第8章,电子商务模式与供应链19797.pptx

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1、电子商务模式与供应链第8章8.1电子商务流程1、百货商场商务流程供应商供应商枢纽枢纽枢纽枢纽仓库仓库顾客顾客客户客户百货商场百货商场进货进货退货退货退货退货退货退货出货出货售货售货移货移货移货移货移货移货移货移货退货退货退货退货调拨调拨调拨调拨调拨调拨调拨调拨2、连锁超市商务流程供应商供应商货架货架内仓内仓顾客顾客客户客户连锁超连锁超市门店市门店进货进货退货退货退货退货退货退货出货出货售货售货移货移货移货移货退货退货退货退货配送中心配送中心配送中心配送中心退货退货配货配货电子商务流程交易前的准备交易磋商和签订合同结算付款交易前的准备 供货方供货方供货方供货方需求方需求方需求方需求方供货方网址供

2、货方网址供货方网址供货方网址主页主页主页主页需求方网址需求方网址需求方网址需求方网址主页主页主页主页详细产品信息详细产品信息详细产品信息详细产品信息详细产品信息详细产品信息详细产品信息详细产品信息商品供应分类商品供应分类商品供应分类商品供应分类发布商品信息发布商品信息发布商品信息发布商品信息搜索需求信息搜索需求信息搜索需求信息搜索需求信息图图图图 电子商务环境下的供需实现方式电子商务环境下的供需实现方式电子商务环境下的供需实现方式电子商务环境下的供需实现方式交易磋商程序买买买买 方方方方卖卖卖卖 方方方方商品需求和报价请求商品需求和报价请求商品需求和报价请求商品需求和报价请求报价单报价单报价单

3、报价单还价磋商过程还价磋商过程还价磋商过程还价磋商过程订购单订购单订购单订购单订购应答订购应答订购应答订购应答运输说明运输说明运输说明运输说明发货通知发货通知发货通知发货通知图图图图 交易磋商程序交易磋商程序交易磋商程序交易磋商程序结算付款 买卖双方买卖双方买卖双方买卖双方“签订签订签订签订”电子合同后，交易行为将涉及的相关各方包括电子合同后，交易行为将涉及的相关各方包括电子合同后，交易行为将涉及的相关各方包括电子合同后，交易行为将涉及的相关各方包括中介方、银行金融机构、信用卡公司、海关系统、商检系统、保险中介方、银行金融机构、信用卡公司、海关系统、商检系统、保险中介方、银行金融机构、信用卡公

4、司、海关系统、商检系统、保险中介方、银行金融机构、信用卡公司、海关系统、商检系统、保险公司、税务系统、运输公司等。公司、税务系统、运输公司等。公司、税务系统、运输公司等。公司、税务系统、运输公司等。买卖双方要通过电子商务相关的各方进行各种电子票据和电子单证买卖双方要通过电子商务相关的各方进行各种电子票据和电子单证买卖双方要通过电子商务相关的各方进行各种电子票据和电子单证买卖双方要通过电子商务相关的各方进行各种电子票据和电子单证的交换，用来办理与贸易相关的各种手续。其中最重要的是电子支的交换，用来办理与贸易相关的各种手续。其中最重要的是电子支的交换，用来办理与贸易相关的各种手续。其中最重要的是电

5、子支的交换，用来办理与贸易相关的各种手续。其中最重要的是电子支付环节。付环节。付环节。付环节。8.2企业间电子商务（B2B）运作模式 1、B2B模式的竞争优势使买卖双方信息交流快捷使买卖双方信息交流快捷而且成本低廉而且成本低廉降低企业间的交易成本降低企业间的交易成本减少企业的库存减少企业的库存缩短企业生产周期缩短企业生产周期2、B2B电子商务的组成和体系结构3、B2B电子商务模式下的典型运作方式买方集中模式买方集中模式卖方集中模式卖方集中模式中立的网上交易市场模式中立的网上交易市场模式银行银行银行银行商家网站商家网站商家网站商家网站1 1商家网站商家网站商家网站商家网站n n认证中心认证中心认

6、证中心认证中心电子商务综合服务平台电子商务综合服务平台电子商务综合服务平台电子商务综合服务平台电话网（固定、移动）电话网（固定、移动）电话网（固定、移动）电话网（固定、移动）数据网数据网数据网数据网电视网电视网电视网电视网电话用户电话用户电话用户电话用户移动用户移动用户移动用户移动用户PCPC终端终端终端终端电视用户电视用户电视用户电视用户图图图图 通用电子商务平台系统通用电子商务平台系统通用电子商务平台系统通用电子商务平台系统买方集中模式卖方产品目录卖方产品目录卖方产品目录卖方产品目录卖方电子交易平台卖方电子交易平台卖方电子交易平台卖方电子交易平台客户订单信息客户订单信息客户订单信息客户订单

