，优惠就不属于你了，我们的制度是很严格的，因为这跟投资一样你没把握好的行情，错过了就没了。您做投资这么优秀，一定会把

17、握现场机会的。这个论坛会讲到课程的部分内容您一定要来听，我帮您安排位置吧？我们的收费原价是680，我手上有几张比较优惠的票，跟你聊的这么好就给你一个机会，给您的价格是100元，您是来公司交款还是给你快递过去。或者是上门收费顺便再次建立信赖感七：现场成交的话术 您好！老师讲的课程很实战吧？您今天收获一定是不少？我们的课程内容以及服务您都了解了吗?根据以前了解客户的需求，再次给痛苦和快乐，塑造课程价值。您一定要把握机会哦，错过了到时您让我申请我是没办法的，课程对你绝对是有很大的帮助的，一定要学习，现在就到我们的报名台报名吧。附抗拒原理附抗拒原理 时间时间 价格价格 是否有效是否有效 朋友、家人反对

18、朋友、家人反对 信誉问题信誉问题时间 通常时间问题不一定需要解决的，我们会在跟客户的交流过程中就会有意的去问，先生，您是在上班是吗？那您上班一般是上几天的班啊？如果说是5天或者是6天那就基本上不需要解决太多的时间问题，但是有时客户就为了某种理由拒绝学习，借口是时间没法安排。在解除客户的反意见的时候，请大家每个反对意见最起码会背3位以上学员的故事，讲大道理是没有用的，要用客户的见证 1、对，深圳人（其他地方）是非常的忙，但是我相信只要是您想一定要去做的事情您一定会安排出时间的，关键是您是不是一定要学习，想不想把投资做好，这是非常关键的。每个人的时间都是24小时，为什么别人有时间来学习你就不能安排

19、呢？往往我们都是为自己找借口，我也一样，我在07年的3月我就报了M&Y，但是我一直到7月才去学习，我每次都有借口，要么是时间，要么是太远了，其实真正的原因是：我不想去上课，我没有要的决心。您赞同吗？人都是有惰性的。开始讲学员的故事：王美惠、吴延奎 讲完学员的故事以后，就开始再次成交。我知道您这么爱学习的人一定会参加学习的是吗？（不停的强调学习，潜意识销售）。您就确定下来吧，做投资跟您平时的习惯是有很大的关系的，你做事情犹犹豫豫的话，就跟在做投资一样的，来了一波大的行情就是你没有果断的下单失去了很多的这样的机会，你回想 看看是不是有这样的经历，所以从现在开始你就要改变，该进的时候急进场，该出的时

20、候就出场。我也会去监督你在最短的时间内成长，你如果确定下来的话我就帮您去申请一个非常好的奖励的机会，您一定不要再错过了！2、假如您现在是中彩票中了500万，但是一定要来深圳上完这个课程才可以领到这500万您来不来？如果说来，那肯定是时间没有问题，我们从04年一直举办这么的课程，帮助了全国各地几千名的学员成长，带给他们3倍、5倍的回报，您跟他们差不多的水平甚至是更好，那就是等于来课程取钱，您觉得可以安排时间吗？这样的机会是很难的，有这样的肯教的老师，等到你有时间的时候老师说不定已经不教了你是不是失去了机会啊！讲学员的故事：王美惠、吴延奎 讲好学员故事以后就开始再次成交，相信您只要是一定要来学习的

21、您急就一定会把自己的宝贵时间那排好，最重要的时间做最重要 的事情，有些时候机会就是这样白白的流失了，来了一波大的行情就是你没有果断的下单失去了很多的这样的机会，你回想 看看是不是有这样的经历，所以从现在开始你就要改变，该进的时候急进场，该出的时候就出场。我也会去监督你在最短的时间内成长，你如果确定下来的话我就帮您去申请一个非常好的奖励的机会，您一定不要再错过了价格 “太贵了”是个口头禅，不是什么反对意见。在这之前我们已经了解他的资金量，只要钱不是问题什么都不是问题，真正的原因是这个课程有没有价值，课程的内容对这有没有真正的帮助。所以在价格的解决方案上我们有的大数算法，算到超值。大数算法就是：用

22、总价格除以365天算出每天的钱就比较的能接收短线班的价格28000是很多人有点难以接收的，28000/365=77，在深圳随随便便的吃顿饭都没了。客户说价格贵的时候基本上是在报价之后，说一报价要有技巧性在没有塑造价值之前是决口不提价格在没有塑造价值之前是决口不提价格案例：你们的短线班的收费是怎么样啊？学习的投资额绝对是不低的，但是相信你一定会承担的起，区区28000，报完价立刻闭嘴1、先生，你说价格贵是的，我们的课程价格是不低，最贵的也是最好的您是想一次就学到对你终生有帮助的课程还是就随随便便的这里学一点交一点钱，那点学一点，交一点钱。到最后学到什么，钱和时间就花费了，您听过二流的师傅能教出一

23、流的学生吗？我们有一位很优秀的学员曾经碰到跟你一样的问题：讲彭一浪的故事 讲完学员的故事立马开始成交，相信价格不是您考虑的唯一因素，真正的是能学到东西，值这个价格是吗？我们全国几千名的学生都有很好的效果，相信您这么认真这么爱学习的人一定会取得好的成绩的。这是一辈子可以用的方法。2、好的东西其实是免费的，因为它可以帮助你从市场上把学费赚回来，难道你没有方法就不要花钱了吗？你是花的更多，只是在你还不知道怎么一回事情的情况下，已经几倍的交给了市场，你亏给市场后得到什么呢？会带给你盈利的方法吗？不会你说是不是？学员故事：讲完学员故事开始成交：相信你今天花出去的钱学到好的方法将来会在投资市场上几倍的赚回

24、来，最起码你懂得的自己是怎么亏的也值了吧？段永平跟巴菲特吃饭的案例也可以在这里讲是否有效是否有效 客户花钱最担心就是得不到自己想要的，结果跟自己想的有很大的差距。这个问题往往是阻碍很多人去行动的。所以在这个方面的解决方案不是讲道理而是拿出大量的客户见证.讲学员的故事、QQ聊天记录、学员交流会的照片、学员的分享1、会不会学了没效果：您的担心是对的，我们花钱买东西就是想要学到东西如果学不到东西就花了冤枉钱还浪费了很多的时间，这点我很能理解。相信您也知道我们从04年开始创办公司已经4年了在全国各地都有学员，同样的老师，同样的方法，为什么大部分的学员都能盈利，有少部分的学员还是原地踏步没有任何的改变你

25、认为原因出在哪里呢？为什么同样的老师教学、同样的课本、有的人能考上清华而有的人还是没考上大学呢？你一定要学好的话，就要认真的上课，做笔记课后认真的完成老师布置的作业，认真的去总结去实战，遇到不懂的问题要立刻问老师或者是把你的问题反映给我们的投资顾问，请老师帮忙解决。如果你不认真学习想投机取巧的话不好意思，即使是罗杰斯、索罗斯来教你也是没有用的。（很坚决的语气讲）只要你认真的去做这个课程绝对一定会帮助到你的！2、我能学好吗？这类型的人是在市场上亏损很多或者是刚刚进投资市场的，没有信心所以你要给到足够的信心刚进市场的：王竞、胡锦红的故事年纪大的：赵阿姨的故事 76岁跟老师学一以后一直是20%的盈利

26、讲完故事以后，您不比别人笨吧？只要不比别人笨你就定可以学的会，学习的效果取决于你有没有一定的信心，一个对自己没有信心的人别人是不可能帮助他的，所以你一定要有信心，相信自己一定可以学好，一定可以把投资做好3、为什么有人学习以后还是没效果 一个冠军的教练同样的把方法教给了很多的运动员，为什么有些运动员可以成为冠军，有些运动员没有成绩是教练的问题吗？那是因为教练教给你方法以后还是要靠自己去训练好，要有信念相信老师的方法，我们曾经有一位学员准备推翻我们的方法，讲吴彦的故事（可以传视频），你觉得如果他一味的想去推翻老师，不去好好的按照方法按照纪律执行会成为赢家吗？同样讲完故事就成交，不要错过每次成交的机