7、信息个人消费者个人消费者个人消费者个人消费者个人消费者个人消费者个人消费者个人消费者B2BB2BB2CB2C需求企业需求企业需求企业需求企业需求企业需求企业需求企业需求企业图图图图 买方集中模式的结构图买方集中模式的结构图买方集中模式的结构图买方集中模式的结构图 买买买买方方方方集集集集中中中中，也也也也可可可可称称称称之之之之为为为为集集集集中中中中销销销销售售售售，是是是是指指指指一一一一个个个个卖卖卖卖家家家家与与与与多多多多个个个个买买买买家家家家之之之之间间间间的的的的交交交交易易易易模模模模式式式式，其其其其结结结结构构构构如如如如图图图图所所所所示示示示。卖卖卖卖方方方方发发发发

8、布布布布欲欲欲欲销销销销售售售售的的的的产产产产品品品品信信信信息息息息（产产产产品品品品名名名名称称称称、规规规规格格格格、数数数数量量量量、交交交交货货货货期期期期、参参参参考考考考价价价价格），吸引买方前来认购。格），吸引买方前来认购。格），吸引买方前来认购。格），吸引买方前来认购。集体竞价模式，指的是首先由卖方设定拍卖数集体竞价模式，指的是首先由卖方设定拍卖数量和最高价，价格阶梯由高到低依次递减，拍卖量和最高价，价格阶梯由高到低依次递减，拍卖截止时，所有高于最后价格的受买人都是以最后截止时，所有高于最后价格的受买人都是以最后的价格成交。的价格成交。具体操作流程是：卖主根据销售数量大小确

9、定具体操作流程是：卖主根据销售数量大小确定一个从高到低的价格阶梯，在规定的期限内，买一个从高到低的价格阶梯，在规定的期限内，买方可集体参与竞价，随着人数和购买数量的增加，方可集体参与竞价，随着人数和购买数量的增加，价格由高走低，最后由一定的数量决定一定的成价格由高走低，最后由一定的数量决定一定的成交价格。交价格。卖方集中模式买方电子交易平台买方电子交易平台买方电子交易平台买方电子交易平台买方产品目录买方产品目录买方产品目录买方产品目录供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商竞价信息供应商竞价信息供应商竞价信息供应商竞价信息图图图图 卖方集中模式结构图卖方集中模式结构图卖方集中模式

10、结构图卖方集中模式结构图 卖卖方方集集中中，也也称称集集中中采采购购，类类似似于于项项目目招招标标，即即一一个个买买家家与与多多个个卖卖家家之之间间的的交交易易模模式式。买买方方发发布布需需求求信信息息（产产品品名名称称、规规格格、数数量量、交交货货期期），召召集集供供应应商商前前来来报报价价、洽谈、交易。洽谈、交易。卖方集中模式的特点卖方集中模式的特点卖方集中模式的特点卖方集中模式的特点为买方提供更好的服务为买方提供更好的服务汇汇总总了了卖卖方方企企业业及及其其产产品品信信息息让让买买家家能能综综合合比比价价，绕绕过过分分销销商商和和代代理理商商，从而加速买方的业务开展从而加速买方的业务开展

11、价格透明，非歧视交易价格透明，非歧视交易 中立的网上交易市场模式需求企业需求企业需求企业需求企业需求企业需求企业需求企业需求企业供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商电子交易市场平台电子交易市场平台电子交易市场平台电子交易市场平台供应商产品信息供应商产品信息供应商产品信息供应商产品信息买方订单信息买方订单信息买方订单信息买方订单信息图图 中立的网上交易市场结构图中立的网上交易市场结构图 中立的网上交易市场模式是指由买方、卖方之外的第中立的网上交易市场模式是指由买方、卖方之外的第中立的网上交易市场模式是指由买方、卖方之外的第中立的网上交易市场模式是指由买方、卖方之外的第三方投资而自行建

12、立起来的中立的网上交易市场，提供的三方投资而自行建立起来的中立的网上交易市场，提供的三方投资而自行建立起来的中立的网上交易市场，提供的三方投资而自行建立起来的中立的网上交易市场，提供的买卖多方参与的竞价撮合模式，是一对多卖方集中和多对买卖多方参与的竞价撮合模式，是一对多卖方集中和多对买卖多方参与的竞价撮合模式，是一对多卖方集中和多对买卖多方参与的竞价撮合模式，是一对多卖方集中和多对一买方集中交易模式的综合。这种模式一般采用动态竞价一买方集中交易模式的综合。这种模式一般采用动态竞价一买方集中交易模式的综合。这种模式一般采用动态竞价一买方集中交易模式的综合。这种模式一般采用动态竞价拍卖形式拍卖形式