27、会信誉问题 现代的社会的有很多欺骗的公司，所以客户在购买你的产品之前的话没有足够的新人是不会轻易的去购买你的产品的，他会对你的信誉一直有怀疑，这个解决方案就比较的好解决。不要讲道理用事实说话。1、去我们的网站看，我们曾经举办的大师的活动2、我们跟和讯网、腾讯网的合作等一些媒体3、我们学员上课的照片4、我们是深圳大学金融系的实习基地等等，如果是深圳的完全可以约到公司，这是一个很有力的证据朋友、家人反对 投资者身边肯定有很多的朋友，（一样的亏损的）。在他决定上课了，回去跟朋友和家人一商量肯定是有反悔的，所以在决定了上课但是还没有办完投资手续的时候，之前一定要打疫苗，疫苗怎么打在后面讲到。解决这个反

28、对意见的时候要强调环境的重要性。1、从我们的统计来说基本上是95%的人是亏损的，通常只有5%的人是成功的，所以他们的观点都是一样的，如果他们反对你的决定那证明你做了一个不平凡的决定，那就预示着你会走跟他们不一样的道路，你将会成功的！2、一个人的一生肯定是要自己主宰的，我相信您不会把自己的命运教给别人掌握吧？因为别人的思想影响了你，等于别人主宰你的人生，你愿意这样吗？是不是在投资上碰到类似的，当你要进一支股票的时候但是身边的朋友一支在说不要进或者是大家都不进的时候你也不敢进，这就是你把自己的命运交给别人掌握了，你的决定影响你自己，但是别人帮你做决定他不会承担任何的后果的你愿意这样吗？成功人都是不

29、受别人影响而是影响别人的。3、家人反对 先生您好！你家人反对你这样的决定是很正确的，如果我是你的家人，我也会反对的。因为你从没给到他们信心，你总是乱操作，他们对你失去了信心。所以你现在就更加的要学习的，只有真正的把方法学好，把投资做好你才能真正的得到家人的支持。所以你要更加的下定决心学习，用你的决心去影响他们，让他们相信你是真正的想把投资做好的。关键是你有没有决心，如果你自己都没决心去学习的话，错误的方法职能是得到错误的结果，我建议你还是别做投资了。不要在受别人影响了，就直接上课了，你的家人一定会支持你的！电话成交销售体系电话成交销售流程电话成交销售流程1、建立信赖感2、了解客户需求3、确定黄

30、金客户并制定跟进计划4、给痛苦给快乐5、成交6、打疫苗7、收款8、转介绍9、客户服务 无论是电话销售还是约场销售还是面对面的销售建立信赖感都是非常的重要的，但是电话销售的信赖感更加的要做足，学员你的面都没见过完全靠电话通话，看我们的网站、学员分享视频。所以这一步骤一定要做的很到位，在信赖感没建立好之前决口不谈课程。以上的电话销售流程的分布：1、第一通电话完成第一个流程 2、第二通电话完成第二和第三个流程 3、第三通电话完成第四个流程 4、第三通电话完成第五和第六个流程 5、第四通电话完成第七个流程 接下去的流程要自己跟进一：建立信赖感一：建立信赖感1、问话建立信赖感 （1）、您是在做股票、期货