13、拍卖形式拍卖形式网上交易市场是一个由内向外、内外整合的供应价值网上交易市场是一个由内向外、内外整合的供应价值网上交易市场是一个由内向外、内外整合的供应价值网上交易市场是一个由内向外、内外整合的供应价值链。与一般概念上的交易市场不同，网上交易市场绝链。与一般概念上的交易市场不同，网上交易市场绝链。与一般概念上的交易市场不同，网上交易市场绝链。与一般概念上的交易市场不同，网上交易市场绝不意味着一堆厂商的简单排列。不意味着一堆厂商的简单排列。不意味着一堆厂商的简单排列。不意味着一堆厂商的简单排列。网上交易市场的另一个显著特色就是其开放性与标准网上交易市场的另一个显著特色就是其开放性与标准网上交易市场

14、的另一个显著特色就是其开放性与标准网上交易市场的另一个显著特色就是其开放性与标准化，每一个成员只要借助于统一的技术平台与交易标化，每一个成员只要借助于统一的技术平台与交易标化，每一个成员只要借助于统一的技术平台与交易标化，每一个成员只要借助于统一的技术平台与交易标准就可以进入交易市场。准就可以进入交易市场。准就可以进入交易市场。准就可以进入交易市场。网上交易市场可提供撮合企业交易和供应链管理的功网上交易市场可提供撮合企业交易和供应链管理的功网上交易市场可提供撮合企业交易和供应链管理的功网上交易市场可提供撮合企业交易和供应链管理的功能：包括企业组织结构的设定、贸易伙伴管理、审购能：包括企业组织结

15、构的设定、贸易伙伴管理、审购能：包括企业组织结构的设定、贸易伙伴管理、审购能：包括企业组织结构的设定、贸易伙伴管理、审购的审批流程、采购协议的管理、公司产品的目录和报的审批流程、采购协议的管理、公司产品的目录和报的审批流程、采购协议的管理、公司产品的目录和报的审批流程、采购协议的管理、公司产品的目录和报价策略以及各种交易手段等价策略以及各种交易手段等价策略以及各种交易手段等价策略以及各种交易手段等。8.3企业对消费者电子商务（B2C）运作模式B2C电子商务的运作流程电子商务的运作流程1、B2C电子商务模式下的典型运作方式 网上商店模式：网上商店模式：消费者通过网上商店购买商品是消费者通过网上商

16、店购买商品是B2CB2C电子商务的典型应用之一电子商务的典型应用之一 网上订阅模式：网上订阅模式：（Subscription Based SalesSubscription Based Sales）指）指的是企业通过网页向消费者提供网上直接订阅、直的是企业通过网页向消费者提供网上直接订阅、直接信息浏览服务的接信息浏览服务的B2CB2C电子商务模式电子商务模式 1、B2C电子商务模式下的典型运作方式（续）广告支持模式：广告支持模式：（AdvertisingAdvertisingsupported supported odeode）是指在）是指在线服务商免费向消费者或用户提供在线信息服务，而所有线

17、服务商免费向消费者或用户提供在线信息服务，而所有营业活动全部依靠广告收入来支持营业活动全部依靠广告收入来支持 付费浏览模式：付费浏览模式：企业通过网页安排向消费者提供计次收费企业通过网页安排向消费者提供计次收费性网上信息浏览和信息下载的电子商务模式。性网上信息浏览和信息下载的电子商务模式。网上赠与模式：网上赠与模式：它是指企业借助于它是指企业借助于InternetInternet的全球广泛性的全球广泛性优势，向优势，向InternetInternet上的用户赠送软件产品，扩大知名度和上的用户赠送软件产品，扩大知名度和市场份额。企业通过让消费者使用该产品，从而让消费者市场份额。企业通过让消费者使

18、用该产品，从而让消费者下载一个新版本的软件或购买另外一个相关的软件，从而下载一个新版本的软件或购买另外一个相关的软件，从而实现收益实现收益 基于基于B2C的的EM运营商运营商B2C电子商务盈利模式电子商务盈利模式 2、B2C电子商务模式成功的条件电子商务模式成功的条件 B BB B和和B BC C电子商务模式均涉及到三项活动：信息电子商务模式均涉及到三项活动：信息交流、送货和付款。交流、送货和付款。两者成功的必要条件都相应包括信息基础设施、快捷两者成功的必要条件都相应包括信息基础设施、快捷经济的配送基础设施和方便安全的结算基础设施。经济的配送基础设施和方便安全的结算基础设施。B2BB2B与与B

19、2CB2C模式中企业面向的对象不同（企业和个人模式中企业面向的对象不同（企业和个人消费者），因此，二者取得商业成功的必要条件的侧重消费者），因此，二者取得商业成功的必要条件的侧重点也不尽相同点也不尽相同 3、B2C电子商务模式可能优先发展的企业电子商务模式可能优先发展的企业 房地产开发商和物业管理公司将占据房地产开发商和物业管理公司将占据B2CB2C的重要一块的重要一块 网上教育市场也将形成系统化、规模化的发展网上教育市场也将形成系统化、规模化的发展 电子邮政（电子邮政（E-postE-post）是邮政业发展的方向）是邮政业发展的方向 证券业的网上交易，在线专业经纪人业务将获得快速发证券业的网

20、上交易，在线专业经纪人业务将获得快速发展展8.4电子商务创新模式 1、B2电子商务模式 企业对政府的电子商务模式企业对政府的电子商务模式:指的是企业与政府机构之间进行指的是企业与政府机构之间进行的电子商务活动的电子商务活动 企业与政府之间的电子商务涵盖了政府与企业间的各项事务，企业与政府之间的电子商务涵盖了政府与企业间的各项事务，包括政府采购、税收、商检、管理条例发布、法规政策颁布等包括政府采购、税收、商检、管理条例发布、法规政策颁布等 2、X2X电子商务模式随着网上电子交易市（随着网上电子交易市（E-marketE-market）的不断加，导致不同的）的不断加，导致不同的交易市场之间也需要实

21、时动态传递和共享信息，即信息的交易市场之间也需要实时动态传递和共享信息，即信息的交换（交换（ExchangeExchange），从而产生了），从而产生了X X（Exchange to Exchange to ExchangeExchange）电子商务模式）电子商务模式 。3、ASP电子商务模式（Application Services Provider，简称ASP ASPASP通过通过InternetInternet提供企业所需要的各种应用软件服务，如人提供企业所需要的各种应用软件服务，如人事、薪资、财会、事、薪资、财会、ERPERP，甚至是，甚至是 IntranetIntranet、E Em

22、ailmail服务等。服务等。ASPASP实际上是一种应用服务外包的概念，实际上是一种应用服务外包的概念，ASPASP强调以强调以InternetInternet为核心，替企业部署主机服务及管理、维护企业应用软件为核心，替企业部署主机服务及管理、维护企业应用软件 4、基本电子商务模式的衍生 C2CC2C电子商务模式电子商务模式 C2BC2B电子商务模式电子商务模式 企业企业-企业企业-消费者电子商务模式消费者电子商务模式(B2B2C)(B2B2C)企业企业-企业企业-企业电子商务模式企业电子商务模式(B2B2C)(B2B2C)政府对个人电子商务模式（政府对个人电子商务模式（G2CG2C）当前3

23、大C2C平台比较8.5 电子商务与CRM,SCM,ERP,BPR供应商供应商供应商供应商研发研发研发研发BPRBPR生产生产生产生产采购采购采购采购营销营销营销营销客户客户客户客户SCMSCMB2BB2BCRMCRMB2BB2BB2CB2CERPERPExtranetExtranetExtranetExtranetInternetInternetIntranetIntranetSCMSCM与与与与CRMCRM是企是企是企是企业电子商务的具体业电子商务的具体业电子商务的具体业电子商务的具体应用应用应用应用ERPERP是企业电子商是企业电子商是企业电子商是企业电子商务的基础和具体运务的基础和具体运

24、务的基础和具体运务的基础和具体运用用用用SCM,CRM,ERPSCM,CRM,ERP为为为为企业开展企业开展企业开展企业开展B2B,B2CB2B,B2C电子商务奠定基础电子商务奠定基础电子商务奠定基础电子商务奠定基础不断对企业原有业务流程进行根不断对企业原有业务流程进行根不断对企业原有业务流程进行根不断对企业原有业务流程进行根本性思考和管理创新，是实施电本性思考和管理创新，是实施电本性思考和管理创新，是实施电本性思考和管理创新，是实施电子商务，应用子商务，应用子商务，应用子商务，应用SCM,CRM,ERPSCM,CRM,ERP的的的的基础和组织保证基础和组织保证基础和组织保证基础和组织保证企业

25、信息系统结构图企业信息系统结构图SCMSCM销售公司销售公司销售公司销售公司制造部制造部制造部制造部物资供应公司物资供应公司物资供应公司物资供应公司ERPERP（供需链管理供需链管理供需链管理供需链管理 /Internet/Internet）主体企业主体企业主体企业主体企业 （盟主）（盟主）（盟主）（盟主）联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业供需链管理供需链管理供需链管理供需链管理 与与与与 信息技术的应用信息技术的应用信息技术的应用信息技