31、还是两个都在做？（2）、您操作有多长时间了？是技术面还是基本面在操作？（3）、最近操作的情况？是亏损还是盈利？百分比 （4）、操作上最困惑的是什么？（5）、您有看过我们的我们的网站吗？（6）、您听过华夏之声证券大本营节目吗？（7）、您看过我们的投资市场秘诀这本书？2、聆听建立信赖感 （1）、每个人都喜欢别人听他说话，在客户说话的时候我们要注意聆听不要 抢着说话，同时要回应对方，例如一些语气词“是的，真的吗？哇你太厉害了 哦！那是，在投资市场上是真的不容易赚钱啊？”表示对他的认同 （2）在聆听的时候一定要做好记录，客户说的每一对话对你来说都是财富，当你下次再跟他沟通的时候，你说曾经什么时间他说过

32、什么样的话，这说明你对他很重视在映像中有增添一份信任！3、赞美顾客 电话中可以不断的肯定他，多说些赞美的话 4、NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。当你跟别人说话的时候要产生共鸣的话，刚开始要学会模仿他的声音、说话的频率、语速、语调，但是当你们聊的很愉快的时候千万不要 忘记你打电话的目的是什么，要让客户跟着你的思维走，渐渐的他就跟着你的频率 在面对面的时候可以模仿他的坐姿、脸部表情等等 5、专业知识 （1）、正常情况下，当你的专业知识足够的硬，你对大盘情况很了解，对最近投资者 的心理很清楚的时候是很容易产生共鸣的，你说到他的心里去了，他仿佛找到 了知己，找到了可以说话的人这时建立信赖感

33、就非常的容易（2）、如果是刚进入炼金术公司的员工的话则可以借力，刚开始每个人都 是希望得到的 你可以给予他东西，如：投资亏损十大原因、大师的故事、邓总的演讲光碟、每周 四下午的华夏之声、周五的先锋898等等 6、使用顾客见证 一个顶尖的销售人员其实就四一个讲故事的高手（准备大量的学员的故事）7、使用名人见证 讲宋总、邓总的成长历程 罗杰斯、戴若顾比等跟炼金术有关系的大师8、媒体见证 腾讯网 和讯 华夏之声 先锋898 9、大量的名单见证（自己手上客户的名单）10、环境和气氛 （1）、听我们的论坛 （2）、QQ群聊天的记录 （3）、论坛的记录 （4）、学员交流会的照片打完第一通电话后打完第一通电

34、话后 1、亏损的状态发：亏损十大原因 （1）、让他看，引导他回忆自己的投资情况，根据具体情况结合亏损原因给他分析 （2）、让他写总结 （3）、约定好下一步交流的时间 要求：您写好总结，发到我邮箱我在老师有空的时候把你的总结给老师看看，看老师能不能给到你建议 下一通电话的铺垫我明天或者后天给到您电话跟您交流一下，您在操作过程中亏损的原因好吗？（4）、价值塑造 2、平手或者是小有赢利 （1）、发投资市场秘诀书的电子板实战篇 同样约定好下总结为下一次的交流做好铺垫 （2）、发华夏之声的录音实战篇 同样约定好下总结为下一次的交流做好铺垫3、赢利可观：发大师故事 价值塑造：我们邓老师说过，一个成功的投资

35、者都是有自己的偶像，而且你找到了自己的偶像后就会向着那个方向发展，成功的就更加的快。我这里有大师的故事，我发给您，您在书里面选择一个跟自己投资风格很像大师。然后再慢慢的培养你的习惯好吗？这种人的话就不是我们的准客户所以的话就隔一个星期在交流或者是发短信 长期的联系二：了解客户的需求二：了解客户的需求 问对问题赚大钱，其实在真个销售的过程中这个过程是很关键的的，只有你真正的了解了客户，明白了他的需求，了解了他真正的痛苦我们才可以像医生一样给到他解药；了解客户怎样去了解呢？一个字“问”，问话也是有技巧的，不能像警察问犯人一样的审问呀问的巧妙一些问题都是在不经意之间问出来的。1、做投资的目的：（1）