26、术的应用批发商批发商批发商批发商代理商代理商代理商代理商维修服务维修服务维修服务维修服务办事处办事处办事处办事处内销内销内销内销外销外销外销外销MRP/MRP IIMRP/MRP IICRMCRM 电子商务电子商务电子商务电子商务（B2BB2B）（B2BB2B、B2CB2C）供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商客户客户客户

27、客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商维修点维修点维修点维修点代销点代销点代销点代销点服务点服务点服务点服务点代销点代销点代销点代销点直销直销直销直销客户客户客户客户客户客户客户客户MISMIS系统系统系统系统理念理念理念理念技术技术技术技术模式模式模式模式运输、仓储运输、仓储运输、仓储运输、仓储运输、仓储、配送运输、仓储、配送运输、仓储、配送运输、仓储、配送 020 020虚拟企业虚拟企业(动态联盟动态联盟)外部外部外部外部内部内部内部内部 外部外部外部外部资源资源资源资源,采购采购采购采购收入收入

28、收入收入,利润利润利润利润销售销售销售销售,服务服务服务服务供应基础供应基础供应基础供应基础(SRM)(SRM)企业业务基础企业业务基础企业业务基础企业业务基础(ERP)(ERP)客户基础客户基础客户基础客户基础(CRM)(CRM)生产生产生产生产物流物流物流物流市场客户市场客户市场客户市场客户企业业务流程企业业务流程企业业务流程企业业务流程8.5.1 客户关系管理（客户关系管理（CRM）帮助解决以客户为中心的经营管理问题，使企业准确把握和快速响应客户的个性化需求，并让客户满意，忠诚，以保留客户，扩大市场CRM要求建立以客户为中心的商业理念和文化以支持有效的营销、销售和服务过程。客户数据管理：

29、基础；为客户个性化提供依据客户数据管理：基础；为客户个性化提供依据客户价值管理：重要内容；分析客户价值管理：重要内容；分析-对客户分类对客户分类-细分需细分需求市场求市场-区别不同客户对企业的价值区别不同客户对企业的价值-采取不同市场，采取不同市场，销售，服务策略销售，服务策略客户服务管理：订购，发票客户服务管理：订购，发票/帐单，销售的自动化管帐单，销售的自动化管理，客户服务理，客户服务客户沟通管理：门户；呼叫中心，电话交流，网上交客户沟通管理：门户；呼叫中心，电话交流，网上交流，流，emailemail，直接接触，为客户满意提供条件，又积，直接接触，为客户满意提供条件，又积累信息数据累信息

30、数据客户关系管理（客户关系管理（CRM）客户数客户数客户数客户数据管理据管理据管理据管理客户沟客户沟客户沟客户沟通管理通管理通管理通管理客户价客户价客户价客户价值管理值管理值管理值管理客户服客户服客户服客户服务管理务管理务管理务管理客户客户客户客户满意满意满意满意 指导思想指导思想指导思想指导思想 以以以以“客户满意度客户满意度客户满意度客户满意度”为中心，关键词为中心，关键词为中心，关键词为中心，关键词“关系关系关系关系”作用作用作用作用 稳定老客户，发现新客户稳定老客户，发现新客户稳定老客户，发现新客户稳定老客户，发现新客户 客户满意度及企业利润双赢客户满意度及企业利润双赢客户满意度及企业

31、利润双赢客户满意度及企业利润双赢 沟通前后方业务、共享客户信息沟通前后方业务、共享客户信息沟通前后方业务、共享客户信息沟通前后方业务、共享客户信息 主要功能主要功能主要功能主要功能 市场管理市场管理市场管理市场管理 销售管理销售管理销售管理销售管理 客户服务客户服务客户服务客户服务 技术支持技术支持技术支持技术支持 主要应用技术主要应用技术主要应用技术主要应用技术 计算机电信集成技术（计算机电信集成技术（计算机电信集成技术（计算机电信集成技术（CTICTI，呼叫中心），呼叫中心），呼叫中心），呼叫中心）数据仓库、数据挖掘；（数据仓库、数据挖掘；（数据仓库、数据挖掘；（数据仓库、数据挖掘；（OL

32、APOLAP）互联网、电子商务互联网、电子商务互联网、电子商务互联网、电子商务 我的客户在哪里？我的客户在哪里？我的客户在哪里？我的客户在哪里？他们需要什么？他们需要什么？他们需要什么？他们需要什么？如何使他们满意？如何使他们满意？如何使他们满意？如何使他们满意？如何保持老客户的如何保持老客户的如何保持老客户的如何保持老客户的“忠诚度忠诚度忠诚度忠诚度”080 080客户关系管理（客户关系管理（CRM）客户关系管理客户关系管理客户关系管理客户关系管理：让企业让企业让企业让企业通过适当的渠道通过适当的渠道通过适当的渠道通过适当的渠道(right channel)(right channel)在适

33、当的时机在适当的时机在适当的时机在适当的时机(right time)(right time)以适当的产品以适当的产品以适当的产品以适当的产品(right offer)(right offer)与适当的客户与适当的客户与适当的客户与适当的客户进行沟通。进行沟通。进行沟通。进行沟通。联机分析处理联机分析处理（OLAP）作用作用 向管理人员提供决策支持实时分析手段向管理人员提供决策支持实时分析手段 特点特点 面向矩阵数据，多维查询面向矩阵数据，多维查询 动态的总结性数据动态的总结性数据 交互式分析方法：数据切片、旋转、钻取交互式分析方法：数据切片、旋转、钻取 可视化：多维表格、多维图形可视化：多维表

34、格、多维图形 支持技术支持技术 联机事务处理（联机事务处理（OLTP）数据仓库（数据仓库（DW）数据挖掘（数据挖掘（DM）Internet-Web-浏览器浏览器 举例（销售）举例（销售）产品系列产品系列-产品，时间产品，时间-年季月，地点年季月，地点-大区大区-省省-城市城市 销售量销售量-金额金额-价格，销售渠道价格，销售渠道-直销直销-代理代理-客户，客户，促销、利润分析，促销、利润分析，我的产品都销到哪里？我的产品都销到哪里？哪种产品销路最好？哪种产品销路最好？什么时刻？什么地点？什么渠道？什么时刻？什么地点？什么渠道？我应当如何改进我的营销策略？我应当如何改进我的营销策略？081什么是

35、什么是OLAPOLAP？定义1：OLAP(联机分析处理)是针对特定问题的联机数据访问和分析。通过对信息(维数据)的多种可能的观察形式进行快速、稳定一致和交互性的存取，允许管理决策人员对数据进行深入观察。定义2：OLAP(联机分析处理)是使分析人员、管理人员或执行人员能够从多种角度对从原始数据中转化出来的、能够真正为用户所理解的、并真实反映企业维特性的信息进行快速、一致、交互地存取，从而获得对数据的更深入了解的一类软件技术。(OLAP委员会的定义)OLAP的目标满足决策支持或多维环境特定的查询和报表需求其技术核心是“维”这个概念，因此OLAP也可以说是多维数据分析工具的集合。相关基本概念相关基本

36、概念1.维：是人们观察数据的特定角度，是考虑问题时的一类属性，属性集合构成一个维(时间维、地理维等)。2.维的层次：人们观察数据的某个特定角度(即某个维)可以存在细节程度不同的各个描述方面(时间维：日期、月份、季度、年)。3.维的成员：维的一个取值。是数据项在某维中位置的描述。(“某年某月某日”是在时间维上位置的描述)4.多维数组：维和变量的组合表示。一个多维数组可以表示为：(维1，维2，维n，变量)。(时间，地区，产品，销售额)5.数据单元(单元格)：多维数组的取值。(2000年1月，上海，笔记本电脑，$100000)地北京 理多维数据视图 位上海 99 置 98 年广州 97 份 彩电 洗

37、衣机 电冰箱产 品 类 型9897多维视图多维视图北京北京产产 品品 系列 产品组 规格笔记本笔记本地地 区区 国外 国内 大区 省份 城市时时 间间 年-季-月-周-日其他其他pcpc网络设备网络设备打印机打印机上海上海广州广州一季一季二季二季三季三季四季四季销售量销售量济南济南 082多维视图多维视图OLAP多维数据分析对以多维形式组织起来的数据，采取切片、切块、旋转等各种分析动作，以求剖析数据，使最终用户能从多个角度、多侧面地观察数据库中的数据 数据分析方法1.切片和切块(Slice and Dice)在在多多维维数数据据结结构构中中,按按二二维维进进行行切切片片,按按三三维维进进行行切

38、切块块,可可得得到到所所需需要要的的数数据据。如如在在“城城市市、产产品品、时时间间”三三维维立立方方体体中中进进行行切切块块和和切切片片,可可得得到到各各城城市市、各产品的销售情况。各产品的销售情况。2.钻取(Drill)钻钻取取包包含含向向下下钻钻取取(Drill-down)Drill-down)和和向向上上钻钻取取(Drill-Drill-up)/up)/上上卷卷(Roll-upRoll-up)操操作作，钻钻取取的的深深度度与与维维所所划划分分的层次相对应。的层次相对应。3.旋转(Rotate)/转轴(Pivot)通过旋转可以得到不同视角的数据。通过旋转可以得到不同视角的数据。OLAP的