36、赚钱 （2）兴趣2、您是基本面分析，简单的技术面分析？听朋友说？听消息3、您是专职在做投资还是业余的？您其他是在服务那个行业？4、工作会不会很累？会不会有压力？工作的时间是否自由5、您暂时在市场上运作的资金量在多少？后背还有资金吗？一般人很不喜欢说资金：方法：（1）你可以问手上的股票然后算出资金量 （2）我们在课上是要帮您设计您的资金管理的所以这个是很重要 的，100万跟1000万是不一样的。6、平常有没有去买一些投资方面的书籍看7、曾经有没有想过去找一位好的老师学习，有没有参加一些社会上的学习 9、假如你要跟着老师学习最想提升的是哪一方面 【1】、学习一套系统的方法 （1）股票：选股、准确的

37、点进场、持股、加码、准确的减仓点、明确 的出场点 （2）期货：进场、加码、减仓、出场 【2】、资金管理 【3】、心理 【4】、全方位的了解投资 【5】、交易计划 【6】、训练 【7】、交易系统 如：火车轨、大智慧 10、价值观n 家庭n 事业n 休闲n 金钱三：确定黄金客户并制定跟进计划三：确定黄金客户并制定跟进计划黄金客户黄金客户（1）、对你的产品和服务有迫切的需要(越紧急、对细 节、价格要求越低）（2）、对我们公司有足够的了解（3）、看过我们的网站（4）、看过投资市场秘诀的书（5）、听过炼金术公司的演讲（6）、听过华夏之声或者是先锋898（7）、参加炼金术公司举办的大型论坛（8）、对投资教

38、育行业、服务持肯定态度的（9）、投资年限 股票:1-2年 期货:1年（10）、投资状况 亏损：30%以下 盈利：20%左右（11）、资金量 股票：中级班50万 高级班100万以上 期货：中级班10万 高级班30万 （12）、学历：大专以上 （13）、自己有决策权的 （14）、以前参加过其他公司的一些培训的非准客户的特质非准客户的特质 （1）、持否定的态度和负面的思想 （2）、很难展示我们产品的价值和服务 （3）、没有任何的学习意愿想自己慢慢摸索的 （4）、不想了解炼金术公司的 （5）、拒绝参加任何课程的资源的分类以及相应的计划内容资源的分类以及相应的计划内容 一：一：一周可以成交：一周可以成交

39、：1：标准标准 （1）、前提必须是黄金客户 （2）、对我们的课程的内容、上课的方式、后续的服务很了解 （3）、价格、时间等都没有问题的 2：计划内容计划内容 (1)、列出成交客户的名字、对应的问题也写出、解决的方案 (2)、电话之前的目的明确 (3)、行动的时间二：二周可以成交二：二周可以成交 1：标准标准 (1)、前提必须是黄金客户 (2)、对我们的课程的内容、上课的方式、后续的服务很了解 (3)、还有一些反对意见需要解决的 2:计划内容计划内容 (1)、列出成交客户的名字、写出对应的问题以及解决的方案 (2)、跟进的时间段 (3)、需要加强的是哪些三：一个月可以成交的三：一个月可以成交的

40、1：标准标准 (1)、前提必须是黄金客户 (2)、对炼金术公司还是初步的了解的 (3)、想来公司进一步了解或者是想听一些我们老师的 (4)、信赖感还需要继续加强的 2:计划内容计划内容 (1)、列出成交客户的名字 (2)、跟进的周期 (3)、信赖感的再度加强的方法 第二通电话后明确了准客户了解他们的需求，制定了计划然后就是大量的行动 严格按照你的计划去执行严格按照你的计划去执行 只有大量的行动才能够带来收获只有大量的行动才能够带来收获四：给痛苦、给快乐四：给痛苦、给快乐 给痛苦给痛苦1、您好！相信你做投资是一定想做好的是吗？那您对你现在的状况满意吗？2、您对现在的状况不满意有没有想到什么方法去