39、分析方法(一)切片、切块OLAP的分析方法(二)钻取按按时时间间维维向向下下钻钻取取按按时时间间维维向向上上钻钻取取60OLAP的分析方法(三)旋转8.5.2供应链(SC)及供应链管理供应链供应链是一种业务流程模型，是指由原材料和零部件供应商、产品的制造商、分销商和零售商到最终用户的一个环环相扣的链条。供应链管理供应链管理是通过计划、获得、存储、分销、服务等一系列活动在顾客与供应商之间形成一种衔接，以使企业满足顾客的需求。供应链管理思想与内容系统观念共同目标主动积极地管理开发核心竞争能力供应链管理的优势减少从原材料供应到销售点的物流时间供应链管理可减少社会库存，降低成本供应链管理可提高产品质量

40、供应链管理可使企业组织简化，提高管理效率供应链管理可从经营战略上加强企业竞争优势供应链管理（供应链管理（SCM）-供应链概念：供应链是围绕供应链是围绕核心企业核心企业，通过对，通过对信息流信息流、物流物流、资金流资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应供应商商、制造商制造商、分销商分销商、零售商零售商、直到、直到最终用户最终用户连成一个整连成一个整体的功能网链结构模式。体的功能网链结构模式。结构：由所有加盟的由所有加盟的节点企业节点企业组成，其中

41、一般有一个组成，其中一般有一个核核心企业心企业，节点企业在需求信息的驱动下，通过供应链的，节点企业在需求信息的驱动下，通过供应链的职职能分工与合作能分工与合作（生产、分销、零售等），以（生产、分销、零售等），以资金流、物流资金流、物流或或/和服务流为媒介和服务流为媒介实现整个供应链的不断增值实现整个供应链的不断增值实质：是将企业经营活动进行前伸和后延 将供应商的活动视为生产经营活动一部分将供应商的活动视为生产经营活动一部分 将生产经营活动延伸至产品的销售和服务将生产经营活动延伸至产品的销售和服务供应链集成是为管理产品流、服务、信息、资金流供应链集成是为管理产品流、服务、信息、资金流等，使整个供

42、应链系统向顾客提供价值最大的服务。等，使整个供应链系统向顾客提供价值最大的服务。关键流：原材料、产品，关键流：原材料、产品，关键流：原材料、产品，关键流：原材料、产品，服务，信息，资金服务，信息，资金服务，信息，资金服务，信息，资金供应链系统供应链系统供应链系统供应链系统供应链管理供应链管理(SCM)-企业内部供应链订单管理订单管理订单管理订单管理采购管理采购管理采购管理采购管理库存管理库存管理库存管理库存管理生产计划生产计划生产计划生产计划生产制造生产制造生产制造生产制造市场预测市场预测市场预测市场预测售后服务售后服务售后服务售后服务销售管理销售管理销售管理销售管理运输管理运输管理运输管理运

43、输管理质量控制质量控制质量控制质量控制财务管理，成本控制，信息集成，决策管理财务管理，成本控制，信息集成，决策管理财务管理，成本控制，信息集成，决策管理财务管理，成本控制，信息集成，决策管理物流是企业内部供应链的主要表现形式，在每个企业里，不物流是企业内部供应链的主要表现形式，在每个企业里，不物流是企业内部供应链的主要表现形式，在每个企业里，不物流是企业内部供应链的主要表现形式，在每个企业里，不同的部门都在物流中参与了增值活动同的部门都在物流中参与了增值活动同的部门都在物流中参与了增值活动同的部门都在物流中参与了增值活动企业内部供应链管理主要是控制和协调物流中部门之间的业企业内部供应链管理主要

44、是控制和协调物流中部门之间的业企业内部供应链管理主要是控制和协调物流中部门之间的业企业内部供应链管理主要是控制和协调物流中部门之间的业务流程和活动务流程和活动务流程和活动务流程和活动汽车行业供应链汽车行业供应链材材材材料料料料制制制制造造造造销销销销售售售售公公公公司司司司法法法法人人人人消费消费消费消费者者者者加工加工加工加工加工加工加工加工材料供应材料供应材料供应材料供应加工加工加工加工行业销售行业销售行业销售行业销售决定产品最终竞争力的冰山现象决定产品最终竞争力的冰山现象产品在最终市产品在最终市产品在最终市产品在最终市场上的竞争场上的竞争场上的竞争场上的竞争核心竞争力核心竞争力核心竞争力