41、解决呢？错误的方法只能得到错误的结果？相信您一定不想这样的过一辈子，辛辛苦苦赚的钱就这样不明不白的亏给了市场？3、您是想现在改变还是1年、5年以后呢？4、假如您不去改变，继续亏损下去您的家人会支持吗？您对自己还有信心吗？5、假如您就这样一辈子的话，你会不会觉得您这一生也太失败了？6、您觉得这样亏损下去是您要要的结果吗？7、您没有方法的时候是不是经常晚上睡不好觉担心明天的行情？您觉得这是你做投资想要的结果吗？给快乐给快乐 炼金术公司是专门做投资教育的没我们的宋老师曾经也是跟您现在一样，他做期货风险是很大的？曾经爆仓了4次，但是他没有放弃后来去跟克罗、罗杰斯学习，去美国华尔街跟很多的操盘手学习。通

42、过学习他在大量总结实战最终总结了一套长期稳定获利的方法（权威、共鸣、见证、引导学习），现在是轻松做投资快乐的分享个很多的投资者投资的实战方法。1、您想以后也跟宋老师跟我们的学员一样稳定获利实现了您热爱投资的梦想？2、您现在就开始学习，停止目前的亏损状况，那你的感觉怎么样3、如果你学习方法以后能够坚持3年5年一辈子的长期稳定获利，您的家人开始支持您，您的家庭很幸福，能为孩子提供更好的教育，您觉得好不好呢？4、如果长期稳定获利后，您讲成为又名的投资人也可以跟别人去分享你的经历，不光给自己的家人带来快乐，还给您身边的朋友您觉得这样的成就是您一直想要的？5、相信您学习改变以后一定可以发现投资乐趣享受投

43、资人生？6、您学习了老师的方法后能够知道怎么进场怎么出场，您就不需要太多的时间去看盘可以用多余的时间陪家人、锻炼身体五：成交五：成交 1、介绍产品、塑造产品的价值、报价 2、解决反对意见1、介绍产品、塑造价值、报价介绍产品、塑造价值、报价案例案例1：实战技术中级班：实战技术中级班 我们的中级班重点是解决振荡行情，运用夹板盈利模式，您已经操作了股票 相信你这么优秀的人一定很清楚整个市场行情就分为两种。1：是没有趋势的，上上下下很不 好把握的行情，而且振荡行情你没把握好的话，即使你在趋势中赚了很多的钱也保护不了利润 曾经我们的宋老师和邓老师在振荡行情中吃了很大的亏，暴仓了四次跟你一样也是亏损连连，

44、但是没有灰心，决定寻找老师，后来跟克罗老师学习才知道 原来那是振荡行情，经过老师10几年的学习、总结、实战。总结出解决振荡行情的夹板盈利模式 2、有趋势。我们会在高级班上学到怎么把握大的行情，怎样把握真确的进场点、出场点、资金管理、交易计划等 一：内容的介绍：1、首先是思路的转变-如何扭亏为赢 做投资最关键的是思路的转变，你如果思路一直不变的话，你得到的还是以前的 结果，在这里老师将引导你走上赢家的道路 2、股票(期货)赢利的招数 3、如何操作震荡行情，如何在震荡行情中选择进场点和出场点 （1）、判断什么时间进入震荡，该怎样判断它已经进如震荡 如果你不会判断什么时间进入震荡的话，你很有可能在前

45、面 趋势之中赚的钱回吐进去，有可能更加严重的是您被套 老师在没有学习和总结的时候曾经吃了很多的亏这些血的经验能让您不流血的投资。（2）、判断好了震荡那下面该怎样去定义它，并且用好它呢，老师在课程 里面将会把她10几年总结和跟国内外顶级的投资大师学习过的方法来教您 让你在最短的时间内把握老师10几年的经验。4、如何保住利润 5、如何操作夹板 （1）、定义夹板 （2）、夹板的分类 对应的夹板进场原则和出场原则老师将会在课程上详细的讲解 6、真突破与假突破的操作方式 真突破和假突破的定义又该怎么去操作，你每次的资金用多少 这些老师将会在课程上详细的讲解 7、新品种赢利模式 8、九大选好股的标准9、在

46、第一天的下午，老师会针对每个人手上的股票进行详细的 分析看是继续有持有的价值还是找到其他的好股票条正仓位。这是很难的机会，您是不是很想了解自己手上的股票如何是吗？10、老师会课程最后天的下午，会给到大家有关大盘的即时分析，邓老师对大盘的分析向来是非常准确的，你跟着老师一年的学习期间，可以即时得到老师的分析指导，就老师每次告诉你大盘在不同环境的操作模式，这个价值都远远不止6980。您认同吗？二：二：享受的服务享受的服务 1、一次交费，2次免费参加复习。2、上完中级班，加入炼金术公司的论坛，老师会经常把最新的一些观点写进去 3、我们每位学员都有专门的投资顾问，进行一对一的服务，我们能及时的把我们的

47、课程信息提供给您，也可以把您的建议返回我们公司！4、我们定期举办学员联谊会请我们的辅导员和操盘手 帮你们解决一些问题 5、你有碰到什么不懂的问题也可以来公司我们有专业的投资顾问帮您解答 6、分小组，每个小组都会有专门的辅导员服务定期举办投资交流会 7、在每个月末炼金术公司的客户部会把下个月的课程安排发给您，您可以根据自己的请款安排课程 案例二：股票中长线高级班案例二：股票中长线高级班 我们的股票中长线高级班的内容是非常丰富的，您已经操作了股票 有一段的时间，相信你这么优秀的人一定很清楚整个市场行就分为两种。1：是没有趋势的也叫做震荡行情 2、有趋势 高级班是重点讲怎么把握大的趋势赚大钱，课程重

48、点讲操作股票的6大步骤，资金管理，结合我们的火车轨系统去加码减仓从而最大化的获利，我们的课程时间是上2天，同时上完课后我们会连续安排四周，每周都有一天的系列课程，在这四个系列课程里面去帮助你们解决上课没懂的问题，带着大家去总结每一周的行情计划下周的操作计划，这样的话你就能慢慢的成长，但是最重要的是老师布置的作业你一定要去认真的完成，特别是要做大量统计你一定要亲手去完成这对你以后的投资水平的提高是有很大的帮助的，我们会安排一天的实战操盘，从上午9点到下午3点，在这过程老师会讲很多的细节，您一定要认真的去听课。一：内容简介 我们的课程介绍都有图片或者是传真版本的，我们要先塑造价值，如果客户需要的话

49、，我们可以发邮件或者是传真一份给他，但是一定要强调这只是我们的课程大纲，真正的内容远远比这个要多得多，我们的宋老师是从92年开始做股票期货外汇的，16年的操作经验，很多时候老师是会分享很多的知识，（讲宋老师的成长经历同时塑造宋老师的价值）。二：二：享受的服务享受的服务 1、一次交费，2次免费参加复习。2、上完中长线高级班，加入炼金术公司的论坛，老师会经常把最新的一些观点写进去 3、我们每位学员都有专门的投资顾问，进行一对一的服务，我们能及时 的把我们的课程信息提供给您，也可以把您的建议返回我们公司！4、我们定期举办学员联谊会请我们的辅导员和操盘手 帮你们解决一些问 题 5、你有碰到什么不懂的问

50、题也可以来公司我们有专业的投资顾问帮您解答 6、分小组，每个小组都会有专门的辅导员服务定期举办投资交流会 7、在每个月末炼金术公司的客户部会把下个月的课程安排发给您，您可以根据自己的请款安排课程 8、上完课程后，拥有一套火车轨系统，但是我们要讲清我们是不教着呢没运用系统的，以及年费都要讲清 案例三：股票短线高级班案例三：股票短线高级班 一般上股票短线高级班 的学员基本上是上了我们的中级班或者是中长线高级班的，但是也不排除有直接上我们股票短线班的学员。无论是介绍什么课程内容之前都要首先介绍我们的公司、老师的资历、课程内容的实战性。炼金术的课程特别是短线班价值都是非常的高的，短线班是2上课3天带实