45、核心竞争力和供应链的和供应链的和供应链的和供应链的竞争竞争竞争竞争冰山冰山冰山冰山订货量在供应链上被逐级放大订货量在供应链上被逐级放大（Bullwhip）供应商供应商供应商供应商批量批量批量批量制造商制造商制造商制造商批量批量批量批量零售商零售商零售商零售商订货订货订货订货消费者消费者消费者消费者需求需求需求需求分销商分销商分销商分销商订货订货订货订货数量数量数量数量时间时间时间时间“牛鞭牛鞭牛鞭牛鞭”效应是指供应链上的一种需求变异放大现效应是指供应链上的一种需求变异放大现效应是指供应链上的一种需求变异放大现效应是指供应链上的一种需求变异放大现象，当最终客户的需求信息向原始供应商端逐级传象，当

46、最终客户的需求信息向原始供应商端逐级传象，当最终客户的需求信息向原始供应商端逐级传象，当最终客户的需求信息向原始供应商端逐级传递时，由于缺少信息共享和协调，导致了需求信息递时，由于缺少信息共享和协调，导致了需求信息递时，由于缺少信息共享和协调，导致了需求信息递时，由于缺少信息共享和协调，导致了需求信息的扭曲而出现越来越大的波动。的扭曲而出现越来越大的波动。的扭曲而出现越来越大的波动。的扭曲而出现越来越大的波动。供应链管理供应链管理(SCM)定义:为以最小成本并满足客户需要的服务水准为以最小成本并满足客户需要的服务水准下，对从供应商、制造商、分销商、零售商，直下，对从供应商、制造商、分销商、零售

47、商，直到最终用户间的整个渠道的整体管理。到最终用户间的整个渠道的整体管理。内容：供应链管理主要涉及到四个主要领域：供供应链管理主要涉及到四个主要领域：供应、生产计划、物流（应、生产计划、物流（LogisticsLogistics）、需求。细）、需求。细分为职能领域和辅助领域。分为职能领域和辅助领域。职能领域主要包括产品工程、产品技术保证、职能领域主要包括产品工程、产品技术保证、采购、生产控制、库存控制、仓储管理、分销采购、生产控制、库存控制、仓储管理、分销管理。管理。辅助领域主要包括客户服务、制造、设计工程、辅助领域主要包括客户服务、制造、设计工程、会计核算、人力资源、市场营销会计核算、人力资

48、源、市场营销供应链管理供应链管理界面界面信件信件信件信件传真传真传真传真电话电话电话电话EDIEDIWEBWEB面对面面对面面对面面对面供应商的供应商供应商的供应商供应商的供应商供应商的供应商供应商供应商供应商供应商E-E-采购与战略资源采购与战略资源采购与战略资源采购与战略资源供应商关系供应商关系供应商关系供应商关系供应商关系供应商关系供应商关系供应商关系产品和服产品和服产品和服产品和服务设计务设计务设计务设计 产品产品产品产品 制造制造制造制造 CRM CRM 信件信件信件信件传真传真传真传真电话电话电话电话EDIEDIWEBWEB面对面面对面面对面面对面用户用户用户用户用户的用户用户的用

49、户用户的用户用户的用户售后服务售后服务售后服务售后服务与技术支与技术支与技术支与技术支持持持持 实现实现实现实现/电子实现电子实现电子实现电子实现(eFulfillment)(eFulfillment)需求和供需求和供需求和供需求和供应计划应计划应计划应计划企业结构与绩效管理（文化、组织、竞争力，等等）企业结构与绩效管理（文化、组织、竞争力，等等）企业结构与绩效管理（文化、组织、竞争力，等等）企业结构与绩效管理（文化、组织、竞争力，等等）集成结构（工作流、界面、中间件和软件管理等等）集成结构（工作流、界面、中间件和软件管理等等）集成结构（工作流、界面、中间件和软件管理等等）集成结构（工作流、界

50、面、中间件和软件管理等等）主要基础结构（网络与服务器等等）主要基础结构（网络与服务器等等）主要基础结构（网络与服务器等等）主要基础结构（网络与服务器等等）B2BB2BB2BB2BB2CB2C供应商渠道供应商渠道供应商渠道供应商渠道用户渠道用户渠道用户渠道用户渠道B2BB2B供应链管理供应链管理的作用：根据市场需求的扩大，提供完整的产品组合；根据市场需求的扩大，提供完整的产品组合；根据市场需求的多样化，缩短从生产到消费的周期；根据市场需求的多样化，缩短从生产到消费的周期；根据市场需求的不确定性，缩短供给市场及需求市根据市场需求的不确定性，缩短供给市场及需求市场的距离；场的距离；根据物流在整个供应